Здесь можно найти образцы любых учебных материалов, т.е. получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


реферат Значение переговоров в конфликте

Информация:

Тип работы: реферат. Добавлен: 22.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 8. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Министерство  образования и науки Российской Федерации
Федеральное агентство по образованию
ФГБОУ ВПО «Уральский государственный педагогический университет»
Институт  социального образования
Кафедра социальной педагогики 
 
 
 
 
 

Значение  переговоров в  конфликте 

Контрольная работа 
 
 
 
 
 
 
 
 

Исполнитель:
Юрьева  Ксения Николаевна,
студент 344 – АЛ группы
заочного  отделения
                                                                                                                          
                                                                                                                          
                                                                                                  дата___________  подпись______
                                                                                      
 

Научный руководитель:
Сушенцева Л. И., доцент
оценка:            

 


СОДЕРЖАНИЕ
    Введение…………………………………………………………………….3
    Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции……4-6
    Психологические механизмы и технология переговорного процесса…………………………………………………………………7-20
    Заключение………………………………………………………………21
    Список использованной литературы…………………………………….22
 
 
 
 
 
 


ВВЕДЕНИЕ
       В настоящее время исследования конфликтов в современной зарубежной психологии ведутся по следующим направлениям:
       • теоретико-игровое (М. Дойч);
       • теория организационных систем (Р. Блейк, Дж. Мутон);
       • теория и практика переговорного  процесса (Д. Прюитт, Д. Рубин, Р. Фишер).
       Мы  подробнее остановимся на последнем  направлении. Оно начинает формироваться  на рубеже 60—70-х годов как самостоятельное  направление по изучению переговорного процесса как части конфликтного взаимодействия. В настоящее время теория и практика переговорного процесса рассматриваются как одно из перспективных направлений прикладной психологии. Исследования сосредоточены на решении двух проблем: выявлении совокупности условий, способствующих принятию конфликтующими сторонами решения приступить к переговорам, и изучении процесса переговоров, когда конфликтующие стороны уже приняли решение идти на поиск взаимных соглашений. Наиболее разработана технология переговорного процесса.
       Переговоры  — древнее и универсальное  средство человеческого общения. Они  позволяют находить согласие там, где  интересы не совпадают, мнения или взгляды  расходятся. В историческом плане  развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому  и разрешению спорных проблем. Ниже переговоры рассматриваются как  средство завершения конфликта, когда  оппоненты исчерпали возможности  силового разрешения противоречия. 

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПЕРЕГОВОРОВ: СУЩЬНОСТЬ, ВИДЫ И ФУНКЦИИ
       Стороны приходят к пониманию необходимости  переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных  отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение — это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.
       Переговоры  не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы  легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем  переговоров. В США такие ситуации составляют 90—95% всех гражданских исков.
       Существуют  различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных  целей  их  участников.
       1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.
       2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.
       3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.
       4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.
       5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).
    В зависимости  от того, какие цели преследуют участники  переговоров, выделяются различные  функции переговоров.
       • информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);
       • коммуникативная (налаживание новых  связей, отношений);
       • регуляции и координации действий;
       •    контроля (например, по поводу выполнения соглашений);
       • отвлечения внимания (одна из сторон стремится  выиграть время для перегруппировки  или наращивания сил);
       • пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в  глазах общественности);
       • проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента  на решение проблемы, успокоить ее). Существует три типа совместных решений  участников переговоров:
       • компромиссное, или «срединное решение»;
       • асимметричное решение, относительный  компромисс;
       • нахождение принципиально нового решения  путем сотрудничества. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. ПСХИХОЛОГИЧЕСКИЕ  МЕХАНИЗМЫ И ТЕХНОЛОГИЯ  ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
       Переговорный  процесс — специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это устойчивая схема психических действий (А. Налчаджян). Можно сказать, что технология дает ответ на вопрос «Как?", а психологические механизмы — на вопрос «Почему?».
       В переговорах наши интересы сталкиваются с интересами других. Некоторые известные авторы приравнивали переговоры к «сделке с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются. Но нас интересует преодоление разногласий в длительных взаимозависимых отношениях. Наши интересы взаимны. Переговоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем — саморазрушительна.
       Лучшей  моделью Диалога являются «переговоры, основанные на определенных принципах». Она состоит из четырех основных правил взаимодействия. Чем полнее мы сможем использовать эти принципы в Диалоге, тем эффективнее 4-шаговый метод достижения соглашений (Даниэль Дэна).
       1. Отделите ЧЕЛОВЕКА от ПРОБЛЕМЫ.
       Некоторые черты характера Другого могут  быть Вам неприятны. Его оценки могут  Вас даже оскорблять. Его недостаточная  тактичность — раздражать. Как  бы сильно Вы ни хотели изменить эти  черты, Вы не сможете это сделать. Он останется тем же, кем и был, с таким же психологическим складом, несмотря на все Ваши усилия по его перевоспитанию. Более того, критика личных качеств только вызовет конфликт, побуждая к защите.
       Итак, как можно изменить ситуацию? Конфликт, к счастью, можно разрешить, не изменяя  человека. Постарайтесь избежать обсуждения личных качеств как Ваших собственных, так и Другого. Вместо этого полностью уделите внимание проблеме — вопросам, по которым надо прийти к согласию.
       2. Сконцентрируйтесь на ИНТЕРЕСАХ, а не на ПОЗИЦИЯХ.
       Конфликты отчасти возникают из-за того, что  спорящие придерживаются (явно) несовместимых позиций по одному или нескольким вопросам.
       Как сказал в своей песне Пол Саймон, «ты хочешь спать с открытым окном, а я хочу спать с закрытым окном. Прощай, прощай, прощай...».
       Здесь предмет спора состоит в том, следует ли открывать окно во время  сна. Диаметрально противоположные  позиции, которых придерживались эти двое, очевидно, и привели к трагедии в межличностных отношениях.
       При обсуждении позиций ловушка заключается  в том, что наиболее удачное возможное  решение — это компромисс. Смысл же компромисса в том, что ни один из спорщиков не получает того, что он хочет. Попытка договориться на уровне позиций — это борьба сил, в ней выигрывает кто-то один, а другой проигрывает.
       Но  каждое положение, выдвигаемое участником спора, основывается на его внутренних интересах, в которых он может и не отдавать себе отчета. Если вместо того, чтобы спорить по поводу позиций, мы исследуем лежащие в их основе интересы (свои и Другого), тогда может появиться взаимовыгодный вариант решения:
       «Как  я себя чувствую, если сплю с закрытым окном?», «Почему ты любишь спать  с открытым окном?» Исследуя ответы на эти вопросы, мы получим возможность удовлетворить интересы обоих, и никто не проиграет.
       3. Изучите ВАРИАНТЫ, которые могут удовлетворить обоих.
       Попытка договориться на уровне интересов уменьшает накал спора, а это, в свою очередь, помогает поиску взаимовыгодного решения. В этом более благоприятном для сотрудничества настроении мы можем плодотворно искать альтернативные решения, которые были бы выгодны обоим. Диалог становится дискуссией по решению проблемы, где господствуют ориентация «мы-про-тив-проблемы», а не «я-против-тебя». В идеале оба спорщика могут использовать для поиска возможных решений мозговой штурм, приводя столько идей, сколько могут, и не беспокоясь, насколько эти идеи практичны и что они дают. Когда в результате мозгового штурма будет получено множество альтернативных решений, можно посмотреть, насколько каждый вариант отвечает истинным интересам каждого.
       4. Найдите объективные КРИТЕРИИ.
       Чтобы достичь соглашения, надо принять  совместное решение. Решения всегда основываются на критериях, которые характеризуют их как плохие или хорошие.
       Обычно  в спорах (поисках совместных решений) эти критерии не осознаются. Но тот  факт, что мы их не осознаем, еще не означает, что такие критерии отсутствуют.
       Скажем, Вы решили пойти вечером поужинать  в пиццерию, а не в китайский  ресторан. Почему Вы так решили? Если Вы ответите: «Потому что там лучше  кормят» или «Потому что мне  там больше нравится обстановка», то мы будем знать, что критерием  при выборе места для ужина было: «Пища должна быть хорошей» или «Обстановка должна быть приятной».
       То  есть хорошее решение должно соответствовать  этим критериям. Плохое решение не сможет им соответствовать.
       Объективный критерий нейтрален по отношению  к интересам спорящих. Незаинтересованный наблюдатель сказал бы, что это  соглашение справедливо. Если критерии для соглашения объективны, а не субъективны, тогда Ваше соглашение будет более стабильным и длительным. Если критерии субъективны, тогда одна из сторон будет чувствовать, что соглашение несправедливо, и поэтому не захочет его выполнять.
       Заключите договор
       Для большинства людей самой удивительной частью 4-шагового метода является Прорыв — сдвиг позиции с «я-против-тебя»  на «мы-против-проблемы». Зашиты, недоверие и желание мстить рассеиваются, как утренний туман над полем битвы, открывая возможные пути обхода камня преткновения. И Вы, и Другой уже эмоционально готовы объединить усилия для совместного поиска самого лучшего пути.
       Почему  происходит Прорыв? Удивительно, что  он не является результатом ни логических построений, ни рационального мышления, ни обоснованного решения проблем, хотя нам кажется, что это именно так. Напротив, он возникает автоматически в результате действия различных психологических сил, которые объединяются для осуществления этого важного, хотя и незаметного события.
       Прорыв  открывает «окошко», через которое  оба участника имеют возможность о чем-то договориться. Вы можете воспользоваться этой взаимной открытостью друг другу, чтобы прийти к соглашению по важным для каждого из Вас вопросам. Договор — это не просто добрая воля, он описывает Ваши отношения друг с другом в будущем. Наиболее успешные Договоры сбалансированы, поведенчески специфичны и оформляются в письменном виде.  

       Психологические механизмы переговорного  процесса. Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.
       Согласование  целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры. считаются успешными. Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться.
       Сущность  механизма состоит в том, что  стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей  и интересов, обсуждения их совместимости  вырабатывают согласованную общую  цель.
       Согласование  целей и интересов более эффективно, если обеспечены:
       • ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;
       • хорошие или нейтральные межличностные  отношения оппонентов;
       • уважительное отношение к оппоненту;
       • открытые позиции, предъявление четких Индивидуальных целей;
       • способность к корректировке  своих целей.
       Поиск точек соприкосновения и выработка  общей цели положительно влияют на нормализацию взаимоотношений оппонентов, ведут к спокойному, рациональному, а следовательно, продуктивному  разрешению конфликта. Попытки согласования целей и интересов в два  раза чаще приводят к нормализации отношений сторон, чем при отсутствии таких попыток.
       Стремление  к взаимному доверию  сторон. Как социальнопсихологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему. Выделяют потенциальное и реальное доверие. Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что он знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает   положительных действий по отношению к себе и поэтому он так к нему относится
       Когда конфликт произошел или продолжается, сложно говорить о каком-либо доверии  сторон. Противодействие, негативные эмоции, полученный ущерб могут продуцировать  только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, пусть  временно.« Осознание сторонами  необходимости решения проблемы мирным путем, т. е. при помощи переговоров, запускает механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия способствуют развитию взаимного доверия. Многие специалисты считают доверие ключевым в переговорах (А. Росс, Б. Уорд). Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов для конструктивного решения проблемы.
       Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Это заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или же складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого. Иногда власть рассматривается как ранг оппонента. Власть определяет возможности влияния на другого..
       Существенное  влияние на баланс сил оказывают  не только реальные возможности другой стороны, но и то, как эти возможности  воспринимаются. В переговорах часто  важна не власть, которой участник обладает реально, а то, как она  оценивается другой стороной. Поэтому  на исход переговоров может влиять не фактическое, а кажущееся положение  вещей.
       В переговорах каждая из сторон старается  максимально использовать свои возможности. Диапазон привлекаемых средств достаточно широк: от убеждения до угроз и  шантажа. Однако благодаря сохранению баланса власти и идут переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет  тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных  действий.
       Технология  ведения переговоров. (Термин «технология» произведен от греч. «techne» — искусство, мастерство, умение).
       Технология  переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами  в ходе переговоров, и принципов  их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и  тактические приемы взаимодействия с оппонентом.
       Выделяют  четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях.
       Если  в выступлении характеризуется  собственная позиция без сравнения  ее с позицией партнера, то такое  действие рассматривается как открытие   позиции. Когда участник переговоров  критикует позицию оппонента  без сравнения со своей позицией, то мы имеем закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или  более позиций, то в зависимости  от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как  подчеркивание общности, либо как  подчеркивание   различий. Подчеркивание  общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций — аналогами  жесткого, конкурентного типа ведения  переговоров.
       Для конструктивного взаимодействия с  оппонентом в ходе переговоров могут  быть рекомендованы следующие  принципы:
       Не  применять первым приемы, вызывающие конфронтацию.
       Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.
       Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее
       слабости, нежелании вести переговоры.
       Не  убеждать партнера в ошибочности  его позиции.
       При согласии партнера пойти на уступку  не следует рассматривать это как проявление его слабости.
       Трудно  вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации (Д. Рубин). 
       • Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).
       • Апелляция к длительным «историческим  отношениям» с данной стороной.
       • Апелляция к будущему отношений  с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).
       • Увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в  другом. Увязка этих вопросов позволяет  «сбалансировать» силу сторон.
       • Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.
       • Обращение к общественному мнению.
       • Обращение за помощью к посреднику.
       Тактические приемы на переговорах. Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.
       А. Приемы, имеющие широкое  применение на всех этапах.
       1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.
       2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».
       3. «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.
       4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.
       5.«Выражение  несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием.
       6. «Салями» — очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.
       Б. Приемы, относящиеся  ко всем этапам, но имеющие  свою специфику в  применении на каждом из них.
       1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой 
       • совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных  и непривлекательных для оппонента  предложений в один пакет. Часто  подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного  с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».
       2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.
       3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.
       4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.
       В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.
       Этап  уточнения позиций:
       1. Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.
       2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.
       3. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.
       4. Блеф — дача заведомо ложной информации. Открытие, позиций при их уточнении мажет осуществляться через такие тактические приемы, как:
       5. Прямое открытие позиции в  выступлениях или в ответах  на задаваемые вопросы.
       6. Открытие позиции через уточнение  позиции партнера. Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий.
       1. Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть:
       • указание на недостаточность полномочий;
       • указание на нервозность, возбужденное состояние;
       • указание на отсутствие альтернативные вариантов;
       • указание на внутреннюю противоречивость высказываний;
       • отрицательные оценки действий без  аргументации.
       2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.
       3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.