На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Тактические приемы в переговорном процессе

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 25.04.2012. Сдан: 2011. Страниц: 81. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ТАКТИЧНІ  ПРИЙОМИ В ПЕРЕГОВОРНОМУ ПРОЦЕСІ
Курсова робота 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    ЗМІСТ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВСТУП

    Кожній  людині доводиться брати участь в  переговорах як у невід’ємному атрибуті повсякденного життя. В процесі  спілкування з членами родини, друзями, колегами, начальством кожного разу виникає потреба усунення конфлікту поглядів, сумісного подолання проблем або встановлення стійкого контакту.  В основі будь-якого співіснування та співробітництва лежить вміння договорюватися, знаходити компроміси.
    Засобом спілкування між людьми, призначеним саме для досягнення узгодження, виступають переговори. У багатьох дослідженнях, присвячених аналізу переговорного процесу, термін «переговори» використовується для позначення широкого кола ситуацій, в яких люди намагаються обговорити ті чи інші проблеми, узгодити будь-які дії, домовитися про що-небудь, вирішити спірні питання. Так, В. Мастенбрук зазначає, що «переговори - стиль поведінки, з яким ми зустрічаємося і використовуємо самі щодня»[18, с.2]. Раніше вони були лише чітко окресленою сферою діяльності певного кола політиків і дипломатів, тепер важливість цього явища для пересічних людей підтверджується появою різноманітних курсів ведення переговорів, навчальних посібників, науково-дослідницьких робіт, в яких вивчаються ефективні технології ведення переговорів.
    Переговорним  аспектам, направленим на досягнення реального результату, приділяється особлива увага. Учасники переговорів  намагаються впливати на розподіл витрат і зисків на свою користь за допомогою  створення можливостей для маневрів, представлення своїх пропозицій як очевидних, пред’явлення тільки вигідних для себе фактів, надання тільки дрібних уступок.
    Актуальність  теми обумовлена постійною модифікацією та появою нових тактичних прийомів, що використовуються в ході переговорного  процесу. Особливо інтенсивно цей процес став розвиватися останнім часом у зв'язку з розвитком підходу до переговорів, пов'язаного зі спільним пошуком вирішення проблеми.
    Об’єктом  дослідження курсової роботи є переговорний процес.
    Предметом дослідження виступають тактичні прийоми як структурні елементи технології ведення переговорів.
    Мета  роботи - дослідити роль й значення тактичних прийомів як одного з найвпливовіших чинників перебігу переговорів.
    Поставлена ??мета визначила основні завдання роботи:
      розглянути теоретичні підходи до ведення переговорного процесу тактичних прийомів;
      виявити особливості тактичних прийомів стратегії торгу;
      розкрити особливу роль тактичних прийомів принципових переговорів.
    Тактичні  прийоми, які використовуються сторонами  під час переговорів, знайшли достатньо широке висвітлення в літературі, присвяченої вивченню переговорного процесу. Так, серед авторів країн СНД потрібно відзначити О. Буртовую [10], І.Василенка [11], Ю. Дубиніна [13], М. Лебедєву [16], І. Лукашука [17] та Шеретова С. [23]. Але в основному матеріал, викладений у навчальній літературі цих авторів, носить загальний характер, а тактичні прийоми розглядаються оглядово, в рамках розгляду стратегії і тактики переговорів.
    Дещо  докладніше розглядаються теоретичні аспекти застосування тактичних прийомів у роботі Н. Белоусової [9]. А ось саме практичному застосуванню таких прийомів найбільшу увагу приділяють І. Добротворський [12] та В. Мастенбрук [18].
    Серед західних авторів, які вивчали тактичні прийоми, що визначалися певним підходом до переговорів, слід відзначити Р.Фішера і У. Юрі [21], С. Сіджела і Л. Фурекера [8] та Ч. Осгуда [7].
    В роботі використані також і праці  авторів, що вивчають тактичні прийоми в рамках інших наук, в першу чергу, логіки, риторики, психології, наприклад, Ю. Фомін [22], Л. Орбан-Лембрик [19].
    Для розкриття питання про використання певних прийомів на практиці, велике значення мали роботи таких авторів, як А. Широкорад [24], В. Румянцев [20], Ч. Каррас [15], а також робота «История международных отношений» під редакцією А. Богатурова [14].
    Джерельну базу роботи складають, в першу чергу, документи особового походження, які мали провідне значення при розкритті практичного застосування певних прийомів ( В. Бережков [1], А. Ілларіонов [5], Н. Новіков [6]). Такі міжнародні документи, як «Дорожна карта» врегулювання палестино-ізраїльського конфлікту, Договір між СРСР та США про ліквідацію ракет середньої та меншої дальності, а також  Договір між СРСР та США про зменшення і обмеження стратегічних наступальних озброєнь були використані як докази на врегулювання напружених відносин між зазначеними країнами за допомогою використання певних тактичних прийомів в ході переговорів.
    Практична значимість роботи. У сфері практичної політики результати роботи можна використовувати для обґрунтування конкретних рекомендацій щодо використання певних тактичних прийомів для впливу на перебіг переговорного процесу.
    Наукову новизну даної роботи визначають висока значимість і недостатня практична розробленість проблеми «Тактичні прийоми в переговорному процесі». Розгляд питань, пов'язаних з даною тематикою, носить в роботі як теоретичну, так і практичну значимість.
    Робота  складається із вступу, розділів основної частини, висновків та списку джерел і літератури.
    У вступі обґрунтована актуальність вибору теми, визначені предмет, об’єкт, ціль та задачі, охарактеризовані література і джерела інформації, показані практична значимість та наукова новизна роботи.
    У першому розділі розглянуті загальнотеоретичні питання про стратегію і тактику переговорів, які саме і визначають тактичні прийоми, визначається їх взаємозв’язок під час переговорів.
    У другому розділі розглядаються  теоретичні аспекти тактичних прийомів стратегії торгу, а також наводяться конкретні приклади використання таких прийомів.
    В третьому розділі аналізуються переваги застосування тактичних прийомів стратегії  принципових переговорів і також  наводяться реальні приклади їх втілення на практиці.
    У висновках даної роботи підбиваються підсумки, формулюються висновки, що знайшли обґрунтування в роботі.

РОЗДІЛ  І

ТЕОРЕТИЧНІ  ЗАСАДИ  ВЕДЕННЯ  ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕСУ  ТАКТИЧНИХ ПРИЙОМІВ

    1.1. Основні стратегії ведення переговорів

    Поняттю «стратегія» надаються різні  значення. Зазвичай під цим терміном розуміють довготривалий план заходів і дій по досягненню головної мети. У даному випадку використовуємо його стосовно переговорів.
    Як  зазначає І.Лукашук, стратегія переговорів означає «основні цілі переговорного процесу, а також методи і засоби їх досягнення» [17, с.13]. Більш лаконічне визначення надає С.Шеретов, який підкреслює, що стратегія – кінцева мета переговорів [23, с.32]. М.Лебедєва називає стратегію переговорів «основним принципом, виходячи з якого учасники переговорного процесу розглядають переговори або як продовження боротьби, або як процес вирішення проблеми сумісними зусиллями» [16, с.117].
       Основними факторами, від яких залежить стратегія або підхід до переговорів, на думку С.Шеретова, є зовнішньополітична стратегія держави, культура, ерудиція та досвід учасників переговорів [23, с.32]. М.Лебедєва до цього додає очікувані наслідки переговорів для кожної зі сторін та розуміння успіху переговорів їх учасниками [16, с.117].
    Стратегія повинна бути вироблена до початку  переговорів. У ній з максимальною чіткістю визначаються основні цілі, яких бажає досягти сторона, формулюються потреби, бажання і наміри. Стратегія не є платформою, з якою ведуться переговори, вона визначає результат, який сторона розраховує отримати [17, с.13].
    Стратегія містить також засоби досягнення цілей. Під засобами в даному випадку розуміються тактика, методи та інструментарій, які передбачається використовувати. Все це визначається в широкому плані, з тим щоб була можливість варіювати їх застосування по ходу переговорів.
    Якщо  говорити про психологічну стороні стратегії переговорів, то слід відзначити, що вона завжди будується на минулому досвіді - в цьому її переваги і недоліки. До переваг належить, перш за все, те, що вона завжди ґрунтується на успішному минулому досвіді, тобто перевіреному у справі. Недолік стратегії, як правило, в тому, що вона заважає діяти за ситуацією, спонтанно [12, с.58]
    Стратегія повинна бути ретельно розроблена, включаючи альтернативні лінії  дій, з тим щоб їй можна було слідувати протягом усіх переговорів. При цьому не можна не враховувати наявні відомості про стратегію іншого боку, адже без цього підхід до переговорів може втратити свою основну цінність [17, с.13].
    Усі дослідники переговорного процесу  єдині в тому, що підставою для  прийняття тієї чи іншої стратегії є питання - чи розглядають сторони переговори як продовження боротьби або як процес вирішення проблеми, 
що передбачає спільні зусилля. Відповідно до цього виділяються дві стратегії переговорів:

      торг (bargaining);
      сумісний з партнером пошук вирішення проблеми (joint problem-solving).
    В першому випадку учасники бачать в переговорах можливість домогтися  перемоги при реалізації власних  цілей та інтересів в максимально  повному обсязі. Кожна з сторін в значній мірі самостійно шукає  рішення і намагається нав’язати його іншій стороні. В результаті боротьби, яка може затягнутися надовго, учасники можуть прийти до компромісного рішення. М. Лебедєва  відзначає, що  чим жорсткіше торг, тим кращі перспективи учасника в реалізації власних цілей [16, с.117]. Однак в такому випадку зростає імовірність зриву переговорів і перехід до односторонніх дій, тоді власні інтереси можуть бути взагалі не задоволені.
    Вільям  Мастенбрук підкреслює, що стратегія  боротьби має пряме 
ставлення до аспекту збалансованості сил і робить на нього значний 
вплив: одна сторона намагається підпорядкувати собі іншу, використовуючи будь-яку можливість зміцнити свою силову позицію [18, с.10]. Така стратегія застосовується, коли інтереси сторін жорстко протиставлені один одному і одна зі сторін глибоко впевнена в тому, що боротьба за 
свої інтереси принесе більше користі ніж переговори.

    Протилежний підхід передбачає орієнтацію не тільки на те, щоб змусити партнера прийняти спільне рішення, але й на сумісний аналіз проблеми і сумісний пошук  варіантів рішення. Він передбачає кооперативність і партнерські відносини. В рамках підходу сумісного з партнером пошуку вирішення проблеми інакше розуміється перемога або успіх переговорів, а саме, як вирішення протиріч і максимальне взаємне задоволення інтересів всіх сторін [16, с.118].
    Саме  ці дві основні стратегії і  опинилися в центрі уваги дослідників, що вивчають переговорний процес. Одним  з центральних питань, що обговорювалися в науковій літературі, було питання  про те, яка стратегія в 
торзі є найбільш ефективною для отримання максимального результату (виграшу): «жорстка» або «м'яка». Іншими словами, чи має бути торг з мінімальними уступками (тобто жорстким) або, навпаки, він повинен припускати 
компромісні пропозиції та рішення (м'яким) [23, с.34]

    Авторами  ідеї стратегії «жорсткого торгу» були американські дослідники С. Сіджел і Л. Фурекер [8]. Вони вважали, що уступка з одного боку на переговорах призводить до посилення позиції іншої сторони. Учасники переговорів, які використовують стратегію «жорсткого торгу», застосовують примус, щоб змусити кожну сторону зробити уступки і досягти угоди. Переговорний процес зазвичай за такої стратегії починається з завищених вимог, а відносини між учасниками в цілому антагоністичні і ворожі. Результатами швидше бувають компроміси, а не взаємоприйнятні угоди.
    Майже одночасно з ідеєю стратегії «жорсткого торгу», Ч.Осгудом [7] була сформульована концепція стратегії «м'якого торгу». При використанні стратегії «м'якого торгу» пріоритетним є досягнення угоди, не 
доводячи ситуацію до конфлікту. Цей підхід полягає в тому, щоб робити пропозиції та йти на уступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним. Серед негативних наслідків застосування такої стратегії Р.Фішер і У.Юрі перераховують риск прийняття нерозумного рішення, вразливість перед прибічниками жорстокого підходу та не вирішення важких питань, які можуть викликати розбіжності [21, с.26-27].

    М.Лебедєва відзначає, що в чистому вигляді «жорсткого» та «м’якого» підходів не існує, адже в теоретичному плані відносність протиставлення обох підходів обумовлена наявність часткового збігу та розбіжностей інтересів сторін. Таким чином, в реальній практиці обидва підходи використовуються одночасно [16, с.119].
    Наприкінці 70-х років активно розвивалися  ідеї партнерського підходу. Зокрема, Р. Фішер і У. Юрі назвали такий підхід «принциповими переговорами». Вона передбачає такі переговори, де люди відділені від проблеми, а головна увага приділяється не позиціям сторін, а їх інтересам. Мета - спільне вирішення проблеми на основі об'єктивних критеріїв з урахуванням інтересів партнера по переговорах. [21, с.28].
    Таким чином, слід зазначити, що правильне  визначення учасниками переговорів  їх стратегії в поєднанні з  розумінням меж переговорних ресурсів, як своїх власних, так і партнера, прокладає дорогу до успіху переговорів, в той час як прорахунки в стратегії можуть вести не тільки до зриву переговорів, але і до серйозних наслідків міжнародного характеру аж до збройних конфліктів. Будь-яка стратегія в цьому сенсі тільки план, підкріплений бажанням, волею і ресурсами, а 
здійснення плану - це послідовність застосовуваних тактичних кроків.

      Характеристика  тактики в теорії переговорного процесу
    Після того, як визначена стратегія переговорів, виникає необхідність розробки тактики  їх ведення.
    Тактика (грец. taktika — мистецтво командування військом) — система послідовних дій, яка сприяє реалізації загального плану переговорів, досягненню накресленої цілі. Ця система цілковито залежить від стратегії, визначається нею. [19, с. 449]
    Якщо  завдання стратегії - намітити, що повинно бути досягнуто на переговорах, то завдання тактики полягає у визначенні того, як це зробити. Стратегія переговорів зазвичай визначається керівними інстанціями країни, а вибір тактики їх ведення, як правило, залишається на розсуд делегації та її керівника, що відкриває перед ними поле для маневру і прояву переговорної майстерності.
    Як  зазначає Н. Білоусова [9], найважливішими напрямами роботи в рамках розробки тактики переговорів є:
    тактичний обмін інформацією о цілях, сподіваннях і припустимих рішеннях;
    вибір позиції, яка могла б послужити прикладом для іншої сторони;
    робота в напряму компромісного рішення, яка передбачає уступки з обох сторін.
    Тактика переговорів передбачає і вибір  стилю взаємин з партнером. Він  може носити конфронтаційний характер, а може бути націлений на співпрацю. Між цими крайніми варіантами можливо безліч нюансів у стилі взаємовідносин, що диктуються стратегічними задумами, тактикою, ходом переговорів, а часом і особистісними особливостями переговірників [13, с.47].
    При конфронтаційному стилі ведення переговорів акцент робиться на розкритті слабких сторін у позиціях партнера, їх викритті. Дискусії можуть приймати полемічний характер, а пропозиції формулюються в розрахунку на те, щоб поставити партнера в якомога більш складне становище. Як правило, конфронтація обертається проти того, хто її ініціює, чи завдає шкоду всім її учасникам і ніяк не може бути рекомендована як стилю ведення переговорів, так само як і перетворення переговорів у суперечку. Навпаки, прагматичний підхід до них створює найкращі передумови для пошуку взаємоприйнятних рішень. 
При переговорах, заснованих на співпраці, акцент робиться на тому, що може зблизити сторони, призвести переговори до успіху [17, с.19].

    Ще  однією складовою тактики є ініціативність у ході переговорного процесу, прояв енергійності при веденні переговорів. Це передбачає активні зусилля сторони з концентрації уваги передусім на питаннях, що її цікавлять, з нейтралізацією дій партнера, що відводять убік від цих питань або заважають досягненню цілей переговорів найкоротшим шляхом. Роль свого роду ведучого у переговорах може нести безсумнівні переваги для просування своїх інтересів, у зв'язку з чим боротьба за такий стан становить один з елементів переговорного змагання [13, с.51]
      Тактика переговорного процесу здійснюється за допомогою певних тактичних прийомів.  Тактичний прийом — конкретна форма загальної системи послідовних дій, яка спрямована на реалізацію окремих завдань переговорів. Тактичні прийоми – більш складні творення, ніж тактичні ходи. Вони, як правило, стосуються не одного, а декількох виступів, хоча окремі тактичні прийоми можуть бути представлені навіть у вигляді окремих реплік. Тактичні прийоми реалізують функції переговорів, підходи до них та цілі кожного з етапів переговорного процесу [16, с.129]
    Існує чимало тактик, які застосовуються під час переговорів. Іноді практично  непомітні для нетренованого  ока прийоми дозволяють одержати перемогу. В основі їх лежать якості, які вливають на результат прийняття рішення і в значній мірі не контролюються людиною. Наприклад, в своїх дослідженнях М. Базерман виявив «ефект обрамлення», який оснований на тому, що будь-яка подія, будь-яка цифра включені в рамки знань, позицій і настроїв людини. Ця рамка впливає на прийняття рішення так само, як і знання. Це ж саме стосується й експертної думки [9, с.119]
    Таким чином, тактика переговорів призначена для того, щоб подати на переговорах намічені цілі, щоб забезпечити максимальний ефект від сильних сторін свого підходу до переговорів, утруднити партнеру розпізнання вразливих аспектів свого становища, якщо такі є, і створити таким чином умови для найкращого результату переговорів.

РОЗДІЛ  ІІ

ТАКТИЧНІ  ПРИЙОМИ СТРАТЕГІЇ  ТОРГУ

    2.1. Загальні засади  тактичних прийомів  стратегії торгу

 
    Характеристика  тактичних прийомів, що використовуються під час переговорного процесу, дозволяє звернути увагу на важливий аспект, який відрізняє одні прийоми від інших. Цей критерій - мета, заради досягнення якої використовується той чи інший прийом. І такі цілі полягають або у прагненні до одностороннього виграшу, або ж у бажанні полегшити досягнення взаємовигідного результату [10].
    В першому варіанті застосовується стратегія торгу.  Як зазначає І. Василенко, досягнення консенсусу за допомогою жорсткого торгу припускає використання саме силових прийомів, орієнтованих на маніпулювання поведінкою партнера. У відомому сенсі жорсткий, конфронтаційний підхід за столом переговорів досить нагадує військові дії. Військові маневри і прийоми, які тут застосовуються, ближче до військової тактики, ніж до політики взаємних поступок, властивої спілкуванню пересічних осіб. Жорсткий торг розрахований на абсолютний виграш: все або нічого. Саме тому зміст використання таких прийомів - у що б то не стало добитися поступок від партнера. Навмисний обман, звинувачення, позиційний натиск - всі ці прийоми відносяться до жорсткого торгу [11, с.14].
    Характер тактичних прийомів і поведінка сторони переговорів в рамках стратегії торгу визначається виходячи саме з того, що мета переговорів - перемога, а головний інструмент досягнення мети – сила. За таких обставин учасник переговорів цілком зосереджений на якнайшвидшому вирішенні питань і не надає значення тому, як його дії сприймаються іншими. Своєю тактикою і поведінкою він добивається зміцнення позиції сили.
    М. Лебедєва відмічає, що тактичні прийоми торгу особливо характерні для тих випадків, коли сторони вступають в переговори для врегулювання конфліктних відносин [16, с.129]. І. Лукашук додає, що такі прийоми  використовуються також у випадках, коли мова йде про окрему угоду і сторони не зацікавлені в подальших відносинах. Другий варіант їх застосування - коли одна з сторін займає абсолютно домінуючу позицію і не дуже зацікавлена ??в досягненні угоди з даним партнером. [17, с. 18]
    Серед негативних моментів використання тактичних прийомів стратегії торгу І.Лукашук [17] відзначає наступні:
      несумісність з основними принципами переговорів;
      усунення можливості сумлінної взаємодії сторін;
      позбавлення можливості розвитку взаємно вигідних відносин у майбутньому;
      провокування іншої сторони не тільки до опору, але й до відповідного нападу, в результаті чого ініціатор може в кінцевому рахунку програти;
      нав'язавши іншій стороні угоду, навряд чи можна розраховувати, що вона стане її сумлінно виконувати.
    Як зазначають Р. Фішер і У.Юрі, тактика уловок упереджена, насамперед тому, що вона не відповідає вимозі взаємності. Вона призначена для використання лише однією стороною, інша сторона імовірно не повинна знати про неї або, як очікується, повинна ставитися до неї терпимо [21, с.241].
    Важливо мати на увазі, що використання прийомів торгу в ряді випадків призводить до досягнення мети. Однак здійснюється це за рахунок послаблення контролю над ситуацією (адже переговори можуть бути перервані) та  ризику невиконання угоди протилежною стороною або висування вимоги перегляду домовленості [16, с.132].
    І.Василенко також додає до негативних наслідків використання тактичних прийомів стратегії торгу формування певної репутації, яка може несподівано зіграти свою роль (часто негативну) на наступних переговорах. Він зазначає, що тактика торгу веде до того, що баланс інтересів порушується і сторони мають справу з асиметричним типом рішення, причому перевага буває не обов'язково на користь більш сильного партнера. Іноді вирішальне значення мають випадкові фактори, наприклад напористість, демонстративна твердість слабкого партнера. В результаті у більш сильної сторони виникає почуття незадоволення, але ж не виключено, що ті ж особи можуть знову опинитися за столом переговорів [11, с.16].
    Шкала тактичних прийомів стратегії торгу  досить широка - такі, що завдають психологічну шкоду (обман, образа), різні форми  тиску. Вони можуть бути незаконними, неетичними або просто неприємними. В рамках стратегії торгу, наприклад, активно застосовують такі тактичні прийоми, як пакетування, висування вимог в останню хвилину, завищення вимог, різні види нагляду, розстановка хибних акцентів у власній позиції, чинення тиску на партнера, ультиматум.
    Тактичні  прийоми стратегії торгу краще  розроблені в переговорній практиці і більше диверсифіковані, тобто мають безліч варіантів. Їх аналоги є і в подібних видах діяльності, пов'язаних, наприклад, з веденням спору, полеміки [16, с.129].
    Серед основних правил протидії прийомам стратегії  торгу Ю. Фомін називає наступні: розпізнати тактику партнера; відкрито поставити про неї питання; піддати сумніву законність і бажаність такої тактики, тобто обговорити її [22, с.241]. Р. Фішер і У. Юрі до цього додають такі необхідні заходи: відокремити людину від проблеми; зосередитися на інтересах, а не на позиціях; вигадувати взаємовигідні варіанти; наполягати на використанні об'єктивних критеріїв [21, с.142]. І.Лукашук відзначає, що начальний етап переговорів є вирішальним з точки зору боротьби проти тактичних уловок. На його думку, саме на цьому етапі слід вживати заходи, необхідні для контролю за ходом переговорів. У цих цілях добиваються узгодження плану та процедурних питань і спонукають інший бік їх дотримуватися, а також наполягають на досягненні компромісу [17, с.28].
    Отже, серед основних характерних рис  тактичних прийомів стратегії торгу  потрібно відокремити насамперед наступні: постійне прагнення до перемоги в кожному питанні і на кожному етапі переговорів; використання силових прийомів, наприклад, нав'язування високих темпів переговорів і питань, що підлягають обговоренню, і разом з тим неготовністю до поступок. Саме ці ключові характеристики й потрібно використовувати для попередження та протидії таким прийомам з боку партнера в ході переговорів.

    2.2. Провокаційні прийоми у веденні переговорів

    Тактика «зростаючих вимог». Сутність даного тактичного прийому полягає в збільшенні вимог або висуненням нових з кожною поступкою партнера. Іноді сторона може знов підняти ті питання, які начебто вже було врегульовано [21, с. 150]
    Один  з прикладів застосування такого прийому чітко простежується  в переговорному процесі 1938 року між Великобританією і Францією з одного боку і Німеччиною з іншого щодо Чехословаччини. Ось що розповідає Честер Лі Каррас [15, с. 20-21] про ці переговори:
    «Гітлер пред'явив чехословацькому уряду непомірно високі вимоги щодо прав німецької національної меншини і поставив перше жовтня 1938 року крайнім терміном виконання його ультиматуму.
    Сили союзників на переговорах значно перевищували сили Німеччини. Але Гітлер реально оцінив свої можливості і вирішив виграти на переговорах те, що не зміг би виграти в ході війни. Вже тринадцятого вересня Чемберлен оголосив про готовність піти на значні поступки, якщо Гітлер погодиться на переговори. П’ятнадцятого вересня прем'єр-міністр Великобританії здійснив важку подорож, щоб зустрітися з Гітлером на сході Німеччини. Відкриваючи нараду, Гітлер висловлював образи на адресу Чемберлена і пред'явив необгрунтовані територіальні претензії. Гітлер знав, що Чемберлен чотири - пять днів намагався переконати французів, що Гітлеру можна довіряти. Чехам навпростець сказали, що до ситуації треба ставитися реалістично і немає сенсу починати боротьбу.
    Двадцять  другого вересня Чемберлен знову полетів у Німеччину і запропонував Гітлеру навіть більше, ніж той вимагав. Гітлер був вражений, але аніскільки не збентежений. Він ще збільшив свої вимоги. Чемберлен повернувся до Англії, щоб обсудити умови Гітлера; німецький лідер тим часом публічно заявив, що, якщо його скромні вимоги не будуть задоволені, він почне війну першого жовтня. В результаті, коли лідери зустрілися двадцять дев’ятого вересня, Гітлер вже майже не сумнівався у своїй перемозі. Муссоліні виступив посередником і запропонував кілька несуттєвих компромісів, які негайно були прийняті обома сторонами. Через декілька місяців Чехословаччини не стало».
    Як  зазначають Р. Фішер і У. Юрі, ця тактика може мати подвійну перевагу: по-перше, знімається необхідність уступати по всій проблемі; по-друге, виникає психологічний ефект, який примушує опонента швидше погодитися з черговою вимогою, поки не будуть висунуті нові [21, с.150].
    Тактика виходу (відстрочки, мовчання). «Вихід» застосовується в такому випадку, коли піднімаються питання, небажані для обговорення. В цьому випадку сторона може висунути прохання відкласти розгляд проблеми, перенести її на інший час або зовсім ігнорувати [22, с.256].
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.