Здесь можно найти учебные материалы, которые помогут вам в написании курсовых работ, дипломов, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Политика распределения

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 04.06.13. Сдан: 2013. Страниц: 33. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Министерство образования  Республики Беларусь
УО «Белорусский государственный  экономический университет»
 
 
 
Кафедра
 
 
 
 
 
 
КУРСОВАЯ РАБОТА
 
 
по дисциплине: Поведение покупателей
на тему: Политика распределения как стимул принятия покупательских решений потребителями (на примере ООО "Оконный сервис")
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Студент
ЗМП-1 5 курс                         Е.М.Самойленко
 
 
Руководитель                               Е.Л.Чарушникова
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
МИНСК 2012
 


РЕФЕРАТ
 
Курсовая работа: 37 с., 6 таблиц, 9 рисунков, 20 источников.
 
ИССЛЕДОВАНИЕ, политика распределения, ОЖИДАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, каналы распределения продукции
 
Объект исследования – ООО «Оконный сервис».

Предмет исследования – политика распределения продукции.

Цель работы – исследовать действующую на ООО «Оконный сервис» политику распределения.
Методы исследования: наблюдения, сравнения, группировки, метод абсолютных разниц, метод относительных величин.
Исследования  и разработки: изучена сущность политики распределения и ее роль в стимулировании покупок; проанализирована политика распределения ООО «Оконный сервис»; предложены рекомендации по усилению стимулирующей роли политики распределения на ООО «Оконный сервис».
Область возможного практического применения: производственные предприятия, осуществляющие распределительную политику.
Социальная  значимость: использование распределительной политики в условиях рынка дает предприятию ряд проверенных практикой решений выхода на положительные коммерческие результаты.
 
Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемой проблемы, а все заимствованные из правовых и литературных источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

                                                                                

 
 


 


СОДЕРЖАНИЕ
 
 
 


ВВЕДЕНИЕ

Изменение в развитии рыночных отношений диктует высокие требования к поведению личности по отношению к товарам и услугам, заключающиеся в способности делать выбор, принимать решения, нести ответственность, противостоять влиянию рекламных сообщений и т.п. Изучение психологических детерминант активности человека на рынке играет важную роль в повышении личностной результативности жизнедеятельности субъекта в условиях рыночной экономики.

Многие белорусские предприятия из-за неготовности к хозяйствованию в условиях конкурентного рынка переживают резкий спад производства и снижение трудовой активности. Основная причина в том, что отечественным предприятиям приходится конкурировать с мировыми производителями, у которых соотношение цены и качества на предоставляемую продукцию предпочтительнее для потребителя.
В отсутствии серьезных  возможностей для объемных инвестиций, имеющих цель повысить качество продукции  при снижении себестоимости, первые шаги по выводу предприятий из сложившейся ситуации нужно делать на базе существующих производственных технологий, оптимизируя организацию производства и управление предприятием.
В условиях рыночной экономики  выживет то предприятие, которое  наиболее грамотно и компетентно  определит требование рынка. Создаст и организует производство продукции, пользующейся спросом, обеспечит высоким доходом высококвалифицированных работников.
Успех на рынке может, быть достигнут  только в том случае, если предприятие  изучает рынок, спрос, вкус и желание  потребителей, выпускает товары, пользующиеся спросом, воздействует на рынок и спрос в своих интересах. Инструментом воздействия на потребителя со стороны предприятия в регионах сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, каналы предприятия, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов. Выбор путей распределения товаров и услуг – важнейшая задача предприятия. Пути распределения влияют на весь комплекс маркетинга.
Понятие «распределение» в литературе по маркетингу употребляется в двух аспектах: в широком смысле – как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком – как собственно продажа.
В настоящее время многие фирмы  имеют маркетинговый отдел, который  занимается производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью. Каждая фирма стремится реализовать свою продукцию, чтобы получить максимальную прибыль, но для достижения этой цели необходимо создать систему распространения товара. Этим и занимается отдел сбыта, который разрабатывает свою сбытовую политику.
Распределительная политика – направление на создание системы распространения товаров, обеспечивающих доступность продукта для целевых потребителей.
В связи со всем вышеизложенным, выбранная  тема для курсовой работы является весьма актуальной.
Цель курсовой работы: исследовать действующую ООО «Оконный сервис» политику распределения.
Объект исследования – ООО «Оконный сервис».

Предмет исследования – политика распределения продукции.

Исходя из цели курсовой работы ставятся следующие задачи:
1) изучить сущность политики распределения и ее роль в стимулировании покупок;
2) проанализировать политику распределения ООО «Оконный сервис»;
3) предложить рекомендации по усилению стимулирующей роли политики распределения на ООО «Оконный сервис».
 

1 Сущность политики распределения и ее роль в стимулировании покупок

 
В предпринимательской  деятельности фирмы постоянно возникают  проблемы, связанные с необходимостью более полно удовлетворить потребности  существующих и потенциальных покупателей  в товарах. Решению таких проблем способствуют маркетинговые исследования. Под маркетинговыми исследованиями обычно понимается целенаправленное изучение проблем и разработка на этой основе рекомендаций по обеспечению их решения.
Наиболее часто указанные  выше проблемы возникают в процессе реализации товаров. Поэтому основными задачами маркетинговых исследований являются изучение:
    рынка;
    покупателей;
    конкурентов;
    предложения;
    товаров;
    цены;
    эффективности политики продвижения товаров и др.
Система маркетинговых  исследований — это совокупность постоянно функционирующих приемов и ресурсов, предоставляющих эксклюзивную информацию для решения нестандартных проблем предприятия.
В последнее время  понятие маркетингового исследования значительно расширилось и ассоциируется с поиском и предоставлением информации для маркетинговых решений разного уровня. Расширенное понятие маркетинговых исследований использует маркетинговую информационную систему как инструмент для предоставления информации, который отбирает информацию для выработки данного управленческого решения в соответствии с поэтапными процедурами, характерными для процесса исследования как такового.
Однако в этом разделе  речь идет о маркетинговом исследовании в узком смысле, т. е. как об инструменте, предоставляющем эксклюзивную информацию, которая отсутствует в текущем информационном массиве. Если управленческий персонал признает необходимость сбора информации по какой-то конкретной проблеме на регулярной основе, то предоставление данной информации будет выполняться в рамках других систем (системы внешней или внутренней маркетинговой информации).
Как правило, потребность  в проведении маркетингового исследования возникает в случаях, когда:
    фирма не достигла поставленных маркетинговых целей;
    фирма уступает позиции конкуренту;
    фирма собирается диверсифицировать свою деятельность;
    фирма готовит новый бизнес-план;
    любые другие случаи, когда менеджеры затрудняются в выборе действий или предполагаются значительные инвестиции.
Выходя на рынок, производитель  должен осознавать, что его товар не может удовлетворять запросы всех покупателей. Вместе с тем он должен стремиться к производству товара, который в наибольшей степени удовлетворял бы нужды и потребности существующих и потенциальных покупателей. Последнее возможно только в том случае, когда производителем установлен факт соответствия изготовляемых или запускаемых в производство товаров запросам и вкусам покупателей, определено, насколько товары его фирмы отличаются по свойствам и качеству от товаров фирм конкурентов. Необходимо также выявить недостатки и достоинства товара, определить отношение к нему отдельных групп покупателей, выявить возможные изменения требований рынка к товару в перспективе, а также установить сферы его использования в будущем. На выяснение этих вопросов и направлено исследование рынка. Оно должно помочь фирме создать такой товар, который позволил бы расширить спрос и увеличить емкость рынка.
Несмотря на разнообразие рыночных исследований, они могут  быть подразделены в зависимости  от регулярности их проведения на целевые и текущие.
Целевые исследования — всесторонний анализ рыночной проблемы, имеющей первостепенное значение для обеспечения эффективной предпринимательской деятельности. Они, как правило, строго индивидуальны и ориентированы на решение конкретных задач фирмы. Для осуществления таких исследований создается специальная рабочая группа, в которую наряду с работниками фирмы входят и приглашенные специалисты. Состав таких групп зависит от характера и масштабов решаемой проблемы.
В отличие от целевых, текущие исследования большинством фирм проводятся довольно регулярно. Результаты таких исследований используются в оперативной работе и их основное назначение определить текущую ситуацию и принять необходимые управленческие решения.
Более точно исследование рынка можно определить как комплекс действий, направленных на изучение процессов, протекающих в сфере товарного обращения и призванных обеспечить сбалансированность производства и потребления товаров. Хотя необходимость исследований рынка является общепризнанной, глубина исследования и его цель зависят от специфики работы фирмы и определяются прежде всего теми конкретными задачами, которые стоят перед ней. Крупные фирмы с широким ассортиментом выпускаемой продукции более активны в изучении и прогнозировании рынка, чем узкоспециализированные предприятия. Однако если фирма выходит на новый рынок, с новым товаром или осваивает новое направление деятельности, то требуется более детальное изучение рынка. В этих случаях необходимо широко использовать различные тесты (потребительский тест, тест мнений, тесты различных групп потребителей и т.д.).
При этом надо иметь в  виду, что если выбирается определенная рыночная стратегия как направление  деятельности фирмы, то на каждой фазе развития производства и сбыта следует  проводить исследования потребностей и их последовательности по рангу.
Изучение тестов мнений, а также потребительских тестов, которые следует проводить на товары, долгое время находящиеся  на рынке, позволяет разработчикам  новых изделий учесть их недостатки при дальнейшем совершенствовании ассортимента изготовляемой продукции.
Рассматривая проблемы изучения рынка, следует прежде всего  выявить факторы, определяющие состояние  рынка, и установить их взаимосвязь.
Производство является основным фактором, определяющим спрос на товары. Именно оно призвано формировать спрос, определять его характер и структуру.
Поскольку производство играет главенствующую роль по отношению  к потреблению, оно должно быть сознательно  и целенаправленно подчинено  удовлетворению потребностей в необходимой продукции. Поэтому исследование фактического состояния производства, выявление основных тенденций его развития и соответствия спросу являются важными задачами обеспечения более полного удовлетворения потребностей в соответствующих товарах.
Другая, не менее важная сторона, определяющая спрос, характеризуется денежными доходами населения и их распределением.
Направление денежных расходов населения зависит от доходов, приходящихся на каждого члена семьи, от уровня и соотношения цен на товары, а также от затрат на различного рода услуги.
Кроме этих основных факторов, на спрос населения влияет целый  ряд других:
    изменение потребительского контингента, который характеризуется: профессиональным и половозрастным составом, уровнем культурного и общеобразовательного развития;
    место жительства, бытовые условия жизни;
    национальные и местные традиции и обычаи;
    эстетические требования и вкусы.
На спрос населения  влияют также:
    природно-климатические условия жизни;
    степень обеспеченности продуктами питания за счет личных подсобных хозяйств;
    достигнутый уровень обеспеченности одеждой, обувью, товарами культурно-бытового назначения и хозяйственного обихода;
    развитие туризма и отдыха.
Важным фактором, воздействующим на спрос населения, является мода, влияние которой распространяется на все более широкий круг товаров народного потребления.
Каждый из указанных  выше факторов оказывает свое определенное влияние на развитие спроса. Вместе с тем эти факторы взаимосвязаны. Они могут быть подразделены на две  группы. К первой группе относятся факторы, которые способствуют дальнейшему развитию спроса в соответствующих направлениях. Факторы второй группы в определенной мере оказывают ограничивающее влияние на рост спроса и характеризуют покупательную способность населения.
Таким образом, при наличии определенных доходов населения образуется соответствующий общий спрос. Структуру общего спроса определяют главным образом потребности, однако важное значение имеют предложения товаров и их цена. Следовательно, спрос охватывает лишь часть потребности, которая экономически обоснована покупательной способностью населения.
Вместе с тем сложившаяся  система изучения спроса, как правило, не рассматривается как составная  часть общей системы изучения рынка, это является основным недостатком  существующего положения. Этот недостаток должен быть устранен, и в конечном счете изучение рынка должно обеспечить такое предложение товаров, при котором удовлетворяются запросы покупателей по объему, по структуре, по цене и по качеству. Предложение товаров должно быть своевременным и учитывать региональные особенности рынка.
Формирование политики распределения основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.
Главным содержанием  элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.
Один из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя  — выбор для различных видов продукта типа канала распределения, называемого каналом маркетинга.
Под каналом распределения  понимается ряд организаций или  отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования  или потребления индивидуальными  потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала.
Любой канал характеризуется  наличием следующих потоков: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. В каналах сферы услуг циркулируют нематериальные продукты (услуги, идеи, знания).
Каналы распределения  можно охарактеризовать числом их уровней. Уровень канала — любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самый простой — канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.
 

 
Рисунок 1.1 - Роль посредников
Примечание – Источник: [6, с. 56]
 
На рисунке 1.1 обосновывается необходимость использования в канале распределения торговых посредников. Даже если производители и покупатели расположены в одном городе, то в большинстве случаев эффективный сбыт товаров без услуг посредников невозможен. Из рисунка 1.1(а) следует, что в случае 5 производителей и 5 посредников необходимо осуществить 25 взаимодействий. В случае использования одного посредника рисунок 1.1(б) число таких взаимодействий уменьшится до 10.
На рисунке 1.2 приводится схема, характеризующая важнейшие типы каналов распределения потребительских товаров, начиная с прямого маркетингового канала, в котором отсутствуют какие-либо посредники (А) и заканчивая сложным его видом, включающим, помимо оптовых и розничных торговцев, также других (функциональных) торговых посредников (Г). В других видах каналов распределения функциональные посредники могут находиться между оптовыми и розничными торговцами.
 

 
Рисунок 1.2 - Каналы распределения потребительских товаров
Примечание – Источник: [6, с. 62]
 
 
Хотя канал прямого  маркетинга является простейшим, он не обязательно дешевый. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, географических факторов экономическая целесообразность диктует использование более сложных видов каналов распределения.
Наиболее сложные каналы для определенных потребительских  товаров могут быть наиболее эффективными. Когда несколько посредников могут эффективно выполнять специализированные функции, издержки могут быть ниже, чем в случае, когда один посредник ответственен за их реализацию во многих регионах. С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем тяжелее контролировать его функционирование. В условиях коррумпированной мафиозной экономики промежуточные звенья в распределительной системе могут служить источником получения прибыли за счет более высоких цен для потребителей без создания для них каких-либо ценностей.
 

 
Рисунок 1.3 - Каналы распределения промышленной продукции
Примечание – Источник: [6, с. 65]
 
На рисунке 1.3 приводится схема, характеризующая 4 наиболее распространенных вида каналов распределения продукции, используемой в производственной деятельности. Канал прямого маркетинга (А) для данного вида продуктов используется значительно чаще, чем при торговле потребительскими товарами, особенно при реализации сложной технической продукции. По тем же причинам, которые были рассмотрены в случае организации продажи потребительских товаров, используются и более сложные распределительные каналы (Б, В и Г).
С организационной точки  зрения выделяют обычные каналы распределения; вертикальные маркетинговые системы  и горизонтальные маркетинговые системы.
Обычный канал распределения  состоит из одного или более независимых  производителей, оптовых и розничных  торговцев, каждый из которых максимизирует  свою прибыль без учета возможности  получения максимальной прибыли  для данного канала; этот канал включает в свой состав независимые организации, не имеющие явно выраженных лидирующих позиций и подверженных конфликтам.
Вертикальная маркетинговая  система (ВМС) — структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы действуют как единая система.
Один из членов канала либо является владельцем других каналов, либо имеет контракты с ними, либо обладает достаточной силой для  обеспечения полного сотрудничества. ВМС — частный случай вертикально-интегрированных  хозяйственных систем, которые в сферу своего управленческого воздействия включают также производство и поставку ресурсов, необходимых для ведения производственно-хозяйственной деятельности. Примером служат компании "Шелл" и "ЛукОйл", организующие свою деятельность по принципу: от скважины до бензоколонки.
Поскольку усилия отдельных  участников ВМС объединены, их маркетинговая  деятельность во взаимных интересах  может быть скоординирована и  в ней исключено дублирование.
На рисунке 1.4 проводится сравнение обычного канала распределения и ВМС, которая консолидирует маркетинговые функции и деятельность отдельных участников распределительного процесса в целом.
 

 
Рисунок 1.4 - Обычный канал распределения и вертикальная маркетинговая среда
Примечание – Источник: [6, с. 66]
 
Выделяют корпоративные, договорные и административные ВМС.
Корпоративная вертикальная маркетинговая система объединяет последовательные стадии производства и распределения под одним  владельцем, который осуществляет общее  руководство каналом. Например, компании больших продовольственных магазинов имеют мощности по производству льда и мороженого, разливочные линии различных напитков, пекарни; вся эта продукция поставляется в магазины данной компании.
Договорная вертикальная маркетинговая система состоит  из независимых производственных и распределительных организаций разных уровней системы, связанных договорными отношениями с целью получения экономии или значительных коммерческих результатов. Договорные вертикальные системы бывают трех типов: добровольные цепи под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев и франшизные организации.
Добровольная цепь под  эгидой оптовика — договорная вертикальная маркетинговая система, в которой  оптовик организует добровольные цепи независимых розничных торговцев  с целью помочь им в конкуренции с крупными распределительными сетями.
Кооператив розничных  торговцев — группа независимых  розничных торговцев или магазинов  розничной торговли, объединившихся для централизованных совместных закупок, ведения общего складского хозяйства  и проведения общей политики в области закупок и продвижения продукта. Члены кооператива закупают большинство товаров через кооператив, планируют совместную рекламную кампанию. Прибыль каждого члена пропорциональна объему сделанных им закупок. Через кооператив могут производить закупки также и розничные торговцы, не входящие в его состав, однако они не имеют своей доли в прибыли кооператива.
Во франшизной организации  участник канала, именуемый держателем привилегий, связывает несколько  этапов производственно-сбытового процесса. В основе деятельности договорной вертикальной маркетинговой системы данного типа лежит метод организации производственно-сбытовой деятельности, основанный на предоставлении привилегии на производство и / или сбыт продукции одним из членов канала распределения другому, именуемый франшизой.
Различают три типа франшизных организаций. Первый — система привилегий розничных торговцев под эгидой производителя. Например, производитель  на определенных условиях реализации и обслуживания дает независимым дилерам лицензии на продажу своей продукции. Широко используется в автомобильной отрасли. Второй — система привилегий оптовиков под эгидой производителя. Данный тип франшизной организации широко используется в отрасли прохладительных напитков. Например, компания "Кока-Кола" передает право разливочным предприятиям (оптовикам) различных стран производить данный напиток из концентрата компании и продавать его местным розничным торговцам. Третий — система привилегий розничных торговцев под эгидой фирмы сферы услуг, согласно которой такая фирма дает право розничным торговцам обслуживать потребителей. Например, данный тип франшизной организации широко используется в отрасли быстрого питания. Так, компания "Макдоналдс" работает более чем с 14 тыс. предприятий во многих странах мира.
Вид организации и  ведения предпринимательской деятельности на основе изложенных принципов получил  название франчайзинга.
Под горизонтальной маркетинговой  системой понимается соглашение между  несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как неконкурирующие, так и конкурирующие организации.
Так, соглашение между  российским производителем самолетов  ИЛ-96 и американской фирмой — производителем двигателей "Пратт энд Уитни" — не является простым соглашением  о поставках по кооперации. Без поддержки компании Пратт энд Уитни, которая имеет общепризнанный в мире авторитет и свою сервисную систему в крупных аэропортах мира, выход ИЛ-96 на международные линии представляется сложным. Выгоду от этого соглашения имеет и "Пратт энд Уитни".
Иногда на практике совместно  применяются и вертикальные, и  горизонтальные маркетинговые системы. Например, на этих принципах было организовано сотрудничество компаний "Дженерал Моторз", "Проктэр энд Гэмбл" (горизонтальное взаимодействие) и  предприятий, реализующих хозяйственные изделия (в целом — ВМС). Проводится рекламная кампания, в которой говорится о том, что в стиральные порошки компании "Проктэр энд Гэмбл" помещаются пластмассовые ключи от автомобилей "Дженерал Моторз" и те, кто активно покупает данные продукты, если им повезет, могут по цене стирального порошка приобрести и автомобиль. Выгода для всех участников данной ВМС очевидна.
В канале распределения  функционируют самые различные  организации. Когда между ними нет  согласия относительно целей и содержания их деятельности, а также вознаграждения за нее, в канале возникают конфликты. Эти конфликты бывают горизонтальными и вертикальными. Первые возникают между организациями одного уровня канала, например, между дилерами, обслуживающими одного производителя. Вторые — между различными уровнями одного канала, например, между производителем и дилерами. Члены канала могут предъявить производителям претензии относительно качества товара и выполнения графика его отгрузки. Производители и розничные торговцы могут быть недовольны тем, что кто-то из оптовиков не склонен координировать с ними свою деятельность и т. п. Хотя единых рецептов разрешения таких конфликтов не существует, для установления в канале духа кооперации должны быть выполнены по крайней мере два условия. Первое — предполагает установление четких ролей всем участникам канала, касаясь как нормы прибыли, так и обязанностей, ими выполняемых. Второе — заключается в разработке определенных мер по координации деятельности участников канала, что обычно предполагает наличие лидера в канале и доброй воли со стороны других его участников.
Для того чтобы стать  лидером канала распределения, у  одного из его участников, помимо желания  управлять эффективностью канала, должна быть возможность влияния на других участников канала. На рисунке 1.5 приводятся семь источников власти лидера канала, два из которых носят экономический, а пять — неэкономический характер.

 
Рисунок 1.5 - Источники власти лидера канала распределения
Примечание – Источник: [12, с. 163]
 
Обычно в качестве лидера канала распределения выступает один из производителей, который предоставляет участникам канала финансовую помощь, дает деловые советы, помогает заключать контракты и проводить рекламную кампанию. Например, компания БМВ полностью контролирует деятельность своих дилеров.
Розничные торговцы также могут  выступать в качестве лидеров  канала, особенно, если они представляют транснациональную или национальную сеть магазинов, имеют свою марку, например, торговая компания "Рибок", ведущая  продажу спортивной одеждой, обувью, спортинвентарем.
Лидеры-оптовики могут, как отмечалось выше, образовывать добровольные ВМС  с розничными торговцами.
Выбор каналов распределения осуществляется на основе экономических критериев  — сравнение объема реализации с  затратами на создание и функционирование канала (такой расчет приводится в разделе о маркетинговом контроле) с точки зрения возможностей контролировать деятельность канала распределения и адаптировать его под сбыт новых продуктов или под работу на новых условиях.
Выбор каналов распределения, их эффективное  использование влияют на объем сбыта  организации в целом. Существуют определенные оптимальные соотношения  между объемом реализации и числом покупателей, клиентов. Очевидно, что  в случае, когда у руководства какого-то предприятия имеется возможность оптимизировать число клиентов с точки зрения объемов товаров, закупаемых ими у предприятия в целом и по отдельным каналам, в частности, это следует сделать. (Такая ситуация существует, когда спрос на продукты предприятия превышает возможности его товарного покрытия и есть возможность оптимизировать число клиентов.) Методика такой оптимизации на основе закона Парето или закона 80:20 иллюстрируется на рисунке 1.6.

 
Рисунок 1.6 - Оптимизация числа клиентов
Примечание – Источник: [12, с. 165]
 
Предприятие по результатам  сбыта, скажем за год, ранжирует своих  клиентов по объемам закупок. Далее  на поле графика наносится точка, связывающая первого клиента, сделавшего самые объемные закупки с процентной величиной этих закупок (от 100%). Далее нарастающим итогом наносятся точки для всех других клиентов. В итоге выходим в точку 100, характеризующую 100% закупок, сделанных 100% клиентов. Выход в нее осуществляется по одной из кривой типа 1, 2, 3, 4, изображенных на рисунке 1.6. Если все клиенты закупили одинаковое количество продуктов, то точки 0 и 100 свяжет прямая линия (5). Самая крутая линия (1) получается, когда небольшое число клиентов закупает львиную долю продуктов. Варианты, тяготеющие к прямой линии, считаются самыми надежными (роль каждого клиента в общем объеме закупок невелика), но в то же время — не самыми дешевыми, более сложными в организационно-техническом плане. Действительно, надо иметь развернутые штаты сбытовиков, бухгалтеров для заключения договоров о поставках, отслеживания отгрузки товаров, оплаты счетов и т. п. Варианты, тяготеющие к линии 1, не обладают данными недостатками, но являются наименее надежными, так как сбыт зависит от небольшого числа клиентов. Оптимальным по Парето считается вариант, когда в среднестатистическом плане 20% клиентов закупают 80% товаров.
Европейские промышленные фирмы средних размеров тратят на доведение своей продукции до потребителя примерно 21% дохода от реализации. Поэтому в этой области лежит  большой резерв экономии затрат.

2 Анализ политики распределения ООО «Оконный сервис»

Основным направлением деятельности ООО «Оконный сервис» является производство столярных изделий (окна из дерева, оконные блоки, балконные двери) из дерева и деревоалюминия.
Производство организовано в Беларуси (Минский р-н, п/о Тростенец). Производство деревянных изделий осуществляется по немецкой технологии на современном оборудовании фирмы «Weinig» (Германия).
Основной целью деятельности Общества является осуществление хозяйственной  деятельности, направленной на получение прибыли для удовлетворения социальных, культурных и экономических интересов учредителей и членов трудового коллектива Общества.
В соответствии с целями деятельности и законодательством  Республики Беларусь, предметом деятельности Общества являются: сервис, производство, реализация и монтаж деревянных окон. Также предприятие изготавливает профили, фурнитуру, двери, балконные рамы, офисные перегородки, москитные сетки и пр.
Основными видами продукции ООО «Оконный сервис» являются:
- оконные блоки деревянные одинарной конструкции с однокамерным стеклопакетом глухие;
- оконные блоки деревянные одинарной конструкции с однокамерным стеклопакетом с фурнитурой (поворотные, поворотно-откидные, откидные);
- оконные блоки деревянные одинарной конструкции с двухкамерным стеклопакетом глухие;
- оконные блоки деревянные одинарной конструкции с двухкамерным стеклопакетом с фурнитурой (поворотные, поворотно-откидные, откидные);
- оконные блоки со стеклопакетами с различными видами стекла (рефлекторными, энергосберегающими, ударопрочными, армированными и др.);
- оконные блоки нестандартных конструкций (эркерные, арочные треугольные, трапециевидные);
- дверные блоки балконного типа с различными видами стеклопакетов и типами фурнитуры;
- оконные блоки и балконные двери с наружной алюминиевой облицовкой;
- доска подоконная. 
Учитывая все потребности  и особенности белорусского рынка, ООО «Оконный сервис» сочетает в себе доступную цену и высокое качество. При изготовлении окон и дверей предприятие использует профили таких производителей, как Salamander и REHAU, которые разработаны специально под климат стран Европы и имеют безукоризненное качество и современный дизайн, что сейчас немаловажно для белорусских покупателей.
Окна на основе профиля Salamander и REHAU отличаются, от всех других производителей, высоким немецким качеством и считаются элитной продукцией.  Конечно, стоимость окон из профиля Salamander немного выше по сравнению с аналогичным других производителей, но качество гораздо выше. 
ООО «Оконный сервис» предлагает окна и двери различной формы, конфигурации, размеров и в любом необходимом количестве. Также осуществляет комплекс сопутствующих услуг, начиная с замеров, отделки и заканчивая послегарантийным обслуживанием. 
ООО «Оконный сервис» предлагает услуги по изготовлению, доставке и установке окон, дверей, офисных перегородок из профиля. Изготавливаются конструкции различного назначения, в том числе для жилых, офисных, производственных и торговых помещений. 
ООО «Оконный сервис» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством, решениями Президента Республики Беларусь,   Правительства  Республики  Беларусь, уполномоченного органа и Уставом.
Управление ООО «Оконный сервис» осуществляется в соответствии с принятой организационной структурой управления, представленной на рисунке 2.1.
Исполнительным органом  Предприятия является директор, который  несет ответственность за результаты работы Предприятия, соблюдение требований Устава, выполнение обязательств перед Учредителем Предприятия и трудовым коллективом.
В непосредственном подчинении директора ООО «Оконный сервис» находятся: главный бухгалтер, начальник отдела маркетинга и сбыта, начальник отдела снабжения, начальник производства, которые возглавляют соответствующие структурные подразделения предприятия.
Производственная структура ООО «Оконный сервис» включает в себя: профильный цех, цех изготовления стеклопакетов, сборочный цех. В целом производственная структура предприятия соответствует требованиям пропорциональности, прямоточности производства, специализации производственных подразделений.
Как видим, действующая  на предприятии структура управления обеспечивает необходимые функции деятельности предприятия:
    общее (линейное) административное руководство;
    технологическую подготовку производства;
    контроль качества продукции;
    финансовую деятельность;
    ремонтное и энергетическое обслуживание;
    охрану труда и технику безопасности;
    комплектование и подготовку кадров;
    общее делопроизводство и хозяйственное обслуживание.
 


 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Рисунок 2.1- Организационная структура управления ООО «Оконный сервис»
Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.
 
Таким образом, в ООО «Оконный сервис» действует линейно-функциональная структура управления. Во главе подразделений находятся руководители, осуществляющие линейное руководство подчиненными им работниками; их распоряжения обязательны для исполнения всеми нижестоящими звеньями. Руководители производственных подразделений несут ответственность за конечные результаты работы своих подразделений. Функциональные органы дают указания производственным и нижестоящим подразделениям в пределах своей компетенции, которые согласовываются с ними или доводятся до них руководством предприятия и также обязательны к исполнению. Такая система является наиболее эффективной, так как позволяет четко разграничить компетенцию служб, углубить их специализацию; ее недостатком является длительная процедура принятия решений.
Рассмотрим основные показатели финансово-экономической  деятельности предприятия в 2009-2011 гг. (таблица 2.1).
 
Таблица 2.1 - Показатели финансово-экономической деятельности ООО «Оконный сервис» в 2009-2011 гг.
Наименование показателей
Период анализа, годы
Отклонение, +/-
Темп роста, %
2009
2010
2011
10/09
11/10
10/09
11/10
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг
             
в действующих ценах, млн р.
1954,5
2132,5
3007,7
178,0
875,2
109,1
141,0
в сопоставимых ценах, млн р.
1954,5
1921,2
2734,3
-33,3
813,1
98,3
142,3
Налоги, включаемые в  выручку от реализации, млн р.
180,8
156,6
196,7
-24,2
40,1
86,6
125,6
в % к выручке
9,25
7,34
6,54
-1,9
-0,8
х
х
Выручка от реализации (за вычетом налогов из нее), млн р.
1773,7
1975,9
2811,0
202,2
835,1
111,4
142,3
Себестоимость реализованных  товаров, продукции, работ, услуг,
млн р.
1638,5
1942,2
2710,5
303,7
768,3
118,5
139,6
в % к выручке
83,83
91,10
90,12
7,3
-1,0
х
х
Валовая прибыль, млн  р.
135,2
33,8
100,5
-101,4
66,7
25,0
297,3
в % к выручке
6,92
1,59
3,34
-5,3
1,8
х
х
Прибыль от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн р.
135,2
33,8
100,5
-101,4
66,7
25,0
297,3
в % к выручке
6,92
1,59
3,34
-5,3
1,8
х
х
Рентабельность реализованной  продукции, %
8,25
1,74
3,71
-6,5
2,0
х
х
Прибыль (убыток) от операционной деятельности, млн р.
13,2
0,4
0,3
-12,8
-0,1
3,0
75,0
Прибыль (убыток) от внереализационной  деятельности, млн р.
-20,9
-20,8
-92,8
0,1
-72,0
99,5
446,2
Прибыль за отчетный период, млн р.
127,5
13,4
8,0
-114,1
-5,4
10,5
59,7
в % к выручке
6,52
0,63
0,27
-5,9
-0,4
х
х
Среднесписочная численность  работников, чел.
57
63
66
6,0
3,0
110,5
104,8
Производительность труда,
             
в действующих ценах, млн р.
34,29
33,85
45,57
-0,4
11,7
98,7
134,6
в сопоставимых ценах, млн  р.
34,29
30,49
41,43
-3,8
10,9
88,9
135,9

Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.
 
Данные, представленные в таблице 1.1, позволяют провести следующие сравнения. Так, по итогам 2011 г. предприятием была получена выручка от реализации в объеме 3007,7 млн р. и увеличилась против показателя 2010 г. на 875,2 млн р. или на 41,0 %. Резкое увеличение выручки от реализации в 2011 г. было обусловлено повышенным спросом на реализуемую продукцию (услуги)  ООО «Оконный сервис» в этом периоде, что отразилось на увеличении объемов производства продукции и услуг, оказываемых предприятием. В то же время увеличению объемов выручки от реализации способствовал рост цен на продукцию в 2011 г. по сравнению с предыдущим годом (индекс цен составил 1,10). В результате, за счет влияния ценового фактора выручка увеличилась на 273,4 млн р. (3007,7 – 2734,3), а сопоставимый ее объем (в ценах 2010 г.) составил 2734,3 млн р. и увеличился против показателя 2010 г. на 813,1 млн р., или на 42,3 %.
Положительным фактором, оказывающим влияние на формирование конечных результатов хозяйственной деятельности, стало снижение в анализируемый период уровня налогообложения выручки от реализации. Так, доля налогов, включаемых в выручку от реализации за 2009-2011 гг. снизилась на 2,71 процентных пункта, с 9,25 % в 2009 г. до 7,34 % в 2010 г. и 6,54 % в 2011 г.
Данное обстоятельство повлияло на более высокий рост нетто-выручки, объем которой по результатам 2011 г. составил 2811,0 млн р. и увеличился по сравнению с 2010 г. на 835,1 млн р., или на 42,3 %.
Вместе с тем, с негативной стороны отмечается тенденция роста  уровня себестоимости реализованной  продукции, который за исследуемый  период увеличился на 6,29 процентных пункта, с 83,83 % в 2009 г. до 91,10 % в 2010 г. и 90,12 % в 2011 г.
Данное обстоятельство обусловило снижение в анализируемый период уровня валовой прибыли и прибыли от реализации в объеме выручки предприятия на 3,58 процентных пункта, с 6,92 % в 2009 г. до 1,59 % в 2010 г. и 3,34 % в 2011 г. По итогам 2011 г. объем прибыли от реализации ООО «Оконный сервис» составил 100,5 млн р. и по отношению к 2009 г. снизился на 34,7 млн р. (100,5 – 135,2). В то же время стоит отметить значительное улучшение данного показателя в 2011 г. в сравнении с результатами 2010 г. Так, сумма прибыли от реализации возросла на 66,7 млн р., или почти втрое.
Рентабельность реализованной  продукции в период 2009-2011 гг. также  имеет тенденцию к снижению на 4,54 процентных пункта, с 8,25 % в 2009 г. до 1,74 % в 2010 г. и 3,71 % в 2011 г.
С учетом полученной прибыли (убытков) от операционной и внереализационной деятельности ООО «Оконный сервис» в 2011 г. достигнута прибыль за отчетный период в размере 8,0 млн р. По отношению к 2010 г. данный показатель снизился на 10,5 млн р. или на 40,3 %, а по уровню снижение составило 0,4 процентных пункта. Сравнивая достигнутые в отчетном году результаты с 2009 г., стоит отметить снижение прибыли отчетного периода в динамике на 119,5 млн р. (8,0 – 127,5), или на 93,9 %, что свидетельствует о значительном ухудшении финансовых показателей предприятия в анализируемый период.
На протяжении 2009-2011 гг. предприятие расширяло сферу  своей деятельности и нанимало в  целях обеспечения выполнения работ  дополнительных работников. Так, по итогам 2011 г. среднесписочная численность  работников предприятия составила 66 чел. и увеличилась по сравнению с 2010 г. на 3 чел., или на 4,8 %. По отношению к 2009 г. увеличение составило 9 чел. (66 – 57), или 15,8 %.
По итогам 2011 г. производительность труда составила 45,57 млн р. и возросла по отношению к 2010 г. на 11,7 млн р., или на 34,6 %. По отношению к 2009 г. ее рост составил 11,28 млн р. (45,57 – 34,29), или 32,9 %. Без учета уровня инфляции выработка работников ООО «Оконный сервис» в 2011 г. составила 41,43 млн р. и увеличилась в сравнении с предыдущим годом на 10,9 млн р., или на 35,9 %.
Таким образом, проведенное  исследование в части оценки показателей  функционирования ООО «Оконный сервис» позволило выделить основные моменты в тенденциях развития предприятия.
В период 2009-2011 гг. отмечается ухудшение показателей финансово-экономической деятельности предприятия. Несмотря на поступательный рост объема выручки, конечный результат – прибыль отчетного периода – значительно ухудшился: снижение за три года составило 93,9 %.
Негативное воздействие  на конечные финансовые результаты деятельности ООО «Оконный сервис» оказало повышение уровня себестоимости реализованной продукции, удельный вес которой за анализируемый период возрос на 6,29 процентных пункта. Значительное влияние на ухудшение конечных финансовых результатов также оказал рост убытков по внереализационной деятельности.
В последнее время очень интенсивно развивается производство деревянных окон и дверных блоков, а также конструкций из деревянных и дерево-алюминиевых профилей с термовставками из пластика. Сегодня в РБ имеется большой выбор материалов: для производства окон и дверей. Приверженцы каждого материала приводят свои аргументы в его пользу.
По объемам продаж в РБ лидируют окна из ПВХ.
В Германии более половины окон производится из ПВХ-профиля, 26%— из дерева, 18%— из алюминия и 4% окон — комбинированные.
В Австрии ситуация несколько  иная: здесь пластиковые окна занимают значительно меньший сегмент рынка.
В Финляндии наибольшей популярностью пользуются комбинированные  окна, а во Франции и Бельгии — чисто деревянные, по качеству совершенно несравнимые с российской массовой «столяркой».
Необходимо отметить, что окна с деревянными рамами со сравнимыми характеристиками стоят примерно на 20 – 25% дороже изделий из ПВХ из-за более дорогого сырья и более сложного и дорогостоящего оборудования для производства. По этим причинам широкое распространение «новых» деревянных конструкций в ближайшее время не предвидится и серьезной конкуренции ПВХ дерево не составит.
Строительная отрасль  готова к повсеместной замене устаревших окон на современные. Эта замена жизненно необходима, поскольку страна не может себе позволить и дальше расточительно расходовать энергию — потери тепла в жилищно-коммунальном хозяйстве составляют 20% общего энергобаланса. Чтобы решить проблему энергопотерь, необходимо увеличить мощности по производству «теплых» окон примерно в 7 раз.
Основным рынком сбыта  производимой продукции предполагается                г. Минск, Минская область. В перспективе планируются также поставки в другие области Беларуси и Россию (Москва, Санкт Петербург, Калуга, Тверь).
Рынок деревянных строительных конструкций в силу своих особенностей может быть сегментирован следующим образом:
    Строительство и ремонт зданий производственного назначения;
    Строительство и ремонт жилых помещений;
    Строительство и ремонт офисов, представительств и торговых павильонов.
Согласно проведенного опроса потенциальных потребителей, основными стимулами при покупке являются:
      Для строительства и ремонта зданий производственного назначения - возможность значительно снизить затраты на отопление и профилактический ремонт.
      Для строительства и ремонта жилых зданий и помещений – дизайн, повышенная звуко- и теплоизоляция, долгий срок службы без ремонта, удобство в обслуживании, цена.
      Для строительства и ремонта офисов, представительств фирм и торговых павильонов – престижность, практичность (долгий срок службы), индивидуальный дизайн, быстрота изготовления и монтажа.
Таким образом, наибольшим потребителем подобной продукции являются на сегодняшний день средние и мелкие фирмы коммерческие фирмы, однако с прогнозируемым увеличением платежеспособного спроса со стороны населения спрос на деревянные конструкции для строительства и ремонта жилых помещений будет возрастать, и приобретать все большее значение.
Анализ конкурентов:
1. «Компо». Современное оборудование. Производство и установка изделий из ПВХ, деревянных, алюминия, комбинированных. Из-за дорогостоящего оборудования и сырья, изделия получаются несколько дороже аналогичных от конкурентов.
2. «Канталь-Союз». Производство и установка окон и дверей из ПВХ и дерева. Отказ от массового использования пятикмерного профиля для удешевления продукции.
3. «Лайк Пол». Производство  и установка дверей и окон  из дерева и ПВХ. Использует турецкий профиль, чем несколько проигрывает предыдущим фирмам. Имеет большой опыт работы и, соответственно, связи и репутацию.
Сравнительная оценка фирм-конкурентов представлена в таблице 2.2.
 
 

Таблица 2.2 - Сравнительные характеристики фирм-конкурентов
                      Фирма
Показатель
«Компо»
«Лайк Пол»
Качество
Высокое
Приемлемое
Ниже приемлемого
Технические характеристики продукции
Технология производства подобна  рассматриваемой в проекте
Низкие параметры влагостойкости
Низкие параметры водопроницаемости
Услуги
Весь спектр услуг от консультирования клиентов до гарантийного и пост гарантийного обслуживания
Слабый технический информационный сервис, гарантийное обслуживание
Слабый технический информационный сервис, гарантийное обслуживание
Скорость исполнения заказа (от получения заказа до установки)
2-3 недели
1 – 1,5 недели
2 – 2,5 недели
Реклама
Постоянная с использованием всех видов носителей
Периодическая (радио, печатные СМИ, региональное телевидение)
Периодическая с использованием всех видов носителей
Менеджмент
Достаточно гибкая структура управления, высокий профессионализм менеджеров, но не дружественна для конечного  потребителя
Структура управления неоправданно усложнена, средний профессионализм менеджеров
Замедленное принятие решений,
лучшие кадры уши в своё время на другие предприятия, новый состав менеджеров имеет средний и ниже среднего проф. уровень. Использование массы посредников при продаже физ. лицам
Цены
В премиум сегменте цены соответствуют  качеству продукции и услуг, индивидуальный подход к клиенту в области ценообразования. Для «обычной» продукции цены сознательно завышены.
Одни из самых низких цен в  регионе, ценовая политика не достаточно гибкая из-за неэффективной структуры  принятия решений
Цены не оправдывают качество. Отсутствие гибкости в ценообразовании.
Имидж
Наибольшее качество обслуживания и продукции. Дорого и качественно.
Низкие цены при умеренном качестве
Состарившийся бывший лидер

Примечание – Источник: собственная  разработка.
 
Остальные фирмы, работающие на рынке, равняются на них в ценообразовании. Так как конкуренты постоянно анализируют друг друга, конечная цена готовой продукции практически одинакова, хотя продукция существенно отличается по качеству.
Средняя цена по рынку  для рассматриваемой здесь продукции  составила:
- окно стандартное поворотно-откидное 1290х1540 - 2580 000 Br.
- окно повортоно-откидное+фиксированное  1560х2620 – 2990 000 Br.
Таким образом, из приведенного анализа видно, что цена продукта не является определяющим успех (объем продаж) показателем. Для достижения поставленных целей необходимо:
    обеспечить высокое качество производимых изделий;
    обеспечить информационную поддержку потребителей с объяснением повышенных эксплуатационных свойств предлагаемой продукции всеми видами рекламы, а так же консультированием клиентов по телефону, посредством сети интернет и на местах продаж (приема заказов);
    использовать все доступные рекламные носители;
    повысить скорость исполнения заказа до 4 – 5 дней (т.е. «На конец этой/начало следующей недели»);
    создать широкую сеть дилеров (в основном ИП, работающих по контракту) с квалифицированным персоналом (для возможно большей скорости обработки заказа и оказания высококачественных консультационных услуг на местах продаж);
    использование «агрессивной» технологии продаж.
Прогнозируемые цены на продукцию приводятся в таблице 2.3.
Таблица 2.3 - Прогнозные цены на продукцию

и т.д.................


Прогнозная цена

Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.