На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


контрольная работа Меры по стимулированию сбыта

Информация:

Тип работы: контрольная работа. Добавлен: 10.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 6. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание 

Введение……………………………………………………………………….. 1. Понятие,  цели и задачи стимулирования  сбыта………………………….
2. Меры  по стимулированию сбыта…………………………………………..
2.1. Стимулирование  направленное на потребителя………………………..
2.2. Стимулирование  сферы торговли……………………………………….
2.3. Стимулирование  торгового персонала фирмы…………………………
Заключение………………………………………………………………………
Список  использованной литературы………………………………………….
3 4
6
9
11
13
15
16
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Введение 

                Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности.
     Именно  поэтому система сбыта является одной из центральных во всей системе  маркетинга, т.к. именно в процессе сбыта  готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были использованные стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать.
     Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.
     Сбыт  продукции для предприятия важен  по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия - величину доходов, прибыль, уровень рентабельности. Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.
     Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.
    Понятие, цели и задачи стимулирования сбыта
 
     Стимулирование  сбыта ? это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.1
     К ним относятся:
    стимулирование потребителей (распространение образцов, купонов, предложения о возврате денег, упаковки по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации);
    стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров, организация выставок);
    стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).
     Задача  стимулирования сбытаприближать товар к потребителю. Поэтому отдача от мер стимулирования сбыта более быстрая, чем от рекламы. И если реклама вызывает желание купить, то стимулирование сбыта поощряет покупку.
     Выделяют  три характерных качества, которыми обладают средства стимулирование сбыта:2
     1. Привлекательность и информативность:  привлекают внимание и обычно  содержат информацию, которая может  вывести потребителя на товар.
     2. Побуждение к совершению покупки:  предлагают какую-нибудь льготу, представляющую ценность для потребителя.
     3. Приглашение к совершению покупки:  содержат чёткое предложение  немедленно совершить сделку.
     Существует  три типа целей стимулирования сбыта:
     1. Стратегические
    увеличить число потребителей;
    увеличить количество товара, покупаемого каждым потребителем;
    оживить интерес к товару со стороны потребителей;
    выполнить показатели плана продаж.
     2. Специфические:
    избавиться от излишних запасов;
    придать регулярность сбыту сезонного товара;
    оказать противодействие возникшим конкурентам;
    оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.
     3. Разовые:
    извлечь выгоду из ежегодных событий (Новый год, 8 марта и т.п.);
    воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и т.д.);
    поддержать рекламную компанию.
     Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование  и реализацию, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку результатов.
     Задачи  стимулирования сбыта вытекают из задач  маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в  зависимости от типа целевого рынка:3
     Среди задач стимулирования потребителей ? поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке; побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его; привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов.
     Применительно к розничным торговцам  это ? поощрение их включить новый товара в свой ассортимент, торговые скидки за большие объемы продаж, поддержание более высокого уровня запасов товара, подрыв мер стимулирования конкурентов, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и ввод товара в новые розничные точки.
     Что же касается собственных продавцов, то это ? поощрение их поддержки нового товара, повышение активности в работе с клиентами.
     Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия  побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой.
     Согласно  некоторым исследованиям стимулирование сбыта оказывается более эффективным  при использовании его в сочетании  с рекламой, а интенсивное распространение  образцов в совокупности с телерекламой при выведении товара на рынок имеет больший успех, чем одна телереклама.
     По  сравнению с рекламой стимулирование сбыта вызывает более устойчивую и поддающуюся измерению реакцию объема продаж. Хотя на стабильном рынке оно не ведет к привлечению новых покупателей, т.к. поощрения привлекают падких на скидки покупателей. Очевидно, что стимулирование в виде снижения цены не имеет долговременного эффекта.
     Таким образом, арсенал мер, используемых предприятиями для стимулирования продаж, весьма разнообразен.  
 

2.  Меры по стимулированию сбыта 

     Решение задач стимулирования сбыта достигается  с помощью множества разнообразных  мер. При этом учитывается тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования, существующая конъюнктура, рентабельность каждого из используемых мер. Основные меры по стимулированию сбыта можно объединить в три большие группы:
     1.  Ценовое стимулирование - эффективно в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара.
     Преимущество  данного приема заключается в  том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен торгового предприятия.
     Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры.
     Существуют  три вида стимулирования  связанных  с продажной ценой товара: прямое снижение, распространение купонов, снижение цен с отсрочкой получения  скидки.
     Прямое  снижение цен. Безупречно проведенная операция может незамедлительно привести к росту объема продаж, за которым, сразу после ее окончания последует резкое сокращение этого объема. Поэтому последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены.
     Существует  три способа прямой скидки:
     1. Скидка в процентах. На упаковке указывается минус число процентов.
     2. Скидка с указанием ее размеров  в денежном выражении (минус  1 тысяча рублей).
     3. Указание новой цены без указания  скидки. Указывается причина новой  цены: новый выпуск продукта; годовщина;  сезонное событие или праздник.
     Купоны  – это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются  на дом, либо распространяются через прессу, либо непосредственно в  магазине. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара.
     Наиболее  эффективно использование купонов  в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его, а так же при выпуске зрелого товара, когда его сбыт переживает застой.
     При снижении цен с  отсрочкой получения  скидки снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если покупатель направляет свой купон, дающий право на скидку, по указанному на нем адресу. Возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при предъявлении нескольких доказательств покупки. Применяется в основном для создания круга  постоянных потребителей товара какой-либо марки.
     Преимущества  данного метода в простоте распространения  и проверки результатов, дешевизне, привлекательности для покупателей. Эффективен при борьбе с конкурентами, так как требует большего количества повторных покупок. Хотя проведение требует строгого контроля за присутствием товара на полке во время мероприятия и его изъятием из обращения после его окончания.
     2. Предложение в  натуральной форме можно определить как предложение потребителю дополнительного количества товара без прямой увязки с ценой.
     Образцы - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и необходимом только для его опробования и оценки. Это самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара.
     Премии  – это товары, предлагаемые по более низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Сегодня производитель предлагает самые разнообразные премии своим покупателям:4 
    премия ''при упаковке'' сопровождающая товар внутри или снаружи упаковки;  сама упаковка, если она представляет собой ёмкость многоразового пользования;
    бесплатная почтовая премия - товар, высылаемый потребителям, представившим доказательство покупки; самоликвидирующая премия — товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной покупателям, которые запрашивают его.
     Зачётные  талоны – это специфический вид премии, которую получают покупатели при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в будущем.
     3.  Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного участия и предоставляют возможность потребителям что-то выиграть.
     Существует  два вида активного предложения:
     Конкурсы, которые требуют сообразительности и не делают ставку на игру случая. Они могут быть самыми разнообразными по форме и обращаться к разным качествам человеческой натуры.
     Существуют  различные виды конкурсов: торговые конкурсы, проводимые для дилеров  или собственного торгового персонала  фирмы; конкурсы, организуемые прессой для привлечения постоянных читателей; конкурсы, организуемые производителями для привлечения внимания потребителей.
     Лотереи и игры, которые полностью или частично основаны на игре случая. Различают три вида подобных игр:
    лотереи, широко применяемые фирмами по продаже товаров почтой и крупными торговыми центрами;
    игры, основанные на теории вероятностей (мгновенные лотереи), когда публика получает карточки с изображением элементов, скрытых под непрозрачной пленкой.
     Таким образом, в данном разделе мы рассмотрели  многообразие возможных  средств  стимулирования сбыта. Хотя необходимо заметить, что для различных объектов воздействия их выбор имеет свою специфику.  

2.1. Стимулирование направленное на потребителя 

     В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к широким массам и имеет целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется его продажа.
     Применительно к торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования по их происхождению и воздействию на покупателя. В этом случае мы приходим к трем типам стимулирования:
     Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия). Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство, афиши, а так же рекламную кампанию в прессе.
     Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда. Товар может быть также сосредоточен в проходах торгового зала или на пересечении торговых линий (паллетная выкладка).
     Индивидуальное  стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров. Рекламная афиша сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т.д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.
     Основные  меры, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей – это распространение образцов, скидки, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачётные талоны, демонстрации.
     В рамках ценового стимулирования, продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара (продукты повседневного спроса). Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми и привлекательными, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; и достаточно стимулирующие спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли.
     Упаковки  по льготной цене - это предложение потребителю определенной экономии товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть упаковка по сниженной цене (например, две пачки по цене одной), или упаковка-комплект, когда продают набор из двух сопутствующих товаров. С точки зрения производителя использование упаковок-комплектов имеет ряд преимуществ: позволяет объединить известный товар и товар-новичок, товар популярный и не очень. Своей способностью стимулировать кратковременный рост сбыта упаковки по льготной цене превосходят даже купоны. Предложение специальной цены  имеет целью увеличение объемов потребления каждой семьей.
        Таким образом, стимулирование, направленное на потребителя обращено к широким  массам и имеет целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. 

2.2. Стимулирование сферы торговли 

     Сбыт  товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производителя  с потребителем через промежуточные  звенья - торговых посредников. Отсюда возникает необходимость проведения специальных мероприятий по мотивации и стимулированию сбытовиков.
     Предлагая акцию по стимулированию продаж, производитель, как правило,  преследует следующие  цели:5
     1. Убедить оптовика приобрести  определенное количество товаров и дать ему средство убеждения следующего посредника;
     2. Убедить крупного посредника  каталогизировать товар (включить  его в свой постоянный ассортимент);
     3. Побудить розничного торговца  выгодно разместить товар в  торговом зале.
     Чтобы обеспечить сотрудничество со стороны  оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом  специфических приемов. Их можно разделить на две группы:  

     Финансовые  льготы:
     1. Скидки, связанные  с каталогизацией - зачет за включение товара в номенклатуру, премия-толкач в виде наличных за усилия по продвижению товара.
     2. Скидки за количество  покупаемого товара в определенный отрезок времен. Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали. Акция должна быть кратковременной; в противном случае она может негативно повлиять на будущие заказы.
     3. Возмещение за  рекламу компенсирует усилия дилеров за размещения рекламы на месте продажи, за устройство экспозиции выкладок товара в торговом зале.
     Льготы  в натуральном  выражении:
     1. Торговые конкурсы предоставляют возможность дилерам что-то выиграть - денежный приз, путевку на отдых или товар. Очки в конкурсе можно заработать, выступая организатором мероприятий по стимулированию, пройдя профессиональную переподготовку или иным, предусмотренным конкурсом, способом.
     2. Раздача образцов торговым посредникам для их личного пользования. Такие образцы по случаю выпуска нового товара, дают посреднику возможность самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать.
     Организуя специализированные выставки, где демонстрируются  товары, продавец рассчитывает получить несколько выгод, и в том числе  знакомство с новыми заказчиками, увеличение продаж, представление новых товаров.
     Торговый  посредник благожелательно относится  к стимулированию, обращенному к  потребителю, так как оно способствует ознакомлению с товаром  и ускорению  его продажи.
     Таким образом, многообразие средств стимулирования в отношении сферы торговли направлено, прежде всего, на привлечение потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентами, представление новых товаров, увеличение продаж.
2.3. Стимулирование торгового персонала фирмы 

     Для торгового персонала фирмы руководство  использует следующие средства стимулирования: премии, конкурсы, конференции продавцов.
     Зная  особенности мотивационно-потребностной  сферы работников (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к группе,  стремление к самореализации и др.), предприятие не станет постоянно стимулировать структурные подразделения, ответственные за сбыт. Стимулирование  должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия торгового персонала на протяжении короткого отрезка времени.
     Прибегая  к стимулирующим мероприятиям, предприятие  может достичь различных целей:
    Каталогизировать товар. Операция по стимулированию продаж, организованная в этот момент, вдохновляет сбытовиков, внушает им чувство уверенности.
    Увеличить количество товара, закупаемого торговой сетью. Придавая динамичность действиям сбытовиков благодаря конкурсам и премиям, предприятие побуждает их изыскивать надежную аргументацию при представлении товаров, когда сбыт продукции переживает застой, либо же в периоды снижения спроса товара, подверженного сезонным колебаниям.
    Бороться с конкурентами.
    Оживить обстановку на месте продажи товара и выгодно разместить товар. В таком случае коммерческий представитель стремится достичь договоренности организовать мероприятия по оживлению торговли на выгодных для производителя условиях. В зависимости от достигнутых договоренностей, представитель предприятия сможет набрать очки для дальнейшего поощрения или сразу получить премию.
     В рамках активного предложения организация конкурсов между продавцами должна основываться на шести общих принципах, выявленных опытным путем:
    Главная цель - увеличение объема продаж;
    Все продавцы изначально имеют равные шансы на выигрыш;
    Наличие многочисленных и привлекательных для участников призов;
    Возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости от успехов продавцов;
    О начале кампании объявляется с помпой, а интерес к ней поддерживается на протяжении всей программы;
    Все сотрудники отдела сбыта должны ощущать свою причастность к программе.6
     Призы и другие виды вознаграждения должны служить справедливым вознаграждением  за дополнительные усилия и показывать, что предприятие высоко ценит  их, обладать достаточной значимостью в социальном плане, заставлять продавца мечтать стать владельцем вещи во время конкурса.
     Итак, обобщая выше сказанное, можно сделать  вывод о том, что стимулирование торгового персонала фирмы занимает важное место в решении вопросов увеличения объемов продаж и построении качественной дистрибуции. 
 
 

 
 
 
 
Заключение 

     Стимулирование  сбыта характеризуется применением  стимулов и вознаграждений, которые  могут заставить потребителя  купить товар тотчас же, а не позже. В то время как реклама - это долговременный инструмент для формирования отношений рынка к бренду, стимулирование сбыта - краткосрочный инструмент, используемый для того, чтобы заставить покупателя действовать.
     Неудивительно, что бренд-менеджеры все чаще полагаются на стимулирование сбыта, особенно когда они отстают в показателях продаж. Стимулирование сбыта работает! Оно дает более быстрые плоды и более быстрый отклик при продажах, чем реклама. В наши дни пропорция между рекламой и стимулированием сбыта может быть 30 к 70, обратная тому, что была прежде.
     Рост  стимулирования сбыта отражает, что  высшим приоритетом компании является осуществление текущих продаж, а  не долгосрочное создание бренда. Это  скорее возврат к трансакционному  маркетингу, а не к маркетингу отношений.
     Стимулирование сбыта может быть адресовано розничным торговцам, потребителям и торговому персоналу. Розничные торговцы будут работать усерднее, если они могут использовать скидки ниже прейскурантных, рекламу, скидки за экспонирование товара  бесплатно раздаваемые товары. Потребители чаще покупают, когда им предлагают купоны, скидки, специальные цены, премии, подарки как постоянным клиентам, участие в лотереях, демонстрацию продукции и гарантии. Торговый персонал работает более энергично, если он соревнуется за приз на лучшее выполнение работы. 
 
 
 

Список  использованной литературы 

    Акулич  И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное  пособие. – М.: Интерпрессервис; Мисанта, 2007.
    Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник – 2-е изд., стер. – М.: Издательский центр Академия, 2006.
    Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: «Перспектива», 2007
    Мурахтанова Н.М. Маркетинг: Учеб. пособие/Н.М. Мурахтанова, Е.И. Еремина. – М.: Издательский центр Академия, 2007.
    Батра Р. Рекламный менеджмент. – М., 2008.
    Дж. Р. Росситер, Л. Перси Реклама и продвижение товаров. – СПб., 2006.
    и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.