На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Анализ мотивации

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 25.05.2012. Сдан: 2011. Страниц: 13. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


ОГЛАВЛЕНИЕ 

     ВВЕДЕНИЕ…………………………………………............................. 3
        
     1. ТЕОРИИ МОТИВАЦИИ…………………………………………... 4
        
     1.1. Традиционные теории мотивации……………………………….. 4
     1.2. Современные теории мотивации………………………………… 6
        
     2. АНАЛИЗ МОТИВОВ НА ПРИМЕРЕ ПОКУПКИ ОДЕЖДЫ…... 13
     2.1. Рациональные мотивы……………………………………………. 15
     2.2. Утилитарные мотивы…………………………………………….. 16
     2.3. Эстетические  мотивы…………………………………………….. 16
     2.4. Мотивы престижа………………………………………………… 18
     2.5. Мотивы уподобления  и моды……………………………………. 18
     2.6. Мотивы самоутверждения……………………………………….. 19
     2.7. Мотивы традиции………………………………………………… 20
     2.8. Эмоциональные  мотивы………………………………………… 20
        
     ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………... 24
        
     ЛИТЕРАТУРА………………………………………………………… 25
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


     ВВЕДЕНИЕ
     Прослеживая историю развития маркетинговой теории, видим, что маркетинг плавно перешел от ориентации на производство к ориентации на продажу, и через нее - к ориентации на потребителя. В современном мире все действия должны совершаться только с учетом его потребностей и мотивов, высказанных и невысказанных желаний, и это бесспорно.
     «Традиционный маркетинг основан на потребности. Вы берете товар, способный удовлетворить существующую потребность, и пытаетесь доказать, что он лучший в своём классе. В модном бизнесе действуют иначе. Тут речь идёт о создании потребности на пустом месте. Мода – это фабрика по производству желаний».[1]
     Для того, чтобы усилия маркетологов увенчались успехом, и им удалось создать «желание», необходимо лучше изучить своего потребителя, подстроиться под его желания, говорить в рекламе на его «языке». В противном случае, человек не захочет выделить конкретное сообщение из того информационного шума, который окружает его в повседневной жизни. В результате, рекламный бюджет будет израсходован впустую, а товар или услуга так и не найдут своего покупателя.
     Поэтому задача маркетолога заключается в том, чтобы понять, что именно происходит в сознании потребителя с момента поступления внешнего маркетингового раздражителя, до принятия окончательного решения. Непосредственное влияние на принимаемые потребителями решения оказывают четыре ключевых психологических процесса: мотивация, восприятие, обучение и память. В данной работе остановимся подробно на таком психологическом процессе, как мотивация покупки.
     Термин «мотивация» буквально означает «то, что приводит в движение». Поэтому мотивацию рассматривают, как совокупность факторов, причин энергетизирующих (т.е. придающих энергию) и направляющих поведение человека.[2]
     В произвольный момент времени человек  испытывает множество потребностей. Некоторые из них имеют биогенную природу, возникают при определенном психологическом состоянии человеческого организма – голоде, жажде, температурном дискомфорте. Природа других является скорее психогенной, результатом таких состояний психологического дискомфорта, как потребность индивида в признании, уважении или духовной близости. В том случае, когда потребность становится достаточно интенсивной, чтобы заставить человека действовать, она превращается в мотив.
     Ключевым  моментом в изучении потребителя, создании адекватного товарного предложения и разработки коммуникационной стратегии является необходимость классификации мотивов потребителя, чтобы в итоге создать предложение, которое с большой долей вероятности, найдет отклик во внутреннем мире потребителя. 

ТЕОРИИ  МОТИВАЦИИ
     Анализ  мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что  побуждает людей делать тот или  иной выбор. Мотивы, таким образом, играют роль двигателя поступков человека, хотя и далеко не всегда осознанно. Потребительские мотивы, как и сами потребности человека, сложны и многообразны.
     Психологами установлено, что существует известная  разница между истинными значениями предпринимаемых человеком действий и рациональными объяснениями причин того, почему именно так, а не иначе поступил в данный момент человек. С точки зрения психологии теперь уже ясно, что:
     — предметы для покупателя — это  символы, и отторжение или принятие их символического значения человеком  влечет за собой покупку или отказ  от нее;
     — совершить покупку для человека — это значит рассказать о себе другим, дать им возможность судить о себе. Следовательно, люди покупают что-либо с учетом того, что о них скажут другие;
     — покупка может оставлять у  человека чувство тревоги и даже "нечистой" совести, поскольку всякий раз, как только человек делает выбор в процессе покупки (а выбор практически всегда имеет место в актах купли-продажи), он от чего-то отказывается в пользу другого и это может вызывать сожаление, сомнение в сделанном выборе.
      Традиционные теории мотивации
     Психологами разработаны несколько основных концепций мотивации человека. Три  наиболее известные из них – теория Зигмунда Фрейда, Абрахама Маслоу и  Фредерика Герцберга – приводят своих сторонников к разному  толкованию поведения потребителей и разным выводам по стратегии.
     Теория  Фрейда. Великий психолог полагал, что люди по большей части не осознают психологические силы, которые руководят их поведением, а значит, они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий. Когда потребитель изучает отдельные марки товаров, он обращает внимание ни только на их основные характеристики, но и на менее заметные детали. Форма, размер, вес, цвет, название марки и материал вызывают определенные ассоциации и эмоции. Основные руководящие человеком мотивы – от очевидных до самых завуалированных – позволяет определить методика, известная под названием «лестница». Обратившись к ней, маркетолог имеет возможность установить,  к какому уровню мотивов потребителя ему наиболее целесообразно апеллировать.
     Для выяснения вызываемых товаром скрытых ассоциаций исследователи проводят «глубинные интервью», использую проекционные техники – словесные ассоциации, незаконченные предложения, объяснения рисунков и ролевые игры. Цель опросов – установить: что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт; какова связь данной, покупки с другими покупками, совершенными ранее.
     Основные  мотивы поведения человека психолог делил на две группы:
     - либидо (любовь, дети, забота о старости);
     - танатос (смерть, насилие, агрессия, страх).
     Такой подход к изучению мотивации заключается в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Маркетолог, учитывающий все эти моменты, будет делать акцент не на предмете (рациональная сторона покупки), а на положительных эмоциях (ассоциациях). Он будет обращаться к чувствам и работать на символическом уровне, когда приоритет рекламного воздействия отдается не столько доводам, сколько показу, но такому показу, который, в конечном счете, и настраивает на покупку.
     Теория  Маслоу. Учёный-психолог попытался объяснить, почему в разное время индивид ощущает различные потребности. Почему один человек тратит уйму времени на то, чтобы защитить себя от всевозможных внешних угроз, а другой стремиться к тому, чтобы заслужить уважение окружающих? Маслоу объясняет это тем, что система человеческих потребностей выстроена в иерархическом порядке в соответствии с их значимостью: физиологические потребности, потребность в безопасности, социальные потребности, потребности в уважении и самореализации (рис.1).
     

     Рис.1. Иерархия потребностей по А.Маслоу 

     Индивид в первую очередь пытается удовлетворить  самые насущные потребности. Когда  ему это удается, удовлетворенная  потребность перестает быть мотивирующей и человек стремится к удовлетворению следующей по значимости потребности. К примеру, голодного человека (неудовлетворенность потребность 1) не интересуют новинки из мира искусства (потребность 5), как он выглядит в глазах общества (потребность3 или 4), насколько чистым воздухом он дышит (потребность 2). Но когда у него будет достаточно еды и питья, на первый план выйдут следующие по значимости потребности.
     Теория  Ф. Герцберга. Ф. Герцберг – автор двухфазной теории мотивации, в соответствии с которой недовольство человека и его удовлетворение определяются двумя группами факторов. Для того чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствие факторов недовольства – требуется присутствие факторов удовлетворения.
     На  практике теория двух факторов применяется двояким образом. Во-первых, продавец должен избегать появления факторов недовольства. Во-вторых, производитель должен определить основных факторы удовлетворения или мотивацию к покупке товара и проследить, чтобы их наличие у товара не осталось незамеченным потребителем. Данный фактор и определяет выбор потребителем той или иной марки [3].
     На  мой взгляд, абстрактность этих теорий мотивации едва ли позволяет им быть эффективным инструментом планирования маркетинговой деятельности. Да к тому же покупатель изменился. Ведь раньше достаточно было спросить потребителя о том, чего он хочет и что его не удовлетворяет в прочих товарах, и создать новый уникальный товар, лишенный недостатков и предназначенный для полного удовлетворения потребителя. Это неизменно приносило успех. Но потом в системе начались сбои - неудовлетворенные потребности попросту иссякли. Увы, потребности, которые можно выявить, закончились! Из-за обилия предложений сам потребитель растерялся, он уже не может сформулировать свои собственные неудовлетворенные потребности.
     Потребитель не будет менять свой выбор товара, который в целом его удовлетворяет, на товар новый и неизвестный, если выгоды от приобретения незначительны. Выгоды должны были расти как в количественном, так и в качественном выражении, чтобы новый товар смог занять место на рынке. В действительности именно так и происходило. Стиральные порошки стирали все лучше, машины становились все быстрее и экономичнее, предметы быта - все комфортнее или эргономичнее. В результате потребительские характеристики достигли своего апогея, значительный их рост, практически во всех областях, кроме High-Tech, прекратился, так как расти стало некуда, или очень сильно замедлился.
     Тезис о неудовлетворенности потребителя  также перестал быть актуальным. Современный потребитель либо полностью удовлетворен существующими на рынке товарами - что может быть лучше зубной пасты, которая борется с 15 признаками нездоровых зубов? Стоит ли ломать устоявшиеся привычки ради новой пасты, которая борется с 16 признаками заболеваний полости рта? Либо потребитель неудовлетворен, но предложения, которое могло бы его удовлетворить, в принципе не существует и появление его не предвидится.
      Современные теории мотивации
     Начнем  с обсуждения работы Пулера, который  развивает теорию Маслоу. Автор утверждает, что с развитием экономики произошёл своеобразный подъем по лестнице иерархии. Современный покупатель с легкостью удовлетворяет основные свои потребности и переключается на потребности самого высокого порядка по теории иерархии Маслоу - самореализации личности.
     «Принимая во внимание прогресс нескольких последних десятилетий, логично утверждать, что основная часть общества теперь покупает на уровне самореализации. Об этом свидетельствует и тот факт, что люди ищут все более острых и неповторимых ощущений. Прыжки с моста, сплав по горным рекам, прыжки с парашютом и другие виды развлечений приобретают все большую популярность по мере того, как люди переходят на высший уровень удовлетворения потребностей».[4]
     Продаваемый продукт, таким образом не изменился, но изменилось отношение к нему: теперь оно отражает дух времени для которого главное – переживания и ощущения. Поход за покупками сегодня является частью культуры. Это стало торжественным ритуалом, это церемония, ставшая неотъемлемой составляющей повседневной жизни всякого человека. Покупки дают людям чувство гармонии. Для многих они – смысл, цель, ценность и функция жизни. Сегодня покупки мотивированы социальными, эмоциональными и психологическими факторами, а не рациональным выбором. Получается, что покупают в первую очередь не вещь, а эмоции, которые она вызывает.
     Я согласна с автором, что произошел  перенос акцента с рационального  мотива покупки на эмоциональный, и  во второй части своей работы я  остановлюсь в большей степени  именно на эмоциональных мотивах покупки товаров легкой промышленности.
     Интересной  теории, на мой взгляд, придерживается Зоткин. В своей работе «Абсолютная продажа, или базовые мотивы покупки (БМП)» он утверждает, что базовых мотивов покупки всего три:
     - страх;
     - лень;
     - удовольствие.
     Страх - самый простой, и уже поэтому, самый действенный из побудительных механизмов “человека приобретающего”.
     Автор различает страхи реальные, ролевые  и надуманные.
     «Продавцы одежды, обуви и зимних покрышек пугают нас зимой, продавцы мороженого - летом, продавцы зонтов - дождём и солнцем одновременно. Продавцы пива пугают нас жаждой, а продавцы спасательных жилетов - утоплением. Это всё - страхи действительные. Их наличие объективно: в силу проживания человеческой популяции на планете Земля с конкретным набором природно-климатических угроз».[5]
     К страхам «ролевым» можно отнести пресловутое “положение в обществе”. Человек имеет представление как о той ступени социальной лестницы, которую он должен занимать, или уже занимает, по праву; так и представление о той ступени социальной лестницы, которую он вполне мог бы занять. И то и другое продиктовано ему общественным мнением, которое во многом базируется на привычках, привитых рекламным запугиванием. Поэтому, «просто говоря, миллионер не может ходить пешком, но не может и ездить на ненадлежащем автомобиле. И если первое ещё могут снисходительно счесть экстравагантностью, то “не тот” автомобиль просто избавляет миллионера от права именоваться таковым. А миллионер этим правом, не без помощи общественного мнения, подогретого рекламой, очень дорожит!»
     Бедняк, в свою очередь, тоже страдает. Он боится общественного неуважения.
     И так, единственная безусловно объективная первопричина покупки - страх. Человек покупает, потому что боится.
     Вторая  причина покупок – лень.
     «С точки зрения продавца любая лень - созидательна. С точки зрения потребителя (Вы удивитесь!!!) - тоже. Если вы пользуетесь дорогим порошком, который хорошо отстирывает, и расход которого позволяет экономить деньги - по сравнению с более дешёвыми аналогами, - Вы будете покупать этот порошок в конечном итоге именно потому, что один и тот же результат позволяет Вам работать на него меньше. Для того же Вы покупаете стиральную и посудомоечную машины, пылесос, электромясорубку из нержавеющей стали
     Вам лень рано вставать на работу? Купите квартиру (сайт: www.kvarti.ru) ближе к центру города! Лень каждые выходные выбираться за город? Купите чудесный дом в зелёном  пригороде! Заодно будете меньше болеть (бонус)!»[5]
     Итак, страх - фактор наличия более или менее объективных обстоятельств, требующих защитной реакции.
     Лень - фактор субъективного отторжения тех или иных объективных обстоятельств.
     «Что же ещё нужно человеку для полного счастья?
     Здесь всё кажется простым, но простота эта обманчива. Если бояться все взрослые люди примерно десятка различных вещей, а ленятся исполнять - пару десятков, то поливариантность удовольствия стремится к бесконечности...
     Важно не только изобрести удовольствие, но это удовольствие в общественном сознании обозначить и отпечатать. А в идеале - иметь очередь желающих его испытывать. И чем регулярнее, тем лучше».
     Теория, конечно, интересная и с её помощью  можно объяснить многие причины  наших покупок, но, на мой взгляд, она помогает в объяснении свершившегося  факта и не достаточно помогает на стадии разработки комплекса маркетинга в силу своей обобщенности. Поэтому рассмотрим еще одну теорию Тамберга и Бадьина.
     «Потребителя невозможно понять. Как бы мы ни старались, руководствуясь самыми гуманными побуждениями о полном удовлетворении всех потребностей покупателя, узнать, что ему нужно, он сам не позволит нам узнать, чего он хочет на самом деле, потому что попросту сам этого не знает! И вряд ли он захочет над этим задуматься и поделиться своими выводами с нами. Выяснение реальных мотивов является потенциальной опасностью для психического здоровья человека, и он подсознательно будет всемерно этому сопротивляться. Даже если мы выясним истинные мотивы покупки, остается открытым вопрос: а будет ли потребитель покупать товары, ориентированные на удовлетворение его скрытых потребностей, если демонстрация его выбора будет выставлять его самого в невыгодном свете? Согласитесь, что реклама автомобилей, например, прямым текстом обещающая счастливому владельцу эффективное "пускание пыли в глаза" окружающим, вряд ли будет эффективной. Равно как и реклама декоративной косметики, открыто заявляющая в наш век торжества феминизма о привлечении мужчин, как о единственной или главной цели продукта, едва ли заинтересует достаточное количество покупательниц. Людям не только не нравится демонстрировать причины многих поступков, им не нравится даже их осознавать в силу того, что они далеки от положительно оцениваемых социумом».[6]
     Чаша  весов потребителя всегда склоняется в пользу товара-мечты, товара-символа, удовлетворяющего глубинные, скрытые потребности. Именно превращение заурядного, пусть даже качественного товара под конкретной торговой маркой в мечту и делает товар желанным. У потребителя должна быть причина для покупки или для формирования приверженности, и эта причина должна иметь две составляющие - рациональную и иррациональную одновременно. Одну - чтобы объяснить свой выбор самому себе, другую - чтобы удовлетворить свою реальную, неосознанную, скрытую потребность.
     Но  как? Что может являться подсознательной, истинной причиной для покупки? Какие потребности удовлетворяют потребляемые бренды и почему нам так сложно эти потребности найти?
     Мы  потребляем не товары - мы потребляем возможность  реализации наших желаний, наших  мечтаний, наших грез. Мы потребляем не часы и автомобили, а возможность демонстрации нашего статуса, нашей принадлежности к социальной группе, с которой мы хотим себя соотносить, мы приобретаем не косметику и парфюмерию, а возможность стать более сексуально привлекательными, мы покупаем не продукты, а, в том числе, возможность продемонстрировать наше отношение к тем, кто нам близок, например, показать себя хорошей хозяйкой, заботливой матерью/отцом или женой/мужем. Именно эти наши устремления и эксплуатирует реклама - многие талантливые копирайтеры интуитивно понимают, на что и как нужно воздействовать, и обещают нам то, чего мы ждем от товаров как потребители - помощь в реализации наших мечтаний. Но что определяет наши желания, что определяет конкретные воплощения наших стремлений, будь то желание выглядеть сексуально привлекательными или ощущать принадлежность к более высокому социальному слою, что формирует наши абстрактные потребности?
     Все люди с детства мечтают быть самыми-самыми - если ребенку хочется иметь самый  лучший велосипед или самого сильного старшего брата, то потом, по мере взросления, желания и мечты плодятся и множатся - мы хотим быть самыми богатыми, красивыми, сексуально привлекательными, сильными, умными, смелыми и прочее, и прочее. Человеку кажется, что став самым-самым, он добьется почета, любви, уважения и известности среди социальной группы, станет властителем дум и предметом обожания. Естественно, стать самым-самым нереально, это очевидно для подавляющего большинства, но желание-то есть, и самый распространенный способ попытки его реализации - через потребление. Мечты - такое занятие, которому предается слишком большое количество людей, чтобы это не использовать. Избавлять людей от иллюзий - дело неблагодарное. Мы должны создавать иллюзии и мечты и использовать их в целях продвижения наших товаров. Обещая осуществление мечты посредством потребления, можно продвигать очень широкий спектр товаров.
     Казаться, а не быть – вот зачем мы потребляем те или иные товары.
     Человеком вообще движут многие силы и стремления, но нас в данном случае, интересуют только мотивы, имеющие отношение к процессу принятия решения о покупке. Кроме того, мы избегаем деления мотивов на положительные и отрицательные, приемлемые или нет, и какого-либо их ранжирования. Иерархия мотивов для каждого человека может изменяться, также может варьироваться и форма их проявления. Но в наличии они есть у всех и всегда.
     В теоретической части я только назову эти базовые мотивы и охарактеризую их. Во второй части своей работы я остановлюсь более подробно на каждом из них и дам примеры использования этих мотивов при продвижении изделий легкой промышленности.
     Итак, 8 базовых мотивационных целей, ведущих к потреблению:
     1. Безопасность
     Данная  мотивационная цель включает в себя все аспекты безопасности – от безопасности пищевой до общественной. Человека окружает масса опасностей, избежать большинства которых практически невозможно. Можно сказать, что только этот факт уже ставит крест на концепции А.Маслоу, воплощенной в «пирамиде» : так как потребность «низкого уровня» не может быть удовлетворена, то «вышележащие» потребности даже не будут затронуты. Даже если человек в целом обезопасил себя в какой-либо сфере свой жизнедеятельности, ситуация опасности достаточно легко создается в другой области. Побеждены «вредные» бактерии на кухне – появилась проблема аллергии, вредного электромагнитного излучения от сотовых телефонов, генетически модифицированные продукты и прочие напасти, которыми жизнь нас снабжает в избытке.
     2. Доминирование
     Каждый  человек стремится в чем-то превзойти окружающих, стать лучше, выше, сильнее, абстрактно «круче», приобрести власть и влияние, пусть он в этом боится признаваться даже самому себе. Это один из основных инстинктов человека, доставшийся нам от далеких предков. Формы реализации данного базового мотива очень широки – от банального карьеризма и агрессивного стремления разбогатеть любой ценой до невинного желания быть «не таким как все», ведь когда человек заявляет «я особенный», он тем самым хочет сказать: «я выше вас, я лучше обычных людей».
     3. Секс
     Инстинктивное стремление к продолжению своего рода человеческое существо мощью своего интеллекта развило до уровня, охватывающего  почти все сферы жизни. Сила этого  мотива колоссальна, что не проходит мимо специалистов: сексуальные мотивы в рекламе – одни из самых часто используемых, но все равно продолжающих оставаться актуальными. К этому мотиву можно отнести не только желание быть сексуально привлекательным, сюда можно отнести большинство естественных и насаждаемых моделей полового поведения, романтическое чувство и многое другое
     4. Принадлежность
     На  первый взгляд, этот тип может показаться антагонистичным «доминированию». Однако, очень часто, принадлежность прекрасно уживается со стремлением  доминировать: принадлежать к элите. Сюда относится и стремление получить одобрение группы, с которой человек хочет себя соотносить, мнение референтной группы и многое другое. На этот мотив во многом опирается феномен моды. В ряде случаев, принадлежность лишена компоненты доминирования: проявления патриотических чувств, понятие справедливости, стремление избежать одиночества и многое другое.
     5. Экономия
     Человек всегда испытывает потребность в  экономии своих усилий и ресурсов, в какой-то мере это можно охарактеризовать как самосохранение. Купить что-то подешевле, затратить меньше усилий выполняя какую-то работу, отдыхать, беречь себя и многое другое. Лень вообще - двигатель прогресса и очень важный мотив потребления. Всевозможные предложения о скидках, бонусах, розыгрыше призов опираются именно на эту мотивационную категорию.
     6. Исследование
     Любой ребенок с раннего детства  начинает процесс познания мира и  самого себя. Даже самый нелюбопытный человек испытывает интерес к  чему-то, что составляет важную часть  его жизни. Вариантов реализации этого мотива также огромное количество – от потребности в профессиональной информации до духовных практик с целью «познать себя», от путешествий до интереса к новинкам на прилавке, от экстремальных видов спорта, опирающихся на желание познать свои возможности, испытать себя, до вуайеризма, эксплуатируемого всевозможными реалити-шоу и «желтой» прессой.
     7. Гедонизм
     Каждое  живое существо, которое может  испытывать удовольствие, будет к  нему стремиться. Человек же, существо с высокоразвитым интеллектом и  чувственной сферой, за время развития цивилизации создал огромное количество способов доставить себе наслаждение. Сфера мотива также широка – от чревоугодия и сексуального удовлетворения до возвышенного культурного или интеллектуального наслаждения, которое приносит музыка или хорошая книга. Ключевое понятие, в любом случае – получение удовольствия, наслаждения от обладания, использования или  знакомства с предметом.
     8. Забота
     Последний по списку но не последний по важности мотив человека. Так сложилось, что  человек может испытывать разнообразные теплые чувства и всячески заботиться об объектах своих теплых чувств: о своих детях, членах семьи, домашних животных, просто близких людях или тех, кто волею судеб стал таковыми. В отдельных случаях, это стремление может распространиться на значительную социальную группу, выделенную по какому-то макропризнаку, людей терпящих нужду (жителей «развивающихся» стран) или испытывающих потребность в помощи (жертв стихийных бедствий).
     Итак, почему мы потребляем? Что заставляет достаточно абстрактную потребность проявляться в потреблении совершенно конкретных товаров? Соотношение цена-качество, как и иные логичные причины далеко не всегда играют решающую роль в принятии решения, хоть потребитель и склонен объяснять этим критерием свой выбор. Конечно, потребитель выбирает, руководствуясь в том числе рациональными причинами, возможно, иногда они даже преобладают, но, как правило, рациональным потребитель лишь пытается "оправдать" свое приобретение или приверженность, оставляя в тени истинную причину покупки - эмоциональную. "Оправдания" респондента могут быть крайне разнообразными, он может придумать достаточно много причин - от функциональных характеристик до собственных цветовых предпочтений, в общем, ответ ограничен лишь богатством его фантазии. Мы можем как угодно интерпретировать мнение потребителя, создавать на этой основе даже целые теории, но стоит помнить, что в данном случае мы сталкиваемся лишь с измышлениями. Потребитель не знает ответа на этот вопрос, точнее, не хочет его знать, поэтому и "подгоняет" под видимость ответа какие-то рациональные причины, изучение которых, как правило, лишено смысла из-за чрезмерной удаленности этих причин от реальных.
     В современном мире избалованному  потребителю уже требуется нечто  большее, чем просто товары с какими-то преимуществами, ориентированные на определенный сегмент. Потребителю требуется не просто удовлетворение его базовых потребностей, ему требуется помощь в реализации его мечтаний, его грёз.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.