На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


контрольная работа Директ-маркетинг

Информация:

Тип работы: контрольная работа. Добавлен: 15.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 8. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


СОДЕРЖАНИЕ 
 

Введение………………………….……………………………………………2 

I. Сущность, понятие и преимущества директ-маркетинга…………………………………………………………………..3 

II. Инструменты директ-маркетинга……………………….........7 

Заключение………………………………………………………………...18 

  Список использованной  литературы………………………..19 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

Представленная работа посвящена теме "Директ-маркетинг  как элемент коммуникационной политики (на примере компании COLIN’S)". Данное исследование актуально в наше время, ведь используя технологии прямого маркетинга и маркетинговые базы данных, стало возможным и рентабельным работать с каждым клиентом так, словно он единственный. Таким образом, в условиях ужесточения конкуренции, когда очень важно привлечь и удержать клиента всеми возможными способами, данное направление коммуникаций приобретает все большую значимость, позволяя увеличить сбыт.

Компаниям, которые  пользуются хорошим прямым маркетингом, успешно удается направить свою деятельность на привлечение нужных клиентов.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
I. СУЩНОСТЬ, ПОНЯТИЕ И ПРЕИМУЩЕСТВА ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА
Коммуникационная  политика, или продвижение товаров  и услуг - это важнейшая составная  часть комплекса маркетинговых  мероприятий, представляющую любую  форму действий, используемых предприятием для информирования, убеждения и  напоминания потребителям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности, включающая в себя сочетание рекламы, стимулирования сбыта, персональной (личной) продажи, прямого маркетинга и связей с общественностью. Останавливаться на каждом из этих элементов мы не станем, это не является нашей целью, а разберемся лишь с одним из них – прямым маркетингом или, как его ещё называют, директ-маркетингом, являющимся частью общей системы маркетинга.
Термин "директ-маркетинг" достаточно уверенно вошел в нашу деловую лексику, и его значение на первый взгляд понятно: директ-маркетинг – это прямое обращение к потребителю. Вообще же существует множество определений. Приведем некоторые из них, чтобы лучше понять данный термин.
Прямой  маркетинг предполагает непосредственное общение с тщательно отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик.
Прямой  маркетинг – маркетинг, использующий различные средства коммуникаций для  непосредственного общения с покупателями, рассчитанные на получение определенной реакции. Компании пристально следят за тем, чтобы их маркетинговые предложения соответствовали нуждам узкого сегмента потребителей или даже отдельного покупателя. В одном из экономических словарей приведено следующее толкование: "Директ-маркетинг – это маркетинг, направленный на индивидуального потребителя в соответствии со списком клиентов, составленным самой фирмой".
Т.е. можно  сказать, что директ-маркетинг представляет собой вид рыночной деятельности, в которой проявляется особый интерес к индивидуальным запросам потребителя и его личности. Фактически это интерактивное взаимодействие между продавцом и потребителем, направленное на решение маркетинговых задач, которые были поставлены продавцом.
В настоящее время директ-маркетинг (он же прямой маркетинг) становится все более популярным за рубежом. Объяснение его популярности заключается в эффективности директ-маркетинга. Эффективность же в свою очередь состоит в том, что директ-маркетинг основан на индивидуальном подходе к каждому покупателю.
Теперь  перейдем к разъяснению преимуществ  директ-маркетинга.
Директ-маркетинг  более экономичен, чем обычная  реклама в средствах массовой информации, так как он подразумевает  создание прямых коммуникаций между  продавцом и покупателем, т. е. исчезает необходимость платить многочисленным посредникам, как это происходит при запуске рекламных роликов в СМИ.
При использовании  методов директ-маркетинга, как правило, привлекается больший процент целевой  аудитории, чем при использовании обыкновенной рекламы.
Кроме того, директ-маркетинг благодаря  своей политике индивидуального  подхода к покупателям позволяет  узнать реакцию покупателя на предложение  продавца и при необходимости  скорректировать предложение так, чтобы оно максимально устраивало обе стороны. Аналогично покупатель может без труда отследить все расходы и оценить их эффективность, чего невозможно добиться при использовании рекламы в средствах массовой информации.
Прямой  маркетинг приносит выгоду и самим  маркетологам. Они могут приобрести перечень адресов, содержащий адреса практически любой группы потребителей (начиная от миллионеров и молодых родителей и заканчивая выпускниками вузов). Благодаря этому они могут персонализировать свои предложения и оформлять их в соответствии с требованиями своих клиентов. Пользуясь современными технологиями, специалист по прямому маркетингу может выбрать небольшую группу или даже отдельного покупателя, подготовить маркетинговое предложение, учитывая именно их потребности и желания, и отправить это предложение по индивидуальным средствам связи.
Имеется несколько вариантов подхода  к получению рассылочных списков: их можно сделать самостоятельно, получить в порядке какого-либо обмена, приобрести (купить) у специализированных информационных или рекламных агентств, приобрести через сеть статистических служб, у других организаций. Составление собственных рассылочных списков чаще всего начинается с ознакомления с содержанием различных справочников (ведомственных, телефонных, адресных), каталогов различных фирм, ярмарок и выставок, различных публикаций, периодических изданий рекламной, информационной и коммерческой направленности и др. Эта трудоемкая работа требует тщательного, кропотливого и профессионального анализа и может быть отнесена к рангу специальных маркетинговых исследований. Ее главная цель — минимизация удельного веса бесперспективных отправлений, так называемых холостых выстрелов.
Для покупателей  потребительских товаров совершение покупок на дому — это приятное, удобное и спокойное занятие, которое экономит время и дает возможность познакомиться с огромным ассортиментом товаров. Покупатели деловых товаров получают подробные характеристики предлагаемой продукции и услуг, не тратя времени на встречи с торговыми представителями.
Прямой маркетинг предоставляет возможность выбора наиболее подходящего времени для взаимодействия с потенциальными покупателями.
И наконец, прямой маркетинг обеспечивает конфиденциальность предложения, благодаря чему стратегия  специалистов по прямому маркетингу остается вне поля зрения конкурентов.
Итак, подводя  итоги можно выделить то, что может  дать ДМ:
    избирательное влияние на целевую аудиторию;
    измеримость, точную оценку эффективности ДМ как маркетингового инструмента;
    закрытость мероприятий от конкурентов;
    возможность тиражировать личный контакт;
    четкую, прогнозируемую и моделируемую обратную связь;
    возможность доказать свою надежность;
возможность выделиться в перенасыщенном информационном поле. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

II. ИНСТРУМЕНТЫ ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА
Телефонный маркетинг (телемаркетинг)
Телефонный  маркетинг (телемаркетинг) – дает возможность  установить непосредственный контакт  с клиентами. С помощью телемаркетинга можно составить максимально  точный портрет потребителя, базу для  последующих рассылок, провести опросы, организовать горячую линию и call-центр. Телемаркетинг делят на активный и пассивный. Активный телемаркетинг — телефонный опрос существующих или потенциальных клиентов, пассивный — это звонки, поступающие от клиентов (например, в ходе рекламной кампании). Целями телемаркетинга могут быть:
    Продажи по телефону.
    Поиск новых клиентов
    Актуализовать информацию или получить новую
    Проведение опросов, анкетирования;
Программы лояльности включают в себя организацию  накопительных систем для получения  скидок при повторных покупках, клубы для потребителей с длительным стажем пользования услугой. Программы лояльности – это форма маркетинга, которая направлена на создание долгосрочных отношений с клиентами с целью сделать их постоянными покупателями; 

Персонализированная рассылка (direct mail)
Персонализированная рассылка (direct mail) – самый известный и широко применяемый способ обратиться к потребителям в директ маркетинге. Подготовка предложения для персонализированной рассылки включает в себя два этапа: разработку формы послания и текста и выбор способов доставки.  

Почтовая  рассылка
Почтовая  рассылка – это Ваш персональный торговый представитель. Достоинствами  данного маркетингового канала является большой охват целевой аудитории  и большой объем информации, который можно донести до каждого потенциального клиента. 

Рассылка  с курьером
Альтернативой почтовой рассылке может стать рассылка предложений с курьером. Этот способ обычно используется для особо важных клиентов, в случае вручения подарков и призов или при рассылке объемного пакета документов.  

SMS- сообщения
SMS рассылки  – Мобильные телефоны есть  более чем у 90% взрослого населения.  Достоинствами данного маркетингового  канала является максимальный  охват целевой аудитории и  относительно низкая стоимость  одного контакта. Единственное ограничение sms рассылка НЕ может быть СПАМом. 

Электронная рассылка
Электронная рассылка – Самый распространенный метод коммуникации. Ежедневно мы пишем и получаем большое количество электронных писем. Это могут  быть деловые новости, которые вы получаете подписавшись на рассылки электронного журнала. Новости информационного агентства, подписчиком которого вы являетесь. Или оповещение ВАШИХ клиентов о скидках и специальных условиях действующих на данный момент времени. Единственное ограничение электронная рассылка НЕ может быть СПАМом.  

Интернет-сайт
Существует  вариант, когда наряду с электронной  рассылкой для контактов с  потребителями задействуется интернет-сайт. При этом на сайте может дублироваться  информация о проводящейся акции, или же электронная рассылка отправляет на сайт в сети, который в данном случае используется как источник дополнительной информации о продукции. Обычно там можно также заказать товар.  

Печатные  возвратные формы 
В первую очередь, это печатные возвратные формы (всевозможные купоны, анкеты, заявки на товар), получаемые от потребителей по почте, e-mail или лично. Обычно к таким возвратным формам прибегают, когда с помощью директ-маркетинговых инструментов рассылаются предложения приобрести тот или иной товар в ближайшей перспективе. Заинтересовавшийся потребитель подтверждает свою готовность воспользоваться услугами компании. Подобный купон содержит также контактную и прочую информацию о потребителе, которая может быть использована для подготовки следующих предложений. В другом варианте сбор возвратных форм направлен на формирование или расширение клиентской базы, чтобы потом на ее основе выстраивать долгосрочные программы лояльности.  

Горячая линия
Самостоятельным способом фиксации откликов клиентов может стать горячая линия. Такой способ хорош, когда предлагаемая продукция требует дополнительных разъяснений. В ходе ни к чему не обязывающих консультаций со специалистами компании потребитель нередко принимает решение о приобретении товара. Организация горячей линии также служит формированию долговременной привязанности клиентов к услугам данной компании: по справочному телефону потребитель может узнать не только о характеристиках товара, но и обратиться с вопросами в ходе его эксплуатации или для гарантийного и послегарантийного обслуживания.  

Интернет-сайт (для фиксирования откликов)
Следующий способ учета откликов потребителей, о котором уже упоминалось  выше - это интернет-сайт. Критерием  активности потребителей может стать  как частота посещений сайта, так и количество заказанных через него товаров, в зависимости от того, какую нагрузку: предоставление информации или обеспечение продаж – он несет. Одновременно со справочной информацией и бланком заказа на сайте потребителю можно предложить заполнить небольшую анкету. Таким образом, интернет-сайт тоже способствует накоплению информации о потенциальных и существующих клиентах. Кроме того, в отдельных случаях на интернет-сайте можно ввести элемент персонализации.  

Follow up обзвон
И, наконец, последним, но не по эффективности, способом учета реакции получателей директ-маркетинговых обращений является follow up обзвон, то есть повторный обзвон получателей адресной рассылки. Эффективность этого способа фиксации откликов базируется на человеческих характеристиках: многим свойственно откладывать дело в долгий ящик, даже если предложение их заинтересовало. Такой звонок позволяет компании напомнить о себе, проявить интерес к реакции получателя, стимулировать его к конкретному отклику или узнать причины, по которым он не заинтересовался.  

Многоступенчатый  директ – маркетинг
В зависимости  от поставленных целей, можно проводить  одноступенчатые и многоступенчатые кампании директ маркетинга. Остановимся  на каждой из них подробней. Одноступенчатые  кампании доводят рекламную информацию до потребителя, и позволяет им произвести ответное действие. Хочелось бы отметить, что результативность этих кампаний невысокая - от 1 до 10%, чаще - 3%. Если такая результативность компанию вполне удовлетворяет, то она может ограничиться периодическим проведением одноступенчатых кампаний. Необходимо это для напоминания о себе и донесения информации о новых товарах и услугах.
Если  такая эффективность компанию не устраивает, то необходимо проводить  многоступенчатые рекламные кампании. Многоступенчатые директ маркетинговые кампании состоят из нескольких этапов-мероприятий. Например, вначале телефонный маркетинг, потом директ мейл (адресная почтовая рассылка) , затем снова телефонный маркетинг. При проведении многоступенчатых кампаний необходимо определиться с общей целью, и с целями каждого этапа. Оценивать эффективность также необходимо общей кампании в целом, и каждого этапа в отдельности. 

10 типичных ошибок  директ-маркетинга  в России 
Еще два-три  года назад многие компании даже не рассматривали серьезно такой род рекламной активности, как директ-маркетинг, заявляя, что это неэффективно и невыгодно. Но уже сегодня практически все стали присматриваться к этой области или делать первые шаги. И… естественно, получать негативные результаты. 

1. Неумение  продавать
Первопричина  большинства рекламных неудач состоит  в том, что людям хотят продать  товар, который им не нужен. Но следующая  по значимости причина — отсутствие истинного умения продавать.
Когда вы запускаете программу директ-маркетинга, вы всегда готовите визуальное и текстовое обращение к своему потенциальному покупателю или партнеру. Это обращение, запечатанное в конверт, и будет вашим продавцом в течение пяти - десяти минут после его получения адресатом.
А теперь представьте, как должен выглядеть ваш продавец при общении с клиентом? Что он должен говорить? Как продавать вашу услугу или товар?
Но многие этого не учитывают. Когда известный  всем банк по VIP-программе, рассчитанной на богатых клиентов, присылает предложение  на дешевой листовке, отпечатанной на бумаге 80 граммов, в самом дешевом конверте с мелким едва заметным логотипом, вашим первым желанием будет выкинуть все это в мусор. При этом имидж банка безнадежно испорчен. 

2. Неактуальность  Баз Данных
При работе с рассылками очень важную роль играет степень актуальности вашей базы данных (БД).
Существует  прямая зависимость между степенью актуальности БД и процентом безжалостного  уничтожения вашего драгоценного рекламного бюджета. К сожалению и к моему  удивлению, многие компании вообще смотрят на это сквозь пальцы.
Например, у одной компании, которая делала рассылку приглашений в центре Москвы по руководителям крупных компаний, вообще отсутствовала графа «аренда  БД». И при этом никто даже не подумал, какова вероятность того, что письмо вообще попадет на стол руководителю!
Какая разница между базой данных, купленной  на Горбушке за 100 долларов, и базой, арендованной у другой компании за 1000 или за 5000 долларов? Только одна –  АКТУАЛЬНОСТЬ!
Вы тратите 100 тысяч долларов на ДМ-кампанию и при актуальности БД в 70% сразу теряете треть бюджета. Заметим, что дешевые БД часто имеют не более 30% актуальности. 

3. Сделаю  все сам
Знаете, сколько я видел заказчиков, которые  говорили мне: «Директ-маркетинг –  это легко. Текст напишу сам. Дизайн тоже сделаю сам. Есть своя типография. Дешево отпечатаю тираж. Потом куплю базу данных и сделаю рассылку через какую-нибудь почтовую службу».
Так все  они и делают. После чего щелкают  пальцем от «успеха» и… получают грустный негативный результат через месяц. А потом объясняют своим руководителям, что директ-маркетинг в России ну никак не работает.
Запомните раз и навсегда: разбивая весь проект на куски и не имея четкой стратегии  и опыта выполнения множества  проектов, вы всегда будете в полном проигрыше. Всегда! 

4. Выполнение  программ Директ-маркетинга через  рекламные агентства 
Поделюсь  своей статистикой по Москве за прошлый  год. Через рекламные агентства  полного цикла идет примерно половина всех бюджетов на директ-маркетинг. Далее  следуют различные почтовые компании. На них приходится до 20-30% всех бюджетов. В конце списка следуют типографии, поставщики баз данных, дизайн-студии, call-центры. И только 10-15% идет через профессиональные ДМ-агентства, которых в России не более десяти.
В результате мы имеем следующий факт: профессионально обрабатывается не более 10-15% всех программ директ-маркетинга.
Вот откуда мы получаем неэффективность, негативное восприятие директ-маркетинга со стороны  заказчиков и минимальный успех  – не более 2-3%!
Рекламные агентства полного цикла предлагают весь спектр маркетинговых коммуникаций, и они не обязательно специализируются на определенных элементах. Я знаю агентства, где разрабатывают стратегии ДМ-программ новички. Директ-маркетинговые агентства специализированы и знают бизнес.
Рекламные агентства выполняют за год множество  проектов и из них только два-три  в области директ-маркетинга. Профессиональные ДМ-агентства делают только ДМ-проекты. 

5. Неправильный  Копирайт письма
Недавно я получил по почте буклет с  описанием новой кредитной программы известного банка. Он был красиво и дорого сделан. Но… я не позвонил в банк и даже не оставил буклет. Мне не хватило времени оценить все выгоды. В конверте даже не было сопроводительного письма. На следующий день я увидел гору таких буклетов, сваленных в мусор. Люди не захотели даже рассмотреть предложение банка.
Человек обычно тратит одну - две минуты, чтобы  оценить предложение, полученное по почте. Рассылая буклеты без писем, вы фактически не делаете предложение  купить. Вы просто показываете товар или услугу. Все остальное получатель ваших дизайнерских шедевров должен додумывать сам. 

6. Давайте  сделаем все дешево!
«Давайте  объявим тендер на директ-маркетинг  и сделаем все дешево». Так, к  сожалению, поступают многие компании.
Вот вам свежий пример осени 2006 года. Известный крупный банк делает огромную рассылку информационных писем для своих клиентов. И объявляет тендер, основным критерием которого является ЦЕНА! При этом нет никаких требований к качеству конверта, качеству бумаги письма и т.д.
При этом никто даже не думал сопоставить  уровень клиентского обслуживания, уровень банка и уровень изготовления почтовой корреспонденции. Я уже  не говорю о копирайте письма и  прочих нюансах.
Аналогичный шаг пытаются делать компании, которые  получают плохой результат в предыдущих программах директ-маркетинга.
Находясь  в ситуации, когда уровень отклика  крайне низок, такие компании находят  единственное решение… Увеличить количество и УМЕНЬШИТЬ качество. В итоге  результат становится еще хуже.  

7. Запуск  крупных проектов без тестирования
Методы  директ-маркетинга позволяют не только тестировать разные виды обращений  к потенциальному клиенту, но и определять, кто в каждом конкретном случае будет  самым активным потребителем – кто  именно отреагирует на ваше предложение. Таким образом, с целью снизить затраты на ДМ-коммуникации, можно контактировать преимущественно с теми потребителями, которые наверняка ответят на ваш призыв.
Потратив  на тест 10-15% общего бюджета, и протестировав 10% вашей целевой аудитории, вы выявите то, что работает неправильно и требует корректировки.
В том  случае если результат будет положительным, вы можете быть уверены, что эффективность  всей акции будет на уровне проведенного теста.
Тестовые  рассылки позволяют сэкономить на бюджете всей кампании. В результате описанной процедуры, отклик, который в рамках теста составлял 2-4%, можно увеличить до 10-20%, а в отдельных случаях и выше при проведении основной части кампании!
Таким образом, в несколько раз повышается эффективность коммуникации – исключается та часть аудитории, которая, скорее всего, не отреагирует на предлагаемые стимулы. 

8. Незаконная  почтовая рассылка
Все прекрасно  знают, что существует монополия  ФГУП Почты России и стоимость  доставки, например, письма весом до 20 грамм четко тарифицируется как 5,6 рубля без НДС. Но некоторые компании все равно принимают предложения посредников, которые предлагают демпинговые цены и скидки до 50-70% от утвержденного тарифа. При этом всех уверяют, что это официальные скидки Почты России. Не верьте!
Первопричина  таких демпинговых цен – обработка  почты «левой» незарегистрированной франкировальной машиной. Для тех, кто не знаком с термином: франкировка  – знак почтовой оплаты, регистрация  и нанесение штемпеля, заменяющего  почтовую марку. Штемпель, который стоит в правом верхнем углу конверта с указанием стоимости доставки вашего письма.
Почта России принимает все возможные  меры для обнаружения и изъятия  таких машин. И действительно, летом 2006 года было арестовано два больших  склада в Подмосковье с незаконно франкированной корреспонденцией и самими машинами. Многие письма до сих пор находятся под арестом. Вы хотите такой судьбы для ваших ДМ-программ?  

9. Ожидание  чуда после одной маленькой  акции 
Год назад  мы познакомились с нашим будущим заказчиком, который рассказал нам о своих бизнес-задачах и пожаловался на плохой директ-маркетинг, который ему сделало другое агентство. Мы стали анализировать ситуацию и выяснили интересный момент, который ввел в заблуждение нашего коллегу.
Задача  состояла в привлечении новых клиентов для рынка финансовых услуг. При продаже таких услуг через обычных менеджеров по продажам требовалось много раз контактировать с потенциальным клиентом, высылать ему аналитические материалы и т.д. Решение «купить услуги» принималось в течение двух - шести месяцев.
Маркетологи другого агентства разработали  и провели отличную ДМ-программу  по выявлению лиц, заинтересованных в данных услугах. Но на этом заказчик остановился и стал ждать продаж. Продажи не наступили.
Заблуждением было ожидание чуда – изменения реакции потенциальных клиентов в принятии решения. Все хотели быстрой реакции. Никто не хотел принимать факт, что на решение «купить услуги» все равно уходило долгое время. Психология не изменилась.
Единственным  правильным решением было продолжение ДМ-коммуникаций с выделенной целевой аудиторией – рассылка аналитических материалов, приглашение на конференции, круглые столы. И результат не заставил себя долго ждать – заказчик получил нескольких крупных клиентов и окупил все затраты, потраченные на директ-маркетинг. 

10. E-MAIL вместо почтовой рассылки 
Хотите  заменить дорогую почтовую рассылку дешевым e-mail спамом? Увы. Почтовые письма более эффективны. Сделанные умело  и грамотно, они до сих пор приносят больше продаж, чем любые другие способы рекламы. Однако e-mail маркетинг достаточно популярен на рынке.
Это дешевле, чем почтовая рассылка, но вы должны опасаться того, что с большинством клиентов прямой e-mail маркетинг не работает. E-mail рассылки могут успешно применяться, если используются для коммуникации с существующими клиентами.
Каждый  из нас оказывается каждое утро в  ситуации, когда, открыв свой почтовый ящик, видит огромное количество почтовых сообщений, часто более 100. Первое что  мы делаем – пытаемся удалить весь спам и то, оставляя только 20% писем, те, которые относятся к нашему бизнесу.
При таком  положении дел, я думаю, мало, кто  из нас находится в настроении рассматривать новые деловые  предложения.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

Таким образом, директ-маркетинг является одним из элементов коммуникационной политики, наряду с PR, рекламой, личной продажей и комплексными методами формирования спроса и стимулирования сбыта.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.