На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Лекции Ведение переговоров в условиях кризиса

Информация:

Тип работы: Лекции. Добавлен: 20.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 6. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Ведение переговоров в условиях кризиса
Юрий  Сергеевич Калякин 

07.02.2011
Тема 1: Общая характеристика переговорного процесса
Классификации, функции и виды.
Переговоры – древний, универсальный способ человеческого общения. Переговоры помогают решить проблему там, где другие методы неэффективны.
Существуют 3 способа ведения переговоров:
    Мягкие
    Жёсткие
    Методом принципиальных переговоров
Мягкий  метод Жесткий метод Принципиальный  метод
Участники – друзья 
 
Цель: согласие 
 

Ради сохранения отношений можно идти на уступки. 

Необходимо быть мягким по отношению к людям и  их проблеме. 
 

Доверяйте окружающим. 
 
 

Легко меняйте  свою позицию. 
 

Предлагайте.
Не скрывайте  свои мысли. 
 
 

Будьте готовы смириться с потерями ради достижения цели. 
 

Ищите единственный вариант устаивающий другую сторону. 
 

Стремитесь к  согласию. 
 

Пытайтесь избежать столкновения характеров. 

Поддавайтесь  давлению.
Участники –  соперники 
 
Цель: победа 
 

Уступки необходимые  условия для нормальных отношений. 

Необходимо быть жёстким по отношению к людям и их проблеме. 
 

Не доверяйте  людям. 
 
 

Жёстко отстаивайте  свою позицию. 
 

Угрожайте.
Скрывайте мысли. 
 
 

Рассматривайте  свою выгоду как единственное условие  для достижения цели 

Ищите единственный вариант устаивающий только вас. 
 

Настаивайте на своём. 
 

Стремитесь победить столкновения характеров. 

Оказывайте давление.
Участники решаю  проблему вместе 
Цель: взаимовыгодный результат 

Отделяйте людей от проблемы. 
 

Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жёстким  по отношению к проблеме. 

Продолжайте переговоры независимо от степени доверия. 

Концентрируйтесь  на интересах, а не на позициях. 

Анализируйте  интересы.
Старайтесь вести  беседу, не затрагивая ваших слабых мест. 

Изобретайте взаимовыгодные варианты. 
 

Рассматривайте  различные варианты решений, выбор  сделаете позже. 

Настаивайте на использовании  объективных критериев.
Попытайтесь получить результат независимо от личных качеств.
Уступайте доводам, а не давлению.
 
Классификация переговоров основывается на выделении  различных целей участников:
    Переговоры о продлении действующих соглашений;
    Переговоры о нормализации; Проводится с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному диалогу. Допускается наличие 3-й стороны;
    Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счёт другой стороны;
    Переговоры о создании новых условий; Целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений;
    Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы. Выяснение позиций. Отвлечение внимания. Демонстрация миролюбия;
Функции переговоров:
    Информационная;
    Коммуникативная;
    Регуляция и координация действий;
    Функция контроля;
    Отвлечение внимания;
    Функция пропаганды (пиар одной из сторон);
    Функция проволочек (тянут время)
Существуют 3 типа совместных решений участников переговоров:
    Компромисс (срединное решение);
    Ассиметричное решение (относительный компромисс);
    Нахождение принципиально нового решения путём сотрудничества.
Любой метод переговоров можно оценить  по 3-м критериям:
    Переговоры должны привести к разумному соглашению, если такое возможно;
    Переговоры должны быть эффективными;
    Переговоры должны улучшить и не испортить существующие отношения между сторонами.
Переговоры  оказываются более успешными  если:
    Предмет конфликта четко определён;
    Стороны избегают использовать угрозы по отношению друг друга;
    Участники стараются отойти от рассмотрения конфликта, как ситуации с нулевой суммой;
    Отношения сторон не сводится только к урегулированию конфликта, а охватывают многие области, где интересы сторон совпадают;
    Ставки участников не слишком высоки;
    Силы сторон примерно равны;
Подготовка  к переговорам
2 вида подготовки:
Организационные моменты подготовки:
    формирование делегации;
    определение места и времени встречи
    повестка дня вашего заседания
Содержательная  сторона подготовки к переговорам:
    анализ проблемы и н интересов;
    формирование общих интересов;
    необходимо выработать концепцию переговорам (в отличие от позиции, концепция менее изменчива т.е. статична);
    выбрать проверенную и объективную аргументацию.
Для повышения  эффективности ведения переговорам возможны следующие действия:
    Проведение правовой или экономической или иной другой экспертизы;
    Составление балансовых листов (типа SWOT);
    Проведение группового обсуждения отдельных вопросов («мозговой штурм»);
    Экспертный опрос (Дельфы);
    Использование компьютерной техники для имитационного моделирования.
Основные  этапы проведения переговоров:
    Уточнение концепций, позиций участников;
    Обоснование и обсуждение своих взглядов и предложений;
    Согласование позиций и выработка договорённостей:
      Согласование общей формулы;
      Согласование деталей.
    Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договорённостей
     Переговоры  можно считать удавшимися, если обе стороны высокими оценивают их итоги
     Также показателем успешности переговоров  является степень решения проблемы.
     Выполнение  обеими сторонами взятых на себя обязательств и договорённостей является также показателем успешности переговоров.
После завершения переговоров необходимо провести анализ:
    Что способствовало успеху переговоров?
    Какие возникали трудности и как они преодолевались?
    Что не учтено при подготовке к переговорам и почему?
    Каково было поведение оппонента на переговорах?
    Какой опыт ведения переговоров можно использовать?
Психологические механизмы переговорного процесса
Выделяют  следующие механизмы:
    Согласование целей интересов
    Стремление к взаимному доверию сторон
    Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон
Согласование  целей интересов более эффективно если:
    Обе стороны настроены на решение проблемы;
    Хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;
    Уважительное отношение к оппоненту;
    Открытые позиции предъявление чётких индивидуальных целей;
    Способность к корректировке своих целей;
    Стремление к взаимному доверию сторон.
Технология  ведения переговоров – это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров и принципов их реализации. Включает в себя способность подачи позиции принципы и тактические приёмы взаимодействия с оппонентами.
Способы подачи позиции:
    открытие позиции;
    закрытие позиции;
    подчёркивание общности в позициях;
    подчёркивание различий в позициях.
Для конструктивного  взаимодействия  с оппонентом в  ходе переговоров могут быть рекомендованы  следующие принципы:
    Не применять первым приёмы, вызывающие конфронтацию;
    Внимательно выслушивать оппонента, стараясь его не перебивать;
    Пассивность на переговорах говорит о плохой проработки позиции, её слабости, нежелании вести переговоры;
    Не убеждать партнёра в ошибочности его ;
    При согласии партнёра пойти на уступки не следует это воспринимать как проявление его слабости;
Рекомендации  по ведению переговоров, когда позиции  оппонента сильнее ваших (Дитрих Рубин):
    Апелляция к принципу (правовым нормам, принципа справедливости, равенства);
    Апелляция к длительному (историческим отношениям);
    Апелляция кбудущим отношениям с оппонентам (выгодность сотрудничества в дальнейшем)
Обращение к  общественному мнению
Обращение к  посреднику
08.02.2011
Тактические приемы на переговорах.
1. Уход (связан с закрытием позиции). Примером может служить просьба отложить вопрос.
2. Затяжка. Применяется в тех случаях, когда какая-либо из сторон по каким либо предложениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию разл. уходов.
3. Выжидание. Выражается в стремление участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, отталкиваясь от полученной информации сформулировать свою позицию.
4. Выражение согласия, чтобы подчеркнуть общность.
5. Выражение несогласия.
6. Солями – очень медленное приоткрывание своей позиции. Смысл в том, чтобы затянуть переговоры.
7. Пакетирование – состоит в том, что несколько вопросов предлагается к рассмотрению в виде пакета, к обсуждению подлежит комплекс вопросов, а не отдельные.
8. Выдвижение требований в последнюю минуту.
9. Постепенное  повышение сложности. Применяется  при совместном анализе проблемы.
10. Разделение  проблемы на отдельные составляющие. 

Тактические приемы, которые применяются  на опред. этапах переговоров:
1. Этап  уточнения позиции:
    завышение требований. Суть: включить свою позицию в более сильные пункты, чтобы потом постепенно сдавать свои позиции;
    расстановка ложных акцентов собственной позиции. Суть: продемонстрировать заинтересованность в каком-то вопросе, хотя он второстепенный;
    отмалчивание. состоит в создании неопределенности на 1 этапе переговоров;
    блеф. Дача заведомо ложной информации.
2. Этап  обсуждения позиции:
    указание на слабые стороны оппозиции оппонента.
    Варианты:
      указание на недостаточность полномочий,
      указание на нервозность, возбужденное состояние,
      в) указание на отсутствие альтернативных вариантов,
      г) указание на внутреннюю противоречивость высказываний,
      д) отрицательные оценки действий без аргументаций.
      упреждающая аргументация. Задается вопрос, который обнажает несостоятельность позиции оппонента.
      искажение позиции оппонента. Формулирование позиции оппонента в более выгодном для вас свете.
      угроза и давление на оппонента, с целью добиться у ступок от него. Могут быть реализованы в след. формах:
      предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;
      указание на возможность прерывания переговоров;
      демонстрация силы, выдвижение экстремальных требований, предъявление ультиматума.
      поиск общей зоны решения. Поиск обшей зоны решения.
3. Этап  согласования позиций.
      принятие предложений, т.е. согласие с предлагаемыми решениями;
      выражение согласия с частью предложений;
      отклонение предложений оппонента;
      внесение явно неприемлемых предложений (направлено на то, чтобы получив отказ от оппонента, обвинить его в срыве переговоров);
      вымогательство (одна из сторон выдвигает требования нежелательные для оппонента и безразличные для себя). Цель: получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято;
      растущие требования. Как только противник вам в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.
      оправдание неуступчивости ( с ссылками на объективные обстоятельства);
      возвращение на доработку предложения;
      возвращение к дискуссии;
      двойное толкование, т.е. стороны вроде договорились, но одна сторона заложила смысл, который  не понят другой стороной.
 
    Психологические условия успеха на переговорах
    1. Чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход
    2. Чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы на переговоры
    3.  В сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению
    4. Чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор
    Личностные  качества:
      высокие моральные качества
      ровный характер
      развитые способности
      нервно-психическая устойчивость
      толерантность
      нестандартное мышление
      решительность
      скромность
      профессионализм
      корпоративное чувство.
    Другим аспектом личностного фактора является  способность  участников учитывать  личностные особенности другой стороны.
    Бэкон писал о переговорах: «Если вам предстоит  работать с каким-либо человеком, вы должны узнать, либо его  характер и пристрастия  – чтобы им командовать, либо слабости и недостатки – чтобы напугать его, либо близких  ему людей –  чтобы им управлять. Имея дело с умными людьми, нужно вникать  в произносимые ими  речи, говорить им следует  как можно меньше и как раз то, чего они меньше всего  ожидают. Ведя сложные  переговоры, не старайтесь сеять и жать одновременно, медленно подготавливайте  почву, и плоды постепенно созреют.» («Эссе о переговорах»)
Знание личностных особенностей оппонента и их учет в ходе переговоров позволяет  прогнозировать вероятный характер взаимодействия с ним. 

    5. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров.
    6. Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола.
    7. Усиление контроля общения (в том числе невербального). Позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия.
    8. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее. Жесткость уменьшает шансы на соглашение.
    9. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов (повышает вероятность его уступок другой стороне). Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.
    10. Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов, эта взаимозависимость может выражаться в 2х аспектах:
    1) между сторонами до конфликта  сложились прочные отношения  и  ми легче договориться;
    2) стороны связаны перспективами  совместного будущего.
    11. Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время, как правило, побеждает тот, который располагает временем.
    12. Результаты переговоров существенно зависят от содержания переговорного процесса, т.е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот.
    13. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, следует объявить перерыв. Он делает людей уступчивее, снижает напряженность. 
 

    10.02.2011
    Тема 2: Деловая беседа
Деловая беседа – это устный контакт между людьми, связанными отношениями дела.
Деловая беседа выполняет ряд важных функций:
      взаимное общение работников из одной деловой среды;
      совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;
      контроль и координирование уже начатых деловых отношений;
      поддержание деловых контактов;
      стимулирование деловой активности.
 
Основные  этапы ДБ:
    I. Начало беседы
Основные задачи этапа – установление контакта с  собеседником, создание рабочей атмосферы  и привлечение внимания к предстоящему деловому разговору. В начале разговора  следует быть уверенным, четко понимать свои позиции.
     II. Обоснование выдвигаемых положений
На этом этапе  формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция, как  вами, так и вашим собеседником.
Методы  аргументирования (логические методы аргументирования):
    фундаментальный – представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основами вашего доказательства. Важную роль здесь играют цифровые данные.
    метод противоречия – основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента, по своей сущности является оборонительным.
    метод извлечения выводов – основан на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов, приводит вас к желаемому выводу.
    метод сравнения – имеет исключительное значение, особенно когда сравнение подобрано удачно.
    метод «да – но» - на каждое утверждение оппонента вы говорите «да», но вставляете частицу «но». В данном случае следует согласиться с партнером, а потом начать характеризовать предмет разговора с противоположной стороны и трезво взвесить количество плюсов и минусов.
    метод «кусков» - заключается в расчленении выступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части.
    метод бумеранга – дает возможность использовать оружие партнера против него самого.
    метод игнорирования – часто бывает, что факт изложенный партнером, не может быть опровергнут, но его можно проигнорировать.
    метод опроса – основывается на том, что вопросы задаются заранее, чтобы выявить позицию оппонента.
    метод видимой поддержки – размышляете, так же как и ваш партнер, соглашаетесь с ним, а в конце делаете контрпредложение.
Спекулятивные методы аргументирования:
    техника преувеличения – заключается в составлении преждевременных выводов;
    техника анекдота – т.е. одно шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить аргументацию вашего оппонента;
    техника использования авторитета – состоит в цитировании известных авторитетов;
    техника дискредитации партнера – данная техника основывается на следующем правиле – если я не могу опровергнуть существо вопроса, то личность собеседника можно поставить под сомнение;
    техника изоляции – основывается на выдергивании отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесения в урезанном виде, чтобы они имели значение совершенно противоположное изначальному;
    техника изменения направлениязаключается в том, что партнер не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии;
    техника введения в заблуждение – основывается на сообщении партнером путаной информации. При данной технике собеседник сознательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку, и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы;
    техника отсрочки – ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивания. При данной технике партнер задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время;
    техника апелляции – представляет собой опасную форму вытеснения процесса рассуждения. В данном методе партнер выступает не как специалист, а как человек, который взывает к сочувствию;
    техника вопросов-капканов – основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на 3 группы:
    1)повторение  – один и тот же вопрос  или утверждение повторяется  много раз, что рано или поздно  ослабляет ваше критическое мышление,
    2)альтернатива  - «ты пойдешь учиться или будешь  дворником?»
    3)контр-вопросы  - вместо того, чтобы заняться  проверкой и возможным опровержением  ваших доказательств, партнер  задает вам контр-вопросы.
    11. техника искажения – представляет собой неприкрытое извращение того, что вы сказали или перестановку акцентов. К данной технике искажения очень близка демагогия (совокупность приемов, позволяющих создать видимость правоты). Демагогия находится между логикой и ложью. Демагогия имеет несколько разновидностей:
      Демагогия без нарушения логики находит свое выражение в следующих приемах:
        пропуск фактов, подозревать о которых собеседник не может, но которые меняют, кажущийся очевидным вывод;
        пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником (по очевидности), что приводит к неверному заключению;
        пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, только если не доверяет говорящему;
        создание недоверия у собеседника к какому-либо факту, посредством нагнетания недоверия по ступеням;
      Демагогия с незаметным нарушением логики:
        из А следует либо Б, либо С, но С не упоминается;
        подразумевается, что если из А следует Б, то из Б обязательно следует А;
        использование логической ошибки,  когда временная связь трактуется как причинно-следственная;
      Демагогия без связи с логикой:
        ссылка на авторитет неспециалиста;
        ответ на незаданный, но близкий по теме вопрос;
        признание своих мелких и несущественных ошибок;
        смешение в одной фразе верного и неверного утверждения.
 
Тактика аргументирования
Фаза  аргументации имеет три уровня:
      Уровень главных аргументов
      Уровень вспомогательных аргументов
      Уровень фактов
 
Устранение  противоречий (некоторые особенности):
    критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации;
    по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине, до начала переговоров, т.к. с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседания;
    в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв,  чтобы страсти утихли, а затем вновь вернуться к тому же вопросу.
Двухсторонняя аргументация - может применяться, когда вы указывает как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения.
Очередность преимуществ и недостатков – из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера, оказывает изначальная информация, поэтому во время аргументации перечисляются преимущества, а только потом недостатки.
Стимулирование  аппетита – удобнее всего предложить партнеру варианты и информацию, для предварительного пробуждения у него интереса, а затем, на основе спровоцированного аппетита, указать возможные варианты решений с подробным обоснованием преимуществ.
Обратная  очередностьсначала перечисляются недостатки, а потом преимущества.
Процесс убеждения
Методы  данного процесса:
    Метод перелицовки – постепенное подведение партнера к противоположному выводу, путем совместного анализа каждого этапа, предложенной им процедуры решения.
    и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.