Здесь можно найти образцы любых учебных материалов, т.е. получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Курсовик Два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Метод принципиальных переговоров: поиск взаимовыгодного решения, основанного на справедливых стандартах и объективных критериях. Критерий оценки переговоров: четыре фактора принципиального метода.

Информация:

Тип работы: Курсовик. Предмет: Менеджмент. Добавлен: 25.05.2009. Сдан: 2009. Страниц: 2. Уникальность по antiplagiat.ru: --.

Описание (план):


13
Международный Университет в Москве
Факультет управления крупными городами
Курсовая работа
по учебной дисциплине теория управления
на тему: "Техника ведения деловых переговоров"
Выполнила:
Научный руководитель:
Москва 2006

Введение

Нравится вам это или нет, но вы постоянно участвуете в переговорах. Переговоры - это неотъемлемая часть нашей жизни. Человек участвует в переговорах ежедневно. Люди участвуют в переговорах даже тогда, когда не подозревают об этом. Переговоры - это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите. Это способ общения, направленный на достижение согласия в ситуации, когда у вас и другой стороны есть общие интересы, но в то же время есть и противоположные.

Все больше жизненных ситуаций требует проведения переговоров. Конфликты растут и ширятся. Каждый хочет принимать участие в принятии решений, влияющих на его жизнь. Всё меньше людей согласны смиряться с решениями, которые за них принял кто-то другой. Люди не похожи друг на друга, и переговоры необходимы для того, чтобы сгладить эти различия. Идет ли речь о бизнесе, управлении государством или семейных проблемах - большинство решений принимается с помощью переговоров. Даже отправляясь в суд, люди делают попытку договориться до процесса.

Хотя переговоры проходят каждый день, провести их хорошо очень нелегко. Стандартные стратегии часто изматывают участников, вызывают чувство отчуждения и оставляют неудовлетворенными.

Перед людьми встает дилемма. Они признают два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Выбирая первый способ, человек всеми силами старается избегать личных конфликтов и идет на уступки ради достижения согласия. Он хочет достичь решения, которое устраивало бы обе стороны, но в результате чувствует себя обманутым. Человек же, избравший жесткую манеру ведения переговоров, рассматривают любую возникающую ситуацию как конфликт самолюбий, в котором победит может только тот, кто настоит на своем. Он хочет победить но чаще всего наталкивается на еще более жесткую позицию. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками. Существуют и промежуточные стратегии переговоров, но каждая из них сводится к попытке достичь согласия между тем, что вы хотите получить, и тем, что готовы вам дать другие.

Существует и третий способ переговоров, который нельзя назвать ни деликатным, ни жестким. Он сочетает в себе черты обоих способов. Речь идет о методе принципиальных переговоров. Этот способ переговоров учитывает истинные интересы, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что. Основная посылка заключается в том, что участники всеми силами стремятся найти взаимовыгодное решение, а когда возникает конфликт интересов, решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон.

1. Проблема

Любой метод переговоров можно оценить по трем критериям:

переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно;

переговоры должны быть эффективными;

они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами.

Наиболее распространенная форма переговоров зависит от последовательного занятия, а затем сдачи ряда позиций. Занятие позиций служит сразу нескольким полезным целям:

оно показывает другой стороне, чего вы хотите;

оно обеспечивает опору в сложной и неопределенной ситуации;

он позволяет выработать условия приемлемого соглашения.

Большинство людей считают, что вести переговоры можно только двумя стилями отстаивания собственной позиции, деликатным и жестким.

Деликатная переговорная игра ведется с целью укрепления и поддержания отношений между сторонами. Между родственниками и друзьями переговоры ведутся именно так. Процесс, как правило, оказывается эффективным. Но мягкая, дружеская манера ведения переговоров делает вас уязвимым перед тем, кто ведет жесткую игру и настойчиво отстаивает свою позицию. В такой ситуации жесткая игра доминирует над мягкой. Но существует и еще один альтернативный вариант. Этот метод называется принципиальным ведением переговоров и основывается на четырех принципах. Метод принципиальных переговоров не имеет ничего общего с жестким и деликатным стилями, и это отражено в приведенной ниже таблице. Основные принципы этого стиля ведения переговоров выделены в таблице полужирным шрифтом.

Таблица 1.

Мягкий стиль
Жесткий стиль
Принципиальный метод
Участники - друзья
Участники - соперники
Участники, решающие проблему вместе
Цель - согласие
Цель - победа
Цель - взаимовыгодный результат
Ради сохранения отношений можно идти на уступки
Уступки - необходимое условие для нормальных отношений
Отделяйте людей от проблемы
Необходимо быть мягким по отношению к людям и проблеме
Необходимо быть жестким по отношению к людям и к проблеме
Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме
Доверяйте окружающим
Не доверяйте другим
Продолжайте переговоры независимо от доверия
Легко меняйте свою позицию
Жестко отстаивайте свою позицию
Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
Предлагайте
Угрожайте
Анализируйте интересы
Не скрывайте свою подспудную мысль
Скрывайте свою подспудную мысль
Избегайте возникновения подспудной мысли
Будьте готовы смириться с потерями ради достижения соглашения
Рассматривайте свою выгоду как единственное условие для достижения соглашения
Изобретайте взаимовыгодные варианты
Ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону
Ищите единственный вариант, устраивающий вас
Рассматривайте различные варианты решения, выбор сделаете позже
Стремитесь к согласию
Настаивайте на своем
Настаивайте на использовании объективных критериев
Пытайтесь избежать столкновения характеров
Стремитесь победить в столкновении характеров
Попытайтесь получить результат независимо от личных качеств
Поддавайтесь давлению
Оказывайте давление
Уступайте доводам, а не давлению
Четыре фактора принципиальных переговоров должны использоваться с того момента, когда вы только начинаете думать о переговорах, и до той минуты, когда переговоры будут окончены. Этот период можно разделить на три стадии: анализ, планирование и обсуждение.
На этапе анализа вы просто пытаетесь понять ситуацию: собираете информацию, организуете и обдумываете ее.
На этапе планирования вам нужно сгенерировать идеи и решить, что же делать? Как можно будет справиться с человеческими проблемами? Каковы ваши настоящие цели? Вы должны выработать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы можно было сделать окончательный выбор.
На этапе обсуждения, когда стороны общаются между собой и пытаются достичь согласия, необходимо обсуждать все те же четыре принципа. Различия в восприятии, чувства подавленности и гнева, трудности общения - все эти факторы необходимо учитывать и преодолевать. Каждая сторона должна четко представлять себе интересы другой. Только тогда можно будет совместно выработать взаимовыгодные варианты решения и достичь соглашения, опирающегося на объективные стандарты.
Суммируя все вышесказанное, можно сказать, что метод принципиальных переговоров, как правило, приводит к разумному соглашению.
Далее я бы хотела рассмотреть более подробно каждый из четырех принципов.

2. Метод

2.1 Отделяйте людей от проблемы

Каждый знает, как сложно решить какую-нибудь проблему, когда люди не понимают друг друга, злятся, раздражаются и все воспринимают как личное оскорбление.

Основной особенностью переговоров, о которой часто забывают на корпоративных или международных мероприятиях, является то, что вы имеете дело не с абстрактными представителями "другой стороны", а с людьми. У людей есть эмоции, системы ценностей, точки зрения. Каждый из них абсолютно уникален и непредсказуем.

Человеческий аспект переговоров может оказаться либо полезным, либо вредным. Процесс достижения соглашения может выработать в человеке психологическую готовность к взаимовыгодному решению проблемы. Рабочие отношения, основывающиеся на доверии, понимании, уважении и дружбе, сложившиеся в течение длительного времени, делают каждые новые переговоры все более спокойными и эффективными.

С другой стороны, люди часто обижаются, испытывают гнев, депрессию, страх, враждебность, подавленность и обиду. Человеческое эго очень уязвимо. Любой человек рассматривает мир с собственной точки зрения.

Неспособность воспринимать других участников переговоров как нормальных людей, подверженных всем человеческим слабостям, может погубить любые переговоры.

Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и интересы, связанные с взаимными отношениями. Каждый участник хочет достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его материальные интересы. Кроме того, участники переговоров заинтересованы в конструктивных отношениях друг с другом. Но основное последствие "человеческого фактора" заключается в том, что взаимные отношения между сторонами переплетаются с процессом обсуждения основного вопроса. Обе стороны воспринимают друг дру и т.д.................


Перейти к полному тексту работы



Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.