Здесь можно найти учебные материалы, которые помогут вам в написании курсовых работ, дипломов, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение оригинальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение оригинальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения оригинальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, РУКОНТЕКСТ, etxt.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии так, что на внешний вид, файл с повышенной оригинальностью не отличается от исходного.

Результат поиска


Наименование:


Реферат/Курсовая Особенности ценообразования в туристическом агентстве IMPERIALTRAVEL

Информация:

Тип работы: Реферат/Курсовая. Добавлен: 05.05.13. Год: 2012. Страниц: 31. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………….…..3
1.ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ  В ТУРИЗМЕ…………………………………….….4
1.1.Понятия и  взаимосвязь турагента и тароператора………………….….…4
 1.2.Особенности ценообразования в туризме………………………….… ….5
1.3. Факторы ценообразования в туризме…………………………………….7
1.4.Основные этапы процесса ценообразования……………………… ..… ..11
1.4.1. Анализ издержек………………………………………………… …..… 13
1.4.2. Анализ цен конкурентов…………………………………………… ..…14
1.5. Выбор метода ценообразования………………………………………..…14
1.6.Ценовая стратегия………………………………………………………..…17
2.ОСОБЕННОСТИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ТУРА НА ПРИМЕРЕ ТУРАГЕНТСТВА  «IMPERIALTRAVEL»……………………………………19
3.МЕРОПРИЯТИЯ  ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ  НА ПРЕДПРИЯТИИ “IMPERIALTRAVEL”………………………………….
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………
СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ…….. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ВВЕДЕНИЕ 
 

     Политика  цены на турпредприятии – важный факт, подчиненный определенной цели, то есть улучшению позиции на конкурирующем  рынке, увеличивая при этом чистую прибыль
     Установление  цены и содержание турпродукта –  непростая процедура, требующая  изучения большого объема информации. Необходимо осознавать реальное положение  фирмы на рынке в целом, угадывать  реакцию потребителя на предполагаемую цену, поэтому цена должна быть динамичной.
     Актуальность темы курсовой работы, обусловлена тем, что в условиях рыночной экономики коммерческий успех любого предприятия во многом зависит от правильно выбранной стратегии и тактики ценообразования на товары и услуги. Уровень цен по-разному влияет на все основные показатели, характеризующие количественные и качественные результаты деятельности предприятия (прибыль, рентабельность, обороты, доля рынка). Также необходимо осознавать, что ценообразование относится к одному из наиболее сложных и ответственных разделов управления.
     Цель курсового проекта-изучить особенности ценообразования в туристическом агентстве “IMPERIALTRAVEL”
     Задачи курсового проекта: рассмотреть понятия и взаимосвязь турагента и туроператора; особенности ценообразования и его факторы в туризме; основные этапы процесса ценообразования и анализ издержек; анализ цен конкурентов и выбор метода ценообразования; особенности ценовой стратегии.
     Предмет исследования- особенности ценообразования туристических услуг
     Объект исследования-туристическое агентство “IMPERIALTRAVEL”
    ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В ТУРИЗМЕ
 
 
1.1.Понятия  и взаимосвязь турагента и тароператора 

     Туроператорская деятельность-это деятельность по формированию, продвижению и реализации туристского продукта, осуществляемая на основании лицензии юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем (туроператором) (ФЗ "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" от 4 октября 1996 г.).
     Тураге?нт — организация-посредник, занимающаяся продажей сформированных туроператором  туров. Турагент приобретает туры у туроператора и реализует туристский продукт покупателю, либо выступает посредником между туристом и туроператором за комиссионное вознаграждение, предоставляемое туроператором. Крупнейшие турагенты объединены в международную ассоциацию
     Стоимость туристского продукта формирует  туроператор и обосновывает ее в  калькуляциях. Турагент обязан реализовать  туристский продукт по цене, сформированной туроператором.
     Туристские  фирмы заключают контракты с  крупными туроператорами, имеющими солидный имидж, а потому не испытывающими недостатка в предложениях сотрудничества. Их туры хорошо отработаны и комиссионные составляют 10-12% от стоимости каждого проданного тура.
     Цена  турпакета, предложенная партнером, является составной частью цены тура, рассчитываемой туристской фирмой-агентом.
     Стоимость туристского продукта формирует  туроператор и обосновывает ее в  калькуляциях. Турагент обязан реализовать  туристский продукт по цене, сформированной туроператором. 

    1.2.Особенности ценообразования в туризме 

     Ценообразование в сфере туризма имеет характерные  особенности. Их отличительными чертами  являются.
     Высокая эластичность цен в различных  сегментах туристского рынка.
     Разрыв  во времени между моментами установления цены и купли-продажи турпродукта.
     Услуги  туризма, как и услуги вообще, представляют собой конечный продукт, предназначенный  непосредственно для употребления, поэтому цены на услуги - это розничные цены.
     Неспособность туристских услуг к хранению, вследствие чего розничные торговцы не разделяют с производителями риска, связанного с образованием нереализованных запасов.
     Цены  в пиковый сезон могут превышать  цены мертвого сезона в 2-3 раза.
     Высокая степень влияния конкурентов. На одни и те же туристские услуги действуют два уровня цен — внутренние и внешнеторговые, например тарифы на транспорт, гостиничные услуги, обслуживание туристов. Поэтому, с учетом международных требований, цены для иностранных туристов устанавливаются на более высоком уровне, чем для отечественных.
     Процессы  производства, реализации и потребления услуг совпадают во времени, поэтому в сфере услуг применяется сезонная дифференциация цен и тарифов. В связи с сезонными колебаниями спроса присутствует так называемый феномен насыщения. Вследствие этого могут быть выделены достаточно четко выраженные туристические зоны (более и менее дорогие).
     Значительная  стоимость операций с туристскими  услугами. Для устойчивости спроса на туристские услуги цена не должна вызывать у покупателей отрицательных эмоций, т. е. уровень цен рассматривается потребителями как вполне допустимый. Хорошо, если цена на определенный пакет услуг, предоставленный туристской организацией, ниже затрат самостоятельно путешествующего туриста на аналогичный пакет.
     Сфера услуг непосредственно связана  с потребителем в процессе оказания услуг, поэтому она имеет устойчивый спрос на целый ряд услуг. Однако устойчивость спроса во многом зависит от индивидуальных особенностей человека, поэтому при установлении цен на услуги необходимо учитывать такой психологический нюанс: цена не должна вызывать у покупателей отрицательных эмоций.
     Цены  на турпродукт необходимо ориентировать  не на среднего потребителя, а на определенные типовые группы. Типологию потребления следует рассматривать как основу повышения эффективности коммерческой деятельности туристской организации.
     Значительная  степень государственного регулирования  в сфере транспорта, которое часто включает элементы контроля цен.
     На  процесс формирования цен на туристские услуги оказывает влияние туристская рента. Цены на турпродукт тесно связаны с его рекламой. Так, снижение цены оказывает рекламное воздействие на потребителя и ведет к росту спроса. В свою очередь хорошо организованная реклама может позволить повысить уровень цен на турпродукт.
     Цена  одной туристской путевки зависит от вида тура (групповой или индивидуальный). Чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека. Цена тура на одного человека зависит от количества туродней: чем продолжительнее тур, тем дороже он будет стоить при прочих равных условиях.
     Указанные особенности предопределяют ценообразование  туристских организаций на двух уровнях.
     Первый  — соответствует стратегии ценообразования  и представляет собой совокупность цен, подлежащих обязательному опубликованию  в каталогах, брошюрах, путеводителях и других печатных изданиях. Данные цены затрагивают глобальные вопросы положения туристского продукта и фирмы, долгосрочной прибыли на инвестированный капитал.
     Второй  уровень, определяющий в целом тактику  ценообразования, характеризует цены, по которым осуществляется реализация туристских услуг исходя из конкретной ситуации. 

     1.3. Факторы ценообразования в туризме 

     Факторы ценообразования - движущие силы, существенные обстоятельства, основные причины, оказывающие  определяющее воздействие на формирование цен. Прежде чем разработать стратегию формирования цены, турпредприятие должно проанализировать все факторы, влияющие на принятие решения по ценам, осознать положение на рынке в целом, попытаться предсказать реакцию потребителя на предлагаемую цену.
     Ценообразующими факторами в туризме являются:
     -   стоимость (себестоимость) пакета  туруслуг;
     -   нормативный доход турфирмы (издержки  и прибыль);
     -   уровень и динамика конкурирующих  цен;
     -   характер и ценовая чувствительность  спроса.
     1) Стоимость (себестоимость) пакета туруслуг. Туристская фирма не производит туруслуги самостоятельно, а выступает как посредник между поставщиками туруслуг (предприятиями туриндустрии) и потребителями. Турфирма формирует пакет из услуг, законтрактованных у поставщиков, и, соответственно, не может влиять на условия их производства  и себестоимость.  В своей ценовой политике турфирма во многом зависима от уровня цен и тарифов поставщиков.
     2) Нормативный доход (маржа) турфирмы. Помимо себестоимости туруслуг, цена пакета включает нормативный доход турфирмы, предназначенный для покрытия ее собственных издержек и формирования прибыли.
     В издержки  турфирмы входят следующие  расходы:
     -  заработная плата персонала с  начислениями;
     -  аренда и содержание офиса;
     -  электроэнергия и коммунальные платежи;
     - связь; 
     - амортизация оборудования;
     - представительские расходы (командировки, мероприятия);
     -  уплата взносов, налогов и др.
     Эффективное ценообразование основывается на сравнении  возможных цен и необходимых  издержек. При этом важна правильная идентификация и оценка издержек: постоянных и переменных, полных и удельных, обратимых и необратимых.
     Проблемы  определения издержек:
     -  с увеличением объемов продаж  постоянные издержки могут стать  переменными;
     -  многие издержки не являются ни абсолютно постоянными, ни абсолютно переменными;
     При определении адекватной цены целесообразно  фокусировать внимание на переменных издержках: учесть все те затраты, которые  возникают, если удалось продать  тур потребителю, и не возникают, если – не удалось.
     Турфирма  не может продавать  свои турпакеты  по ценам, ниже покупной стоимости услуг, но учитывая разницу в динамике собственных  постоянных и переменных издержек, нижняя граница цены может быть определена двояко:
      - долговременная нижняя граница  – средние удельные издержки;
      - краткосрочная нижняя граница  – переменные удельные издержки.
     Чем выше переменные удельные  затраты  по отношению к цене, тем сильнее  влияние изменения цены на прибыль.
     Часть дохода в виде прибыли направляется на формирование фондов поощрения, развития и резервного фонда. Обычно турфирмы определяют нормативный   доход (маржу) в размере определенного процента к себестоимости турпакета (как правило, 10 - 15%).
     Условия получения льготных цен от поставщиков  туруслуг:
     -   увеличение объема бронирования и продажи туруслуг;
     -  бронирование туруслуг под твердую  квоту при полной материальной  ответственности турфирмы за  их реализацию;
     -   увеличение ассортимента закупаемых  туруслуг;
     -   увеличение численности туристов  в группе;
     -   организация непрерывного заезда туристов;
     -   организация поездок в несезонный  период;
     -  увеличение сумм и сроков авансовых  платежей за забронированные  услуги и т.д.
     Направления снижения собственных расходов турфирмы:
     -   механизация и автоматизация  производственных процессов;
     -   сокращение численности персонала;
     -   стандартизация турпродукта;
     -   разработка и продажа массовых,  серийных групповых туров;
     -  сокращение непроизводительных  расходов (выплат по рекламациям  за некачественное обслуживание, аннуляционных штрафов и т.д.).
     Поскольку турфирмы объявляют свои цены заранее, на предстоящий сезон, следует учесть возможный рост тарифов на электроэнергию,  коммунальные платежи и т.д., инфляционные ожидания, тенденции изменения курса  валют (при работе на внешнем рынке).
     3) Уровень конкурирующих цен. Определяя  свой выбор, потребители ориентируются  не только на потребительские  свойства поездки, но и на  ее стоимость. Соответственно, прежде  чем принять решение об уровне  цен на свой турпродукт, следует  провести анализ цен и предложений  конкурентов. При этом особое внимание следует обратить на сопоставимость качества туруслуг.
     Изучение  цен должно проводиться постоянно, на основе справочников туруслуг, каталогов, проспектов и объявлений турфирм, гостиничных  предприятий и т.д. Анализ опубликованных цен по видам турулуг, туристским центрам и странам позволяет выявить их средний уровень.
     В соответствие с конкурентной стратегией и стратегией позиционирования, компания определяет ценовой ярус для своего предложения.  
     Традиционные классы (ярусы) цен на рынке: высший класс, средний класс, эконом- класс. Соответствующая им воспринимаемая ценность турпродукт: хороший, лучший, наилучший. Следует отметить, что конкуренция внутри классов острее, чем между классами; конкуренция между классами ассиметрична (покупатели предпочитают тянуться вверх).
     4) Характер и ценовая чувствительность  спроса
     Разные  потребительские сегменты характеризуются  различной чувствительностью спроса к цене. Для разных видов туристских услуг эластичность спроса по цене также может быть различной.
     Методы  определения реакции на цену:
     -   экспертная оценка (новые туры, появление  конкурента);
     -   опросы покупателей;
     -   ценовые эксперименты;
     -   анализ фактических данных.
     Окончательный  уровень цен определяется соотношением спроса и предложения на рынке. Спрос на туристские услуги является крайне нестабильным. Он зависим от воздействия различных факторов: времени года, моды, уровня доходов, политической ситуации и т.д. В соответствии с колебаниями  спроса цены проявляют большую эластичность.  

    1.4.Основные этапы процесса ценообразования 

     Ценообразование на фирме – сложный и многоэтапный процесс. Рассмотрим этапы процесса ценообразования
     1. Выбор цели
              Приступая к ценообразованию,  предприниматель должен прежде  определить, каких целей он хочет достичь посредством продажи данного продукта. В обычной практике нужно учиться находить и реализовывать с помощью ценовой политики взвешенное оптимальное соотношение возможно большего количества целей. Наиболее существенными целями предпринимательской деятельности, достижению которых призвано служить ценообразование, являются:
     - дальнейшее существование фирмы.  Чтобы продолжить производство  и ликвидировать запасы, часто  снижают цены. При этом прибыль  теряет свою важность. Однако простое продолжение существования фирмы может рассматриваться только как краткосрочная цель;
     - краткосрочная максимизация прибыли.  При этом упор делается на  краткосрочное ожидание прибыли,  и не учитываются долгосрочные  перспективы, определяемые использованием всех других элементов маркетинговой стратегии, а также противодействующей политикой конкурентов и регулирующей деятельность государства;
     - краткосрочная максимизация оборота.  Продукт производится корпоративно  и в связи с этим сложно  определить комплексную структуру и функцию издержек. Определяется только функция спроса. Цель реализовывается через установку процента комиссионных от объёма сбыта.
     - максимальное увеличение сбыта.  Фирмы полагают, что увеличение  объёма сбыта приведёт к снижению  издержек единицы продукции и в конечном итоге - к увеличению прибыли. Цена устанавливается немножко ниже. Подобный подход называется «ценовая политика наступления на рынок ». Политика низких цен оправдывается, если: чувствительность рынка к ценам очень велика; можно снизить издержки производства и распределения в результате расширения объёмов производства; снижение цен отпугнёт конкурентов.
     - « снятие сливок » с рынка  посредством установления высоких  цен.
     - лидерство в качестве. Фирма, которой  удаётся закрепить за собой такую репутацию, устанавливает затем высокую цену, чтобы покрыть высокие издержки, связанные с повышением качества и необходимыми для этого НИОКР.
     Названые  цели ценовой политики определённым образом соотносятся между собой, причём далеко не всегда совпадают. Более того, их достижение происходит в разное время и при различной цене. Однако все они в совокупности должны, служить достижению более общей доминирующей цели - долгосрочной максимизации прибыли.
     2. Определение спроса
     Обычно  цена товара и спрос находятся обратной зависимости друг от друга, но не всегда. По особо престижным товарам картина может быть противоположной. Цена служит признаком эксклюзивного качества.
     Чувствительность  потребителей к ценам и их реакция  определяются рядом психологических  и экономических факторов, которые предприниматель должен учитывать. Так чувствительность потребителей к изменению цен будет ниже, если:
     - продукт позиционирован отдельно  от других (не имеет аналогов);
     - потребителю не известны или  мало известны товары-субституты;
     - потребителям сложно сравнить  качество различных субститутов;
     - затраты потребителей на продукт  относительно не велики по  сравнению с их доходами;
     - затраты потребителей на продукт  занимают малую долю их совокупных  издержек;
     - потребитель может часть затрат на продукт разделить с кем-либо, например, с членами своего кооператива;
     - продукт может применяться в  системе с ранее приобретёнными  и освоенными продуктами;
     - продукту приписывается более  высокое качество, престиж и эксклюзивность;
     - потребители не могут долго хранить продукт.
     Специалист  по маркетингу должен иметь преставление о том, насколько сильно реагирует  спрос на различные цены данного  продукта. Чем менее эластично  реагирует спрос, тем более высокую  цену может установить продавец. И  наоборот, чем эластичнее реагирует спрос, тем больше оснований у фирмы- продавца использовать политику снижения цен, ибо это приведет к резкому увеличению объёма сбыта и, следовательно, прибыли фирмы. Различают также долгосрочную и краткосрочную эластичность спроса.
     Определённый  на основе ценовой эластичности спрос  образует верхнюю границу цены, нижнюю её границу образуют издержки. 

     1.4.1. Анализ издержек 

     Спрос на товар определяет верхний уровень  цены, устанавливаемый фирмой. Валовые  издержки производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную величину цены. Это важно учитывать при снижении цены, когда появляется реальная угроза понесения убытков из-за установления уровня цен ниже издержек. Такую политику фирма может проводить только в короткий период при проникновении на рынок.
     Не  свидетельствуют о хорошо продуманной  политике цен частые их пересмотры, вызванные колебаниями издержек и спроса. Целесообразно учитывать издержки по нормативам. 

     1.4.2. Анализ цен конкурентов 

     Существенное  влияние на цену оказывают поведение конкурентов и цены на их продукцию. Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров. С этой целью делаются покупки товаров фирм-конкурентов. Затем проводится сравнительный анализ цен, товаров и их качества у конкурентов и данной фирмы. Фирма может использовать полученную информацию как исходную для ценообразования и определения своего места среди конкурентов. 

     1.5. Выбор метода ценообразования 

     В экономической литературе описано  большое количество методов ценообразования. Все методы можно разделить на три большие группы:
     - ценообразование с ориентацией  на уровень конкуренции;
     - ценообразование с ориентацией  на спрос;
     - ценообразование на основе издержек (затратный метод).
     Ценообразование с ориентацией на уровень конкурентов достаточно характерно для туристских организаций. При данном методе цены устанавливаются ниже, выше или на уровне рыночных в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса, реальной или предлагаемой ответной реакции конкурентов.
     Наиболее  распространенным в этом случае является следующий метод установления цены - метод текущей цены. В тех  случаях, когда затраты трудно измеримы, некоторые фирмы считают, что  метод текущей цены или цены, обычно получаемой за товар на рынке, представляет собой результат совместного оптимального решения турфирм данной отрасли. Использование метода текущей цены особенно привлекательно для тех фирм, которые хотят следовать за лидером. Этот метод используется в первую очередь на рынках однородных продуктов, поскольку турфирма, продающая товары на рынке с высокой степенью конкуренции, имеет ограниченные возможности влияния на цены. В этих условиях главной задачей фирмы является контроль за издержками.
     Ценообразование с ориентацией на спрос основано на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка. Данный метод применяется в том случае, если цена является решающим фактором в приобретении турпродукта клиентами. При этом выявляется потолок цен - максимальная сумма, которую потребитель будет готов уплатить за данную услугу.
     Затратный метод
     Ценообразование на основе издержек (затратный метод) построено на калькулировании полной себестоимости турпродукта. Оно  используется теми предприятиями, которые стремятся в первую очередь получить прибыль от инвестиций.
     Известно  несколько вариантов затратного ценообразования. Самый простой  из них — «издержки плюс», означающий прибавление стандартной надбавки к затратам на турпродукт. Например, товар, который стоит 15 долл., может продаваться за 30 долл., что означает 100 % надбавку к затратам на ее приобретение. Прибыль брутто в этом случае составит 15 долл.
     Издержки  как процент от цены продажи —  другой, обычно используемый метод  ценообразования. Например, менеджер, желающий, чтобы издержки в цене составляли 50%, должен умножить их на 2.
     Подход, ориентированный на издержки - анализ безубыточности, когда турфирма старается  определить цену, при которой будет  достигнут баланс доходов и расходов. Некоторые турфирмы используют разновидность такого метода, получившего название целевое ценообразование, нацеленное на достижение определенного уровня дохода.
     На  самом деле затратный подход обладает принципиально неустранимым дефектом. Во многих случаях величину удельных затрат на единицу продукции, которая собственно и должна быть основной цены при этом подходе, невозможно определить до того, как цена будет установлена.
     При рыночной организации сбыта продукции  уровень цены определяет возможный  объем продаж и, соответственно, возможный масштаб производства. Между тем и экономическая теория, и бухгалтерский учет признают, что от масштаба производства прямо зависит величина удельных затрат на производство единицы продукции. При росте определенных масштабов выпуска снижается сумма постоянных затрат, приходящаяся на одно изделие, соответственно, и величина средних затрат на его выпуск. Следовательно, можно сделать вывод, что грамотный менеджер не должен вставать на путь пассивного ценообразования, когда его решение в этой области определяется необходимостью покрыть фактические затраты и получить желаемую величину прибыли при уже сложившихся условиях деятельности.
     Преимущества  затратного метода:
     • ценообразование значительно упрощается, если туристская организация может  достаточно точно определить структуру полной себестоимости турпродукта;
     • применение данного метода основными  конкурентами фирмы создает условия  для снижения ценовой конкуренции;
     • у турфирм появляется возможность  уделять значительно меньше внимания колебаниям спроса на турпродукты.
     При разработке ценовой стратегии туристская организация должна использовать три  перечисленных метода ценообразования  во взаимодействии, поскольку ориентация только на один из них не способствует проведению гибкой ценовой стратегии  и даже приводит к прямым или косвенным убыткам. 
 
 

     1.6.Ценовая  стратегия 

     Степень новизны туристского продукта играет в ценообразовании заметную роль, поскольку методология определения  цен на новые турпродукты является наиболее сложной проблемой. У новых  турпродуктов менее четкие границы сравнения и сопоставления их с другими аналогичными туристскими продуктами, в ряде случаев это вообще невозможно из-за отсутствия аналогов. Достаточно сложно определить и спрогнозировать объемы продаж новых турпродуктов. Отсутствие или неполная информация о рынке нового туристского продукта, тенденциях его развития, гарантиях того, что потенциальные клиенты вообще существуют, создает высокую степень неуверенности у турфирмы.
     Для успешного продвижения нового туристского  продукта может быть использовано несколько ценовых стратегий.
     - Стратегия "снятия сливок" (высоких цен) предполагает первоначально высокий уровень продажных цен на новые туристские продукты, это возможно в условиях отсутствия конкуренции и предложения абсолютно новых туристских услуг. Турфирма пользуется своей временной монополией до момента, пока рынок не окажется насыщенным и не появятся аналоги; затем фирма идет на снижение уровня продажных цен.
     - Стратегия цен проникновения на рынок предполагает преднамеренно низкий уровень продажных цен, возможно использование демпинговых цен с целью завоевания рынка сбыта, оказания влияния на как можно большее число потребителей туристских услуг. С освоением рынка и увеличением объема продаж цена постепенно повышается, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему росту объемов реализации.
     - Стратегия цен проникновения на рынок особенно удачно применяется в отношении туристских услуг, затраты на оказание которых падают в соответствии с "эффектом опыта". Эффект опыта выражает эмпирическую закономерность, которая состоит в том, что по мере накопления опыта в какой-либо сфере деятельности затраты на единицу продукции (работ, услуг) уменьшаются.
       Для успешного использования  данной стратегии необходимо:
     ·   чтобы на рынке туристских услуг сложилась ситуация, когда конкуренты не успевают отреагировать на уменьшение цены и существует предпосылка того, что конкуренты не подключатся к "игре на снижение";
     ·   чтобы понесенные затраты по формированию и реализации услуг турфирмы были настолько низкими, что даже при невысоких ценах обеспечивалось бы получение достаточной суммы прибыли.
       На практике туристские организации  часто вначале применяют стратегию  "снятия сливок" - первоначальная  высокая цена создает своего  рода образ туристского продукта высокого качества, и обычно первоначальная группа потребителей менее чувствительна к цене, чем последующие. Затем используется стратегия цен проникновения на рынок - при этом снижение цен благожелательно воспринимается потребителями.
       - Стратегия престижных цен эффективна, если можно свести к минимуму конкуренцию путем применения патентной защиты, знаков обслуживания, приверженности торговой марке, фирменным наименованиям. Престижные цены представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством туристского продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.
     - Стратегия "следования за лидером" ориентацию цен на свои туристские продукты с движением и характером цен ведущей фирмы на рынке. Уровень цен на новые турпродукты должен приближаться к "стандартам", установленным лидером. Данная стратегия внешне весьма привлекательна и удобна для фирм, не желающих проводить свои собственные разработки ценовой стратегии, однако может привести к серьезным ошибкам и просчетам.  

    ОСОБЕННОСТИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ТУРА НА ПРИМЕРЕ  ТУРАГЕНТСТВА  «IMPERIALTRAVEL»
 
 
     Компания  «IMPERIALTRAVEL» заключила контракты с такими туроператорами, как ООО «Компания TEZ TOUR» (г. Москва), «Пегастуристик» (Москва), ООО «Корал Тревел» (г. Москва), «Анекстур» (г. Москва), и другими туроператорами из разных стран.
     Рассмотрим  на примере формирование цены на туристский продукт «IMPERIALTRAVEL» при осуществление посреднической деятельности.
     Предприятие «IMPERIALTRAVEL» получило заказ от клиента на отдых в Турции (Анталия). Продолжительность тура – 10 суток. Количество отдыхающих – 2.
     При рассмотрении вариантов, предлагаемых различными туроператорами, «IMPERIALTRAVEL» остановилось на варианте турпакета, предложенном ООО «Корал Тревел». Объявленная стоимость турпакета «Корал Тревел» составила 1327 USD.
     Турпакет  включает в себя:
     - проживание в гостинице;
     - авиаперелет Москва-Анталия-Москва;
     - трансфер «аэропорт-отель-аэропорт»;
     -  медицинская страховка;
     - комиссионное вознаграждение «IMPERIALTRAVEL» в размере 10% (121 USD).
     Таким образом, общая стоимость тура, оплачиваемая клиентом, составляет: 1327 USD
     В данном случае уплата налоговых отчислений (единый платеж и НДС) осуществляется с комиссионного вознаграждения + информационная услуга, согласно прейскуранта.
     На  определении конкретной цены тура ценовая  политика туристской организации не заканчивается. Необходимо учесть и  такие моменты, как реакция конкурентов  на установленную цену, соответствие процесса формирования цены требованиям государственных органов, а также реакцию потребителей.
     Анализ  данных моментов позволяет установить окончательный уровень цены туристского  продукта и завершить разработку ценовой политики фирмы.
       Формирование активной ценовой  политики на «Imperialtravel»
     Итак, как же установить не только правильную цену на турпродукт, но и выбрать  тот уровень, при котором можно  было бы занимать выгодное, конкурентоспособное  положение на рынке «Imperialtravel» необходимо:
     При разработке ценовой политики следует  учесть, по крайней мере, две важные особенности рынка туризма. Во первых, имеются существенные сезонные колебания спроса по видам туризма (познавательный и рекреационный, конгрессный, рафтинг и др.). Это означает, что в годовом цикле реализации имеются периоды существенных убытков, которые полностью покрывают успех в период пикового сезона. Здесь стратегия умещается в логику азартного игрока: выиграть максимум, когда сопутствует удача, и проиграть минимум, если фортуна изменила. В разгар сезона при высоких затратах появляется возможность реализовывать турпродукт. И наоборот, в мертвый сезон при низких затратах устанавливаются наиболее низкие цены (стоимость услуг по размещению и других услуг в туристских центрах резко падает).
     Во-вторых, следует отметить еще одну важную особенность рынка туризма – это субституция (взаимозаменяемость) продукта и комплиментарность (взаимодополняемость) его частей. Субституция и комплиментарность имеют особое значение при установлении цен. На рынке туризма следует учитывать, по крайней мере, две формы субституции. Одна из них – взаимозаменяемость однородных услуг, различаемых лишь по качеству. Так, потребность во временном ночлеге может быть удовлетворена в отелях и кемпингах различных категорий (от 1* до 5*) или в иных средствах размещения.
     Или другой пример: потребность в перемещении  обеспечивается различными видами транспорта (в том числе и собственным  автомобилем – самообслуживание), с разным уровнем комфорта (регулярный или чартерный рейс, первый или  экономический класс), при различных скоростях движения (авиация или автобус).
     Другая  форма субституции включает, прежде всего, территориальный аспект. Так, летний отдых у теплого моря возможен в Дубае и Турции, на Кипре и  в Греции, в Малайзии, Италии и  т.д. Конечно, есть некоторые различия в тот или иной период года, в той или иной стране, в том или ином районе, даже в том или ином отеле, однако во всех случаях наблюдается субституционная конкуренция. Поэтому цены различных стран, предлагающих отдых у моря, вовлечены в общий процесс ценообразования.
     Комплиментарность проявляется следующим образом: форма реализации турпродукта может  включать больше или меньше элементов, что, в конечном счете, существенно  влияет на номинальную цену. Турпродукт может включать или не включать транспортные услуги, обеспечение туриста питанием в объеме завтрака, полупансиона или полного пансиона, и т.д. Иными словами, реализуемый турпродукт может включать больший или меньший объем взаимодополняемых услуг для путешествия.
     Управляя  ценами и регулируя их, надо помнить  о том, что снизить цену турпакета всегда легче, чем ее поднять. Ведь если снижение цен на туруслуги приветствуется потребителями, то увеличение может вызвать отток клиентов и уменьшение объемов реализации турфирмы. Идти на снижение цены турпакета фирму заставляет экономическое принуждение, но туристская фирма может продолжать сохранять высокие цены при следующих обстоятельствах:
     – если высокая цена турпакета поддерживает представление об особых достоинствах фирмы и ее продукта, очевидной  престижности приобретения этого продукта для покупателя;
     – если туристская фирма работает в сегменте, где клиенты малочувствительны к цене;
     – при сокращении объема реализации туристских услуг (потере выручки), чтобы компенсировать потери;
     – если сохраняются рычаги ограничения  конкуренции; – при превышении спроса над предложением.
       Ценовая стратегия - это выбор  возможной динамики изменения  исходной цены туристского продукта  в условиях рынка, наилучшим  образом соответствующей цели  туристской организации. 
     Определение ценовой стратегии зависит от сочетания и взаимодействия многих факторов, важнейшими из которых являются:
     ·   степень новизны турпродукта, т. е. на какой туристский продукт устанавливается  цена: на новый или на продукт  сформировавшегося рынка сбыта;
     ·   характеристики турпродукта, относительная  его исключительность по сравнению  с другими турпродуктами;
     ·   издержки и ожидаемая прибыль;
     ·   условия конкуренции;
     ·   особенности рынка сбыта;
     ·   имидж туристской организации и  прочие факторы, касающиеся деятельности турфирмы на рынке.
     Стратегия цены сегмента рынка предполагает учет определенных различий в спросе. Каждое решение по формированию цены должно учитывать реальные ожидания и запросы  потребителей, а также их желание  и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги. В качестве примера влияния сегментации рынка на стратегию ценообразования можно привести цены на турпродукты для пожилых людей, уровень которых ниже аналогичных турпродуктов для других возрастных категорий. Указанный факт объясняется особенностями данного сегмента: люди пожилого возраста довольно чувствительны к ценам, поэтому наибольшее число поездок совершают в несезонный период, т. е. покупают туры по сниженным ценам и предпочитают размещение на базе самообслуживания, что значительно дешевле, а также пользуются специальными скидками, предоставляемыми авиакомпаниями и гостиницами.
     «Imperialtravel» может применять скидки со стоимости турпродукта, например:
     ·   сезонные скидки;
     ·   скидки для детей и школьников, обычно детям до 7 лет предоставляется скидка 50 %, школьникам - 40 %;
     ·   специальные скидки, предоставляемые  авиакомпаниями и гостиницами для  людей в возрасте 50-65 лет;
     ·   скидки для постоянных клиентов;
     ·   скидки в случае, если турист, забронировавший тур, дает фирме право самостоятельного выбора одной из трех дат своего отправления и одного из трех пунктов назначения отдыха.
       При разработке продажных цен  на туристские продукты на  «Imperialtravel» необходимо учитывать комиссионные вознаграждения посредникам. Практика туристского бизнеса различает следующие виды комиссионных вознаграждений посредникам:
     ·   комиссия для туроператоров, которые  разрабатывают программы и реализуют  их самостоятельно или через посредника (комиссия для оптовиков);
     ·   розничная комиссия выплачивается турагентам, которые перепродают программы туроператорам или сами бронируют гостиничные номера;
     ·   комиссия для других организаций, которые  выступают в качестве посредников  между турагентом, туристом и гостиницей.
       При заключении договора между туроператором и турагентом возможны следующие варианты:
     ·   туроператор продает турагенту  турпакет по цене, которую он должен получить с турагента. В этом случае турагент делает надбавку в свою пользу на цену туроператора. Туроператор не вмешивается в размер установления этой надбавки;
     ·   в целях полной продажи турпакетов и для сохранения своего имиджа туроператор  предоставляет турагенту турпакет для реализации по твердой фиксированной  цене. В этом случае турагент получает комиссионное вознаграждение в форме скидки со стоимости турпакета.
       При разработке ценовой стратегии  «Imperialtravel» должны использовать перечисленные три метода ценообразования во взаимодействии, поскольку ориентация только на один из них не способствует проведению гибкой ценовой стратегии и даже приводит к прямым или косвенным убыткам.
       Итак, цена имеет два предела:  нижний и верхний. Нижним пределом  цены выступают понесенные затраты,  т. е. себестоимость туристского  продукта; верхний предел определяется  спросом на данный вид турпродукта. В этом смысле можно говорить о цене спроса на туристские услуги и цене предложения.  

     «Imperialtravel» должно ориентировать свою ценовую стратегию таким образом, чтобы услуги, предлагаемые различным группам клиентов, соответствовали бы по своему качеству и цене воспринимаемому ими имиджу туристской организации.
     В заключение следует отметить, что  туристский рынок очень чувствителен, причем особенно подвержены воздействиям такие рыночные категории, как спрос  и предложение. В качестве раздражителей спроса на первый план выдвигаются цены. Совершенствование системы ценообразования позволит фирме достичь поставленные перед ней оперативные и стратегические цели и выжить в конкурентной борьбе на туристском рынке.
     Особо нужно сказать о расчетах цен при сотрудничестве с иностранными турфирмами на основе безвалютного обмена туристами. Главным при таком сотрудничестве является условие паритета в предоставлении сторонами количества услуг за определенный период времени (как правило, календарный год).
     Для учета количества услуг партнеры выбирают расчетную единицу. Наиболее простой вариант предусматривает  использование в качестве расчетной  единицы одного комплексного дня  обслуживания. Например, 2-местное размещение в гостинице с горячим водоснабжением и туалетом в номере, 3-разовое питание в ресторане, два программных мероприятия ежедневно и с числом часов работы автобуса не менее 6. Изменение условий размещения или других услуг может регулироваться поправочными коэффициентами, определяемыми на двусторонней основе.
     Варианты  расчетов по безвалютному обмену могут  вестись тремя способами:
     а) по количеству календарных дней обслуживания (туродней);          
     б) по количеству туродней с разбивкой  комплексного дня обслуживания по питанию (завтрак – 0,3; обед – 0,4; ужин – 0,3; итого 1 туродень);
     в) по количеству туродней с разбивкой  комплексного дня обслуживания по питанию  и размещению (завтрак – 0,1; обед – 0,2; ужин – 0,2; ночлег – 0,5; итого 1 туродень).
     Наиболее  приемлемый вариант расчетов следует  выбирать в зависимости от количества услуг на приеме и отправке, от времени прибытия и убытия туристов с маршрута.
     Пример:
     Группа  туристов – 30 человек.
     Сроки обслуживания – с 1 по 8 июля.
     Первая  услуга – завтрак 1 июля,
     Последняя услуга – обед 8 июля.
     Варианты расчетов на одного туриста:
     а) 7 т/дн. (1-й – 8-й день)
     б) 7,7 т/дн. = 2,4 (8 завтраков по 0,3) + 3,2 (8 обедов по 0,4) + 2,1 (7 ужинов по 0,3).
     в) 7,3 т/дн. = 3,5 (7 ночлегов по 0,5) + 0,8 (8 завтраков  по 0,1) + 1,6 (8 обедов по 0,2) + 1,4 (7 ужинов по 0,2).
     Примечание. День приезда, день отъезда в таких  случаях, как правило, считаются  как один туродень (т/дн.).
     Если  предположить, что в течение года партнеры на условиях безвалютного обмена направили друг другу на обслуживание по 30 групп туристов, то разницу в стоимости туродней в разных вариантах нужно умножать на соответствующее число обслуженных групп (30). В ряде случаев колебания могут быть очень велики (от паритетных цен в случае расчета «а» до большой разницы в туроднях по расчетам «б» и «в»).
     В каждом конкретном случае необходимо проверить перспективные расчеты  туродней с учетом реальных возможностей транспортировки туристов, используя  наиболее подходящие варианты, чтобы  не было необоснованных расходов.
     Цены  должны ориентироваться также и  на сезонный спрос, т. е. отражать колебание его в различные периоды года (когда затраты и прибыль распределяются неравномерно). Цены падают в «мертвый сезон» и восстанавливаются в «пиковый сезон». Цена по сезонам меняется для сохранения баланса прибытия туристов в разное время года.
     Манипулируя ценами, следует всегда помнить о  том, что, снизить цену турпакета  всегда легче, чем ее поднять. Снижать  цену необходимо только тогда, когда  в этом есть экономическая (рыночная) необходимость. Некоторые фирмы  держат весьма высокий уровень цен, не снижая их даже посезонно.
     Такое положение дел может быть, если:
     · высокая цена поддерживает особый имидж  туроператора, его продукта и престижность обслуживания;
     · фирма работает в малочувствительном к ценам сегменте рынка;
     · есть рычаги ограничения конкуренции;
     · при превышении спроса над предложением.
     На  практике типична политика средних (а не высоких или низких) цен.
     На  формирование цены турпродукта влияет также и политическая, и экономическая  стабильность стран отправления  и принятия путешествующих.
     В соответствие с калькуляцией рассчитывается стоимость нормо-часа, который является базой для расчета стоимости  оказываемых услуг, т. есть при снижении рентабельности на 15%, стоимость туристических  услуг уменьшится на 4%.
     Ситуация: поступила заявка от гражданина Германии. Ему требуется оказать следующие услуги:
     - забронировать гостиницу на срок проживания 3 суток;
     - трансфер «аэропорт-гостиница-аэропорт»;
     - экскурсионное сопровождение по  городу Красноярску.
       «Imperialtravel» бронирует услуги у гостиницы «Снежная долина» по проживанию и питанию на срок, согласно заявке клиента. Гостиница «Снежная долина» выставляет счет на сумму 20140 руб.
     Далее бронируется в транспортной компании автомобиль. Стоимость услуг транспортной компании, согласно выставленному счету, составляет 6000 руб.
     Для экскурсионного сопровождения заказываем услуги гида-переводчика. Стоимость  услуг гида составляет 4000 руб.
     Согласно  прейскуранту цен стоимость собственных услуг «Imperialtravel» составит:
     -  оформление документов для предоставления в консульский пункт аэропорта = 3490 руб. (с НДС);
     - бронирование гостиницы = 1745 руб. (с НДС);
     - бронирование автомобиля на прокат = 3490 руб. (с НДС);
     - бронирование услуг гида-переводчика  = 1745 руб. (с НДС).
     Итого общая стоимость оказания собственных услуг составит:
     3 490руб. + 1 745 руб. + 3 490руб. + 1 745руб. = 10470 руб.
     Итого стоимость турпакета составила  бы:
     20 140 руб. + 6 000 руб. + 4 000 руб. + 10 470 руб. = 40 610 руб, без учета налогов включаемых в выручку от реализации.
     Данный  вариант расчета не является окончательным. Фирма по своему усмотрению может  варьировать рентабельностью и  стоимостью тура для повышения своей  прибыли.
     Базой ценового расчета в туроперейтинге, является расчет себестоимости туристского  продукта. И хотя себестоимость часто не влияет на рыночную цену, тем не менее, туроператор должен проявлять постоянную заботу о калькулировании своих затрат. Поскольку туристский продукт туроператора нематериален и составляющие его не производятся им самим, довольно сложно бывает разобраться, стоимость каких услуг может включаться в себестоимость турпродукта, какие услуги являются посредническими, в себестоимость не включаются и какие еще затраты можно включать в себестоимость продукта.  
 
 
 
 
 
 
 

     3.МЕРОПРИЯТИЯ  ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ “IMPERIALTRAVEL” 
 

     При определении цены всегда следует  помнить, что общество должно уложиться  между ее низшим пределом (которым  является собственная структура  издержек) и высшим пределом, который  определяется спросом на конкретном рынке. Именно в этих пределах следует рассматривать чувствительность к цене покупателей.
     Под воздействием ценообразовательной  тактики при стимулировании продаж базисная цена модифицируется и образует так называемую ценовую шкалу, которая позволяет продавцу учесть все потребности покупателей и степень проявления ценовой чувствительности. С помощью этой шкалы также выявляется разница в издержках при работе с теми или иными заказчиками.
     Многие  ценовые решения предполагают пересмотр  цены уже существующего туртовара. Причиной тому могут служить неудовлетворительные объемы продаж, связанные с неожиданно жесткой конкуренцией, быстро развивающийся экономический спад или другие явления. Ценовые изменения также могут быть использованы для точной регуляции базисной цены. Точная регуляция цены предполагает попеременное снижение и повышение предлагаемой или текущей цены с последующим анализом недостатков и преимуществ этих ценовых изменений. Сюда также включается подсчет процента валовой прибыли при данной цене и оценка ценовой эластичности. Эти два фактора используются для определения потенциальной выгоды от повышения или снижения цены.
     Комплексное использование основных положений  маркетингового подхода к ценообразованию  позволит устанавливать предприятию экономически обоснованные цены, соответствующие конкретной рыночной ситуации, а также использовать ценовую политику как средство завоевания потребителя.
     Для реализации и внедрения этого  подхода на «Imperialtravel» необходимо наличие организационного механизма, который позволит формировать цену с учетом реализации маркетинга.
     Эффективное ценообразование требует взаимодействия руководителей маркетинговой и  финансовой служб предприятия. В  составе маркетинговой службы необходимо наличие специального подразделения, задачей которого будет являться установление баланса между желанием потребителей получить товар "не дороже того, чего он стоит" и нуждой фирмы покрывать затраты и получать прибыль. Исследования показывают, что на практике процесс ценообразования не редко сопровождается конфликтом между финансовым и маркетинговым подразделениями предприятия. Примирить эти интересы - задача высшего руководства предприятия, которое благодаря созданному подразделению должно добиться:
     • от финансистов и бухгалтеров - умения управлять затратами, снижая их до размера, обеспечивающего получение нужного качества товаров, а также определения четких зависимостей между затратами и объемами продаж, чтобы можно было на основе этих зависимостей более четко поставить задачи для маркетологов;
     • от специалистов по маркетингу - умения находить товары (услуги), а также  сегменты рынка, которые могут стать  основой коммерческой политики фирмы  при имеющихся у нее конкурентных преимуществах.
     Организация на должном уровне финансовой и маркетинговой деятельности на предприятии будет способствовать более продуктивному диалогу предприятия с потребителями, от которых в существенной мере зависит успех реальных экономических решений.
     Успешность  маркетинговой стратегии турфирмы на рынке туруслуг в значительной степени определяется точностью выбора новых сегментов рынка, качеством проработки организационного обеспечения и обоснованностью проработки экономической эффективности, выгодности для фирмы нового турпродукта. Разработка и продвижения новых продуктов и услуг на рынок должна стать не разовым мероприятием, а постоянной деятельностью. В основе такой деятельности должны лежать научно- обоснованные методики, проверенные практикой. Выбор таких методик, их проработка и адаптация к конкретным условиям работы фирмы является чрезвычайно важным и актуальным делом для, «Imperialtravel» т.к. руководство фирмы стремится к быстрому развитию и утверждению на региональном рынке. Именно в таких условиях полезно повышать эффективность работы сотрудников, включая в повседневную практику формализованные методики планирования. Именно для таких целей может быть использована методика сетевого планирования, давно и успешно использованная в отечественной практике планирования.
     Под сетевым планированием понимают: большое число объектов, вязаных между собой разнообразными отношениями, и требуется оптимизировать цель при некоторых ограничениях.
     Сети  железных, автомобильных дорог, авиа линий компаний – вот примеры  сетей, для которых ставят следующие  задачи:
     -   какой путь из А в Б по заданной дорожной сети является самым быстрым и дешевым;
     -   какое распределение товаров,  удовлетворяющее данным поставкам  и запросам, минимизирует полные  расходы или максимизирует прибыль;
     -   как нужно составить график  выполнения различных работ, чтобы определенная задача бала выполнена максимально быстро.
     На  данный момент последнее подходит как  нельзя лучше для построения сетевой  модели продвижения туристского  продукта на рынок.
       «imperialtravel» при продвижение нового турпродукта необходимо применять минимальный процент нормативной прибыли по всем видам турпродукта, что будет свидетельствовать об эффективной деятельности в политике ценообразования.. Например, при снижении нормативной прибыли на 15% на новый турпродукт.
     Таблица
       Плановая калькуляция на оказание туристских услуг «Imperialtravel» 
 

Наименование  статей расходов      Сумма затрат в месяц, руб.
1      Основная  заработная плата (5 чел.*168=840 ч/ч) 1885 000
2 Начисления  на заработную плату: 742 690
3      - фонд социальной защиты (35%) 659 750
4 - единый платеж  от фонда оплаты труда (4%) 75 400
5 - страховой  взнос (0,4 %) 7 540
6 Аренда (без  НДС) 1 576 028
7 Коммунальные  услуги 398 463
8 Услуги связи 3 694 047
9 Реклама (7,5%) 5 391 833
10 Накладные расходы 7 641 080
11 Итого себестоимость      21 329 141
12 Рентабельность  к себестоимости (15%)      3 199 371
13 Полная себестоимость      24 528 512
14 Единый налог (3%)      735 855
15 Всего затрат с  налогами      25 264 367
16      Стоимость нормо-часа 30 077
17 НДС (18%) 4 547 586
18 Всего стоимость  с НДС 29 811 953
19 Стоимость нормо-часа с НДС      35 490
 
 
     Примечание. Источник: на основе данных предприятия.
     1. Затраты, связанные с приобретением  прав на оказание туристам  услуг:
     · размещения и проживания;
     · транспортного обслуживания (перевозки);
     · питания и экскурсионного обслуживания;
     · медицинского обслуживания, лечения  и профилактики заболеваний;
     · визового обслуживания (связанного с  оформлением турпоездки);
     · обслуживания культурно-просветительного, развлекательного и спортивного  характера;
     · добровольного страхования от несчастных случаев, болезней и медицинского страхования в период турпоездки;
     · обслуживания гидами-переводчиками  и сопровождающими.
     Затраты, связанные с приобретением прав на оказание услуг, включаются туроператором  в себестоимость тура.
     2. Затраты на освоение новых  туров. В них включаются и  затраты на стажировку по иностранному  языку работников турфирмы в  странах, в которые организуются  эти туры на основе налаженного  делового сотрудничества и контактов. 
     К затратам на освоение нового турпродукта могут относиться расходы по участию в «ознакомительных турах», способствующих развитию иных направлений в туризме, а также другие расходы, повышающие качество туруслуг.
     3. Затраты, связанные с подбором  кадров. Такие затраты относятся  к статье продукта туроператорской деятельности «Прочие затраты» и подлежат включению в себестоимость.
     4. Представительские расходы. Они  связаны с затратами на прием  и обслуживание представителей  других организаций, включая иностранных,  прибывших для переговоров с  целью установления и поддержания взаимовыгодного сотрудничества.
     5. Затраты, возникающие по невостребованным  услугам, права на которые приобретаются  при формировании туров партиями, блоками и комплексами:
     · по фрахтованию всей или части  транспортного средства у перевозчика или иного организатора чартерных программ;
     · по приобретению блока мест в транспортном средстве (блок-чартер), выполняющем  регулярный или чартерный рейс;              
     · по размещению и проживанию в организациях гостиничной сферы и других организациях, оказывающих такие услуги, а также у обладающих правами на такие услуги.
     При расчете себестоимости следует  учитывать особенности не только туристских расходов, но и загрузки материальной базы. Например, на серии  долговременных чартерных рейсов, включающих двухнедельный отдых в месте назначения, затраты рассчитываются исходя из установленного количества отправок на самолете с определенным количеством посадочных мест плюс один пустой рейс в начале и конце сезона. Это полные затраты на полет. Затраты, произведенные во время полета, определяются дополнительно.
     Существуют  требования к составлению и представлению бухгалтерской отчетности, регулируемые взаимоотношения по вопросам бухгалтерского учёта и отчетности. Все хозяйственные операции, проводимые организацией, должны оформляться оправдательными документами. Отсутствие оправдательных документов недопустимо, особенно при списании на затраты невостребованных мест в транспортном средстве, выполняющем регулярный или чартерный рейс. Это ведет к завышению себестоимости и занижению налогооблагаемой прибыли.
     Формирование  состава затрат с учетом специфики  туристской деятельности конкретизирует расширенное понятие себестоимости  продукта, что способствует повышению  его качества, а также развитию новых направлений в туризме.
     Разработка  нового туристского продукта начинается с поиска идей для новинки. Он должен вестись систематически, а не от случая к случаю. В противном случае фирма может найти десятки  идей, но большинство из них не подойдет с точки зрения специфики ее деятельности. Фирма должна четко определить, на какие продукты и какие рынки следует обращать основное внимание. Она должна четко сформулировать, чего именно стремится достичь фирма с помощью новинок: поступления больших количеств наличности, доминирующего положения в рамках определенной доли рынка или каких-то иных целей.
     Разработка  замысла продукта и его проверка представляют собой важный момент в  работе туристского предприятия. Важно  провести четкое различие между идеей  продукта и его замыслом.
     Идея  продукта - это общее представление  о возможном продукте, который  фирма могла бы, по ее мнению, предложить рынку.
     Замысел продукта - проработанный вариант  идеи, выраженный значимыми для потребителя  понятиями.
     Отбор подходящего замысла осуществляется как с помощью его анализа с точки зрения выгодности для туристской фирмы и наличия соответствующей потребности со стороны потребителей, так и путем выяснения мнения клиентов целевого рынка по поводу предлагаемых альтернативных вариантов. По результатам опроса клиентов можно судить о перспективах развития различных вариантов будущего продукта и объеме возможного сбыта.
     Необходимо  учитывать, что предпочтение туристского  продукта создается не только высоким  уровнем обслуживания при минимальной  рыночной цене, но и индивидуальным характером предложения, собственным обликом этого туристского продукта, обликом, который нельзя повторить, имитировать в другом месте у конкурентов.
     После отбора лучшего замысла туристского  продукта приступают к разработке стратегии  маркетинга. Она должна давать четкое представление о конкретных мерах по выведению продукта-новинки на рынок.
     Прежде  всего, стратегия маркетинга должна содержать подробный анализ целевого рынка, определять конкретные группы клиентов, заинтересованных в приобретении этой услуги. Анализ целевого рынка необходим не только для определения предполагаемых на ближайшее время объемов сбыта и получаемой прибыли, но и изучения перспектив развития данного вида услуг. Кроме того, стратегия должна содержать расчет предлагаемой цены продукта, структуры, затрат и долю в них расходов на маркетинг.
     Следующим этапом разработки нового туристского  продукта является анализ маркетинговых  возможностей. Их необходимо анализировать  по трем основным направлениям:
     - анализ рыночных возможностей, открываемых продуктом-новинкой;
     - анализ возможностей туристского  предприятия; 
     - соотношения имеющихся перспектив  с целями предприятия. 
     Если  анализ всех указанных составных  частей маркетинговых возможностей прошел успешно, можно приступать к непосредственной разработке продукта.
     Разработка  туристского продукта - ответственный  этап создания нового предложения. На этой стадии замысел продукта должен воплотиться в нечто более  конкретное. Самое главное состоит  в том, чтобы добиться полного  соответствия услуги характеристикам, заложенным в ее замысле. Только в этом случае новый продукт будет встречен клиентами так, как и предполагалось при формировании его идеи.
     При разработке нового туристского продукта необходимо уметь правильно скомплектовать предложение.
     Для целевых групп со сходными потребностями  подбираются туристские товары и  услуги, которые в состоянии решить наиболее полно проблему требований, предъявляемых ими к потреблению  на месте. Правильный набор услуг  в "пакет" по количеству создает ясность туристу еще до начала самого путешествия и облегчает ему выбор.
     Комплексное туристское предложение может содержать, например:
     - в случае организации зимнего  отдыха - транспорт (самолет и  автобус) до курорта, проживание  в отеле, питание, экскурсионное обслуживание, абонемент на лифт-подъемник, обучение катанию на лыжах. Кроме того, стоимость туров, например, в Австрию, зависит от того, в какой части страны расположен выбранный клиентом курорт.
     Основной  принцип прост: чем дальше на Запад, тем дороже;
     - в случае отдыха с целью  лечения - кроме основных туристских  услуг, первичный осмотр больного  с целью установления диагноза  и последующего назначения на  процедуры, ежедневное медицинское  обслуживание в соответствии  с предписаниями врача, предоставление медикаментов, свободный доступ к сооружениям для проведения общеоздоровительных упражнений, заключительный осмотр и т.д.;
     - в случае отдыха на морских  курортах - участие в нескольких  экскурсиях, в фольклорных и других  мероприятиях, получение подарков - получение путеводителя, сувениров, карточки с видом курорта и т.д.;
     - в случае отдыха туристов, ориентированных  на спорт, - абонемент на пользование  спортивными сооружениями и услугами  по выбору.
     Комплексное обслуживание помогает туристам планировать и организовывать рационально свободное время и ориентироваться на уровень цен, который реально действует на рынке. Это, безусловно, ведет к увеличению реализации туристского продукта.
     Испытание продукта в рыночных условиях предполагает его экспериментальное внедрение. Оно может быть совмещено с рекламным бесплатным (или льготным) круизом, автобусным путешествием и т.д. Этап испытания важен с точки зрения проверки на практике качества туристского продукта, потребности в нем, доступности цены и т.д.
     К себестоимости добавляется нормативный процент прибыли, покрывающий дополнительные издержки, налоги, отчисления и создающий чистую прибыль предприятия.
     В цену тура сверх его себестоимости  включаются так называемые косвенные  затраты. Это взвешенные величины расходов туристской фирмы на аренду помещения, амортизацию оборудования, оснащение, содержание помещения, коммунальные услуги, электроэнергию, связь, а также на приобретение канцелярских принадлежностей. Обязательно должны быть учтены расходы на рекламу, маркетинг, командировки, производственное обучение, административные расходы (на лицензирование, сертификацию, взносы в туристские организации и ассоциации и др.)
     Необходимо  точно учитывать расходы, которые  несет туристская фирма в связи  с организацией своей деятельности. Они должны покрываться частью цены продаваемых туров. Если эти расходы не будут учтены и заложены в цену тура, туристская фирма на каком-то этапе деятельности почувствует убыточность своих операций, и ей придется принимать экстренные меры против банкротства.
     Процент прибыли, закладываемый в цену пакета тура на покрытие затрат, отчисление в  фонды, заработную плату и на чистую прибыль, колеблется в пределах 15–30 %.
     Расходы на сопровождающего учитываются  в цене тура в том случае, если он выезжает с группой. Когда принимающая фирма подтверждает бесплатный прием сопровождающего, в цене тура учитываются не только расходы, связанные с перевозкой туристов к месту отдыха и обратно, но и другие услуги. При отсутствии такого подтверждения в цене тура следует учесть все расходы, связанные с перевозкой и обслуживанием сопровождающего в месте пребывания. Сумма этих расходов делится на количество участников туристской поездки. Полученное частное включается в калькуляцию цены тура как расходы на сопровождающего.
     При калькуляции продажной цены зарубежного  тура часть расходов (например, цена пакета услуг) имеет валютное выражение, а оставшаяся их часть (например, некоторые  виды страхования, консульский сбор, авиатарифы) устанавливается в рублевом выражении. Все эти расходы необходимо свести по действующему валютному курсу к общей цене тура в иностранной валюте (например, в долларах США). Эта цена объявляется в рекламных и других информационно-справочных материалах о предлагаемых в продажу зарубежных турах.
       «Цена – главный регулятор хозяйственных успехов турфирмы. Ведь с ценой турорганизатор сталкивается дважды – сначала как покупатель, потом как продавец. Ляпы, допущенные при покупке услуг, составляющих турпродукт, могут не компенсироваться успехом при его реализации. Работа с ценами – стержень маркетинга. Ошибки при установлении цен на услуги, составляющие комплекс туробслуживания, обходятся значительно дороже, чем при ценообразовании на товары. Услуги нельзя накапливать и складировать, их существование мимолетно, и непроданные места в самолетах или гостиницах пропали навсегда…».
     «Imperialtravel» должен не только обеспечивать определенное соотношение цен своих продуктов и продуктов конкурентов, но и учитывать спрос клиентуры в рамках собственного предложения, т. е. необходима разработка ценовой линии туроператора. Предлагаю следующие правила ее разработки:
     1. Номиналы цен турпродуктов, различных  по качеству и объему обслуживания, должны быть дифференцированы. Эти  различия должны быть очевидными. В противном случае нижнее значение цены может быть воспринято клиентом как самое подходящее, а имеющиеся различия – несущественными.
     2. Цена турпродукта высокого качества (включающего большой объем услуг)  должна быть значительно выше  средней.
     Кроме того, в ценообразовании должно быть заложено стимулирование каналов сбыта (турагентов). Как известно, агентское соглашение предполагает определенный комиссионный процент оплаты труда турагента. Наиболее распространенный процент комиссии– 5–10 %. Он также должен быть заложен в цене тура. При этом стимулирование агентской деятельности производится за счет прогрессивных ставок комиссионных, устанавливаемых за увеличение объемов продаж.  
 
 
 
 
 
 
 

     В результате проведенного в выполненной  работе исследования были сделаны следующие  выводы:
     1.Ценовая политика предприятия входит в состав маркетинга, представляющего собой систему, направленную на выявление и удовлетворение нужд и потребностей потребителя. Кроме политики ценообразования он включает в себя товарную, коммуникационную политику и политику распределения, которые тесно связаны между собой.
     2. Ценовая политика занимает ключевое место в комплексе маркетинга, т. к. рассматривает вопросы формирования товарного ассортимента, изучает динамику спроса в зависимости от цен и эти оказывает влияние на товарную политику, которая позволяет предприятию четко ориентироваться в необходимости и количестве закупки того или иного вида турпродукта.

и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением оригинальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.