На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Маркетинг и франчайзинг

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 17.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 10. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание

 

Введение

      Актуальность. Усиление интереса к франчайзингу сегодня во многом обусловлено следующими положениями. Во-первых, франчайзинг, который впервые получил признание сначала в США, а затем во Франции, в последние десятилетия стал эксплуатироваться как несложный, доступный и практичный способ организации малого бизнеса даже с учетом значительных начальных затрат на него практически во всех других зарубежных странах.
      Во-вторых, иностранные товары и услуги ныне становятся зачастую хорошо известными за пределами страны их происхождения, т.е. существует практически готовый рынок для их продажи. В-третьих, национальные рынки франчайзеров могут быть настолько насыщены, что побуждает их искать возможности сбыта своих товаров за границей.
      Мировая тенденция усиления интереса к франчайзингу не обошла стороной и Россию, чему не в малой степени способствовали следующие обстоятельства: неоднородность покрытия территории страны товаропроводящими сетями; отсутствие на территории страны проблем языкового барьера; сходность национальных культур потребления и т.п. Однако в ряде случаев российские предприятия обращаются к франчайзингу, не установив предварительно его строгой формулы в результате необходимых испытаний. Между тем не всякая предпринимательская удача воспроизводится механическим путем. Вхождение во франчайзинговые сети, равно как и их организация не служит для малых предприятий панацеей. Потеря франчайзером рыночных позиций или предпринимательской сетью этого типа управляемости может нанести неисправимый вред всем ее участникам.
      Цель  курсовой работы – рассмотреть теоретические  и практические аспекты франчайзинга как одной из стратегических альтернатив развития предприятия.
      Задачи  курсовой работы:
      - рассмотреть теоретические основы  франчайзинга;
      - дать общую характеристику предприятия  ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»;
      - провести анализ сбытовой стратегии ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»;
      - разработать более эффективную  сбытовую стратегию ЗАО ТПГ  «КУНЦЕВО» с применением франчайзинговой модели.
      Объект  исследования -  ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО».
      Предметом исследования является сбытовая стратегия  ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО».
    Среди отечественных ученых следует отметить работы Рыковой И.В., Довганя В.В., Землякова Д.Н., Майлера А.З., Макашова М.О., посвященные вопросам построения франчайзинговых систем, Шумиловой Н.В., освещающие вопросы развития малых предприятий на основе франчайзинга.
     
 

1. Теоретические основы франчайзинга

1.1 Понятие франчайзинга

     Франчайзинг или система «льготного» предпринимательства  представляет собой форму договорного сотрудничества между юридическими независимыми сторонами. Одна из них – франчайзер предоставляет за плату право заниматься предпринимательской деятельностью, используя его товарный знак и др., другой стороне – франчайзи. В качестве первого из них, как правило, выступает предприятие, которое приобрело деловую репутацию в результате достижения профессиональных успехов в бизнесе, а второго – чаще всего малые предприятия.
      Франчайзинг рассматривается как форма малого предпринимательства, поскольку в качестве операторов - франчайзи выступают малые предприятия, которые создают определенный слой самостоятельных предпринимателей, тесно связанных производственными или другими экономическими отношениями с крупными фирмами-франчайзерами. Особенность этой формы предпринимательства состоит в том, что предприятия, работающие по договору франчайзинга, несмотря на юридическую самостоятельность, являются частью единой системы. Контрактные отношения и сотрудничество крупного и малого бизнеса являются серьезным фактором устойчивости малого предпринимательства. Существенное значение имеет и то, что франчайзинг ориентируется на вовлечение в бизнес начинающих предпринимателей, что способствует сокращению безработицы и помогает решать проблемы социального партнерства. [4, c. 41]
      Концептуальной  основой модели франчайзинговых  отношений служат нелинейные цены или  вертикальные ограничения. Здесь уместно констатировать, что в экономической литературе франчайзинговые системы классифицируются как вертикальные. Действительно взаимодействие в них можно представить в виде следующей иерархической цепочки: франчайзер > франчайзи > субфранчайзи. Однако франчайзер, как правило, заключает множество соглашений, посредством которых вокруг него формируется организационная структура «солнечного типа», где окончания «лучей», вследствие субконтрактов, в свою очередь могут обрастать сателлитами (рис.1.1).
     Большая часть экономической теории рассматривает  случай линейных цен, когда покупатель платит продавцу сумму прямо пропорциональную купленному количеству товаров. Однако вертикальное взаимодействие затрагивает более сложные оговоренные в договоре условия, которые и представляют собой вертикальные ограничения. В этом контексте в договоре франчайзинга (коммерческой концессии) нелинейная цена определяется как сумма франшизного платежа и линейной цены, являющейся функцией от количества фиксированного объема товаров приобретаемой франчайзи у франчайзера и регламентированного уровня цены их перепродажи. Необходимо отметить, что подобная модель наилучшим образом соответствует детерминированной рыночной среде. Это условие франчайзером создается искусственным образом путем разграничения предпринимательской деятельности участников франчайзинговой сети в территориальном плане. Обозначение пределов границ рыночного пространства для франчайзи в договорах коммерческой концессии, наряду с их поддержкой со стороны владельца сети значительно снижает трансакционные издержки ее участников и создает у них «иммунитет» от провала рынка. [6, c. 52] 
 

 

Рис.1. 1 - Конфигурация развитой франчайзинговой  системы 

     Понятие франчайзинга в широком смысле формируют две различные бизнес-модели: франчайзинг продукции и франчайзинг бизнес-формата. Основное различие между ними заключается в том, что франчайзинг продукции, в отличие от франчайзинга бизнес-формата, не предлагает разработанной операционной системы. Поскольку франчайзинг продукции не предоставляет франчайзи лицензию на операционную систему, единых требований к деятельности франчайзи не существует. Другим отличием является то, что он подразумевает получение компенсации за счет продаж продукции франчайзи, которые перепродают ее конечным потребителям, в то время как франчайзеры бизнес-формата получают основной доход за счет роялти по валовым продажам розничным клиентам. [8, c. 65]

1.2 Виды франчайзинга

     В узком смысле различают следующие  виды франчайзинга:
     - товарный - взаимоотношения сторон  франчайзинга в сфере торговли, при которых франчайзер передает, а франчайзи получает эксклюзивное  право, ограниченное конкретной территорией, на реализацию под торговым знаком франшизодателя выпускаемой им продукции;
     - производственный - отношения в рамках  договора франчайзинга, которые дают право франчайзи на производство и сбыт под торговым знаком франчайзера продукции с использованием поставляемых им сырья, материалов или технологий;
     - деловой - взаимоотношения сторон франчайзинга в сфере обслуживания, обучения и общественного питания, при которых франчайзи создает и развивает бизнес по модели и при участии франчайзера с использованием его технологий, ноу-хау, товарного знака и опыта предпринимательства;
     - конверсионный - способ расширения франчайзинговой сети, при котором действующее самостоятельное предприятие переходит на работу по договору франчайзинга и присоединяется к системе франчайзинговых предприятий, работающих под контролем одного франчайзера;
     - районный - форма организации франчайзингового бизнеса, при которой франчайзи получает право на освоение определенного района, т.е. создание франчайзинговой сети и контроль над нею в соответствии с оговоренным количеством предприятий и графиком их открытия;
     - субфранчайзинговый - форма организации франчайзингового бизнеса, при которой получатель генеральной (мастер) франшизы осуществляет контроль над определенным районом с правом продажи субфраншиз. [7, c .85]
     Франчайзинг предлагает ряд преимуществ как  для франчайзера, так и для франчайзи. Первый из них обеспечивает быстрое распространение своей продукции и услуги, но не несет полных затрат на организацию и управление своими же производственными мощностями. Кроме того, у него появляется возможность расширить свой бизнес более быстрыми темпами, чем при использовании своего собственного капитала. Договорные обязательства, в свою очередь, обеспечивают четкое соответствие работы франчайзи со стандартами франчайзера. Для франчайзи преимущества указанной системы заключаются в следующем. Они покупают хорошо известную торговую марку, которая гарантирует успешные продажи. Они могут начать бизнес, имея ограниченный капитал, и получить прибыль с помощью опыта франчайзера. Это снизит издержки и риск, который существует при начале нового бизнеса. Франчайзи могут также выиграть от централизованных закупок, так как массовые закупки для них будут осуществлять франчайзеры. [13, c .96]
     Однако  система франчайзинга имеет и  ряд недостатков. Работая по системе  франчайзинга, франчайзеры теряют некоторый контроль. Не все франчайзи работают в полном соответствии с производственными стандартами компании-франчайзера, и потому могут допускать погрешности в обслуживании, что плохо сказывается на репутации марки. Компаниям-франчайзи не всегда удается хорошо вести дело. Они должны усиленно работать для достижения нужного уровня продаж и финансовых показателей, которые необходимы для осуществления всех выплат, включая первоначальное вознаграждение франчайзеру, постоянные административные расходы и лицензионные выплаты, а также для поддержания функционирования бизнеса.

1.3 Применение франчайзинга  как инструмента  развития сбытовой политики предприятия

      Сегодня в борьбе за потребителя с целью  получения дополнительного конкурентного  преимущества и возможности выхода на новые рынки для многих компаний-производителей может оказаться целесообразным построение и формирование собственных каналов распространения. Причем необходимо заметить, что речь может идти не только о создании сбытовой сети, торгующей продукцией производителя, но также о сети предприятий занимающихся смежной деятельностью, но благодаря которой производитель сможет эффективно продвигать и реализовывать свою продукцию. В рамках данного исследования такой инструмент продвижения будем называть “собственной сбытовой сетью” предприятия.
      Наличие собственной сбытовой сети может  предоставить предприятию следующие  возможности:
    самостоятельное формирование и управление собственными каналами сбыта;
    получение информации о своей продукции непосредственно с рынка, от конечных потребителей;
    самостоятельное формирование собственной клиентской базы;
    дополнительная популяризация своей продукции;
    повышение покупательского спроса на свою продукцию, в том числе в чужих каналах распространения;
    обеспечение определенного уровня независимости на рынке.
      При этом для предприятия открытие сбытовой сети часто подразумевает организацию  работы зачастую далекой от его основного  вида деятельности, что обусловливает  достаточно высокую сложность данного  процесса. Помимо сложностей, связанных с организацией нового вида деятельности, имеющей свою определенную специфику, построение собственной сбытовой сети также обычно сопряжено с необходимостью построения новой бизнес-структуры, подразумевающей введение и выстраивание новых бизнес-процессов, формирование новой организационной и функциональной структуры, создание команды – набор соответствующего персонала, использование новых методов и технологий управления.
      С точки зрения организационной структуры  ее построение, размер, форма в значительной степени зависит от того, чем именно сеть будет заниматься, какие услуги будут предоставляться через нее на рынке, как будет организован процесс управления и взаимодействия с другими участниками рынка, какая стратегия развития будет принята на этапе запуска проекта.
      Однако  вне зависимости от того, какая  организационная структура формируется  в компании, сбытовая сеть обязательно  включает в себя и базируется на двух основных элементах, в рамках данной работы они называются «блок обеспечения» и «блок продвижения».
      Под «блоком продвижения» понимается тот  сегмент структуры предприятия (сбытовой сети), благодаря которому реализуется  непосредственное взаимодействие с  конечными потребителями: осуществляются продажи, предоставляются соответствующие  услуги, обеспечивается послепродажный сервис и т.д. «Блок обеспечения» предназначен для обеспечения работы и функционирования сети. Он выполняет все необходимые функции, связанные с управлением, контролем, взаимодействием с партнерами, маркетингом, логистикой и т.д.
      В зависимости от широты территориального охвата и принципов построения можно  выделить два основных типа сбытовых сетей: сеть с единым центром управления и сеть с распределенным центром  управления.
      Схематично  структуры сбытовых сетей с единым и распределенным центром управления представлены на рисунках 1.2 и 1.3 соответственно.
      
    

Рис. 1.2 - Модель сбытовой сети с единым центром  управления. Рис. 1.3 - Модель сбытовой сети с распределенным центром управления.
      Как видно, сбытовая сеть представляет собой  довольно сложную систему в организационном  плане и с точки зрения управления. В связи с этим для успешной реализации проекта по созданию собственной  сбытовой сети предприятие должно четко  представлять процесс его реализации, обладать соответствующими ресурсами и командой, имеющей необходимый для этого опыт.
      Можно выделить три основных пути, по которым  может пойти предприятия с  целью создания собственной сбытовой сети: самостоятельное построение сбытовой сети, приобретение существующей сбытовой сети, формирование собственной сбытовой сети на основе франчайзинга.
      Первые  два пути, прежде всего, сопряжены  со значительными инвестиционными  затратами, которые могут позволить  себе далеко не все предприятия и  очень высоким уровнем риска.
      Однако, используя франчайзинговую схему, предприятие может достаточно быстро сформировать собственную сеть распространения, при этом значительно сократив объем  необходимых инвестиций и понизив  уровень риска. На рисунках 1.4 и 1.5 представлено распределение затрат в случаях самостоятельного построения собственной сбытовой сети и построения сбытовой сети на основе франчайзинга.
      
 

Рис. 1.4 - Распределение  затрат при самостоятельном построении собственной сбытовой сети. Рис. 1.5 -. Распределение затрат при построении сбытовой сети на основе франчайзинга.       
 
      Данные  схемы наглядно демонстрируют, что  с экономической точки зрения использование системы франчайзинга действительно является менее затратным и менее рискованным, т.к. в данном случае большинство затрат и рисков связанных с открытием офисов продаж переносится на привлеченных франчайзи.

2. Анализ сбытовой  политики ЗАО ТПГ  «КУНЦЕВО»

2.1. Общая характеристика  деятельности ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»

    Закрытое  акционерное общество Торгово-промышленная группа «Кунцево», созданное в октябре 1992 года. В соответствии с учредительными документами основной вид деятельности общества является производство, продажа продуктов питания, как оптом так и в розничные торговые сети городов России.
    Торговое  предприятие ЗАО ТПГ «Кунцево»  имеет складские помещения для  хранения готовой продукции и  офис, расположенный по адресу: г.Москва ул. Рябиновая.
    Необходимо  отметить, что ЗАО ТПГ «Кунцево»  представляет собой группу компаний и является управляющей компанией в состав группы входит ОАО ПК «Вологодский» и собственный агропромышленный комплекс с различными ООО и ОАО, организационная структура компании с входящими в неё более мелкими организациями показана на рисунке (рис.5).
    Учредителями ЗАО ТПГ «Кунцево» является физические лица. Акции ЗАО могут переходить от одного лица в собственность другого лица только с согласия большинства акционеров, если иное не оговорено в уставе общества.
    Высшим  органом ЗАО ТПГ «Кунцево» является общее собрание его участников, которое осуществляет свою деятельность в соответствии с российским законодательством на основании Устава и Учредительного Договора.
      За все время существования  и работы Торгово-промышленная  группа «Кунцево» зарекомендовала себя как надежный партнер, стабильная в финансовом отношении фирма, но трудности бывают у каждой компании, и не зависимо от экономических или финансовых сложностей, компания старается выполнить взятые на себя обязательства.
   Исходя из поставленных условий программы в дальнейшем будут рассматриваться финансовые и экономические показатели и приводиться расчёты только по управляющей компании ЗАО ТПГ «Кунцево» её организационная структура приводится на (рис.2.1)

Рис.2.1. Организационная структура Закрытого акционерного общества Торгово-промышленной группы «Кунцево»
    Представленная  схеме довольно проста все организации  возглавляют директора, которые  на прямую подчиняются Генеральному Директору управляющей компании, в свою очередь компания и её отделы руководят распределением финансов и ведут всю политику по управлению и развитию, а так же занимается продажей готовой продукции.
    ЗАО ТПГ «Кунцево» имеет полный цикл производства от выращивания сырья  для переработки и производства готовой продукции до продажи его во все сегменты рынка.
     

Рис. 2.2 -. Структура отделов Закрытого акционерного общества Торгово-промышленной группы «Кунцево» 

    Представленная  структура компании показывает, что  отделы укомплектованы довольно не большим количеством сотрудников – это позволяет чётко распределить должностные обязанности между отделами. Предлагаю рассмотреть основные направления работы отделов и должностные обязанности сотрудников, а так же их взаимодействие с другими службами компании.
      В табл. 2. 1 представлены общеэкономические показатели деятельности ЗАО ТПГ «Кунцево» в динамике по годам: 2007 – 2008 гг. (бухгалтерская  отчетности ЗАО ТПГ «Кунцево»  представлена в Приложении).
      Анализируя  динамику доходов и расходов в отчетном периоде можно отметить следующее: увеличилась выручка, в основном это произошло за счет увеличения доходов от реализации продукции (77,2%) и реализации услуг арендодателям (22,0%); операционные и внереализационные доходы имеют динамику к снижению; изменение себестоимости готовой продукции в общей доле расходов занимает 74,4%, что на 2,8% ниже изменений выручки от реализации продукции.
      Это означает, что рост объема выручки  связан не только с увеличением выпуска  продукции, но и увеличением ее стоимости; себестоимость услуг арендаторам превышает доход от сдачи в аренду на 2,6 (24,6-22,0), поэтому необходимо пересмотреть условия договора с арендаторами и поднять плату за аренду. Анализируя табл. 2.1., можно отметить, что в течение рассматриваемого периода наблюдается увеличение доходов ЗАО ТПГ «Кунцево» с 122680 тыс. руб. до 132110, 5 тыс. руб., т.е. темп роста доходов составил 107,6 %. Наибольшую долю доходов составляют доходы от реализации готовой продукции. Также в структуре доходов можно выделить доходы от услуг арендаторам. Расходы ЗАО ТПГ «Кунцево» в 2007 году составляли 100 327,0 тыс. руб. и за анализируемый период увеличились на 749,5 тыс. руб. Следует отметить, что темп роста доходов превышает темп роста расходов.
 

      
Таблица 2.1 - Общеэкономические показатели деятельности ЗАО ТПГ «Кунцево» в динамике по годам: 2007 – 2008 гг., тыс. руб.
Наименование  показателя 2007 2008 темп роста, %
абс. сумма изменения, (+,-)
сумма % сумма %
ДОХОДЫ            
Выручка (нетто) от продажи товаров услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных
обязательных  платежей
в том  числе от продажи
 
 
122 680,5
 
 
93,9
 
 
132 110,5
 
 
100,0
 
 
107,6
 
 
+9 430,0
реализация  готовой продукции 102 564,0 83,6 109 795,0 83,1 107,05 +7 231,0
реализация  услуг арендаторам 19 146,5 15,6 21 264,0 16,1 111,06 +2 117,5
реализация  услуг вспомогательных производств 970,0 0,8 1 051,5 0,8 108,40 +81,5
Прочие  операционные доходы 458,0 0,4 16,0 0,0 3,49 -442,0
Прочие  внереализационные доходы 7 497,0 5,7 0,0 0,0 0 -7 497,0
ИТОГО ДОХОДОВ 130 635,5 100,0 132 126,5 100,0 101,14 +1 491,0
РАСХОДЫ            
Себестоимость проданных товаров 81 076,5 80,8 92 549,0 91,6 114,150216 +11 472,5
в том числе проданных            
себестоимость готовой продукции 61 291,5 75,6 69 811,5 75,4 113,90 +8 520,0
себестоимость услуг арендаторам 19 469,0 24,0 22 304,5 24,1 114,56 +2 835,5
себестоимость услуг вспомогательных производств 316,0 0,4 433,0 0,5 137,02 +117,0
Коммерческие  расходы 5 592,0 5,6 6 352,0 6,3 113,59 +760,0
Управленческие  расходы 1295 1,29 1311 1,29 101,23 +16
Прочие  операционные расходы 2318 2,31 864,5 0,85 60,21 -1 437,5
Прочие  внереализационные расходы 10 045,5 10,0     0  
ИТОГО РАСХОДОВ 100 327,0 100,0 101 076,5 100,0 100,74 +749,5
      Источник: составлено автором на основе бухгалтерской  отчетности ЗАО ТПГ «Кунцево»
 

      
      Можно сделать вывод  на основе табл. 2.1., что ЗАО ТПГ  «Кунцево» превышают его расходы, в динамике наблюдается увеличение доходов ЗАО ТПГ «Кунцево», что  свидетельствует о развитии предприятия. ЗАО ТПГ «Кунцево» прибыльна.
      На  основе представленных показателей можно провести расчет показателей эффективности деятельности предприятия.
      Расчет  показателей эффективности хозяйственной  деятельности ЗАО ТПГ «Кунцево» представлен в табл. 2.2.
      Таблица 2.2 - Расчет показателей эффективности  хозяйственной деятельности ЗАО ТПГ «Кунцево»
Показатель 
Алгоритм расчета (по  данным отчета о
прибылях  и убытках)
За отчетный период
За период, предшествующий
отчетному
Прибыль(убыток) от продаж, тыс. руб. стр.011-стр.021 39 983,5 41 272,5
Чистая  прибыль (убыток), тыс. руб. стр.190 23 598,0 23 034,5
Коэффициент рентабельности продаж, % Прибыль / Выручка  от продаж
40 40
Коэффициент обшей Рентабельности, %
Прибыль / Выручка (стр.029/стр.010)
30 30
      Источник: составлено автором на основе бухгалтерской отчетности ЗАО ТПГ «Кунцево» 

      Из  табл. 2.2. видно, что прибыль ЗАО  ТПГ «Кунцево» в отчетном периоде (в 2008 году) составляла 39983,5 тыс. руб., а в в 2007 году – 41272,5 тыс. руб. То есть наблюдается снижение прибыли Общества за счет увеличения расходов. Чистая прибыль ЗАО ТПГ «Кунцево» за период напротив, увеличилась и составила в 2008 году 23568,0 тыс. руб., что больше чистой прибыли предшествующего года на 2,44 %.
      Коэффициенты  рентабельности продаж и общей рентабельности остается неизменным и составляют соответственно 40 и 30 %, откуда можно сделать вывод об устойчивом спросе на продукцию организации.
      Ассортиментный перечень ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» включает следующие  виды продукции: воздушные злаки; хлопья пшеничные; хлопья кукурузные; подушечки с начинкой; чипсы картофельные; каши моментального приготовления; хлопья зерновые; сухарики ржаные; палочки кукурузные.

2.2. Организация сбыта  продукции ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»

      Осуществление сбытовой политики ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО»  характеризуется следующими особенностями:
      1) Цели сбыта. Основными целями сбыта является увеличение его интенсивности, поиск новых прибыльных клиентов, увеличение объёма выручки (до 1,3-1,5 млн. руб. в месяц). Для текущих решений создаются планы продаж и закупок в соответствии со спросом на продукцию, запасами на складе, производственной политикой производителей. Выполнение плана закупок в некоторых случаях не достигается вследствие зависимости от поставщика. Так, например, ЗАО «Московская Агропромышленная компания» во втором полугодии 2008 года в значительной мере сократила объём выпуска зерна из-за сложного финансово-экономического состояния. В результате, по многим позициям ассортимента ЗАО ТПГ «КУНЦЕВО» не выполняло заявки клиентов, что привело к снижению выручки, а также изменению структуры спроса, когда клиенты (розничные торговые точки) переходили на другие ассортиментные группы.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.