На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


контрольная работа Стимулирование сбыта в структуре продвижения товара

Информация:

Тип работы: контрольная работа. Добавлен: 24.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 8. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание 
 

Введение 3
1. Стимулирование  сбыта в структуре продвижения  товара 5
2. Методы стимулирования сбыта 9
Заключение 16
Список  литературы 18
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Введение.
     В настоящее время производители более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые  и  эффективные  способы  увеличения  объема  продаж.  Для  этого предприятия  прибегают  к  определенному  набору  средств (продвижению товаров),  среди  которых  важнейшими  являются  стимулирование  сбыта  и реклама в местах продаж. В  течение  последних  двух  десятилетий  сфера  продвижения  активно развивается.          
     Стимулирование  сбыта  уже получило  заслуженное признание,  образовав  основу  коммуникационных  технологий,  узаконенных  и регламентированных, подчиненных контролю и возглавляемых специалистами. Его  своеобразие  по  сравнению  с  другими  средствами  коммуникаций - рекламой,  связями  с  общественностью,  спонсорством,  объясняется  многими факторами:
    •   спецификой этого инструмента коммуникаций;
     • эволюционностью  технологии, мобилизующей  воображение  продавцов для обеспечения стимулирования самыми различными способами;
     •  быстротой воздействия на продажи  товара на всех фазах его жизненного цикла.
     Методики  стимулирования  практикуются  во  всех секторах  рынков:  финансовом,  средств производства,  товаров длительного пользования. Однако  именно  в  сфере  потребительских  товаров,  предназначенных широкой  аудитории  взрослых  и  детей,  стимулирование  сбыта  является
наиболее  показательным и  затрагивающим всех нас. Именно в этой сфере оно достигает  максимального  развития  и  дает  полную  свободу  творчеству профессионалов..[6,c.7]
     Стимулировать –  значит «активизировать  деятельность».  Такова  задача стимулирования сбыта  во все времена: оживить, активизировать деятельность с целью продажи товара.  С появлением  в конце XIX  века  универсамов можно отметить первые организованные акции по стимулированию сбыта товаров. В США стимулирование сбыта в структурированном виде существует уже более 50 лет.  Во  Франции только  в 1960  гг.  появились первые,  достаточно разноречивые  определения стимулирования  сбыта товаров,  однако  быстрое развитие  этой  сферы заставило предприятия признать  его как специфическую технологию.  В то  время стимулированию  уделялось  меньшее  внимание,  чем рекламе,  поскольку  оно  применялось  эпизодически,  или  включалось  в рекламный бюджет в качестве самой последней составляющей рекламы.
       В  России  двадцать  лет   тому  назад  о  стимулировании  сбыта  говорили только в рамках общей политики формирования и стимулирования спроса, не выделяя как самостоятельный инструмент. Наибольшую известность получили скидки,  но  очень часто этот  маркетинговый прием рассматривался  только  в рамках  ценовой политики.  За  последние  десять  лет  стимулирование  сбыта получило признание как самостоятельный инструмент и используется наряду с другими инструментами продвижения - рекламой, паблик рилейшнз, личными продажами. 
     Недостаточно  иметь хорошие продукты и услуги. Для увеличения объемов их продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования продуктов и  услуг.  Маркетинговые  коммуникации  позволяют  осуществлять  передачу сообщений  потребителям  с  целью  сделать  продукты  и  услуги  компаний привлекательными  для  целевой  аудитории.  Эффективные коммуникации  с  потребителями  стали  ключевыми  факторами  успеха  любой организации. С  каждым  годом  увеличивается  значение  такого  коммуникационного инструмента, как стимулирование сбыта.  [5,c.48] 
 
 
 
 
 
 

     1. Стимулирования сбыта в структуре продвижения.
     Стимулирование  сбыта  -  ключевой  элемент  маркетинговых  коммуникаций,  заключается  в  применении  разнообразных,  преимущественно краткосрочных,  побудительных  средств,  призванных  ускорить  или  увеличить продажи  отдельных  товаров  или  услуг  потребителям  или  торговым предприятиям.  Прежде необходимы были оригинальные идеи для дифференцирования  марок,  которые  содействовали  бы  укреплению  имиджа  организации. Однако  наличие  ограничений  на  рекламную  деятельность  привело  к перемещению  акцентов в комплексе продвижения  товаров на  стимулирование сбыта.  В  то  время  как  реклама  приводит  доводы  в  пользу  покупки  товара / услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно.
       Стимулирование  сбыта включает  в себя широкий спектр средств,  призванных вызвать  более   быструю  или  более  сильную   ответную  реакцию  со  стороны  рынка.  Оно  может  быть  направлено  на  три  уровня  дистрибьюторской  цепи: потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании.[2,c.67]
       Стимулирование  потребителя   включает  в  себя  бесплатные  образцы товара, купоны, скидки, конкурсы  и прочее.
     Стимулирование  торговли -  оптовые  скидки,  бесплатные  товары, совместная реклама, конкурсы среди дилеров, бесплатное обучение.
     Стимулирование  собственного  торгового  персонала  состоит  из  премий, комиссионных, подарков и соревнований.
     Цели  стимулирования  сбыта,  направлены  на  поощрение  постоянных покупателей (укрепление  лояльности),  привлечение новых (переключение спроса) и поощрение случайных покупок. Тенденция последних лет в области продвижения продуктов заключается в увеличении  затрат  на  стимулирование  сбыта по  сравнению с  затратами  на рекламу.  Пятнадцать  лет  назад  соотношение  между  затратами  на  рекламу  и стимулирование  сбыта  составляло  в  среднем 60:40.  В  настоящее  время производители потребительских товаров тратят на стимулирование сбыта 60 - 75% от бюджета на продвижение.[3,c.607]
     Популярность  стимулирования  определяется  его  способностью активизировать  процесс  продажи,  однако,  если  пользоваться  этими  приемам необоснованно, то полученный результат может разочаровать, а то и  вовсе принести убытки.  Стимулирование  сбыта  содействует  кратковременному  увеличению объема сбыта, поэтому воздействие этого приема  должно  быть ограничено во времени. Именно  этим  приемы  стимулирования  сбыта  отличаются  от  скидок, предлагаемых  в  рамках  ценовой политики.  Для обоснованного применения приемов стимулирования  необходимо  отметить  область задач,  для решения которых целесообразно их использовать:
     1.  Сглаживание временных колебаний  сбыта. 
     2.  Кратковременное  привлечение   внимания  к  фирме  и ее  товарам
по  случаю  какого-либо  события  или  в  качестве  противодействия  акции 
конкурентов.
     3. Поощрение и мотивация каких-либо действий со стороны потребителей или  других  субъектов (торговых  посредников  или  собственного  торгового персонала).[4,c.39]
     Преимущества  мероприятий по стимулированию сбыта:
     1.  Дают дополнительный стимул к  действию;
     2.  Изменяют соотношение цены и  ценности;
     3.  Добавляют осязаемую ценность  предлагаемому товару;
     4.  Стимулируют покупки на пробу; 
     5.  Добавляют волнения, зрелищности;
     6.  Стимулируют постоянные или повторные  покупки; 
     7.  Увеличивают частоту покупок  и/или их объем; 
     8.  Создают базы данных;
     9.  Затраты на стимулирование сбыта  ниже, чем затраты на рекламу; 
     10.  Сразу  после  реализации  программы  можно  измерить  результаты и оценить эффективность.
     Недостатки  мероприятий по стимулированию сбыта:
     1.  Вносят дополнительный беспорядок;
     2.  Некоторые  потребители  не  будут  покупать  до  тех   пор,  пока  нет 
скидки  с цены;
     3.  Возможно  мошенническое  погашение  купонов  и  воровство  подарков (если они плохо закреплены на упаковке);
    4. Результат стимулирования краткосрочен;
    5. Оно может быть неэффективно (или даже невозможно) без рекламной поддержки;
     6. Ошибки в выборе средств стимулирования могут негативно сказаться на имидже компании, причем этот результат краткосрочным не будет;
     7. Стимулирование, использующее ценовые  методы, может быть неверно просчитано исполнителями, забывшими о недополученной прибыли (иными словами, считаются только прямые затраты на организацию стимулирования). Реально стимулирование в этом случае может оказаться убыточным.[3,c.602]
     Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию  на клиентов.
     Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, наличие центрального подиума, а также рекламную кампанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).
     Избирательное стимулирование. Предполагает размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например выставка-продажа канцелярских товаров. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий. При этом реклама задействована в меньшей степени, используются только рекламные планшеты и указатели.
     Индивидуальное  стимулирование. Осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.
Рекламная афиша, планшеты, указатель показывают, что в отношении определенного товара или группы товаров осуществляется стимулирование путем снижения цен, проведения конкурсов, игр, выплаты премий и пр.
     Если  акцентировать внимание покупателя на определенных марках или видах  товара, можно существенно увеличить  их продажу. Этот эффект и был положен  в основу одного из направлений торгового маркетинга, получившего название «мерчендайзинг». Мерчендайзинг – комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. Результатом мерчендайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.[4,c.101]
       Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара. Рассмотрим роль стимулирования в жизненном цикле товара.
     1) Фаза выпуска.
     В момент выпуска,  сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки. Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара. Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара. Многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего,  прежде чем «утвердить» новый товар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара. Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара. Стимулирование продажи, побуждающее его попробовать новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.
     2) Фаза развития.
     В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта
     3) Фаза зрелости.
       Когда товар хорошо известен  и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки).
     4) К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.
     Планируя  мероприятия по стимулированию сбыта, компания должа определить конкретные задачи, выбрать необходимые средства, разработать соответсвующую программу, провести и оценить эффективность мероприятия.(котлер)
     2. Методы стимулирования сбыта.
     В  количественном  отношении  стимулирование  главным  образом направлено  на  потребителя, оно адресовано к массам, к публике в целом. Его функция - реализовать  продажу,  создать  прибыль на месте,  где товар продается. В этом стимулирование  отличается  от  технологий  так  называемого «прямого маркетинга»,  который  обращается  непосредственно  к  индивидуумам,  с  целью вызвать спрос без поддержки торгового предприятия.
     Стимулирование  потребителей  воспринимается  ими  как «бесплатный подарок»  или  развлечение.  Потребитель  имеет  возможность  выбора  среди
предложенных  ему  вариантов  стимулирования  и  безразличен  к  тому,  от  кого идёт стимулирование — от производителя или торговой сети.[7,c.204]
     В практике  маркетинга используются методы стимулирования сбыта, представленные  в таблице 1, где приведены их краткие  преимущества и недостатки.
     Таблица 1- Методы стимулирования сбыта. 

Метод Преимущества Недостатки
1. Предоставление бесплатных образцов продуктов Привлекает  новых потребителей. Дает им возможность наиболее полно оценить продукт. Способствует более быстрому восприятию продукта. Сопряжен со значительными расходами. Не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта.
2. Свободная  демонстрация и проверка продукта Преодоление невосприимчивости к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта. Сложен и  дорог в организации и проведении. Большие затраты времени. Охват узкого круга потребителей.
3. Распространение  информации с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный  круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей и их внимания к продукту. Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле.
4. Рассылка  информации о скидках и льготах по почте Очень высокая  избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке. Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения потребителям.
5. Распространение информации о скидках и льготах через газеты Быстрота и  удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта Низкая степень  восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут не признать скидки и льготы. Требуется тщательное планирование.
 
 
     Продолжение таблицы 1
Метод Преимущества Недостатки
6. Распространение  информации о скидках и льготах через спец.издания Максимально точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных групп потребителей. Может быть весьма дорогостоящим. Наиболее важные потребители не всегда реагируют на те льготы, которые предлагаются.
7. Объявления  о гарантиях возврата денег Повышает престиж  фирмы. Формирует рынок для новых продуктов. Результаты  появляются не сразу. Весьма ограниченное воздействие на рост объемов продаж.
8. Снабжение  покупки мелким подарком Способствует  росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту. Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного клиента.
9. Пакет  из нескольких продуктов со скидкой Способствует  быстрому увеличению объемов продаж. Наглядный и удобный в использовании. Низкая избирательность  к заранее выбранным группам  потребителей. Может подрывать престиж торговой марки.
10. Конкурсы  и лотереи Способствует  росту доверия к торговой марке. Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов.
11. Демонстрация  товара в точке сбыта Эффективное средство привлечения внимания потребителей. Требуется согласие дилера.
12. Продажа  товара в кредит Стимулирует сбыт дорогих товаров, способствует установлению длительных связей  с оптовыми покупателями. Риск неуплаты заемщикам основного долга и  процентов.
 
     Рассмотрим, некоторые их них поподробнее.
     Бесплатная  раздача образцов товара (сэмплинг) считается одним из классических способов стимулирования сбыта, который описан в многочисленных статьях и книгах по маркетингу. Обычно сэмплинг проводится прямо в местах продаж того или иного товара. Обычно у таких раздач присутствует несколько целей: информировать общественность о новом продукте, отвлечь внимание аудитории от активной рекламы конкурента, просто повысить продажи товара в какой-то конкретной точке. Например, в таких журналах как «Гламур», «Космополитен» можно встретить пробники различных кремов, масок, шампуней.   Так, например, для увеличения продаж, кондитерских изделий ООО «Уральские кондитеры» предоставляют образцы продукции для дегустации. Т.к. данный вид стимулирования сопряжен со значительными расходами, то не каждая фирма, предприятие готовы будут к дополнительным затратам. Этот инструмент дает возможность преодолеть покупательскую инертность, связанную с понятным опасением ошибиться при покупке незнакомого товара (марки).
     Недостаток  этого инструмента заключается в том, что с момента получения образца до момента первой покупки обязательно проходит какое-то время. Чтобы попробовать образец, потребителям нужно, как минимум, добраться до дома. Не все товары пригодны для предоставления в качестве бесплатного образца. Одни слишком дороги и слишком редко приобретаются, а другие слишком ценны, чтобы раздаваться бесплатно.
     Рассылка  информации о скидках и льготах  по почте. Нередко к такому методу прибегают, небольшие компании. Чаще всего в форме листовок, купонов, в которых указано, что при их предъявлении можно получить скидку, на установку пластикового окна, на установку алюминиевого балкона.
     Скидки  давно являются одним из лучших способов стимулирования сбыта. В России скидки – очень важный инструмент. Многочисленные распродажи и уценки товаров способны действительно серьезно повысить продажи компании. Главное, грамотно все организовать и не переборщить. В конце концов, скидки не должны быть вечными и устанавливаться на все виды товаров. Нужно продумывать стратегию компании относительно установления скидок на ту или иную продукцию. Ведь дело в том, что потребители могут достаточно быстро привыкнуть к скидкам и приобретать ваш продукт только тогда, когда на него устанавливается скидка. Этим методом пользуюся как маленькие частные предприяти, так и  крупные  торговые сети, такие как «Эксперт», «Найфл», «Евросеть». Так, например,  АЗС «Лукойл» предоставляет своим клиентам возможность получать регулярные скидки на топливо, посредством приобретения дисконтной карты, размер скидки зависит от  статуса в программе и составляет 1 % от розничной стоимости топлива для участника со статусом «CLASSIC» и 3 % от розничной стоимости топлива — для участника со статусом «VIP».
     Скидки  достаточно эффективный  способ поднять продажи продукции в короткие сроки.
     Сегодня конкурсы и лотереи несколько  потеряли популярность, но все равно  активно проводятся. Например, часто  можно получить какой-нибудь мелкий подарок, собрав необходимое число  этикеток от того или иного товара. Так, например,  компания  «Домашнее счастье» г. Челябинск (производитель пельменей) проводила конкурс, участник собравший 10 этикеток от продукции данной компании получит приз -  плед, за 8 этикеток – набор салфеток для кухни. Считается, что такие акции особенно успешны в тех случаях, когда потребителю понятно, как получить приз. Т.е. компания производитель, места продажи своей продукции, обеспечила дростаточным количеством подарков.
     Но  не всегда призом в лотерею может  быть мелкий подарок. Так, например, компания «Владомир», проводит лотерею, купив зимние шины, и ответив на 3 вопроса о фирме,  покупатель становится участником розыгрыша атомобиля и других ценных призов.
     Акции. Обычно смысл большинства акций сводится к простому: «Купи две упаковки – третью получишь бесплатно». И надо сказать, что часто такое простое сообщение оказывается очень действенным. Акции могут быть рассчитаны как на импульсные продажи, так и на более продуманные. В целом, мне сложно вспомнить здесь что-то действительно оригинальное. Это ровно такая же ситуация, как и со скидками. Действенно и обыденно. Главное, четко устанавливать сроки. Так, например, в салоне верхней одежды «Престиж»  проходила акция при покупке шубы, вторая за пол цены.
     Получить  подарок при покупке товара. Этот метод способствует импульсной продаже товара. Подарок является катализатором импульсной продажи. На пример чай Lipton. В супермаркетах можно увидеть такой набор этого чая, в котором находится фирменная желтая чашка компании. Естественно, потребитель получает ее бесплатно. Эта самая чашка способна побудить многих людей к покупке чая. Даже в том случае, если у них дома и так есть упаковка Lipton. Кто откажется от бесплатного подарка? Особенно, если учитывать любовь в нашей стране к халяве.
     Распространение информации о скидках и льготах через специальные издания. Такие газеты распространяются прямо в супермаркетах. Например, сеть «Красное&Белое», «Найфл», распространяет свои газеты прямо при входе. Обычно они содержат информацию о скидках на тот или иной товар. Естественно, распространение газет таким образом рассчитано на то, что человек, посещающий мгазин, будет читать их при входе и обратит внимание на товары со скидками (или какие-либо новинки).
       Гарантия возврата денег это  немаловажный момент в стимулировании  сбыта. Известно, что покупатели гораздо охотнее приобретают новую для себя продукцию в том случае, если есть вероятность возврата денег без всяких проблем. К сожалению, далеко не все компании это понимают. От этого возникают разного рода проблемы. Впрочем, понятие moneyback активно входит в российский бизнес. И за последние годы количество компаний, которые не просто его осуществляют, но и открыто об этом сообщают, только увеличилось.
     Еще один немаловажный момент в стимулировании сбыта – это грамотное премирование продавцов. Уже давно известно, что лучшим вариантом в этом случае является фиксированный оклад плюс процент от продаж. Зарплата продавца должна напрямую зависеть от того количества товара, которое он продаст. Уже давно по такой схеме работают почти все компании, продающие технику и одежду, например  «Евросеть», «Эксперт».
     Продажа товара в кредит. Данный метод стимулирует сбыт дорогих товаров, способствует установлению длительных связей  с оптовыми покупателями. В настоящее время очень многие компании ипользуют этот метод, в сочетании с «привлекательными» видами кредитов, по которым товар попдает в руки покупателя даже без внесения первоначальной суммы платежа по кредиту.
       Стимулирование  сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий). Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя.[3,c.612]
       В заключении, после выполнения программы  стимулирования продаж, следует определить, насколько эффективно она была реализована. Чаще всего в качестве показателя такой эффективности рассматривается рост объема реализации товара (продукции), который был обеспечен за время осуществления программы стимулирования продаж.[1,c. 332] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение.
     Стимулирование  сбыта (продаж), как форма продвижения  товара или услуг представляет собой маркетинговую деятельность по сохранению и увеличению роста продаж. Оно применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Кроме того, данная форма продвижения товара охватывает и функцию координации его рекламы и продажи, а также все мероприятия, которые проводит производитель для оказания дополнительного воздействия на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя. успенский
     Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас».
     Обычно  организации используют несколько  методов продвижения продуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта. Перечень методов стимулирования сбыта достаточно велик: купоны, бесплатное испытание, бесплатное предоставление образцов, денежные премии за «пакетные продажи», лотереи, конкурсы, возвращение части цены, премии (подарки), продажа по сниженным ценам.
     Стимулирование  сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник. Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы: 
         – предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

     – предложение в натуральной форме (премии, образцы товара); 
         – активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

     Стимулирование  эффективно только тогда, когда его  применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.
     
   
   
     Стимулирование  продаж является тактическим, кратковременным  по природе видом продвижения  товара. Поэтому его применение оправдано  в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект от воздействия на посредника или потребителя. Однако с его помощью не всегда обеспечиваются устойчивый спрос на товары или контингент новых покупателей для последующего постоянного взаимодействия.
     Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, прежде всего, необходимо определить цели, выбрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, апробировать ее, претворить в жизнь, обеспечить контроль над ее исполнением и, наконец, оценить эффективность проведенных мероприятий.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.