На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти готовые бесплатные и платные работы или заказать написание уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов по самым низким ценам. Добавив заявку на написание требуемой для вас работы, вы узнаете реальную стоимость ее выполнения.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Быстрая помощь студентам

 

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Организация и сбыт продукции

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 07.06.13. Сдан: 2013. Страниц: 20. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


 
Введение
Успех фирмы на рынке все  больше зависит не от снижения издержек на производство и цены, а от способности  дать потребителю товар более  высокого качества или обладающий новыми свойствами. Поиском такого товара, а также неудовлетворенных потребностей занимается служба  маркетинга, которая  зародилась в начале 20 века и стала  главной в определении политики предприятия.
Система сбыта товаров  – ключевое звено маркетинга и  своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель  либо признает, либо не признает все  усилия фирмы полезными и нужными  для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и  услуги. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это  означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных  акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более  широкую сеть розничных продаж или  сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным  и дорогим производством. Такая  сеть должна иметь высокий уровень  сервиса, так как сегодняшний  покупатель привык к качественному  обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти  требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное  место в сердце покупателя.
Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Актуальность данной темы курсового проекта обусловлена  тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов  системы взаимодействия фирмы и  потребителя.
Объектом исследования работы является ЗАО «Ярославский хлебозавод №2».
Предметом данного курсового  проекта является сбытовая деятельность на примере предприятия.
Целью работы является разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия. Для этого необходимо решить следующие задачи
1) рассмотреть функции  и задачи коммерческой деятельности;
2) раскрыть сущность сбытовой  политики предприятия;
3) дать характеристику  предприятия;
4) провести анализ сбытовой  деятельности ЗАО «Ярославский хлебозавод №2»;
5) дать рекомендации по  совершенствованию сбытовой деятельности.
 
    Понятие и элементы сбытовой политики фирмы
 
Сбытовая коммерческая деятельность является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.
Сбыт – это процесс  реализации произведенной продукции  с целью превращения товаров  в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар  и получив прибыль, предприятие  достигает конечной цели: затраченный  капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот [13, с. 56].
Сбытовая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как  исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее  значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности  сбытовой деятельности, разрабатывать  и внедрять новые формы сбыта.
Те промышленные предприятия, которые имеют в собственности  фирменные магазины, выполняют, кроме  рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров  и используют специфические методы розничной продажи.
Коммерческая деятельность предприятия  по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия.
Сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после  завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи  товара покупателю, доставки его потребителю  и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и  комплексного подходов в широком  смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.
Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного  товара требуемых потребительских  свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.
Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия.
Субъекты сбыта – производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.
Объекты сбыта – покупатели товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности. Субъектов и объектов сбытовой деятельности не следует отождествлять  с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).
Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью  всей деятельности производственного  предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара.
Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:
    сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
    будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
    сбытовая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия;
    сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним  из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.
Любая сбытовая деятельность подразумевает использование каналов  распределения.
Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. [17]
Использование каналов распределения  приносит производителям определенные выгоды:
      экономию финансовых средств на распространение продукции;
      возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;
      продажу продукции более эффективным способом;
      высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;
      сокращение объема работ по распределению продукции.
Таким образом, решение о  выборе каналов распределения –  одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:
    проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;
    устанавливают контакты с потенциальными покупателями;
    приспосабливают товар к требованиям покупателей;
    проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;
    организуют товародвижение (транспортировка и складирование);
    финансируют движение товаров по каналу распределения;
    принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.
Все или часть этих функций  может быть взята на себя производителем. При этом издержки производителя  возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют  перечисленные функции каналов  распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные  функции канала распределения, - это  вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более  результативно выполнять функции  канал перестраивается.
Каналы распределения  товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.
 Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю.
Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рис.1.1
.

 
 
 
 
                                          Трехуровневый канал
Рис. 1.1. Каналы распределения товаров разных уровней
Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся  обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль  отдельно члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так  как ни одни из членов канала не имеет  полного или достаточного контроля над деятельностью остальных  членов. Такие каналы распределения  называются горизонтальными.
Вертикальные  каналы распределения – это каналы, состоящие из производителей и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (рис.1.2).


 
 
 
Рис. 1.2. Вертикальные каналы распределения.
Один из членов канала, как  правило, либо является собственником  остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный  посредник. Вертикальные каналы возникали как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.
        При  формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала. При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:
    от чьего имени работает посредник;
    за чей счет посредник ведет свои операции.
Как видно из рис.1.3, возможно выделение четырех типов посредников (см. таб.1.1).


 
 
 
 
Рис. 1.3. Признаки классификации посредников. 
 
Типы посредников в каналах распределения                     Таблица 1.1.
Тип посредника
Признак классификации
Дилер
От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор
От чужого имени и за свой счет
Комиссионер
От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер
От чужого имени и за чужой счет

 
Дилеры – это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки.
Различают два вида дилеров.
    Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции.
    Дилеры, сотрудничающие с производителями на условиях франшизы, именуются авторизованными.
      Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. По договору им приобретается право продажи продукции. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (рис.1.4).


 
 
 
 
 
Рис. 1.4. Пример организации канала распределения
Комиссионеры. Оптовые и розничные посредники. Они не являются собственниками продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. Комиссионер должен обеспечить сохранность товара.
Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лицу (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделку от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. Вознаграждение они получают как по тарифам, так и по доверенности.
Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Они не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. [3, с. 113]
Каждый производитель  на основе маркетинговых исследований рынка сбыта своей продукции  определяет структуру возможных  каналов распределения, их связь  с конкретными категориями потребителей и друг с другом.
Формы доведения товара до потребителя определяются, прежде всего, характером самого товара, местом и  условиями его производства, потребления  и возможностями транспорта. Это  позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное  хранение товаров.
По форме организации  различают:
    Прямой сбыт – когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями;
    Косвенный сбыт – когда производитель продукции прибегает к услугам независимых посредников.
Выбор того или иного метода организации сбыта зависит от конкретных условий рынка, продаж и  стратегии самой фирмы.
При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-поставщику следует учитывать:
    Особенности конечных потребителей – их количество, конкуренцию, величину средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия кредита и др.;
    Возможность самой фирмы-изготовителя – ее финансовое положение,  конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. Небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется часть сбытовых организаций осуществлять через собственную сбытовую сеть;
    Характеристику товара – вид, среднюю цену, сезонность спроса, сроки хранения и т.д.;
    Степень конкуренции, сбытовую политику конкурентов – их число, концентрацию, сбытовую стратегию и тактику, взаимоотношения в системе сбыта;
    Характеристику и особенности рынка – фактическую и потенциальную емкость, обычаи и торговую практику, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;
    Сравнительную стоимость сбытовых систем;
Продавать производимую продукцию  через собственную сбытовую сеть или пользоваться услугами посредников  – проблема, которую решают с  учетом многих факторов, относящихся  как к товарам, так и к потребителям и посредникам.
Прямой сбыт возможен когда:
    Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;
    Потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории;
    Товар требует высокоспециализированного сервиса;
    Объем партии достаточен для вагонной или контейнерной отправки;
    Имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;
    Рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;
    Товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;
       Цена на товар часто меняется.
Прямой метод продаж имеет  преимущества – фирма получает возможности:
    непосредственно изучать свой рынок;
    сохранить полный контроль за ведением торговых операций;
    экономить средства по уплате услуг посредников;
    устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.
Продажа товара оптовым посредникам  рекомендуется в тех случаях когда:
    рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств на ее создание не хватает;
    рынок разбросан географически, так что ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;
    разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно;
    можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.
Оптовая фирма скупает  и перепродает большей частью стандартные промышленные товары, которые  не нуждаются в техническом обслуживании. Оптовые посредники более детально знают особенности региональных рынков.
Фирме-производителю продажа  товара через оптовика позволяет  границы рынка сбыта своей  продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей, которых она  не в состоянии обслужить непосредственно. Некоторые фирмы пользуются услугами оптовиков при сбыте новых  видов продукции, чтобы не тратить  средства на стимулирование сбыта и  на непосредственную продажу.
Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них. Отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб.
Можно выделить ряд факторов, влияющих на решение о выборе канала распределения (в общем случае):
    характер товара;
    преимущества товара;
    транспортабельность товара;
    географическое положение производителя;
    наличие конкурентов;
    степень конкурентной борьбы;
    широта ассортимента;
    условия хранения;
    сроки хранения;
    удаленность (географическая разбросанность) потребителей и др.
Можно сказать, что чем  выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем разветвленней  будет сеть распределения. При высокой  концентрации потребителей в одном  регионе рационален прямой канал  распределения, при их разбросанности в другом регионе – реализация с использованием посредников (оптовиков).
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
    Анализ существующей системы сбыта
2.1. Краткая характеристика ЗАО «Ярославский хлебозавод №2»
ЗАО «Ярославский хлебозавод №2» является производителем кондитерских изделий: хлебобулочные (в т.ч. баранки, сушки), макаронные, пряники, печенье, вафли, вафельные конфеты и торты, вафельные конфеты, восточные сладости.
На предприятии имеются производственные цеха (макаронный, кондитерский, и т.д.) и вспомогательные подразделения (управление, сбыт, снабжение, бухгалтерия, транспортный, АХО, строители).
Ассортиментный перечень выпускаемой продукции составляет более 150 наименований изделий.
В ноябре 2009 г. банками - кредиторами была начата процедура банкротства, и по решению Арбитражного суда с декабря 2009 г. на предприятии было введено Внешнее управление, а с сентября 2010 г. – Конкурсное производство.
Для предприятия, в сложившейся  экономической ситуации, наиболее важным условием выхода из кризиса является: минимизация издержек на производство и сбыт продукции, снижение себестоимости  выпускаемой продукции (повышение  конкурентоспособности по цене) с  одновременным увеличением объема сбыта.
 
2.2. Анализ организации  системы сбыта ЗАО «Ярославский хлебозавод №2»
На ЗАО «Ярославский хлебозавод №2» система обслуживания потребителей организована следующим образом: выделен  отдел сбыта в составе:
    Начальник отдела (руководство отделом, работа с оптовыми клиентами, составление плана продаж) - 1 чел.
    Диспетчер по работе с магазинами города (прием заявок от магазинов, составление рейса для развозки продукции по городу, контроль дебиторской задолженности) – 1 чел.
    Старший оператор по работе с клиентами (выписка накладных клиентам работающим самовывозом, выписка накладных в рейс по городу, введение в компьютер прихода готовой продукции, составление отчетов) – 1 чел.
    Оператор отдела сбыта (выписка накладных в рейс по городу) – 1 чел.
    Менеджер региональных продаж (поиск клиентов в регионах и заключение договоров на поставку продукции, проведение презентаций продукции в регионах) – 1 чел.
    Менеджеры по работе с магазинами города (контроль наличия продукции в торговой сети города, продвижение продукции в магазинах города, контроль дебиторской задолженности) – 6 чел. (по одному на район).
    Торговые представители в Северо-западном регионе (Котлас, Няндома, Мирный) – 3 чел.
    Кладовщики складов готовой продукции – 4 чел.
    Грузчики-экспедиторы отдела сбыта (доставка продукции в магазины города, получение наличных денег за продукцию)– 3 чел.
    Грузчики отдела сбыта – 8 чел.
Итого численность отдела сбыта – 26 чел. 
Отдел сбыта входит в состав коммерческой службы предприятия, в которую входят так же:
    Отдел маркетинга (начальник отдела, инженер аналитик, инженер по рекламе);
    Транспортный отдел (начальник отдела, диспетчер, водители – 20 чел, слесари – 3 чел, автотранспорт – 30 ед.).
Организационная структура  коммерческой службы предприятия представлена на рис.2.1.






 
















 





                                                              Вертикальное взаимодействие.                                                         

                                                              Горизонтальное взаимодействие.                                                             

Рис.2.1. Организационная структура коммерческой службы ЗАО «Ярославский хлебозавод №2»
 
Рассмотрим каналы распределения продукции ЗАО «Ярославский хлебозавод №2».
При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.
Прямые каналы распределения (канал нулевого уровня):
    Предприятие имеет два собственных фирменных магазина (розничная торговля) – один при предприятии, второй в районе города.
Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый  канал):
    Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела.
    Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
    В Северо-западном регионе (Котлас, Няндома, Мирный) через торговых агентов состоящих в штате отдела сбыта (зависимые посредники), осуществляется доставка продукции в магазины (или другие розничные торговые точки) автотранспортом предприятия. В обязанности торговых агентов входит сбор заявок с клиентуры и контроль дебиторской задолженности, анализ регионального рынка сбыта.
Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):
    Оптовые (крупно-мелкооптовые) предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
    Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.
Схема каналов товародвижения представлена на рис. 2.2.




 








     магазины города (доставка)                                 

     частные предприниматели 

      
      самовывоз



         

  

 
 
 
                            одноуровневый канал 

                            многоуровневый канал

                            канал нулевого уровня

Рис.2.2. Схема каналов товародвижения  предприятия
Предприятие осуществляет доставку продукции своим транспортом  в Архангельскую, Вологодскую, Костромскую, Владимирскую, Московскую, Ивановскую области и крупным оптовым  базам города (например, база «Бакалея»).
Как видно из представленной схемы предприятие использует различные  каналы товародвижения. Из них, канал  нулевого уровня, и одноуровневый  канал распределения являются наиболее затратными (содержание фирменных магазинов, заработная плата персонала магазинов, транспортные расходы по доставке небольших партий товара (структура объема реализации продукции в табл. 2.1) в магазины города (без оплаты транспортных расходов) и др.).
При доставке продукции крупным  и средним оптовикам, транспортные издержки уменьшаются в зависимости  от объема поставки и за счет оплаты транспортных расходов частью оптовиков (в практике предприятия около 10 % оптовиков оплачивают транспортные расходы).
Таблица 2.1
Динамика объема реализации продукции за 2009 – 2010г
Показатели
Объем реализации, тыс.руб.
Отклонение
 
2009 г.
2010 г
Абсолютное, тыс. руб.
Относительное,%
Хлебобулочные изделия
27967
28315
348
1,2
Кондитерские изделия
26757
25103
-1654
-6,2
Макаронные изделия
3181
3096
-85
-2,7
Прочие изделия
6011
5320
-691
-11,5
Итого
63916
61834
-2082
-3,3

 
Из представленных цифр видно, что в отчетном периоде, по сравнению  с базисным, наблюдается уменьшение объемов реализации продукции в  среднем на 3,3%.
Среднемесячный объем  реализации всей продукции предприятия составляет 5 млн. руб.
Из них:
    Фирменная торговля                          0,1 млн. руб.  (2%)
    Торговые точки  города                     1,2 млн. руб. (24%)
    Оптовые посредники города                1 млн. руб. (20%)
    Оптовые посредники в регионах      2,7 млн. руб. (54%)
Как видно из представленных цифр, реализация продукции через  фирменную торговую сеть предприятия  не эффективна (2% общего объема реализации). Это связано с недостаточным  вниманием руководства к организации  данного вида торговли и отсутствием  должного финансирования.
Объем продаж в магазины города (кольцевой развоз) составляет 24% общего объема реализации, что свидетельствует  о недостаточно эффективной работе менеджеров по работе с магазинами города. Емкость рынка города Ярославль  по данному виду продукции составляет приблизительно 2,5 млн. руб./мес. При  эффективной организации работы менеджеров по продажам объем реализации возможно увеличить на 52%. Однако для  увеличения объема продаж существуют реальные препятствия:
    высокая цена продукции по сравнению с конкурентами (высокая себестоимость);
    сильная конкуренция на рынке;
    несоответствие качества продукции её цене;
    слабая профессиональная подготовка менеджеров по работе с магазинами города.
74% объема продаж предприятия  выполняют оптовые посредники (20% в городе, 54% в других регионах). В сложившейся ситуации на  предприятии, целесообразно сделать  акцент на развитие именно  этого канала распределения, т.к.  данный вид канала связан с  наименьшими издержками для предприятия.
Рассмотрим и проанализируем всех существующих конкурентов ЗАО  «Ярославский хлебокомбинат №2». Основные конкуренты: «Хлебозавод № 3», «Хлебозавод  № 4», ОАО «Золотая нива» и ЗАО  «Колос» (табл. 2.2).
 
Таблица 2.2
Анализ конкурентной среды
Предприятие
Факторы конкурентоспособности
Качество продукции и услуг
Уровень цены
Ассортимент
Реклама
Известность фирмы
ЗАО «Ярославский хлебокомбинат №2»
Низкое
Низкий
Широкий
Не проводится
Низкая
 «Хлебозавод № 3»
Высокое
Средний
Широкий
Не проводится
Средняя
«Хлебозавод № 4»
Среднее
Средний
Узкий
Не проводится
Средняя
ОАО «Золотая нива»
Высокое
Высокий
Средний
Проводится
Высокая
ЗАО «Колос»
Среднее
Средний
Узкий
Проводится
Высокая

 
Таким образом, из таблицы  видно, что ЗАО «Ярославский хлебокомбинат  №2», по сравнению с другими предприятиями, сильно отстает от них практически  по всем параметрам. Достоинствами  является лишь то, что у фирмы  широкий ассортимент товаров  и низкая цена, но это не может  перекрыть остальные факторы. Любой  из конкурентов предприятия занимает гораздо более выгодную позицию. За лидерство борются ОАО «Золотая нива» и ЗАО «Колос». Все компании-конкуренты используют сотрудничество с крупными оптовыми компаниями и продажу продукции  и сопутствующих товаров через  собственные фирменные магазины.
В числе прочего следует отметить, что предприятие не придерживается какой-либо четко избранной маркетинговой стратегии, не имеет позиционирования товара и  не проводит рекламные кампании и мероприятия по созданию имиджа фирмы. Мероприятия по улучшению качества продукции и увеличению сбыта не ведутся.
Все это можно расценивать, как очень слабую, не действующую  службу маркетинга предприятия. Также в сложившейся ситуации (банкротство) предприятие не имеет средств на обновление и усиление технологической базы с целью снижения затрат, повышения качества продукции и увеличения объемов производства.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
    Разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта товара на ЗАО «Ярославский хлебозавод №2»
 
Анализ элементов сбытовой политики ЗАО «Ярославский хлебозавод №2» выявил, что предприятие уделяет недостаточное внимание развитию региональной сбытовой сети. В связи с этим представляется целесообразным разработка мероприятий по развитию региональной сети сбыта продукции, которое должно вестись по двум основным направлениям: торговля через посредников и прямые продажи посредством открытия фирменных торговых точек (отделов в магазинах).  
Методика разработки региональной дилерской сбытовой сети может выполняться  в следующей последовательности:  
1) Проведение рекламы  в регионал
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.