На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


творческая работа Обучающий тренинг «Товарный классификатор»

Информация:

Тип работы: творческая работа. Добавлен: 17.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 11. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Обучающий тренинг «ТОВАРНЫЙ КЛАССИФИКАТОР» 
 

Длительность  обучения: 1 день
Участники: консультанты торгового зала, менеджеры  по продажам.
Цели:
- изучить  классификатор товаров;
- обучить  технике консультирования по  товарам и функциональным потребностям;
- определить самые «популярные» товары
- замотивировать  участников на самообучение в  изучении товарного ассортимента  
 
 

Рабочий план тренера 
 

Время Тема Действия
1 10.00-10.20 Знакомство -тренер сообщает  тему и цели тренинга -регламент и  темы тренинга
-тренер собирает  ожидания участников, обсуждаются  правила тренинга 
2 10.20-10.30 Активизация группы Трехминутный  тест
3 10.30-11.00 Классификатор товаров -мини-лекция  о структуре классификатора товаров,  о логике запоминания товаров  – 10 минут -упражнение №1 – 20 минут
4 11.00-11.30 Группы товаров -мини-лекция  о содержании групп товаров  в каждой категории, объяснение  логики запоминания – 10 минут -упражнение  № 2 – 20 минут
5 11.30-11.45 Перерыв  
6 11.45-12.00 Разминка Разминка на внимание «Кошка-собака»
7 12.00-13.00 Определение самых  популярных товаров -мини-лекция  «Принцип Парето» -10 минут - мозговой штурм  «самые популярные товары» - 50 минут
8 13.00-14.00 Обед  
9 14.00-14.20 Разминка Разминка на концентрации внимания и быстроты реакции «Обезьяна, слон, орел»
10 14.20-16.00 Язык пользы -мини-лекция  о цене и пользе товаров  для клиента, о языке пользы, его структуры – 20 минут - ролевая игра  с видеоанализом – 60 минут 
11 15.40-16.00 Разминка Разминка на переключения внимания «Счет»
12 16.00-16.15 Перерыв  
13 16.15-16.25 Разминка Разминка на активизацию внимания  и групповую  сплоченность «Стрельба глазами»
14 16.25-17.00 Функциональные  потребности клиентов -фасилитация  -10 минут -упражнение  № 3
-подведение  итогов тренинга
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
10.00-10.20
Начало  тренинга: сбор ожиданий от участников тренинга. Создание атмосферы  активности участников 
 

Тема  сегодняшнего тренинга – изучение классификации товаров.
Цель  – изучить классификацию товаров  как свои пять пальцев.
Насколько это важно для того, чтобы клиенту нравился наш торговый зал, чтобы ему было комфортно, чтобы он делал покупки и хотел вернуться к нам. Приведу пример одной ситуации. Клиент приходит в торговый зал и спрашивает продавца «Где у вас продаются ручки?». Консультант подводит клиента к витрине, где лежат ручки. Поясняет «Вот эти ручки обычные (шариковые), а эти на масленой основе. Это значит, что эти ручки мягче пишут, рука при письме не устает». У клиента загораются глаза, и он спрашивает «Скажите, а этой ручкой сможет писать даже мой шестилетний сын?» 

Регламент и темы тренинга
Чтобы реализовать нашу цель и знать  весь ассортимент товаров мы с  вами пройдем следующие темы. Вы их можете для себя записать на страничке  ваших папок -   распорядок дня. Заодно ознакомимся с перерывами и временем окончания обучения.
Итак  классификатор товаров, который  позволяет вам ориентироваться  в более чем 8000 наименований товаров. Благодаря классификатору вы сможете, запомнить товар, и будете уметь  с ним работать.
Мы ознакомимся  с самыми популярными, покупаемыми товарами нашего ассортимента.
Вы узнаете  о том, что такое язык пользы, как  профессионально консультировать  клиентов по товаров.
Мы разберем функциональные потребности клиентов.
Все обучение пройдет в игровой форме. 
 

Тренер  собирает ожидание, цели участников, обсуждаются правила тренинга.
Я пущу мяч по кругу, пусть тот, кто берет  мяч, скажет, какие цели он ставит перед  собой в сегодняшнем обучении, чего ждет от занятия. Использует ли свои знания по товарному ассортименту в  своей работе.  Мяч будем передавать по кругу. 
Тренинг – особая форма обучения. Чтобы  вы чувствовали себя на тренинге комфортно, а также, чтобы время, отведенное на обучение, мы смогли использовать с  максимальной эффективностью, предлагаем вам принять следующие правила. Этими правилами мы все, включая каждого участниками и тренера, будем руководствоваться сегодня.
ПРАВИЛА
1. Конструктивная  активность
2. Высказываемся  по одному
3.Анализ  без оценки
4. Право  на ошибку
5. Выключаем  мобильные телефоны
6. Соблюдаем  регламент – вовремя возвращаемся с перерывов 
 
 
 
 

10.20 - 10.30
Активизация группы – 3-х минутный тест 
 

Поскольку нам сегодня предстоит изучить  огромный пласт информации, я предлагаю  тест на внимание. Мы сейчас с вами узнаем, каков общий потенциал нашей  группы, насколько каждый из вас мобилизовал себя, свои силы, чтобы воспринять все, что сегодня будет дано вам на изучение.
Я раздам вам тест, который вы сделайте за три минуты. Все, что вам необходимо для его успешного происхождения, написано в самом тесте.
Тренер  проводит тестирование и делает выводы. 
 
 

«Трехминутный тест» 
 

ФАМИЛИЯ __________________________________________________________________
ИМЯ________________________________________________________________________ 
 

Сможете ли Вы в точности выполнить всего  за три минуты нижеперечисленные инструкции?
1. Прочтите  все пункты, прежде чем, что  бы то ни было делать.
2. Напишите  свое имя в правом верхнем  углу листа после слова «ИМЯ»
3. Обведите  кружочком слово «ИМЯ» во втором  пункте
4. Нарисуйте  ПЯТЬ МАЛЕНКИХ КВАДРАТОВ в  верхнем левом углу листа
5. Поставьте  крестик в каждом квадрате, описанном  в пункте 4
6. Обведите  каждый квадрат тремя концентрическими  окружностями
7. Впишите  свою ФАМИЛИЯ под заголовком  этого теста  на соответствующей  линейке
8. Справа  от заголовка напишите слово ДА на трех разных языках по одному разу или на вашем родном языке пять раз
9. Обведите  кружочком пункты 7 и 8
10. Поставьте  КРЕСТИК в левый нижний угол  листа
11. Нарисуйте  над этим крестиком РАВНОБЕДРЕННЫЙ  ТРЕУГОЛЬНИК
12. Обведите  кружочком слово ВЕРХНЕМ в четвертом пункте
13. Сложите  в столбик на обратной стороне  листа числа 896 и 472
14. Если  Вы уже дошли до этого пункта, отчетливо произнесите свое полное  ИМЯ
15. Если  Вы уверенны, что правильно выполнили  все предыдущие инструкции, то  произнесите отчетливо в слух «Я точно выполнил все инструкции»
16. Разделите  на обратной стороне листа  сумму, полученную в пункте 13, на 12
17. Обведите  кружочком результат вычисления  в пункте 16 и умножьте его на  обратной стороне листа на 17
18. С  нормальной скоростью досчитайте вслух до ДЕСЯТИ.
19. Проделайте рукой ТРИ ДЫРОЧКИ  в этих точках (старайтесь не  повредить результаты ваших вычислений)   
 

20. Если  Вы выполнили упражнение раньше  остальных, громко произнесите  вслух: «Я ПЕРВЫЙ!» Если вторым, то «Я ВТОРОЙ!» и т.д.
21. Теперь, когда Вы,  согласно п.1, внимательно  прочитали весь текст, выполните  только то, сто написано в пунктах  1 и 2. 
 
 
 
 
 

10.30-11.00
Классификатор товаров 
 

Мини-лекция о структуре классификатора товаров, о логике запоминания товаров  и нахождения их в магазине 
 

Найдите в ваших раздаточных материалах классификатор товаров. Логика его структуры следующая. Весь товар делиться на 13 категорий. Бумажно-беловая продукция, бумажно-беловая школьная продукция, бумага, пишущие принадлежности, офисные принадлежности, товары для детского творчества, компьютерная техника и расходники,  чертежные принадлежности, школьные, детские товары, демонстрационное оборудование, штемпельная продукция, деловые аксессуары, сувенирная продукция и хозяйственные товары. Это самый высокий уровень обобщения товаров. Каждая категория дробиться на группы товаров. В каждой категории несколько групп товаров. Вы должны знать название всех категорий и всех групп товаров.
Каждый  класс разбивается на наименования. Наименование товара – это самое частое, самое конкретное деление. Например, бумага «Снегурочка» относиться к категории бумага, к группе «офисная бумага » и к классу бумага для ксерокса.   
 
 

Упражнение  № 1 
 

Тренер раздает  каждому участнику по 1 комплекту  из 5 карточек с названиями товаров. Участники объединяются в пары. Задача – за  5 минут распределить товары по категориям.
Затем тренер раздает  правильные ответы, и участники проверяют  работу своих коллег.
В общем кругу  зачитываются ошибочные варианты решений. Тренер вместе с участниками обсуждает, почему решения ошибочные, по какой логике товары отнесены к категориям. 
 

Комплекты карточек с наименованиями товаров
1-й  комплект 

Дневник для музыкальной школы
Цветные карандаши
Файлы
Мешок для обуви
Нумератор ленточный 
 
 
 

2-й  комплект 

Степлер электрический
Масло льняное
Блок  с липким краем
Маркер  перманентный
Тетрадь А-4 
 

3-й  комплект  

Калькулятор
Ручка перьевая
Ежедневник
Магнитно-маркерная  доска
Дискетница 
 
 

4-й  комплект 

Линейка деревянная
Бумага  гофрированная
Настольный  набор
Обложка для паспорта
Акварель 
 

Ответы 

1-й  комплект 

Дневник для музыкальной школы -   2-я категория
Цветные карандаши – 4-я категория
Файлы – 5-я категория
Мешок для обуви – 9-я категория
 Нумератор  ленточный – 11-я категория 
 
 

2-й  комплект 

Степлер электрический – 5-я категория
Масло льняное – 6-я категория
Блок  с липким краем – 1-я категория
Маркер  перманентный – 4-я категория
Тетрадь А-4  - 2-я категория 
 

3-й  комплект  

Калькулятор – 5 –я категория
Ручка перьевая – 4-я категория
Ежедневник  - 2-я категория
Магнитно-маркерная  доска – 10-я категория
Дискетница  – 7-я категория 
 
 

4-й  комплект 

Линейка деревянная -  8-я категория
Бумага  гофрированная – 2-я категория
Настольный  набор – 5-я категория
Обложка для паспорта 12-я категория
Акварель  – 6-я категория 

  

11.00-11.30 

Группы  товаров 
 

Мини-лекция о содержании групп  товаров в каждой категории. Объяснение логики запоминания. 
 

Каждая  категория товаров подразделяется на группы товаров. В каждой категории  можно найти от двух до семи групп  товаров. В группы товары объединяются по степени однородности. Например, категория «пишущие принадлежности» включает в себя группы карандаши, маркеры, ручки, фломастеры.
А категория  «компьютерная техника» включает в  себя группы диски и дискеты, компьютерные аксессуары, компьютерная техника, расходники для офисной техники.
Разбиение категорий товаров на группы позволяет  продавцу быстро сориентироваться в  широком ассортименте товаров, лучше  их запомнить.
Важно понимать логику построения системы  классификатора, тогда легко будет разобраться в том. Какой товар, к какому классу принадлежит. Здесь не нужна зубрежка, а нужно осмысление.
Например, блок с липким краем относиться к  категории бумажно-беловая продукция, и к классу блоки бумаги. Набор  для детского творчества гравюра  относиться к категории товары  для детского творчества.  
 
 

Упражнение № 2  

Каждый участник поучает по 1 комплекту из 4 карточки с названиями товаров. Участники  объединяются по 3 человека. Задача за 10 минут распределить наименование товаров по категориям и группам. Затем тройки обмениваются своими результатами, получают от тренера правильные ответы и проверяют ответы друг друга. 

Комплекты карточек с наименованиями товаров 

1-й  комплект 

Дневник для музыкальной школы
Цветные карандаши
Файлы
Мешок для обуви
Нумератор ленточный 
 
 

2-й  комплект 

Степлер электрический
Масло льняное
Блок  с липким краем
Маркер  перманентный
Тетрадь А-4 
 

3-й  комплект  

Калькулятор
Ручка перьевая
Ежедневник
Магнитно-маркерная  доска
Дискетница 
 
 

4-й  комплект 

Линейка деревянная
Бумага гофрированная
Настольный  набор
Обложка для паспорта
Акварель 

Ответы 

1-й  комплект 

Дневник для музыкальной школы - 2.2
Цветные карандаши – 4.1
Файлы – 5.1
Мешок для обуви 9
Нумератор ленточный - 11.1 
 

2-й  комплект 

Степлер электрический - 5.4
Масло льняное – 6.2
Блок  с липким краем - 1.3
Маркер  перманентный - 4.2
Тетрадь А-4 – 2.1 
 

3-й  комплект  

Калькулятор - 5.2
Ручка перьевая – 4.3
Ежедневник  – 1.1
Магнитно-маркерная  доска - 10.2
Дискетница 
 
 

4-й  комплект 

Линейка деревянная - 8
Бумага  гофрированная - 2.3
Настольный  набор - 5.3
Обложка для паспорта - 12.2
Акварель - 6.1 
 

11.30-11.45  Перерыв 
 

11.45-12.00 

Разминка  на внимание «Кошка-собака» 

Для проведения разминки нужны два фломастера разного  цвета: красный и зеленый.
Разминка  проводится сидя/стоя в кругу. Тренер держит в руках два фломастера. 

ИНСТРУКЦИЯ  «Внимание! Зеленый фломастер называется «Кошка». Красный фломастер называется «Собака». Я пущу кошку налево, а  собаку на право. Важно, чтобы каждый фломастер, пройдя круг, вернулся назад  ко мне. Чтобы он не застрял. Процедура хождения фломастера по кругу следующая…  »  Тренер демонстрирует.
Тренер. Вася я даю тебе кошку!
Участник. Кошку!
Тренер. Кошку! (при этом тренер передает фломастер  участнику)
При этом участник Вася передает фломастер следующему  участнику и так по кругу. В противоположную сторону точно также идет собака".
МОСТИК: В этом упражнении мы увидели, что  получается, если через нас проходит два информационных потока. Смотрите, как непросто разобраться, какую  информацию кому передать… 
 
 
 
 

12.00-13.00 

Мини-лекция «принцип Парето» 
 
 

Парето  в начале ХХ века вывел следующую  закономерность. Люди покупают далеко не весь ассортимент товаров одинаково. Есть «любимый товар», который пользуется популярностью среди большинства  населения, а есть товар, который люди покупают редко. По наблюдениям Парето, товара высокого спроса каждый раз на разных рынках оказывалось примерно одинаковое количество  от общего ассортимента – 20%. И этот товар на разных рынках давал примерно одинаковое количество выручки – 80%.  Полученную закономерность Парето назвал своим именем, еще его называют принципом «20/80».
Основную  массу прибыли компания получает при небольшом объеме потраченных  на это ресурсов, тогда как  подавляющая часть затрат является малоэффективной и на ее долю приходиться лишь незначительный результат.
Чтобы люди приходили в магазин, им нужен  выбор, т.е. большой ассортимент. Но покупать при этом они все равно  будут «любимый товар». Если же уменьшить  ассортимент  и ограничить его тем товаром, который составляет «любимый товар», то люди перестанут посещать магазин, количество клиентов резко снизиться.
У нас 8000 наименований товара. Они все нам  нужны, чтобы фирма была привлекательной  для клиентов, чтобы покупатели возвращались к нам. Но лишь 20 % товаров дают 80% выручки фирмы (самые денежные товары), 80% клиентов покупают 20 % товаров (самые популярные товары). Вы все прекрасно знаете эти «основные товары», знаете их свойства и технические характеристики. 

 Мозговой штурм
Тренер делит  группу на две команды. Затем дает задание:
1. Выбрать из  каждой категории самые продаваемые  группы товаров, на Ваш взгляд (основываясь на Вашем профессиональном  опыте).
2. Вам нужно  проранжировать  по степени значимости  категории канцелярских товаров.
 Время-30минут,  после чего каждая команда  озвучивает этот список. 
 
 

13.00-14.00 Обед 
 
 
 

14.00-14.20 

Разминка  «Обезьяна, слон, орел» 

ИНСТРУКЦИЯ  «Сейчас мы проведем разминку, которая  потребует от нас концентрации внимания и быстроты реакции. Давайте встанем в круг. Разминка называется «Обезьяна, слон, орел». Прежде чем я объясню правила, я расскажу, как мы будем изображать каждое животное. Одно животное будут показывать три человека. Итак, обезьяну будем изображать так: человек в центре корчит смешную рожицу, а два его соседа с лева и справа поднимают одну руку вверх (сосед слева – левую, сосед справа - правую) и чешут ее под мышкой, как это делает обезьяна. Давайте потренируемся  показывать обезьяну. Я  буду показывать на кого-то из вас и говорить: «Обезьяна». Этот человек будет в центре – он должен корчит смешную рожицу, а те, кто оказался по бокам, - почесать под мышкой.
Отлично! Теперь я покажу, как изображать слона. Человек в центре вытягивает правую руку вперед на уровне своего носа и машет ей из стороны в сторону, изображая хобот слона. А те, кто стоит по бокам, подставляют к нему свои руки, согнутые дугообразно, - это уши слона, они у него, как вы понимаете, довольно большие. Тренируемся!
Орла  мы будем изображать так: человек  в центре сгибает кисть правой руки на уровне носа, имитируя клюв орла, а игроки слева и справа машут рукой, имитируя крылья орла. Попробуем изобразить!
Теперь, когда мы знаем, как изображается каждое животное, я объясню правила  игры. Выберем водящего, он становится в цент круга. Водящий вращается по кругу и говорит: «Обезьяна, слон, орел ». В какой то момент он останавливается, показывает на одного из игроков в кругу и называет животное, например «слон». Игрок, на которого показали, должен быстро изобразить хобот слона, а игроки, стоящие справа и слева от него, показывают слоновьи уши. Тот, кто забыл или не успел, или показал не то животное, становится водящим». 
 

14.20-16.00 

Мини-лекция о цене и пользе товаров для клиента 
 

1. Цена
 
 

Какой отрезок вам кажется больше?
На саамом деле оба отрезка одинаковы, но нам  кажется, что верхний – больше. Потому что стрелочки развернуты вовне. То есть цена открыта клиенту  – он видит цену на ценнике. Польза же часто скрыта: клиент или не пользовался этим товаром раньше и поэтому не знает всех полезных свойств, или  пользовался, но не знает всех выгодных возможностей, которые он получит от использования товара.
Задача  продавца – так консультировать  клиента по товару, чтобы открыть  пользу и закрыть цену. Это продавец может сделать, если он применяет язык пользы.  Тогда происходить следующий эффект в восприятии клиентом товара.


 
 
 
 

Теперь  какой отрезок кажется вам  больше?
2. Язык пользы 
 

Язык  пользы – это профессиональный язык продавца. Как у медиков есть свой профессиональный язык, например врачи рецепты выписывают на латыни, так же и у продавцов есть свой профессиональный язык.
«А вы никогда не задумывались, зачем вообще нужен профессиональный язык?». Правильно, профессиональный язык нужен для того, чтобы профессионал быстрее понял профессионала, чтобы они быстрее договорились. Точно также и язык пользы нужен для того, чтобы продавец быстрее договорился с покупателем. Чтобы быстрее была  совершена покупка. Другими словами, когда продавец в своих просьбах, предложении или консультировании клиента по товару применяет язык пользы, то он влияет на покупателя, что тому буквально хочется сделать покупку!
Теперь  давайте посмотрим, чем язык пользы отличается от нашей обычной речи. У него есть особая структура, которую нельзя нарушать, иначе воздействия на покупателя не будет. Первая часть схемы «Язык пользы» показывает, что если вы хотите что-то предложить покупателю или о чем-то его попросить, то вам надо совершить особое внутреннее действие: надо спросить самого себя: «Если клиент выполнит то, что я ему предлагаю/прошу, то какая польза ему будет то этого?» И вам надо обязательно ответить на этот вопрос, прежде чем вы попросите/предложите что-то клиенту. Тогда, зная ответ, вы сначала выскажите свою просьбу/предложение, затем назовите пользу для клиента, а затем зададите вопрос. Например: если вы делайте заявку, а клиент спрашивает вас о том, где он может посмотреть какой-то интересующий его товар, то вы можете на языке пользы попросить клиента пройти по торговому залу и самостоятельно посмотреть товар или обратиться к консультантам в торговом зале. Вы можете сказать: «Я сейчас занята, не могу вам помочь! Пройдите, пожалуйста, сами в торговый зал и спросите у девочек на витрине, что вас интересует». Что вы чувствуйте, слушая эту фразу?
А вот  так будет звучать фраза на языке пользы «Я предлагаю вам  пройти в торговый зал, чтобы посмотреть тот товар, о котором вы спрашивайте. За дополнительной консультацией вы можете обратиться к консультантам. Тогда вы сможете, быстро определится, подходит он вам или нет. Посмотрите?» Что вы чувствуйте, слушая эту фразу?
Если  вы были внимательны, то смогли услышать, что в первом случае продавец больше говорил о себе и своих нуждах, а во втором случае продавец ничего не сказал о своей собственной ситуации, но дал информацию, облегчающий клиенту самостоятельный поиск товара, т.е. продавец, говорил о клиенте и его нуждах. К тому продавец подчеркнул пользу. Польза не сводится к деньгам. Польза – это то, что облегчает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.
Вторая  часть схемы «Язык пользы»  показывает, что если вы консультируйте клиента по товару, рассказывайте  ему о том товаре, с которым  он малознаком, или о тех свойствах  товара, с которым клиент не имел опыта взаимодействия, то после того как вы назвали признак/свойство товара, вам надо назвать пользу, которую клиент получит для себя от этого признака. После такого описания вы также задаете вопрос, который побуждает клиента к действию. Именно вопросом вы стимулируйте активность клиента, завершаете диалог и продвигаете клиента к покупке.
Например, вы рассказывайте клиенту о штрихе Е.К.:
Первый  признак – штрих на спиртовой  основе.
Польза  от этого признака – быстро высыхает.
Второй  признак – хорошие показатели белизны.
Польза  от этого признака – незаметен  на ксерокопиях.
Третий  признак – не требует разбавления.
Польза  от этого признака – экономия времени  и дополнительных денег на разбавитель.
Четвертый признак – известный брэнд.
Польза  от этого признака – узнаваемость среди широкого круга потребителей.
Исходя  из этого, можно так рассказать клиенту  о штрихе.
«Штрих  Е.К. – это штрих известной  торговой марки. Это позволит Вам  повысить узнаваемость своего магазина среди широкого круга потребителей. Штрих на спиртовой основе, что позволит Вам экономить время на высыхании. Штрих не требует разбавления и имеет хорошие показатели белизны ».
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.