На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Разработка сбытовой политики фирмы

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 28.04.2012. Сдан: 2011. Страниц: 10. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


    Разработка  сбытовой политики фирмы
    Содержание
Введение…………………………………………………………………………2
    Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы…..4
      Значение и сущность сбытовой политики фирмы……………………..4
      Этапы формирования и функции сбытовой политики………………..6
      Классификация, признаки и виды сбыта……………………………....9
    Анализ планирования сбытовой политики фирмы……………………14
      Общая характеристика фирмы……………………………………….....14
      Анализ объема продаж продукции……………………………………..15
      Анализ стимулирования сбыта продукции…………………………….19

3.       Основные направления совершенствования  сбытовой политики…....23

3.1.    Управление  сбытовой политики………………………………………..23

3.2.    Направления совершенствования сбытовой политики организации…26
Заключение……………………………………………………………………..29
Список  используемой литературы……………………………………………31 
 
 
 
 
 
 
 

    Введение
    Актуальность  и значимость выбранной темы работы обусловлены: местом и ролью проблемы управления сбытовой политикой в  стратегии повышения эффективности  производства; необходимостью выявления  направлений формирования эффективной  сбытовой политики и организации  данного процесса на предприятиях.
    Для того чтобы производимый товар или  оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских  и, конечно, маркетинговых решений.
    Сбытовая  политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или  наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений  и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию  конкурентоспособности товаров  на требуемом уровне; нахождению для  товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению  стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия  своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать  текущие ситуации.
    В условиях необходимости привлечения  все более крупных ресурсов для  решения производственно-сбытовых и других задач, а также неопределенности конечных коммерческих результатов  требуется тщательная проработка всего  комплекса вопросов, входящих в товарную политику.
    Сбытовую  политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия - изготовителя, специфики его профиля. Вместе с тем, как показывает практика, находящиеся примерно в одинаково  тяжелых условиях сложившейся рыночно - экономической обстановки в России промышленные предприятия по - разному решают свои товарные проблемы: одни проявляют полное неумение и беспомощность, а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути, которые рассмотрены в данной работе.
    Цель  курсовой работы, заключается в анализе  и разработке сбытовой политики фирмы  и путей ее совершенствования.
    Для достижения цели курсовой работы необходимо решить следующие задачи:
    - дать общую характеристику предприятия  ОАО «НМЗ им. Кузьмина»; 
    - провести анализ сбытовой стратегии  ОАО «НМЗ им. Кузьмина»; 
    - разработать более эффективную  сбытовую стратегию ОАО «НМЗ  им. Кузьмина».
    Объект  исследования - ОАО «НМЗ им. Кузьмина».
    Предметом исследования является особенности разработки сбытовой политики на предприятиях.  
 
 
 
 
 
 
 

    Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы
      Значение и сущность сбытовой политики фирмы
    Сбытовая  политика является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.
    Сбыт  – это процесс реализации произведенной  продукции с целью превращения  товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие  достигает конечной цели: затраченный  капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.
    Сбытовая  политика на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой политики является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.
    Те  промышленные предприятия, которые  имеют в собственности фирменные  магазины, выполняют, кроме рассмотренных  функций, коммерческую работу по розничной  продаже товаров и используют специфические методы розничной  продажи.
    Коммерческая  деятельность предприятия по сбыту  является составляющей всей системы  его функциональной деятельности, комплексной  функцией предприятия [1, с.124].
    Сбытовая  политика представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.
Таблица 1. Характеристика сбыта
Цель  сбыта Доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых  потребительских свойств в необходимом  количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.
Предмет сбыта Продукция, услуги производственного предприятия.
Субъекты  сбыта Производственные  предприятия и посреднические сбытовые организации.
Объекты сбыта Покупатели  товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение  объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности.
Характер  сбыта Адресный, определяемый его целью и направленностью  всей деятельности производственного  предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара.
 
    Роль  и значение сбытовой политики состоят в следующем:
    сбытовая политика, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
    будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
    сбытовая политика результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия; сбытовая политика как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов [2, с.112].
      Этапы формирования и функции сбытовой политики
    Всякие  изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.
          Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно  и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать  следующим этапам формирования сбытовой политики.
          Первый  этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь колличественное выражение.
          На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов – с использованием «проталкивания» или «втягивания» (таблица.2) на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).
Таблица 2. Принцип построения каналов сбыта
Принцип Содержание Схема
 
Проталкивание
Сосредоточение  усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции – усилия оптовой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками.
 
Втягивание
Сосредоточение  усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует  запросы к посредникам, а те –  к производителю. Цель: притягивание посредников.
    Третий  этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем прфессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (Таблица.3).
Таблица 3. Критерии выбора сбытового посредника
Критерии Причины выбора
1. Финансовые аспекты а)   чем  больше финансовые возможности, тем  лучше.                                б)  продолжительность работы в данной сфере ( чем больше, тем лучше).
2. Организация  и основные показатели сбыта:
    число занятых;
    уровень компетентности в технических вопросах.
-   наличие  мощной сбытовой сети. -   темпы  роста оборотов (чем больше тем  лучше).
-  наличие  не подготовленного в технических  вопросах персонала нежелательно;
-   динамика  за последние 3-5 лет;
-   период  анализа показателей сбыта.
3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник.
    изделия конкурентов;
    изделия дополняющие ваши изделия и услуги;
    изделия и услуги самого высокого качества.
Можно ли доверить сбыт своей продукции:
    иногда можно доверить;
    наиболее предпочтительный посредник;
    чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику.
4.  Общий ассортимент услуг и  изделий. Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет  оказано должное внимание.
5. Репутация фирмы. Можно судить только по собственному опыту.
6. Степень  охвата рынка:
    в географическом разрезе;
    в отраслевом плане;
    частота получения заказов;
Чем больше, тем  лучше:
    нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети;
    сбытовая сеть диллера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей);
    увеличение частоты получения с началом работы.
7.     Запасы и складские помещения:
    вид и уровень запасов;
    складские помещения.
Главное – готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю:
    наличие полного ассортимента и комплекта поставки;
    высоко ценится уровень технической оснащенности.
8.  Управление сбытом и стратегия. Главное оценить  степень агрессивности на рынке  и стремление стать лидером в  своей отрасли.
     На  четвертом этапе  осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений (Таблица.4). 
Таблица 4. Методы достижения сотрудничества в канале сбыта
Метод Задача Средства
Мотивирование участков. Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение  в их глазах. Положительные мотивации: скидки, торговые наценки  бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы.
Формализация  отношений. Обеспечить  регулярность контактов с посредником. Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная и горизонтальная); фиксирование ритма  поставок, порядок оплаты, оформление заказа.
Программирование  будущей деятельности. Создать условия  для сотрудничества в будущем. Совместные  с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта  и его рентабельности.
    Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.
          Основными функциями  сбыта коммерческого характера  являются непосредственно продажа  продукции.
     Вспомогательными  функциями коммерческого характера  являются маркетинг и юридические  функции. Маркетинговые функции  коммерческого характера заключаются  в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта. 
     Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового  состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения  и защиты.
     Основными функциями технологического характера  являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения – складирова-
ния и  распределения -доставки.
     Вспомогательными  функциями технологического характера  являются функции предпродажной подготовки послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования (в продолжение процесса производства) вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности по сбыту (товара-ценности), обусловливающими в результате его (дополнительное) экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость) [3, с.49 ].
      Классификация, признаки и виды сбыта
     Позиции занимаемые фирмами по отношению  к сбыту, имеют признаки позволяющие  классифицировать сбыт по видам (таблица.5) [5,с.92]. 
 

Таблица 5. Классификация видов сбыта
Признак классификации Виды сбыта Схема
1. По организации системы сбыта. 1.1. Прямой –  непосредственная реализация продукции  производителя конкретному потребителю.
1.2. Косвенный – использование независимых  торговых посредников в канале  сбыта.
2. По числу посредников. 2.1. Интенсивный  – большое число оптовых и  различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
2.2. Селективный – ограничение числа  посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
2.3. Исключительный – малое (или  единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
     Несмотря  на то, что главных классификационных  признаков всего два (основа организации  системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными  потребителями могут приобретать  множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит  фирме-производителю, которая при  выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска  товародвижения, а также оценивает  издержки на сбыт и прибыль.
     Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции или услуг.
     Фирма осуществляет товародвижение посредством  каналов распределения (сбыта). Канал  распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж [6, с.142]. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.
     При организации косвенного канала сбыта  возникает потребность в определении  его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число  посредников, условно находящихся  на одном уровне (рис. 1, рис. 2, рис. 3) [5, с.152].

    Косвенный канал первого уровня.
    
    Косвенный канал второго уровня.

    Косвенный канал третьего уровня.
    Рис. 1. Пример длины каналов сбыта
    

    Рис. 2 Пример узкого канала сбыта
    

    Рис.3 Пример широкого канала сбыта
      В рамках глобальной стратегии развития организации направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия организации  по использованию рекламы и промоушена в качестве основных средств маркетинговых  коммуникаций с целбю наиболее эффективного решения стратегических задач.
      Реклама не только позволяет информировать  потребителей о товаре, на который есть спрос на рынке, но и создавать этот спрос, в особенности на развивающихся рынках.
      Таким образом, эффективное использование  средств маркетинговых коммуникаций (рекламы и промоушена) позволяет  решать стратегические и тактические  задачи фирмы, связанные с глобальной миссией компании на рынке.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Анализ  планирования сбытовой политики фирмы.
      Общая характеристика фирмы.
     Полное  наименование предприятия: ОАО «Новосибирский Металлургический Завод имени Кузьмина».
     Фактический адрес предприятия: 630108, г. Новосибирск ул. Станционная, 28.
     Целью деятельности предприятия является получение прибыли.
     Предметом деятельности ОАО «НМЗ им. Кузьмина»  является производство и реализация металлопродукции для машиностроения, авиации, ракетостроения и жилищно-хозяйственного комплекса.
     ОАО «Новосибирский металлургический завод  им. Кузьмина» является предприятием неполного металлургического цикла (сталеплавильное производство отсутствует) и работает на привозной заготовке - слябах, поступающих в основном с металлургических комбинатов Западно-Сибирского и Уральского регионов. С 23.07.2009г предприятие находится под управлением компании ООО "Металлсервис-групп" сроком на 5лет. Компания ООО "Металлсервис-групп" берет на себя обязательства по обеспечению завода сырьем, бесперебойной работе всех систем жизнеобеспечения, своевременной выплате заработной платы работникам завода и перечислению налогов в бюджет области.
     Среди продукции, выпускаемой заводом, можно  найти следующие наименования:
      - Трубы для изготовления карданных  валов;
      - Лента холоднокатаная;
      - Прокат листовой;
      - Трубы-заготовки для амортизаторов  автомобилей;
      - Специальные предложения;
      - Профили стальные гнутые;
      - Трубы электросварные прямошовные  общего назначения;
      - Профили конструкционные полые;
      - Трубы электросварные холоднодеформированные;
      - Трубы водогазопроводные и многое  другое.
    Основными конкурентами в России являются ММК, Северсталь, НЛМК, Ашинский МЗ, Красный Октябрь, МКЗ, ЧТПЗ, Северский ТЗ, Выксунский МЗ, Тагмет.
    Основные  зарубежные конкуренты ОАО «НМЗ им. Кузьмина»: Миталл Стил Темиртау (Казахстан), Запорожсталь (Украина), ММК им. Ильича (Украина).
      Анализ объема продаж продукции.
     В настоящее время предприятия  самостоятельно планируют свою деятельность и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги.
     Если  в условиях плановой экономики на первое место выходили производственные показатели, то в условиях рынка возможный объем продаж является основой для разработки производственной программы. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать.
     Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно  влияют на величину издержек, прибыль  и рентабельность предприятия.
     Поэтому анализ работы промышленных предприятий  начинают с изучения показателей  выпуска и реализации продукции.
     Задачи  анализа производства и реализации продукции:
     1) оценка степени выполнения плана  и динамики производства и  реализации продукции;
     2) определение влияния факторов  на изменение величины этих  показателей;
     3) выявление внутрихозяйственных  резервов увеличения выпуска  и реализации продукции;
     4) разработка мероприятий по освоению  выявленных резервов.
     Объем производства и реализации продукции  может выражаться в:
     - натуральных;
     - условно-натуральных;
     - трудовых;
     - стоимостных измерителях.
     Обобщающие  показатели объема выпуска продукции  получают с помощью стоимостной оценки (сопоставимые или текущие цены).
     Объем реализации продукции определяется:
     - по отгрузке продукции покупателям  или
     - по оплате (выручке).
     Объекты анализа объема продаж продукции:
     -  объем реализации продукции, как  в целом, так и по ассортименту;
     -   ритмичность производства и реализации  продукции.

     1) Анализ объема продаж экспортируемой  продукции

    Продукция ОАО «НМЗ им. Кузьмина» также поставляется на экспорт. Основные зарубежные поставки продукции осуществляют в Казахстан, Узбекистан, Белоруссию. За 2006г. на экспорт  было отгружено менее 10% всей произведенной  металлопродукции ОАО «НМЗ им. Кузьмина». Таким образом, основной объем реализации продукции эмитента (более 90%) приходится на внутренние российские поставки.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.