Здесь можно найти учебные материалы, которые помогут вам в написании курсовых работ, дипломов, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Рекламная деятельность и стимулирование сбыта продукции на предприятии

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 05.06.13. Сдан: 2013. Страниц: 50. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


- -
Министерство образования  Республики Беларусь
Учреждение Образования
Гомельский Государственный  университет
имени Франциска Скорины
 
 
 
 
 
 
                                 Экономический факультет
                           
                Кафедра экономики и управления производством
 
 
 
  
Рекламная деятельность и стимулирование сбыта продукции  на предприятии
 
 
                                
                                  Курсовая работа 
 
 
 
 
 
 
 
 
                                                                      
 
 
 
 
 
 
 
                                               Гомель 2006
Реферат
 
Курсовая работа  48 страниц, 3 рисунка, 2 таблицы, 15 источников, приложения.
 
Перечень ключевых слов и словосочетаний: реклама, рекламная деятельность, стимулирование сбыта, маркетинг, маркетинговые коммуникации, бренд, повышение эффективности.
 
Объект исследования и цель работы. Объектом исследования данной курсовой работы является реклама как средство стимулирования сбыта и формирования спроса потребителей. Цель курсового исследования: рассмотреть понятие рекламы, эффективность воздействия различных средств рекламы на поведение потребителя, а также стимулирование сбыта, как способ повышения эффективности деятельности предприятия в рыночной среде.
 
Методы исследования: анализ организации продвижения товаров на предприятии.
 
Полученные результаты и их новизна. Мировое хозяйство, национальные экономики, отрасли и предприятия представляют собой сложные, неустойчивые, динамические и самоорганизующиеся социально-экономические системы, закономерностями развития которых являются, как показано многими исследованиями, цикличность и кризисы.
Развитие  рыночных отношений немыслимо без  рекламы. Рекламу можно рассматривать как форму коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг, а также идеи, на язык нужд и запросов потребителей.
 
Область применения. Изученные вопросы находят применение в процессе работы ЗАО «Милавица».
 
Экономическая, социальная значимость полученных результатов.
Реклама в нашей стране стала необходимым условием функционирования предприятий различных форм собственности. Она затрагивает интересы миллионов людей и является неотъемлемой частью их жизни.
Из всего  набора рыночных инструментов белорусский  бизнес быстро освоил и широко стал использовать рекламу. Это связано с тем, что реклама в системе маркетинговых коммуникаций является наиболее доступным методом стимулирования продаж.
 
 
 
 
 
Содержание
 
Введение
 
1. Коммуникационная политика в сбытовой деятельности предприятий………………………………………………………………………………..6
1.1. Характеристика коммуникационной политики предприятия в условиях рыночной экономики……………………………………………………….6
1.2. Реклама и стимулирование сбыта  - как важные средства организации коммуникационной политики предприятия…………………………………...10
 
 
2. Практика организации рекламной деятельности и стимулирования сбыта на предприятии……………………………………………………..16
2.1. Особенности организации  рекламной деятельности предприятия  по товарам широкого потребления  и промышленного назначения……………..16
2.2. Стимулирование сбыта продукции, его методы и средства………...25
2.3. Методические подходы по расчету ассигнований на рекламу и мероприятия по стимулированию сбыта…………………………………………….33
 
 
3. Основные  направления по улучшению рекламной  деятельности и стимулированию сбыта……………………………………………………......39
 
 
Заключение ……………………………………………………………………..47
 
Список использованных источников………………………………………..48
 
Приложение
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Введение
 
С точки зрения маркетингового консультирования, реклама - один из многих инструментов маркетинга, обеспечивающий важную функцию - коммуникацию. При любом отношении к маркетингу - как основе бизнеса, или декоративной игрушке - предприятия используют рекламу, от простого оповещения покупателей о ценах на продукцию и условиях поставки, до полного ее спектра, включающего все возможные методы и средства.
В настоящее  время можно наглядно наблюдать  становление и развитие рекламы  в Беларуси. Основной упор делается на привлечение новых клиентов и предоставление наиболее оперативной и разносторонней информации по интересующим клиента компаниям.
Актуальность  и значимость темы курсовой работы обусловлена наличием достаточно жесткой конкуренции, перед каждой из компаний стоит задача создания своего собственного имени, выработки основной концепции и политики, проводимой на рынке, а также, привлечение инвесторов и партнеров. Именно эти задачи, как правило, решает менеджер по связям с общественностью и рекламе.
Но, несмотря на все препятствия, реклама в Республике Беларусь развивается. Лишь немногие коммерческие предприятия могут сегодня успешно вести дела без рекламы в том или ином виде.  В крупных фирмах,  где есть штатные специалисты и обеспечена поддержка рекламного агентства, разные функции легко распределить среди подходящих для их выполнения работников. Мелкая же фирма  должна  обеспечить извлечение максимальной выгоды из каждого цента, выделенного ею на достижение известности.  На начальных этапах развития, когда привлечение профессиональных услуг оказывается еще  не по карману, владельцу или коммерческому директору приходится выполнять в миниатюре все функции,  которые в крупных фирмах входят  в  обязанности  экспертов и сотрудников их рекламных агентств.
Ему приходится быть и контактором, и разработчиком  плана использования средств рекламы, и текстовиком, и закупщиком  художественного  оформления,  и  закупщиком  места  в средствах печатной рекламы, и контролером за производством исходных материалов для рекламы в прессе, и специалистом по прямой  почтовой  рекламе («директ мейл»), и управляющим по оформительским работам, и специалистом в других областях.
Рекламная деятельность промышленных фирм обычно дополняется  прочими составляющими комплекса маркетинга, чаще всего мерами по стимулированию сбыта.
Цель и задачи исследования.
Цель курсового исследования: рассмотреть технологию планирования и ведения рекламной деятельности с тем, чтобы представить рекомендации для конкретного предприятия.
Для достижения поставленной цели предполагается решение следующих задач:
1. Определить сущность  и целевое назначение рекламы.
2. Охарактеризовать систему методов рекламного воздействия на потребителей в зависимости от типа товаров (индивидуального и производственного назначения);
3. Рассмотреть технологию  планирования и распространения  рекламы.
4. Проанализировать рекламную  деятельность конкретной фирмы.
5. Представить рекомендации  по повышению эффективности 
рекламы на данном предприятии.
 
Анализ литературы.
При написании данной курсовой работы использовались такие  литературные источники, как монографическая литература: Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рогожин М.Ю. А.Н. Романов, Ю. Ю. Кормогов, С.А. Красильников  и др.; периодические издания (журналы): Маркетинг. Реклама. Сбыт, Национальная экономическая газета; а также некоторые сайты из Интернета.
Каждый литературный источник содержал значимую и полезную информацию, которая отображена в данной работе.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1 КОММУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА В СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ
 
1.1 Характеристика коммуникационной политики предприятия в условиях рыночной экономики
 
До широкого применения маркетинга достижение основной цели рыночной деятельности — получение максимума прибыли — обеспечивалось различными путями. Основными из них являлись:
    экстенсивное развитие производства, простое увеличение объема производимой продукции (концепция совершенствования производства);
    улучшение качественных характеристик производимой продукции (концепция совершенствования товара);
    «проталкивание», навязывание товара покупателю (концепция интенсификации коммерческих усилий).
Маркетинг (от англ. "market" - рынок) в общем смысле толкуется как рыночная деятельность, связанная с производством товаров, которые могут быть успешно проданы на рынке.
Реклама (от лат. слова reklamo) - неотъемлемая часть рыночной деятельности или маркетинга. Однако трудно рассчитывать на успех, если реклама хороша, но товар не выдерживает конкуренции, имеет неприемлемую цену, слаба система распределения, штат продавцов или обслуживающего персонала мал, люди не соответствуют требованиям бизнеса по качествам, квалификации, и управление фирмой не интересуется удовлетворенностью потребителей товаром и их отношением к фирме после покупки.  
Рекламные стратегии и программы разрабатываются  для решения маркетинговых задач, и деятельность, способствующая сбыту в целом, строится с учетом основных маркетинговых ориентаций фирмы. 
Маркетинг основной упор во всей рыночной деятельности переносит на эффективное удовлетворение потребностей. Одним из основных элементов комплекса маркетинга является так называемая система маркетинговых коммуникаций.
Систему маркетинговых коммуникаций (от англ. communication — связь, сообщение) в общем виде можно определить как единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций. Необходимо при этом подчеркнуть, что роль системы маркетинговых коммуникаций постоянно возрастает. Очевидно, что в условиях насыщенного рынка уже мало создать отличный товар. Например, в среднем супермаркете товарная номенклатура включает более двадцати тысяч ассортиментных позиций. Практически все товары обладают высоким качеством, поэтому продавцу уже недостаточно определить на товар приемлемую цену, обеспечить его доступность и дополнительные удобства покупателю. Успеха можно добиться лишь в тех случаях, когда продавец наладит взаимосвязь, взаимопонимание с ним, создаст атмосферу открытости и взаимовыгодного сотрудничества. Он
должен сформировать впечатление непрерывной заботы о нуждах потребителей и своих партнеров. [8, с. 68].
Маркетинговые коммуникации направлены на конкретных людей и на различные фирмы, которые своей деятельностью влияют на продвижение товара к потребителю, общую схему процесса коммуникаций можно увидеть на рис. 1.
 

 
Рисунок - 1. Общая схема процесса коммуникации
 
Являясь одним из важнейших элементов  комплекса маркетинга, система маркетинговых коммуникаций, в конечном итоге, способствует достижению общих маркетинговых целей фирмы. Как правило, цели коммуникации выбираются из следующего набора: потребность в категории, осведомленность о марке, отношение к марке, намерение купить марку и содействие покупке.
Подчиненными, развивающими по отношению к ним, выступают такие цели:
    мотивация потребителя;
    генерирование, формирование и актуализация потребностей покупателя;
    поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью, партнерами по маркетинговой деятельности;
    формирование благоприятного образа (имиджа) организации;
    информирование общественности о деятельности организации;
    привлечение внимания желательных аудиторий к деятельности организации;
    предоставление информации о товарах, производимых фирмой;
    формирование у покупателя благорасположения к марке фирмы;
увещевание;
    формирование у покупателя предпочтения к марке и убежденности в необходимости произвести покупку;
    стимулирование акта покупки;
    напоминание о фирме, ее товарах и т. д.
Эффекты коммуникации - это относительно прочные мысленные ассоциации будущего покупателя, связанные с данной торговой маркой. С их помощью создается позиция марки на рынке, а потребитель склоняется к мысли о покупке. Частично или полностью они могут быть следствием любой формы маркетинговой коммуникации - рекламных объявлений, рекламных акций, мер по стимулированию сбыта и презентаций. Можно выделить пять эффектов коммуникации.
1. Потребность в товарной категории.
2. Осведомленность о торговой  марке.
3. Отношение к торговой марке.
4. Намерение купить продукт определенной  торговой марки.
5. Содействие покупке.
Принятые в литературе определения  эффектов коммуникации приведены в таблице 1.
Прежде чем принять решение  о покупке, все потенциальные  покупатели держат «в голове» перечисленные  эффекты коммуникации. Помимо покупателей эффекты коммуникации воздействуют и на других участников процесса принятия решения; однако последние сосредоточены не на покупке, а, скорее, выступают в роли советчиков, дают рекомендации в отношении выбора и использования торговой марки.
Рассматривая один за другим пять эффектов коммуникации, мы обратим внимание на те их элементы, которые менеджеры, планирующие рекламную кампанию, могут использовать для формулировки целей коммуникации. Однако важно понять, каким же образом эффекты коммуникации трансформируются в цели коммуникации. В этом нам поможет следующее определение: цели коммуникации - это необходимость достижения эффектов коммуникации, значимых для конкретной рекламной кампании.
 
Таблица 1 - Пять эффектов коммуникации
 
Эффект коммуникации
Определение
1. Потребность в категории
Признание покупателем, что приобретение изделия или  услуги необходимо для снятия ощущаемого несоответствия между текущим и желаемым мотивационным состоянием
2. Осведомленность о торговой марке
Способность покупателя идентифицировать (узнать или вспомнить) торговую марку данной товарной категории в объеме, достаточном для совершения покупки
3. Отношение к торговой марке
Оценка  покупателем способности торговой марки соответствовать его текущему побуждению (в основе этой оценки лежит убежденность в материальной и эмоциональной выгоде от приобретения)
Эффект коммуникации
Определение
4. Намерение купить продукт определенной торговой марки
Решение покупателя приобрести данную торговую марку или предпринять иные действия,  связанные с покупкой
5. Содействие покупке
Уверенность покупателя в том, что факторы маркетинга (сам продукт, цена, реклама и каналы реализации) не затруднят покупку

 
Определив коммуникативные цели рекламной  кампании, менеджер должен выбрать (или  закрепить) место (позицию) своей торговой марки на рынке. Торговая марка позиционируется в представлении будущего покупателя посредством рекламной коммуникации.
 
Позиционирование подразумевает стратегическое применение первых трех эффектов коммуникации в соответствии с характеристиками целевых аудиторий. Точнее, для каждой аудитории марка позиционируется в категории (путем увязывания  осведомленности о марке и потребности в категории) с упором на ее выгоды (чтобы повлиять на отношение к марке).
Простой покупатель не ощущает, что товар позиционируется для разных людей по-разному. Однако он четко осознает, к какому типу он принадлежит и какую выгоду или выгоды несет продукт.
Позиционирование обеспечивает важную связь между коммуникативными целями в широком смысле и конкретной творческой стратегией, задействованной при рекламировании торговой марки.
С помощью позиционирования можно  более обстоятельно ответить на вопрос: «Что сказать?»: цели коммуникации подсказывают структуру рекламы, в то время как позиционирование определяет ее основное содержание. Позиционирование дает возможность рассказать покупателям, что представляет собой торговая марка, кому она предназначена, в чем ее выгоды.
Однако позиционирование не может  объяснить, «как рассказать о марке  или показать ее с лучшей стороны». Это задача творческой стратегии (заявление о позиции торговой марки - лишь краткая «инструкция» по созданию рекламных обращений). Многие считают позиционирование важнейшей стадией построения рекламной кампании (и даже всего комплекса маркетинга). Можно, конечно, согласиться с такой позицией, хотя многое зависит от творческого аспекта, от идеи, способной как помочь в реализации стратегии позиционирования, так и загубить ее.
В свою очередь, выбор целей маркетинговых  коммуникаций во многом определяет средства, используемые для их достижения.
Основными средствами маркетинговых  коммуникаций являются реклама, коммерческая пропаганда, стимулирование сбыта, личная продажа.
[10, с. 28].
 
 
 
1.2 Реклама и стимулирование сбыта - как важные средства организации коммуникационной политики предприятия
 
В практическом маркетинге рекламные  коммуникации и стимулирование сбыта товаров рассматриваются как два тесно взаимосвязанных и вместе с тем специальных средств сообщения потенциальным и уже имеющимся покупателям о товарах и услугах, а также как способы убедить их совершить покупку. Взаимосвязь рекламы и продвижения товаров проявляется в том, что оба эти средства основываются на процессе коммуникации. Они часто используются совместно, особенно когда кампания по продвижению основана на интегрированных маркетинговых коммуникациях. В то же время для каждой из этих сфер характерны специфические методы, которые дают разные результаты. Схематически эти методы представлены в приложении А.
 
Реклама в системе  маркетинговых коммуникаций
Основные утверждения, что реклама  — важнейший элемент маркетинга, основываются на том, что сфера маркетинга охватывает все стороны современной экономики развитых стран, и при этом любой этап маркетинговой деятельности фирм имеет прямую или косвенную связь с их рекламной деятельностью.
Успех рекламы как элемента маркетингового набора в настоящее время обусловлен двумя обстоятельствами: целенаправленностью  и систематическим характером, а также ее тесной связью с процессом планирования, разработкой и производством товара, изучением спроса на него, ценообразованием, сбытом.
В рамках единой стратегии маркетинга реклама активно воздействует на производство, которое выпускает и реализует только то, что, безусловно, найдет сбыт. А при выходе на рынок ведет к достижению коммерческих результатов с учетом спроса.
Рекламу можно рассматривать как  форму коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг, а также идеи, на язык нужд и запросов потребителей.
В настоящее время, по мнению западных специалистов, конкуренция товаров переросла в конкуренцию «брэндов».
Брэндинг представляет собой совместную творческую работу рекламодателя, реализующей организации и рекламного агентства по созданию и широкомасштабному внедрению в сознание потребителя персонализированного брэнд-имиджа — образа замаркированного определенным товарным знаком товара или семейства товаров на основе серьезных маркетинговых исследований.
В настоящее время виды производимой продукции постоянно усложняются и на передний план в качестве факторов спроса выдвигаются не столько потребительские свойства товаров, сколько такие его характеристики, как имидж-билдинг, качество, удобство доставки и обслуживания, условия гарантийного ремонта и т. п. Важнейшим элементом привлекательности товаров сегодня на зарубежных рынках является уровень услуг по их послепродажному обслуживанию.
Таким образом, с одной стороны, реклама становится все более  гибким инструментом в системе неценового стимулирования сбыта продукции, а  с другой — превращается в новый вид интегрированной рекламно-информационной коммуникации.
В зависимости от целей, определяемых конкретной рыночной ситуацией, реклама может эффективно решать следующие задачи:
    информирование (формирование осведомленности и знания о новом товаре, конкретном событии, фирме и т. п.);
    увещевание (постепенное, последовательное формирование предпочтения, соответствующего восприятию потребителем образа фирмы и ее товаров; убеждение покупателя совершить покупку; поощрение факта покупки и т. д.);
    напоминание (поддержание осведомленности, удержание в памяти потребителей информации о товаре в промежутках между покупками; напоминание, где можно купить данный товар) и другие задачи.
В конечном итоге, все функции рекламы, как и других элементов комплекса маркетинга, сводятся к достижению основных целей системы маркетинговых коммуникаций: формированию спроса и стимулированию сбыта.
Экономическая роль рекламы реализуется  в том, что она способствует росту объема капиталовложений и числа рабочих мест, поддерживает конкуренцию, расширяет рынки сбыта, содействует ускорению оборачиваемости средств, чем повышает эффективность общественного производства в целом.
Велика также общественная роль рекламы. Ежедневное воздействие рекламы на миллиарды потенциальных покупателей способствует формированию определенных стандартов мышления и поведения различных слоев населения в каждой стране и во всем мире.
Нельзя не отметить значительную образовательную  роль рекламы. В процессе внедрения  новых прогрессивных товаров и технологий она способствует распространению знаний из различных сфер человеческой деятельности, прививает потребителям определенные практические навыки.
Выполненные на высоком профессиональном и художественном уровне, рекламные послания способствуют формированию у аудитории чувства прекрасного, воспитывают у нее хороший вкус.
 
Стимулирование сбыта
Рост числа новых марок товаров  на рынке способствовал широкому распространению мероприятий по стимулированию сбыта. Статистика показывает, что стимулирование сбыта наиболее эффективно в тех областях, в которых отмечались высокие темпы появления новых марок товаров.
Стимулирование сбыта как форма  маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.
В связи с тем, что название данной формы коммуникаций обозначается словесно так же, как и одна из функций системы маркетинговых коммуникаций, оправдано применение тождественного англоязычного термина — «сейлз промоушн» (sales рromоtion) — стимулирование, продвижение продаж.
Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены. Обычно выделяют три типа адресатов «сейлз промоушн»: потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал.
Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории.
1. Мероприятия стимулирования сбыта,  направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.
Многочисленные приемы «сейлз промоушн», направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп.
1.1. Скидки с цены являются  одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:
    скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров. К этому же виду скидок относятся «скидки за упаковку». Например, банка пива стоит 50 центов. Но упаковка из 12 банок продается покупателю за 5 долларов.
    бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (обычно в пределах 5%). Снижению временных колебаний также способствует предоставление скидок в определенные дни недели (например, скидки на билеты в музей в будние дни) и в течение дня (скидки на билеты в кино на утренние сеансы).
    скидки сезонных распродаж.
    скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника (например, в честь Дня независимости страны), традиционных праздников (например, предрождественская распродажа).
    скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты и т. д.).
    скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на 
    массовое производство новой.
    скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»).
    скидки при покупке нового товара с условием, что сдается 
    старая модель товара (так называемый товарообменный зачет).
    скидки «мгновенных распродаж». В одном из отделов магазина или торгового центра на определенное время (например, 30 минут) снижаются цены с тем, чтобы привлечь в отдел покупателей.
1.2. В комплексе с предоставлением  скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов. Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю с правом получения скидки при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны вкладывают в упаковки товаров, печатают в газетах, журналах вместе с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, рассылают по почте. Иногда на купоне помещается рекламное обращение.
1.3. В  практике  сбыта широко  применяются  всевозможные, премии, предоставляемые чаще в вещественной форме. Например, это может быть фирменная майка или сумка, вручаемые покупателям бесплатно при условии покупки конкретного количество товарных единиц или товара на определенную сумму. Условием получения премии и доказательством покупки иногда могут служить товарные ярлыки, упаковки, пробки от бутылок, предъявляемые продавцу покупателем. Премией можно считать «бесплатно» предоставляемое продавцом дополнительное количество того же товара. Яркий пример тому — увеличенный размер шоколадных батончиков «Марс» и «Сникерс», продаваемых «за ту же цену». В упаковки товара может быть заранее вложен «бесплатный» сувенир (например, пластмассовые фигурки персонажей мультфильмов и т. п.). Причем в некоторых случаях роль премии становится настолько значительной, что она может быть положена в основу замысла нового товара. Примером этого может служить «Киндер-сюрприз» фирмы «Ферреро» (игрушки внутри шоколадного яйца).
1.4. Для внедрения на рынок новых товаров фирма может передавать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров. Например, компания «Кодак» целый год рассылала по почте за интересовавшимся потребителям новую фотопленку «Эктар». Некоторые товары-новинки (например, пылесосы) могут бесплатно передаваться потенциальным покупателям во временное пользование, «на пробу».
1.5. Иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или 
викторины.
Например, победитель конкурса на лучшее название товара-новинки или викторины  на знание истории фирмы может  быть поощрен призом, в некоторых случаях очень дорогим (автомобиль и т. д.). Это привлекает к конкурсу (а, значит, и к товару, и к фирме) дополнительное внимание потенциальных покупателей.
Элементы лотереи применила  фирма «Марс», известный производитель шоколадных батончиков. Она объявила о том, что участники лотереи, отославшие по определенному адресу обертки от батончиков «Марс» или «Спикерс», поместив на них данные о себе, получают шанс бесплатной поездки на чемпионат мира по футболу 1994 года в США.
1.6. В качестве приемов «сейлз  промоушн», направленных на потребителей, необходимо рассматривать некоторые виды «подкрепления»   товара:  предоставление потребительского  кредита,  бесплатных сопутствующих услуг (по транспортировке, наладке, монтажу и т. п.), различных гарантий. Среди наиболее часто встречающихся гарантий — гарантия бесплатного сервисного обслуживания, гарантия бесплатного ремонта или замены дефектного изделия, гарантия безусловного возврата денег за товар в случае, если он не понравится покупателю и т. д.
В условиях рынка последний вид  гарантии распространяется даже на продукты питания. Так, американская фирма «Пэрдью фармс» гарантирует возврат денег неудовлетворенным покупателям своих фирменных цыплят.
1.7. Как уже отмечалось выше, некоторые  виды упаковки, используемые покупателем после потребления их содержимого, тоже являются средством стимуляции сбыта.
2. При воздействии приемами «сейлз  промоушн» на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т. д.
Среди наиболее распространенных приемов  стимулирования посредников выделяют следующие:
2.1. Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.
2.2. Предоставление оговоренного количества единиц товара по 
среднику бесплатно при условии закупки определенного его количества.
2.3. Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени.
2.4. Организация конкурсов дилеров.
2.5. Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу («рекламный зачет»). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т. п.).
2.6. Организация съездов дилеров.
Например, корпорация «Форд Мотор» устраивает такие мероприятия ежегодно, как правило, в курортных городах. На съездах оглашаются итоги ежегодных конкурсов дилеров, проводится церемония их награждения. В процессе неформального общения между собой дилеры обмениваются опытом эффективного сбыта автомобилей.
2.7. Фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.
2.8. Производитель товара (особенно это касается сложнотехнических изделий) может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников.
Например, корпорация 1ВМ периодически знакомит дилеров с новинками технологий производства компьютеров, новыми марками своих товаров, тенденциями в создании программного обеспечения и т. п.
3. Стимулирования сбыта по отношению  к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т. д.
Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются:
3.1. Премии лучшим торговым работникам.
3.2.Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.
3.3.Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы.
3.4. Конкурсы продавцов с награждением победителей.
3.5. Расширение участия передовиков в прибылях фирмы.
3.6. Проведение конференций продавцов.
3.7. Всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования сотрудников даже в развитых странах (на пример, в Японии). Среди наиболее распространенных моральных стимулов — присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравление руководителями фирмы по праздникам и в дни личных торжеств и т. п.
Основными чертами системы стимулирования сбыта в целом как формы маркетинговых коммуникаций следует назвать:
    привлекательность (потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается адресатом коммуникации положительно);
    информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его опробование несут больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими средствами СМК);
    кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта;
    многие приемы сейлз промоушн носят форму приглашения к покупке;
многообразие средств и приемов  стимулирования сбыта. [8, с. 70].
 
Резюме: Благодаря рекламным объявлениям, рекламным акциям и стимулированию сбыта создается марочный капитал на рынке и осуществляется процесс коммуникации. В связи с определенной торговой маркой у будущего покупателя устанавливаются относительно прочные мысленные ассоциации, которые называют эффектами коммуникации (иными словами, это результаты воздействия рекламы). Всего их пять, и для того чтобы потребитель сделал покупку, все они должны воздействовать на него в полную силу. Планируя рекламную кампанию или стратегию стимулирования, менеджер на основе эффектов коммуникации определяет ее цели.
2 ПРАКТИКА ОРГАНИЗАЦИИ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТСТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ
 
2.1 Особенности организации рекламной деятельности предприятия по товарам широкого потребления и промышленного назначения
 
Различия методов  рекламного воздействия на потребителей товаров индивидуального потребления, товаров производственного назначения.
Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.
С точки зрения формирования спроса и стимулирования сбыта принципиальное значение имеет разделение товаров на две большие группы: товары индивидуального потребления и товары производственного назначения. В соответствии с этим делением методы рекламного воздействия существенно различаются.
Товары производственного назначения предназначены для производства изделий и/или услуг, а, следовательно, для получения прибыли. Принимают решение о покупке товаров производственного назначения совсем не те лица, которые непосредственно их используют, а само решение обычно принимается коллегиально на достаточно высоком уровне, нередко после длительного обсуждения. Так как неверный выбор, особенно в случае приобретения сложного и дорогостоящего оборудования, может привести к большим финансовым потерям и снижению конкурентоспособности данного предприятия. Существует заблуждение в том, что реклама и другие мероприятия, связанные с формированием спроса и стимулирование сбыта товаров производственного назначения должны быть адресованы специалисту. Между тем решение принимает вовсе не инженер-специалист, а бизнесмен, управляющий. Поэтому лица, на которых должны быть в первую очередь направлены акции по рекламе, чьи интересы и психологию следует учитывать, - это управляющие и бизнесмены, которые, в свою очередь, должны предполагать, к каким социально-экономическим результатам может привести применение предлагаемого изделия, какие выгоды получит его потребитель. Именно поэтому предлагающие товар должны рассматривать его “глазами покупателя”.
Для решения вопроса о покупке  недостаточно информации о социально-экономических и общественно значимых характеристиках товара ( таких как, снижение энерго -, материало- и трудозатрат, уменьшение вредного воздействия на природную среду, улучшение финансовых показателей производственных процессов). Предлагая свой товар, предприятие очень часто, по сути, пытается уговорить покупателя отказаться от прежнего поставщика. И будет естественно, если это предложение встретят с осторожностью или с недове-
рием.  Чтобы снизить  у покупателя “барьер осторожности”, следует найти веские, правдивые  и не вызывающие сомнений аргументы, из которых будет следовать, что заявленные социально-экономические и  технические характеристики товара соответствуют действительности. Аргументы вызовут доверие особенно тогда, когда они будут подкреплены свидетельствами независимых фирм и организаций, профессионально занимающихся испытанием и сертификацией товаров.
Хотя потенциальных покупателей товаров производственного назначения обычно значительно меньше, чем покупателей товаров индивидуального потребления, все же их число весьма велико. Поэтому реклама в отношении товаров производственного назначения может быть такой же объемной и дорогостоящей акцией, как и в случае с товарами индивидуального потребления.
Если говорить о товарах индивидуального  потребления, то необходимо отметить, что они используются (потребляются) обычно теми, кто их покупает. Решение о покупке принимается единолично покупателем, в иных случаях, после обсуждения с членами семьи, причем время принятия решения порой занимает несколько секунд. Мотивы приобретения определяются личными потребностями покупателя. На решение о покупке оказывают большое влияние эмоции, особенно вызванные рекламой, а также модой, стремлением к подражанию знаменитостям, использующим данный товар. Товары индивидуального назначения подразделяются на товары краткосрочного и длительного пользования, что также вносит определенные нюансы в решение об их покупке.
Товары индивидуального назначения обычно предназначены для широких кругов населения, поэтому они тиражируются в сотнях тысяч, миллионах и даже десятков миллионов штук. Соответственно для продажи требуются разветвленные товаропроводящие и сбытовые сети, как правило, многоступенчатые. Для успешного сбыта товара индивидуального назначения необходимо, чтобы конечные потребители (покупатели) были хорошо осведомлены о потребительских свойствах предлагаемого товара, местах продажи, ценах и т.д.  А поскольку решения о покупке принимают миллионы людей, то становятся необходимыми широкомасштабные, нередко общенациональные рекламные компании, требующие значительных средств.
Престижная реклама, которую часто  называют корпоративной или фирменной - это коммерческая пропаганда положительного образа предприятия. Престижная реклама обращена к общественности в самом широком смысле. Задачи престижной рекламы состоят в том, чтобы создать благоприятное впечатление о рекламируемом предприятии, а также убедить общественность, что деятельность того или иного предприятия является общественно полезной.
Наиболее распространенные способы  осуществления престижной рекламы таковы:
    подготовка и публикация в специальных журналах редакционных (не рекламных) материалов о последних достижениях того или иного предприятия в разработке и организации производства новых товаров, о социально значимых направлениях деятельности предприятия и т.п.;
    организация пресс-конференций с приглашением не только прессы, но и представителей общественности, политических деятелей, знаменитостей из различных сфер науки, культуры, спорта и т.п.;
    распространение собственной печатной продукции в форме фирменных журналов, брошюр, буклетов и т.п., в которых представлена история предприятия, его производственные достижения, общественно полезная деятельность, забота о благе потребителей;
    участие в благотворительных акциях (взносы в благотворительные фонды, участие в других акциях в поддержку малоимущих слоев населения, больных детей, инвалидов, пенсионеров и др.);
    поддержка организаций здравоохранения, культуры, спорта, просвещения, образования и т.п.
Одним словом, предприятие  должно заботиться о своей репутации, не забывая о потребителе и его мнении. [11, с. 102].
 
Организационно-экономическая  характеристика СП ЗАО «Милавица»
ЗАО Милавица - это предприятие  с многолетними традициями высокого качества и профессионального мастерства.
В начале XX века в дореволюционном  Минске француз Франсуа Турне  открыл маленькую фабрику по производству галантерейных товаров. Основатель фабрики никогда не мог и мечтать о том, что основанное им предприятие со временем превратится в фабрику по производству превосходного женского белья. И он не мог даже подумать, что его фирма станет одним из самых значительных производителей корсетных изделий.
После революционного катаклизма 1917 года, когда многие заводы, фирмы и фабрики были просто разрушены, подверглась разрушению и галантерейная фабрика Франсуа Турне.
В 1929 году была построена государственная  галантерейная фабрика «Белоруска», которая, начав с производства пуговиц, гребней и расчесок, в 40-50-х годах перестраивается на швейное производство.
За годы существования несколько  раз менялись названия и статус предприятия. Освоив различные виды ассортимента выпускаемой продукции, начиная с пуговиц и гребней, постепенно перестраиваясь на швейное производство, с 1964 года предприятие специализировалось на выпуске корсетных изделий и других предметов женского туалета.
С 1970 по 1991 годы фабрика была известна как Минское швейное производственное предприятие «Комсомолка». В 1991 году вместе с новым названием Милавица изменила и свой статус, став на путь приватизации и акционирования. За последние годы обновлено свыше 40% парка технологического оборудования. В производстве применяется оборудование ведущих фирм Германии, Италии, Японии. С 1992 года предприятие приватизировано сотрудниками и преобразовано в акционерное общество.
В 1996 году предприятию «Милавица» выдан первый в Республике Беларусь сертификат качества ISO 9001.
В 2000 году создано совместное предприятие закрытое акционерное общество «Милавица», регистрацией которого закончился один из самых сложных, полный перемен, достижений и открытий десятилетний виток развития нашей «Милавицы».
Завоевав широкую популярность в странах СНГ (92% белорусского рынка, 25% в России), Милавица утверждает свои позиции в Европе, США и Азии. Желание вводить новшества позволило ей удостоиться в 1998, 1999 и 2000 годах «ленты» французского журнала «Madame Figaro».
Являясь вторым по величине и объему производства качественного нижнего белья в Европе, Милавица расположена на производственных площадях величиной в 18324 кв.м., с годовым объемом выпуска, превышающим 14.000.000 изделий.
Рост Милавицы тесно связан с  высокой культурой предприятия, обеспечивающей необходимое качество и соблюдение международных норм. С 1996 года Милавица - обладатель сертификата качества ISO 9001. Предприятие ведет строгий контроль сырья, изделий и услуг, предлагаемых клиентам. Для Милавицы, ее сбытовой сети и ее дистрибьюторов каждый клиент - это результат ее политики и качества.
В начале марта 2005 года минской городской инспекцией по ценным бумагам зарегистрирована третья эмиссия акций СП ЗАО «Милавица». Полученные средства направлены на реализацию комплексной инвестиционной программы.  Основной целью комплексной инвестиционной программы специалисты называют сохранение и усиление позиций предприятия на рынке стран СНГ.
В частности, намечено значительно  увеличить поставки на российский рынок. Кроме того, по оценке руководства, пришло время сделать торговую марку «Милавица» известной и на западных рынках. Понятно, что для достижения столь серьезной цели предприятие должно соответствовать европейским стандартам.
Привлеченные инвестиции планируется  в первую очередь направить на техническое переоснащение, преобразование системы работы с заказчиками продукции, создание новых складов — фабрика остро нуждается в современных автоматизированных системах комплектации отгрузочных партий продукции по товарным признакам. Кроме того, по признанию руководства СП, предприятие в кратчайшие сроки должно выйти на совершенно иной уровень технологий управления финансовой сферой, логистики, сбыта продукции. С этой целью после изучения всех возможных вариантов действий принято решение о внедрении корпоративных информационных систем, позволяющих ввести системное управление производством.
В целом же эксперты оценивают инвестиционные потребности СП в $2 млн. Впрочем, для  «Милавицы» эта сумма — не «запредельная»: за 2004 год объем валютной выручки составил почти $18 млн. — немалая сумма, хотя налоги и «съедают» почти треть «кошелька».
На экспорт поставляется более 50% фирменной продукции. В списке получателей — 21 страна: Россия (77% экспорта, открыто представительство в Москве), Германия, Чехия, Латвия, Литва, Израиль, Объединенные Арабские Эмираты. Естественно, что при наращивании экспортной активности доля «Милавицы» на внутреннем рынке постепенно снижается: полтора года назад этот монополист занимал 62% отечественного рынка корсетных изделий, а сегодня — лишь 48%. Таковы результаты анализа, сделанного белорусским Министерством предпринимательства и инвестиций по заказу фабрики.
Использование высококачественных материалов и современных технологий, наличие современного производственного и компьютерного оборудования, высокая квалификация специалистов позволяет производить продукцию, соответствующую по качеству мировым стандартам. Сильная конкуренция не позволяет останавливаться на достигнутом. Много усилий направлено на повышение качества производимых изделий и уровня обслуживания клиентов.
В рамках такой стратегии постоянно  обновляется парк производственного оборудования. Современная компьютерная техника установлена во всех службах, начиная с экспериментально-художественной лаборатории, где рождаются идеи о новых изделиях, и, заканчивая отделом маркетинга, который заботится о сбыте продукции.
Проанализируем деятельность салона-магазина «Милавица» в городе Минске. В 2005 году произошло увеличение выручки с 59773 до 572001 тысяч рублей или на 856,96%. Прибыль от реализации за 2005 год составила 63259 тыс. рублей, что лучше убытка в размере –624 тысячи рублей за 2000 год. Балансовая прибыль за 2004 год составила 974 тысячи рублей, а в 2005 году – 68200 тысяч рублей.
В структуре пассивов баланса 2001 года присутствуют только краткосрочные обязательства в размере 45461 тысяч рублей на начало 2005 года и 104844 тысячи рублей на конец 2005 года. В активе баланса имеются только оборотные активы, из них запасы на начало года равно 36830 тыс. руб., а на конец года – 82943 тыс. руб.
В 2006 году произошло увеличение прибыли от реализации с 63269 тысяч рублей до 84368 тысяч рублей, то есть на 33,35%. Балансовая прибыль увеличилась с 68200 тысяч рублей до 89865 тысяч рублей, то есть на 31,77%.
В структуре пассивов баланса 2006 года присутствуют только краткосрочные обязательства в размере 104844 тысяч рублей на начало 2006 года и 157354 тысячи рублей на конец 2006 года. В активе баланса имеются только оборотные активы, из них запасы на начало года равно 82943 тысяч рублей, а на конец года – 125424 тысяч рублей.
Сейчас торговая марка «Милавицы» известна во многих странах мира —  комфортные, элегантные изделия носят  женщины не только в странах СНГ  и Балтии, но также в Германии, Чехии, Израиле, Канаде, Италии и других странах. Выгодное географическое положение фирмы позволяет постоянно находить новых бизнес-партнеров во всех странах мира.
Рост «Милавицы» тесно связан с высокой культурой предприятия, обеспечивающей необходимое качество и соблюдение международных норм. Для «Милавицы», ее сети и ее дистрибьюторов каждый клиент — результат политики качества.
Опишем основные мероприятия, которые  осуществляются на СП ЗАО «Милавица» в рамках проведения рекламной компании «Милавицы» в 2002-2003 годах.
С целью завоевания рынков Российской Федерации проводятся рекламные мероприятия по Москве и Российской Федерации - реклама на ТВ в регионах РФ (Томск, Новороссийск, Воронеж, Ростов-на-Дону, Н. Новгород, Краснодар, Пятигорск, Тюмень, Уфа, Новосибирск, Москва. Проводится наружная реклама. С этой целью проводится рассылка плакатов дистрибьюторам в качестве рекламной поддержки, постоянно проводится реклама в московском метро и метро Санкт-Петербурга.
Проводятся периодически конференции  со средствами массовой информации. Осуществляется изготовление дисков для покупателей с записью каталога купальников. Также была проведена разработка новых видов упаковки (коробки для моделей со сдвоенными каркасами). Постоянно осуществляется разработка новых пакетов для белья, новых ярлыков для моделей, информационных листовок для магазинов.
В феврале 2005 года была проведена дизайн-разработка и изготовление каталога корсетных изделий для распространения через Белпочту. Реклама размещается в журнале «Дамское белье», «Товары и цены», «Женское белье», «Дело». Также постоянно проводится работа по обновлению веб-сайта «Милавицы».
В июне была напечатана статья по послеоперационному белью в газете «Комсомольская правда». В июне была подготовлена информация по памяткам: по уходу за изделиями со стразами, по уходу за изделиями с дубляжом, для рекламного вкладыша для заниженных бесшовных трусов-стрингов.
С целью участия в 23 Федеральной ярмарке в Москве были осуществлены изготовление нового выставочного стенда, выставочных баннеров, подготовка информационных и рекламных материалов.
В сентябре-октябре произошло изготовление фирменных пакетов «Милавицы» размером 400*500 и 210*270. В сентябре было осуществлено размещение рекламы в каталоге «Легкая промышленность 2005»
С целью завоевания московского  рынка в сентябре была проведена  презентация торговой марки «Милавица» в Москве. Также было проведено оформление фирменных магазинов в городе Москва.
Для рекламы белья медицинского назначения в сентябре-ноябре была осуществлена разработка (корректировка) макетов полного рекламного сопровождения белья медицинского назначения и белья для беременных и кормящих женщин. Это линия «Мама» (ярлык-буклет, постер, вкладыш для упаковки, буклет), а также послеоперационное белье (ярлык, буклет, плакат, коробка для упаковки).
 
 
Салон-магазин «Милавица» использует следующие виды рекламы:
 
     На витринах магазина имеются надписи «Милавица», кроме того, витрины выкрашены в бордовый цвет, который совпадает с цветом товарного знака фирмы.
    Магазин осуществляет рекламные акции. Например, перед восьмым марта купив белье ТМ «Милавица» на сумму больше 45 000 бел. руб. в подарок покупатели получали бесплатно шоколадку «Милавица» + подарок для любимого мужчины.
    Купленный в магазине товар упаковывается в фирменные упаковки и в пакет с торговой маркой «Милавица».
    Периодически в магазине проводятся распродажи товара со скидками. Это привлекает покупателей в магазин. Также на Альфа-радио крутится рекламный ролик фирменного магазина на улице Веры Хоружей.
 
В салоне магазине финансирование рекламы  осуществляется из валового дохода (в пределах норм), а свыше норм – из прибыли.
Для определения эффективности  рекламной деятельности следует  сравнить доход, полученный после осуществления рекламной деятельности, с доходом до рекламы. А также следует учесть затраты на проведение рекламы.
Можно повести определение экономической эффективности рекламы путем сравнения товарооборота за один и тот же период времени двух однотипных торговых предприятий, в одном из которых проводилось рекламное мероприятие, а в другом нет. Рост товарооборота в магазине, где не проводится рекламное мероприятие, происходит за счет влияния тех факторов, которые действуют независимо от рекламы. Те же факторы влияют и на товарооборот в магазине, где рекламное мероприятие проводится.
Экономическая эффективность рекламы  в этом случае вычисляется путем определения отношения индекса роста товарооборота магазина,  где проводилось рекламное мероприятие, к индексу роста товарооборота, где рекламное мероприятие не проводилось.
 Окончательный вывод  об  эффективности рекламы делается  в результате анализа расходов на проведение рекламы и дополнительной прибыли, полученной в результате ее проведения.     Положительным в этом методе является то,  что учитывается только та часть товарооборота, которая непосредственно является результатом проведения рекламного мероприятия.
Расчет экономической эффективности  по этому методу сделаем, сравнив  данные о товарообороте салона –  магазина «Милавица» на Хоружей, где в период с 7 февраля по 8 марта 2005 г. проводилась рекламная кампания, с данными о товарообороте магазина «Милавица» на Червенском рынке, где подобной рекламной кампании  не было.
 
 
 
Таблица 2 - Данные о сравнительном товарообороте  магазинов «Милавица» на Хоружей, и на Червенском рынке в период с 7.02.2005 г. по 8.03.2005 г.
 
 
Название магазина
Товарооборот в дорекламный период руб.
Товарооборот в рекламный период руб.
1. «Милавица» Хоружей
22790830
25688570
2.«Милавица»Червенский
13088270
17347390

 
Из  таблицы видно, что товарооборот в этих двух магазинах вырос, поэтому мы можем рассчитать индекс прироста по каждому магазину.
Индекс  роста товарооборота на Червенском рынке составил:
         25688270
J1= ————— = 1,12 (12 %)
         22790830
Индекс  роста товарооборота в магазине на В.Хоружей составил:
 
      17347390
J2 = ———— = 1,325 (32,5%)
     13088270
Таким образом, мы видим, что прирост  товарооборота за счет проведения рекламы в  фирменном салоне – магазине по ул. Хоружей составил  20,5 % . Дополнительный товарооборот за счет рекламы составил:
 
           13088270 * 20,5 %
Т =  ————————— = 2683095 руб.
                      100 %
Прибыль магазина за этот период времени составила 5,4 % от общего  товарооборота, следовательно, прибыль от дополнительного товарооборота, полученного, за счет проведения рекламной кампании составила:
 
         2683095 * 5,4 %
П= ————————  = 144887 руб.
                 100 %
Чтобы узнать экономический эффект от проведения рекламной кампании  нам нужно проанализировать расходы, связанные с ее проведением.
Расходы на рекламу составили 75000 руб.
Экономический эффект составил:
Э = 144887-75000 = 69887 руб.
Как видим, данная рекламная кампания оказалась экономически эффективной и принесла торговому предприятию прибыль.
Девиз СП ЗАО «Милавица»:
    Каждый новый шаг нашей деятельности направлен на то, чтобы стать лучше;
    Люди, ради которых мы работаем — это наши клиенты, наша продукция и наше обслуживание служат нашим клиентам;
    Творчество, ответственность и энтузиазм работников — неотъемлемая составляющая философии нашего предприятия;
    Свое развитие мы видим в укреплении позиции на рынке, повышении производительности и качества нашей продукции. Каждый клиент для «Милавицы» — результат ее политики качества.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2.2 Стимулирование сбыта продукции, его методы и средства
 
Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).
К средствам стимулирования сбыта  прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения. В качестве примера некоммерческих предприятий можно сослаться на церкви, которые организуют клубы для игры в бинго, проводят театральные вечера, устраивают обеды по подписке и вещевые лотереи.
За  последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта во всем мире резко возрос. С 1969 по 1976 г. расходы на стимулирование сбыта ежегодно увеличивались на 9,4% против 5,4% на рекламу. В 1976 г. сумма затрат на стимулирование сбыта превысила 30 млрд. долл.13
Стремительному  росту деятельности по стимулированию сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них:
1. Сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта.
2. Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта.
3. На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта.
4. Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта.
5. Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей.
6. Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.
Средства  стимулирования сбыта можно разделить на способствующие и не способствующие созданию рекламодателю “привилегий у потребителей”. Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром. Среди средств стимулирования сбыта, не создающих привилегий в глазах потребителей, - упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам. Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, помогает укрепить осведомленность о марочном товаре и понимание его сути.
Стимулирование  сбыта оказывается наиболее эффективным  при использовании его в сочетании с рекламой. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15%-ное превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой. По данным другого исследования, интенсивное распространение образцов вкупе с телерекламой при выведении товара на рынок имело больший успех, нежели одна телереклама или телереклама, сопровождавшаяся распространением купонов.
Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.
Постановка задач  стимулирования сбыта
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это - поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня вн
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.