На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Диплом Теоретические аспекты формирования сбытовой политики фирмы. Факторы, влияющие на уровень сбыта организации. Проведение анализа финансово-хозяйственной и сбытовой деятельности ООО Инструментстройснаб. Разработка стратегии управления политикой сбыта.

Информация:

Тип работы: Диплом. Предмет: Менеджмент. Добавлен: 26.09.2014. Сдан: 2010. Страниц: 2. Уникальность по antiplagiat.ru: --.

Описание (план):


86
СОДЕРЖАНИЕ

    Введение 2
    1 Теоретические аспекты формирования сбытовой политики фирмы 4
      1.1 Сбыт и сбытовая политика предприятия 4
      1.2 Факторы, влияющие на уровень сбыта организации 11
      1.3 Методы формирования стратегии управления политикой сбыта 22
    2 Анализ финансово-хозяйственной и сбытовой деятельности ООО «Инструментстройснаб» 32
      2.1 Краткая характеристика объекта исследования 32
      2.2 Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия 40
      2.3 Анализ сбытовой политики ООО «Инструментстройснаб» и ее эффективности 55
    3 Разработка стратегии управления политикой сбыта для ООО «Инструментстройснаб» 60
      3.1 Основные положения стратегии управления политикой сбыта 60
      3.2 Финансовое обоснование стратегии 75
    Заключение 79
    Список использованной литературы 85
Введение
Актуальность темы исследования обусловлена постоянным и усилением влияния структуры сбытовой деятельности и формы каналов дистрибуции на ключевые показатели эффективности компании.
Приходится признать, что сбытовая деятельность (в понятие которой включают непосредственно продажи, маркетинг и логистику) многих крупных и средних предприятий является мало эффективной (практическая невозможность контроля дилеров и их политики, усложнение логистических цепочек, сложности в реализации плана маркетинга через всю систему дистрибуции т.д.). В тоже время на рынке присутствует множество предприятий, которые, наладив первичный сбыт своей продукции, испытывают сложности с контролем каналов распределения.
Развитие рыночных отношений в России привело к появлению новых направлений совершенствования российского менеджмента. К числу наиболее значимых из них следует отнести реинжиниринг бизнеса, представляющий собой совокупность методов и средств, предназначенных для кардинального улучшения основных показателей деятельности предприятия путем моделирования, анализа и перепроектирования существующих бизнес-процессов. Актуальность данного средства совершенствования и развития компании несомненна не только в рамках любого предприятия, но может охватить и сразу несколько предприятий в рамках одного бизнес процесса (в данном случае канал сбыта).
Такие соображения делают тему дипломного исследования актуальной.
Степень разработанности проблемы. Вопросам структуры, управления, маркетингу, сбытовым каналам, реорганизации и построения моделей организации посвятили свои работы Ф. Котлер, П. Друкер, Р. Акофф, И. Ансофф, Ст. Бир, Е. Зиндер, Е.Г. Ойхман, М. Хаммер, Дж. Чампи, М. Шапот, Р.Х. Холл, Р. Шеннон, Л., Б. Соловьев, Никулин, Т. Данько, А Егоров, И. Синько, Е. Попов, Б. Чернышов, Ю. Одегов, М. Кулапов и другие ученые.
Целью настоящей дипломной работы является разработка стратегии управления политикой сбыта организации ООО «Инструментстройснаб». Для достижения поставленной цели в работе решены следующие задачи:
1. раскрыты теоретические аспекты формирования сбытовой политики организаций;
2. проведен анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Инструментстройснаб»;
3. оценена эффективность существующей сбытовой политики ООО «Инструментстройснаб»;
4. разработана стратегия сбыта для ООО «Инструментстройснаб» и определена ее экономическая эффективность.
Таким образом, объектом данного исследования является ООО «Инструментстройснаб». Предметом исследования является политика сбыта анализируемого предприятия.
Поставленные цель и задачи предопределили структуру и логику дипломного исследования, которое состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.
1 теоретические аспекты формирования сбытовой политики фирмы
1.1 Сбыт и сбытовая политика предприятия
Коммерческая деятельность предприятия может быть эффективной только тогда, когда производимый им товар или оказываемая услуга находит спрос, а удовлетворение определенных потребностей покупателей через приобретение ими данного товара или услуги приносит фирме прибыль.
Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга всегда были конкурентоспособными и имели спрос, необходимо принимать множество решений. В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики. Товарная политика в этом ряду является ядром, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.
Товар представляет собой полезную вещь или полезный эффект живого труда, ценность, приобретение и использование которой потребителем удовлетворяют его конкретную потребность.
Под товарной политикой понимается маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и, тем самым, удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме Багиев Г. Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов. -- М.: ОАО «Изд-во “Экономика”», 2004..
Достижение основных целей товарной политики осуществляется путем решения задач в двух основополагающих областях:
· создание новых товаров -- поиск, создание, развитие и вывод новых товаров на рынок;
· сопровождение товаров -- регулирование качества товара, контроль над поведением товара на рынке, проведение сервисного обслуживания и др.
В отличие от создания новых товаров сопровождение происходит на протяжении всего его жизненного цикла.
Основное назначение товара -- удовлетворение потребности потребителя. В этой связи основная задача фирмы состоит в грамотном определении основной ценности товара, акцентировании внимания на потребностях, которые он удовлетворяет.
Однако основная потребительская ценность товара не является самодостаточной. Ее дополняют характеристики окружения, которые формируют привлекательность товара: обеспечение качества товара и упаковки, создание имиджа, марки товара, организация сервиса до и после его покупки, формирование общественного мнения и создание удовлетворенности покупателя от приобретения и использования данного продукта.
Таким образом, товар может рассматриваться как ценность для потребителя, если он соединяет в себе как элементы собственных базовых характеристик, так и характеристики окружения товара, создающие дополнительный эффект для покупателя.
Разработка и осуществление товарной политики требуют соблюдения следующих условий:
а) четкого представления о целях производства;
б) сбыта и экспорта на перспективу;
в) наличия стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия;
г) хорошего знания рынка и характера его требований;
д) полного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.
В условиях необходимости привлечения все более крупных ресурсов для решения производственно-сбытовых и других задач, а также неопределенности конечных коммерческих результатов требуется тщательная проработка всего комплекса вопросов, входящих в товарную политику.
В стратегическом плане товарная политика предприятия должна исходить из концепции ЖЦТ, то есть из того факта, что каждый товар имеет определенный период рыночной устойчивости, характеризующийся объемами его продаж во времени. Переход от одной стадии ЖЦТ к другой происходит плавно, поэтому служба маркетинга должна внимательно следить за изменениями в объемах продаж товара, чтобы своевременно уловить границы стадий и соответственно дать рекомендации руководству предприятия для внесения изменений в товарную политику перераспределения маркетинговых ресурсов и усилий.
Важным элементом товарной политики является своевременное внесение в товар изменений, которые повышают его потребительскую ценность или расширяют круг его возможных покупателей (модернизация или модификация товара).
Другой стратегический подход к проведению товарной политики, направленной на сохранение или даже увеличение доли рынка, состоит в создании и введении на рынок новых товаров взамен исчерпавших свой жизненный цикл без существенных изменений в технологических процессах, характерных для данного предприятия.
Такая политика рассчитана на определенный сегмент рынка, сформировавшийся круг покупателей, которые обрели доверие к торговой марке фирмы и к фирме в целом.
Поскольку рыночный (конечный) успех отныне является главным критерием оценки деятельности предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политикой, то именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием, планированием ассортимента и его совершенствованием Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов.- М.: Экономика, 2005.
Товарная политика предприятия определяется исходя из технологических возможностей производства, мнения покупателей об ожидаемых выгодах от данного товара, наличия на рынке аналогичных товаров.
При формировании программы вывода товара на рынок необходимо принять следующие решения:
- разработать мультиатрибутивную модель товара;
- определить подход к формированию имиджа товара, прежде всего в координатах "цена-качество";
- определить планируемую относительную полезность товара по сравнению с аналогами или заменителями;
- оценить фазу жизни товара по отношению к другим технологиям;
- сформировать ассортиментную политику, а также степень дифференциации товара;
- разработать марочную политику;
- провести позиционирование товара или марки.
Раскроем более подробно содержание решений в области товарной политики.
Разработка мультиатрибутивной модели товара
Атрибут - свойство товара, являющееся определенной выгодой, полезностью в глазах определенной категории (сегмента) потребителей или покупателей.
Формирование имиджа товара
Имидж (образ) товара является важным атрибутом, который необходимо планировать одновременно с разработкой концепции маркетинга и учитывать при позиционировании товара. Чаще всего, при разработке имиджа товара устанавливается положение товара по отношению к конкурентам в системе координат "цена-качество". Конечно, понятие имиджа шире, чем позиционирование в координатах "цена-качество", поэтому при разработке подкрепления к ядру товара, необходимо сформулировать другие требования, соответствующие желательному имиджу товара.
Планирование относительной полезности товара.
Относительная полезность - это насколько рассматриваемый товар превышает по своим атрибутам товары конкурентов. Если раньше только проводился анализ конкуренции с целью выявления основного конкурента и разработки конкурентных преимуществ, то сейчас необходимо проранжировать наиболее важные атрибуты и количественно их соотнести с товаром, предлагаемым конкурентом. По существу полная полезность товара определяет его конкурентоспособность.
Оценка фазы жизни товара.
Знание фазы жизни товара необходимо для решения вопроса о перспективности товара по отношению к товарам-конкурентам, прогнозированию объемов сбыта, для выбора наиболее эффективных инструментов маркетинга Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. -- СПб: Питер. 2007.
Наиболее проблемным вопросом остается выбор критериев для оценки фазы жизни товара. Так, объем продаж данного товара, как наиболее распространенный критерий, может ввести в заблуждение, поскольку тенденции изменения объемов продаж часто вызваны конъюнктурой конкретного рынка. Поэтому, иногда фазу жизни товара для интересующего рынка оценивают, например, через показатели информированности населения о товаре, их отношения к товару и т.д.
Для некоторых товаров фазу жизни целесообразно оценить путем сравнения уровня технологий. Анализ совершенства технологий и тех выгод, которые они дают потребителям, позволяет прогнозировать фазу жизни товара.
Ассортиментная политика
Политика предприятия в отношении ассортимента (номенклатуры) выпускаемой продукции должна исходить из следующих соображений:
- технологических возможностей предприятия;
- потребностей рынка в ассортименте или в дифференциации товара;
- проблемами в позиционировании;
- необходимости получения конкурентного преимущества;
- необходимость выпуска товаров-лидеров, товаров-приманок, товаров-комплементов;
- достижения товарооборота, обеспечивающего безубыточную деятельность предприятия.
Марочная политика.
Товарная (торговая) марка - любое графическое изображение, которое позволяет отличать товары конкретного предприятия от товаров других предприятий.
Товарный знак - марка или ее часть, защищенная юридически, т.е. занесенная в реестр товарных знаков той страны, где продается товар с данным товарным знаком. В России регистрацией товарного знака занимается Патентное ведомство (г. Москва).
В целом решения в области марочной политики могут быть следующими:
- использование для товара его родового товара (например, быстрозамороженные овощи);
- использование единой товарной марки для всех товаров (политика мономарки: Кодак, Бош и т.д.);
- использование политики мультимарок (стиральные порошки компании Проктер энд Гэмбл: Ариель, Тайд и др.).
Марочные названия должны выполнять функции запоминания, функции продаж, функции формирования имиджа, функции позиционирования, функции рекламы.
Упаковка товара решает три задачи:
1) предотвращает порчу товара в процессе транспортировки (транспортная упаковка), хранения и фасовки на удобные для покупателя части;
2) помогает покупателю получить информацию о товаре;
3) служит в качестве рекламы товара и фирмы.
Например, упаковка продуктов питания должна содержать следующую обязательную информацию:
- товарный знак;
- наименование продукта;
- масса (нетто);
- ингредиенты в количестве;
- калорийность;
- условия хранения;
- дата выпуска со сроком хранения или предельная дата использования;
- полное наименование производителя, его адрес и телефон;
- штрих-код (или страна-производитель).
Кроме обязательной информации на упаковке рекомендуется помещать:
- способы приготовления;
- рецепты;
- лозунг (слоган);
- знаки-указатели экологичности, натуральности исходных компонентов, диетических свойств и т.д.
Разрабатываемая упаковка должна отличаться от упаковок конкурентов.
1.2 Факторы, влияющие на уровень сбыта организации
Среди основных характеристик окружения можно выделить следующие -- возможность приобретения, ценность товара, его цена, качество, срок службы, форма, упаковка, имидж и марка.
Проведение успешной товарной политики в значительной степени связано с обеспечением надлежащего окружения продукта, то есть с созданием характеристик, формирующих привлекательность товара и спрос на него.
Можно выделить следующие направления формирования окружения товара:
· предоставление информации о товаре и инструментов для проведения сравнительного анализа его характеристик с аналогами. Это направление может включать: инструменты, позволяющие покупателю выбрать товар, наиболее полно удовлетворяющий его потребности; возможность ознакомиться с максимальным количеством характеристик товара -- его описанием, технико-эксплуатационными характеристиками и т. д.; возможность получить консультацию у продавца и т. д.;
· организация пред- и послепродажного обслуживания;
· создание имиджа, марки товара, развитие интернет-бренда, формирование общественного мнения и создание удовлетворенности покупателя от приобретения и использования данного товара.
Товары, предлагаемые на рынках, могут обладать очень широким набором характеристик, которые определяют возможность применения к ним тех или иных методов продвижения. Упростить эту задачу помогает классификация товаров, то есть деление их на группы, в зависимости от общности тех или иных характеристик. Двумя наиболее общими критериями можно назвать следующие:
· Целевое назначение: потребительские товары, товары производственно-технического назначения;
· Вид товара: материальные, нематериальные.
По целевому назначению товары делятся на потребительские товары и товары производственно-технического назначения.
Потребительские товары -- это товары, приобретаемые для личного потребления.
В зависимости от потребительских привычек они подразделяются на товары повседневного спроса, предварительного выбора, особого спроса и пассивного спроса.
Таблица 1.1
Виды потребительских товаров
Категория товаров
Описание
Товары повседневного спроса
Потребительские товары и услуги, которые обычно покупаются часто, без раздумий, с минимальным сравнением с другими товарами. Дополнительно их можно разделить на основные товары, товары импульсной покупки и экстренные товары
Товары предварительного выбора
Потребительские товары, которые покупатель в процессе выбора сравнивает между собой по широкому кругу показателей: технико-эксплуатационные характеристики, цена, уровень пред- и послепродажного обслуживания и т. д.
Товары особого спроса
Потребительские товары с уникальными характеристиками или марками, ради которых значительные группы покупателей готовы затратить дополнительные усилия
Товары пассивного спроса
Потребительские товары, о приобретении которых покупатель обычно не думает, независимо от того, знает он или не знает об их существовании
Вторую группу товаров составляют товары производственно-технического назначения -- товары, приобретаемые частными лицами или организациями для дальнейшей их переработки или применения в бизнесе.
Продажа и приобретение товаров производственно-технического назначения обычно производится на рынках В2В.
Существует два основных пути организации взаимодействия между фирмами для осуществления этого вида продаж:
· первый путь -- установление прямых взаимоотношений между компаниями. Этот путь находит сегодня самое широкое применение. Достоинство метода в возможности продаж самого широкого круга товаров. Недостатки в высоких издержках, связанных с необходимостью поддержки большого количества нестандартизированных процедур взаимодействия.
· второй путь -- осуществление взаимодействия через биржу. Основным ограничением является необходимость стандартизации товаров, предлагаемых через биржу, для автоматизации всех процедур взаимодействия контрагентов. Однако наличие большого количества фирм на бирже позволяет значительно повысить эффективность взаимодействия.
В зависимости от материальности товары можно разделить на две группы:
· материальные товары;
· нематериальные товары -- это товары, не обладающие физическими характеристиками: информация, программное обеспечение, музыка, записанная в цифровом формате, и т. д.
Важнейшей концепцией, отражаюшей динамику конкурентоспособного пребывания товара на рынке, является жизненный цикл товара.
Жизненный цикл товара характеризует закономерности развития оборота и прибыли фирмы на конкретном рынке во времени, то есть динамику поведения конкурентоспособного товара на рынке. Жизненный цикл товара в этом случае выступает как идеальная модель реакции рынка на товарное предложение фирмы. Модель жизненного цикла иллюстрирует, что всякий товар как продукт труда имеет ограничение периода продолжительности жизни, в процессе которого он проходит несколько определенных стадий: разработку; внедрение; рост; зрелость, насыщение, спад (рис. 1.1).
Рис. 1.1 Изменение объема продаж и прибыли на протяжении жизненного цикла товара Успенский И.В. Интернет-маркетинг. Учебник. - СПб.: Изд-во СПГУЭиФ, 2008
График показывает, что в каждом случае при выходе с продукцией на рынок нужно уловить время перехода от роста к зрелости и падению, что требует большой стратегической работы. Общая тенденция в продолжительности цикла изделия -- ее снижение. Если в 50--70-е гг. цикл охватывал 10--15 лет, то в настоящее время по группе машин и оборудования он составляет 6--7 лет, а в наукоемких отраслях -- 3--4 года.
Каждое изделие имеет разные по своему характеру жизненные циклы, особенно это касается их общей длительности, продолжительности каждой стадии в пределах цикла и специфики развития самого цикла. Например, жизненный цикл автомашин может быть 5--10 лет, а пластинки с записями -- месяц, год.
Анализ жизненного цикла продукта позволяет, с одной стороны, определить, можно ли и в какое время удобное провести усовершенствование продукта, а с другой -- подготовиться к проектированию замены устаревших товаров. Практика показывает: даже если предприятие создало товар, удовлетворяющий спрос, из этого еще не следует, что успех налицо. На рынке существуют конкуренты. И побеждает тот, кто создает для сбыта своих товаров благоприятные условия.
Продолжительность жизненного цикла колеблется достаточно сильно для разных товаров. Определенные резервы его удлинения заложены в производстве и реализации не одного, а нескольких товаров. Причем эти товары могут в различных сочетаниях располагаться на различных рынках сбыта. Наиболее рациональными в этом случае являются решения по размещению на рынках сбыта не одного, а совокупности товаров с заранее запланированным сдвигом стадий их жизненных циклов. Формирование такого продуктового портфеля компании позволяет ей осуществлять сбалансированную производственно-сбытовую деятельность, которая обеспечивает постоянное получение прибыли и создает условия для маневренного использования капитала при осуществлении инновационной деятельности.
Продолжительность всего жизненного цикла и его отдельных стадий зависит от типа и вида товара. Однако общей тенденцией, свойственной как для предметов широкого потребления, так и для товаров производственно-технического назначения является сокращение их жизненного цикла.
Товарная политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителями, наличие из него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по: формированию ассортимента и его управлению; подержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных сегментов; разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или проходящих текучих факторов, потеря контроля над конкурентоспособности и коммерческой эффективностью товаров. Принимаемые руководителем текущие решения в таких случаях нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы.
Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации. Отсутствие генерального курса, без которого нет и долгосрочной товарной политики, может привести к неправильным решениям, распылению сил и средств, отказу от запуска изделий в производство, когда на это уже затрачены огромные средства.
Товарная политика, хотя и очень важная, но тем не менее лишь составная часть хозяйственной и маркетинговой политики предприятия. В силу этого принцип «товар выбирает покупателя» в сочетании с созданием для покупателей широких возможностей выбора должен закладываться непосредственно в производстве. Система конструирования, моделирования, дизайна, механизм стимулирования должны ориентироваться на конкретного потенциального потребителя, в расчете на которого производитель должен выпускать товары.
Разработка и осуществление товарной политики требуют соблюдения как минимум следующих условий: четкого представления о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу; наличия стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия хорошего знания рынка и характера его требований; данного представления о своих возможностях и ресурсах (исследовательских, научно-технических, производственных, сбытовых) в настоящее время и в перспективе.
В условиях необходимости мобилизации все более крупных ресурсов для решения производственно-сбытовых и иных задач, неопределенности коммерческих результатов (особенно при экспорте), требуется тщательная проработка всего комплекса вопросов, входящих в товарную политику. Необходимое продуманное на длительную перспективу решение таких проблем, как: оптимизация ассортимента (номенклатуры) производимых изделий с учетом их потребительских характеристик и особенностей технологии производства; темпы обновления продукции в целом и по отдельности ее видам с учетом жизненного цикла; соотношение новых и «старых» изделий в программе, новых и освоенных рынков при сбыте; уровень обновления товаров, выход на рынок с принципиально новыми видами продукции; выбор времени выхода на рынок с новыми товарами и изъятия из программы существующих, но теряющих рыночные позиции товаров и др. Эти вопросы решаются в такой привязке к рынку, его требованиям, к поведению конкурентов.
Поскольку рыночный успех отныне является главным критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предполагаются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политикой, то именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием, управлением ассортиментом и его совершенствованием.
К решению задач товарной политики на любом хозяйственном уровне необходим стратегический подход. Это означает, что любое решение в указанной области должно приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом того, как оно «работает» на конечные цели. Такой подход требует концентрации усилий на решающих направлениях.
Стратегия - это долговременный курс товарной политики, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач. Разработанная применительно к тому или иному периоду (3-5 лет и более) товарная стратегия в основе своей, в течении данного времени остается, как правило, практически неизменной.
Товарную политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия-изготовителя, специфики его профиля. Вместе с тем, как показывает практика, находящиеся примерно в одинаковых тяжелых условиях сложившейся рыночно экономичной обстановки в России промышленные предприятия по-разному решают свои товарные проблемы: одни проявляют полное незнание и беспомощность, а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути.
Товарная политика должна быть направлена, с одной стороны, на всемерный учет желаний потребителя в отношении свойств предлагаемого товара, а с другой -- на усиление его конкурентоспособности. Она включает в себя несколько направлений:
индивидуализацию, отличающую данный товар от товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами;
постоянную модернизацию и модификацию товара (услуг) на основе меняющихся вкусов потребителя;
разработку новых товаров, появление которых обусловливается улучшением экономического положения населения;
продажу товаров более высокого качества по ценам аналогичных товаров, но более низкого качества.
Исходным пунктом в проведении данной политики является, прежде всего, установление номенклатуры товаров, с которыми предприятие должно выходить на рынок. Почему вопрос ставится именно так? Дело в том, что для повышения степени выживаемости в условиях рынка предприятие вынуждено выходить на него не с одним товаром, а с несколькими, причем желательно, чтобы они дополняли друг друга. В совокупности серии составляют товарную номенклатуру предприятия. В связи с этим важное значение приобретает определение оптимальной номенклатуры производимой продукции, которая должна устанавливаться с позиций как достижения минимальных затрат на ее выпуск, так и снижения затрат на реализацию (использование одних и тех же каналов сбыта, рекламы и т.д.).
Вместе с тем установление товарной номенклатуры, и даже обширной, не означает, что предприятие не должно проводить индивидуализацию товара. Смысл ее состоит в подчеркивании особых, специфических свойств, присущих только данному товару.
Важным направлением в проведении товарной политики является, с одной стороны, создание новых изделий, а с другой -- определение вида и времени появления новых товаров и их влияния на характер спроса. В международной практике обычно понятие «новое изделие» включает изменения в форме, содержании или упаковке, которые имеют значение для потребителя. Например, это могут быть: виды товаров, которых ранее не было на рынке, -- быстрозамороженные обезвоженные продукты, ротационные поршневые двигатели, персональные компьютеры; изделия с добавлением к ним компонентов -- отбеливающие вещества в моющих средствах, фториды в зубной пасте, специальные присадки в бензине; изменения в упаковке -- аэрозоли, консервированные пиво и фруктовые соки, продовольственные товары, готовые для варки в фабричной упаковке и т.д.
Что же вызывает необходимость создания новых изделий? Во-первых, борьба за потребителя, когда нужно не только снижать издержки производства, но и создавать принципиально новые изделия с более высокими потребительскими характеристиками. Во-вторых, потребность более рационального использования отходов производства и более полного -- производственных мощностей. Это обусловлено дефицитом производственных ресурсов.
При рассмотрении проблемы внедрения нового изделия следует иметь в виду, что разрабатываемая продукция не всегда получает признание. Например, восемь из каждых десяти нововведений в США терпят коммерческую неудачу. Естественно, что в этих условиях встает вопрос о снижении риска в разработке новых изделий. В данном случае риск проявляется в двух аспектах: первый -- новое изделие не будет пользоваться спросом, второй -- его изготовление может оказаться слишком дорогим и предполагаемая цена не удовлетворит покупателя. Как показывает практика многих процветающих предприятий, в данном вопросе важную роль играет правильность оценки нужности нового изделия с позиции сравнения технико-экономических характеристик товаров, находящихся в обращении, а также его цены. Критерии оценки нового изделия представлены в табл. 1.2.
Таблица 1.2
Критерии оценки нового изделия Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/Под ред. Н.Д. Эриашвили. -- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008
Критерии
Выше среднего уровня
Средний уровень
Ниже среднего уровня
1
2
3
4
Рыночные: потребность в изделии
Изделие будет удовлетворять спрос, который сегодня не удовлетворяется
Изделие улучшено лишь по второстепенным характеристикам, но будет иметь привлекательность для многих потребителей
Изделие практически не изменилось, спрос не будет удовлетворен
Перспективы развития рынка
Однородный рынок, имеющий значительные перспективы развития с охватом разнообразных слоев покупателей
Рынок более или менее стабилен
Рынок сужается или может сузиться
Степень конкурентоспособности изделия
Низкая себестоимость. Конкуренты не располагают возможностями для принятия контрмер против нового изделия
Конкуренты имеют прочные позиции, для получения умеренных доходов потребуются умеренные расходы
На рынке несколько сильных конкурентов. Очень высокий уровень рекламных расходов по сравнению с уровнем продаж. Конкуренты способны принять быстрые и эффективные меры против новой продукции.
Степень стабильности рынка
Рынок не подвержен сезонным колебаниям. Предлагаемое изделие будет иметь постоянный спрос
Объем сбыта умеренный. Изделие будет пользоваться спросом в течение долгого времени
Объем сбыта находится в сильной зависимости от общеэкономических изменений. Получение прибыли сомнительно
Характеризующие товар: технические характеристики
Изделие обладает уникальными свойствами, заметно превосходит конкурентные изделия
Изделие уникально, однако патенты не являются достаточно надежными
Свойства изделия не могут быть запатентованы, их легко скопировать
Упаковка
Уникальна и запатентована
Превосходит конкурентную, но не может быть запатентована. Однако для ее производства конкурент должен иметь дорогостоящее оборудование, знать технологию
Не может быть запатентована, ее легко скопировать
Цена
Изделие лучшего качества, чем у конкурента, предлагается по более низкой цене. У конкурента нет стимула соперничать
Цена та же, что и у конкурента, но изделие имеет более высокое качество
Изделие такого же качества, как и у конкурентов, но предлагается по более высокой цене
Сбытовые: увязка с выпускаемой продукцией
Производство новой продукции должно содействовать сбыту остальной продукции
Изделие может быть приспособлено к остальной продукции, но не окажет воздействия на ее сбыт
Изделие плохо увязывается с остальной продукцией. Продажа его может привести к уменьшению продажи остальной продукции
Реализация
Полностью обеспечивается существующей распределительной сетью и имеющимся сбытовым аппаратом
Обеспечивается частично существующей сетью распределения, может потребоваться реорганизация
Может быть произведена только через дополнительные каналы. Потребуется полная замена сбытового аппарата
Реклама
Свойства изделия позволяют эффективно проводить рекламу теми рекламными методами, которыми фирма владеет лучше всего
Изделие не превосходит по своим свойствам конкурента, но фирма лучше владеет методами рекламы
Реклама находится на более низком уровне, чем у конкурента
Производственные: оборудование и персонал завода
Производство может быть организовано на базе существующего оборудования
Может потребоваться дополнительное оборудование, дополнительный персонал
Потребуется значительное количество дополнительного оборудования или новые технологические средства, нужна переподготовка кадров
Инженерно-технические знания
Оптимально используются
Слабо используются
Не используются
При оценке выбранного изделия по приведенным в данной таблице критериям может сложиться такая ситуация, что по одним из них изделие получит оценку выше среднего уровня, а по другим -- ниже. Какое же решение тогда следует принимать? Практика зарубежных предприятий свидетельствует, что в этом случае необходимо учитывать три группы условий, способствующих успешному снижению риска при выходе на рынок с новой продукцией.
1. Характеристика предприятия -- высокие знания, компетентность и опыт в вопросах производства, сбыта и исследования рынка товаров и т.д.
2. Свойства изделия, благоприятствующие его успешному внедрению, -- оно ценно для широкого круга покупателей (пользуется спросом).
3. Размеры рынка и его характеристика -- рынок расширяется, имеется большое количество потенциальных покупателей, которые не отдают предпочтение какому-либо продукту, поэтому их легко стимулировать к покупке нового изделия.
1.3 Методы формирования стратегии управления политикой сбыта
Товарная политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. Принимаемые руководителем текущие решения в таких случаях нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы.
Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации. Отсутствие генерального курса, без которого нет и долгосрочной товарной политики, может привести к неправильным решениям, распылению сил и средств, отказу от запуска изделий в производство, когда на это уже затрачены огромные средства.
Товарная политика, хотя и очень важная, но, тем не менее, лишь составная часть хозяйственной и маркетинговой политики предприятия. В силу этого принцип «товар выбирает покупателя» в сочетании с созданием для покупателей широких возможностей выбора должен закладываться непосредственно в производстве. Система конструирования, моделирования, дизайна, механизм стимулирования должны ориентироваться на конкретного потенциального потребителя, в расчете на которого производитель должен выпускать товары.
В условиях необходимости мобилизации все более крупных ресурсов для решения производственно-сбытовых и иных задач, неопределенности коммерческих результатов (особенно при экспорте) требуется тщательная проработка всего комплекса вопросов, входящих в товарную политику. Необходимо продуманное на длительную перспективу решение таких проблем, как оптимизация ассортимента (номенклатуры) производимых изделий с учетом их потребительских характеристик и особенностей технологии производства; определение темпов обновления продукции в целом и по отдельным ее видам с учетом жизненного цикла; соотношение новых и «старых» изделий Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -- СПб, Питер Ком, 2008. -- 896с.
Предприятие, производящее товар (или услугу), помимо исследования этого товара, обязано обратить внимание на состояние потенциальных потребителей, на их доход. Существует показатель эластичности спроса по доходу, т.е. степень изменения количества спрашиваемых товаров (или услуг) в ответ на изменения в размере доходов потребителей. Именно доход является условием приобретения товара после того, как его функциональное назначение совпало с нуждами потребителей. Поэтому для предприятия важно следить за товарными рынками и проводить их исследование с целью наиболее удачного сбыта именно его продукции, наиболее полно удовлетворяющей нужды потребителей.
Изучение товарной структуры рынка. Рыночные исследования выступают как информационная основа достижения таких целей, как реализация определенного объема продаж, создание и выведение на рынок новых товаров, увеличение рыночной доли. Постановка этих целей предполагает, что речь идет о рынке конкретного товара. В данной связи, раскрывая содержание рыночного исследования, в первую очередь необходимо остановиться на изучении товарной структуры рынка. Нужно определить, что и как необходимо исследовать и какие задачи должны быть решены в процессе исследования.
Понятие «рынок» в данном случае используется с определением «товарный» Под товарным рынком понимается сфера реализации конкретного товара (услуги) или группы товаров, связанных между собой определенными признаками производственного или потребительского характера. Например, рынок музыкальных инструментов и рынок аккордеонов, рынок одежды и рынок легкого платья.
Основой подобной классификации рынка является материально-вещественная форма товара. Степень агрегирования потребительских благ зависит от целей исследования. Могут быть выделены следующие уровни детализации:
а) общегрупповой: продукты питания; вино-водочные и табачные изделия непродовольственные товары; предметы длительного использования; услуги;
б) групповой -- по группам товаров (услуг): радиотовары; одежда; мебель и т.д.;
в) видовой -- по видам товаров в каждой группе: телевизоры; радиоприемные устройства; пальто мужские; платья летние и т.д.
Существует множество различных признаков классификации товарных рынков. Использование тех или иных признаков зависит от целей исследования. Отметим лишь наиболее важные, которые имеют первостепенное значение для нужд практического исследования рынка.
Одним из важных признаков товарных рынков является территориальный охват. Анализ рынка в каждом конкретном исследовании проводится в рамках внутреннего (совокупного) рынка, внешнего (мирового), регионального (определенного территориального подразделения). Исследования совокупного внутреннего и внешнего рынков, как правило, носят стратегический характер и проводятся по укрупненным товарным группам. При исследовании регионального товарного рынка (экономический район, республика, город и т.д.) наряду с региональными особенностями необходимо учитывать состояние совокупного рынка.
Товарные рынки могут различаться по характеру конечного использования товара:
рынки товаров потребительского назначения (ТНП); рынки товаров производственного назначения. Специфика исследования рынков ТНП связана с тем, что эти товары рассчитаны на множество индивидуальных потребителей; большое внимание в таких исследованиях уделяется изучению вкусов, желаний, поведения потребителей. Характерной особенностью товаров производственного назначения является их тесная связь с производственным процессом. Особое внимание в исследовании подобных рынков уделяется изучению взаимосвязей потенциальных покупателей и производителей товара.
Классификация рынка может проводиться и по способности товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей: рынок мужской, женской одежды, рынок товаров для фотолюбителей, туристов, охотников и т.п. Особенностью исследования таких товарных рынков является учет взаимосвязей различных форм и средств удовлетворения определенной потребности.
Различные типы товарных рынков могут быть выделены по срокам использования товаров: товары длительного использования, среднего срока использования, краткосрочные (одноразовые). Специфика такой классификации товаров особенно важна
для процесса реализации продукции, поэтому при исследовании этих рынков особое внимание уделяется изучению наиболее эффективных методов сбыта и распределения конкретных товаров.
Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и факторов, воздействующих на данные рынки. Иными словами, производителей и, прежде всего, маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.
Рынок сбыта продукции -- это часть рынка (совокупного, регионального), в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием, объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка.
Рынок сбыта отдельного товара (рис. 1.2) можно условно разделить на несколько частей: потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент); знают о товаре, но не приобретают его; приобретают продукцию конкурентов; приобретают нашу продукцию (конкретного предприятия).
Рис. 1.2 - Рынок сбыта отдельного товара
На рис. 1.2 представлена доля рынка конкретного предприятия. Доля рынка -- это удельный вес продукции предприятия в совокупном объеме реализации товара или продажах отрасли.
Подобное представление рынка сбыта товара показывает необходимость анализа существующих и потенциальных покупателей и позволяет определить объект рыночного исследования. Объект исследования товарных рынков представляет ту совокупность населения, которая является объектом наблюдения (население страны, отдельного региона, города, отдельные половозрастные группы потребителей).
Предметом исследования рынков отдельных товаров является соотношение спроса и предложения этих товаров при определенных экономических и социальных условиях. Представление об объекте и предмете исследования товарных рынков позволит определить проблематику исследований и ответить на вопрос: что мы изучаем?
Исследование любого товарного рынка всегда исходит из существующей на нем определенной проблемы и направлено на ее решение. Необходимо подчеркнуть особую
Важность определения проблемы и целей исследования. От этого во многом зависит достижение намеченного результата и рациональность проведенных затрат. Не зря говорят, что правильно сформулированная проблема -- наполовину решенная проблема. Именно установление проблемы исследования и его целей есть первый шаг в осуществлении предстоящей работы.
Проблематика рыночного исследования обусловливается характером и содержанием тех рыночных проблем, которые возникли на рынке исследуемого товара и требуют решения. Конкретное проявление рыночные проблемы находят в чрезмерном превышении предложения отдельных товаров над спросом на них либо, наоборот, в отставании предложения от спроса и нехватки товара на рынке.
Все рыночные проблемы в зависимости от масштабов можно классифицировать как общие и частные.
Общие рыночные проблемы характеризуются нарушением соответствия между спросом и предложением в пределах всего рынка, т.е. соответствия между общими размерами товарного предложения и совокупным платежеспособным спросом населения. В настоящее время наличие общих рыночных проблем является результатом нарушений народнохозяйственных пропорций, инфляционных процессов, миграции населения и др.
Частные проблемы характеризуются возникновением несоответствия между спросом и предложением на рынке отдельных товаров. В основе этих проблем -- несоответствие ассортимента и качества предлагаемых товаров структуре платежеспособного спроса населения, нарушение соответствия между спросом и предложением на различных территориях (республиках, экономических районах, городах).
Дальнейшая разработка проблемы требует ее уточнения. Общие проблемы -- мы только констатируем ситуацию -- решению не поддаются. Недостаточно констатировать возникновение на том или ином товарном рынке проблемной ситуации -- появление диспропорций между спросом и предложением. Следует поставить конкретные вопросы относительно причин возникшей ситуации с учетом факторов, определяющих развитие спроса и предложения данного товара. От фиксации проблемы в ее общем виде исследователь переходит к серии специфических, частных проблем и анализирует возможности их решения.
В проблематике рыночных исследований можно выделить два самостоятельных направления. Прежде всего это проблемы, вытекающие из задачи определения оптимальных народнохозяйственных пропорций в условиях имеющихся ресурсов товарного производства. Специфическими чертами такого рода «стратегических» разработок являются охват различных элементов рынка, межотраслевой характер исследований, обязательные прогнозные расчеты перспектив развития рынка на среднесрочный период, отражение региональных особенностей товарных рынков.
Примерами проблемных вопросов, изучаемых в рамках таких исследований, могут быть следующие. В области изделий легкой промышленности-- мода и спрос: изучение и оценка взаимозависимости; комплектность гардероба; влияние национальных, социально-демографических, климатических и прочих факторов на потребность в изделиях легкой промышленности. В области товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения -- унификация, конкурентоспособность изделий и специализация производства:
Закономерности развития потребительских требований к бытовым приборам, аппаратам и новым товарам; комплексность потребностей, изучение факторов, определяющих спрос на товары в сфере домашнего хозяйства, культурного досуга.
Другой разновидностью являются проблемы, связанные с необходимостью улучшения процесса реализации товаров, с предупреждением нежелательных диспропорций спроса и предложения. Разработки «тактического» характера могут осуществляться по следующим направлениям:
- исследования, целью которых является определение конкретных мероприятий (расширение или сокращение выпуска, обновление ассортимента, улучшение качества продукции, изменение цен);
- исследования, результаты которых показывают направления развития рынка при возможных изменениях рыночных условий (например, при введении на рынок товаров-аналогов, изменении моды);
- исследования острых рыночных ситуаций, требующих специальных оперативных мер (при возникновении дефицита, затоваривания и т.д.).
Охарактеризовав проблемы исследования товарных рынков, необходимо определить основные требования к проведению исследования, ответить на вопрос: как изучаем?
Выявить основные проблемы товарного рынка можно на основе анализа информации, знакомясь с которой исследователь изучает проблемную ситуацию, а затем, продвигаясь дальше, нащупывает частные проблемы, находит все больше информации (проводит специальные обследования) для решения частных проблем Видяпина В.И. Бакалавр экономики (Хрестоматия). Т. 2. М., 2006.
Системный отбор, обработка и анализ информации о состоянии рынка -- одно из основных требований к рыночному исследованию. Под системой информации понимается совокупность источников информации, характеризующая состояние товарных рынков за определенный период и позволяющая дать прогноз их развития. К основным источникам информации о рынке относятся: государственная статистика; отраслевой учет и статистика; информация, поступающая от оптовой и розничной торговли; данные специальных обследований.
Требованием к исследованию товарного рынка является комплексный подход, необходимость всестороннего изучения элементов рынка в их тесной взаимосвязи и взаимозависимости. Такой подход означает охват всех составляющих элементов рынка (анализ выпуска, поставки товаров, изучение структуры потребительского спроса, потребительских предпочтений, каналов и форм сбыта, активных форм воздействия на рынок и др.). Выпадение из поля исследовательской деятельности одного из этих элементов ведет к неполной характеристике проблемы.
Изучая проблемы товарного рынка, исследователь сталкивается с различной реакцией потребителей на предлагаемый товар. Тем не менее один и тот же товар может быть предназначен для различных групп потребителей, имеющих разные вкусы. Учет различий и ориентация продукции на конкретные группы потребителей -- характерная черта концепции маркетинга. Поэтому важным требованием к исследованию товарных рынков является дифференцированный подход, позволяющий учесть особенности отдельных региональных рынков и конкретных групп потребителей.
2 Анализ финансово-хозяйственной и сбытовой деятельности ООО «Инструментстройснаб»
2.1 Краткая характеристика объекта исследования
По организационно-правовой форме предприятие является обществом с ограниченной ответственностью, является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства РФ. ООО «ИнструментСтройСнаб» является собственником принадлежащего ему имущества и отвечает по своим долговым обязательствам.
Группа компаний «Стройснаб» образована в 2004 году командой профессионалов в области поставок строительного оборудования, инструмента и расходных материалов. Мы поставляем продукцию не только предприятиям Москвы и Московской области, но и во все регионы России. Мы готовы помочь Вам на всех этапах осуществления работ - от огораживания территории стройплощадки, до сдачи объекта в эксплуатацию и последующего его обслуживания. Мы поставляем широчайший ассортимент продукции, наши консультанты помогут Вам подобрать не только оборудование, но и предложат оптимальные решения для проведения работ. Разумная политика ценообразования, гибкость и индивидуальность в работе с каждым клиентом и каждым заказом, комплексное обслуживание, собственный парк грузовых автомобилей, опытный персонал - все это позволило нам зарекомендовать себя с хорошей стороны и занять серьезное место на рынке Ассортимент предлагаемой продукции динамично растет и сегодня компания готова предложить своим потребителям следующие группы товаров:
* электроинструмент;
* ручной инструмент;
* абразивный инструмент;
* электростанции и двигатели;
* станки;
* строительно-отделочная техника;
* компрессоры;
* электро- и газосварочное оборудование;
* леса и вышки-туры, лестницы стремянки;
* метизы;
* кабельная продукция;
* насосная техника;
* пневмооборудование;
* растворо- и бетоносмесители;
* виброоборудование;
* геодезическое оборудование;
* электротехническое оборудование;
* тепловое оборудование;
* моечное оборудование;
* спецодежда;
* средства индивидуальной защиты;
* пожарное оборудование;
и многое другое.
Сотрудники сервисного центра не только осуществляют ремонт оборудования, но и производят монтажные и пусконаладочные работы на объектах заказчика. Начиная от проекта, специалисты фирмы подбирают и комплектуют для клиентов необходимую технику, после установки оборудования предлагается сервисное обслуживание, в рамках которого производятся необходимые регламентные и регулировочные работы.
Компания находится в черте города, офис и склад на одной территории, множество вариантов подъезда автотранспорта, развитая телефония, опытный персонал. Все это вкупе с широким ассортиментом предлагаемой продукции позволяет обеспечить любые потребности клиентов.
Одним из основных и наиболее выгодным направлением деятельности ООО «ИнструментСтройСнаб» является торговля строительным оборудованием и инструментами.
Также необходимо отметить, что:
1. Учетная политика предприятия обеспечивает полноту отражений в бухгалтерском учете всех факторов хозяйственной деятельности. Бухгалтерский учет ведется в соответствие с Положением о бухгалтерском учете финансово-хозяйственной деятельности и инструкции по его применению.
2. Учет процесса приобретения материалов осуществляется в оценке по фактической себестоимости.
3. Затраты на ремонт основных средств учитываются в периоде, в котором произведены.
4. Вид деятельности предприятия - розничная и оптовая торговля. Учет ведется раздельный. С розничной торговли предприятие платит единый налог на вмененный доход, с оптовой - налоги согласно НК РФ с учетом предоставления льгот.
5. Товары отражаются в учете по продажным ценам.
Основной целью ООО «ИнструментСтройСнаб» является удовлетворение общественных потребностей и получение прибыли.
На предприятии ведется учет реализации и закупки товаров на основании первичных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная, накладная и т.д.), данные документы по окончании месяца сортируются по поставщикам и подшиваются. Информация о товарно-сопроводительных документах заносится в журнал (№, дата, поставщик, товар, его количество и цена).
На предприятии процесс учета поступления и реализации товарно-материальных ценностей компьютеризирован. Это осуществляется при помощи программного пакета «1С Торговля» и «1С Бухгалтер». «1С Торговля» позволяет сформировать отчет проданных товаров за день/декаду/месяц (штук, цена, наименование, дата реализации ит.д.); а также определить остатки товаров на складе (или же в торговом зале).
Имидж, фирменный стиль предприятия. Общество с ограниченной ответственностью ООО «ИнструментСтройСнаб» занимается торгово-закупочной деятельностью. Одним из основных и наиболее выгодных направлений деятельности является торговля строительным инструментом.
С самого начала своей деятельности общество видит дальнейшую целесообразность в начатом деле, так как торговля строительным инструментом в период расширения строительной отрасли и массовой застройки является высокоприбыльным и эффективным бизнесом.
Также, благоприятным фактором для дальнейшего развития компании «ИнструментСтройСнаб» является наличие в собственности общества складских помещений и земельного участка общей площадью 1681 м2.
В процессе деятельности ООО «ИнструментСтройСнаб» заключаются договоры на поставку строительного оборудования и строительного инструмента и, что характерно, число клиентов в настоящее время увеличивается. На данный момент число клиентов (покупателей) составляет 1200. Число поставщиков составляет 24.
Клиентов привлекают низкие цены, качество и наличие далеко немаловажного условия торговой деятельности - доставка товара транспортом ООО «ИнструментСтройСнаб».
Негативным фактором в деятельности общества является падение спроса на строительный инструмент в зимний период в связи со снижением темпов строительства. Вследствие этого на складах скапливаются слишком большие запасы строительного оборудования и инструмента.
Из этого следует, что обществу «ИнструментСтройСнаб» следует обратить внимание на проведение логистических исследований, чтобы довести до более высокого уровня логистические операции. Также необходимо большое внимание уделить маркетинговым исследованиям. Для этого необходимо расширить организационную структуру предприятия, введя в штат маркетолога и логистика.
86
Рис. 2.1 - Схема организационной структуры ООО «ИнструментСтройСнаб»
Директор осуществляет общий контроль за деятельностью сотрудников входящих в его подчинение, а также имеет право «первой подписи», т.е. только он может подписывать договора от имени ООО «ИнструментСтройСнаб».
Главный бухгалтер выполняет следующие функции:
- подготовка в установленные сроки бухгалтерской отчетности;
- предоставление руководству предприятия оперативной информации;
- отражение на счетах бухгалтерского учета всех хозяйственных операций с товарно-материальными ценностями;
- анализ финансово-хозяйственной деятельности по данным бухгалтерского учета;
- контроль за расчетно-кассовыми операциями осуществляемыми кассиром торгового предприятия.
В своей деятельности бухгалтер руководствуется:
· Законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой работы
· Правилами внутреннего трудового распорядка
· Приказами и распоряжениями непосредственного руководителя
· Должностной инструкцией
Цели главного бухгалтера состоят в:
· Ведении всей бухгалтерской отчетности предприятия
· Оптимизации налогообложения деятельности компании
Непосредственно главному бухгалтеру подчиняется кассир. Он обязан:
- знать правила эксплуатации контрольно-кассовых машин;
- знать правила оформления кассовых документов (ведение журнала кассира-операциониста и т.д.);
- соблюдать инструкции по хранению и учету денежных средств;
- участвовать в проведении инвентаризации кассы;
- подготавливать документы к инкассации выручки предприятия за день.
Заместитель директора выполняет ряд следующих функций:
- осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области закупки товарно-материальных ценностей, их хранения, сбыта продукции на рынке и по договорам поставки, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств;
- принимает меры по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров с поставщиками и потребителями сырья и продукции, расширению прямых и длительных хозяйственных связей, обеспечивает выполнение договорных обязательств по поставкам продукции (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок);
- осуществляет контроль за реализацией продукции, закупочной деятельностью финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, за правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковского кредита, прекращением производства продукции, не имеющей сбыта, и обеспечивает своевременную выплату заработной платы рабочим и служащим;
- контролирует соблюдение обязательств по поставкам продукции и их соответствие хозяйственным договорам, изучает рыночную конъюнктуру на реализуемые предприятием изделия;
- осуществляет контроль за надлежащим хранением ТМЦ (товарно-материальных ценностей) в магазине, а также правильностью выкладки товара в торговом зале;
- обеспечивает рациональное использование транспорта;
- обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, установленной отчетности о выполнении планов по сбыту готовой продукции, финансовой деятельности, материально-технического снабжения и работы транспорта.
В подчинении заместителя находятся: заведующий магазином, заведующий складом и водитель-экспедитор.
Рассмотрим функциональные обязанности продавца. Продавец непосредственно подчиняется заведующему магазина. Цель работы продавца - обеспечение максимального объема продаж посредством создания оптимальных условий покупателям для выбора и оплаты товара.
В своей работе продавец должен взаимодействовать и решать текущие вопросы с другими продавцами, заместителем директора, заведующим и директором. Директор решает вопросы по графику работы, по участию в акциях по стимулированию продажи товара, по взаимодействию с офисом, ГК, инспектирующими и проверяющими организациями.
В обязанности продавца входят обязанности:
· расстановка и пополнение товара на стеллажах;
· Обеспечение сохранности товара в торговом зале.
· Помощь покупателям при выборе товара.
· Стимулирование продаж заданных администрацией видов товара.
· Приемка и расстановка принятого товара.
· Наклейка ценников на товар.
· Участие в инвентаризации.
· Обслуживание клиентов на кассе и ведение кассовых документов.
Продавец несет ответственность за:
· качество и своевременность выкладки товара;
· наличие ценников на товар;
· наличие на стеллажах товаров только с допустимыми сроками реализации;
· правильность оформления отчетов по ККМ, сохранность первичных документов и своевременную передачу их в бухгалтерию;
· правильное оформление приходных и расходных документов;
· своевременное пополнение запасов расходных материалов на кассе, сохранность пломбиратора;
· корректное и вежливое отношение к покупателям;
· соблюдение трудовой дисциплины согласно Трудовому кодексу РФ и Трудовому договору (Контракту);
· выполнение всех устных и письменных указаний и распоряжений администрации, касающихся работы магазина;
· выполнение других требований настоящей должностной инструкции.
Заведующий складом обязан:
- осуществлять приемку и правильное хранение ТМЦ;
- контролировать состояние ТМЦ находящихся на хранении на складе;
- составлять акты в случае обнаружения недостачи при приемке товаров;
- нести полную материальную ответственность за сохранность и качество вверенных ему на хранение товаров.
Водитель-экспедитор подчиняется непосредственно заместителю директора и выполняет. Водитель-экспедитор обязан:
- знать организацию погрузочно-разгрузочных работ; порядок приема и сдачи грузов;
- знать адреса основных поставщиков и клиентов;
- знать условия перевозки и хранения экспедируемых грузов;
- контролировать правильность погрузочно-разгрузочных работ, размещения и укладки грузов;
- знать маршруты перевозки грузов;
- знать формы документов на прием и отправку грузов и правила их оформления;
- участвовать, при необходимости, в составлении актов на недостачу, порчу и других документов.
- проверять целостность упаковки перевозимых грузов.
2.2 Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия
По данным баланса динамика активов и пассивов ООО «ИнструментСтройСнаб» за два отчетных года может быть охарактеризована следующим образом. Данные баланса представлены в таблицах 2.1, 2.2.
Таблица 2.1
Состав и размещение активов баланса
АКТИВ
2006г.
2007г.
Отклонение
млн. руб.
удельный вес, %
млн. руб.
удельный вес, %
абсолютное, млн. руб.
относительное, %
I.Внеоборотные активы, всего
15526,2
45,02
17318,4
43,10
1792
11,5
Основные средства
13263,5
38,46
15891,8
39,55
2628
19,8
Здания, машины и оборудование
13263,6
38,46
15891,8
39,55
2628
19,8
Незавершенное строительство
2232,3
6,47
1247,9
3,11
-984
-44,1
Прочие основные средства
30,37
0,09
178,7
0,44
148
488,4
Итого по разделу
0,00
0,00
0
II. Оборотные активы всего
18958,7
54,98
22865,9
56,90
3907
20,6
Запасы:
7119,6
20,65
7619,8
18,96
500
7,0
НДС по приобретенным ценностям
1592,9
4,62
2041,7
5,08
449
28,2
Дебиторская задолженность
9454,3
27,42
11523,7
28,68
2069
21,9
Краткосрочные финансовые вложения
0,00
1105,6
2,75
1106
Денежные средства
791,8
2,30
574,9
1,43
-217
-27,4
Всего активов
34484,8
100
40184,4
100
5700
16,5
За исследуемый период сумма имущества увеличилась на 5699 млн.руб. или 16%, за счет увеличения мобильных активов на 3900 млн.руб. или 20%. Это связано прежде всего с увеличением запасов на 500 млн. руб. или 7% и значительным увеличением дебиторской задолженности до - 11523,7 млн. руб. или на 21,9%.
При этом произошло уменьшение доли иммобилизованных активов с 45,02 до 43,10% при общем увеличении их на 11,5%.
Активы, вложенные в денежные средства, уменьшились на 217 млн. руб. или на 27,4%.
Вместе с тем доля мобильного имущества в валюте баланса увеличилась с 54,98% до 56,9%.
Таблица 2.2
Состав и размещение пассивов баланса


ПАССИВ
2006г.
2007г.
Отклонение
млн.руб.
уд вес %
млн.руб.
уд вес
%
абсолютное, млн.руб.
относительное, %
3. Капитал и резервы, всего
18405,6
53,4
18521,6
46,1
116,0
0,6
Уставный капитал
7,2
0,0
7,2
0,0
0,0
0,0
Добавочный капитал
9162,5
26,6
9162,5
22,8
0,0
0,0
Резервный капитал
0,4
0,0
0,4
0,0
0,0
0,0
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) прошлых лет
9235,5
26,8
9235,5
23,0
0,0
0,0
Нераспределенная прибыль (убыток) отчетного года
0,0
0,0
116,0
0,3
116,0
IV. Долгосрочные обязательства, всего
8070,8
23,4
6641,5
16,5
-1429,3
-17,7
Займы и кредиты
8026,6
23,3
6567,8
16,3
-1458,9
-18,2
Отсроченные налоговые обязательства
44,2
0,1
73,7
0,2
29,5
66,8
V. Краткосрочные обязательства, всего
8008,5
23,2
15021,3
37,4
7012,9
87,6
Кредиторская задолженность
8008,5
23,2
15021,3
37,4
7012,9
87,6
Всего пассивов
34484,8

Перейти к полному тексту работы



Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.