Здесь можно найти образцы любых учебных материалов, т.е. получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Реферат/Курсовая Психологическая ориентация коммерсанта в торговой ситуации и установление психотипа партнера

Информация:

Тип работы: Реферат/Курсовая. Добавлен: 16.12.2012. Сдан: 2011. Страниц: 23. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


федеральное агентство по образованию
ГОУ ВПО «Российский  государственный  торгово-экономический  университет»
челябинский институт (филиал)
Кафедра коммерции и маркетинга
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА
по дисциплине «Маркетинговое поведение продавца»
тема: «Психологическая ориентация коммерсанта в торговой ситуации и установление психотипа партнера»
 
 
 
 
 
 
Выполнил:  студент 3 курса 
специальности «Маркетинг»
заочная формы  обучения                            __________________________            Я.К Манцева+
     
Проверил: преподаватель
 доцент, КТН                              __________________________                С.А.Ярушева
 
 
 
 
Челябинск 2010
 
     Содержание 
 

 

     1. Психотипы

 
     Психотип  личности является врожденной психической  структурой, определяющей конкретный вид информационного обмена личности со средой, что обусловливает специфику  поведенческого реагирования в межличностных  и социальных отношениях, специфику  проявления социально-психологического самочувствия. Психосоциотип может достаточно существенным образом влиять на состояние, поведение, уровень активности либо деструктивности сотрудников.
     Существуют  четыре основных предпочтения:
     —  первое имеет отношение к тому, откуда вы черпаете свою энергию — из внешнего мира (экстравертами) или внутри себя (интровертами);
     —  второе связано с тем, как вы собираете  информацию о мире — дословно и последовательно (сенсорно-ощущающий) или более произвольно (интуитивный);
     —  третье относится к тому, как вы принимаете решения — объективно и беспристрастно (мыслительно-логический) или субъективно и межличностно (эмоционально-чувствующий);
     —  четвертое имеет отношение к  нашему образу жизни — предпочитаете  ли вы быть решительным и методичным (решающий, рациональный) или уступчивым и непосредственным (воспринимающий, иррациональный).
     Если  вы заряжаетесь энергией от людей  и действий и чувствуете себя опустошенным, оставаясь слишком долго в  одиночестве, если вам свойственно  сначала говорить, а потом думать, если вы общительны и активны, то вы, вероятнее всего, экстраверт, обозначаемый буквой Е.
     Если  вы держите свои наблюдения и мысли  при себе, а оживленные обсуждения вас утомляют, если вы предпочитаете  больше слушать, чем говорить, если вы малообщительны и после разговора с собеседником вам хочется остаться наедине с самим собой и своими мыслями, как бы «перезарядиться», то вы, вероятно, относитесь к интровертам, обозначаемым буквой I. Обычно экстравертов больше, чем интровертов.
     Мы  собираем информацию об окружающем нас мире двумя основными путями: если вы предпочитаете конкретную информацию и опираетесь при сборе информации только на то, что можно увидеть, услышать, потрогать, понюхать, фокусируете внимание на фактах и деталях, то вы представляете собой сенсорный тип, обозначаемый буквой С. Если вы собираете информацию произвольным путем, иногда «скачками», ищете в ней свой смысл, опираетесь на интуицию, ищете опосредованное значение и взаимосвязи между различными явлениями, то, вероятно, вы — интуитивный тип (И). Если два человека по-разному собирают информацию, то их дальнейшие отношения поставлены под угрозу.
     Например:
     Сенсорный. Сколько времени?
     Интуитивный. Уже поздно.
     Сенсорный (несколько удивленно). Сколько времени?
     Интуитивный (настойчиво). Уже пора идти.
     Сенсорный (теряя терпение). Послушай, что я  спрашиваю. Сколько  времени? Я задал  конкретный вопрос и  жду конкретно  ответа.
     Интуитивный (уверенный в своей  правоте). Нельзя быть таким капризным. Я ведь сказал, пора идти, уже больше трех.
     С этого момента все может пойти под откос. Помните, кто относится к сенсорному типу, понимает все буквально: им нужна конкретная информация. Относящиеся к интуитивному типу, наоборот, могут найти сто способов ответа на вопрос, ни один из которых не будет достаточным для человека сенсорного типа.
     Люди, относящиеся к интуитивной (И) категории, в принятии решений опираются на внутренний голос, собственную интуицию вне зависимости от того, как поступают в подобных ситуациях окружающие.
     Для сенсорных (С) людей, напротив, опыт окружающих, здравый смысл являются критерием для принятия решений. Им чуждо фантазерство, они предпочитают «синицу в руках журавлю в небе». Разногласия между представителями И- и С-лагерей бывают особенно непримиримыми и могут служить основой серьезных социальных и личностных проблем.
     Если  мир, который вы вокруг себя создали, имеет структурную определенность, он регулируется, планируется и подвержен  контролю, а вы — человек решительный, все обдумывающий и способный принимать решения с минимальным напряжением, то вы относитесь к рационально-решающему типу (Р). Если окружающий мир позволяет вам быть гибким, спонтанным, адаптироваться к разнообразным ситуациям, если принятие решения и приверженность ему вызывают у вас беспокойство в отношении того, как решить конкретную проблему или даже что сегодня делать, то вы относитесь к иррационально-воспринимающему типу (В). Люди воспринимающего типа стремятся накапливать информацию вместо того, чтобы торопиться с заключением (оценкой) по любому вопросу. Люди решающего типа имеют тенденцию к тому, чтобы выносить решение вместо того, чтобы использовать (учесть) новую информацию, даже если эта информация неизбежно должна изменить их решение.
     Информация, которую вы получили, будучи сенсорным  или интуитивным типом, ведет к принятию какого-то решения или к действию. Если, принимая решение, вы предпочитаете быть логичным аналитиком, беспристрастным и объективным, пока не придете к заключению, то, вероятно, вы относитесь к мыслительному, логическому типу (логик — Л). Если вы опираетесь на свое субъективное отношение к информации, на субъективную оценку события, учитывая, как это решение повлияет на других, на межличностные отношения, то вы тяготеете к эмоционально-чувствующему типу (Э). Как на работе, так и в быту, женщина, принимающая решение в соответствии с мыслительным типом, редко находит понимание и одобрение окружающих. Когда она стремится к объективности и ведет себя решительно, то рассматривается как «неженственная», «суровая»; в свою очередь, эмоционального мужчину, который предпочитает принимать решения в соответствии со своими чувствами, могут называть «тряпкой» просто за его отзывчивую натуру. Э-людям присущи субъективизм, гуманность, они руководствуются этическими категориями в большей мере, чем логическими. Шкала Л-Э — единственная, в которой отмечены половые различия. Шесть из десяти мужчин — Л-люди, среди женщин соотношение прямо противоположное: 60 % относят себя к Э-категории.
     В психике человека выделяют четыре основных канала связи с миром, на которых функционируют психические функции сенсорики (ощущения), интуиции, логики и эмоции, но расположение, а следовательно, и преобладание этих функций различно у разных людей, чем и определяется психосоциотип человека.
     I канал — самый мощный, наиболее определяет тип человека. Если человек экстраверт и на I канале функционирует логически-мыслительная функция, то она проявляется как деловая логика; если на I канале — сенсорная функция, то она проявляется как воля и требовательность. Но если человек интроверт и на I канале у него тоже мыслительная функция, то она будет проявляться несколько иначе — как теоретическая логика отношений, а сенсорная функция будет проявляться как тяга к ощущениям, удобству.
     II канал называют продуктивным или творческим — это область активного действия, направленная вовне.
     III канал характеризуется невысокой энергетикой, поэтому психическая функция, размещенная в нем, оказывается весьма уязвимой для «постороннего воздействия» — это «точка наименьшего сопротивления», «уязвимая больная мозоль человека».
     IV канал — суггестивный канал, по этому каналу человек наиболее внушаем, и психическая функция, действующая здесь, самая слабая из четырех. Выделяют 16 психо-социотипов в зависимости от порядка расположения — Доминирования психических функций на этих каналах.
     Для облегчения запоминания психосоциотипов  используют имена великих людей, а также буквенные обозначения: Е — экстраверт, I — интроверт, Л — логически-мыслительный, Э — эмоциональный, С — сенсорно-ощущающий, И — интуитивный, В — воспринимающий, Р — решающий. Мыслительный, эмоциональный, интуитивный, ощущающий типы будут проявляться в своеобразных функциях в зависимости от экстраверсии или интроверсии человека .
     Все четыре функции (логическая, эмоциональная, интуитивная, ощущающая) представлены у каждого человека, но они разной интенсивности, расположены на разных каналах и по-разному проявляются в поведении человека.
     Основные  правила расположения функций по каналам:
     1) если экстраверт в I (сознательном канале), то все остальные каналы интровертные, и наоборот;
     2) функция II канала должна быть на другом полюсе по признаку «рациональный — иррациональный» с функцией I канала, т. е. если I канал занят рациональной функцией (логика, эмоции), то во II — обязательно будет иррациональная функция (чтобы обеспечить примерное равновесие психики человека);
     3) IV канал занят функцией, противоположной той функции, которая находится на I канале. Исходя из указанных правил расположения функций, можно выделить 16 психосоциотипов людей .
     К. Г. Юнг создал теорию для описания шестнадцати психологических портретов. Это было серьезно, но недостаточно удобно, так как даже после десятка лет работы ученики испытывали затруднения в трактовке различий смежных психотипов.
     Можно сократить число психологических  сочетаний, сгруппировав их, и тем самым легче понять окружающих вас людей. Конечно, эти сокращения не так точны, как полное описание психотипов, но и они дают возможность контролировать ситуацию на работе. Можно выделить 4 группы:
     Аполлон — ИЭ (интуитивисты — эмоционально чувствительные — ШЭВ, 1ЭИР, ЕИЭВ, ЕЭИР) (Есенин, Достоевский, Гексли, Гамлет). Их сила в способности убеждать и сотрудничать. Это лидеры. Их слабость — в чрезмерном личностном подходе к проблемам и порой в нежелании идти навстречу.
     Прометей  — ИЛ (интуитивисты — мыслительно-логические — ЛИП, ШИВ, ИЛЕВ, ЛИЕР) (Робеспьер, Бальзак, Дон-Кихот, Джек Лондон). Их сила в умении рассуждать логически и стратегически. Это природные аналитики. Их слабость — представлять вещи сложнее, чем они есть на самом деле, а также нетерпимо относиться к некомпетентности.
     Эпиметей  — СР (сенсорно-решающие — ЭС1Р, ЛОР, ЭСЕР, ЛСЕР) (Драйзер, Максим Горький, Гюго, Штирлиц). Их преимущество в сильном чувстве ответственности. Такие люди — хребет любой организации. Их слабость — в жесткости и слишком узком взгляде на выполнение правил и инструкций.
     Дионисий  — СВ (сенсорно-воспринимающие — СЭ1В, СЛ1В, СЭЕВ, СЛЕВ) (Дюма, Габен, Наполеон, Жуков). Их сила в способности легко выполнять разнообразные задания, они хороши в чрезвычайных ситуациях, возникающих на работе. Это тип беспокойных организаторов. Но их слабость в том, что им неинтересна ежедневная будничная работа, и они мыслят не очень широко.
     Темперамент — это свойство, придающее неповторимое своеобразие всем проявлениям личности, позволяющее выделить индивидуальность и подчеркнуть самость, т. е. то, что отличает каждого человека от других. Выделив четыре типа темперамента, Кейрси «подсмотрел» и описал различия между основными стремлениями и ценностными ориентациями их представителей.
     Эпиметей. Обладают высокоразвитым чувством ответственности, они склонны поддерживать иерархические  отношения в системе, где им приходится работать. Им хорошо понятны механизмы  взаимоотношений «начальник — подчиненный», причем они могут одинаково успешно  действовать в обеих ролях. Большое значение имеет сохранение традиций и обычаев, помогающих поддерживать связь времен и поколений. Обычно они (за исключением крайне выраженных интровертов) без труда решают бытовые проблемы и в житейских ситуациях могут дать 100 очков вперед представителям других типов.
     Дионисий. Основным стремлением этих людей  является стремление к свободе. Свобода  для них заключается в возможности  следовать всем своим влечениям  и импульсам. Немаловажен тот  факт, что эти люди не только хотят быть свободными, но желают также, чтобы окружающие знали об их свободе и импульсивности. Род их деятельности часто связан с определенным риском. Это может быть вождение гоночного автомобиля или реактивного самолета, монтаж высоковольтных электрических линий или виртуозное исполнение трюков; среди знаменитых авантюристов много людей этого типа. Для СВ-людей смысл имеет только жизнь «здесь и сейчас», они любят действие, сам его процесс.
     Прометей  не имеет права повторить раз совершенную ошибку, будь то в бизнесе, науке или карточной игре. В любой сфере деятельности ИЛ ищет закономерности, строит схемы и модели, описывающие все многообразие связей в системе, разрабатывает технологию в наиболее общем смысле слова. Это может быть технология химического производства, «технология» игры в карты или «технология» общения с людьми. Довод СР-человека (Эпиметея) о том, что «на нашем производстве уже 30 лет эта процедура выполняется следующим образом», может только позабавить ИЛ-представителя, проявляющего неистощимую изобретательность и безжалостно расправляющегося с архаизмами и несообразностями вне зависимости от того, как долго они просуществовали в системе. Иерархические взаимоотношения, предполагающие, что «начальнику виднее», и ориентирующиеся на чины, звания и должности, никоим образом не удовлетворяют Прометея, холодно заявляющего: «Я понимаю, что это говорил Энштейн, но даже лучшим из нас свойственно ошибаться».
     Если  для ИЛ-людей область, в которой  они себя чувствуют наилучшим  образом — наука со строгими закономерностями, связями и системами (математика, философия, архитектура), то иначе обстоит дело с представителями последнего и наиболее неоднозначного типа темперамента.
     ИЭ (Аполлон). Как известно из греческой  мифологии, Аполлон служил посредником  между людьми и обитателями Олимпа; ему были присущи одновременно все людские слабости и некий отблеск божественности. Смыслом жизни для ИЭ-людей является постоянный поиск смысла жизни. ИЭ-люди ищут потаенный смысл буквально во всех явлениях природы. Аполлону присуще умение общаться с людьми и находить путь к сердцам окружающих с простотой, которой не в состоянии достичь представители других типов темперамента. Поэтому значительное большинство практикующих психологов, психиатров, психотерапевтов относятся к типу Аполлона. Художественная литература — вот еще одна область, где доминирует ИЭ-тип.
     Организм  представляет собой крайне сложную  систему, где психические характеристики неразрывно связаны с телесной организацией. Для целостного описания человеческого  организма мы воспользуемся следующими уровнями организации системы: 1) морфофизиологический; 2) психофизиологический; 3) психологический; 4) социально-психологический.
     Сопоставляя людей разных психосоциотипов, можно заранее прогнозировать вероятные тенденции развития их взаимоотношений, их совместимости. Например, дуальные отношения полного дополнения складываются между психотипами, которые отличаются по признакам: зкстраверсия— интро-версия, эмоции—логика, сенсорика—интуиция, но по признаку рациональность (решающий)—иррациональность (воспринимающий) совпадают, причем информация с I сильного канала каждого из них приходит соответственно партнеру на IV канал (слабый, безразличный к критике и давлению, но охотно принимающий помощь), т. е. информация от дуала воспринимается как поддержка, помощь, коррекция, и поэтому дуалы — надежные партнеры в работе, семье.
     Взаимодополняют друг друга Есенин и Жуков, Наполеон и Бальзак, Штирлиц и Достоевский, Максим Горький и Гамлет, Дон-Кихот и Дюма, Гюго и Робеспьер, Драйзер и Джек Лондон, Гексли и Габен. Но оказалось, что возможны такие сочетания психотипов, когда люди четырех типов полностью дополняют друг друга, образуя оптимальные квадраты, в которых осуществляется полная кооперация, взаимопомощь, поддержка, психофизиологическое регулирование, психологический комфорт и максимальная продуктивность деятельности. Квадрат 1 включает: Дон-Кихот, Дюма, Робеспьер, Гюго. Квадрат 2 включает: Есенин, Жуков, Гамлет, М. Горький. Квадрат 3: Наполеон, Бальзак, Драйзер, Дж. Лондон. Квадрат 4: Габен, Гексли, Штирлиц, Достоевский.
     Миражные  отношения. Сильные каналы I — одинаковы, поэтому сильная функция партнера не ценится («я и сам так могу»), а слабая (V) функция предстает в особо неприглядном свете (деловые контакты малоэффективны).
     Могут реально помочь друг другу, но в делах не слишком серьезных (отдых, легкое общение). Например, между психотипами Есенин и Дон-Кихот миражные отношения, но в семье они могут ужиться, так как возможен определенный процент психологического комфорта в их общении.
     Полная  противоположность. В каналах функции одинаковы, но разной вероятности, т. е. у одного человека психическая функция экстравертивная, у другого человека та же психическая функция — интровертивная, поэтому смотрят на одни проблемы с противоположных сторон, общение поверхностное, как бы на разных языках. Не могут скоординировать свои действия, даже в мелочах. Но в начале знакомства привлекают друг друга своей непохожестью, загадочностью, могут влюбиться, но потом из-за трудности, а порой невозможности достигать согласия — расстаются.
     Эти отношения еще называют отношениями  погашения. Так, интроверт гасит активность экстраверта, и у экстраверта начинает накапливаться раздражение. Но в принципе такие отношения малоконфликтны — партнерам нечем «уколоть» друг друга.
     Зеркальные отношения. Идет активный обмен информацией по сильным каналам: то, что думает один, без лишних слов реализует другой. Здесь конфликты маловероятны, а взаимная польза есть (например: Есенин — Гамлет).
     Конфликтные отношения. При близком общении конфликты неизбежны, т. к. каждый из партнеров воздействует другому на канал, на уязвимую точку, на «больную мозоль» друг друга. При дальнем общении уважают друг друга, советуют друг другу (например: Есенин — Штирлиц) .
     Деловые отношения . Партнеры хорошо понимают друг друга по II творческому каналу, отношения спокойные, но в целом это взаимодействие людей с разными целями. Близкие отношения нежелательны, так как короткая психологическая дистантна.
     Рассмотренные психотипы людей можно разбить  на разные группы: теоретики — практики, стратеги — тактики, логики — этики, позитивисты — негативисты, статики — динамики, конструктивисты — эмотисты.
     Позитивисты: Дон-Кихот, Наполеон, Габен, Есенин, Максим Горький, Гюго, Джек Лондон.
     Негативисты: Бальзак, Гексли, Жуков, Гамлет, Штирлиц, Робеспьер, Драйзер.
     Позитивисты с радостью встречают новое, негативисты  ничего не берут на веру, осторожно  относятся к новому.
     Теоретики: Дон-Кихот, Бальзак, Джек Лондон, Робеспьер, Гексли, Есенин, Гамлет, Достоевский.
     Практики: Дюма, Наполеон, Драйзер, Гюго, Габен, Жуков, М. Горький, Штирлиц.
     Тактики: Дон-Кихот, Бальзак, Гексли, Есенин, Гюго, Драйзер, Штирлиц, М. Горький.
     Стратеги: Дюма, Наполеон, Габен, Жуков, Робеспьер, Дж. Лондон, Достоевский, Гамлет.
     Забавно, что даже отношение к юмору  у людей различных психологических предпочтений проявляется по-своему. Экстраверты (Е) считают возможным смеяться над окружающими. Интроверты (I) смеются над собой. Сенсорные (С) любят смеяться над абсурдностью реальной жизни. Интуиция (И) позволяет находить юмор в самых разнообразных сторонах жизни. Эмоционально-чувствующие (Э) могут рассмеяться в интимные моменты, что иногда пугает партнера. Решающие (Р) позволяют себе смеяться над всяческими «рамками», расписаниями и прочей рутиной. Воспринимающие (В) смеются над собственной рассеянностью и забывчивостью. Мыслительные тяготеют к более грубому юмору, например, к сексуальным и расистским шуткам, а чувствующие (Э), которые смеются над такими шутками (но всегда чувствуют себя при этом неловко), предпочитают юмор, который несет в себе лучшие стороны жизни.

     2. Психологическая  ориентация коммерсанта  в торговой ситуации  с учетом психотипа  партнера

 
     Различия  по темпераменту  —  это различия не по уровню возможностей психики, а по своеобразию ее проявлений. Особенности темперамента обусловливают пути и способы работы, но не уровень достижений. В свою очередь, умственные и волевые возможности человека создают условия для компенсации недостатков темперамента. В то же время темперамент обусловливает индивидуальный стиль деятельности.
     Межличностные отношения выражаются в совместимости  людей.
     Совместимость  —  оптимальное сочетание качеств людей в процессе общения, способствующих успеху выполнения совместных акций. Принято выделять четыре вида совместимости: физическую, психофизиологическую, социально-психологическую и социально-идеологическую.
     Отдельные личности существенно различаются  по своим психологическим особенностям. Эти отличия часто могут осложнять  отношения между людьми, приводить  к конфликтам.
     Конфликт  —  это противоречие, возникающее между людьми в связи с решением тех или иных вопросов социальной и личной жизни.
     В конфликтной ситуации деловые и  личные взаимоотношения оказываются  настолько запутанными, что в  них трудно разобраться. Поэтому  выход из создавшегося положения порой отыскивается на путях администрирования.
     Развитие  конфликта всегда сопровождается изменением психологии его участников. Это затрагивает  аналитические действия, процесс  принятия решений, эмоциональное состояние  и направленность памяти, социальные установки людей и их внутренние нормативные механизмы регуляции. Все это находит выражение в изменяющемся поведении участников конфликта.
     Опыт показывает, что ни один психологический тип не блещет в конфликтных ситуациях. Трудно сказать почему, но конфликт способствует проявлению худших черт из тех, которыми мы обладаем. Так, Мыслительные-Решающие (ЛР) становятся еще жестче, будучи не только непоколебимо уверенными в своей правоте, но и полностью закрываясь от иных точек зрения. Экстраверты (Е) вместо того, чтобы демонстрировать свое умение уговаривать, делаются шумными и бессмысленно агрессивными. Интроверты (I) просто замыкаются в себе, исключая возможность общения, которое могло, бы привести к урегулированию ситуации.
     Краткие рекомендации по разрешению конфликтов:
     Экстравертам (Е). Остановитесь, посмотрите и послушайте. Возможно, вы полагаете, что если говорить не переставая, то путь из любого конфликта будет найден. То, что для вас труднее всего, вполне вероятно, больше всего и требуется в сложившейся ситуации, а именно — выслушать точку зрения другого человека.
     Интравертам (I). Выражайте свое мнение. Хотя часто это очень трудно и может показаться излишним, тем не менее совершенно необходимо, чтобы вы изложили свое видение дела и, может быть, даже не один раз, пока не убедитесь, что другой человек вас услышал. Когда дело касается конфликта, немного перестраховаться — не грех. Обязательно удостоверьтесь, что до собеседника дошло то, что вы говорите.
     Сенсорным (С). Конфликт не сводится к одним фактам. Хотя это кажется вам пустой тратой сил, затемняющей суть дела, порой имеет смысл обратить внимание на сопутствующие обстоятельства. Если с вами не соглашаются, чтобы вы ни говорили, скорее всего, имеются требующие вашего внимания аспекты, находящиеся за пределами данной ситуации как таковой.
     Интуитивистам (И). Не уклоняйтесь от проблемы. Когда возникает конфликт, вы хотите увязать его с картиной в целом. Это не всегда полезно и не всегда уместно. Может ускользнуть специфика данной ситуации, что затруднит решение. Иногда урегулирование простого спора, напротив, облегчает решение более глобальных вопросов.
     Мыслительным (Л). Позвольте немного искреннего выражения эмоций. Вас передергивает, когда другие кричат на работе. Равным образом вам не по себе и когда они обнимаются или изливают теплые чувства. Но все это — неотъемлемая часть разрешения конфликтов. Если вы не способны выразить ваши чувства, предоставьте другим свободу в этом отношении.
     Чувствующим (Э). Будьте прямолинейны и не бойтесь конфронтации. С миром ничего не случится, если вы скажете то, что думаете, даже если это и нечто негативное. То, что вам кажется резки», не обязательно будет воспринято как резкость другими людьми. Возможно, они даже одобрят вашу откровенность и отнесутся к ней с уважением. Если вы подвержены эмоциональным всплескам, не извиняйтесь за них и не терзайтесь чувством вины. Откровенное выражение чувств облегчает продвижение к конструктивному разрешению ситуации.
     Решающим (Р). Вы вовсе не всегда правы. Как ни трудно, но вам стоит принять это на веру, если вы хотите, чтобы конфликт вообще когда-нибудь разрешился. Решающие (Р) видят мир в черно-белых тонах и делят все в нем на правильное и неправильное. Им трудно согласиться с противоположной точкой зрения. Но очень тяжело иметь дело с человеком, который во всем считает себя правым.
     Воспринимающим (В). Займите четкую позицию. Воспринимающие (В) иногда принимают участие в споре на обеих сторонах, потому что они и в самом деле видят обе стороны. Порой это выглядит как дьявольская уловка. Однако гибкость и умение примирять разные вещи не всегда способствуют разрешению конфликта. Эти качества могут даже усилить спор. Если вы в чем-то действительно убеждены, займите соответствующую позицию и отстаивайте ее.
     Пять  шагов к разрешению конфликтов:
     1.   Четко уясните, какие вопросы  оказались в центре конфликта.
     2.   Попытайтесь вписать эти вопросы  в типологическую структуру, в идеале соотнося их с буквенным обозначением психотипов.
     3.   Исследуйте наиболее вероятную  причину конфликта также по  возможности в терминах типоведения.
     4.   Попросите каждую из сторон  встать на позицию другой стороны.
     5.   Ищите компромиссов и соглашений, которые могут продвинуть конфликт  к разрешению.
     Обычно  участники конфликтной ситуации оказываются перед необходимостью выбора одной из трех принципиальных возможностей своих действий в сложившихся обстоятельствах. Известный российский конфликтолог Н.В. Гришин описывает их следующим образом:
     1)  путь «борьбы», направленный на  то, чтобы всеми доступными средствами  добиться желаемого;
     2)  уход от конфликта;
     3)  ведение переговоров с целью  найти приемлемое решение возникшей  проблемы.
     Можно выделить три основные модели поведения  в конфликте и соответствующие  типы субъектов.
     1. Деструктивный тип характеризуется  постоянной готовностью к развязыванию конфликта, не склонен к компромиссам и настроен на полное подавление противника. В быту — это эгоист, зачинщик ссор и скандалов; в учреждении — кляузник; в толпе — инициатор беспорядков и разрушительных действий; на межгосударственном уровне подобные субъекты конфликтного действия — милитаристские державы и различные экстремистские организации.
     2. Субъекты конформистского типа  пассивны, они скорее уступят,  чем продолжат борьбу. Этот тип  опасен, потому что объективно способствует, а точнее, провоцирует и содействует чужим агрессивным устремлениям. Но может сыграть и позитивную роль, если противоречия между субъектами носят пустячный характер, и тогда компромисс является лучшим способом предотвращения и разрешения конфликта.
     3. Конструктивный тип стремится погасить конфликт, найти решение, приемлемое для обеих сторон, ищет варианты удовлетворения обоюдных интересов.
     Для описания стратегии конфликтного взаимодействия на практике часто применяют двухмерную модель К. Томаса. За основу здесь берется  степень ориентации участников ситуации на свои собственные интересы и интересы партнера.
     Выделяют  пять основных стратегий поведения в конфликтных ситуациях.
     1. настойчивость (принуждение). Тот, кто придерживается этой стратегии, пытается заставить принять свою точку зрения во что бы то ни стало, его не интересуют мнения и интересы других. При этом он либо игнорирует ту «цену» в своих отношениях с партнером, которая будет заплачена в результате его действий, либо просто не задумывается над этим. Принято считать, что чем более долговременные отношения связывают участников взаимодействия (как например, в семье или организации), тем более целесообразно заботиться не только о сиюминутном выигрыше, но и о сохранении взаимоотношений. Данный стиль связан с агрессивным поведением, для влияния на других людей здесь используется власть, основанная на принуждении, и традиционная власть.
     Этот стиль может быть эффективным, если он используется в ситуации, угрожающей существованию организации или препятствующей достижению ею своих целей. Руководитель отстаивает интересы дела, интересы своей организации, и порой он просто обязан быть настойчивым. Существенным недостатком данной стратегии является подавление инициативы подчиненных и возможность повторных вспышек конфликта из-за ухудшения взаимоотношений.
     2.  Уход (уклонение). Человек, придерживающийся этой стратегии, стремится уйти от конфликта. Такое поведение может быть уместным, если предмет разногласий не представляет для человека большой ценности, если ситуация может разрешиться сама собой (такое бывает редко, но все же бывает), если сейчас нет условий для продуктивного разрешения конфликта, но через некоторое время они появятся. Эффективна эта стратегия и в случае нереалистических конфликтов.
     3. Приспособление (уступчивость) предполагает отказ человека от собственных интересов, готовность принести их в жертву другому, пойти ему навстречу. Эта стратегия может быть признана рациональной, когда предмет разногласий имеет для человека меньшую ценность, чем взаимоотношения с противоположной стороной, когда он при «тактическом проигрыше», но не гарантирован «стратегический выигрыш». Если данная стратегия станет для менеджера доминирующей, то он, скорее всего, не сможет эффективно руководить подчиненными.
     4.  Компромисс. Этот стиль характеризуется принятием точки зрения другой стороны, но лишь до определенной степени. Поиск приемлемого решения осуществляется за счет взаимных уступок.
     Способность к компромиссу в управленческих ситуациях высоко ценится, так как  уменьшает недоброжелательность и позволяет относительно быстро разрешить конфликт. Но через какое-то время могут проявиться и дисфункциональные последствия компромиссного решения, например, неудовлетворенность «половинчатыми решениями». Кроме того, конфликт в несколько измененной форме может возникнуть вновь, так как породившая его проблема была решена не до конца.
     5. Сотрудничество (решение проблемы). Этот стиль основывается на убежденности участников конфликта в том, что расхождение во взглядах — это неизбежный результат того, что у умных людей есть свои представления о том, что правильно, а что нет. При такой ситуации участники признают право друг друга на собственное мнение и готовы его понять, что дает им возможность проанализировать причины разногласий и найти приемлемый для всех выход. Тот, кто опирается на сотрудничество, не старается добиться своей цели за счет других, а ищет решение проблемы. Кратко установку на сотрудничество обычно формулируют так: «Не ты против меня, а мы вместе против проблемы».
     Сообразуясь с ситуацией, учитывая индивидуально-психологические  особенности участников конфликта, менеджер должен применять различные  межличностные стили разрешения конфликтов, однако стратегия сотрудничества должна быть основной, так как именно она чаще всего делает конфликт функциональным.
     Опишем  пять типов конфликтных личностей.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.