На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти готовые бесплатные и платные работы или заказать написание уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов по самым низким ценам. Добавив заявку на написание требуемой для вас работы, вы узнаете реальную стоимость ее выполнения.

Работа удаленно 

Закажи нужную тебе работу

'

 

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Характер внешнеторговой операции и ее виды

Предмет:

Не определен

Год сдачи:

2011

Объем (страниц):

Уникальность по antiplagiat.ru:*

Дата публикации:

08.02.13

Описание (план):


Содержание 
 

Введение……………………………………………………………3
1. Внешнеторговые  операции……………………………………..4
    1.1. Понятие  внешнеторговых операций………………………4
    1.2. Виды внешнеторговых операций …………………………6
2. Классификация  внешнеторговых операций…………………12
 3. Организация работы внешнеторговой фирмы………………15
4. Выбор партнеров на мировом рынке………………………...17
 5. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными
 партнерами…………………………………………………….…20
 6. Основы делового протокола……………………………….....28
7. Виды   и   назначение внешнеторговой документации……..29
 8. Основные условия заключения внешнеторговых
 контрактов……………………………………………………....30
 9. Заключение……………………………………………….…..35
 10. Список используемой литературы………………………….38
 


Введение
         В настоящее время экономика  России претерпевает кардинальные изменения - происходит переход к рыночным отношениям. Процесс этот, безусловно, очень сложен и сопряжен со значительными трудностями. К числу позитивных моментов можно отнести всплеск предпринимательской активности и как следствие - значительное увеличение торгового оборота внутри страны, а также рост экспортно-импортных операций. Согласно ст.1 Указа Президента РСФСР от 15.11.91 г. "О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР"  все зарегистрированные в России предприятия вправе осуществлять внешнеэкономическую деятельность. Значительное число внешнеторговых договоров составляют договоры (контракты) купли-продажи, вследствие чего вопросы заключения и исполнения этих договоров приобрели в данный момент исключительную актуальность. Следует сказать, что распад СССР на независимые государства автоматически перевел договоры между организациями и фирмами этих государств из разряда внутренних хозяйственных в категорию внешнеэкономических. В самом деле, если Украина, к примеру, стала независимым государством, то и организация, находящаяся на ее территории стала иностранным юридическим лицом, что повлекло за собой изменение характера договора, заключенного с российской фирмой. Необходимо отметить, что число таких договоров резко возросло, но качество их оставляет желать много лучшего. Именно этим обстоятельством был обусловлен выбор темы, а небольшой практический опыт в этой области предопределил основную цель исследования - проанализировать международные стандарты и практику с целью приведения в соответствие с ними внешнеторговые контракты, заключаемые российскими предпринимателями.  

    1. Внешнеторговые операции
1.1. Понятие внешнеторговых операций
          В процессе осуществления торгово-экономических, научно-технических и иных международных связей между организациями и фирмами различных государств заключается большое число договоров, обычно именуемых контрактами. Внешнеторговой сделки в своей совокупности образуют международный торговый оборот, поступательное развитие которого выражается как в росте его объема в стоимостном выражении, так и в прогрессирующим разнообразии его форм, что, в свою очередь, обуславливает появление все новых и новых видов международных торговых контрактов. Применительно к оформлению отношений, котоpые pегулиpуются этими договоpами, используются pазличные теpмины: "сделка", "договоp", "контpакт", "соглашение", "договоpенность" . Ряд автоpов отождествляет эти понятия , в особенности "сделка" и "договоp", пpичем последний во внешнеэкономической пpактике часто именуется контpактом. Hо, пpедставляется, что понятие "сделки" шиpе, чем понятие "договоp". Договоp пpедполагает соглашение стоpон, конкpетно опpеделяющее эти стоpоны, пpедмет, в отношении котоpого достигается соглашение, закpепляющее пpава и обязанности стоpон, иначе говоpя, это есть офоpмление или воплащение сделки. Пpи этом pазличается кpуг вопpосов в отношение сделки и непосpедственно договоpа. По этому целесообразно остановиться на каждом из них в отдельности. К. Шмиттгофф условно делит внешнеторговые сделки на две большие группы : "... сделки, основанные на договоре международной купли-продажи, и сделки, предметом которых является оказание услуг за рубежом, например, строительство объектов в другой стране." Но прежде чем перейти к более детальному изучению внешнеэкономических (внешнеторговых) сделок необходимо дать само определение внешнеторговой сделки. Здесь существуют различные точки зрения, каждая из которых представляет интерес. Под сделками вообще Гражданское право РФ понимает правомерное действие, волевой акт. Статья 26 Основ Гражданского законодательства гласит: "Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав или обязанностей. Сделки могут быть односторонними и двух- или многосторонними (договоры)." Понятие внешнеторговой сделки законодатель не дает. Безусловно, что, обладая чертами, присущими сделкам вообще, внешнеторговые сделки имеют и специфические особенности. Разные ученые выделяют различные характеристики внешнеторговой сделки, но наиболее часто упоменаются "иностранный элемент" (то есть иностранное юридическое или физическое лицо) и коммерческий (торговый) характер. Так, Богуславский М. М. предлагает следующее определение: "К внешнеторговым сделкам советская доктрина относит сделки, в которых хотя бы одна из сторон является иностранным гражданином или иностранным юридическим лицом и содержанием которых являются операции по ввозу из-за границы товаров или по вывозу товаров за границу, либо какие-нибудь подсобные операции, связанные с вывозом или ввозом товаров". Эту точку зрения на понятие внешнеторговой сделки разделяет Лунц Л. А. Но она критикуется Мусиным В. А., который отмечает в данном определении следующие недостатки: отсутствие указания на коммерческий характер внешнеторговой сделки, под которым понимается, например, "... приобретение товара для дальнейшей перепродажи или для производственного потребления"( определение, по его мнению, ориентировано на контракты экспортно-импортной купли-продажи и обслуживающие ее операции (перевозка, экспедирование, страхование товаров и так далее), однако в современных условиях купля-продажа уже далеко не исчерпывает всего многообразия международных торговых сделок, так как существует много сделок иной правовой природы . 
 

    1.2. Виды внешнеторговых операций
Экспорт — вывоз за границу товаров национального происхождения или в значительной степени переработанных в стране с целью их продажи.
Импорт  — ввоз иностранных товаров с целью их использования на внутреннем рынке.
Экспортно-импортные  операции являются наиболее распространенными  в международной торговле.
Встречная торговля (counter trade) — внешнеторговые операции, при совершении которых в документах (соглашениях или контрактах) фиксируются твердые обязательства экспортеров и импортеров произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами. В последнем случае разница в стоимости покрывается денежными платежами.
Это самый  известный вид международной  торговли, заключавшийся ранее в  натуральном обмене товарами. Вытесненная впоследствии товарно-денежными отношениями встречная торговля в современных условиях приобрела новое содержание и получила определенное развитие в международном товарообмене. На ее долю приходится от 25 до 30% объема международных торговых операций.
Инициаторами  развития встречной торговли являются импортеры, которые в условиях нехватки валюты могут осуществлять закупки  необходимых товаров с полной или частичной оплатой их поставками своих товаров. В условиях обострения проблемы сбыта экспортеры вынуждены идти на то, чтобы получать от покупателя не денежный эквивалент их стоимости, а другие товары, которые они либо используют в собственном производстве, либо реализуют на рынке. Одной из особенностей встречной торговли является расширение практики встречных закупок экспортерами товаров, которые не могут быть ими использованы в собственном производстве, а заранее предназначаются для последующей продажи на внешнем или внутреннем рынке.
Эксперты ООН  выделяют три основных вида международных встречных сделок:
    бартерные сделки (barter transactions);
    торговые компенсационные сделки (commercial compensation);
    промышленные компенсационные сделки (industrial compensation).
Под промышленной компенсационной сделкой понимается сделка, в которой одна сторона осуществляет поставку (зачастую согласовывая также необходимое финансирование) второй стороне товаров, услуг и/или технологии, которая используется последней для создания новых производственных мощностей. Данные поставки затем возмещаются посредством поставок товаров, произведенных на созданных таким образом предприятиях (или иногда за счет поставок аналогичных товаров, произведенных третьими сторонами в данной стране). В торговой компенсационной сделке, как правило, отсутствуют подобные взаимоотношения между взаимными конкретными действиями обеих сторон.
Специалисты Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) подразделяют все  международные встречные сделки на две категории:
    торговая компенсация;
    промышленная компенсация.
Под торговой компенсацией понимается одна операция на небольшую или умеренную сумму, включая обмен крайне разнородными товарами, которые обычно органически не связаны между собой.
Под промышленной компенсацией понимаются такие сделки, которые охватывают продажу связанных между собой товаров на более крупную сумму, обычно соответствующую стоимости комплектного промышленного оборудования или готовых предприятий.
И.Н. Герчикова  считает, что при классификации  международных встречных сделок следует исходить из организационно-правовой основы таких сделок и принципа компенсации. При таком подходе выделяется три вида международных встречных сделок:
    товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе;
    компенсационные сделки на коммерческой основе;
    компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве.
Согласно  данным И.Н. Герчиковой, на долю товарообменных и компенсационных сделок приходится 4-5%, компенсационных сделок на коммерческой основе — 9-10%, встречных закупок  в рамках производственного сотрудничества — 55-60%.
       Эти три основных вида сделок отличаются большим разнообразием с точки зрения их целей и характера, сроков исполнения, механизма расчетов, порядка осуществления.
    Сделки на основе натурального обмена — бартер (barter). Бартерные операции — наиболее традиционная разновидность встречной торговли, представляющая собой безвалютный, но оцененный обмен товарами. Стоимостная оценка товаров осуществляется для обеспечения эквивалентности обмена. Для этих сделок характерны наличие контракта, в котором фиксируются натуральные объемы обмениваемых товаров, и одновременное движение товарных потоков. На количество товаров не влияет изменение ценовых пропорций на мировом рынке. Чистый бартер наименее распространен во встречной торговле.
    Коммерческие сделки, предусматривающие участие продавца в реализации товаров. Это самая распространенная группа операций, имеющая две разновидности:
    непосредственная закупка товаров для внутрифирменного использования либо для перепродажи третьей стороне;
    содействие экспортера в нахождении покупателя товаров импортера.
      Принципиальное отличие такого рода сделок от бартера заключается в том, что при ней деньги используются как мера стоимости и средство платежа. Такие сделки могут оформляться юридически либо одним экспортным контрактом с указанием условий встречной торговли, либо двумя контрактами на первичный экспорт и встречный экспорт. В последнем случае в первом экспортном контракте содержится обязательство экспортера закупить у импортера товары на сумму, составляющую определенный процент от первоначальной поставки. 
      Существует множество разновидностей сделок этой группы, например: компенсационные сделки. Продавец соглашается получить оплату частично или полностью в виде поставок каких-либо товаров покупателя. Как правило, это оформляется одним контрактом. Такие сделки напоминают бартерные, но имеют некоторые существенные отличия. Во-первых, каждый партнер выставляет счет за свои поставки в денежной форме. Во-вторых, экспортер может поручить выполнение своих обязательств по встречному импорту третьей стороне. При такой форме сделки можно получать выручку одновременно;
- встречные закупки (встречные поставки). Экспортер обязуется закупить или устроить закупку третьей стороной товаров импортера на сумму, составляющую определенный, заранее оговариваемый процент от его собственных поставок. Эти сделки оформляются двумя контрактами, причем иногда не указываются конкретные товары, а фиксируются сроки и сумма закупки. Платежи по контракту осуществляются одновременно;
- авансовые закупки. В этом случае первоначальные и встречные поставки как бы меняются местами, т. е. сторона, заинтересованная в продаже своих товаров определенному покупателю, сначала закупает какие-либо товары или услуги у него;
- соглашение об “оффсете”. Экспортер соглашается закупить в стране импортера товары на сумму, составляющую определенную долю от суммы экспортной поставки, причем такая доля чаще всего превышает 100%. Сделки такого рода, как правило, связаны с дорогостоящими программами закупок оружия и военной техники;
- сделки типа “свитч”. В этом случае экспортер передает свои обязательства по встречной поставке третьей стороне, как правило, специализированной торговой фирме. Такие операции применяются в сочетании с любыми другими формами, кроме бартера;
- выкуп устаревшей продукции, т. е. зачет остаточной стоимости выкупаемых товаров по цене новых.
            Эта форма торговли является одним из самых эффективных способов, позволяющих увеличить объем продажи в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта, и наиболее широко применяется при сбыте легковых автомобилей, сельскохозяйственной техники, электронно-вычислительных машин и т. д. Так, в промышленно развитых странах торговые представители практически всех автомобилестроительных компаний при покупке клиентом новой автомашины вычитают из ее стоимости цену старой. Существуют примерно одинаковые для всех фирм таблицы оценки стоимости старых машин в зависимости от года выпуска, пробега и технического состояния. В Западной Европе в конце 80-х гг. более 70% новых легковых автомобилей сбывалось при выкупе устаревших моделей:Встречные поставки как составная часть промышленного сотрудничества, например компенсационные поставки (buy-back). Экспортер поставляет оборудование на условиях кредита, причем оплата предоставляемых кредитов должна производиться после получения выручки от встречных поставок продукции. В рамках таких соглашений на условиях кредита импортируются машины, оборудование, материалы и некоторые другие виды товаров для строительства промышленных объектов. Впоследствии валютная выручка от экспорта части продукции этих предприятий служит источником погашения кредита.
К этой группе можно также отнести:
операции  с давальческим сырьем, т. е. переработку иностранного сырья с расчетами за работу исходным сырьем или продуктами переработки. В результате неравномерного развития производительных сил, разные страны обладают несимметричными мощностями по добыче и переработке сырья, что создаст предпосылки к заключению международных контрактов, по которым одна из сторон обязуется экспортировать исходное сырье и импортировать продукты переработки или готовую продукцию, другая — перерабатывать сырье, называемое давальческим, своими средствами. Оплата услуг перерабатывающих фирм по таким соглашениям осуществляется поставками дополнительного количества давальческого сырья. 
 
 
 
 

2. Классификация внешнеторговых операций
Внешнеторговые  операции классифицируются:
1. По направлениям  торговли:
1) основные  операции представляют собой  договорные операции по купле-продаже товаров или по обмену товарами (бартер), т.е. эти операции зафиксированы во внешнеторговых договорах;
2) вспомогательные  операции обеспечивают надлежащее  выполнение основных операций. Они  включают операции по транспортировке  и экспедированию грузов, страхованию грузов, финансированию внешнеторговых операций, расчетам между экспортерами и импортерами, гарантированию их взаимных обязательств, а также таможенные и другие операции, в том числе агентские соглашения с посредниками, поставщиками экспортных и заказчиками импортных товаров, с рекламными агентами и организациями, исследующими конъюнктуру рынков (кредитные, расчетно-платежные, рекламные, страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные, бондовые, погрузочно- разгрузочные, агентирование).
2. По предмету сделки:
1) товары и  продукция;
2) сырье;
3) результаты  интеллектуальной деятельности, работы  и услуги.
3. По степени самостоятельности:
1) прямые обменные (купля-продажа);
2) посреднические (комиссионные, агентские, консигнационные, брокерские).
В зависимости  от сложности основной операции импортеры  и экспортеры совершают как самостоятельно, так и с привлечением других фирм и организаций на одну основную до 10 и более вспомогательных операций. Расчеты между контрагентами внешнеторговых сделок обычно производятся как собственными, так и заемными денежными средствами. С целью сокращения валютных затрат на импорт крупных партий оборудования предприятиями в международной практике широко применяются компенсационные сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые крупными иностранными фирмами, погашаются поставками продукции. Возможно также и частичное денежное погашение.
На сокращение валютных затрат большое внимание оказывают  бартерные 
(товарообменные) сделки, при которых один товар обменивается на другой без непосредственного участия денег как средства платежа в количественных пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка.

Проникновение товаров на рынки других стран  возможно как с территории своей  страны, так и путем организации производства товаров за рубежом с использованием различных форм международной кооперации, участия на долевой основе в капитале иностранных фирм, а также посредством создания за рубежом собственных предприятий.
Экспортно-импортные  операции обычно осуществляются в комплексе мероприятий, обеспечивающих транспортировку, экспедирование, хранение, подработку и переработку товаров, их страхование, платежи и другое. При своем движении из страны в страну товары могут неоднократно менять владельца, пока не дойдут до конечного потребителя.
Необходимость сокращения издержек на перечисленные  операции способствовало выделению  этих функций в самостоятельные  виды предпринимательской деятельности, которыми занимается специализированные категории посреднических организаций (различные внешнеэкономические ассоциации, торговые дома, Торгово-промышленная палата и другие).
Для внешнеторговых операций важное, значение имеют обычаи делового оборота.
Обычаи  делового оборота – это международное  обыкновение, которое в отличие  от юридически обязательных международно-правовых обычаев регулирует внешнеэкономический оборот, если участники последнего договорились о таком регулировании. Другими словами, обычай делового оборота применяется к внешнеторговому контракту, если стороны договорились об этом при заключении договора.
В 1980 г. в Вене была принята Конвенция  ООН о контрактах международной  купли-продажи, известная под названием  Венской конвенции, которая вступила в силу для РФ с 1991г.
Статья 9 данной Конвенции предусматривает  следующее:
- стороны  связаны любым обычаем, относительно  которого они договорились, и  практикой, которую они установили  в своих взаимных отношениях;
- при  отсутствии договоренности об  ином считается, что стороны  подразумевали применение к договору  или его заключению обычая, о котором они знали или должны были знать и который в международной торговле широко известен, и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода в соответствующей области торговли. 
 
 

3. Организация работы  внешнеторговой фирмы
Этапы подготовки и проведения внешнеторговой сделки:  
- маркетинговые исследования внешнего рынка;  
- поиск зарубежного партнера;  
- установление контактов с иностранной фирмой;  
- анализ и проработка конкурентоспособных материалов, расчет экспортных цен;  
- подготовка условий платежа и поставки;  
- подготовка проекта контракта;  
- проведение переговоров и согласование проекта контракта  
- подписание контракта;  
- исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции;  
- контроль за выполнением контрактных обязательств;   
-  рассмотрение возможных претензий.  
Маркетинговая служба осуществляет:  
-
Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.  
- Прогнозирование конъюнктуры товаров рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.  
- Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.  
Оперативно-коммерческая служба осуществляет:  
-
Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.  
- Согласование ассортимента продукции по импорту.  
- Ведение переговоров.  
- Курирование работы экспертов-оперативников

4.  Выбор партнеров  на мировом рынке 

 
       Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.  
При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:  
- Технологические  
- Научно-технические  
- Организационные  
- Экономические  
- Правовые  
По полученным оценкам определяют:  
- Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков).  
- Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок).  
- Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.  
Источники информации при выборе партнера:  
- Справочники. 
- Годовые отчеты фирм.  
- Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы.  
Информационная база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:  
- Карта фирмы.  
- Сведение о переговорах с фирмой.  
- Сведения о дополнительных отношениях.  
Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:  
- Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.  
- Год основания фирмы и ее филиалов.  
- Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик.  
- Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам.  
- Данные о финансовом положении.  
- Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.  
- Важнейшие конкуренты и их характеристика.  
- Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям.  
- Оборот (всего и по разным рынкам).  
- Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).  
Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров:  
- Предмет переговоров.  
- Результат переговоров.  
- Характеристика переговоров.  
- Поведение фирмы во время переговоров.  
- Деловые отношения с другими Российскими организациями. 
      Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.  
      Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:  
- Баланс.  
- Счет прибылей и убытков. 
- Счет поступлений и расходований средств.  
     Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:  
Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.  
       Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.  
       Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.  
       Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности. По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты. Важными факторами при выборе партнера являются:  
Репутация фирмы и ее продукции  
Надежность финансового положения  
Достаточный производственный и научно-технический потенциал.
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами 

        Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется  это контрактом.
         Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.
         Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи  или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.
        Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам   трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы   другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при  согласовании условий кооперации и т.д.  

      Важно учитывать:
    социально-психологическую атмосферу переговоров;
    специфику личности переговоров;
    национальные и культурные особенности.
 
          Виды    переговоров:   
      переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;
      переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);
      переговоры по коммерческим вопросам  - целью является обсуждение основных  условий сделки и подписание контракта.
 
      Этапы переговоров:  
    изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);  
    уточнение   и согласование отдельных позиций сделки (часто   по   телефону);
    окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).
 
      Классификация переговоров по социально-психологической  атмосфере:  
      жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.
      мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).
      принудительные - стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговора; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались  на  объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.
Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен  с зарубежными партнерами.
     Переговоры  по согласованию контрактных цен  являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.
     Согласование  контрактных цен требует большой  изобретательности, четкого плана  проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.
     В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в  цене заметно возрастает, так как  даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.
     Переговоры  по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуал
и т.д.................


Скачать полный текст работы


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.


наш партнер www.allbest.ru