На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Сбытовая политика предприятия: сущность, виды, средства

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 15.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 12. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3
Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики…………………………………………………………………………...5
      Сбытовая политика как часть комплекса маркетинга………………..5
      Разработка и реализация сбытовой политики……………………….14
      Оценка эффективности сбытовой системы………………………….17
ГЛАВА 2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО ТД «Автомастер»…………………………………………………………………….24
    2.1 Общая характеристика ООО ТД «Автомастер»………………………...24
    2.2 Анализ сбытовой деятельности ООО ТД «Автомастер»……………….26
ГЛАВА 3. Направления совершенствования сбытовой деятельности ООО ТД «Автомастер»…………………………………………………………………….31
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….37
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………..40
ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………….42 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ
     В настоящее время экономика в  России предполагает, что фирмы и  организации вынуждены постоянно  эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение  абсолютно всех рынков товарами в  такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция  или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом  продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная  задача любого предпринимателя –  идеальным образом совместить желания  клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность  доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
     Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать  его мнение о товарах фирмы, конкурирующих  товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в  наиболее полной мере удовлетворить  запросы потребителей. И как раз  именно этим должна заниматься фирма  в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается  с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
     Система сбыта товаров – одно из ключевых звеньев маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и  доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы  полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
     Актуальность  данной темы обусловлена тем, что  организация и управление сбытом готовой продукции являются одним  из наиболее важных элементов системы  взаимодействия фирмы и потребителя  как субъектов экономических  отношений.
     Объектом  исследования работы является ООО ТД «Автомастер».
     Предметом данной работы является сбытовая деятельность на примере ООО ТД «Автомастер».
     Целью работы является разработка направлений  совершенствования сбытовой политики коммерческого предприятия. Для  этого необходимо решить следующие  задачи:
     1) рассмотреть функции и задачи  коммерческой деятельности;
     2) раскрыть сущность сбытовой политики  предприятия;
     3) дать характеристику предприятия;
     4) провести анализ сбытовой деятельности ООО ТД «Автомастер»;
     5) дать рекомендации по совершенствованию  сбытовой деятельности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ 

          Сбытовая  политика как часть комплекса  маркетинга
 
     Сбыт  товаров - третий компонент комплекса  маркетинга. Это деятельность различных  предприятий, благодаря которой  товар становится доступным целевым  покупателям. Сбыт включает продажу  товаров и их физическое перемещение  от производителей к покупателям. В  области сбыта предприятие должно выработать свою политику.
     Сбытовая  политика - это система решений  предприятия по организации сбыта его товаров (рис.1). 

     Рис.1 - Содержание сбытовой политики предприятия [13; 86]
       

     Сбытовая  политика включает следующие решения:
      о типе канала сбыта;
      о широте представления товаров предприятия в продаже;
      о количестве и типах привлекаемых посредников;
      об уровне торгового обслуживания.
     Стратегической  целью сбытовой политики должно быть обеспечение максимального уровня обслуживания покупателей при оптимальных  затратах для предприятия.
     Маркетинговый подход (удовлетворение потребностей покупателей) необходимо применять  не только при разработке товара, но и при планировании других компонентов  маркетинга, в частности, в отношении  системы сбыта. Это значит, что  необходимо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при  этом возможное и выгодное для  продавца. На основе этой общей цели ставят конкретные количественные и  качественные цели сбыта. Например: а) престижный образ, ограниченный объем  сбыта, полный контроль над сбытом; б) максимальная доступность товара, небольшая относительная прибыль [18; 354].
     Сбыт  – это комплексная деятельность, включающая физическое перемещение и передачу собственности на товары от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.
     Функции сбыта осуществляются через каналы сбыта, которые состоят из организаций  и людей, связанных с передвижением  и обменом товаров и рассматриваемых  как участники каналов сбыта или посредники [19; 92].
     Для большинства продуктов и услуг  выделенные ниже функции сбыта должны выполняться кем-либо из участников каналов сбыта – производителем, посредником или покупателем. Участники каналов сбыта могут играть решающую роль в маркетинговых исследованиях. В силу своей близости к рынку они имеют хорошее представление о характеристиках и нуждах потребителей.
     Условия закупки могут меняться. В некоторых  случаях участники канала сбыта  оплачивают продукцию по ее получении; в других – получают ее на условиях консигнации и не оплачивают до продажи. В этом случае производитель может столкнуться со сложностями до поступления денег, с возвратом части продукции, ее устареванием. Таким образом, кто-либо из участников канала принимает на себя риски – риски нереализации, порчи, устаревания товара.
     При распределении ответственности  за продвижение продукции производители  обычно берут на себя рекламу в  рамках страны. Оптовики иногда стимулируют  и обучают персонал розничной  торговли. Розничная торговля осуществляет рекламу на местах, личную продажу и стимулирующие акции [14; 305].
     Торговое  обслуживание потребителей может выполняться  одним или несколькими участниками  канала. Каналы сбыта участвуют в  планировании продукции. Они дают советы по существующим и новым товарам. Пробный маркетинг требует их сотрудничества. Посредники могут помочь правильнее позиционировать товар  на рынке, а также указать, сбыт каких  товаров следует прекратить.
     Они обычно влияют на решения по ценообразованию. Они определяют требующиеся им надбавки и предпочитают сами наносить цены на продукцию.
     Конечно, основная роль сбыта – это «завоевание» покупателей, реализация произведенных товаров. Но в маркетинге сбыт имеет большее значение. Это одно из средств удовлетворения потребностей покупателей: покупателю необходимо предложить не только подходящий товар, но и наиболее удобную для него систему получения этого блага, то есть требуемое обслуживание. В этом смысле система сбыта – одно из средств привлечения покупателей, то есть компонент комплекса маркетинга [19; 92].
     Всякие  изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестройки  в уже налаженном канале сбыта. Для  того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики (рис.2). 

     Рис.2 - Этапы формирования системы сбыта товаров предприятия [21]
       

     Первый  этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля процесса товародвижения и т.д. Независимо от того, ставятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение, что дает возможность оценить степень их достижения.
     Второй  этап. Анализируются основные факторы  внутренней и внешней среды, рассмотренные  выше. С учетом этого принимаются  все ниже рассматриваемые решения.
     Третий  этап. Принимается решение о конфигурации каналов распределения (виды каналов  и их структура).
     Канал сбыта – путь, по которому товары проходят от производителя до конечных покупателей, состоящий из организаций и физических лиц, занимающихся продажей и перемещением товаров. На практике используют каналы сбыта, различные по количеству и типам его участников. Вид канала сбыта зависит от характера товара и приемов маркетинга, принятых в той или иной отрасли. [1; 71]
     Фирма-производитель  может сама продавать свои товары потребителям, конечным пользователям. Такой подход называют прямым каналом  сбыта, прямым маркетингом или каналом  нулевого уровня. В прямом канале производитель  сам продает товар конечным покупателям.
     К каналам прямого сбыта могут  относиться система фирменных магазинов. Принадлежащих производителям; продажа  производителем своих товаров по почте или через собственных  торговых агентов. Такие каналы используют фирмы, которые хотят полностью  контролировать сбыт своих товаров, иметь контакт с покупателями или которые работают на ограниченном целевом рынке. Некоторые производители  опасаются, что торговцы не приложат достаточно усилий для сбыта их товаров  или могут нарушить их сбытовую стратегию [11; 614].
     В непрямой канал сбыта включаются независимые от производителя продавцы.
     Розничный продавец продает товары населению  для личного или семейного  использования.
     Оптовый продавец продает товары предприятиям и организациям для последующей  перепродажи, производственного использования  или ведения бизнеса.
     Всех  оптовиков можно разделить на два вида: приобретающие товар  в собственность и не приобретающие. Первые закупают товар, перепродают  его, и доход получают в форме  прибыли. Агенты-посредники могут выполнять  различные функции, в том числе  доставку и хранение, но они не становятся собственниками товара. Доход получают в виде комиссионного вознаграждения. По выполняемым функциям участники каналов сбыта очень разнообразны [9; 284].
     При использовании непрямых каналов  производитель теряет часть контроля над сбытом своих товаров и  контакты с потребителями. Но сотрудничество с посредниками имеет ряд причин. Эти причины необходимо рассмотреть, когда производитель выбирает между  прямым и непрямым каналом сбыта.
     У производителя недостаточно ресурсов для организации прямого сбыта. Чем крупнее производитель, тем  крупнее должна быть и сбытовая сеть. Поэтому крупные организации, как  правило, используют косвенный сбыт.
     Часто экономически выгоднее направить ресурсы  предприятия в производство, а  не на создание собственной сбытовой сети. Если производство обеспечивает рентабельность 20%, а розничная торговля только 10%, то производитель не станет заниматься торговлей, даже если у него есть средства.
     Посредники  могут расширить рынок сбыта  товара, снизить сбытовые издержки производителя и обслужить покупателей  на более высоком уровне.
     Каналы  сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Канал нулевого уровня – это канал прямого сбыта (ноль посредников). Одноуровневый канал включает одного посредника. На рынках потребительских товаров – это розничный продавец, на рынках товаров промышленного назначения этим посредником может быть агент-посредник. Двухуровневый канал включает двух посредников. На потребительских рынках это оптовый и розничный продавец, на рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры. Могут применяться каналы и с большим числом уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше у производителя возможностей контролировать его [8; 108].
     Смешанные каналы объединяют черты прямых и  косвенных каналов. По сути – это сочетание одного и другого.
     Четвертый этап. Как только производитель решит  использовать посредников, он должен определить для себя, насколько широко товары предприятия должны быть представлены на рынке.
     При интенсивном сбыте предприятие  использует большое число оптовых  и розничных торговцев. Оно стремится  обеспечить товару широкий рынок  сбыта, сделать его максимально  доступным, ориентируется на массовую продажу. Прибыль на одно изделие  невысока, выигрыш получается за счет большого объема продажи.
     При избирательном сбыте предприятие  использует ограниченное число посредников, оптовиков и розничных торговцев. Из всех предприятие выбирает тех  посредников, которые отвечают определенным требованиям: имеют достаточный  капитал или торговый оборот, возможности  для обслуживания покупателей, соответствующее  оборудование и/или квалифицированный  персонал и т.д. Производитель пытается сочетать контроль над каналом, престижный образ с достаточно большим объемом продажи.
     При распределении товаров на правах исключительности производитель сотрудничает только с одним посредником в  каждом географическом регионе. Он стремится  к престижному образу, контролю над  каналами сбыта и высокой прибыли  на одно изделие. Объем продажи таких  товаров ограничен.
     Не  всегда желательно добиваться максимального  представления товара на рынке, так  как при этом могут увеличиваться  издержки, а качество обслуживания покупателей ухудшаться. «Идеальная» стратегия сбыта должна приводить к полному удовлетворению потребностей целевых покупателей, но не создавать при этом избытка товара. Выбор стратегии зависит от типа товара и поведения покупателей по отношению к нему [5].
     Выбор типа сбыта зависит от товара и  особенностей целевого рынка. С характером товара связано поведение покупателей, их отношение к товару и требуемое  ими обслуживание. Соответственно, при обслуживании нескольких сегментов  рынка можно параллельно использовать разные сбытовые стратегии. Но не всегда желаемый тип сбыта возможен. Посредники не всегда хотят закупать новый товар, особенно если на рынке уже есть много похожих товаров или, наоборот, если товар необычный и рискованный. И производителю приходится вместо желательного интенсивного сбыта ограничиться избирательным.
     По  мере изменения стадии жизненного цикла  товара предприятие может переходить от исключительного сбыта к избирательному, а затем к интенсивному.
     Пятый этап – отбор посредников и участников канала сбыта. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, уровнем обслуживания потребителей и т.д. (табл.1). 

     Таблица 1 – Критерии выбора сбытового посредника [11; 714]
Критерии Причины выбора
Финансовые  аспекты Чем больше финансовые возможности посредника, тем лучше
Организация работы и основные показатели сбыта наличие мощной сбытовой сети; число занятых  работников;
темпы роста  товарооборота (чем больше, тем лучше);
уровень компетентности в технических вопросах
Сбыт какой продукции осуществляет посредник изделия конкурентов; изделия, дополняющие  ваши изделия и услуги;
изделия и услуги самого высокого качества.
Можно ли доверить сбыт своей продукции
Общий ассортимент товаров и услуг Нужно убедиться, что торговой марке будет оказано  должное внимание
Репутация фирмы Можно судить только по собственному опыту
Степень охвата рынка в географическом и  отраслевом плане Чем больше, тем  лучше: сбытовая сеть дилера должна покрывать  основные сегменты (группы потребителей)
Запасы  и складские помещения наличие полного  ассортимента и комплекта поставки; уровень технической  оснащенности;
готовность в  любой момент осуществить поставку продукта потребителю
Стратегия работы на рынке Степень "агрессивности" на рынке и стремление стать лидером  в своей отрасли
 
     Шестой  этап. Рассматриваются возможности  для успешного сотрудничества между  участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако чтобы она могла быть реализована  практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют  методы, стимулирующие сотрудничество посредников.
     Прежде  всего, принимается решение о  способе привлечения участников канала к сотрудничеству, к продаже  товаров производителя. Для этого  могут использоваться две стратегии – стратегия проталкивания и стратегия вытягивания товаров.
     Для повышения эффективности сотрудничества с посредниками применяются различные  методы их стимулирования. Выбор методов  в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями  каждого посредника. Следует иметь  в виду, что в ситуациях, связанных  с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или  даже решающую) роль играет фирма-изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более если они имеют какие-либо преимущества, которые позволяют им это делать.
     Седьмой этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контролируемыми параметрами здесь могут быть: достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт, рентабельность продажи, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, сформировавшийся у посредника имидж и т.д. Данные показатели могут быть использованы при оценке эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.
     Рассмотренные решения о способах распространения  товаров необходимо принимать с  учетом долговременной перспективы. Внести изменения в выбранную систему  сбыта труднее, чем в другие компоненты маркетинга. Подписанные с торговыми  партнерами по сбыту контракты затрудняют изменения. Достаточно хлопотно переехать  из одного магазина или склада в другой [16; 124]. 

          Разработка  и реализация сбытовой политики
 
     Каждое  изделие имеет разные по своему характеру  жизненные циклы, особенно это касается их общей длительности, продолжительности каждой стадии в пределах цикла и специфики развития самого цикла. Например, жизненный цикл автомашин может быть 5-10 лет, а пластинки с записями – месяц, год.
     Анализ  жизненного цикла продукта позволяет, с одной стороны, определить, можно  ли и в какое время удобнее провести усовершенствование продукта, а с другой – подготовиться к проектированию замены устаревших товаров. Практика показывает: даже если предприятие создало товар, удовлетворяющий спрос, из этого еще не следует, что успех налицо. На рынке существуют конкуренты. И побеждает тот, кто создает для сбыта своих товаров благоприятные условия [17; 175].
     Товарная  политика должна быть направлена, с  одной стороны, на всемерный учет желаний потребителя в отношении  свойств предлагаемого товара, а с другой – на усиление его конкурентоспособности. Она включает в себя несколько направлений:
      индивидуализацию, отличающую данный товар от товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами;
      постоянную модернизацию и модификацию товара (услуг) на основе меняющихся вкусов потребителя;
      разработку новых товаров, появление которых обусловливается улучшением экономического положения населения;
      продажу товаров более высокого качества по ценам аналогичных товаров, но более низкого качества.
     Исходным  пунктом в проведении данной политики является, прежде всего, установление номенклатуры товаров, с которыми предприятие  должно выходить на рынок. Почему вопрос ставится именно так? Дело в том, что  для повышения степени выживаемости в условиях рынка предприятие  вынуждено выходить на него не с  одним товаром, а с несколькими, причем желательно, чтобы они дополняли  друг друга. В совокупности серии  составляют товарную номенклатуру предприятия. В связи с этим важное значение приобретает определение оптимальной номенклатуры производимой продукции, которая должна устанавливаться с позиций как достижения минимальных затрат на ее выпуск, так и снижения затрат на реализацию (использование одних и тех же каналов сбыта, рекламы и т.д.).
     Вместе  с тем установление товарной номенклатуры, и даже обширной, не означает, что  предприятие не должно проводить  индивидуализацию товара. Смысл ее состоит в подчеркивании особых, специфических свойств, присущих только данному товару [15; 54].
     Важным  направлением в проведении товарной политики является, с одной стороны, создание новых изделий, а с другой – определение вида и времени появления новых товаров и их влияния на характер спроса. В международной практике обычно понятие «новое изделие» включает изменения в форме, содержании или упаковке, которые имеют значение для потребителя. Например, это могут быть: виды товаров, которых ранее не было на рынке, – быстрозамороженные обезвоженные продукты, ротационные поршневые двигатели, персональные компьютеры; изделия с добавлением к ним компонентов – отбеливающие вещества в моющих средствах, фториды в зубной пасте, специальные присадки в бензине; изменения в упаковке – аэрозоли, консервированные пиво и фруктовые соки, продовольственные товары, готовые для варки в фабричной упаковке и т.д.
     Что же вызывает необходимость создания новых изделий? Во-первых, борьба за потребителя, когда нужно не только снижать издержки производства, но и создавать принципиально новые  изделия с более высокими потребительскими характеристиками. Во-вторых, потребность  более рационального использования  отходов производства и более  полного – производственных мощностей. Это обусловлено дефицитом производственных ресурсов.
     При рассмотрении проблемы внедрения нового изделия следует иметь в виду, что разрабатываемая продукция  не всегда получает признание. Например, восемь из каждых десяти нововведений в США терпят коммерческую неудачу. Естественно, что в этих условиях встает вопрос о снижении риска в  разработке новых изделий. В данном случае риск проявляется в двух аспектах: первый – новое изделие не будет пользоваться спросом, второй – его изготовление может оказаться слишком дорогим и предполагаемая цена не удовлетворит покупателя. Как показывает практика многих процветающих предприятий, в данном вопросе важную роль играет правильность оценки нужности нового изделия с позиции сравнения технико-экономических характеристик товаров, находящихся в обращении, а также его цены. Критерии оценки нового изделия представлены в Приложении 1.
     При оценке выбранного изделия по приведенным  критериям может сложиться такая  ситуация, что по одним из них  изделие получит оценку выше среднего уровня, а по другим – ниже. Практика зарубежных предприятий свидетельствует, что в этом случае необходимо учитывать три группы условий, способствующих успешному снижению риска при выходе на рынок с новой продукцией.
     1. Характеристика предприятия – высокие знания, компетентность и опыт в вопросах производства, сбыта и исследования рынка товаров и т.д.
     2. Свойства изделия, благоприятствующие  его успешному внедрению, – оно ценно для широкого круга покупателей (пользуется спросом).
     3. Размеры рынка и его характеристика – рынок расширяется, имеется большое количество потенциальных покупателей, которые не отдают предпочтение какому-либо продукту, поэтому их легко стимулировать к покупке нового изделия [12; 343]. 

          Оценка  эффективности сбытовой системы
 
     Стратегия розничной торговли определяет:
      целевой рынок розничного торговца;
      форму торговли, которую планирует использовать фирма для удовлетворения потребностей целевого рынка;
      методы достижения и поддержания конкурентоспособности компании (создание и сохранение конкурентных преимуществ.
     В стратегии розничной торговли предусматривается оба элемента внешней среды розничного торговца – покупатели и конкуренты. Успешной компанией является та, которая сможет удовлетворить потребности целевых покупателей лучше, чем это удается конкурентам.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.