На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Психологические факторы поведения покупателя

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 17.12.2012. Сдан: 2012. Страниц: 26. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ
УО "БЕЛОРУССКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ"

  Кафедра промышленного маркетинга и коммуникаций

  КУРСОВАЯ  РАБОТА

      по дисциплине: Поведение покупателя
      на тему: Психологические факторы поведения покупателя 
       
       
       
       
       
       
       
       
       
       

  Студент
  ФМК, 3 курс, ДМП                                                            А.Ф.Вырковский                                                             
 
 
 

  Руководитель                                                                        И.Д.Герасимович

  МИНСК   2012

 
    Содержание: 

      Теоретические аспекты психологических факторов поведения покупателя………………………………………………………..4
      Классификация факторов, обуславливающих поведение покупателей………………………………………………………7
      Исследование влияния факторов психологического характера на поведение покупателя…………………………………………..17
      Список использованной литературы…………………………..26
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 

Приоритеты современного развития экономики Республики Беларусь требуют не только простого увеличения объема производства товаров, но и выпуска  конкурентоспособных, максимально  удовлетворяющих потребности покупателей  товаров. Проблема повышения качества и конкурентоспособности потребительских  товаров с учетом потребностей покупателей  не только актуальна, но и является одной из важнейших экономических проблем на современном этапе. Одним из путей завоевания рынка, на современном этапе развития конкуренции, является обращение внимания к исследованию поведения и потребностей потребителей товаров и услуг.
Актуальность  темы изучения психологических факторов поведения потребителей обуславливается тем, что маркетинговые исследования поведения и потребностей клиентов на современном этапе – одна из важнейших составляющих корпоративной информационной деятельности в комплексе маркетинга. Недостаточность изучения данной темы характеризуется тем, что современные отечественные предприятия в большинстве свое внимание отдают маркетинговым исследованиям конкурентоспособности товара/услуги, деятельности конкурентов, наиболее эффективных рекламных носителей, но, порой, забывают об изучении психологии клиента-покупателя, хотя психология потребителя и ее изучение позволяет фирме развивать свой бизнес и добиваться эффективности работы.
Актуальность  темы курсовой работы заключается в  том, как показывает практика, находящиеся  примерно в одинаково тяжелых  условиях сложившейся рыночно-экономической  обстановки в Республике Беларусь предприятия  по-разному решают свои товарные проблемы. Одни проявляют полное неумение и  беспомощность, касаясь лишь изучения конкурентов и конкурентоспособности  продукции а другие, следуя принципам  и методам комплекса маркетинга, уделяя существенное внимание психологии потребителя находят перспективные пути, которые обеспечивают им успех.
Целью работы является рассмотреть и проанализировать факторы психологического характера, влияющие на поведение потребителей.
В ходе работы следует  выполнить ряд задач:
- рассмотреть  теоретический аспект понятия и сущности психологических факторов;
- определить  особенности поведения потребителей; 
 

Объектом курсовой работы является потребители (клиенты).
Предметом курсовой работы являются психологические факторы, влияющие на поведение потребителей.
Курсовая работа состоит из трех глав, заключения-вывода и списка используемой литературы.
    Теоретические аспекты психологических факторов поведения покупателя.
 
В предпринимательской  деятельности фирмы постоянно возникают  проблемы, связанные с необходимостью более полно удовлетворить потребности  существующих и потенциальных покупателей  в товарах. Решению таких проблем  способствуют маркетинговые исследования. Под маркетинговыми исследованиями обычно понимается целенаправленное изучение проблем и разработка на этой основе рекомендаций по обеспечению их решения.
Наиболее часто  указанные выше проблемы возникают  в процессе реализации товаров. Поэтому  основными задачами маркетинговых  исследований являются изучение:
- рынка;
- покупателей;
- конкурентов;
- предложения;
- товаров;
- цены;
- эффективности  политики продвижения товаров  и др.
Как правило, потребность  в проведении маркетингового исследования возникает в случаях, когда:
- фирма не  достигла поставленных маркетинговых  целей;
- фирма уступает  позиции конкуренту;
- фирма собирается  диверсифицировать свою деятельность;
- фирма готовит  новый бизнес-план;
Несмотря на разнообразие рыночных исследований, они могут быть подразделены в  зависимости от регулярности их проведения на целевые и текущие.
Целевые исследования — всесторонний анализ рыночной проблемы, имеющей первостепенное значение для  обеспечения эффективной предпринимательской  деятельности. Они, как правило, строго индивидуальны и ориентированы  на решение конкретных задач фирмы. Для осуществления таких исследований создается специальная рабочая  группа, в которую наряду с работниками  фирмы входят и приглашенные специалисты. Состав таких групп зависит от характера и масштабов решаемой проблемы.
В отличие от целевых, текущие исследования большинством фирм проводятся довольно регулярно. Результаты таких исследований используются в  оперативной работе и их основное назначение определить текущую ситуацию и принять необходимые управленческие решения.
Рассматривая  проблемы изучения рынка, следует прежде всего выявить факторы, определяющие состояние рынка, и установить их взаимосвязь.
Производство  является основным фактором, определяющим спрос на товары. Именно оно призвано формировать спрос, определять его  характер и структуру.
Поскольку производство играет главенствующую роль по отношению  к потреблению, оно должно быть сознательно  и целенаправленно подчинено  удовлетворению потребностей в необходимой  продукции. Поэтому исследование фактического состояния производства, выявление  основных тенденций его развития и соответствия спросу являются важными  задачами обеспечения более полного  удовлетворения потребностей в соответствующих  товарах.
Другая, не менее  важная сторона, определяющая спрос, характеризуется  денежными доходами населения и  их распределением.
Кроме этих основных факторов, на спрос населения влияет целый ряд других:
- изменение потребительского контингента, который характеризуется: профессиональным и половозрастным составом, уровнем культурного и общеобразовательного развития;
- место жительства, бытовые условия жизни;
- национальные и местные традиции и обычаи;
- эстетические требования и вкусы.
На спрос населения  влияют также:
- природно-климатические условия жизни;
- степень обеспеченности продуктами питания за счет личных подсобных хозяйств;
- достигнутый уровень обеспеченности одеждой, обувью, товарами культурно-бытового назначения и хозяйственного обихода;
- развитие туризма и отдыха.
Важным фактором, воздействующим на спрос населения, является мода, влияние которой распространяется на все более широкий круг товаров  народного потребления.
Каждый из указанных  выше факторов оказывает свое определенное влияние на развитие спроса. Вместе с тем эти факторы взаимосвязаны. Они могут быть подразделены на две  группы. К первой группе относятся  факторы, которые способствуют дальнейшему  развитию спроса в соответствующих  направлениях. Факторы второй группы в определенной мере оказывают ограничивающее влияние на рост спроса и характеризуют покупательную способность населения.
Вместе с тем  сложившаяся система изучения спроса, как правило, не рассматривается  как составная часть общей  системы изучения рынка, это является основным недостатком существующего  положения. Этот недостаток должен быть устранен, и в конечном счете изучение рынка должно обеспечить такое предложение товаров, при котором удовлетворяются запросы покупателей по объему, по структуре, по цене и по качеству. Предложение товаров должно быть своевременным и учитывать региональные особенности рынка.
Таким образов, в заключение первой главы можно  сказать, что на поведение покупателя оказывает влияние очень большое  количество разнообразных факторов. Разные факторы оказывают различное  влияние на поведение покупателей. Среди данных факторов находятся  и факторы психологического характера, степень влияния которых велика. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Классификация  факторов, обусловливающих поведение  покупателей 

Все многообразие факторов, влияющих на потребителей, можно  разделить на две группы: внешние  побудительные факторы и личностные факторы. 

Внешние побудительные  факторы, включают факторы маркетинга и факторы среды. 

Предприятие оказывает  непосредственное воздействие на потребителя  через факторы маркетинга. К ним  относятся элементы комплекса маркетинга (товар, цена, сбыт, коммуникации). Задача состоит в максимально эффективном  использовании этих факторов для  достижения целей предприятия.
Факторы среды  не поддаются непосредственному  контролю со стороны предприятия. Однако они оказывают весьма существенное влияние на поведение потребителей. Поэтому их следует постоянно  учитывать, не только принимая какое-либо серьезное маркетинговое решение, но и в повседневной деятельности. Среди факторов среды особую роль играют экономические, политические, культурные, социальные.
Экономические и политические факторы в большей  мере оказывают влияние на все  прочие факторы (социальные, культурные), чем на поведение конкретного  человека. Но нельзя игнорировать тот  факт, что уровень развития производительных сил и состояние производственных отношений в обществе влияют на поведение  потребителя на рынке.
Наиболее существенными  экономическими факторами являются динамика инфляционных процессов, состояние  рынка товаров, курсы обмена валют, процентные ставки и т.д. Например, воздействие  инфляции на поведение покупателей  выражается в том, что их финансовые возможности и необходимость  соизмерять с ними свои действия находятся  в прямой зависимости от темпов и  характера инфляционных процессов. Знание механизма влияния экономических  факторов на поведение покупателей  позволяет не только прогнозировать их вероятные действия, но и использовать это влияние в своих интересах. 

Среди факторов политического характера наибольшее влияние на потребителей оказывают  законы и нормативные акты, принимаемые  государством. 

Культурные факторы  оказывают на потребителей самое  непосредственное воздействие. Они  значительно влияют на процесс формирования в обществе основных ценностей, определяют отношение в нем к таким  понятиям, как риск, личная свобода, успех, индивидуализм и пр. Именно культурные факторы главным образом  обусловливают существенные различия в поведении потребителей, проживающих  в различных странах. 

Поведение потребителей всегда находится под влиянием социальных факторов, основными из которых являются социальное положение, референтные группы, семья, социальные роли и статусы. 

Имеют влияние  и личностные факторы. Знание их имеет  исключительное значение для маркетинговой  деятельности: они во многом определяют вид приобретаемых товаров; выбор  мест их покупки; предельную цену, которую  потребитель готов уплатить за данный товар; способы, при помощи которых  можно повлиять на потребителя и  склонить его на свою сторону. 

Среди наиболее значимых личностных факторов обычно выделяют следующие:
- возраст;
- род деятельности;
- образование;
- экономическое положение;
- тип личности;
- самомнение;
- восприятие;
- установки и убеждения;
- образ жизни. 

Возраст человека определяет его вкусы, желания, ценности и общее поведение. Естественно, что это отражается и на покупательском поведении, которое самым непосредственным образом связано с жизненным  циклом семьи. Под последним понимается совокупность отдельных стадий, которые  проходит в своем развитии семья  с момента ее создания (молодожены без детей; молодые супружеские  пары с маленькими детьми; супружеские  пары с несовершеннолетними детьми; пожилые супружеские пары, с которыми не живут дети, и т.д.)- Очевидно, что  на разных стадиях жизненного цикла  семьи ее потребности (в питании, одежде, жилье, отдыхе и т.п.) различны. 

На основе возраста потребителей и этапов жизненного цикла  семьи предприятия часто определяют сегменты рынка, на которые ориентируются, и намечают соответствующие программы  маркетинга. 

Род деятельности также является фактором, влияющим на спрос потребителей и их поведение  на рынке. Вкусы и запросы рабочего и инженера, экономиста и филолога различны, поэтому в процессе маркетинговых  исследований необходимо тщательно  изучить взаимосвязь между профессиональной принадлежностью покупателей и  их интересом к приобретению тех  или иных товаров. Предприятие также  может ориентировать свою деятельность в расчете на конкретные профессиональные группы. 

Образование тесно  связано с профессией, но это не тождественные понятия. Имея одинаковое образование, люди могут иметь разные профессии. Можно также повышать уровень образования, не меняя профессию. Как бы то ни было, необходимо учитывать, что изменение уровня образования как отдельной личности, так и в социальных группах, регионах переориентирует их потребности и спрос на рынке. 

Экономическое положение (уровень дохода, его стабильность, наличие сбережений и т.д.) человека в значительной степени определяет его потребление и, следовательно, поведение на рынке. Обладание крупными материальными средствами расширяет  границы выбора предлагаемых товаров. Необходимо также учитывать, что  размер доходов влияет на потребление  и другими способами. Например, при  увеличении доходов не всегда соответственно растет потребление по всем товарным группам: расходы на отдых и проведение свободного времени обычно возрастают, а относительная доля средств, используемых на покупку продуктов питания, часто  уменьшается. На распределение дохода оказывает влияние количество членов семьи. В больших семьях значительная часть дохода, как правило, используется для покупки товаров первой необходимости. 

По определению, покупатели одного рынка хотят приобрести товары, выполняющие в целом схожую функцию; и на ранних стадиях жизненного цикла товара фирма и ее конкуренты могут конкурировать за обслуживание этой базовой функции. По мере развития рынка продавцы стараются сделать  более привлекательные предложения. Иногда эти улучшенные предложения  также предназначаются для всего  рынка, но постепенно большинство из них начинает создаваться лишь для  отдельных подгрупп или сегментов  покупателей.  

Разделение по сегментам происходит потому, что  разные покупатели стремятся получить многообразные выгоды. Даже если бы этого не было и все хотели бы иметь, скажем, самый технологически совершенный компьютер, сделать  это по приемлемой для каждого  цене просто невозможно. Если бы на рынке  и появился компьютер со всеми  существующими устройствами и программами, из-за своей цены он все равно  предназначался бы лишь для определенного  сегмента покупателей. Существует большая  разница между тем, что покупатели находят идеальным, и тем, что  продавец может технически и экономически предложить; в идеале, лучшая цена для  покупателя - это получение бесплатно. 

На реальных рынках разные категории покупателей  стремятся к разным наборам выгод, хотя всем им нужна одна и та же базовая  функция. 

Любое сегментирование, за исключением разве что ценового, предполагает дифференцирование предложения  в соответствии с этим определением. Этим сегментирование, однако, не ограничивается. Его цель состоит не просто в разделении рынка на подклассы на основе отличий  между ними, но и в выявлении  категорий потребностей, соответствующих  разным группам покупателей. Поскольку  члены сегмента стремятся к схожему  предложению, они скорее будут реагировать  на это предложение так, как это  заложено в маркетинговой стратегии.  

Сегментация рынка - основной метод маркетинга, с помощью  которого предприятие делит его  с учётом результатов анализа  по определенным признакам на некоторые  сегменты Потребителей. Она осуществляется для последующего выделения целевых  сегментов, требующих разного подхода  в стратегии разработки новых  видов продукции, организации товародвижения, рекламы и стимулирования сбыта.  

Итак, сегментирование  рынка - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых  могут потребоваться отдельные  товары и/или комплексы маркетинга. При сегментировании говорят  о группировке покупателей. Группировка  осуществляется на основе схожести желаний  покупателей, помимо, разумеется, желания  осуществить базовую функцию, которая  и определяет рынок. Из этого следует, что покупатель должен однозначно попадать в один и только один сегмент.  

Другими словами, в соответствии с правилами классификации  сегменты должны взаимно исключать  друг друга: если покупатель может быть более чем в одном сегменте, разговор о группировке в разные сегменты теряет всякий смысл. Но один и тот же человек может принадлежать к разным сегментам, например, одновременно покупать сливки и простое молоко для разных ситуаций использования. 

Сегментация рынка  производится по критериям и признакам. Критерий - способ оценки выбора того или  иного сегмента рынка для продуктов  или предприятия (конкурента). Признак - это способ выделения данного  сегмента на рынке. Наиболее распространенными  критериями сегментации являются: 

Выделяют следующие  критерии сегментации: 

1)Количественные  параметры сегмента. К их числу  относятся емкость сегмента, т.е.  сколько изделий и какой общей  стоимости может быть продано,  какое число потенциальных потребителей  имеется, на какой площади они  проживают и т.п. Исходя из этих параметров фирма должна определить какие производственные мощности следует ориентировать на данный сегмент, каковы должны быть размеры сбытовой сети.  

2)Доступность  сегмента для фирмы, т.е. возможность  фирмы получить каналы распределения  и сбыта продукции, условия  хранения и транспортировки изделий  потребителям на данном сегменте  рынка.  

Фирма должна определить, располагает ли она достаточным  количеством каналов сбыта своей  продукции (в форме торговых посредников  или собственной сбытовой сети), какова мощность этих каналов, способны ли они обеспечить реализацию всего  объема продукции, произведенной с  учетом емкости сегмента рынка, достаточно ли надежна система доставки изделий  потребителям (имеются ли дороги и  какие, подъездные пути, пункты переработки  грузов и т.п.) Ответы на эти вопросы дают руководству фирмы информацию, для принятия решения о том есть ли у него возможность начать продвижение своей продукции.  

На выбранном  сегменте рынка или ещё предстоит  позаботиться о формировании сбытовой сети, налаживании отношений с  торговыми посредниками или о  строительстве собственных складов  и магазинов. 

3) Возможности  дальнейшего роста, т.е. определение  того, насколько реально ту или  иную группу потребителей можно  рассматривать как сегмент рынка,  насколько она устойчива по  основным объединяющим признакам.  Руководству фирмы в данном  случае предстоит выяснить, является  ли данный сегмент рынка растущим, устойчивым или уменьшающимся,  стоит ли ориентировать в него  производственные мощности или,  напротив, надо их перепрофилировать  на другой рынок.  

4)Прибыльность. На базе данного критерия определяется насколько рентабельной будет для фирмы работа на выделенный сегмент рынка.  

5)Совместимость  сегмента с рынком основных  конкурентов. Используя этот критерий, руководство фирмы должно получить  ответ на вопрос, в какой степени  основные конкуренты готовы поступиться  выбранным сегментом рынка, насколько  продвижение данной фирмы здесь  затрагивает их интересы?  

И если основные конкуренты будут серьёзно обеспокоены  продвижением продукции вашей фирмы  на выбранном сегменте рынка и  предпримут соответствующие меры по его защите, то будьте готовы нести  дополнительные расходы при ориентации на такой сегмент или поищете  для себя новый, где конкуренция  будет (по крайней мере первоначально) слабее.  

6)Эффективность  работы на выбранный сегмент  рынка. Под этим критерием понимается прежде всего проверка наличия у вашей фирмы должного опыта работы на выбранном сегменте рынка, насколько инженерный, производственный и сбытовой персонал готовы эффективно продвигать изделия на этом сегменте, насколько они подготовлены для конкурентной борьбы. Руководство фирмы должно решить, обладает ли оно достаточными ресурсами для работы на выбранном сегменте, определить, чего здесь не хватает для эффективной работы.  

7)Возможность  связи с субъектом. Фирма должна  иметь возможность постоянной  связи с субъектом, например, через  каналы личных и массовой коммуникации.  

Только получив  ответы на все эти вопросы, оценив потенциал своей фирмы по всем (а не по какому-то одному) критериям, можно принимать решения относительно того, подходит или нет данный сегмент  рынка для фирмы, стоит ли продолжать изучение потребительского спроса на данном сегменте, продолжать сбор и  обработку дополнительной информации и тратить на это новые ресурсы. 

Основными признаками сегментации рынка по группам  потребителей являются географические, демографические, психографические, поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков. 

Рассмотрим основные принципы сегментирования потребительских  рынков. Потребительский рынок –  это рынок конечных потребителей, которые приобретают товары для  личного, домашнего или семейного  пользования. Единого метода сегментирования  рынка нет. Предприятию необходимо опробовать варианты сегментирования  на основе разных параметров (одного или  нескольких сразу) и попытаться отыскать наиболее эффективный подход. 

При сегментировании  рынка по географическому признаку целесообразно рассматривать группы покупателей с одинаковыми или  похожими потребительскими предпочтениями, определяющимися проживанием на данной территории. 

Сегментирование по демографическим характеристикам. Вместо непосредственно искомых  выгод можно классифицировать покупателей  по возрасту, полу, образованию, роду деятельности, доходу, типу жилища, географическому  расположению или религии и из этих демографических переменных сделать  вывод о том, что им необходимо.  

Возраст. Эта  переменная используется очень часто, поскольку с возрастом происходит смена интересов, деятельности и  финансового состояния. Действительно, молодым людям требуется нечто иное (будь то парфюмерия, одежда или что-то еще), чем более взрослым: это позволяет им дистанцироваться от родителей и прародителей.  

Пол. Еще одна популярная переменная сегментирования, хотя она имеет весьма слабое отношение  к использованию товара, скорее указывая на внешний вид.  

Образование. Эта  переменная может быть главной при  сегментировании многих рынков, например рынок читателей журналов и прочих печатных изданий.  

Географическое  расположение. Эта переменная важна  не просто потому, что указывает  на определенные климатические условия, но и потому, что за ней скрывается целая культура региона.  

Род деятельности. Еще одна распространенная переменная сегментирования, применяемая, например, в продаже специальных страховых  пакетов для учителей и т. д.  

Социальный класс. В тех случаях, когда группа населения  особенно восприимчива к определенным призывам или имеет предрасположенность  к некоторым средствам массовой информации, обычно применяется демографическая  реклама. В этом случае предложение  отличается именно своим продвижением.  

Сегментирование по демографическим характеристикам  пользуется большой популярностью  потому, что зачастую указывает на реальные отличия в искомых выгодах  между разными группами покупателей. Демографические сегменты хороши еще  и тем, что на их основе можно строить  рекламные обращения.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.