На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Маркетинговый анализ предприятия

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 15.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 9. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание 

Глава 1.  Практическая часть
     1.1Общая характеристика предприятия  .........................................2
      1.2 Анализ основных экономических показателей .................................4
     1.3 Анализ маркетинговой деятельности  предприятия..........................6
      1.4. Маркетинговая среда предприятия
            1.4.1. Микросреда предприятия……………………………...….…...11
            1.4.2 Макросреда предприятия .........................................................13
Глава 2.  Исследовательская  часть
      2.1. Выявление существующих маркетинговых  проблем…………..…..18
      2.2. Проведение самостоятельных кабинетных  исследований……….....19
      2.3. Анализ комплекса маркетинга…………………………….…..……...21 
 
 
 
 
 
 

Глава 1.
1.1. Общая характеристика  предприятия.
Учебно - производственная практика проходила на предприятии IM «Sackvoyage» S.R.L.
Общество  с ограниченной ответственностью «Sakcvoyage» является официальным и эксклюзивным дистрибьютором компании «Samsonite» на территории Республики Молдова  и осуществляет торгово-закупочную деятельность  товаров для путешествия и оказание услуг по ремонту и замене товара, приобретенного в любом магазине «Samsonite» при  предоставлении чека и гарантии.
Учредителями компании «Sackvoyage» являются физические лица. Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, оно вправе осуществлять любую деятельность, не запрещенную законодательством Республики Молдова.
Предприятие IM «Sackvoyage» S.R.L. является юридическим лицом: имеет собственный баланс, обособленное имущество, проданное по договору  Учредителем на право полного хозяйственного ведения, имеет расчетный и иные счета в банке «Moldindconbanc» , может от своего имени заключать договоры и выступать в судах, приобретать имущественные и личные неимущественные права.
ООО «Sackvoyage» отвечает по обязательствам своим имуществом. Учредитель не несет ответственности по обязательствам компании, равно как IM «Sackvoyage» S.R.L. не отвечает по обязательствам Учредителя.
Общая площадь магазина составляет 100 квадратных метров (сюда входит площадь торгового  зала, складское помещение и подсобное  помещение).
По своей  товарной специализации это специализированные магазины, ассортимент которых  построен на базе узкой номенклатуры товарных групп.
Предприятие существует на рынке с 2 января 2008 года.  Этап становления успешно пройден. Фирма имеет тенденцию роста объема продаж, также создана база постоянных клиентов. На данный момент компания «Saсkvoyage» находится на этапе роста. По данным  компании, рост объема продаж по сравнению с предыдущим  годом увеличился на 10%. Предприятие реализует свои товары через другие точки сбыта и дает на реализацию специализированные сумки для ноутбуков и компьютерной техники в такие магазины как «Matrix» и «Мир Ноутбуков». Также, фирма « Sackvoage» ведет переговоры об открытии  еще одного магазина «Samsonite» на территории международного аэропорта Молдовы.
Численность предприятия составляет  7 человек, из которых  3 служащих (продавцы-кассиры, консультанты) ,  2 специалиста (главный бухгалтер  и бухгалтер ) и 2 руководителя (директор, администратор торгового зала).
Компания  «Sackvoyage» арендует торговую площадь одного магазина в торговом комплексе  «Shopping MallDova» , размещенного  по адресу  г. Кишинев, ул. Арборилор 21.
Реквизиты компании:
IM “SACKVOYAGE” S.R.L.
MD-2012, город Кишинев, улица Михай Еминеску, 24
Тел.     21-01-45
Факс   22-01-46 

1.2. Анализ основных экономических показателей.
   Во время прохождения практики  на предприятии  «Sackvoyage» мне была предоставлена информация об  изменениях и темпе роста продаж в период с 2008 по 2010  отчетные года.
  Таблица 1.1. 
Показа-тели Год Изменение (+;) Темп  изменения, %
период 2008 2009 2010 2009г.   2008 г.
2010 г к 2009 г. 2009 г. К 2008 г. 2010 г. К 2009 г. 2010 г. К 2008 г.
Выручка от продажи товара (тыс. лей.) 4054,4 4304,6 4311,8 250,2 7,2 106,17 100,1 106,35
Себестоимость проданного товара (тыс.  лей)
3765,5 3965,6 3937 200,1 -28,6 105,31 99,28 104,55
Валовая при- быль (тыс. лей)
288,9 339 374,8 50,1 35,8 117,34 110,56 129,73
Основные  показатели деятельности предприятия IM «Sackvoyage» S.R.L. за 2008 - 2010 гг.
Анализ  деловой активности, проведенный в «таблице 1.1.» показывает, что выручка от реализации товаров в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 250,2 тыс. лей или на 6,17%.
В 2010 году рост выручки от реализации составил по сравнению с 2009 годом 7,2 тыс. лей или 0,17%.
Себестоимость проданных товаров на предприятии IM «Sackvoyage» S.R.L. в 2008 году составила 3765,5 тыс. лей, в 2009  году - 3965,6 тыс. лей, в 2010 году - 3973 тыс. лей, то есть, наблюдается увеличение себестоимости на 200,1 тыс. лей или 5,31% в 2008 году по сравнению с 2009 годом и сокращение на 286 тыс. лей  или 0,72% в 2010 году по сравнению с 2009 годом.
Валовая прибыль IM «Sackvoyage» S.R.L. за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту. Так, в 2008 году она составила 288,9 тыс. лей, в 2009 году - 339 тыс. лей, в 2010 году - 374,8 тыс. лей. В 2009 году он составил 10,56%,а в 2010 году - 17,34%.
Происходящие  изменения отразились на росте показателя рентабельности продаж. Рентабельность продаж рассчитывается делением прибыли  от реализации продукции, работ и  услуг или чистой прибыли на сумму  полученной выручки. 

     Рп2008 = (288,9 тыс. лей / 4054,4 тыс. лей) * 100% = 7,13%
     Рп2009 = (339 тыс. лей / 4304,6 тыс. лей) * 100% = 7,88%
     Рп2010 = (374,8 тыс. руб. / 4311,8 тыс. лей) * 100% = 8,69% 

Как показывают вышеприведенные расчеты, рентабельность продаж фирмы «Sackvoyage» увеличилась за анализируемый период с 7,13% до 8,69%, что положительно характеризует коммерческую деятельность предприятия.
Таким образом, в целом за период 2008 - 2010 гг. наблюдается тенденция роста основных показателей деятельности.
1.3. Анализ маркетинговой деятельности.
На 20 апреля 2011 года,  IM «Sackvoyage» S.R.L. имеет следующую организационную структуру:

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              
     
     
     

     Рис. 1.1. Схема организационной структуры управления фирмы.
Как видно  из «рис.1.1», директор курирует деятельность  магазина и имеет в подчинении: администратора магазина,  продавцов-консультантов, кассиров; в подчинении главного бухгалтера – бухгалтер.
Структура имеет горизонтальный уровень, и  носит характер согласования. Такая  структура является, как правило, одноуровневой.
В рамках структуры управления протекает  управленческий процесс (движение информации и принятие управленческих решений), между участниками которого распределены задачи и функции управления, а, следовательно - права и ответственность за их выполнение. С этих позиций структуру  управления можно рассматривать  как форму разделения и кооперации управленческой деятельности, в рамках которой происходит процесс управления, направленный на достижение намеченных целей управления.
На данном предприятии присутствует линейная структура управления, которая в основном и используется мелкими и средними фирмами с несложным производством при отсутствии широких кооперативных связей между предприятиями.
     Достоинства:
     - единство и четкость распорядительства,
     - согласованность действий исполнителей,
     - оперативность в принятии решений,
          - получение исполнителями увязанных между собой распоряжений и заданий,
     - личная ответственность руководителя  за конечные результаты деятельности  своего подразделения.
     Недостатки:
     - высокие требования к руководителю, который должен иметь обширные  разносторонние знания и опыт  по всем функциям управления  и сферы деятельности,
     - большая перегрузка информацией,  огромный поток бумаг, множество  контактов с подчиненными, вышестоящими  и смежными организациями.
     Система оплаты труда на предприятии  IM«Sackvoyage» S.R.L. осуществляется в виде ежемесячной заработной платы. Оплата труда работников построена на основе должностных окладов и зависит от величины фактически отработанного времени.
Руководство деятельностью предприятия  IM «Sackvoyage» S.R.L. осуществляет директор, который:
     1) заключает договора с юридическими и физическими лицами;
     2) осуществляет оперативное руководство деятельностью подчиненных;
     3) защищает имущественные интересы и деловую репутацию предприятия;
     4) заключает и расторгает трудовые договора (контракты) с работниками с соблюдением действующего законодательства и штатного расписания;
     5) определяет состав, численность и заработную плату работникам;
     6) выполняет функции маркетолога  предприятия.
     Должностные обязанности главного бухгалтера:
     1) ведет работу с бухгалтерской отчетностью, внутренней и внешней документацией и корреспонденцией;
     2) занимается отчетами и перечислениями в налоговые и другие государственные органы;
     3)  производит расчеты с поставщиками, а также множество других операций;
     4) своевременно подготавливает платежные поручения;
     5) контролирует наличие всех приходных накладных на весь товар;
     6) производит прием на работу персонала и увольнение. 

     Должностные обязанности продавца-консультанта, кассира:
     1) принимает наличные средства от покупателей;
     2) ведет контроль за приходом и расходом денежных средств в течение дня.
     3) консультирование клиентов;
     4) участвует в сортировке и маркировке товара;
     5) прикрепляет ярлыки цен с указанием наименования, артикула, цены, размеров, следит за наличием ценников;
     6) встречает клиентов, консультирует их по ассортименту, демонстрирует все виды моделей наименования, наблюдает за сохранностью товара;
     7) доводит до сведения директора о спросе покупателей на отдельные товары;
     8) соблюдает правила трудовой дисциплины; 

Должностные обязанности администратора магазина:
     1) осуществляет внутрифирменные расчёты;
          2) по финансовому развитию отслеживает расчеты с поставщиками и покупателями, задолженности;
     3) контролирует ведение расходной и приходной документации;
     4) отслеживает остатки товара на складе, какая и в каком количестве продукция требуется организации в ближайшее время;
     5) прогнозирует продажи и оформляет заказы поставщикам. 

С учетом того, что должностные обязанности  маркетолога выполняет непосредственно  сам директор фирмы, в его обязанности  входит:
     1) Изучение рынка аналогичных товаров и услуг (анализ спроса и потребления, их мотиваций и колебаний, деятельности конкурентов) и тенденций его развития.  
         2) Анализ  конкурентной  среды, с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт.  
         3) Ведение контроля за сбытом, проводит сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта (оказании услуг) и территории их распространения, выявляет отклонения и изменения конъюнктуры рынка.  
          4) Участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации управленческих кадров с учетом требований рыночной экономики.

     5) Распределение бюджета маркетинга, разработанного компанией «Samsonite» для данного магазина и распоряжение выделенными финансовыми средствами.
     6) Проведение  категоризации и выявление приоритетных групп потенциальных потребителей для разработки мероприятий, способствующих расширению рынка продаж товаров.
     7) Определение требуемого ассортимента товаров
     8) Организация сбора информации от потребителей об удовлетворенности товарами, претензиях и жалобах на товары; определение форм и способов устранения недостатков в поступающих от потребителей претензиях и жалобах. 
            9) Поддержание связи с рынком с помощью рекламы, службы информации для информирования потребителей и продвижения товаров; организация разработки стратегии рекламных мероприятий. 
            10) Разработка мер по активному стимулированию  (через систему скидок, поощрений и проведения акций) 

 

     
1.4. Маркетинговая среда предприятия.
1.4.1. Микросреда предприятия.
Микросреда  маркетинга – область деятельности постоянно меняющихся сил и факторов, имеющих преимущественно оперативный (операционный) характер. Микросреда маркетинга – это те элементы в окружении  фирмы, которые контролируемы ею и которые она может выбрать  при определенных условиях.
Анализ  микросреды связан с конъюнктурными процессами маркетинга. Помимо обеспечения  производства товаров, привлекательных  с точки зрения целевых рынков, успех управления маркетингом зависит  также и от определяющих ее факторов, т.е. действий посредников, конкурентов  и различных контактных аудиторий, входящих в микросреду. 

Основным поставщиком товара на фирму «Sackvoyage» является  компания «Samonite», чей главный офис в Европе находится в Бельгии.  Компания производит широкую гамму товаров для путешествий. Мировой лидер в производстве чемоданов. Всемирно известная марка, широкий ассортимент надежной и качественной продукции,  производимой из самых современных материалов. Компания с многолетней историей, начавшейся в 1910 году. Главной целью корпорации «Samsonite» является удовлетворение потребностей людей, путешествующих с любой целью, путем предложения им надежных, прочных изделий высшего качества. Ассортимент продукции компании «Samsonite» чрезвычайно широк. Все, что может понадобиться в путешествии - чемоданы, дорожные сумки, чемоданы-тележки, портпледы, портфели «Samsonite», рюкзаки, косметички, кейсы и сумки для ноутбуков «Samsonite» произведены на европейских заводах компании по самым современным технологиям из лучших материалов. Для удобства покупателей все модели сгруппированы в более чем три десятка серий двух основных категорий - Travel и Business. Каждая серия представляет собой набор товаров для путешествий, созданных в одном стиле - от маленькой косметички до огромного чемодана «Samsonite». Естественно, серии создаются в самых разных ценовых группах - от изысканной Executive Class до демократичной Base Hits.
С недавнего  времени у фирмы «Sackvoyage»  появились посредники, помогающие сбыту некоторых  видов товара. На данный момент посредником является фирма  «Red point» , которая  реализует сумки для ноутбуков в своей сети специализированных компьютерных магазинов  «Мир ноутбуков».
 IM «Sackvoyage» S.R.L., также пользуется услугами финансово-кредитных учреждении.  Все денежные транзакции осуществляются посредством  «Moldindconbank». 
 Основными конкурентами  фирмы «Samsonite», чью продукцию реализует фирма  «Sackvoyage», является компания «Delsey». Продукция компании  «Delsey»  пока что не реализуется на рынке Республики Молдова, что положительно сказывается на  прибыли   фирмы.
 IM «Sackvoyage» S.R.L.  в большей степени ориентирована на потребительский рынок.  Среди клиентов фирмы «Sackvoyage»  в большей мере, клиенты со средним и высоким доходом.  Ежедневно ведется учет количества людей вошедших и вышедших из магазина и доля тех, кто из них совершил покупки. В среднем, на 15 клиентов посещающих магазин 1 является эффективным. Проходимость людей в магазине за один день в среднем 90 человек. Таким образом, можно сделать вывод, что количество эффективных клиентов составляет  6 %.
 Существует  база постоянных клиентов, которые  при покупке товара свыше пяти  тысяч лей получают начальную  скидку  5%  при возможности  ее последующего накопления. В  базе данных магазина на 20 апреля 2011 года числилось около 62  постоянных клиента, имеющих скидки при покупке товара от  5% до 10%.
Скидка  осуществляется на базе анкеты, заполненной  клиентом при покупке товара свыше  пяти тысяч лей. В анкете клиент указывает свои  имя и фамилию, дату рождения и контактные телефоны. С помощью этой информации, работники фирмы «Sackvoyage»  оповещают постоянных клиентов о поступлении новых коллекции товара и поздравляют  их с днем рождения, предоставляя в этот день дополнительную скидку на товары.
Фирма «Sackvoyage» обслуживает также и корпоративных клиентов. Примером для этого служит компания «Air Moldova», которая  с недавних пор является постоянным клиентом фирмы  «Sackvoyage». Работники «Air Moldova» имеют возможность приобретать товары со скидкой от  5% до 15%, а в 2010 году была совершена покупка крупной партии чемоданов для стюардесс.
 Связи  с общественностью на фирме  «Sackvoyage» осуществляются посредством статей, посвященных истории и деятельности  фирмы «Samsonite» в таких изданиях как «Sanatate»   и «Vip Magazin».  Также информация о магазине имеется на сайте www.allfun.md  в разделе «shopping MallDova».
  1.4.2.  Макросреда предприятия.
Оценка  демографических тенденций.
Согласно  Национальному бюро статистики численность молдавских туристов в различные страны мира растет с каждым годом, т.о. людям все больше нужны товары для путешествий, что положительно сказывается на деятельности фирмы. 

Оценка  экономических тенденций.
Экономические факторы не менее важны, чем демографические. Мало знать, сколько у фирмы имеется  потенциальных покупателей, важно  определить еще, сколько они могут  купить товаров, услуг. На платежеспособный спрос населения влияет довольно много факторов, среди которых  и уровень экономического развития самой страны, и размер заработной платы, и безработица.
Доходы  и расходы населения в 2010 году.
Национальное  бюро статистики  РМ сообщает, что  в 2010 году располагаемые доходы населения  в среднем на одного человека в  месяц 1273,7 лея, увеличившись на 9,2% по сравнению  с предыдущим годом. В реальном выражении (с поправкой на индекс потребительских  цен) доходы домашних хозяйств 1,7% в  январе.
Выплаты заработной платы являются наиболее важным источником дохода, 42,6% от общей  выручки доступны, уменьшение их вклада в 2009 году на 2,7 процентных пункта.
Социальные  пособия являются важным источником дохода после заработной платы, вклад  в семейный доход составляет 18,7% или на 1,2 процентного пункта больше, чем в 2009 году.  

Доходы  от индивидуальной сельскохозяйственной деятельности составляют 9,8% от общего дохода (0,9 процентных пункта от 2009) и  тех отдельных несельскохозяйственных видов деятельности - 6,8% (+0,3 п.п.).
Денежные  переводы из-за рубежа (переводы) остаются важным источником формирования доходов  бытовых, их вклад составляет 16,8% или  на 0,2 процентного пункта меньше, чем  в 2009 году.
В зависимости  от места жительства, обнаружено, что  доходы городского населения были в  среднем на 520 леев или 49,3% выше, чем  сельского населения. В городских  районах, главным источником дохода , является  развитие профессиональной подготовки соотношение доходов составляет  от 55,2% (58,1% в 2009) и социальных услуг - 16,4% (14,8% в 2009).  Среднемесячные расходы потребления населения в 2010 году были в среднем на душу в месяц 1371,7 леев, по сравнению с 12,7% в прошлом году. Большинство расходов остается для традиционных нужд потребления продуктов питания - 40,8% (в предыдущем году).
Немаловажно знать также структуру распределения  доходов между различными группами населения. При выборе определенного  сегмента рынка для обслуживания фирма должна исходить из материального  положения своих потенциальных  покупателей, т.е. из платежеспособного  совокупного спроса данной доли рынка.
        Оценка технологических тенденций.
С развитием  технологических факторов и появлением новых технологий возможности организаций, находящихся на рынке товаров  и услуг, стали расширяться и  оказывать все растущее влияние  на дальнейшую хозяйственную деятельность.
Этот  фактор имеет двойственную природу: с одной стороны, повышение требований повышает качество потребляемого продукта, т. е. повышается уровень жизни, но, с  другой стороны, не все могут позволить  себе использовать технологии на общепринятом уровне, следовательно, разрыв между  социальными слоями населения увеличивается. Кроме того, не все организации  посчитают за благо рост этого  фактора, так как эксплуатация новых  технологий всегда была затратной в  финансовом плане. Таким образом, факт развития технологического фактора можно воспринимать по-разному, его влияние на повседневную жизнь организации и сотрудников отражается в зависимости от многих других влияющих сторон многогранной жизни.
Компания   «Samsonite»  постоянно совершенствует  технологию производства продукции, технологические разработки компании,  принесли ей известность и впоследствии стали использоваться повсеместно и в свое время подняли индустрию багажа на новый уровень. Чемоданы Samsonite Streamlite®, которые впервые появились в продаже в 1941 году, позволили компании занять лидирующие позиции на рынке, а коллекция Ultralite®, выпущенная в 1950-х годах, ознаменовала собой начало новой эпохи в развитии багажа. В моделях производства 1950-х годов стали использовать инновационный материал – спрессованный  листовой магний в сочетании с литой этилцеллюлозой, благодаря которому тяжелый деревянный каркас остался в прошлом. 
Технологические разработки  « Samsonite»   основаны на достижениях современных технологий.  Запатентованный материал Curve – формованные самоупрочняющиеся створки из многослойного плетения из полипропилена – используемый «Samsonite» эксклюзивно. Curve -лучший материал по ударопрочности и устойчивости к деформации. Curv - это потрясающая легкость в сочетании с превосходной долговечностью. Форма в виде раковины и технология запатентованы «Samsonite».
Таким образом, можно сделать вывод, что  технологический прогресс положительно влияет на развитие компании и помогает ей удовлетворять потребности самых  разнообразных клиентов. 
 

Культурная  среда.
Факторы культурной среды во многом определяют поведение членов общества. Уровень культуры потребления в сфере функционирования фирмы - на рынке предоставляемых услуг - значительно вырос.
Таким образом, изучение маркетинговой среды  представляет собой очень важный этап анализа рыночных возможностей. Отношения, складывающиеся между субъектами среды и фирмой, разнообразны, и  по характеру воздействия на них  со стороны фирмы они могут  быть контролируемыми и неконтролируемыми. Например, компания не может прямо  контролировать своих конкурентов, государство и т.п. Следовательно, задача руководства фирмы должна свестись к снижению до минимума неконтролируемых факторов среды и изысканию возможностей опосредованного влияния на них. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2.
  2.1. Выявление существующих маркетинговых проблем. 

Посредством наблюдения и проведения кабинетных исследований во время прохождения практики на IM «Sackvoyage»  S.R.L. был выявлен ряд недостатков:
    На предприятии плохо налажены каналы обратной связи с покупателями. То есть, у руководства почти нет представления о покупательских предпочтениях и пожеланиях. Оно может делать выводы о мнении покупателей о предлагаемом товаре и их реакции на проводимые рекламные акции только путем анализа получаемой предприятием прибыли, то есть постфактум. Также такое положение дел свидетельствует о том, что руководство предприятия не имеет возможности заранее знать чего хотят их покупатели и соответственно, нет возможности оперативной коррекции ассортимента продукции и ее цены.
    На предприятии  PR – акции проводятся редко, а как известно, основная задача их создание и сохранение имиджа фирмы. Общественность имеет слишком мало информации о предприятии как о целостной системе – ее традициях, целях и ценностях.
    Телевизионная реклама не используется. Известно, что это самый дорогой вид рекламы, но по охвату, а самое главное силе воздействия на потенциального потребителя, ему нет равных, поэтому необходим более детально и взвешенно подойти к этому аспекту маркетинговой деятельности предприятия.
Рассмотрев сложившуюся ситуацию в IM «Sackvoyage» S.R.L., проанализировав основные показатели ее деятельности и всесторонне изучив работу службы маркетинга, разработаем рекомендации для улучшения ситуации, более эффективного функционирования исследуемого предприятия, а также рационализации деятельности маркетинговой службы.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.