На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Лекции Разработка каналов сбыта производителем товаров

Информация:

Тип работы: Лекции. Добавлен: 17.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 9. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Лекция  № 1 Разработка каналов сбыта производителем товаров
    Процесс управления продажами.
    Конструирование  канала сбыта.
    Структуры каналов сбыта производителя
    Структура отдела продаж производителя
    Этапы развития отдела продаж.
    Определение необходимого количество торгового персонала в отделе продаж
    Показатели, анализ которых необходимо уметь делать руководителю отдела продаж и периодичность измерения результатов.
 
    1. Процесс управления продажами. 

Управление  продажами –  все виды деятельности, процессы и решения, которые связаны с обеспечением продаж компании.
Сбыт  осуществляется на двух видах рынков:
    В2В – рынок товаров производственного или промышленного назначения
    В2С – рынок потребительских товаров
Причины неудовлетворительных продаж произведенной  продукции:
      Производство продукции, не соответствующей  потребностям потребителей.
      Слабо отработана аналитика, которая позволяет сформировать конкурентные преимущества товара и сбыта.
      Жесткая конкуренция на рынке товара
      Неверно выбран посредник (дистрибутор или дилер)
      Отсутствие клиентской политики (сегментирования и наличие стандарта работы с каждой категорией клиентов)
      Несовершенная ценовая политика (слабо отработанная  система  скидок и бонусов)
      Отсутствие или слабо организованно мотивирование посредника
      Отсутствие  или наличие слабого профессионально сбытового персонала.
      Неверно сформирована структура отдела сбыта 
      Нет четко определенных функций. Как результат – все занимаются одним и тем же делом.
      Неверно определено количество сбытового персонала (много или мало)
      Нет полевого персонала – персонала, работающего на территории(одни руководители)
      Отсутствие или слабое мотивирование собственного торгового персонала.
      Не отработанная  кредитная политика (нет четких количественных критерий по работе с дебиторской задолженностью. Слабо отработана  система предоставления лимита и сроков предоставления кредитов);
      Слабо отработана система продвижения произведенного товара.
 
Процесс управления продажами  включает:
    Разработка программы продаж, которая включает следующие этапы:
 
      1.1. Анализ факторов внешней среды: 
         1. Состояние отрасли и тенденции  ее развития.
         2. Правовые аспекты деятельности  отрасли.
         3. Научно – технический прогресс  отрасли.
         4. Социально культурное развитие  потребителей
         5. Политика управления отраслью. 

     1.2. Анализ факторов внутренней среды:  

1. Есть ли цели у компании? Как их формулируют?
2. Анализ конкуренции:
    тип конкурента: крупный, прибыльный, быстрорастущий, похожий на вашу компанию, комбинированный
    группы конкурентов: прямые  (такой же товар и маркетинговые стратеги) или косвенные (ведут бизнес на том же рынке и идентичным  каналом дистрибуции)
    SWOT – анализ конкурентов
    разработка конкурентных стратегий, с учетом ЖЦР (жизненный цикл рынка):
    1.появление нового рынка: новые товары, минимально количество  конкурентов, потребитель проявляет любопытство;
    2. рост: рост продаж, увеличение числа конкурентов.
    3.конкурентная борьба: рост числа конкурентов, ожидание понижения цен покупателями.
    4.зрелость: сокращается число покупателей, уменьшение числа конкурентов.
    5. спад: возникает необходимость поиска новых рынков, т.к активность существующего рынка завершена.
    Стратегии:
    1. Создать  имидж более высококачественного  товара в представлении  
        покупателей;
    2. обеспечить  высокое качество обслуживания  клиентов.
    3. выстраивать  систему долгосрочной лояльности.
    4. улучшить  потоки коммуникаций. 

3. Анализ клиентской  базы компании (АВС  – анализ)
4. Анализ потребностей  покупателей (позволит выбрать наилучшую структуру канала сбыта):
      личные интервью
      фокус – группы
      опросы по почте
      телефонные опросы
5. Анализ персонала:
    структура
    распределение обязанностей
    взаимодействие отделов
    уровень квалификации
    программы мотивирования
6. Анализ финансового  состояния компании:
    финансовые потоки
    доходы и расходы
    политика кредитования
 
1.3. Разработка маркетинговых стратегий:
      1. определяются целевые рынки и разрабатываются рыночные стратегии,
      2. определяется перечень товаров, продажа которых будет производиться на выбранных рынках и разрабатывается товарная стратегия.
       3. определяется ценовая политика,
      4. выбираются  и конструируются каналы распределения,
      5. определяется  политика продвижения товаров на выбранных рынках. 

Практическая  реализация программы продаж включает:
    1. поиск, отбор и обучение торгового персонала по профпригодности, уровню квалификации;
    мотивации (система оплаты труда и программы стимулирования),
    результативность (объем продаж, процент квоты, торговые расходы, прибыльность, обслуживание клиентов, отчетность);
    разработка политики  и методик продаж
 
 
Оценка и контроль программы продаж:
      разработка методов мониторинга и оценки результатов работы торгового персонала;
      корректировка программы продаж;
      оценка программы продаж (анализ продаж, анализ затрат, персональные оценки)
 
2. Конструирование  канала сбыта производителем.
Производство.
Задача: добиться стабильности производства в том количестве, которое необходимо для минимизации производственных затрат.
Основная  цель политики сбыта  - формирование сети каналов товародвижения для продажи продукции с максимальным экономическим эффектом для предприятия.
Последовательность  конструирования  каналов сбыта
    Определить цели компании – стартовая точка системы продаж – где находимся и куда хотим попасть.
    Определить новый рынок, на который принято решение о внедрении.
    Оценить общую ситуацию на рынке
    Сделать анализ конкурентов
    Исследование и анализ потребностей покупателей
    Выделение и ранжирование задач, которые должны решать партнеры по бизнесу
    Исследование все возможные каналы системы дистрибуции
    Выбор наилучших партнеров
    Подписание соглашений
    Осуществление мониторинга и оценка структуры канала сбыта
 
    Аудит канала сбыта
      Обзор эффективности продаж
      Сравнение эффективности всех участников канала сбыта
      Продажи на конкретном рынке
      Продажи конкретного товара
      Продажи конкретной категории товара
      Вклад в общую прибыль
      Способность к продажам
      Управление товарными запасами
      Потенциал будущего роста
      Эффективность работы дистрибъютера по сравнению с эффективностью работы отрасли
      Дополнительное сотрудничество (конкуренты, новые товары и пр.)
      Расширение продаж по сравнению с эффективностью продаж дистрибъютера
      Общая оценка маркетинговой деятельности (реклама, выставки и пр.)
      Политика бизнеса (легко ли вести бизнес с дистрибъютером)
      Отгрузка товаров конечному потребителю (отвечает ли она стандартам, существующим в отрасли?)
      Доход от одного штатного сотрудника (по сравнению с другими дистрибъютерами)
      Средний размер счета (степень охвата разных категорий клиентов)
      Средние продажи (объем средней сделки по сравнению с другими дистрибъютерами)
      Доходность от одного продавца
      Деловая сплоченность (отношения, комфортность, исполнительность и пр.)
 
    Смена канала сбыта
      Новые товары
      Изменения в политике производителя
      Изменения в политике дистрибъютера
      Плохие результаты оценки
      Изменения в модели совершения покупок
      Новые виды технологий
      Новые рынки сбыта
      Слияние или поглощение
      Новые географические рынки
      Крупные перемены в общей ситуации
      Конфликт или иные психологические проблемы
      Новые формы дистрибуции.
 
    3. Структура  каналов сбыта производителя 

    1. Прямые каналы  сбыта – собственный отдел продаж
 

    продавцы
    почтовая рассылка
    телемаркетинг
    каталог производителя
     



     


     


     
     






 

Причины создания отдела продаж:
    размер рынка и объемы продаж позволяют добиться  интенсивного охвата рынка;
    клиенты – крупные компании, сконцентрированные в одном регионе;
    клиенты ожидают, что производитель имеет отдел продаж;
    решение руководителя
    у компании – производителя есть возможности привлечь лучших продавцов;
    отдел продаж уже есть и нет необходимости  что – либо менять.
 
2. Непрямые каналы сбыта производителя:

 
 

1.   Дистрибутер (от англ. distribution - распределение) - это оптовые закупки товара и последующая реализация этого товара на региональном рынке с учетом количества всех позиций данного вида товара относительно других товаров.
Модели  дистрибуции
Неконтролируемая  дистрибуция.
    Производитель продает оптом продукцию посредникам, которые уже самостоятельно осуществляют доставку.
    Неконтролируемая дистрибуция не требует значительных средств, зачастую складывается сама собой.
    Если продукция конкурентоспособная, а рынок ненасыщен, то обычно не требуется каких-либо усилий для поиска крупных оптовиков.
Контролируемая  дистрибуция.
    Производитель имеет контролируемую систему дистрибуции, состоящую из дистрибьюторов, независимых и собственных дилеров, использует франчайзинговые схемы.
    Развитие контролируемой дилерской сети позволяет в итоге охватывать больший объем рынка продукции, контролировать продажи, минимизировать затраты на взаимодействие с клиентом за счет независимых посредников.
Например, в контролируемой дилерской сети одной крупнейшей промышленной компании некоторое время  назад было 15 дистрибьюторов, 160 независимых  дилеров, 25 дилеров франчайзи, 1200 дилерских  торговых точек и 820 собственных  торговых точек. В такой сети успешно  сочетаются как собственные, так  и независимые посредники. При  этом если «в середине» сети соотношение  контролируемых и независимых дилеров  составляет один к семи, то в торговых точках – один к двум. Так компания закрепляет свой контроль над дистрибьюторской сетью через торговые точки.
Различают следующие виды дистрибуторов:
    Эксклюзивный (мастер – дистрибъютер) – отвечает за продажи товара на  всей территории РФ. Эксклюзивность предоставляется производителем, если объем продаж удовлетворяет его.
    Неэксклюзивный – отвечает за продажи на отведенной территории (Северо – Запад, Юг РФ и пр.)Производитель требует от него больших товарных запасов, более глубокого знания маркетинга, охвата рынка в общенациональном масштабе, технических знаний и способности к стратегическому планированию.
Задачи  дистрибутора:
    выполнить план продаж, путем распределения товара по сегментам покупателей и обеспечения стабильности информационного потока из торговых точек.
    отслеживать объем продаж, добиваясь: наличия 100% ассортимента в торговой точке; 100% загрузки и 100% представленности.
    Функции:
    Продажа основных объёмов продукции
    Приспособление продукта для конечной продажи – сортировка, монтаж и его конечная упаковка (если это необходимо)
    Стимулирование сбыта – коммуникации о продукте с потребителями на рынке
    Организация товародвижения – транспортировка и складирование
    Финансирование и покрытие финансовых издержек по обеспечению функционирования канала или нескольких каналов сбыта
    Принятие на себя финансовых рисков операционной деятельности на рынке
    Продвижение брендов производителя
 
  Способы формирования  дистрибуторской сети, в зависимости от целей и задач производителя, их долгосрочности и специфики продаваемого продукта:
    Жесткий охват и жесткий контроль рынка Речь идёт, как правило, о продукте широкого потребления, у которого нет узкой сегментации рынка по потребительской группе, и к которому применим массовый маркетинг. При этом применяются обоснованно жесткие требования к качеству хранения, обслуживания (высокотехнологичный, скоропортящийся, требующий определённой схемы обслуживания и т.д. ) и продвижения торговой марки (мерчандайзинг, POS–материалы, определённые трейд–маркетинговые акции).
    Широкий охват и слабый контроль Продукт также широкого потребления, к которому применим массовый маркетинг, но нет жестких требований и условий к его хранению, типу продвижения и т.д. Продукт в этом случае не требует особых или дополнительных видов сервиса.
    Точечная дистрибуция (узкий охват определённых сегментов рынка и жёсткий контроль за ними) Продукция предназначена для целевых групп, к которым массовый маркетинг не применим. Используется стратегия фокусирования маркетинговой активности на целевых группах. В этом случае большое значение имеет поддержание престижа бренда/торговой марки (как правило, речь идёт о продукции сегмента «премиум») и высокий уровень оказываемого сервиса.
Основными критериями выделения и формирования необходимого пула дистрибуторских компаний являются следующие критерии и условия:
    Существующие и потенциальные объёмы продаж
    Платёжеспособность
    Полнота ассортимента
    Наличие собственного штата торговых агентов и мерчендайзеров
    Наличие собственного автопарка и соответственно возможности доставки
    Активная стабильная коммерческая позиция на рынке
    Внедрение стандартов мерчендайзинга
    Опыт работы на рынке
    Наличие организационной структуры (отдел заказов, отдел доставки и другие вспомогательные службы)
    Показатели  дистрибуции:
    количественная дистрибуция
    Качественная дистрибуция
    Доля полочного пространства
    Отсутствие аутостоков
    Мерчендайзинг
    Виды  дистрибуции:
Вид    Задачи Критерии  оценки Эффективность работы по представленности товара на полках магазина Доля компании, работающих в данном виде дистрибуции
Валовый добиться выполнения планов по отгрузкам. Преимущественно работают отечественные компании. Выполнение планов по отгрузкам товара на склады торговых точек или дистрибуторов Низкая представленность ключевого пакета в рознице. Средний показатель количественной дистрибуции составляет 50 -60%
Средний показатель качественной дистрибуции – 30 -40%
70%
Распределительная добиться количественных и качественных показателей по распределению  товара на территории. Чаще всего используют транснациональные компании. количество  торговых точек, в которых представлен  ключевой пакет товара. Стабильность  присутствия ключевых позиций товара на полках ТТ
Высокая представленность ключевого пакета в рознице. Средний показатель количественной дистрибуции – 90-95%. Средний показатель качественной дистрибуции – 85 – 90%
5%
Гибридная Валовая + распределительная  дистрибуция Используется  компаниями известных марок Валовая + распределительная  дистрибуция Средняя представленность SKU в рознице. Средний показатель количественной дистрибуции – 70-85%.
Средний показатель качественной дистрибуции – 65 -75%
25%
 
2. Дилер (dealer, англ. – торговец, посредник между потребителем и производителем). Работает в небольших географических регионах.  Обслуживает их дистрибутор. Виды дилеров:
    Официальный – с ним производитель заключает договор на закупку товаров, и используются специальные схемы поощрения.
    Пробный статус – работает определенный период, например год. Поощряется скидками, но в меньшем объеме, чем официальный дилер. После отведенного периода времени, принимается решение о дальнейшей работе статуса, как официального дилера, либо работа с ним прекращается
    Ритейлер (розничный продавец). К розничному каналу относятся все компании, которые продают товар конечному потребителю. К этому каналу также относятся Интернет-магазины, хотя в ряде стран Западной Европы, а также США этот канал выделяется как отдельный, по причине большого удельного веса оборотов через него.
    Стоковый представитель производителя – работает с ограниченным числом  позиций товарной номенклатуры, которые наиболее востребованы ключевыми клиентами.
    Реселлер – высокотехнологическая промышленная компания, которая закупает у производителя такое количество сложных технологических товаров, которое необходимо для производителя.
    Телемаркетинговая компания – продает товары с помощью телекоммуникаций.
    Компании, торгующие по каталогу.
    Торговый представитель производителя – компания с опытом продаж и маркетинга. Она обеспечивает производителю охват местного рынка, которого не может достичь производитель.
    Агент – работает на потребительском рынке
    Брокерработает на потребительском рынке. Работают на рынке от имени предприятия, продукцию в собственность не приобретают.
4. Структура отдела  продаж производителя  товаров
Формирование  отдела сбыта производителя может  осуществляться по одному из следующих  принципов:
    по принципу сегментации;
    Построение  структуры отдела продаж производителя. 
     
     

     






     



     
     

Основным показателем  категории клиента является объем  закупаемой продукции и доля закупок  в общем объеме продаж производителя.  Показатель объема закупок, который  можно считать крупным, средним  или мелким, определяется руководством компании производителя на основании  анализа предшествующих закупок.
2. по территориальному принципу. По территориальному принципу – второй принцип, пользуясь которым можно организовать продажи произведенной продукции. Этот принцип формирования отдела сбыта используется  чаще всего, поскольку позволяет:
      добиться максимального охвата рынка, как результат – достичь большого объема продаж товара;
      снизить затраты, связанные с организацией сбыта продукции, и увеличить долю прибыли;
      формировать хорошие деловые отношения с клиентами;
      добиваться наиболее полной удовлетворенности потребностей клиентов;
      легко контролировать работу торговых представителей на вверенной территории.
  
 
 

     






     



     
     

    3. по функциональному принципу (часть сбытового персонала работает с существующими клиентами, а другая – осуществляет поиск новых клиентов)
    4. по товарному принципу (за каждым товаром закрепляется определенный  торговый представитель) 
     

     






     




5. Этапы развития отдела продаж.
  1. Начальный период работы отдела продаж.
    Уровень мышления такой компании – «проблема», где каждый сотрудник говорит о проблемах. 
    Этот этап характерен для компаний, которые не знают, как управлять клиентом.
    Нет стандартов  предоставления скидок и рассрочки платежа.
    Для каждого клиента все персонально.
    На этом этапе компания убеждена, что нужно обеспечить широкий ассортимент товаров, отсрочку платежа и  пр.
    и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.