На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


реферат Техники манипуляции в межличностном деловом общении

Информация:

Тип работы: реферат. Добавлен: 24.04.2012. Сдан: 2011. Страниц: 8. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


К основным техникам психологического воздействия можно  отнести:
    запутывание – введение партнера в заблуждение путем дозирования, искажения или утаивания деловой информации;
    запугивание – использование в деловой ситуации вербализованной угрозы и невербальных сигналов угрозы как возможного применения экономических или каких-либодругих санкций против адресата, угрожающих его жизненной безопасности или деловому престижу;
    эмотирование – стимуляция неблагоприятного психоэмоционального состояния адресата, его негативных эмоциональных переживаний, тормозящих когнитивную ориентацию адресата в деловой ситуации и его ответные психические реакции;
    скрытое принуждение – принуждение, замаскированное на вербальном и процедурном уровнях с помощью различных манипулятивных уловок (речевых двусмысленностей, ложных аналогий, тематических переключений, информационного маркирования, «коммуникативного саботажа» и др.);
    вовлечение партнера в какие-либо процедурные или поведенческие действия, необходимые для реализации основной цели манипулятора. Осуществляется это вовлечение путем устной вербализации манипулятором обещаний и разного рода посул, реально не подкрепленных с его стороны никакими конкретными обязательствами.
В качестве приемов  психологического воздействия  манипулятор может использовать также техники заражения, суггестии, побуждения, обесценивания, игнорирования:
    Заражение направлено на передачу («навязывание») адресату собственного эмоционального состояния или собственного восприятия деловой ситуации. Психотехнические приемы заражения ориентированы преимущественно на сенсорные каналы партнера-адресата, поэтому для их стимуляции манипулятор использует в основном невербальные интонационные сигналы, эффектные восклицания, мимику, жесты, динамические характеристики общения (темп, ритм).
    Суггестия используется тогда, когда манипулятору необходимо внушить, «привить» адресату определенную установку, психическое состояние или намерение. Суггестивность (подверженность внушению) адресата будет значительно выше, если он находится в состоянии подавленности, тревожности, неуверенности, утомления, если у него низкий уровень профессиональной компетентности и заниженная самооценка. Особенность психотехнических приемов суггестии в манипулятивном технологическом процессе делового общения состоит в том, что они строятся на бесконфликтном, некритическом принятии информации адресатом и имеют явно выраженную одностороннюю направленность.
    Побуждение применяется манипулятором в тех ситуациях делового общения, когда для реализации собственных целей ему необходимо создать позитивную мотивацию у партнера-адресата. Основной психотехнический прием побуждения – стимулирование адресата к выполнению целей манипулятора путем выстраивания решения деловой проблемы в пользу манипулятора.
    Обесценивание используется для оказания психологического давления. Реализация этой манипулятивной техники осуществляется в виде деструктивной критики манипулятором позиции адресата и его личности. Дискредитация личности адресата, пренебрежительные суждения о его профессиональной компетентности, принижение значения занимаемой им позиции, саркастическое осмеяние его поведенческих действий – все эти психотехнические приемы обесценивания манипулятор использует для снижения самооценки у адресата, модификации его психического состояния, приведения его в состояние неуверенности, тревожности, беспокойства.
    Техника игнорирования используется манипулятором для снижения самооценки у адресата, который воспринимает игнорирование как пренебрежение и неуважение к занимаемой им позиции в решении деловой проблемы. Она реализуется в виде умышленного невнимания манипулятора к высказываниям и суждениям адресата, намеренного позиционирования манипулятором рассеянности, демонстративного пропуска логически обоснованных дискурсов адресата, избегания визуального контакта. Результативность этой техники проявляется в создании у адресата модифицированных психических состояний — состояний тревожности, неуверенности, беспокойства.
Сочетание рассмотренных  выше техник, их искусное комбинирование, умелый подбор манипулятором мишеней и механизмов манипулятивного воздействия составляют сущностное ядро манипулятивного технологического процесса делового общения.
Результат манипуляций  связан с психическими процессами интроекции – внутренними психическими процессами адресата манипуляции, на основе которых происходит присвоение им содержания намерений и желаний манипулятора. Интроекция – это включение индивидом в свой внутренний мир воспринимаемых им взглядов, мотивов и установок других людей. Интроекция – это стремление присваивать убеждения и установки других людей без критики и делать их своими собственными. Такой субъект очень часто говорит не от себя, а от лица коллектива, микросоциума и т.д. Вместо местоимения «Я» он, как правило, использует местоимение «МЫ».
В большинстве современных исследований по проблеме манипуляции основной акцент делается на действиях манипулятора, его манипулятивных приемах и уловках. Роль же психических процессов интроекции, протекающих на внутриличностном уровне у адресата манипуляции, практически не рассматривается. Они же являются не менее важными для осуществления манипуляции, чем процессы психологического воздействия манипулятора. С процессами интроекции, происходящими в психике адресата манипуляции, связан по существу результат всего манипулятивного технологического процесса делового общения.
В деловом общении  адресат ориентирован на манипулятора как на социально значимого для  него партнера, поскольку именно с  ним он связывает возможность  обсуждения и решения деловой  проблемы. Поэтому в манипулятивном технологическом процессе делового общения уже с момента начала общения присутствует ориентированность психических процессов адресата манипуляции на взаимодействие с манипулятором. И в этом состоит одна из важных предпосылок, создающих возможность манипуляции в деловом общении.
Каким же образом осуществляется сам процесс интроекции – процесс  включения намерений и желаний  манипулятора во внутренний мир адресата манипуляции? Каким образом желания  и намерения манипулятора адресат  манипуляции делает своими собственными, принимает их за свои и, опираясь на них, делает «самостоятельный выбор»? В этом состоит основная тайна манипулятивного технологического процесса делового общения.
У адресата манипуляции, как и у манипулятора, с самого начала делового общения «включаются» механизмы присоединения. Но в отличие от механизмов присоединения манипулятора, механизмы присоединения адресата манипуляции выстраиваются на психических процессах, имеющих совершенно иную, отличную от манипулятора мотивационную поддержку.
Адресат в манипулятивном технологическом процессе делового общения не осознает истинных побуждений и намерений манипулятора, поскольку  последний скрывает их. Но при скрытом  внедрении их в мотивационный  контекст адресата они становятся для  него эмоционально значимыми. Соответственно порог их эмоционального и мотивационного осознания повышается, что и обусловливает формирование в психике адресата временных психических связей, способствующих присвоению намерений и побуждений манипулятора, минуя их рациональную обработку.
В функционировании бессознательных  психических процессов интроекции, которые формируются у адресата манипуляции, ведущая роль принадлежит  правому полушарию мозга. Как  показали исследования, именно в правом полушарии более всего представлено образное мышление. Оно отражает внешние объекты целостно, «схватывая» их в целостном единстве на основе восприятия какой-либо отдельной части. Кроме того, различение и опознавание отдельных слов, воспринимаемых субъектом общения, осуществляется правым полушарием также на бессознательном уровне. Однако, различая отдельные слова, правое полушарие не может их осознать, вербализовать и связать в логически осмысленные дискурсы. Этот процесс осуществляется только левым полушарием, в котором представлена моторная функция речи, ее осознание и вербализация.
Поэтому можно предположить, что большинство психических  реакций интроекции, возникающих  у адресата манипуляции в ответ  на неосознаваемые им внешние воздействия  манипулятора, осуществляются преимущественно  правым полушарием. Эти бессознательные психические реакции могут вызывать у адресата манипуляции «безотчетное» эмоциональное поведение, которое функционально не согласуется с осознанной мотивацией, исходящей из левого полушария.
Функционально несогласованное  «безотчетное» поведение адресата манипуляции означает «выход» процессов интроекции на уровень их поведенческой реализации. Это, по существу, демонстрирует партнеру-манипулятору готовность адресата манипуляции присвоить внедряемые в его психику желания и намерения.
Установление долговременных деловых отношений между манипулятором  и адресатом манипуляции может  способствовать формированию между  ними и определенных ассоциативных  психических связей. На основе ассоциативных  связей в их общении будут каждый раз воспроизводиться сформированные ранее эмоциональные переживания и установки, то есть манипулятивный технологический процесс может возобновляться вновь и вновь в заданных однотипных деловых ситуациях. При этом происходит «включение» особой формы памяти – эмоциональной памяти. Она может функционировать практически автономно, без участия словесно-логической памяти. Эмоциональное состояние адресата и его подверженность манипуляции воспроизводятся вновь без отображения самих стимулов в образах или вербальных сигналах.
Таким образом, процессы интроекции тесно связаны с другими структурными компонентами манипулятивного процесса делового общения. Эффективность процессов интроекции определяется также адекватным выбором наиболее соответствующего заданной деловой ситуации типа манипулятивной технологии.
Анализ манипулятивного  процесса позволяет выделить основные элементы манипулятивных технологий делового общения. К ним можно отнести:
    определение вектора скрытого психологического воздействия
    подбор техник и приемов манипулятивного воздействия
    поиск мотивационной поддержки манипулятивного воздействия.
Специфика и особенности  манипулятивных технологий в значительной степени задаются выбором мишеней  психологического воздействия. Каждому  виду соответствуют определенные техники  и приемы манипулятивного воздействия, определенный вектор скрытого психологического воздействия и соответствующая ему мотивационная поддержка. На выбор самих мишеней оказывают влияние такие существенные факторы, как заданная деловая ситуация; особенности психики адресата манипуляции; поставленные манипулятором цели психологического воздействия, информационно-силовое обеспечение, которое он использует в заданной деловой ситуации.  

Наиболее распространенные приемы манипулятора
Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств», «люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т.д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!
Попробуйте ради спортивного  интереса создать подходящие для  вашего бизнеса трюизмы и используйте  их в переговорах. Трюизмы применяются  для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько примеров. Трюизм на наведение транса – «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение – «Опыт – великий учитель»; трюизм на забывание – «Люди умеют забывать то, что они знают».
Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: «до того как...», «после того как...», «в течение...», «по мере того как...», «прежде чем...», «когда...», «в то время как..» Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».
Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».
Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы хотели бы войти в транс с открытыми глазами или с закрытыми?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» — спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.
Используя технику  «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.
Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить фразу, которая должна вызывать у собеседника нужную вам реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.
Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. Сначала определим понятия. Что такое якорь?
У каждого из вас  есть такая песня или мелодия, услышав которую, вы вспоминаете свое прошлое и как бы возвращаетесь в то время. У каждого из вас образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого из вас есть такое место на теле, прикосновения к которому вам приятны, и, может быть, при этом вы вспоминаете свою маму или кого-то еще. У каждого из вас есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические.
Итак, якорь – это  нечто из внешнего мира (звук, образ, прикосновение). И когда якорь воздействует на вас, в ответ вы начинаете испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же. Большинство якорей, которые вы имеете в настоящий момент, были установлены вами самими или другими людьми неосознанно, и поэтому их действие непредсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует ваше сознание на то или иное касание вашего тела. Сознание часто не может объяснить, почему какая-либо мелодия вызывает в нас грусть или иное чувство. Теперь, зная эту технику, у вас появилась возможность делать это осознанно.
Якорь – это условный стимул. Для установления якоря необходимо попросить собеседника вспомнить  ситуацию, в которой он испытывал  требуемое переживание. Наблюдая момент полного выражения этого чувства (например, при воспоминании испуга губы станут тоньше, цвет лица бледнее, дыхание – поверхностным; при воспоминании страсти губы станут полнее, цвет лица – ярче, дыхание глубже), введите стимул, с которым это чувство может быть ассоциировано. В качестве стимула можно использовать щелчок пальцами, прикосновение. Если удалось заякорить это чувство, то при повторении стимула возникнет связанное с ним состояние.
Якорем может стать  любое прикосновение, любой звук, любое ваше движение, если оно находилось в поле зрения другого человека. Отметим, что кинестетический якорь более мощный, и ему очень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности ставьте кинестетические якоря, прикасаясь к другому человеку. Теперь можно проверить результат работы. Когда вы воспроизводите якорь максимально точно, у другого человека в ответ возникает то чувство, которое вы им закрепили. Если сделать якорем звонок телефона, то каждый раз, когда будет звонить телефон, у человека станет появляться это чувство. Такая техника очень похожа и имеет много общего с опытами академика Павлoвa по поводу условных рефлексов. Звонок телефона вызывает доверие, стимул – реакцию; стимул – это якорь, а ресурс – реакция; якорь вызывает ресурс.
Якорь устанавливается  на пике переживания, тогда, когда человек максимально погружен в это чувство. Якорь должен воспроизводиться с максимальной точностью. Если это кинестетический якорь, то касание должно повторяться в том же месте, что и впервые, когда вы его устанавливали, с тем же усилием, с тем же давлением и т. д. Если это был звук вашего голоса, то он должен быть таким же, и когда вы воспроизводите якорь: тот же тембр, та же громкость и т. п. Если это было движение, которое видел ваш собеседник, то и оно должно повторяться в точности.  

Принципы успешного манипулирования
1. Принцип последовательности. Естественное стремление людей быть и считаться последовательными – очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным – да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию?
А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах.
Кроме того, стремление к последовательности позволяет  избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности – своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип – золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды.
Ведущее значение здесь  имеют обязательства. Поскольку  человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней. Образцы использования нашей приверженности быть последовательными можно найти на каждом шагу.
Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка – не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что-то вроде: «Спасибо, нормально», «Замечательно», «Хорошо» или «Все в порядке, благодарю». И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол – вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь: «Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?..»
Письменные же обязательства  имеют вообще магическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем  договоры, ставим свои подписи под  соглашениями? Потому что письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует.
Люди, работающие в  бизнесе, знают о простом, но чрезвычайно  действенном трюке, позволяющем существенно снизить возможность попыток расторжения заключаемых договоров. Если форму контракта заполняет не менеджер торговой фирмы, а покупатель, то совершается волшебство. Человек, лично изложивший свои обязательства в документе, будет действовать в соответствии с написанным.
В рекламных конкурсах  «Напишите лучшее письмо» (историю, речевку, афоризм, частушку, лозунг) на тему «Почему я люблю такой-то продук» и получите приз!» тоже применяют методику письменных свидетельств и обязательств. Главная цель таких конкурсов – побудить как можно больше людей одобрить товар, написав «гимн» о своем восхищении им.
Кроме того, обязательства  способны «созидать свои собственные  точки опоры». Приняв обязательство, люди будут убеждать себя, что сделали правильно. Каждый их сознательный или подсознательный довод – новая точка опоры в оправдание совершенного выбора. Манипулятор может предложить нам "наживку" для того, чтобы заставить нас сделать желательный ему выбор. После того как мы заявим о принятии решения, этот стимул ("наживку") можно и убрать. Принятое решение (особенно публично высказанное) само создаст нужные точки опоры.
2. Принцип взаимного обмена. Это называют еще правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что-то, то мы должны постараться ему за эту любезность каким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать должное: позаботиться об «отдарке», при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюция сделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью человеческой культуры. Слова «спасибо» или «благодарю» сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание «очень Вам обязан».
Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захочет  его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена – не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности.
Вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают  небольшую любезность до того, как попросят вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно – срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае. Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые – им несть числа…
Представители различных  сект перед тем, как попросить  о пожертвовании, нежданно-негаданно  вручат какую-нибудь безделушку – цветок, журнал или брошюру, утверждая, что  это подарок от их общества. Эта стратегия, изобретенная кришнаитами в 70-е годы ХХ века, принесла сектантам фантастическую прибыль.
Религиозные жертвования  примитивных культов тоже были рождены  принципом взаимного обмена: задобрив богов жертвами, верующие могли тешить себя надеждой на их ответную милость или благодать.
Продавцы на любом  рынке прямо-таки одержимы мыслью бесплатно  дать нам попробовать небольшой  образец продаваемого продукта, заманивая  в ловушку автоматически возникающего при этом психологического обязательства купить его в качестве ответной благодарности. То же происходит и в ходе «невинных» рекламно-дегустационных акций в супермаркетах.
Похожий способ стимулирования сбыта применяется фирмами поквартирной торговли. Скажем, продает такая  компания мелкую кухонную утварь, бытовую химию или гигиенические средства. Распространители приносят комплект этих товаров потребителю домой и оставляют его на сутки или двое без каких-либо обязательств со стороны клиента, просто предлагая испытать их. Через оговоренное время они возвращаются и собирают заказы на те товары из комплекта, которые клиент хочет приобрести. Эффект от этого метода сами агенты называют одним словом – «ажиотаж».
Вся политическая жизнь  держится на обмене взаимными услугами, голосами, обязательствами, одолжениями. Влиятельное лицо – это тот, кому многие чем-то обязаны. Это прослеживается как во взаимодействии различных ветвей и уровней власти, так и в процессе лоббирования, принятия законов, и, конечно, в межгосударственных переговорах. Как может элита власти не быть вовлеченной в суету взаимного обмена, если нарушение данного принципа приводит к огромным трудностям? Чего может добиться политик, которому никто ничего не должен?
Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки. Если торговец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купить предлагаемую вещь.
Вариацией правила  взаимного обмена, использующего  обмен уступками, является манипулятивная методика «Требование > отказ > отступление». Формулировка очень проста: если нет  даже повода к зависимости человека – Вы ему ничего не дали, а Вам от него что-то нужно – создайте, спровоцируйте такую ситуацию, в которой собеседнику будет неудобно отказать Вам в следующей просьбе, меньшей по масштабу. Например, зайдите в любой соседний офис и спросите, не желают ли работники приобрести билеты на, скажем, концерт похоронной музыки за кругленькую сумму. «Нет? Очень жаль, ну ладно... Да, кстати, извините, а не могли бы Вы подарить нам 30 листов бумаги (у нас закончилась)?» Вряд ли откажут – они уже успели обидеть отказом, им неудобно делать это во второй раз, тем более, по такому пустяку. Хотя, если бы Вы просто спросили у них такое количество листов, они сочли бы это за наглость. Повторим: сработал принцип «Требование > отказ > отступление». Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Вы уступили человеку, которому не нужны билеты, и не стали настаивать на их покупке (помните: «Ну ладно...?»), и теперь он в долгу – должен уступить Вам! Это уже взаимный обмен уступками. Только Вы-то знаете, что первая уступка Вами спровоцирована, а вторая просьба была мелкой только на фоне первоначальной.
Только кажется, что  подобная методика используется не так  уж часто. Известный художник В.А. Фаворский, представляя свои книжные и журнальные иллюстрации редактору, обязательно в нижнем левом углу рисовал… собачку. Редактор, увидев это, обрушивал на несчастное животное весь пыл своего негодования, доказывал несоответствие его смыслу рисунка и в конце концов добивался того, что Фаворский уступал и собачку стирал. К остальному редактор уже не придирался, что художнику и требовалось.
Наблюдения помогут  выявить склонность некоторых людей  коллекционировать зависимость  людей от их добрых дел или отказы им в чем-либо. Эти манипуляторы исповедуют принцип «Будьте щедрыми – это выгодно. Вместо того чтобы огорчаться, радуйтесь категорическим отказам». Они довели это собирание зависимостей до автоматизма.
3. Принцип общественного доказательства. По своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и лишь только около 5% – инициаторами, зачинателями. Большинство считают свое поведение правильным, если видят других людей, ведущих себя аналогичным образом или считающих так же. Мы автоматически допускаем, что если множество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечто такое, чего не знаем мы. Чаще всего это действительно оправдано. Но «психологические спекулянты» эффектно эксплуатируют нашу автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.
Еще в древнейшие времена  охотники поняли, что можно убить  громадное число животных, загнав стадо к крутому обрыву. Мчащиеся животные, глядя на поведение других особей и не видя ничего впереди, сами предрешали свою судьбу. Несущиеся сзади толкали бегущих впереди, и таким образом все стадо по своей собственной воле становилось пищей.
Термин «козел отпущения» означает «специально натренированное  животное, используемое на мясокомбинатах для заманивания стада в скотобойню».
Профессиональные  нищие «солят» свои шапки и  ладони несколькими якобы уже  брошенными другими людьми монетами, призывая нас последовать их примеру.
Редкая реклама  не демонстрирует, что предлагаемый товар одобрен многими, что его «поразительно быстро раскупают».
Потенциальных покупателей  жилья очень «подстегивает» сообщение, что подобная квартира в соседнем подъезде не «простояла» в прошлом  месяце и двух дней – ее сразу  приобрели. Подобный же эффект дает и фраза: «В этом микрорайоне только за последний год столько влиятельных людей квартиры купили!»
Работники бизнеса, торговли и сферы услуг часто для  блокирования какого-то нежелательного поведения клиента используют сравнение  его с другими: «Ну, сколько лет работаем – такого еще не было… До такой глупости еще никто не додумался...»
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.