На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Диплом Основные технико-экономические показатели деятельности ООО Торговый Дом Альянс. Оценка финансового состояния предприятия. Особенности деятельности торгово-посреднических фирм, система сбыта. Оценка уровня конкурентоспособности системы сбыта фирмы.

Информация:

Тип работы: Диплом. Предмет: Менеджмент. Добавлен: 26.09.2014. Сдан: 2009. Страниц: 2. Уникальность по antiplagiat.ru: --.

Описание (план):


Содержание

    Введение
    1. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА основных технико-экономических и финансовых показателей ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ
    1.1. Общая характеристика ООО «Торговый Дом Альянс»

    1.2. Анализ основных технико-экономичских показателей деятельности ООО «Торговый Дом Альянс»
    1.3. Оценка финансового состояния предприятия
    2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ
    УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ФИРМЫ
    2.1.
    Особенности деятельности торгово-посреднических фирм
    2.2. Основные функции торгово-посреднической фирмы
    2.3. Сбытовая система как основа деятельности торгово-посреднической фирмы
    2.4. Методы повышения эффективности деятельности торгово-посреднической фирмы
    3.
    Анализ и оценка эффективности торгово-посреднической деятельности ООО «Торговый Дом Альянс»
    3.1. Анализ реализации функций управления торгово-посреднической деятельности фирмы
    3.2. Краткая характеристика торгово-посреднической
    деятельности фирмы
    3.3. Характеристика системы сбыта фирмы
    3.4. Оценка уровня конкурентоспособности системы сбыта фирмы
    3.5. Свод-анализ торгово-посреднической деятельности
    4. БИЗНЕС-ПЛАН ПО ОТКРЫТИЮ ПРОДОВОЛЬСТВЕННОГО МАГАЗИНА ООО «ТОРГОВЫЙ ДОМ АЛЬЯНС»

    4.1. Резюме
    4.2. Описание продукции
    4.3.Оценка рынка сбыта
    4.4.Оценка конкуренции
    4.5. Стратегия и план маркетинга
    4.6.
    Организационный план
    4.7. Производственный план
    4.8. Оценка риска и страхование
    4.9.
    Финансовый план
    4.10. Стратегия финансирования
    ЗАКЛЮЧЕНИЕ
    СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
    ПРИЛОЖЕНИЕ
    Введение

    В настоящее время направленность торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинг становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится торгово-посредническая деятельность фирмы.
    Существует множество определений понятия «маркетинг». Наиболее общее гласит, что это вид деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателей. Более конкретным является определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью на основе комплексного анализа рынка, нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции и получение на основании этого максимального дохода.
    Основу маркетинга составляют такие виды деятельности, как поиск покупателя и выявление его нужд, постановка перед производством задач по выпуску товаров, нужных для покупателей, налаживание связей, организация распределения товаров, установление цен, сервис, изучение потребностей потребителей и покупателей и приспособление к ним, организация рекламы.
    Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, выбора мест для размещения торговых точек, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.
    Анализируемая фирма - ООО «Торговый Дом Альянс» является торгово-посреднической. Она не занимается производством, а лишь сбытом уже произведенных товаров. При этом задачи управления торгово-посреднической фирмой несколько отличаются от задач управления производственной фирмой.
Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем большего успеха добьется продавец. Следовательно, задача торгово-посреднической фирмы состоит в выяснении потребностей потребителей и поиске товаров, которые в наибольшей мере удовлетворяют эти потребности. Успешный сбыт продукции (работ, услуг) - основная цель деятельности торгово-посреднической фирмы. Главная задача при этом - формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами.
Проблема рациональной организации торговой (сбытовой) деятельности изучается в трудах отечественных и зарубежных ученых: Азоева Г., Голубкова Е., Котлера Ф., Драккера П. и т.д. Ими разработаны различные подходы и модели организации сбыта в условиях рынка.
Целью дипломного проекта является разработка рекомендаций по совершенствованию управления торгово-посреднической деятельности фирмы.
Для реализации цели в работе решены следующие задачи:
анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Торговый Дом Альянс»;
анализа управленческой и сбытовой деятельности фирмы;
выявление резервов увеличения объема реализации продукции;
оценка работы предприятия по использованию возможностей улучшения сбытовой деятельности предприятия.
В проекте использовались традиционные способы исследования изучаемых объектов, которые широко применяются и в других дисциплинах для обработки и изучения информации (сравнения, графический, средних и относительных чисел, аналитических группировок).
В процессе работы использовалась годовая бухгалтерская отчетность предприятия ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005 годы, учебная и методическая литература российских и зарубежных авторов, научные статьи.

1. Анализ и оценка основных технико-экономических и финансовых показателей деятельности фирмы

1.1. Общая характеристика ООО «Торговый Дом Альянс»

Общество с ограниченной ответственностью «Торговый Дом Альянс» (ООО «Торговый Дом Альянс») заре-гистрировано Государственной регистрационной палатой Республики Марий Эл 09.12.00 г. № 1335, является юридическим лицом и действует на основании устава, учредительного договора и законодательства РФ. Участниками общества являются физические лица.

Целью ООО «Торговый Дом Альянс» является извлечение прибыли.

ООО «Торговый Дом Альянс» имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходи-мые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом.

ООО «Торговый Дом Альянс» создано для осуществления производственной, хозяйственной и коммерческой деятельности, выполнения работ и осуществления услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения его учредителями максимальной прибыли на вложенный капитал путем осуществления различных видов деятельности, не противоречащих действующему законодательству Российской Федерации.

Место нахождение и почтовый адрес общества совпадают:
424000 Республика Марий Эл, г. Йошкар-Ола ул. Соловьева, 18.
Предметом деятельности общества являются:
- оптовая и розничная торговля продовольственными и непродовольственными товара-ми;
- осуществление коммерческой и производственной деятельности;
- организация торговой сети для оптовой и розничной продажи продуктов питания и иных товаров за наличный и безналичный расчет;
- производство товаров продовольственной и непродовольственной группы;
- оказание услуг, (аренда, прокат, техническое обслуживание, консультации, марке-тинг, транспортные услуги; услуги агента на договорной основе и т. д.);
- организация и участие в работе банков, бирж, торговых домов, брокерских контор, фирменных магазинов, выставок, ярмарок и рекламно-информационных структур;
- иные виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации и Республики Марий Эл.
ООО «Торговый Дом Альянс» является юридическим лицом по законодательству РФ и имеет в собст-венности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе. ООО «Торговый Дом Альянс» может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.
ООО «Торговый Дом Альянс» несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих участников.
Участники ООО «Торговый Дом Альянс» не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Участники общества, внесшие вклады в уставный капитал общества не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников общества.
Уставный капитал общества составляет 8 000 (восемь тысяч) рублей, который разделен на доли учредителей.
Взаимоотношения ООО «Торговый Дом Альянс» с поставщиками - предприятиями и организациями всех видов собственности, а также отдельными гражданами, осуществляются на договорной основе.
Материально-техническое снабжение фирмы осуществляется по прямым договорам с предприятиями через систему оптовой и розничной торговли, в том числе за наличный расчет.
Фирма, для выполнения стоящих перед ней задач, создает службы, необходимые для ее деятельности, а также фирменные магазины или отделы (секции) в торговых предприятиях всех форм собственности по согласованию с собственником имущества.
В соответствии с результатами своей хозяйственной деятельности и за счет прибыли общества создается резервный капитал в размере 10% от уставного капитала, могут создаваться и формироваться и иные фонды. Назначение, размеры, источники формирования и порядок использования таких фондов определяются Участниками ООО «Торговый Дом Альянс».
Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляют-ся по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.
Фирма самостоятельно осуществляет свою деятельность, исходя из реального потребительского спроса населения, организаций и учреждений.
Планы деятельности предприятия разрабатываются фирмой самостоятельно и утверждаются собранием ее Участников.
ООО «Торговый Дом Альянс» осуществляет следующие виды деятельности:
закупка товаров;
посредническая деятельность;
оптово-розничная торговля.
Организация специализируется на торговле следующими группами товаров: крупы, макаронные изделия, кондитерские изделия, безалкогольные напитки, бакалейные товары, корм для животных.
Большое значение для хозяйственного руководства имеет установление рациональной организационной структуры предприятия. Организационная структура управления предприятием отражает состав и подчиненность линейных и функциональных звеньев управления.
Организационная структура управления фирмы представлена на рис. 1.1.
Органами управления ООО «Торговый Дом Альянс» являются: Общее собрание участников общества; директор (единоличный исполнительный орган).
Директор организует выполнение решений общего собрания участников.
Директор ООО «Торговый Дом Альянс» без доверенности действует от имени общества, в том числе:
совершает сделки от имени общества;
имеет право первой подписи под финансовыми документами;
распоряжается имуществом общества для обеспечения его текущей деятельности в пределах, установленных Федеральным законом "Об обществах с ограниченной ответственностью и уставом;
распоряжается фондами ООО «Торговый Дом Альянс»;
издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками общества;
утверждает штаты, заключает и расторгает трудовые договоры с работниками общества, применяет к этим работникам меры поощрения и налагает на них взыскания;
исполняет другие функции, необходимые для достижения целей деятельности обще-ства и обеспечения его нормальной работы.
Далее проанализируем основные показатели деятельности предприятия ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005 гг. (табл. 1.1).

Таблица 1.1

Основные экономические показатели ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003 - 2005 гг.

Показатели
2003 г.
2004 г.
2005 г.
Отклонения
2004/2003 гг.
2005/2004 гг.
Абсол
Относ.%
Абсол
Относ.%
Объем реализованной продукции, работ, услуг, тыс. р.
13650
19310
21338

5660

141,5

2028

110,5

Себестоимость реализованной продукции, работ, услуг, тыс. р.

12694

16258

18728

3564

128,1

2470

115,2

Затраты на 1 рубль реализованной продукции, работ, услуг, коп.

93

84

88

-9

90,3

4

104,8

Среднесписочная численность персонала, чел.
22
28
30

6

127,3

2

107,1
Производительность труда 1 работника
620,5
689,6
711,3
69,1
111,1
21,7
103,1
Среднемесячная заработная плата на 1 работника,р.
3907
5828
7392
1921
149,2
1564
126,8
Остаточная стоимость основных фондов, тыс.р.
994
1213
1447

219

122,0

234

119,3

Фондоотдача,р.
13,73
15,92
14,75
2,19
115,9
-1,17
92,6
Балансовая прибыль, тыс.р.
-21
1120
663
1141
5333,3
-457
59,2
Чистая прибыль, тыс.р.
-
719
462
719
-
-257
64,3
Прибыль от реализации, тыс.р.
91
1352
634
1261
1485,7
-718
46,9
Рентабельность продаж, %
0,66
7,00
2,97
6,34
1060,6
-4,03
42,4

На основе данной таблицы можно сделать следующие выводы Наблюдается стабильный рост объема реализованной продукции, за 3 года он составил 7688 тыс.р. или 156,3 %. Соответственно происходит и рост себестоимости продукции, который за 3 года составил 6034 тыс.р. или 147,5%.

Затраты на 1 рубль реализованной продукции в 2005 году уменьшились на 5 копеек или на 94,6 % по сравнению с 2003 годом и составили 88 копеек на 1 рубль реализованной продукции.

Среднесписочная численность персонала ООО «Торговый Дом Альянс» в рассматриваемом периоде имела тенденцию к увеличению. За три года численность персонала увеличилась на 8 человек.

Среднегодовая производительность труда увеличилась, и в 2005 году рост данного показателя составил 114,6% к уровню 2003 года.

Среднемесячная заработная плата на 1 работника увеличилась в 2005 году по сравнению с 2003 годом на 3485 р. или на 89,2%.

Среднегодовая стоимость основных средств имеет тенденцию к увеличению. Так в 2005 году среднегодовая стоимость основных фондов увеличилась по сравнению с 2003 годом на 453 тыс.р. или на 145,6 %.

Важный показатель использования основных средств - фондоотдача в 2004 году увеличился на 2,19 р. или на 115,9 % по сравнению с 2003 годом, а в 2005 году по сравнению с 2004 годом уменьшился на 1,17 р.

В изучаемом периоде наблюдаем повышение прибыли и рентабельности. Однако повышение этих показателей произошло в 2004 году и в 2005 году по сравнению с 2003 годом, а в 2005 году по сравнению с 2004 годом показатели прибыли и рентабельности уменьшились.

На основе изученных показателей можно сделать вывод об улучшении работы предприятия в изучаемом периоде с 2003 по 2005 год.

Далее проведем детальный анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

1.2. Анализ основных технико-экономичских показателей деятельности ООО «Торговый Дом Альянс»

Многогранная деятельность предприятия находит свое выражение в системе экономических показателей. Они обеспечивают количественную и качественную характеристику основного процесса его деятельности.
Основной задачей предприятия является наиболее полное обеспечение спроса высококачественной продукции. Темпы роста объемов реализации продукции, повышение её качества непосредственно влияют на величину издержек, также прибыль и рентабельность, поэтому анализ работы торгового предприятия начинается с изучения показателей продаж продукции.
Анализ начинается с изучения динамики реализации продукции, и рассчитываются базисные и цепные темпы роста.
Проведем анализ реализации продукции ООО «Торговый Дом Альянс» в табл. 1.2.

Таблица 1.2

Анализ динамики реализации продукции за 2003-2005 гг.
Год
Объем
реализации в действующих ценах, тыс.руб.
Темпы роста,%
Объем
реализации в сопоставимых ценах, тыс.руб.
Темпы роста,%
Базисные
Цепные
Базисные
Цепные
2003
13650
100
100
13650
100
100
2004
19310
141,5
141,5
16993
124,5
124,5
2005
21338
154,3
110,5
16524
121,1
97,2
Наглядно изменение объемов продаж ООО «Торговый Дом Альянс» представлено на рис. 1.2.
Достигнутые объемы реализации сохраняются в 2004 году, увеличиваются на 41,5% в текущих и на 24,5% в сопоставимых ценах. В 2005 г. объем реализации в сопоставимых ценах уменьшается, что связано с переориентацией торговой деятельности и закрытием торгового павильона на рыке.
Среднегодовые темпы роста выручки от реализации: в текущих ценах - 1,25, то есть в среднем увеличивается на 25% в год; в сопоставимых ценах - 1,046, то есть в среднем уменьшается на 4-5% в год. Таким образом, на основе показателей выручки от реализации нельзя сделать вывод о наращивании масштабов торговой деятельности организации.
Является важным для каждого торгово-посреднического предприятия выявить резервы роста объемов продаж. На уровень и динамику показателей объема реализации продукции предприятия оказывает влияние сложная и взаимосвязанная система факторов. На объем продаж продукции и услуг влияют факторы трех основных групп:
обеспеченность предприятия основными фондами и эффективность их использования (выработка, количество оборудования, фонд рабочего времени);
обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования (выработка рабочих, среднегодовая численность рабочих, фонд рабочего времени ).
Повышение технико-экономического уровня и других условий в любой отрасли в конечном счете проявляется в уровне использования всех трех элементов процесса: труда, средств труда и предметов труда. Одним из важнейших факторов повышения эффективности предприятия является обеспеченность их средствами труда в необходимом количестве и ассортименте и более полное их использование.
Основными средствами называют ту часть капитала предприятия, которая переносит свою стоимость на стоимость продукции по частям, в течении нескольких циклов.
Анализ начинают с изучения динамики стоимости основных средств, затем изучают динамику структуры и движения основных фондов.

Таблица 1.3

Состав основных средств ООО «Торговый Дом Альянс», тыс.р.
Показатели
2003 г.
2004 г.
2005 г.
Изменения (+,-)
2004/ 2003 гг.
2005/ 2004 гг.
2005/ 2003гг.
Здания
977
1014
1311
37
297
334
Сооружения
239
239
239
-
-
-
Машины и оборудование
823
987
1038
164
51
215
Транспортные средства
103
245
245
142
-
142
Другие виды основных средств
79
92
154
13
62
75
Итого
2221
2577
2987
356
410
766
Наглядно структура основных фондов за период 2003-2005 гг. представлена на рис. 1.3.
Рис. 1.3. Структура основных средств за 2003-2005 гг.
Как свидетельствуют данные табл. 1.3 и рисунка, наблюдается увеличение стоимости основных средств за трехлетний период на 766 тыс.р. или на 34%. В 2004 году было приобретено дополнительно оборудования на 164 тыс.р., в 2005 году - на 51 тыс.р., так как в связи с освоением выпуска новых видов продукции, а также с износом старых основных средств, предприятие нуждалось в дополнительном оборудовании.
Наибольший удельный вес в составе основных средств составляют здания и машины с оборудованием. В силу роста масштабов торговой деятельности и увеличения реализации продукции возникла необходимость расширения сферы сбыта, диктуя тем самым необходимость в дополнительных транспортных средствах. За 2004 год их было приобретено на 142 тыс.р.
Что касается динамики, то сумма зданий и машин увеличивается, а сумма сооружений и транспортных средств с 2004 г. увеличивается. По полученным данным можно сказать, что предприятие расширяется.
Важнейшими показателями эффективного использования основных фондов являются фондоемкость и фондоотдача.

Таблица 1.4

Расчет показателей эффективности использования основных средств ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005 гг.
Показатели
2003 г.
2004 г.
2005 г.
Исходные:
Стоимость основных средств, остаточная, тыс. р.
994
1213
1447
Объем реализации продукции, тыс. р.
13650
19310
21338
Среднесписочная численность работников, чел.
22
28
30
Расчетные, %
Фондоотдача, руб./руб.
13,73
15,92
14,75
Фондоемкость, руб./руб.
0,07
0,06
0,07
Фондовооруженность, тыс. р./чел.
45,2
43,3
48,2

Динамика показателей эффективности использования основных фондов ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005 гг. представена на рис. 1.4.

Рис. 1.4. Динамика показателей эффективности использования основных фондов за 2003-2005 гг.

Важнейший показатель использования основных средств - фондоотдача указывает на то, сколько реализуемой продукции приходится на 1 рубль основных средств. В 2003 году показатель фондоотдачи составляет 13,73, в 2004 году - 15,92, а в 2005 году на 1 рубль основных средств приходилось 14 рублей 75 копеек реализуемой продукции. Фондоотдача в 2004 году по сравнению с 2003 годом увеличилась на 2,19 руб. за счет увеличения объема продаж продукции. В 2005 году фондоотдача уменьшилась по сравнению с 2004 годом, а по сравнению с 2003 годом возросла.

Второй показатель эффективности использования основных средств -фондовооруженность указывает на то, сколько основных средств приходится на среднесписочного работника. Так в 2003 году показатель фондовооруженности составил 45,2, в 2004 году - 43,3, а в 2005 году на 1 работника приходилось 48,2 тыс.р. основных средств. Фондовооруженность в изучаемом периоде увеличивается за счет увеличения стоимости основных средств.

Таким образом, на основании анализа можно сделать вывод об эффективном использовании основных фондов на предприятии.

Далее проведем анализ использования трудовых ресурсов предприятия.

Достаточная обеспеченность предприятий нужными трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объемов реализации продукции и повышение эффективности деятельности.

Основные задачи анализа использования трудовых ресурсов включают в себя: определение численности и состава работающих на предприятии.

Таблица 1.5
Состав и структура персонала ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003 - 2005 гг.
Категории персонала
2003 г.
2004 г.
2005 г.
Числ.,
чел.
Уд. вес, %
Числ.,
чел.
Уд. вес, %
Числ.,
чел.
Уд. вес, %
Всего сотрудников
22
100
28
100
30
100
Управленческий персонал
10
45,5
11
39,3
11
36,7
Основной торговый процесс
10
45,5
12
42,8
14
46,7
Вспомогательные службы
2
9,0
5
17,9
5
16,6
Рис. 1.5. Состав персонала ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005гг.
На основе данных табл. 1.5 видно, что за рассматриваемый период произошло увеличение управленческого персонала на 1 человека за 3 года, доля же их сократилась. Также на 1 человека увеличилась численность сотрудников основного торгового процесса. Имеет место тенденция к увеличению сотрудников вспомогательных служб, их численность за 3 года увеличилась на 3 человека, а доля увеличилась на 7,6 %. Увеличение численности сотрудников произошло в связи с увеличением объемов реализации продукции.
Численность работников по всем категориям за анализируемый период растет. Удельный вес работников основного торгового процесса увеличивается.
Коллектив на ООО «Торговый Дом Альянс» в основном стабильный, длительное время работающий на предприятии. А постоянные кадры совершенствуют свою квалификацию, быстро ориентируются в любой нетипичной обстановке и активно влияют на уровень производительности труда.
Себестоимость продукции, представляя собой затраты предприятия на обращение, служит основой измерения расходов и доходов, т.е. самооку-паемости - основополагающего признака хозяйственного рыночного расчета. Себестоимость - один из обобщающих показателей интенсификации и эффективности потребления ресурсов.
Для практического использования в системе управления формированием затрат и издержек целесообразно выделить и рассмотреть классификацию затрат с учетом вида расходов - по статьям калькуляции и элементам затрат.
При анализе сметы затрат на реализацию продукции устанавливается пропорция, в которой суммарные затраты распределяются между предметами труда, средствами труда и затратами на оплату живого труда. В результате дается оценка характера процесса (материалоемкое, фондоемкое, трудоемкое) и отсюда определяются важнейшие направления поиска резервов снижения себестоимости продукции.
Для анализа по данным отчета о затратах на реализацию продукции ООО «Торговый Дом Альянс» составляются аналитические таблицы.
Произведем анализ себестоимости реализуемой продукции ООО «Торговый Дом Альянс» по элементам затрат (табл. 1.6).
Таблица 1.6
Анализ себестоимости по элементам затрат за 2003-2005 гг.
Элемент затрат
Сумма, тыс. р.
Структура затрат, %
2003
2004
2005
Отклонения
2003
2004
2005
Отклонения
2004 от 2003
2005 от 2004
2004 от 2003
2005 от 2004
Материальные затраты
8496
13221
10298
4725
-2923
86,5
85,0
78,2
-1,5
-6,8
Заработная плата
330
750
1049
420
299
3,4
4,8
8,0
1,4
3,2
Отчисления в фонды
127
303
386
176
83
1,3
1,9
2,9
0,6
1,0
Амортизация основных средств
115
140
203
25
63
1,2
0,9
1,5
-0,3
0,6
Прочие затраты
750
1142
1241
392
99
7,6
7,3
9,4
-0,3
2,1
Полная себестоимость
9818
15556
13177
5738
-2379
100
100
100
-
-
Как видно из таблицы 1.6, в 2004 году произошло увеличение себестоимости реализованной продукции предприятия на 5738 тыс. р. по сравнению с 2003 годом в связи с ростом объема продаж. В целом себестоимость продукции в 2004 году увеличилась на 58% в сравнении с 2003 годом. В абсолютном выражении в 2004 году произошел рост по всем элементам затрат предприятия, наибольший отмечен по материальным затратам - на 4725 тыс. р. или на 55,6% (доля вклада в общее увеличение затрат - 82,3%). По сравнению с 2004 годом себестоимость продукции в 2005 году уменьшилась на 2379 тыс. р. или на 18%, это произошло в результате уменьшения материальных затрат на реализацию продукции.
Наглядно структура затрат представлена на рис. 1.6.
Рис. 1.6. Структура затрат ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005гг.
Основными элементами себестоимости являются материальные затраты и прочие затраты. Материальные затраты в анализируемом периоде составили: 2003 год - 86,5%, 2004 год - 85%, 2005 год - 78,2%. В составе материальных затрат основную долю составляют покупные комплектующие, изделия, полуфабрикаты.
Структура элементов затрат, свидетельствует, что торговая деятельность ООО «Торговый Дом Альянс» материалоемкая. Наибольший удельный вес в структуре себестоимости составляют материальные затраты (закуп товара), причем в 2005 году они снизились на 6,8%, что связано с уменьшением объема реализации предприятия. В структуре элементов затрат на реализацию продукции произошли значительные изменения. В 2005 г. сократился удельный вес материальных затрат на 8,3% по сравнению с 2003 г. За счет этого увеличилась доля прочих затрат до 9,4%, также возрос удельный вес затрат на заработную плату, амортизации основных фондов.
Доля прочих расходов велика из-за большого веса в них таких расходов как содержание помещений, аренда оборудования, старховые платежи, проценты по кредитам.
Удельный вес заработной платы в структуре затрат увеличился за 2003-2005 гг. на 4,6% вследствие роста среднегодовой численности работников и уровня оплты и труда. Доли амортизационных отчислений и прочих затрат в структуре себестоимости в 2005 году возросли соответственно на 0,6% и на 2,1% по сравнению с 2003 годом.
Структура затрат в последние три года серьезных изменений не претерпевала, основным элементом затрат, по прежнему, остаются материальные затраты с тенденцией к снижению своей доли в общем объеме затрат, в то время как затраты на оплату труда и амортизационные отчисления увеличивали свое влияние на себестоимость продукции.
Важный обобщающий показатель себестоимости продукции - затраты на рубль продукции, который выгоден тем, что очень универсальный: может рассчитываться в любой отрасли и наглядно показывает прямую связь между себестоимостью и прибылью. Определяется он отношением общей суммы затрат на реализацию продукции к себестоимости рализованной продукции в действующих ценах (табл. 1.7).
Таблица 1.7
Анализ затрат на 1 рубль реализованной продукции
Показатели
2003 г.
2004 г.
2005 г.
Темп роста, %
2004 г. к 2003 г.
2005 г. к 2004 г.
Объем реализованной продукции, работ, услуг, тыс. р.
13650
19310
21338
141,2
110,2
Себестоимость реализованной продукции, работ, услуг, тыс. р.
12694
16258
18728
128,1
115,2
Затраты на 1 рубль реализованной продукции, работ, услуг, коп.
93,2
84,0
88,4
90,1
105,2
Рис. 1.7. Динамика уровня затрат на рубль реализованной продукции
за 2003-2005 гг.
В течение анализируемого периода наблюдается рост себестоимости работ, однако темп роста себестоимости намного меньше темпа роста реализованной продукции предприятия.
В 2004 году наблюдаем снижение затрат на рубль реализованной продукции в силу превышающего темпа роста объемов реализации продукции над темпом роста себестоимости продукции.
Следовательно, вывод следующий - имеется улучшение соотношения показателей себестоимости и объема реализованной продукции в течение 2005 года. В итоге затраты на 1 рубль произведенных товаров и работ за период 2003-2005 гг. уменьшились на 5,1 коп.

1.3. Оценка финансового состояния предприятия


Показатели прибыли становятся важнейшими для оценки торгово-посреднической и финансовой деятельности предприятия. Они характеризуют степень его деловой активности и финансового благополучия.
Конечный финансовый результат деятельности предприятия - это балансовая прибыль или убыток, который представляет собой сумму результата от реализации продукции (работ, услуг), результат от прочей реализации, сальдо доходов и расходов от внереализационных операций.
Проведем анализ финансовых результатов деятельности ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003 - 2005 гг., используя данные отчетности предприятия из формы № 2 «Отчет и прибылях и убытках» в табл. 1.8.
Таблица 1.8
Анализ финансовых результатов деятельности за 2003-2005 гг., тыс.р.
Показатели
2003 г.
2004 г.
2005 г.
Изменения (+,-)
2004/ 2003 гг.
2005/ 2004 гг.
2005/ 2003 гг.
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг
13650
19310
21338
5660
2028
7688
Себестоимость реализации товаров, продукции, работ,
услуг
12694
16258
18728
3564
2470
6034
Прибыль (убыток) от продаж
91
1352
634
1261
-718
543
Прочие операционные доходы
3
10
83
7
73
80
Прочие операционные расходы
144
255
6
111
-249
-138
Внереализационные доходы
66
101
54
35
-47
-12
Внереализационные расходы
37
88
102
51
14
65
Прибыль (убыток) до налогообложения
-21
1120
663
1141
-457
684
Налог на прибыль
4
401
201
397
-200
197
Нераспределенная прибыль (убыток) отчетного периода
-177
719
462
896
-257
639
Мы наблюдаем улучшение финансовых результатов деятельности ООО «Торговый Дом Альянс». Прибыль от продаж за 2004 год по сравнению с 2003 годом увеличилась на 1261 тыс. р., а в 2005 году уменьшилась на 718 тыс.р. по сравнению с 2004 годом. В 2003 году предприятие получило убыток на 177 тыс.р., однако в 2004 году нераспределенная прибыль отчетного периода составила 719 тыс.р., а в 2005 году 462 тыс.р.
Увеличение балансовой прибыли произошло в связи с переходом предприятия в 2004 году с учетной политики для налогообложения от метода «по оплате» за отгруженную продукцию к методу «по отгрузке».
Рис. 1.8. Показатели прибыли ООО «Торговый Дом Альянс» за 2003-2005 гг.
Балансовая прибыль ООО «Торговый Дом Альянс» за 2004 год увеличилась на 1141 тыс.р. по сравнению с 2003 годом. В 2005 году по сравнению с 2004 годом балансовая прибыль уменьшилась на 457 тыс.р., а по сравнению с 2003 годом увеличилась на 684 тыс.р.
Абсолютная величина прибыли не может характеризовать эффективность предприятия достаточно полно, поэтому проведем анализ рентабельности деятельности предприятия. Они характеризуют относительную доходность предприятия, измеряемую в процентах к затратам средств или капитала с различных позиций. Показатели рентабельности - это важнейшие характеристики фактической среды формирования прибыли и дохода предприятия. По этой причине они являются обязательными элементами сравнительного анализа и оценки финансовых результатов предприятия.
Рентабельность продукции показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции. Рост данного показателя является следствием роста цен при постоянных затратах на реализацию продукции (работ, услуг) или снижения затрат при постоянных ценах, то есть о снижении спроса на продукцию предприятия, а также более быстрым ростом цен, чем затрат.
Расчет коэффициентов рентабельности по ООО «Торговый Дом Альянс» представлены в табл. 1.9.
Таблица 1.9
Расчет показателей рентабельности продукции за 2003 - 2005 гг.
Показатели
2003 г.
2004 г.
2005 г.
Изменения (+,-)
2004/ 2003 гг.
2005/ 2004 гг.
2005/ 2003 гг.
Выручка от реализации про-дукции, работ, услуг тыс. р.
13650
19310
21338
5660
2028
7688
Прибыль от реализации продукции, тыс.р.
.91
1352
634
1261
-718
543
Балансовая прибыль, тыс. р.
-21
1120
663
1141
457
684
Чистая прибыль, тыс.р.
-177
719
462
896
-257
639
Рентабельность продаж, %
0,67
7,0
3,0
6,33
-4
2,33
Общая рентабельность, %
-0,15
5,8
3,1
5,95
-2,7
3,25
Рентабельность продаж по чистой прибыли, %
-1,3
3,7
2,2
5,0
-1,5
3,5
Рис. 1.9. Динамика показателей рентабельности за 2003-2005 гг.
Из данных табл. 1.9 и рисунка видно, что рентабельность продаж в 2004 году возросла на 6,33 % по сравнению с 2003 годом, а в 2005 году по сравнению с 2004 годом она уменьшилась на 4 %.
Общая рентабельность достигнута только в 2004 и 2005 годах и составила соответственно 5,8 % и 3,1 %. Рентабельность продаж по чистой прибыли в 2004 году увеличилась на 5 % по сравнению с 2003 годом, а в 2005 году по сравнению с 2004 годом этот показатель уменьшился на 1,5 %.
Можно сделать вывод об ухудшении эффективности работы предприятия в 2005 году, ООО «Торговый Дом Альянс» необходимо повышать значения основных экономических показателей своей деятельности.
Эффективность использования оборотных средств характеризуется, прежде всего их оборачиваемостью. Отдельные виды текущих активов предприятия имеют различную скорость оборота. Показатели оборачиваемости отражают структуру оборотных активов предприятия и зависят от их видов.
Таким образом, перейдем к анализу оборачиваемости всех оборотных средств и их составляющих. Оценка оборачиваемости производится путем сопоставления ее показателей за несколько хронологических периодов по анализируемому предприятию. Рассчитанные показатели оборачиваемости оборотных средств приведены в табл. 1.10.
Таблица 1.10
Показатели оборачиваемости оборотных средств за 2003-2005 гг.
Показатели
2003 г.
2004 г.
2005 г
Средняя стоимость материальных оборотных средств, тыс.р.
423
814
797
Средняя дебиторская задолженность, тыс.р.
358
606
1145
Средняя стоимость оборотных средств, тыс.р.
936
1599
2103
Выручка от реализации без НДС, тыс.р.
13650
19310
21338
Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств
32,3
23,7
26,8
Время оборота материальных оборотных средств, дней
11
15
14
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности
38,1
31,9
18,6
Время оборачиваемости дебиторской задолженности, дней
9
11
20
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств
14,6
12,0
10,2
Время оборота оборотных средств, дней
25
30
36
Рис. 1.10. Динамика показателей оборачиваемости средств за 2003-2005 гг.
Из данных таблицы и риснука видно, что в изучаемом периоде произошло значительное уменьшение оборачиваемости дебиторской задолженности с 38 оборотов в 2003 году она снизилась до 17 оборотов в 2005 году, таким образом, погашение дебиторской задолженности происходит медленными темпами.
Время оборота увеличилось на 11 дней в 2005 году по сравнению с 2003 годом. Время оборота дебиторской задолженности в 2005 году составляет 20 дней, то есть дебиторская задолженность погашается недостаточно быстро.
В 2005 году также произошло замедление оборачиваемости оборотных средств. Время оборота оборотных средств увеличилось с 25 дней в 2003 году до 36 дней в 2005 году. По материальным оборотным средствам время оборота в 2005 году увеличилось на 3 дня по сравнению с 2003 годом.
Анализ показал, что в ООО «Торговый Дом Альянс» спользуется неэффективная структура капитала, вызванная высокой долей запасов готовой продукции, дебиторской задолженности в структуре оборотных активов, также в течение исследуемого периода снизилась оборачиваемость оборотного капитала. Можно порекомендовать ООО «Торговый Дом Альянс» проводить более жесткий контроль за формированием и состоянием дебиторской задолженности, что повысит оборачиваемость оборотного капитала и соответственно прибыль предприятия.
Финансовое состояние предприятия и его устойчивость в значительной степени зависят от того, каким имуществом располагает предприятие, в какие активы вложен капитал и какой доход они ему приносят. Капитал - это все средства предприятия, которыми оно располагает для осуществления своей деятельности. Он формируется за счет собственных и заемных источников.
От того каким капиталом располагает субъект хозяйствования, насколько оптимальна его структура, насколько целесообразно он трансформируется в основные и оборотные фонды, зависят финансовое благополучие и результаты его деятельности.
Согласно рисунку 1.11 можно сделать вывод о сокращении доли заемных средств по отношению к собственным средствам. Собственные средства в 2004 году возросли на 719 тыс. р., а в 2005 году - на 367 тыс. р.
Рис. 1.11. Динамика собственных и заемных средств
Произошли существенные изменения в структуре заемного капитала: уменьшилась доля кредиторской задолженности, которая временно использовалась в обороте предприятия до момента наступления сроков ее погашения, уменьшилась доля задолженности поставщикам и подрядчикам.
Ликвидность баланса выражается в степени покрытия обязательств предприятия его активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств. Ликвидность баланса достигается установлением равенства между обязательствами предприятия и его активами.
Техническая сторона анализа ликвидности баланса заключается в сопоставлении средств по активу с обязательствами по пассиву. При этом активы должны быть сгруппированы по степени их ликвидности и группы расположены в порядке их убывания, а обязательства - по срокам их погашения и расположены в порядке возрастания сроков уплаты.
Для определения ликвидности баланса надо сопоставить произведенные расчеты групп активов и групп обязательств.
Ликвидность предприятия определяется и с помощью ряда финансовых коэффициентов (табл. 1.11).
Таблица 1.11
Показатели ликвидности предприятия
Показатели
Формула
Норматив
2003 г.
2004 г.
2005 г.
К. абсолютной ликвидности
(Денежные средства + краткосрочные фин. вложения) / краткосрочные обязательства
0,2
0,005
0,012
0,016
Промежуточный К. покрытия
(Денежные средства + краткосрочные фин. вложения + дебит. задолж-ть)/ краткосрочные обязательства
0,8-1
0,167
0,230
0,475
К. текущей ликвидности
Денежные средства + краткосрочные фин. вложения + дебит. задолж-ть + запасы)/ краткосрочные обязательства
1-2,5
0,388
0,547
0,822
Рис. 1.12. Динамика показателей ликвидности за 2003-2005 гг.
Коэффициенты ликвидности за 2003-2005 гг. не соответствуют нормативным ограничениям, что говорит об отсутствии кредитоспособности предприятия. Однако все коэффициенты ликвидности за 2005 год значительно выросли по сравнению с 2003г., что свидетельствует о некотором увеличении перспективных платежных возможностей предприятия.
В целом же на основе анализа финансового состояния и кредитоспособности предприятия можно сделать вывод, что предприятие находится в неустойчивом состоянии и кредитоспособность его низка. Недостаток собственных оборотных средств пополняется заемными средствами коммерческого банка.
В результате проведенных в работе исследований можно сделать вывод, о положительной тенденции роста объемов продаж и снижения уровня затрат по отношению к выручке.
Численность персонала ежегодно возрастатет, что свидетельствует об увеличении масштабов деятельности. При этом производительность труда увеличивается. Доля затрат на оплату труда увеличивается в связи с повышением оплаты труда.
Основная деятельность в течение 2003 г. была убыточной, в 2004-2005 гг. увеличились объемы балансовой и чистой прибыли ООО «Торговый Дом Альянс». Показатели использования оборотных фондов характеризуют снижение эффективности текущей торговой деятельности фирмы.
Финансовое состояние ООО «Торговый Дом Альянс» можно оценить как неустойчивое. Предприятие неплатежеспособно. Однако в 2005 г. финансовое состояние фирмы по сравнению с 2003 г. улучшилось: возросли коэффициенты ликвидности, увеличилась доля собственных средств в активах предприятия. Динамика показателей рентабельности не имеет выраженной тенденции. Низкий уровень коэффициентов рентабельности (ниже среднеотраслевых) свидетельствуют о том, что фирма мало конкурентоспособна. Управление затратами на фирме отсутствует.
За анализируемый период сумма дебиторской задолженности возросла. Причиной увеличения дебиторской задолженности и её роли в текущих активах стало увеличение объемов продаж. Сумма кредиторской задолженности уменьшилась.
Для улучшения финансового состояния предприятию необходимо приложить все усилия по восстановлению платежеспособности. Для укрепления финансово-экономического положения предприятия необходимо:
следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности. Значительное повышение дебиторской задолженности создает угрозу финансовой устойчивости предприятия и делает необходимым привлечение дополнительных источников финансирования;
по возможности ориентироваться на привлечение количества заказчиков с целью уменьшения масштаба риска неуплаты, который значителен при наличии монопольного заказчика;
контролировать состояние расчетов по просроченным задолжникам. В случае инфляции всякая отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие реально получает лишь часть стоимости реализованной продукции, поэтому необходимо расширить систему авансовых платежей.

2. Теоретические основы управления торгово-посреднической деятельностью фирмы


2.1. Особенности деятельности торгово-посреднических фирм


Основные причины, определяющие необходимость существования торгово-посреднических фирм:
Необходимость. Данная причина особенно важна для товаров массового производства, так как покупатель не может и не хочет приобретать товар у ворот завода или другой иной фирмы.
Борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия товаров привела потребителей к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором, минимума времени на приобретение товара, максимум удобства до, во время и после покупки. Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. Если фирма сумела это создать, она при прочих равных условиях привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.
Рационализация производственных процессов. Чаще всего специальная сбытовая система сможет подготовить товар к продаже лучше, чем это сможет сделать производитель.
Проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы-производителя и продавца.
Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важно существование торгово-посреднических фирм.
В ходе осуществления торгово-посреднической деятельности фирма может выступать в различных ролях:
Оптовик (оптовый торговец) - лицо или фирма, приобретающие значительное количество товара у разных производителей и организующие их движение в розничной торговле либо непосредственный сбыт потребителю.
Розничный торговец - лицо или фирма, непосредственно сбывающие относительно большое количество товара конечному потребителю и приобретающие товар либо у оптовика, либо у производителя.
Брокер - торговый посредник, организующий продажу товара не приобретая его в собственность (выступает от имени продавца). Он сводит продавца и покупателя, совершая сделку на комиссионных началах.
Дилер - представитель фирмы, организующий сбытовую деятельность за свой счет, приобретая товар у производителя в собственность. Данный вид торгово-посреднической деятельности характерен при продаже товаров длительного пользования, требующих значительного объема сервисных услуг.
Комиссионер - лицо, имеющее склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет производителя.
Оптовый агент - работает по договору с фирмой-производителем и ведет операции за ее счет. При этом ему может быть предоставлено исключительное право сбыта товаров фирмы в определенный районах.
Торговый (сбытовой) агент - самостоятельно продает товары покупателям, при этом может иметь самый различный статус: работать с ограничениями, обслуживать только конкретного покупателя (группу клиентов).
Организация системы сбыта в торгово-посреднической фирме предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта.
С точки зрения результативности деятельности торгово-посреднической фирмы на рынке можно выделить следующие основные факторы, требующие изучения:
Имидж фирмы.
Концепция продукта, на которой базируется деятельность фирмы.
Качество продуктов, уровень их соответствия мировому уровню (обычно определяется путем опросов или сравнительных тестов).
Уровень диверсификации производственно-хозяйственной деятельности (видов бизнеса), разнообразие номенклатуры продуктов.
Суммарная рыночная доля главных видов бизнеса.
Мощность научно-исследовательской и конструкторской базы, характеризующей возможности по разработке новых продуктов (размер бюджета НИОКР, число сотрудников, оснащенность предметами и средствами труда, эффективность НИОКР).
Мощность производственной базы, характеризующей возможности перестраиваться на выпуск новых продуктов и наращивать объемы выпуска освоенных продуктов (число занятых, оснащенность основными фондами, их уровень и эффективность использования, структура издержек, в том числе использование фактора экономии в зависимости от объема и особенностей выпуска).
Финансы, как собственные, так и привлекаемые со стороны.
Рыночная цена с учетом возможных скидок или наценок.
Частота и глубина проводимых маркетинговых исследований, их бюджет.
Предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности фирмы привлекать и удерживать потребителей за счет более глубокого удовлетворения их потребностей.
Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения.
Уровень стимулирования сбыта (работников сбытовых служб предприятия, торговых организаций и потребителей).
Уровень рекламной деятельности.
Уровень послепродажного обслуживания.
Политика фирмы во внешней предпринимательской среде, характеризующая способность фирмы управлять в позитивном плане своими отношениями с государственными и внешними властями, общественными организациями, прессой, населением и т. п.
При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:
Особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.
Возможности самой фирмы - ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.
Характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.
Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
Характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.
Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.
2.2. Основные функции торгово-посреднической фирмы

Управление торгово-посреднической деятельностью фирмы предполагает осуществление следующих функций (см. приложение):
Аналитической:
Изучение желаний и потребностей рынка;
Изучение потенциальных потребителей;
Изучение конкуренции;
Изучение товарной структуры;
Изучение внутренних возможностей предприятия.
Производственной:
Поиск новых товаров и технологий, внедрение их в торговую деятельность;
Организация материально-технического снабжения;
Управление качеством и конкурентоспособностью.
Сбытовой:
Организация системы товародвижения;
Организация сервиса;
Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).
Управленческо-контрольной:
Организация стратегического и оперативного планирования;
Организация информационного обеспечения;
Управление рисками;
Организация коммуникаций;
Организация и осуществление контроля.
Аналитическая функция особенно важна для предприятия и представляет собой фундамент всей его деятельности. Без глубокого знания состояния и перспектив развития внешней среды, без анализа внутренней среды предприятия практически невозможно заниматься коммерческой деятельностью, целенаправленно управлять предприятием, изменять его.
Сбытовая функция является основной для торгово-посреднической фирмы. Подфункция ФОССТИС представляет собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария воздействия на рынок. При этом реклама - наиболее действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к товарам, предлагаемых предприятием, создавать положительный имидж самого предприятия. Мероприятия по формированию спроса (ФОС) направлены на неосведомленного покупателя, ничего не знающего о потребительских свойствах товара, ни на каком качественном уровне он стоит по отношению к товару конкурентов.
С помощью различных мероприятий ФОС, и прежде всего товарной рекламы, в сознании покупателей создается положительный образ товара - высококачественного, наилучшим образом удовлетворяющего потребности, сопровождаемого надежным послепродажным сервисом и т.д. Этот образ играет главную роль при решении о покупке.
При выборе канала распространения рекламы следует соотнести полезность рекламы и затраты на ее изготовление и распространения. Сравнение каналов распространения рекламы можно проводить по следующим критериям:
охват - возможное число адресатов при обычных условиях;
доступность - возможность воспользоваться им в нужный момент, имеющиеся ограничения;
стоимость - общие расходы на одну публикацию (передачу) рекламного послания; скидки на многократность; стоимость рекламы, приходящаяся на одного целевого клиента;
управляемость - возможность направлять послания целевой группе клиента;
авторитетность - уважение со стороны потенциальных и действующих покупателей сервисность - предоставление рекламного послания в абсолютно готовом виде для передачи, выполненное профессионалами.
Проведение целенаправленной товарной политики предполагает ориентацию всех действий фирмы на установленный целевой сегмент, благодаря чему обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров и запланированные объемы продаж.
Важной подфункцией сбытовой функции является организация сервиса. Правила организации эффективного сервиса:
определение стратегии - для каждого целевого сегмента продавец должен выяснить, какой уровень сервиса покупатель считает отличным. Этот уровень должен быть описан в рекламном тексте, то есть обещан покупателю с гарантией, что фирма выполнить все заявленные ею обязательства;
связь с покупателями (обычно через рекламу);
ясность требований, предъявляемых руководством к сервисному персоналу. Должны быть разработаны стандарты обслуживания, обязательные для выполнения всеми сотрудниками сервисной службы;
четкая система снабжения;
обучение персонала сервисной службы;
творческий подход к организации сервиса.
Целенаправленная ценовая политика связана с решением конкретных коммерческих задач, с необходимостью достижения поставленных перед фирмой целей. Приведем в качестве примера несколько наиболее типичных подходов к проведению ценовой политики.
Выход на новый рынок - с целью привлечения интересов покупателей на новых рынках и постепенного закрепления на определенном сегменте нового рынка практикуется снижение цен и постепенное их повышение по мере формирования устойчивой клиентуры и завоевания некоторой доли рынка. Данная ценовая политика довольно рискованна. Во-первых, низкие цены ассоциируются у потребителей с низким качеством товара. Во-вторых, последующее повышение цен может вызвать у покупателей негативные эмоции.
Преодоление конкуренции - каждый конкурент стремится по крайней мере сохранить свою долю рынка.
Основные методы конкурентной борьбы - это цена, качество товара, условия поставок, условия платежа, уровень сервиса, мероприятия ФОССТИС. Сегодня считается, что неценовые методы борьбы стали преобладающими. Тем не менее, ценовые методы не тратили своего значения, особенно для товаров с эластичным спросом по цене. Отметим, что если раньше понижение цен на товары одним конкурентом неизбежно приводило к снижению цен другими конкурентами, то в настоящее время многие фирмы предпочитают улучшить потребительские свойства товара при сохранении или даже повышении цен.
Быстрое возмещение затрат на производство и сбыт продукции - в попытке достижения этой цели чаще всего реализуют политику «доступных цен». Данная политика рассчитана на большие объемы реализации продукции, что необходимо в связи с затрудненным финансовым положением фирмы, неизвестностью или неуверенностью в успехе товара.
Если сравнивать преимущества ценовой и неценовой конкуренции, то следует отметить следующее.
Предприниматели часто пытаются выиграть конкурентную борьбу, устанавливая более низкие цены. С точки зрения бизнеса, это опасно, поскольку цены невозможно снижать постоянно. Кроме того, конкуренты могут снизить цены вслед за вами. Лучше находить и использовать другие возможности, например:
Личное общение с клиентами (встречи)
Личное внимание (достаточный штат для оказания помощи )
Хорошее обслуживание (доставка товара)
Разнообразие услуг
Гибкость и возможность быстрого реагирования (обновление ассортимента)
Неизменно высокое качество (личная проверка качеств товара перед тем, как предоставить его клиентам)
Способность к нововведениям на конкретном рынке (создание новых товаров до того, как это сделают конкуренты)
Удобное расположение
Остановимся подробнее на методах неценовой конкуренции.
Идеальное обслуживание - необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет фирме выиграть по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:
1. Потребностям клиентов уделяется серьезное внимание.
2. Все операции выполняются быстро и эффективно.
3. Персонал имеет четкое представление о местонахождении товаров.
4. Персонал хорошо осведомлен об имеющихся товарах, о размере, цвете и т. д.
5. Персонал проявляет обходительность при обслуживании клиентов.
6. Выполняются обещания, данные клиентам.
7. Предоставляются возможности альтернативного обслуживания.
К товарам, продаваемым конкурентами на рынке, со стороны покупателей предъявляются определенные требования. И чем лучше фирма удовлетворяет эти требования, тем привлекательнее она для покупателя. Далее приведены некоторые меры, которые позволят более полно удовлетворить требования покупателей:
Наличие рекламы, информация о товаре и товаропроизводителе, торговой марки, маркетинговой подготовки.
Обладание дополнительными по отношению к аналогам положительными свойствами, то есть конкурентоспособность предлагаемого товара.
Безопасность, надежность, качество.
Рыночная новизна.
Приемлемая цена потребления.
Популярность модели и репутация товаропроизводителя.
Наличие торговой (сбытовой сети), доступность.
Сервисное сопровождение и гарантии, легкость замены.
Соблюдение этих основных требований означает, что выводимый на рынок товар захотят покупать, и он будет обеспечен спросом.
Если фирма хочет добиться успеха, то ей необходимо как можно лучше относиться к своим клиентам.
Английский бизнес-консультант Джон Фентон дает характеристику роли клиента в бизнесе и отвечает на вопрос как надо относиться к клиентам:
Клиент - это самая важная персона в бизнесе, вне зависимости от того, приходит ли он к нам лично, звонит или пишет.
Клиент не зависит от нас, … это наше существование зависит от него.
Клиент не отвлекает нас от работы,... а является ее целью. Он делает нам честь, давая нам возможность обслуживать его.
Клиент - это не тот человек, с которым следует спорить или упражняться в остроумии. Никто и никогда не добился таким способом успеха.
Клиент - это человек, пришедший к нам, потому что нуждается в каких - то товарах или услугах. Наша работа - предоставить их ему с выгодой для него и для нас самих.
Клиент - это не холодный объект статистики, а человек из плоти и крови, с такими же эмоциями и предрассудками, какие есть у нас самих.
Клиент - это Самая Важная Персона в бизнесе,... без него не будет никакого бизнеса.
Управленческо-контрольная функция помогает фирме выжить на рынке. Главная задача менеджмента при исполнении подфункции планирования состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях. Обеспечение системы планирования необходимой информацией возлагается на подфункцию организации информационного обеспечения. При внедрении в коммерческую практику системы информационного обеспечения можно столкнуться с тремя основными трудностями:
объем поступающей информации больше того, который в состоянии обрабатывать управляющие, ответственные за сбыт;
обобщение и распространение большого объема информации, носящей как правило оперативный характер, может занимать слишком много времени и отвлекать от «нормальной» работы на рынке;
затраты на создание развитой системы внутренней информации превышают ее эффективность.
Учитывая выше изложенное, рекомендуется определить достаточный объем информации для фирмы и ее подразделений с тем, чтобы они могли принимать оправданные решения.

2.3. Сбытовая система как основа деятельности торгово-посреднической фирмы

Так как основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такой фирмы во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.
Система сбыта торгово-посреднической фирмы может быть построена различным образом.
Классификация систем сбыта:
Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.
Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.
Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.
Основные типы торгово-сбытовой деятельности:
Прямой сбыт - установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).
Косвенный сбыт - продажа товара через торговые организации. Независимые от производителя (для товаров широкого потребления).
Интенсивный сбыт - подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого потребления, марочных товаров).
Селективный (выборочный) сбыт - предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).
Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).
Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.
Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.
Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики.
Алгоритм процесса планирование сбытовой политики:
анализ рыночной конъюнктуры;
определение видов продукции для сбыта;
составление сметы затрат на сбыт;
селекция каналов сбыта;
организация торговых коммуникаций;
планирование и анализ хода и динамики продаж;
планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;
координация деятельности системы сбыта.
Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.
При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:
удовлетворение запросов потребителей;
оптимальное использование потенциала фирмы;
оптимизация финансовых результатов фирмы;
завоевание новых покупателей.
Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.
Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции. Примерная структура такой сметы затрат:
оборот по реализации;
издержки производства;
издержки обращения;
валовая прибыль;
расходы на рекламу;
формирование и стимулирование спроса;
общие издержки;
чистая прибыль.
Селекция каналов сбыта является стратегическим решением фирмы. Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:
необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
организации продажи товара более эффективным способом;
увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.
Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.
При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.
Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций фирмы в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Прогнозирование объемов сбыта.

Единого и универсального метода прогнозирования сбыта не существует. Вся совокупность методов может быть разделена на три группы:

формализованные;

экспертные;

комбинированные.

К формализованным методам относятся:

1.Экстраполяция по скользящей средней (применяется для краткосрочного прогнозирования). Суть метода состоит в замене фактических уровней динамического ряда расчетными уровнями, имеющих значительно меньшую колеблемость, чем исходные данные. Средняя рассчитывается по группам данных за определенный интервал времени, причем каждая последующая группа образуется со сдвигом на один расчетный период.

2.Экстраполяция по экспоненциальной средней (для краткосрочного прогнозирования). Суть метода - использование для прогноза линейной комбинации прошлых и текущих наблюдений. Экспоненциальная средняя рассчитывается по формуле:

Qt+1 = L*yt + (1 - L) * Q t-1 (2.1)

где Q - экспоненциальная средняя (сглаженное значение уровня ряда);

L - коэффициент, характеризующий вес текущего наблюдения при расчете экспоненциальной средней (параметр сглаживания), 0<L<1;

t - индекс текущего периода;

y - фактическое значение уровня ряда.

3.Прогнозирование на основе сезонных колебаний. Под сезонными колебаниями понимаются такие изменения уровней динамического ряда, которые вызываются влиянием времени года. Сезонные колебания строго цикличны, они повторяются через каждый год. Методика статистического прогноза по сезонным колебаниям основана на предположении, что параметры колебания сохранятся до прогнозируемого периода. Для измерения сезонных колебаний исчисляются индексы сезонности (Is).

В общем виде индексы сезонности определяются отношением исходных (эмпирических) уровней ряда к теоретическим (расчетным) уровням, выступающих в качестве базы сравнения. Индексы сезонности рассчитываются по формуле:

Is t = Yt * Yi (2.2)

где Is t - индивидуальный индекс сезонности;

Yt - эмпирический уровень ряда динамики;

Yi - теоретический уровень ряда динамики.

В результате того, что в формуле (2) измерение сезонных колебаний проводится на базе соответствующих теоретических уровней тренда, в индивидуальных индексах сезонности влияние основной тенденции развития устраняется. Поскольку на сезонные колебания могут накладываться случайные отклонения, для их устранения производится усреднение индивидуальных индексов сезонности одноименных внутригодовых периодов анализируемого ряда динамики. Поэтому для каждого периода годового цикла определяются обобщенные показатели в виде средних индексов сезонности (Is):

Is = Is t / n (2.3)

где n - число периодов годового цикла.

Рассчитанные таким образом средние индексы сезонности свободны от влияния основной тенденции развития и случайных отклонений.

4.Прогнозирование методом линейной регрессии - является одним из наиболее широко применяемых формализованных методов прогнозирования. Метод базируется на взаимосвязи (линейной зависимости) факторного и результативного показателя:

Y (x) = a + bx (2.4)

где x - факторный показатель;

Y - результативный показатель.

Экспертные методы прогнозирования применяются, как правило, когда отсутствуют какие-либо статистические данные (например, при прогнозировании сбыта нового продукта). Кроме того, применение экспертных методов оправдано в целях долгосрочного прогнозирования. Сущность всех методов экспертных оценок заключается в проведении экспертами интуитивно-логического анализа с количественной оценкой суждений и формальной дальнейшей обработкой результатов. Получаемое в результате обработки обобщенное мнение экспертов принимается как решение проблемы (прогноз). Приведем некоторые разновидности экспертных методов оценки:

метод интервью;

метод аналитических докладных записок;

метод «мозговой атаки»;

метод «мозговой атаки наоборот» (когда целью становиться критический анализ высказываемых идей);

метод составления сценариев;

составление дерева целей;

матричный метод (например, при выборе маркетинговой стратегии);

метод Дельфи.

К комбинированным методам прогнозирования сбыта можно отнести:

1.Метод мнений жюри - объединяются и усредняются взгляды высших руководителей фирмы.

2.Метод совокупных мнений работников сбыта - объединяются и усредняются мнения работников сбытовой системы. Этот метод позволяет детализировать прогноз по видам продукции, клиентов и территорий.

3.Метод ожидаемых запросов потребителей - прогноз основывается на результатах опроса клиентов.

4.Метод дедукции - выясняется существующая ситуация, выявляются факторы. Оказывающие существенное влияние на сбыт, прогнозируется влияние этих факторов в будущем.

2.4. Методы повышения эффективности деятельности торгово-посреднической фирмы

Среди наиболее известных и оправдавших себя методов повышения эффективности сбытовой деятельности можно назвать маркетинг-логистику и контроллинг в сфере маркетинга.
Маркетинг-логистика является фактором, определяющим уровень конкурентоспособности системы сбыта. Объектами логистики являются товары, личности, информация, технология, энергия, финансы. Предметом логистики выступают потоки, создаваемые движением и трансформацией этих объектов в процессе деятельности фирмы. Главной целью логистики является нахождение оптимума между максимально возможным уровнем обеспечения сервиса поставки товара потребителю и необходимыми для этого затратами человеческих, материальных и информационных ресурсов.
На практике маркетинг-логистику отождествляют с логистикой сбыта или распределительной логистикой. Таким образом, маркетинг-логистика связана с исследованием и оптимизацией всех видом потоков, сопровождающих физическое перемещение товара по выбранному каналу распределения по пути от производителя до потребителя.
Основные функции маркетинг-логистики: исследование, анализ, планирование, реализация и контроль физических потоков товара при его перемещении по каналу сбыта. Важнейшие задачи маркетинг-логистики:
в сфере информационного обеспечения
формирование и развитие сети заказов;
автоматизация обработки заказов;
информационное обслуживание;
при складировании товаров
обоснование размера и прочих характеристик складских помещений;
выбор метода складирования;
контроль складских запасов;
обеспечение гарантийного запаса;
краткосрочный прогноз запасов.
при транспортировке товаров
выбор вида транспортных средств и путей доставки (маршрутов) товара покупателям;
покупка и аренда транспортных средств;
выбор оптимального комплекса или комбинации транспортных средств
при упаковке товаров
подготовка и проведение упаковочных операций;
определение размеров и объемов упаковочной единицы товара;
выбор материала и дизайна для упаковки.
Решение этих задач способствует достижению главной цели маркетинг-логистики - обеспечение готовности поставки товаров покупателям с высоким уровнем сервиса их обслуживания и разумными затратами. Отметим, что уровень сервиса определяется поставкой потребителю желаемого товара требуемого количества и качества по согласованной цене в определенное время и указанное место.
Эффективность маркетинг-логистики и системы сбыта можно оценить путем соотнесения эффекта, полученного при достижении главной цели (например, прибыли), и величины общих затрат на создание и эксплуатацию этой системы.
Общие затраты на создание и эксплуатацию системы определяются как сумма затрат на транспортировку товара, общих постоянных и переменных затрат на складирование товара и вероятного ущерба из-за возможной задержки поставок товаров по вине фирмы.
Эффект маркетинг-логистики создается как результат действия всех подсистем - информационного обеспечения, складирования, транспортировки, упаковки. Он зависит от уровня постоянной готовности осуществлять поставки товара потребителю, от качества обслуживания.
Остановимся подробнее на подсистеме складирования в системе маркетинг-логистики. Существование этой подсистемы обусловлено прежде всего несовпадением циклов производства и потребления товаров. При сравнении вариантов складов необходимо принимать во внимание, что с ростом мощности склада увеличиваются затраты на его содержание. С увеличением числа товарных складов с одной стороны снижаются транспортные расходы от склада до потребителя, с другой - повышаются затраты по эксплуатации товарных складов и транспортные расходы от производителя до склада. Решение о числе складов принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанной с доставкой товаров потребителям.
Выбор пунктов размещения складов также основывается на сравнении затрат на их содержание. При этом может использоваться формула:
П = К * Е + Ис + Ит (2.5)
где П - суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту размещения складов;
К - капитальные вложения на сооружение складов;
Е - нормативный коэффициент капитальных вложений (Е=1,5);
Ис - годовые складские издержки;
Ит - годовые транспортные издержки.
Решение о наличии собственного транспорта или пользовании услуг транспортной специализированной организации осуществляется с учетом отдаленности поставщиков и потребителей, скорости, частоты и надежности поставок, необходимой грузоподъемности транспортных средств, показателей эффективности использования топлива и энергии.
Доставка товаров может осуществляться железнодорожным, воздушным, автомобильным, водным или трубопроводным транспортом. При выборе вида транспорта учитывают пропускную способность, доступность, загруженность транспортных линий. Кроме того, учитываются затраты, вызванные возможной потерей заказов из-за несвоевременной поставки, штрафы за несоблюдение условий поставок и т.п. Наряду со стоимостными затратами существенную роль играет учет возможности порчи, потери массы или размера товара при транспортировке.
Маркетинг-контроллинг используется как инструмент создания устойчивых и эффективных систем сбыта. Одной из частей маркетинг-контроллинга является сбыт-контроллинг, цель которого - обнаружение слабых сторон в сбытовой деятельности и возможностей ее профилактической оптимизации. Контроллинг-сбыт можно рассматривать как систематическое критико-аналитическое плановое тестирование и оценку состояния основных показателей системы сбыта. С помощью контроллинг-сбыта обеспечивается возможность обнаружения и учета обратных связей в процессе сбыта и проведения соответствующих мероприятий распределительного комплекса маркетинга.
Контроллинг-сбыт может проходить в форме наблюдения и анализа количественных и качественных характеристик сбытовой деятельности и установления причин отклонения этих характеристик от плановых. Для этого может использоваться количественная оценка рынка сбыта продукции.
Структура контроллинг-сбыта должна отражать принятую на фирме концепцию сбыта. Эффективная концепция сбыта предполагает направление всех ресурсов фирмы на установление долгосрочных связей с покупателями, обеспечение их спроса и получение запланированной прибыли.
Структура контроллинг-сбыта включает стратегический и оперативный контроллинг-сбыт. Стратегический контроллинг-сбыт обеспечивает постоянную отдачу ресурсов, используемых предприятием. Он предполагает проведение портфельного анализа, в частности, СВОТ-анализа, анализа рыночных стратегий.
При проведении СВОТ-анализа оценивают сильные и слабые стороны предприятия, а также его возможности и угрозы. Основные критерии, которые учитываются при оценке сильных и слабых сторон предприятия:
эксклюзивное обладание объектами интеллектуальной собственности (лицензии, патенты, ноу-хау);
качество товара;
сервисное обслуживание до и после покупки;
выполнение специальных заказов клиентов;
надежность поставок товара (в установленном объеме, необходимого качества, по договорной цене и т.д.);
наличие постоянных клиентов.
Наряду с приведенными критериями в каждом конкретном случае фирма должна самостоятельно разрабатывать критерии, оказывающие влияние на ее положение на рынке. Метод анализа сильных и слабых сторон соединяет результаты анализа потенциала и анализа конкурентов. Он предназначен для выявления преимуществ и недостатков по отношению к основным соперникам.
Вначале анализа конкурентов в первую очередь необходимо выявить конкурентов, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществление деятельности предприятия.
Полезными получаются сравнительные показатели основных конкурентов по следующим, наиболее важным факторам конкуренции: продукт, цена, дистрибьюторская сеть, продвижение товара на рынке, финансовые возможности, производство.
Для наглядного представления можно использовать так называемый профиль сильных и слабых сторон фирмы (см. приложение), где указаны только важнейшие направления исследования деятельности фирмы и ее конкурентов. Перечень вопросов можно детализировать и дополнить за счет вопросов по изучению конкурентоспособности товаров и эффективности маркетинговой деятельности.
Балльная шкала, по которой оцениваются слабые и сильные стороны может быть построена по следующему принципу: 1-3 балла - слабая сторона фирмы по отношению к конкурентам; 4-6 баллов - нейтральная сторона фирмы по отношению к конкурентам; 7-9 баллов - сильная сторона фирмы по отношению к конкурентам. Далее оценку можно продолжить введением весовых коэффициентов и расчетом среднего балла. По результатам такой оценки можно сделать вывод об уровне конкурентоспособности фирмы и разработать мероприятия по закреплению сильных и ликвидации слабых мест.
Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как про каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Разработка методов управления торгово-посреднической деятельностью фирмы имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара.
Таким образом, в настоящее время направленность торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Учитывая выше изложенное, рекомендуется определить достаточный объем информации для фирмы и ее подразделений с тем, чтобы они могли принимать оправданные решения в области управления ее торгово-сбытовой деятельности.

3. Анализ и оценка эффективности торгово-посреднической деятельности ООО «Торговый дом Альянс»


3.1. Анализ реализации функций управления торгово-посреднической деятельности фирмы

Первоначальным методом оценки управления торгово-посреднической деятельности фирмы станет пакет функций, востребованных в деятельности фирмы (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Анализ реализации функций управления торгово-посреднической деятельности ООО «Торговый Дом Альянс»

Функции торгово-посреднической деятельности фирмы
Реалии-зация функций ("+"/"-")
Отдел, спе-циалист, отвечающий за реализа-цию функций
Как функция отражена в должностных обязанностях специалиста
Рекомендации и предложения
1. Аналитическая
--
Заказ на проведение анализа среды (изучение рынка, потребителей, конкурентов)
2. Производ-ственная
+

товаровед

инженер по техническим вопросам
Материально-техническое снабжение
Поиск новых товаров и технологий
3. Сбытовая
+
Менеджер продаж
Разработка рекламной программы

Планирование продвижения товара

Нахождение новых способов продвижения
+
директор
Выбор каналов сбыта товаров и заключение контрактов
4. Управлнческо-контрольная
+
директор
Разработка рекламной компании

Дополнительное обучение приёмам

маркетинга
+
бухгалтер
Оценка степени отклонения уровня цен товаров фирмы от уровня цен конкурентов

Разработка стратегий ценообразования

Применение дисконтных карт, введение скидок, под-держание низ-кой ценовой политики

Остановимся на некоторых подфункциях торгово-посреднической деятельности фирмы, особенно важных для деятельности ООО «Торговый Дом Альянс».

Планированием элементов комплекса маркетинга в ООО «Торговый Дом Альянс» занимается менеджер по продажам.

Как показал анализ, в ООО «Торговый Дом Альянс» не реализуется аналитическая функция управления торгово-посреднической деятельностью фирмы. Для реализации этой и других функций управления торгово-посреднической деятельностью фирмы в полном объёме требуется введение должности менеджера по маркетингу.

Изучение товарной структуры рынка позволит решить вопрос, как удовлетворить потребности потребителей в товаре, выбранном для поставки на рынок. Для этого нужно изучить технический уровень и качество обращающихся на рынке товаров и услуг, принятую на рынке систему товародвижения, уровень сервиса у конкурентов, особые требования к товару со стороны потребителей. Это поможет ООО «Торговый Дом Альянс» понять, насколько конкурентоспособной может быть ее товар на целевом рынке. Если установлено, что планируемая к поставке продукция по интегральной оценке уровня качества и конкурентоспособности не выходит на удовлетворительные показатели, то фирме придется принять одно из трех альтернативных решений:

провести соответствующую работу по повышению уровня качества и конкурентоспособности продукции;

отказаться от продаж данной продукции;

провести поиск других рынков, характеризующихся менее высокими требованиями к уровню качества данной продукции.

Тщательное изучение товарной структуры позволит ООО «Торговый Дом Альянс» избежать финансовых, предпринимательских и организационно-коммерческих рисков.

Анализ внутренней среды предприятия - сложная задача. Его рекомендуется начинать с оценки творческих возможностей коллектива и способностей руководителей выделять из общей массы сотрудников людей, склонных мыслить и поступать неординарно, предлагать оригинальные идеи. Далее нужно оценить эффективность действующих организационных структур и методов управления организационными процессами.

Осуществление производственной функции позволит ООО «Торговый Дом Альянс» добиться долговременного успеха при проведении направленной товарной политики на рынке.

Особое внимание следует обращать на внедрение в торгово-посредническую деятельность новых товаров и услуг, открывающих перед покупателями возможности удовлетворения совершенно новой потребности; либо поднимающих на качественно новую ступень удовлетворение уже известной потребности; либо позволяющих более широкому кругу покупателей удовлетворять на определенном уровне известную потребность.

ООО «Торговый Дом Альянс» должна позаботиться о максимальном информировании потенциальных клиентов. Чем больше они знают о товаре, его производителе и поставщике, тем выше вероятность предпочтения этого товара товарам конкурентов.

Проведение целенаправленной ценовой политики обеспечивает конкурентоспособность товара и фирмы на рынке. Хорошее знание уровня цен, действующих на рынках определенных видов продукции, позволяет и т.д.................


Перейти к полному тексту работы



Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.