На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Шпаргалка Шпаргалка по "Основам коммерческой деятельности"

Информация:

Тип работы: Шпаргалка. Добавлен: 14.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 17. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


(1) Понятие система  КД, принципы её  построения
Коммерция - вид торгового предпринимательства  или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной частью любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики
Толковый  словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы"
 Понятие  КД как объекта исследования  было сформулировано Гарвардской  школой управления КД в 1958 году.
Классическое  определение гласит: коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования.
Коммерческая  деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство.
Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.
Принципы  КД: неразрывная связь с принципами маркетинга; выделение приоритетов;
ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
направленность  на достижение прибыли. 

2.Место  коммерческой службы
Коммерческая служба должна иметь данные о возможных объемах и структуре товарного предложения, степени обновления ассортимента, информацию о новинках, сведения, характеризующие товар, уровень цен, предложения со стороны поставщиков и возможностях их увеличения. 

5. Организация КД  на местном (локальном  уровне)
Это муниципальные  власти. Решения в составе администрации  города. 

Структуры администрации, определяющие КД на локальном уровне:
    Муниципально-арендная система (ПОРЯДОК ОФОРМЛЕНИЯ ДОКУМЕНТОВ НА ЗЕМЕЛЬНЫЙ УЧАСТОК)
    Отдел на землепользование
    Управление торговли, питания и бытового обслуживания
    Отдел пищевой промышленности и продовольственных ресурсов
    Отдел по защите прав потребителей
    Отдел Управление транспорта
    Отдел Управление промышленности и связи
    Отдел Управление по охране окружающей среды и природных ресурсов
    Отдел по борьбе с правонарушениями в сфере потребительского рынка и услуг
    Аппарат администрации
    Отдел по развитию потреб.рынка и прав потребителя
    Юридический отдел
    Управление сельского хозяйства и охраны окр.среды
    Комитет по управлению имуществом и экономикой
    Финансовое управление
    Охрана труда
    Пенсионный фонд
 
 
 
 
 
 
7.      ХАРАКТЕРИСТИКА ОПТОВОЙ  ТОРГОВЛИ КАК ВИДА  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.
Торговля  – это соглашение, в силу которого одна сторона (продавец) обязуется передать другой стороне (покупателю) вещь (товар), а покупатель обязуется уплатить за нее определенную сумму (цену).
Оптовая торговля – это  все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг  тем, кто перепродает  их или использует в корпоративных целях. К оптовой торговле не относится сбытовая деятельность производителей (их основная функция – производство) и розничных торговцев.
торговцы (их еще называют дистрибьюторами) во многом отличаются от розничных.
оптовики  меньше занимаются продвижением, их не очень интересует атмосфера и расположение собственных заведений.
объем оптовых сделок, как  правило, больше, а  количество меньше, чем в розничной  торговле. 

оптовая торговля – вид КД, целью кот.явл-ся последующая перепродажа товаров или дальнейшее профес.их использование.
Субъекты: орг-и,осущ-е  куплю\продажу товаров с целью  дальнейшей их перепродажи, а так  же оказывание комплекса услуг по орг-и оптового рода. Предприятия  опт-й торговли могут классиф-ся на основные и типы. Виды различаются  по след признакам:
-по масштабам деят-ти (предприятия федерального общенац масштаба (выполняют задачи обеспечения эк безопасности,макрорег-я рынка,общеэк-х проблем внешнеэк связей),регионального ур-я (обеспеч формирование межрег-х связей м\у производителями и потреб-ми,орг-ю товарных потоков и внешнеэк связи со странами-соседями),районного,общегородского масштаба)
-по ассортименту  привезенных товаров (1-спец-е  предприятие оптовой торговли (МЕсбыт,стройопторг), 2-универс-е пр-я – способные  совмещать в своей деят-ти неск 10в групп товаров за счет универсализации складского и транспортного оборудования и универсальный склад; неспец-е пр-я – в которых опред-е направления спец-и могут проявляться в зависимости от рыночных условий,колебаний конъюнктуры,опред-х заказов клиентов и тд)
-по основным  выполняемым ф-м и роли в  орг-и процессов товародвижения
1)спец-ся  на оптовой торговле и осущ-е  весь набор операций с товаром,в  том числе завоз на склады,прием,сортировку,хранение,переработку,отпуск  и доставку потребителя. К таким пр-ям переходит право собственности на товар т.е. процесс закупки товарных ресурсов осущ-я за счет собственных непривлеченных ресурсов по договору купли\продажи (поставки).
2)оптово-посреднические  торговые пр-я не осущ-ют большинство  проив-х тех-х и складских операций и не принимая на себя право собственности на товар. Обеспечивают поиск клиентов,реализацию товаров транзитом с участием (или без) в расчетах.
3)пр-я –  организаторы оптового рода –  обеспечивают создание условий  и ком-х импульсов движения  товаров, проявление рын активности поставщиков,потреб продавцов,покупателей и тд.
К основным орг-рам оптового рода относятся: аукционы,ярмарки,выставки продажи,товарные биржи и тд.
Типы пр-й  оптовой торговли группируются в  зависимости от след классиф-х признаков:
1)по признаку  основной тех-й особенности или  пр-но-технол процесса. Оптовые базы,оптовые  склады,оптовые магазины,оптовые  склады-магазины,мелкооптовые магазины  и тд.
2)по виду  оптовых операций или специфике  оптово-посред деят-ти. Торг агенты; брокеры,диллеры;дистрибьюторы;комиссионеры;маклеры;консигнаторы;фэкторы.
3)пр-я розгичной  торг – осущ-ют куплю\продажу  товаровконечным потребителям для  личного домашнего использования.
Виды  оптовой торговли:
1) по месту исполнения:
а) в местах оптовых  продаж;
б) в торговом заведении; 

2) по времени передачи  товара:
а) по предварительным  заказам;
б) с немедленной  передачей товара; 
 

3) по сроку оплаты  товара:
а) с предварительной  оплатой;
б) с оплатой в  кредит;
в) в рассрочку; 

4) по обязанности  доставки товара:
а) с доставкой;
б) без доставки. 

Отличия опт от розн:
1)число продавцов  и покупателей в оптовых торговых  пред-х меньше чем в розн
2)безналичная  форма рассчетов
3)применение  особых форм и методов продажи
4)зона обслуживания  опт-х предприятий гораздо шире  розн 

    ХАРАКТЕРИСТИКА  РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ КАК ВИДА КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
 
Торговля  – это соглашение, в силу которого одна сторона (продавец) обязуется передать другой стороне (покупателю) вещь (товар), а покупатель обязуется уплатить за нее определенную сумму (цену).
розничная торговля - вид КД, связанный с продажей товаров и оказанием услуг покупателям д/ личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предприн.дея-тью. Для роз-го предприятия ключевыми ф-ми являются:
1)расфасовка  имеющихся товаров
2)орг-я кассового  обслуж-я
3)орг-я выкладки  товаров в торговых залах и  тд
В сфере  розн торговли в зависимости от ассортимента реализуемых товаров выделяются след виды предпр-я:
1)универс-е  пр-я розн торговли,реал-е значительный  набор товарных групп без явных признаков спец-ции
2)спец-е  пр-я,в составе которых выделяют:спец-е  продовольственные пр-я,спец-е непрод  пр-я,пр-я прочей нетов спец-ции.  В свою очередь спец-е пр-е  розн торговли обеспечивает реал-ю  одной товарной группы или  ее части (углубленная спец-я),если под нее отведено 50% и > общей торговой площади.
3)неспец-е  пр-я дифференцируются на след  подвиды:
3.1. неспец-е  продовольст пр-е («Продукты»)
3.2. Неспец-е  непродов пр-е («Все для дома»,для  спорта)
3.3. пр-я со  смешанным ассортиментом,которые ~ в равных V могут получать продрв-й и непродов-й ассортимент.
Каждый из данных видов в свою очередь группируется на типы пр-й розн торговли,отличающихся друг от друга след возможными хар-ми:
1)кол-во  наименований реализ-х товаров
2)размеры  торг S
3)методы продажи и в рын-м пространстве носящее название след категорий: гастроном,склад-магазин,универсал (супермаркет),универмаг,гипермаркет и тд. Каждое из пр-й розн торговли,размещающееся на территории городского или сельского пространства,должно быть расположено на основе след признаков:
1)учет архитектурных  и градостроит-х условий
2)равномерность  размещения на общегород-м пространстве,простр-ве  районов и мк-районов
3)учет специфики  контенгента обслуживаемого населения,его  численности,мест концентрации и  тд 

Отличия опт от розн:
1)число продавцов  и покупателей в оптовых торговых  пред-х меньше чем в розн
2)безналичная  форма рассчетов
3)применение  особых форм и методов продажи
4)зона обслуживания  опт-х предприятий гораздо шире  розн 

9. Х-ка закупок
Закупка - приобретение товаров за рубежом или внутри страны крупными партиями, в большом количестве.
Целью закупочной работы является удовлетворение потребностей торговой организации в товарах  с максимально возможной экономической  эффективностью. Эта цель может быть достигнута при соблюдении следующих условий:
выдерживание  обоснованных сроков закупки товаров;
обеспечение точного соответствия между количеством  поставок и потребностями в них;
соблюдение  требований правил торговли по качеству товаров 

(10) СБЫТ – это организационно – правовой процесс купли – продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников.
быт продукции  непосредственно связан с производством  и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия  естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям
установленным в государственных стандартах, технических  условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. 

(11)Краткая  х-ка основных  составляющих КД
Исследование  товарного рынка – предполагает осуществление деятельности направленной на получение данных по структуре, состоянии и перспективах развития рынка какого-либо товара
Информация  о рынке представляет собой сведения о его масштабе, объёмах продаж, ценах, сведения о реальном спросе и  предложении и тенденциях к их изменению.
Выбор товаров  и формирование ассортимента. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретного субъекта КД и должно базироваться на установленных целях и задачах обуславливающих направление и развитие ассортимента – определяет ассортиментную политику предприятия.
Определение объёмов закупки и продаж
Проведение  коммерческих переговоров
Коммерческие  взаиморасчёты
Операции  по закупке и поставке
Товародвижение
Товарные  запасы
Сервисное обслуживание
Организация и управление процессом продажи 

(12)Исследование  рынка. сущность, элементы и их характеристика.
Такое исследование состоит из изучения комплекса вопросов, ответы на которые дают достоверные  сведения о том, какие товары, при  каких условиях, в каком объеме и на каком рынке пользуются или  будут пользоваться спросом.
Конкурентоспособность товара в зависимости от его вида изучается по всем или части факторов.
Сегментация рынка означает выделение на рынке групп потребителей с одинаковыми для каждой группы требованиями к техническому уровню и качеству товаров, с примерно одинаковой платежеспособностью и иными критериями, определяющими спрос.
Экономические условия обычно включают прогноз экономического развития изучаемого региона, включая таможенную и налоговую политику, валютное регулирование, в том числе условия перевода прибыли за рубеж, прогноз динамики инфляции и банковских ставок. 

13.    ВЫБОР ТОВАРОВ  И ФОРМИРОВАНИЕ  АССОРТИМЕНТА.
Формирование  торгового ассортимента в рознице - это разработка товарных категорий, которые предоставляет торговый объект. Торговый ассортимент включает в себя совокупность и разнообразие всех видов продаваемой продукции. Торговый ассортимент разделяют на продовольственный и непродовольственный. Стратегия, разрабатываемая торговым объектом по формированию, расширению и изменению ассортимента называется ассортиментной политикой.
Можно выделить следующие основные критерии формирования торгового ассортимента магазина:
Концептуальное  позиционирование.
В процессе определения концепции магазина, проводится ряд исследований. Анализируется  соответствующий сегмент рынка, находятся незанятые ниши, выявляются основные конкуренты. Магазин четко обозначает свой профиль и, в зависимости от этого, формирует концепцию ассортимента.
Выбор целевой  аудитории.
Портрет потенциального потребителя воссоздается по следующим  параметрам:
демографические признаки,
социальное  положение,
уровень дохода,
национальность,
психологические особенности.
По результатам  маркетинговых исследований выявляются потенциальные покупатели и из них  выбираются те отдельные группы, на которые ориентирован магазин. Анализируется частота посещений и средняя цена покупки. Целевой аудиторией магазина являются покупатели, приносящие максимальную прибыль.
Разработка  товарных категорий
Товарной  категорией называется обобщенное обозначение  товара. В основном целевое пожелание покупателя выражается в категорийном масштабе - «Молоко», «Джинсы», но часто покупатель ищет и продукцию конкретной марки - шампунь «Nivea», творог «Домик в деревне». Конкретный товар определенной марки, сорта и расфасовки называется товарной позицией. Для грамотной разработки товарных категорий выявляются следующие параметры ассортимента:
Ассортиментный  минимум. Под ассортиментным минимумом  в ритейле понимается перечень товаров, которые должны находиться в продаже  постоянно в достаточном количестве. В соответствии с позиционированием магазина сразу определяются товарные категории, включающие товары ассортиментного минимума.
Товары основного  и импульсного спроса. К товарам  основного спроса относятся те, за которыми покупатель приходит в магазин целенаправленно. Товары целевого спроса обычно входят в ассортиментный минимум. Импульсными товарами могут быть дополнительные товары к базовому ассортименту. (Например, к шампуню - бальзам-ополаскиватель, к пиву - чипсы). В книге «Проектирование магазинов и торговых центров» авторами рекомендуют формировать ассортимент импульсных товаров двух основных типов: товары «напоминание» и товары «соблазн». Таким образом, импульсными являются отдельные виды товаров, о которых покупатель вспоминает увидев - пакетированный кофе, батарейки, спички и прочее. Импульсный спрос по принципу «соблазн» провоцирует реклама товара на месте продажи, скидки и проведение различных акций. Человек, не собиравшийся приобретать газированную воду, может совершить покупку, если увидит привлекательную промо-стойку и объявление о скидке.
Соотношение широты и глубины ассортимента. Под  широтой ассортимента понимается количество и разнообразие товарных категорий, а под глубиной - количество конкретных товаров в каждой товарной категории. Таким образом, в универсальном магазине, где представлена разнообразная продукция - как продовольственная, так и непродовольственная, ассортимент отличается широтой. А в специализированном магазине более глубоко представлена продукция разных производителей малого количества товарных категорий.
Товарная  позиция - номенклатурная единица товара. Например, в товарной категории «Хлеб» товарными позициями могут быть разные виды хлебобулочной продукции: хлеб белый, ржаной, отрубной, батоны, буханки, нарезной и подовой хлеб, лепешки, лаваш. В процессе определения товарных групп уточняются конкретные поставщики продукции. В зависимости от их предложения формируются номенклатурные списки товаров - базовых и дополнительных. На этапе выбора конкретных товаров для заполнения товарных категорий большое значение имеют узнаваемость торговой марки и условия закупки у поставщиков. Обязательно должен составляться прогноз взаимовлияния разных товаров одной категории.
Эксклюзивное  предложение в ассортименте - дистанцирование  от конкурентов
К эксклюзивным можно отнести товары или товарные категории, продающиеся исключительно  в одном магазине или конкретной торговой сети. Наличие в ассортименте продукции, которой нет у конкурентов  помогает расширять целевую аудиторию. Например привлечь в стандартный сетевой супермаркет формата «у дома» покупателей с более высоким уровнем дохода может появление в ассортименте дорогих сыров, редких морепродуктов или элитной кондитерской продукции. Планировать эксклюзивное предложение необходимо совместно с поставщиками или производителями товаров.
13)Выбор  товаров и формирование  ассортимента.
Формирование  ассортимента – деятельность по составлению  набора товаров позволяющему удовлетворить  реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей определённых руководством.
Ассортиментная  политика – стратегическое направление  деятельности по формированию ассортимента, кот. Должно ориентировать предприятие  на работу по решению след.задач:
Удовлетворение  запросов потребителей
Оптимизация фин. Результатов
Завоевание  новых покупателей 

(14)Планирование  закупок
процесс планирования начинается с информации, полученной из ежегодного плана продаж, плана  производства и общего экономического плана. Планирование продаж определяет потребности в сырье, продукции и услугах, которые будут приобретены отделом закупок компании; производственное планирование предоставит информацию об источнике, где будут приобретаться сырье, продукция и услуги; экономическое планирование обеспечит информацию, полезную при оценке общих тенденций цены, заработной платы и других расходов. 

В процессе планирования закупок необходимо определить:
1)   требуемые материалы;
2)   количество требуемых материалов;
3)   время, когда материалы должны поступить на склад и в производство;
4)   возможности поставщиков относительно сроков, ассортимента, качества и других параметров;
5)   приблизительные площади складов;
6)   расходы на закупку;
7)   возможность собственного производства средств производства и предметов труда. 

(15)Методы  определения объёмов закупок
1)   детерминированный (применяется в случаях, когда известны период выполнения заказа и определены потребность в материалах по количеству и сроку);
2)   стохастический (основой такого метода являются матема-тико-статистические методы расчета, дающие ожидаемую потребность в материалах);
3)   эвристический (такой метод применяется, когда потребность в материалах в производстве определяется на основании опыта работников). 

(19)Формирование  и планирование  товарных запасов
Формирование  той или иной группы товарных запасов, т.е.общее
количество  товаров, предоставленных на продажу, и товаров, образующих
данный запас, зависит от целого ряда общих условий:
- объема  производства товаров;
- методов  их распространения (каналов распределения  и товародвижения);
- ассортимента  и качества товаров;
- экономических  ситуаций, складывающихся на рынке.
Расчёт плановых показателей запасов, определяется:
Спецификой  спроса на продукцию
В зависимости  от вида сист. Уравления запасами
В зависимости  от надёжности хоз.связей между партнёрами 

(20)Товародвижение
Товародвижение  — это процесс реального доведения товаров до потребителя. Он включает в себя следующие операции:
транспортировку товаров;
погрузку  и разгрузку товаров;
хранение  товаров;
комплектование  торгового ассортимента;
подготовку  к продаже.
Основными принципами товародвижения являются:
выбор кратчайших путей движения товарных потоков;
выбор наиболее оптимальных форм и звенности  товародвижения;
использование прогрессивных технологий товародвижения;
расширение  объема механизированных погрузочно-разгрузочных и складских работ;
наиболее  эффективное использование транспортных средств. 

21.     УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССАМИ  ПРОДАЖИ ТОВАРОВ.
Процесс продаж — это серия этапов, последовательно  проходя которые, сотрудники компании создают прочную клиентскую базу, генерируют повторные продажи и увеличивают прибыль предприятия. Каждый этап состоит из нескольких шагов, на каждом из которых можно предсказать и измерить результат. Если хотя бы на один из следующих вопросов вы можете ответить утвердительно, это может быть свидетельством, что ваша компания действительно нуждается в формальном процессе продаж:
Ваши клиенты  становятся требовательнее, чем прежде?
Вам становится сложнее привлекать новых покупателей  и сохранять прежних?
Ваш торговый персонал с запозданием реагирует на появляющиеся возможности?
Торговому персоналу трудно поддерживать на должном  уровне профессиональный имидж?
Данные о  заказчиках устарели и разбросаны в  различных местах по всей компании?
Четко определенный процесс продаж может помочь вашему торговому персоналу определять и оценивать преимущества, находить дополнительные возможности для повторных продаж, вести переговоры и заключать больше сделок, а также наладить процесс постпродажного отслеживания удовлетворенности клиента и предоставления дополнительных услуг.
Формальный  процесс продаж также помогает понять коммерческие затруднения каждого  клиента, определить их нужды в ваших  продуктах и услугах, а также  представить доказательства того, что  ваши продукты могут удовлетворить их требованиям. С налаженным процессом продаж вы сможете точнее оценивать возможности получения дохода от работы с конкретным клиентом. Например, вы сможете видеть сводную информацию по всем клиентам своего канала продаж, сравнивать предложения своей компании с предложениями конкурентов, а также создавать более крепкие отношения с клиентами и деловыми партнерами.
Эти пять этапов определяют методику процесса продаж: поиск клиентов, их оценка, разработка предложения, содействие принятию решения и обеспечение повторных продаж. Каждый этап состоит из нескольких ключевых действий, результаты которых предсказуемы и поддаются измерению.
Эти этапы  позволяют торговому персоналу  добиться успеха, чему способствуют следующие  факторы:
Фокусирование на критических коммерческих проблемах, стоящих перед клиентами.
Создание  потенциальной ценности, получаемой клиентами.
Пробуждение в покупателе стремления приобрести товары или услуги, предлагаемые вашей  компанией.
Шаг 1. Поиск
На первом этапе процесса продаж специалист по продажам выявляет потенциальных заказчиков, находит новые возможности работы с существующими заказчиками при помощи базы данных и определяет, в чем состоит конкурентное преимущество компании. Способы выявления потенциальных заказчиков многообразны и зависят от рода деятельности вашей компании: это может быть поиск данных в сети, проведение семинаров и торговых выставок, рассылка маркетинговых материалов и опрос по телефону.
Цель этого  этапа — найти лицо, принимающее  решения, или потенциального союзника, который может повлиять на принятие решения.
Шаг 2. Оценка
На этой стадии процесса вы и клиент оцениваете друг друга. Вы оцениваете потенциальный  доход и связанные с данным клиентом расходы, чтобы решить, стоит  ли заниматься этим дальше, а клиент решает, сможет ли ваша компания удовлетворить его запросы. Для осуществления работы на данном этапе ваш торговый персонал должен обладать способностями для определения подлинных и скрытых потребностей клиента. Затем требуется четко объяснить клиенту, как продукт или услуга компании могут однозначно решить его задачи.
Цель этого  этапа — убедить лицо, принимающее  решения, сделать следующий шаг  и подробно изучить ваше предложение.
Шаг 3. Предложение
На данной стадии процесса клиент обычно уменьшает  количество компаний для рассмотрения наиболее интересных конкретных предложений.
На этом этапе вам необходимо продемонстрировать потенциальному клиенту, что вы действительно  сможете выполнить свои обязательства. Вы можете совместно обсудить и согласовать  план по продаже продукта/услуги, чтобы достигнуть договоренностей, которые будут выгодны, как клиенту, так и продавцу. заказчик может себе позволить.
Целью данного  этапа является демонстрация полезности вашей компании для клиента при  помощи четкого плана работ с  оценкой стоимости. Если проект сложный, клиенту будет выгодно, если вы сможете реализовать все этапы плана, поскольку для привлечения дополнительных подрядчиков необходимы время, денежные затраты и другие ресурсы.
Шаг 4. Решение
Теперь вы подошли к заключению сделки так близко, что уже почти готовы это отпраздновать! К сожалению, планы и обстоятельства могут меняться. К примеру, один из ваших сотрудников может на завершающей стадии переговоров сделать заказчику слишком щедрое предложение и тем самым свести выгоду от сделки к нулю или, наоборот, не пойти на небольшие уступки, которые обеспечили бы заключение хорошей сделки. Такова деликатная и нестабильная природа этого этапа процесса продаж.
Целью данного  этапа является заключение сделок, прибыльных как для вашей компании, так и для клиента.
Шаг 5. Повторные продажи
Это ответственный  этап процесса продаж. После подписания контракта или выплаты комиссионных с продаж вы должны выполнить свои обязательства полностью в соответствии с договором. Специалист по продажам, целью которого является долгосрочное сотрудничество, должен осуществлять поддержку заказчика и обеспечивать качество на всех последующих этапах пользования товаром или услугой. Удовлетворенный клиент с большей вероятностью разместит новые заказы и будет привлекать новых клиентов. 

22.     МЕТОДЫ ПРОДАЖИ:  СУЩНОСТЬ, КЛАССИФИКАЦИЯ,  ТЕХНОЛОГИЯ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ.
Магазинные
Традиционная  торговля, или торговля с прилавка. Такая форма торговли включает не менее пяти последовательных этапов, значимость которых варьируется в зависимости от покупателя и типа приобретаемого товара, Первостепенное значение при этом имеют профессиональные навыки продавца.
Продажа с открытым доступом к товару.
Данный метод  по-прежнему преобладает в торговле любого типа, независимо от природы продаваемого товара. Речь идет о том, чтобы заменить отдельные этапы традиционного процесса продажи особой выкладкой товаров и особым устройством магазина. Поэтому различают продажу методом предварительного и свободного отбора и продажу методом самообслуживания, которая представляет собой наиболее развитую форму торговли с открытым доступом, все более усложняющуюся по мере развития сети крупных магазинов.
Торговля  с открытым доступом я гипермар-кете. В основе торговли по системе самообслуживания лежит непосредственный контакт, который устанавливается между потребителем и товаром без вмешательства продавца; однако, когда ассортимент товаров в магазине насчитывает более 50 тыс. наименований, как это имеет место в гипер-маркетах, возникает необходимость в помощи покупателю со стороны «молчаливого продавца»; иначе указанный контакт установлен не будет. Этот «продавец», называемый merchandising1, способствует сбыту  одного  вида  продукции  за
Оборудование  торгового зала, размещение и выкладка товара (англ.). — Прим. перев.
счет другого, менее выгодного с точки зрения получения прибыли.
Внемагазинные
Пересылка товаров по почте. Пересылка товаров по почте — это форма распределения товаров, благодаря которой распределение осуществляется вне магазина и без установления личных контактов между продавцом и покупателем. Продаваемые товары перечисляются и описываются в распространяемом торговым предприятием каталоге, в котором указывается также их цена. Заказы направляются на указанный в каталоге почтовый адрес (или передаются по телефону), и купленные товары доставляются на дом покупателю
Продажа на дому. При продаже на дому достигается  максимальное рассредоточение распределения  товаров, поскольку один продавец вступает в прямой контакт с одпим-едипствепным покупателем
Разъездная  торговля. Древнейший вид торговли вразнос возрождается в наше время в виде грузовиков и грузовичков, которые развозят различные товары, доставляя их покупателям, проживающим в сельской местности. Этот способ торговли используют как независимые коммерсанты (рыночные торговцы, а также коммерсанты, проживающие в ближайшем поселке или городе),
так и компании, владеющие сетью филиалов, и кооперативы'.
Продажа через торговые автоматы. Автоматы для продажи кондитерских изделий уже давно используются на вокзалах и в других местах скопления публики; новым является распространение автоматизированной торговли на другие виды изделий и появление автоматов в других местах (в учреждениях, на предприятиях, в учебных заведениях, на автозаправочных станциях и т.д.). 

Электронная коммерция, через  интернет и сотовую  связь 

23.     ПОНЯТИЕ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ  СВЯЗЕЙ, ИХ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  СУЩНОСТЬ И ЗНАЧЕНИЕ
Система хозяйственных  связей торговли с промышленностью - важнейшая составная часть хозяйственного механизма, представляющая совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей хозяйства с потребителями продукции. Таким образом, основное место в хозяйственных связях торговли принадлежит межотраслевым связям с отраслями, производящими потребительские товары, по поставкам этих товаров. Установление таких связей при посредничестве торговли позволяет увязывать экономические интересы этих отраслей, обеспечивать сбыт выпускаемой ими продукции и взаимный обмен ею, стимулировать и определять дальнейшее развитее производства. В рамках этих связей соответствующие отрасли промышленности на основе требований торговли и в соответствии со своими производственными и финансовыми возможностями выпускают товары и поставляют их в сферу обращения. Торговля при этом имеет возможность воздействовать на отрасли, производящие товары, во многих отношениях, в том числе в отношении объема, ассортимента, качества и обеспечивать их доведение до конечного потребителя.
Цели установления хозяйственных связей.
1. Согласование потребностей с предложениями товаров по месту и времени.
2. Непрерывность  процессов производства.
3. Непрерывность  процессов обращения и потребления.
Принципы  установления хозяйственных связей.
1. Единство  целей и задач всех участников.
2. Стабильность процессов.
3. Ответственность  за выполнение взаимных обязательств.
4. Приоритет  торговых партнеров.
1) По объекту  установления связей:
- предплановые;
- реальные;
2) По структуре  хозяйственные связи бывают:
- простые;
- сложные;
- прямые;
- косвенные;
3) По продолжительности  :
- разовые;
- краткосрочные;
- длительные;
4) По ведомственной  продолжительности:
- межсистемные;
- внутрисистемные;
3) В зависимости  от района действия связей:
- республиканские;
- межгосударственные;
- местные;
- региональные;
- межрегиональные;
- всероссийские.
Объектом  заключения хозяйственных связей выступает  договор поставки. В зависимости  от сферы заключения хозяйственных  отношений существуют различные  виды договоров на поставку. 

24. КЛАССИФИКАЦИЯ И  ХАРАКТЕРИСТИКА ХОЗЯЙСТВЕННЫХ  СВЯЗЕЙ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.
Классификация хозяйственных связей
Установление  хозяйственных связей по закупкам материальных ресурсов является необходимой  составной частью организации планомерного процесса доведения  средств производства от их изготовителя до потребителей.
Хозяйственные связи классифицируются по различным признакам. Так, по отраслевому  приказу, хозяйственные  связи бывают:
— межотраслевые;
— внутриотраслевые.
По  территориальному приказу  хозяйственные связи  делятся на:
— межрайонные (межреспубликанские);
— внутрирайонные (внутриреспубликанские).
На  основе хозяйственных  связей по поставкам  продукции формируются: межотраслевые, внутриотраслевые, межрайонные и  внутрирайонные материальные потоки.
Правильное  сочетание территориального и отраслевого принципов при формировании хозяйственных связей являются одной из важнейших задач организации и планирования материально-технического снабжения.
Большое значение имеет продолжительность  функционирования хозяйственных  связей. В зависимости  от стабильности взаимоотношений по поставкам материальных ресурсов между конкретными поставщиком и покупателем хозяйственные связи подразделяются на:
— краткосрочные (как  правило, до года);
— длительные (более  года).
Краткосрочные хозяйственные связи постоянно  изменяются, заключение хозяйственного договора по таким связям носит вероятностный характер.
Длительные  хозяйственные связи предполагают поставки продукции одному и тому же покупателю, одним и тем же поставщикам. Длительные хозяйственные  связи осуществляются, как правило в течение нескольких лет.
Важнейшим направлением повышения эффективности  производства является высокая степень  согласованности в деятельности предприятий – изготовителей  и предприятий – получателей  продукции на основе ассортимента, сроков и партий поставок в максимальной мере приближенных к условиям потребления. Решение этой задачи во многом зависит от характера взаимоотношений между изготовителями и покупателями продукции.
С точки зрения участия  снабженческо-сбытовых организаций в  регламентации условий поставки продукции, что находит свое выражение в соответствующих формах хозяйственных связей:
— прямых;
— опосредованных.
В тех случаях, когда непосредственное взаимодействие между изготовителями (продавцами) и получателями продукции обеспечивает более быстрое и точное согласование их деятельности, целесообразной формой хозяйственных связей являются прямые хозяйственные связи; когда основные условия поставки материальных ресурсов согласовываются непосредственно между продавцом и покупателем.
При прямых связях, ассортиментная программа производства и планы ее реализации у предприятий-изготовителей  формируются на основе заказов, получаемых непосредственно от потребителей в пределах общих объемов поставок продукции.
Задача органов  снабжения и сбыта у предприятий, для которых экономически целесообразной формой хозяйственных связей являются прямые связи, состоит в определении  возможности перевода этих предприятий на такие связи с учетом имеющихся производственных мощностей по производству продукции, рациональности их использования и перспектив их роста, необходимости полного обеспечения данным видом продукции всех заданий, предусмотренных в планах и установлением прямых связей между изготовителями и потребителями.
Эффективность прямых хозяйственных связей выражается в закупках товаров у изготовителей  по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих  в торговом обороте, а следовательно, уменьшении величины торговых надбавок, установленных каждым посредником.
Опосредованные  хозяйственные связи – это  хозяйственные связи, при которых  предполагается та или иная степень  участия посредника, через которого определяются условия поставки продукции. Трудно переоценить роль посредника в коммерческой деятельности.
Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных  хозяйственных связей между поставщиками и покупателями материальных ресурсов немыслимо без участия посредников, и в частности – оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.
В условиях рыночного  развития функции  оптовых посредников, с одной стороны, усложнились, а с  другой – персонифицировались. По отношению к  клиентам – покупателям оптовые предприятия должны выполнять следующие функции:
— оценка потребностей и спроса;
— преобразование ассортимента товаров;
— хранение запасов, материальных ресурсов;
— кредитование;
— концентрация материальных ресурсов;
— информационное и консалтинговое обслуживание.
по  отношению к клиентам - поставщикам функции  оптового посредника должны состоять в  следующем:
— концентрация коммерческой деятельности;
— поддержка процесса перехода прав собственности  на товар;
— инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;
— минимизация коммерческого  риска;
— маркетинговое обслуживание.
От того, как оптовые звенья будут выполнять  указанные функции в значительной степени будут зависеть и стимулы  к производству товаров, решения  актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по поставкам товаров.
Поэтому важной задачей оптовых предприятий  является установление прямых договорных связей с предприятиями – изготовителями продукции, так как оптовые предприятия  располагают необходимыми размерами складских площадей, могут получать товары от поставщиков – изготовителей в размерах транзитных отгрузок с необходимой частотой для комплектования широкого ассортимента и регулярного снабжения необходимыми материальными ресурсами предприятий – покупателей.
Таким образом, оптовые посредники занимают важное место в организации хозяйственных  связей, так как имеет ряд преимуществ:
— поставляет товары без существенного изменения  их внешнего вида – переработчикам, крупным потребителям;
— разгружает органы сбыта предприятия – производителя;
— снижаются  затраты, связанные с реализацией  продукции у предприятия –  производителя;
— выполнение операций по подготовке материалов к  производственному потреблению  на промышленных предприятиях – покупателях  материальных ресурсов и другое.
При выборе определенного вида хозяйственных  связей предприятия должны руководствоваться  совокупностью различных факторов, рассматривая каждый фактор отдельно и во взаимосвязи с другими. В  частности такими факторами являются:
— объем  потребления конкретного вида продукции;
— степень  применяемости данного вида продукции  на предприятии;
— устойчивость потребления данного вида продукции  на предприятии;
— количество и размещение изготовителей данного  вида продукции;
— зависимость  качества продукции от места ее изготовления;
— надежность работы изготовителей данного вида продукции, их возможности в быстром  реагировании на изменения спроса и  требования к режиму поставок, их периодичности;
— период, в  течение которого сохраняются потребительские свойства данного вида продукции;
— наличие  и размещение складов – посредников  и другое.
В каждом конкретном случае, определяющая роль принадлежит, как правило, двум – трем факторам, но должны учитываться и остальные.
Например, хозяйственные  связи между изготовителями и покупателями продукции могут формироваться одновременно как прямые и длительные.
Как правило, прямые длительные связи должны устанавливаться  между крупными предприятиями –  потребителями с устойчивой структурой и объемами потребления продукции, нуждающимся в специальных условиях материального обеспечения производства, и предприятиями – изготовителями, обладающими производственными возможностями для полного и точного удовлетворения требования таких потребителей, представляющих ведущие отрасли.
Каждое  предприятие должно решать вопрос о выборе наиболее рациональной формы поставок –  транзитной или складской.
При транзитной форме товародвижения материальные ресурсы поставляются предприятием – производителем непосредственно  потребителю, минуя склады и базы посредников.
Использование транзитной формы товародвижения зависит  от объема потребления каждого вида материальных ресурсов, и установленной для него транзитной нормы отгрузки. При этом транзитной нормой отгрузки является минимальное допустимое общее количество продукции, отгружаемое предприятием-поставщиком в адрес предприятия-потребителя по одному заказу.
Преимущества транзитной формы поставок при закупке материальных ресурсов заключаются в:
— ускорении  сроков доставки ресурсов потребителям;
— снижении издержек обращения.
Однако поставка только транзитом может привести к образованию у предприятия-потребителя  излишних запасов материалов, если потребность в них ниже установленных транзитных норм. Экономически неоправданное применение транзитной формы товародвижения при закупке материальных ресурсов приводит к некомплектности потребляемых материалов, к неэффективному использованию материальных ресурсов, повышению сроков нахождения ресурсов в производственных запасах.
Указанные недостатки транзита устраняются при  использовании складской формы  товародвижения, при которой средства производства поставляются предприятиям-потребителям через базы, склады и магазины торговых, посреднических организаций. Использование складской формы поставок позволяет предприятию-потребителю заказывать необходимые материальные ресурсы в объеме их действительной потребности; способствует снижению производственных запасов, так как завоз их с баз и складов посреднических организаций может осуществляться чаще, чем при транзитной форме товародвижения. Однако, при складской форме поставок предприятие-потребитель несет дополнительные расходы за складскую переработку, хранение, доставку материалов с баз и складов предприятий-посредников.
Установление  оптимального соотношения между  транзитной и складской формами  товародвижения – важная проблема для каждого предприятия.
Наиболее  рациональной и эффективной формой поставок является такая, которая обеспечивает непрерывность производственного процесса и при прочих равных условиях, наименьшие товарно-заготовительные расходы, а также минимальный уровень производственных запасов.
Таким образом, от структуры хозяйственных связей во многом зависит степень удовлетворения потребности предприятия в продукции определенного качества и в сроки.
Структура хозяйственных связей непосредственно  влияет на рациональное использование  материальных ресурсов, и применение в производстве экономичных материалов, на уровень и скорость оборота совокупных запасов продукции. Она во многом определяет затраты на перевозку продукции, ее хранение и другие расходы, относящиеся к издержкам обращения. В конечном счете от системы хозяйственных связей в той или иной мере зависит рентабельность производства. Для организации рациональной системы хозяйственных связей необходимо правильно определить форму поставок (товародвижения), длительность связей и выбор способа товародвижения.
Функцию по вопросу правильного способа товародвижения, которая является важнейшей задачей при определении рациональной структуры хозяйственных связей хозяйственных связей по закупке материальных ресурсов выполняет служба МТО. В связи с этим, актуальным вопросом является содержание деятельности службы материально-технического обеспечения в процессе установления хозяйственных связей. 

25.  ТОРГОВЫЕ СДЕЛКИ И ОПЕРАЦИИ: СУЩНОСТЬ, ХАРАКТЕР И ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ. 

Торговая  сделка - соглашение между двумя  или несколькими сторонами по поставке установленного количества и качества товарных единиц либо оказанию услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями.
Различают денежные и бартерные торговые сделки. 

Сделка Бартерная - торговая сделка, основанная на безденежном, оцененном с двух сторон обмене товарами, оформляемая договором. Расчеты по претензиям при Б.с. осуществляются дополнительными поставками или уменьшением поставок товаров. 
 

26. КЛАССИФИКАЦИЯ СДЕЛОК.
сделки можно  подразделить на несколько классификаций 
В зависимости от распределения между сторонами прав и обязанностей сделки делятся на:
* односторонние; 
* двусторонние;
* многосторонние 
Односторонней называют такую сделку, для возникновения  которой достаточно волеизъявления 1-го лица.
Выражая волю лишь 1-го лица, односторонняя сделка не может обязывать иных лиц. Но она может создавать для них обязанности, если это устанавливается законом или соглашениями с этими лицами 
Различают сделки:
* возмездные;
* безвозмездные. 
Возмездной  признается сделка, по которой стороны обязуются к предоставлению друг другу встречного удовлетворения, т.е. когда в ответ на имущественное предоставление, исходящее от одной стороны, другая обязана ответить действием или предоставлением, составляющим ценность для контракта. Возмездными сделками выступают договоры купли-продажи, имущественного найма, подряда, страхования и др.
* консенсуальные;
* реальные;
* формальные.
Консенсуальными называются сделки, для осуществления  которых достаточно согласования сторон, выраженного способом, не вызывающим сомнения (договор купли-продажи).  

биржевые  сделки - двусторонние, т.е. договора. Чаще всего купли-продажи, содержащие некоторые  специфические условия, такие как  сроки их исполнения.
Способы выражения, закрепления или засвидетельствования воли субъектов, совершающих сделку, называются формами сделок.  

Биржевой  сделкой называется зарегистрированный биржей договор (соглашение), заключаемый участниками биржевой торговли в отношении биржевого товара в ходе биржевых торгов. Порядок регистрации и оформления биржевых сделок устанавливается биржей. 

Сделка, заключённая  на организованном внебиржевом рынке (NASDAQ, РТС) не считается биржевой сделкой.
 

27.     ПОНЯТИЕ, ФУНКЦИИ  И КЛАССИФИКАЦИЯ  ДОГОВОРОВ В КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. 

В качестве основной группы торговых договоров прежде предлагалось выделять договоры покупки товаров с целью их продажи. 

В эту группу включались договоры купли-продажи, поставки, мены и др.
С учетом общего понятия коммерческого права  торговыми договорами должны признаваться, прежде всего, такие, которые оформляют отношения по возмездной реализации товара для предпринимательских и хозяйственных нужд. Данную группу договоров можно условно назвать реализационными договорами. Они образуют ядро торгового оборота. 

К числу  реализационных относятся договоры оптовой купли-продажи, поставки товаров, контрактации сельскохозяйственной продукции, поставки товаров для государственных нужд, а также договор мены товаров, связанной с предпринимательской деятельностью. Сюда же следует отнести и такой договор, предусмотренный ст. 882 ГК РФ, как товарный кредит. Он включен в главу о кредитовании, хотя фактически предусматривает продажу с условием оплаты стоимости товара в будущем. 

Помимо общих  целей важной особенностью договоров  на реализацию товара для предпринимательских и хозяйственных нужд является особый субъектный состав. Участниками таких договоров могут быть лишь организации и индивидуальные предприниматели, но не физические лица. Названные особенности дают основания и возможность безболезненно перенести нормы о реализационных договорах в специальный акт — Торговый кодекс с тем, чтобы более четко, детально и взаимосвязанно урегулировать соответствующие обязательства. 

Вторую самостоятельную  группу составляют посреднические договоры. По классификации ГК РФ они в основном являются договорами на возмездное оказание услуг. В сфере торговли содержанием таких договоров служит совершение обязанным лицом действий по поводу товара в интересах какого-либо участника торгового оборота. К данной группе относятся договоры комиссии, в том числе внешнеторговой комиссии (консигнации), коммерческого поручения. В круг посреднических входят также договоры торгового агентирования, которые широко применяются в зарубежной практике и постепенно получают распространение в России, и ряд других. 

Третью группу составляют договоры, содействующие  торговле. Развитие торгового оборота  привело к видоизменению прежних  и появлению новых видов таких  договоров. Некоторые из них используются преимущественно в коммерции, другие имеют как торговое, так и общегражданское применение.
Таковы договоры на проведение маркетинговых исследований; создание рекламной продукции; распространение  рекламы; предоставление коммерческой информации.
К данной группе можно также отнести договоры коммерческой концессии, хранения товаров, страхования товаров и коммерческих рисков, перевозки грузов, транспортной экспедиции и ряд других. 

Среди рассматриваемых  договоров важно различать договоры на оказание услуг и на выполнение работ. Основной отличительный признак — договоры на выполнение работ всегда имеют результатом создание определенного материального или идеального продукта. Созданный продукт может быть предметом последующих продаж. Что касается договоров на услуги, то они предусматривают совершение должником определенных действий в пользу кредитора. Само совершение действий (хранение, перевозка, агентирование и т. п.) является желаемым благом и создает исполнение договора. Требования к договорам на работы и услуги весьма различны. 

Наконец, имеется четвертая группа — организационные договоры. В данную группу, в частности, входят договоры о взаимосвязанной деятельности по снабжению или сбыту товаров; договоры органов исполнительной власти о межрегиональных поставках товаров; договоры органов власти и местного самоуправления с коммерческими организациями по вопросам производства и торговли и др. 

Итак, при  классификации договоров мы можем  выделить те, которые образуют собственное  содержание коммерческой деятельности. Это, прежде всего, реализационные и торгово-посреднические договоры. Они целиком относятся к сфере коммерческого права, поскольку предназначены для обслуживания товарного обращения. Что касается договоров, содействующих торговле, то они наряду с коммерческой могут использоваться и в иной предпринимательской деятельности, и даже в отношениях с участием граждан. Торговое законодательство регулирует лишь те особенности таких договоров, которые связаны с их применением в области товарного обращения.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.