На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Организация оптовой торговли, на основе маркетингового подхода

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 05.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 15. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


 

 
 

 


     Введение 

     Значение  оптовой торговли в экономической  жизни современного общества невозможно переоценить. Она является важнейшим связующим звеном между товаропроизводителями и конечными потребителями товаров. Это особенно актуально для России с её огромным экономическим пространством, различиями климатических условий и экономического развития отдельных регионов, значительной удалённостью многих товаропроизводителей, зачастую единственных в отношении отдельных товаров, от своих потребителей. Специфика экономических условий в России заключается также в необходимости создания разветвлённой товаропроводящей сети, от "супермаркетов" до ларьков в трудно доступных условиях, что влечёт за собой необходимость дробления крупных партий товаров на минимальные, исчисляемые штуками. [6, с. 115]
     Оптовая торговля как рынок промежуточных  продавцов выражает совокупность экономических  отношений лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи  или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя. Использование  посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности  товара и доведения его до целевых  рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху  деятельности оптовые торговцы предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. [6, с. 116]
     Актуальность  темы продиктована стремительным ростом российского оптового рынка и необходимостью совершенствования сбытовой политике для уменьшения издержек. Оптовые торговцы необходимы производителям и покупателям товаров потому, что они обеспечивают эффективность торгового процесса. Использование оптовых торговцев как профессионалов представляет собой эффективный выбор способа реализации продуктов их производителями и способа приобретения покупателями.
     Для того чтобы в процессе нашего исследования не возникло методологических и практических ошибок необходимо уделить пристальное внимание точному определению объекта и предмета исследования.
     Объектом  исследования выбрано предприятие ТЦ « МЕТРО. Предметом исследования является процесс совершенствования организации оптовой торговли.
    Описание  предмета исследования позволяет нам  четко сформулировать цель курсового проекта, которой является исследование организации рынка оптовой торговли. Определение цели позволяет упорядочить задачи, которые раскрывают поэтапность достижения намеченной цели. Данная цель достигается в процессе решения следующих задач:
      рассмотреть понятие и виды оптовой торговли;
    изучить функции, выполняемые оптовой торговлей;
    ознакомиться с видами предприятий оптовой торговли;
    раскрыть особенности ведения оптовой торговли;
    исследовать маркетинговый подход к оптовой торговле;
    рассмотреть краткую характеристику ТЦ " МЕТРО";
    проанализировать оптовую торговлю в ТЦ " МЕТРО";
    Разработка рекомендаций по совершенствованию оптовой торговли в ТЦ « МЕТРО»
     Методы  исследования:
    кабинетные;
    полевые (наблюдение и опрос).
     В ходе исследования использовались труды известных российских экономистов - маркетологов, таких, как, Ф. Котлер, А. М. Годин, Е.А. Голиков, Л. И. Ерохина, И. Д. Котляров, А. П. Панкрухина, А.В.Осташков, Б.А. Соловьев, Р. К. Цахаев, Дж. Р. Эванс, Б. Берман и других.
 


    Теоретические основы оптовой торговли
 
 
     1.1 Понятие, виды и формы оптовой торговли 

     Оптовая торговля, являясь важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками  акта купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах и  большими партиями товаров.
     Ф. Котлер дает следующее определение оптовой торговли: «Любая деятельность, связанная с продажей товаров или услуг для их последующей перепродажи или использовании в производстве» [20, c. 886]
     Объективная необходимость оптовой торговли товарами народного потребления  обуславливается невозможностью продажи  населению непосредственно их производителями, так как они выпускают товары, реализуемые во многих городах и  населенных пунктах крупными партиями. Исключение составляют лишь некоторые  продукты питания и кустарные  изделия, реализуемые на колхозных  рынках.
     Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик  уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку  он имеет дело преимущественно с  профессиональными клиентами, а  не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее  розничных, а торговая зона оптовика больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство  подходит к оптовым и розничным  торговцам с разных позиций.
     Огромная  роль оптовых торговцев в том, что они обеспечивают эффективность  торгового процесса. Во-первых, мелкому  производителю с ограниченными  финансовыми ресурсами не под  силу создать и содержать организацию  прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить  средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
     Приведем  классификацию оптовых торговцев, которую предлагает Ф. Котлер в своей книге «Основы маркетинга».
     Существует  несколько видов оптовых торговцев. Их классификация основана на ширине и глубине товарного ассортимента или ассортимента услуг и на уровне обслуживания, который они предоставляют. [20, c. 857]
     Оптовики  с полным циклом обслуживания предоставляют  клиентам полный набор услуг, в который, как правило, входит хранение товарных запасов; предоставление продавцов; кредитование; обеспечение доставки товара, а также  содействие в области управления. Оптовики с полным циклом обслуживания — это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного  назначения. Торговцы оптом продают  товары в основном розничным торговцам, предоставляя им полный набор услуг. Оптовики смешанного ассортимента работают с несколькими ассортиментными  группами товаров, например техникой, косметикой, дезинфицирующими средствами, непортящимися продуктами питания  и средствами по уходу за домом. Они  обслуживают как розничных торговцев  с широким смешанным ассортиментом, так и розничных торговцев  с узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики специализированного  ассортимента занимаются одной или  двумя группами товаров при значительно  большей глубине ассортимента. [17, с. 318]
     Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают товары производственным предприятиям, а не розничным торговцам. В их набор услуг входят хранение товарных запасов, кредитование, доставка товаров, предоставление технической информации и др. Они могут работать с широким  ассортиментом товаров, со смешанным или со специализированным. [17, c. 319]
     Оптовики  с ограниченным циклом обслуживания предлагают значительно меньше услуг  своим поставщикам и клиентам. Существует несколько видов оптовых  предприятий с ограниченным циклом обслуживания.
     Оптовики, торгующие за наличный расчет и без  доставки товара, имеют ограниченный ассортимент ходовых товаров, например бакалейные товары, игрушки, средства по уходу за домом, одежда, электрические  приборы, офисное оборудование и  строительные материалы. Они продают  товар мелким розничным торговцам  с немедленной оплатой покупки  и, как правило, не занимаются доставкой. Они не имеют всего спектра  услуг, который могли бы предложить им крупные оптовики, зато получают товар по более низкой цене и немедленный  доступ к нему. [18, c. 421]
     Оптовик - коммивояжер осуществляет функции и продажи, и доставки. Он работает с ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения (молоко, хлеб, легкие закуски) и осуществляет продажу за наличный расчет, объезжая универсамы, мелкие бакалейно-гастрономические магазины, больницы, рестораны, заводские кафетерии и гостиницы. Оптовик-брокер работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов, таких как каменный уголь, нефть, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Он не хранит запасов товаров и не торгует товаром непосредственно. Приняв заказ от розничного торговца, предприятия или других оптовиков, он осуществляет поиск производителя необходимого товара, который и обеспечивает отправку товара непосредственно клиенту. Оптовик-брокер вместе с правом собственности на товар берет на себя и весь связанный с ним риск с момента принятия заказа до момента завершения поставки. Поскольку оптовик-брокер не занимается хранением запасов товаров, он не несет больших эксплуатационных, расходов и имеет возможность передавать своим клиентам часть сэкономленных средств. Оптовик - консигнант обслуживает бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев товарами непродовольственного ассортимента. Эти розничные торговцы не проявляют интереса к таким функциям, как заказ и организация показов сотен непродовольственных товаров. Оптовики-консигнанты назначают цену на товар, обеспечивают их сохранность в свежем виде и ведут учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации: они сохраняют право собственности на товар, а розничные торговцы оплачивают им только те товары, которые были раскуплены покупателями. Итак, набор оказываемых ими услуг включает: доставку товара, установку стеллажей для его размещения, поддержание товарно-материальных запасов и финансирование. Они уделяют мало внимания стимулированию сбыта, так как занимаются товарами известных марок, которым уже обеспечена широкая реклама.
     К оптовикам с ограниченным циклом обслуживания относятся производственные кооперативы, принадлежащие фермерам, являющимся членами этого кооператива, и объединяющие производителей сельскохозяйственной продукции с целью продажи  ее на местных рынках; и оптовики, принимающие заказы по почте, осуществляющие рассылку каталогов клиентам сферы  розничной торговли, промышленного  производства и разного рода учреждениям, и предоставляющие скидки на крупные  заказы. Их основными заказчиками  являются коммерческие предприятия  из близлежащих районов. У них  нет служащих, общающихся непосредственно  с клиентами, и они предоставляют  очень ограниченное число услуг. Этот вид оптовиков выполняет  заказы, а затем отсылает их по почте, осуществляет доставку с помощью  грузового автомобиля или любым  другим способом. [9, с. 110]
     В условиях рыночно - ориентированного хозяйствования оптовой торговле принадлежит важная роль в обращении продукции. Преобразуя произведенную продукцию в торговую, оптовые предприятия способствуют устойчивому продвижению, и заполнению ею рынка продовольствия. Интеграция производства и сбыта продукции рассчитаны на все более полную консолидацию и вовлечение отечественных товаропроизводителей в торговую деятельность. [1, c. 391]
     Оптовую торговлю можно классифицировать по следующим признакам:
     по  широте ассортимента
    ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);
    ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);
    ассортимент узкий (< 200 наименований);
    ассортимент специализированный;
     по  способу доставки
    доставка своим транспортом;
    продажа со склада (самовывоз);
     по  степени кооперации
    горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков;
    вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей;
     по  отношению к системе сбыта 
    эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;
    селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;
    интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками;
     по  размеру оборота 
    крупные оптовики;
    средние оптовики;
    мелкие оптовики;
     с точки зрения организации оптовой  торговли существует три общей категории:
    оптовая торговля производителей;
    оптовая торговля предприятий-посредников;
    оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.
     Выбор формы оптовой торговли зависит  от конкретного товара, его положения  на рынке (пользуется спросом; спрос  не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.
     Существуют  две основные формы оптовой торговли:
    транзитная;
    складская.
     При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную  сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся  в другом городе), минуя склад  оптовика-посредника. Это форма имеет  то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.
     Транзитная  поставка применяется, если не требуется  промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и  т.д. В этом случае оптовик-посредник  не имеет возможность формировать  ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.
     Применяются два вида расчетов транзитной поставки к производителям:
     а) с оплатой транзитной партии товара;
     б) без вложения собственных средств  путем получения посреднического  процента (комиссионных).
     Во  втором случае оптовая компания выполняет  организаторские функции и собственником  товара не является.
     При складской форме партия товара от производителя поступает на склад  оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной  торговли. Не смотря на возросшие логистические  издержки, в этом случае лучше удовлетворяются  потребности торговли в предпродажной  подготовке.
     Улучшается  также ритмичность снабжения  магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для  них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.
     Наиболее  распространенными видами оптовой  торговли со склада является:
     а) личный отбор товара на складе;
     б) по письменной заявке (например, высылка  факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;
     в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);
     г) с помощью активных звонков из диспетчерской;
     д) торговля на оптовых выставках и ярмарках.
     Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.
     Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие  хочет быстро сделать закупку (заканчиваются  складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать  товары-новинки, получить скидки за самовывоз. [5 с. 114]
     Личный  отбор часто используется при  закупке тканей, швейных и трикотажных  изделий, марочных вин, меховых товаров  и т.д.
     Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует  демонстрационный или выставочный  зал.
     При личном отборе маркетологи оптовой  компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания, как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.
     Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения  отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и  т.д.
     Оптовая торговля по письменной заявке или  по телефону производится на основании  предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия  оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время  работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.
     Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое  распространение, как наиболее активная форма сбыта.
     Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков  и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность  расчетов за товары и т.д.
     Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать только определенные товары.
     Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные  продавцы. Полученную информацию о  потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская  служба также может принимать  заказы от старых покупателей, выполнять  маркетинговые телефонные опросы, вести  статистику сбыта.
     Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или  провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают  к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно  провести большой объем маркетинговых  исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные  представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.
     Во  время работы выставки или ярмарки  рекомендуется проводить промоушен - компании, ориентированные на потребителя. Для этого следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного товара.[10, с. 74] 
 

     1.2. Функции, выполняемые оптовой торговлей 

     На  макроуровне оптовая торговля выполняет  различные рыночные функции:
    интегрирующая – по обеспечению взаимосвязи между партнёрами-производителями, продавцами и покупателями – по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;
    оценочная – по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;
    организующая и регулирующая – по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.
     Макроэкономические  функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные  подфункции или функции оптовых  торговых предприятий, среди них  можно назвать следующие:
    функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;
    функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;
    функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;
    функция сглаживания цен;
    функция хранения;
    функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки;
    функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;
    функция маркетинговых исследований рынка и рекламы. [14, с. 32]
     Развитие  рыночных отношений способствует возникновению  новых элементов в деятельности оптовых предприятий, напр., предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам.
     Функции оптовой торговли можно разделить  также на два вида: традиционные – главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка) и новые, возникающие под влиянием развития рынка.
     Специализация оптовой торговли на выполнении контактной функции (связь производителя товара с покупателем) обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обусловливает  уменьшение числа контактов. В результате покупатель (т.е. розничная торговля), экономит время, так как освобождается  от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные  с хранением, формированием ассортимента товара и их доставкой.
     Оптовиками  пользуются, когда с их помощью  можно более эффективно выполнить  одну или несколько следующих  функций:
     1) Сбыт и его стимулирование. Оптовики  располагают торговым персоналом, который помогает производителю  охватить множество мелких клиентов  при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых  контактов, и нередко покупатель  верит ему сильнее, чем какому-то  далекому производителю.
     2) Закупки и формирование товарного  ассортимента. Оптовик в состоянии  подобрать изделия и сформировать  необходимый товарный ассортимент,  избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот.
     3) Разбивка крупных партий товаров  на мелкие. Оптовики обеспечивают  клиентам экономию средств, закупая  товары вагонами и разбивая  большие партии на мелкие.
     4) Складирование. Оптовики хранят  товарные запасы, способствуя тем  самым снижению соответствующих  издержек поставщика и потребителей.
     5) Транспортировка. Оптовики обеспечивают  более оперативную доставку товаров,  поскольку они находятся ближе  к клиентам, чем производители.
     6) Финансирование. Оптовики финансируют  своих клиентов, пре доставляя  им кредит, а заодно финансируют  и поставщиков, выдавая заказы  заблаговременно и вовремя оплачивая  счета.
     7) Принятие риска. Принимая право  собственности на товар, и неся  расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть  риска.
     8) Предоставление информации о  рынке. Оптовики предоставляют  своим поставщикам и клиентам  информацию о деятельности конкурентов,  о новых товарах, динамике цен  и т.п.
     9) Услуги по управлению и консультационные  услуги. Оптовик не редко помогает  розничным торговцам совершенствовать  деятельность, обучая их продавцов,  принимая участие в разработке  схемы магазина и устройстве  экспозиций, а также в организации  систем бухгалтерского учета и управления запасами. [6, с. 35]
     Организация оптовой купли-продажи явл. одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей.
     Оптовые предприятия организуют завоз товаров  в различные районы страны, благодаря  чему совершенствуется территориальное  разделение труда. Осуществление транспортной функции проявляется при достатке товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона. [11, с. 117] 
 

     1.3. Виды предприятий оптовой торговли 

     Всех  оптовиков можно разбить на четыре группы (см. Приложение А)
     1. Оптовики – купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по-разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. [13, с. 98]
     Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют следующие услуги:
    хранение товарных запасов;
    предоставление продавцов;
    кредитование;
    обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления.
     По  своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров  промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с  предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга  они отличаются главным образом  широтой ассортиментного набора. 
Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.

     Оптовики  неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.
     Узкоспециализированные  оптовики занимаются лишь частью той  или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать  на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к  автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим  клиентам более полную возможность  выбора.
     Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают изделия преимущественно  производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям  следующие услуги:
    хранение товарных запасов;
    кредитование и доставка товаров.
     Кроме того, эти дистрибьюторы могут  заниматься также широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто  называют снабженческими домами), смешанным  или специализированным ассортиментом  товаров. Дистрибьюторы товаров  промышленного назначения могут  заниматься следующими товарами:
    материалами для технического обслуживания, ремонта, эксплуатации;
    деталями основного оборудования - подшипниками, редукторами для двигателей и т. д.;
    оборудованием - вилочными погрузчиками, электрокарами и т. д.
     Оптовики  с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам  и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых  предприятий с ограниченным набором  услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых  товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной  оплатой покупки. Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного товара. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит товар в свой магазин и сам его разгружает. [12, с. 356]
     Оптовик – коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом  продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.
     Оптовик - организатор работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.
     Оптовики  – консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев  лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы  этих розничных предприятий не хотят  заказывать и поддерживать запасы сотен  непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его  представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. [4, с. 342]
     Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют  на условиях консигнации, т. е. сохраняют  за собой право собственности  на товар, а счета различным торговцам  выставляют только за то, что купили потребители. Таким образом, оптовики-консигнанты  оказывают следующие услуги:
    доставку товаров;
    установку стеллажей для размещения товаров;
    поддержание товарно-материальных запасов;
    финансирование.
     Оптовики-консигнанты  не занимаются стимулированием сбыта, так как имеют дело с множеством широко рекламируемых марочных товаров.
     Оптовик – посылторговец занимается рассылкой  каталогов на косметику, ювелирные  изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и различным  учреждениям. Основными заказчиками  оптовика - посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта. [4, с. 347]
     2. Брокеры и агенты отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям:
    они не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купли-продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара;
    они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.
     Брокеры. Основная функция брокера - свести покупателей  с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек  его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры - брокеры  по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры  и брокеры по операциям с ценными  бумагами. [4, с. 350]
     Агенты. Агент представляет покупателя или  продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.
     Агенты  производителей (их называют также  представителями производителей) превосходят  по своей численности оптовиков-агентов  всех остальных видов. Такой агент  представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных  границ деятельности, процедуры прохождения  заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом  каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. К услугам агентов фирм-производителей прибегают при торговле такими товарами как одежда, мебель и электротовары. Большинство агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие всего несколько  сотрудников, которые являются искусными  продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержание собственного штата коммивояжеров. А также крупные производственные фирмы, которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории или быть представленными на территориях, где использование штатных Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой производитель либо не хочет брать на себя функции по сбыту, либо чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит, как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность обычно не ограничивается никакими территориальными рамками. Полномочные торговые агенты встречаются в таких сферах товарного производства, как текстильная промышленность, производство промышленного оборудования, каменного угля, кокса, химикатов и металлов.
     Агенты  по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и  закупают для них необходимые  товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование  и последующую доставку к месту назначения. Одной из разновидностей агентов по закупкам являются местные закупщики на основных рынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкие розничные магазины в небольших городах. Эти закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам. [7, с. 35]
     Оптовики-комиссионеры (или фирмы-комиссионеры) - это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. Как правило, они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают  при продаже своей продукции  фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматься сбытом и не являются членами  сельскохозяйственных производственных кооперативов. Оптовик-комиссионер  гонит грузовик с товаром на центральный  рынок, продает всю партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки  свои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму производителю.
     3. Оптовые отделения и конторы  производителей. Третья основная  разновидность оптовой торговли  состоит из операций, осуществляемых  продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых  оптовых торговцев. Существует  два вида предприятий, занимающихся  такой деятельностью. 
     Сбытовые  отделения и конторы. Производители  нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким  контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких  отраслях производства, как лесная промышленность, производство автомотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто  встречаются в сфере текстильных  и галантерейных товаров. На долю сбытовых отделений и контор приходится около 11 % общего числа оптовых заведений  и 36% общего оптового оборота.
     Закупочные  конторы. Многие розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах, таких, как Нью-Йорк и Чикаго, собственные  закупочные конторы. Закупочная контора  играет примерно ту же роль, что и  брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации  покупателя.
     4. Разные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики  имеются собственные специализированные  оптовые организации. 
     Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным  станциям и деловым предприятиям.
     Оптовики - скупщики сельхозпродуктов скупают  продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям  от имени государственных учреждений.
     Оптовики-аукционисты  играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят  до совершения покупки осмотреть  товар. Это, например, рынки табака и  скота.[3, с. 169] 
 

     1.4 Маркетинговый подход к оптовой торговле 

     Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной  маркетинговой стратегии, маркетинговой  политики и характера маркетинговых  решений.
     Задачи (функции) маркетинга оптовой торговли представлены в приложении Б.
     Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в  случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при  проектировании новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта, перестала быть эффективной.
     В сбытовой деятельности предприятие  неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает  конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному  или вертикальному типам).
     По  отношению к внешним конкурентам  разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества  предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.
     Масштаб конкурентного соперничества может  распространяться на мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах одного города, в одном или нескольких сегментах. Наконец, может быть борьба за владение какой-либо нишей. [2, с. 178]
     Реализация  маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного  времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются  инвестиционные вложения в сбыт. В  таб. 2 приведен план сбытовой стратегии  предприятия при его выходе на российский рынок.
     Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные сферы:
    исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.;
    исследование потребителей - населения с целью получения от них информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками;
    исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками. [19, с. 110]
     Могут проводиться другие исследования исходя из стратегических целей компаний.
     Организация маркетинговых исследований зависит  от квалификации и наличия маркетологов. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи  или куплен уже готовый отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных  исследований.
     По  инициативе поставщика-производителя  возможно проведение различных экспериментальных  исследований по оценке потребительских  качеств товара.
     Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Например, чтобы выбрать целевые  сегменты покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию  на поставляемый товар.
     Профессиональный  рынок сбыта сегментируют по таким  критериям, как: объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д.
     Если  потребителем является население, то применяют  различные системы показателей, выбирая из них те, которые в  наибольшей степени характеризуют  потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие  и другие показатели).
     Маркетинг закупок служит для получения  конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить  потребности конечных покупателей.[17, с. 200]
     В этом случае решаются следующие задачи:
    закупать товар, пользующийся спросом у потребителя;
    процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа);
    в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.
     Предприятие-производитель  делает закупки сырья, деталей комплектующих  узлов, также с учетом требуемого качества производимых товаров.
     Процесс закупки состоит из ряда последовательных шагов:
     а) определение потребностей в конкретном товаре, конкретной торговой марке  с установлением его количества;
     б) определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;
     в) определение критериев, которые  составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров  с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);
     г) поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;
     д) отбор поставщиков и организация  переговоров с ними;
     е) размещение пробных заказов;
     ж) оценка результатов;
     з) заключение долговременных договорных соглашений.
     Можно сформулировать основные требования к  поставщикам:
    популярность (известность торговой марки;
    надежность;
    доступность;
    заинтересованность в совместной работе;
    понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;
    минимальные сроки поставки;
    брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой.
     При отборе поставщиков оптовая компания решает вопрос остановиться на одном  поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).
     Преимущество  концентрации заказов у одного поставщика позволяет получить большие скидки за счет большего размера заказа. Этому  же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, новых товарах, поступающих на рынок от других производителей.
     Однако  работа с одним поставщиком увеличивает  риск оптовика и ограничивает его  возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети. [16, с. 97]
     Для снижения такого рода риска оптовая  компания работает одновременно с несколькими  поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это  можно использовать для получения  дополнительных выгод, добиваясь уступок  от них.
     Маркетинг-логистика  оптовой компании заключается в  разработке такой транспортно-складской  схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры  предприятия, ориентированные на маркетинговый  подход в своей работе, службы логистики  должны учитывать специфику поведения  и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют  к своим поставщикам – оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров  и скорость поставки.
     Часто такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена  размещать торговые склады, наиболее близко расположенные к магазинам. С другой стороны, собственные закупки  оптовика больших партий товара у  производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный  распределительный склад или, минуя  его, развозить товар по районным складам.
     Маркетинговые решения в системе сбыта имеют  цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном  и региональных рынках. [8, с. 379]
     Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности.
     Решение о товарном ассортименте. При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.
     С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости  товаров, размера товарооборота  и получаемой прибыли.
     Расширение  ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:
    для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);
    деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);
    решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.
     Решение о ценах. В подавляющем большинстве случаев при заключении сделки магазинами с оптовой компанией основным фактором служит цена, качество товара и условия оплаты.
     Поэтому оптовая цена должна быть выгодной для магазина, учитывать характер спроса на данный товар и ценовые  предложения конкурентов.
     Решение о каналах сбыта. Варианты решений о методах и каналах сбыта принимаются так же, как и производителем.
     Большим преимуществом сбытовой структуры  оптовой компании является возможность  доставки в розничную сеть товаров  небольшими партиями в короткий срок. Кроме этого, сбыт должен быть нацелен  на поиск новых покупателей и  освоение новых рынков.
     Решение о размещении места хранения товарных запасов. Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно их комбинации.
     Исходными моментами служат соотношение между  издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение  обслуживания клиентов оптовика.
     С позиций маркетинга роль оптовой  торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных  предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в  установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также  хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя  товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной  торговле. [9, с. 73]
     Оптовики  выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и  стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных  партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о  рынке и услуг по управлению и  консультационных услуг. Всех оптовиков  можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы, приобретают право  собственности на товар. Их можно  дополнительно подразделить на оптовых  торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров  промышленного назначения) и оптовых  торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие  за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и  оптовики - посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей - это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой торговли, подразделения, созданные для того, чтобы обходиться без привлечения услуг профессиональных оптовиков. К числу разных специализированных оптовиков относятся оптовики-скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы и оптовики-аукционисты. [1, с. 457]
     Проведенный нами анализ теоретической и периодической  литературы по данной проблеме, позволяет  сделать следующий вывод: оптовая торговля – это вес виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем, кто перепродает их или использует в кооперативных целях. К оптовой торговле не относится сбытовая деятельность производителей и розничных торговцев.
     Оптовики  выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и  стимулированию, транспортировку, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, финансирование, принятие риска, закупки  и формирование товарного ассортимента, предоставление информации о рынке  и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы:
      1. Оптовики-купцы 
      2. Брокеры  и агенты 
      3. Оптовые  отделения и конторы производителей 
      4. Разные  специализированные оптовики 

 


    Совершенствование оптовой торговли ТЦ в «МЕТРО»
 
 
     2.1 Краткая характеристика ТЦ « МЕТРО» 

       МЕТРО Кэш энд Керри Интернэшнл - крупнейшая управляющая компания международного бизнес формата cash & carry (мелкооптовая торговля) группы МЕТРО Групп, являющейся по обороту третьей в мире (оборот в 2009 году - 66 миллиардов евро).
       МЕТРО Групп была основана в 1996 в результате слияния METRO Cash & Carry, Kaufhof Holding AG и Asko Deutsche Kaufhaus AG. Акции МЕТРО Групп котируются на биржах Дюссельдорфа и Франкфурта-на-Майне.
     На  сегодняшний день МЕТРО Кэш энд Керри Интернэшнл представлена более 668 торговыми центрами в 30 странах мира. Международная компания, занимающая ведущее положение на рынке в сфере оптовой торговли, успешно справилась с наиболее серьезным за многие десятилетия экономическим кризисом. По итогам 2009 года продажи МЕТРО Кэш энд Керри составили около 31 миллиарда евро, показатель EBIT составил 936 миллионов евро. Количество сотрудников компании превышает 106 000 человек.
       МЕТРО Кэш энд Керри была основана в Германии в 1964 году. Уже 4 года спустя, в 1968 г., концепция "cash & carry" вышла за пределы Германии, договорившись с голландской сетью Dutch Steenkolen Hendelsvereniging N. V. (SHV) о создании совместной компании Makro Zelfbedienigsgroothandel C. V., где партнёрам - основателям принадлежало 40%.
     В последующие годы МЕТРО/Макро Кэш энд Керри динамично развивалась и стала лидером международного рынка в секторе мелкооптовой торговли.
     В начале 21 века основной упор в международной  экспансии был сделан на стремительно растущие рынки Восточной Европы, включая Россию и Азию. Сеть оптовых центров МЕТРО Кэш энд Керри была целенаправленно расширена, выросла общая торговая площадь, особенно за счет роста в России и Китае. В 2007 году компания вышла на рынок Пакистана, который стал уже 29 страной сети. В 2009 году компания открыла первый торговый центр в Казахстане. В 2010 году запланировано открытие первого торгового центра в Египте. Таким образом, стратегия интернационализации, успешно осуществляемая МЕТРО Кэш энд Керри, вновь явилась основой развития компании.
     Компания  способствует развитию оптимальной  инфраструктуры торгового сектора, создает новые стабильные рабочие  места и вносит существенный вклад  в образование и обучение.
     В России МЕТРО Кэш энд Керри присутствует с 2000 года, когда был зарегистрирован головной офис компании в Москве. Уже год спустя, в ноябре 2001 года, были открыты первые два ТЦ МЕТРО Кэш энд Керри в столице России.
     На  сегодняшний день российское подразделение  компании МЕТРО открыло 52 торговых центра МЕТРО Кэш энд Керри в 36 регионах страны. Продажи МЕТРО Кэш энд Керри, Россия за 2009 год составили 2,6 млрд. евро, количество сотрудников превысило 12 000 человек.
     МЕТРО Кэш энд Керри взаимодействует с более чем 5000 поставщиков (производителями и дистрибьюторами), предоставляя региональным производителям товаров широкого потребления прекрасную возможность продвигать свою продукцию в другие регионы страны, через эффективную и разветвленную торговую сеть МЕТРО. Практически все крупные производители продуктов питания России являются поставщиками МЕТРО Кэш энд Керри.
     Продукция, представленная в торговых центрах  «МЕТРО» во всех регионах РФ, отличается не только широким ассортиментом, который насчитывает до 30 000 артикулов, но и высоким качеством. В частности, проводятся регулярные лабораторные испытания продаваемой продукции. В более чем в 20-ти ведущих российских лабораториях строгому контролю подвергаются:
    выпускаемые в магазинах мясные полуфабрикаты, хлебобулочные изделия, изготавливаемые блюда;
    вода и санитарное состояние магазина;
    мясные продукты, рыбная продукция, молочные продукты, колбасные изделия, и т.д.;
    реализуемая продукция под собственными торговыми марками МЕТРО.
     Кроме того, проводится постоянное инспектирование  поступающих продуктов государственными ветеринарными врачами, производится ежедневный контроль качества поступающих  продуктов сотрудниками магазина и  осуществляется прослеживание жалоб  по качеству поступающих от покупателей.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.