На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности НК «Роснефть»

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 28.05.2012. Сдан: 2010. Страниц: 12. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


                                                       ГОУ ВПО         
             «СУРГУТСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
           ХАНТЫ-МАНСИЙСКОГО АВТОНОМНОГО  ОКРУГА – ЮГРЫ»
                                    
    __________________________________________________________________________________________________________ 
 
 

                                    КАФЕДРА ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ 
 
 
 

                                 

                              КУРСОВАЯ РАБОТА
           ПО ДИСЦИПЛИНЕ: Маркетинг
           НА ТЕМУ: Разработка рекомендаций  по совершенствованию 
                               сбытовой деятельности НК «Роснефть»
                                                  
 

                                                         Выполнила студентка
23-66 гр. 4 курса
                                                                                                факультета управления 
 

                                                                                                                           Научный руководитель:
                                                                                                 к.п.н., доцент
                                                                                                 Иванова
                                                                                                 Ольга
                                                                                                 Алексеевна 
 
 
 
 

                                                                     
                                                                 СУРГУТ, 2009 
 

                                                    СОДЕРЖАНИЕ
                                                                                                                                 
Ведение………………………………………………………………………………..3
Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики на 
               предприятии………………………………………………………………...5
               1.1. Понятие элементы сбытовой политики……………………………..5
               1.2. Этапы формирования сбытовой  политики…………………………..7
                 1.3. Торговые посредники в системе сбыта…………………...….……..13
                  1.4. Процесс товародвижения……………………………………………16
Глава 2.  Исследование сбытовой деятельности НК «Роснефть»………………..19
                2.1. Характеристика предприятия……………………………………….20
                2.2. Основные направления и способы  товародвижения компании….22
                2.3. SWOT – анализ ……………………………………………………...34
Глава 3.  Предложения  и рекомендации по совершенствованию  сбытовой
                деятельности НК «Роснефть»…………………………………………...37
Заключение………………………………………………………………………….39
Библиографический список………………………………………………………..40 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                     
                                                        ВВЕДЕНИЕ 

      Система сбыта товаров —  одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия  и  своего  рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по  созданию,  производству  и доведению товара до потребителя.
           Для успешного продвижения своих товаров на рынке важнейшее значение имеет формирование вокруг промышленного предприятия эффективных каналов товародвижения, благоприятной бизнес – среды. Особенно актуальной эта задача является на сегодняшний день в условиях сложившегося экономического кризиса.
           Современная экономика характеризуется  тем, что место  производства  и
место потребления продукта не совпадают  по времени. По времени эти  процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение  возникающих  по этой причине проблем требует затраты больших средств.  В  отдельных  случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. [1, с. 56]
           Целью курсовой работы является поиск возможных путей совершенствования сбытовой деятельности НК «Роснефть».
           В соответствии с поставленной  целью необходимо решить следующие  задачи:
    определить теоретические основы формирования сбытовой политики;
    выявить сильные и слабые стороны сбытовой деятельности НК «Роснефть»;
    предложить возможные пути совершенствования сбытовой деятельности компании.
          Объектом исследования в курсовой работе является  сбытовая политика компании НК «Роснефть».
          Предметом изучения является сбытовая деятельность НК «Роснефть».
          В данной работе в качестве метода маркетингового исследования используется метод кабинетного исследования.
     В процессе выполнения курсовой работы была использованы такие внутренние источники вторичной информации как годовые отчёты НК «Роснефть» за 2007 и за 2008 год (электронный ресурс). Кроме того, были использованы учебники по маркетингу  российских учёных таких как Галанов В. А.,  Аникин Б. А., Кузьмина Е. Е. и другие, печатные издания: «Логистический менеджмент», журналы «Нефть России».
  
 
 
 
 
 

         
 
 
 
 

         
          
 
 
 

          
 

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ
СБЫТОВОЙ  ПОЛИТИКИ   НА ПРЕДПРИЯТИИ
                  1.1. Понятие, сущность и элементы сбытовой политики
          В маркетинге сбыт является важнейшим звеном деятельности по всей технологической цепочке, от изготовления до продажи и сервисного обслуживания. Сбытовая политика охватывает выбор наиболее эффективного варианта распределения товара и продвижения его до потребителей. При этом необходимо учитывать особенности товара и контактной аудитории, возможности самой фирмы по удовлетворению потребности покупателей. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены. [3, с. 185]
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
    транспортировка продукции - её физическое перемещение от
    производителя к потребителю;
    доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и  
    прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к
    потреблению;
    хранение продукции - организация создания и поддержание
    необходимых её запасов;
    контакты с потребителями - действия по физической передачи товара,
    оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций,
    юридическому оформлению передачи прав собственности на товар,
    информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору
    информации о рынке. 

          Система сбыта представляет собой комплекс структур по реализации товаров, включающий канал распределения и товародвижения, оптовую и розничную торговлю. [5, c. 76]
Основными функциями системы сбыта являются:
•    формирование стратегии сбыта товаров;
•    сбор и обработка данных, отражающих запросы и заказы потребителей;
•    выбор каналов распределения и товародвижения;
•    организация внешней упаковки товара;
•    доработка на складах;
•    складирование товара;
•    транспортировка товара;
•  сбор и обработка информации, поступающей от потребителей, уже эксплуатирующих (потребляющих) данный товар, отражающей рекламации, пожелания и требования;
•    проведение контроля сбыта товаров;
•    составление отчетности о фактических  продажах.
          Сбытовая политика охватывает также рациональное использование необходимых средств, направленных на покрытие затрат по реализации товаров фирмы. [4, c. 164]
В результате изучения выше изложенного материала  необходимо отметить, что сбытовая политика охватывает выбор наиболее эффективного варианта распределения товара и продвижения его до потребителей, рациональное использование необходимых средств, направленных на покрытие затрат по реализации товаров фирмы. В число основных элементов сбытовой политики входят: транспортировка продукции, доработка, хранение продукции и контакты с потребителями.
                        

                    1. 2. Этапы формирования сбытовой политики
            Можно выделить пять этапов формирования сбытовой политики.
          Первый этап – определение целей  сбыта.  В зависимости от  системных
целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть:  объем сбыта, доход или  прибыль,  время  сбыта,  использование  ресурсов,  степень охвата рынка,  степень  контроля  за  товародвижением  и  другое.  При  этом независимо от  того,  становятся  цели  на  долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе  и  иметь  количественное выражение.
          На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде  всего  принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов  –   «проталкивания»  или  «втягивания».  
          Принцип «проталкивание» предполагает  сосредоточение усилий производителя  на уровне оптовика. Дальнейшее  движение продукции – усилия  оптовой торговли. Целью является  сотрудничество с посредниками.
          Принцип «втягивание» предполагает сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те – к производителю. Целью является притягивание посредников. [7, c. 467]
          На  практике  указанные принципы часто дополняют друг друга.  Многие  фирмы  используют  «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством  с посредниками  и  работой  с  конечными   потребителями.   Далее   выявляются альтернативы  конфигурации каналов распределения (виды   каналов   и   их структура).
         При использовании прямых каналов устанавливается  структурная  единица (орган сбыта), которая будет контактировать  с потребителями (агентами  по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).
          Результатом второго этапа является исполнение  общей  концепции  сбыта предприятия   с   точки   зрения    структуры    организации,    построенных информационных связей, условий, на  которых  будет  осуществляться  поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета. [7, c. 469]
          Третий этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к  ним,  вытекающих  из общей  концепции  сбыта.  Требования  могут   быть   связаны   с   рыночными возможностями  посредников  (охват   рынка),   способностью   маневрировать, уровнем профессионализма работников,  возможностями  демонстрации  продукции, оказания услуг потребителям и так далее.
          На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по  себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по  реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована  практически  и с максимальной прибылью для всех  сторон, необходимо стремиться к уменьшению конфликтности . [7, c. 472]
          Пятый этап – разработка технологии контроля  сбытовой  деятельности  в целом,  по   каждому   каналу   распределения   и   отдельным   посредникам. Сопоставляемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта,  сложившийся  уровень  издержек  на  сбыт  и  рентабельности  продаж, качество работы с потребителями,  оперативность  в  решении  проблем  сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и другие.
          Данные показатели могут быть  использованы  при  оценки  эффективности каналов сбыта и деятельности посредников.  Полученные  значения  показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием  для  принятия последующих решений о продолжении  сотрудничества  или  отказе  от  него,  а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту. [7, c. 473]
          Таким образом, можно выделить пять этапов формирования сбытовой политики: определение целей сбыта, выбор стратегии сбыта, отбор посредников и участников сбытовой системы, поиск путей осуществления  успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения и разработка технологии контроля  сбытовой  деятельности  в целом,  по   каждому   каналу   распределения   и   отдельным   посредникам. 

                                                

                               

                               1.3. Торговые посредники в системе сбыта

 
      Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:          
1) от  чьего имени работает посредник;
2) за  чей счёт посредник ведёт свои  операции.
      В контексте такого подхода возможно выделение четырех типов посредников (см. табл. 1)
                                                                                                            Таблица 1               
                   Типы посредников  в каналах распределения
Тип посредника Признак классификации
Дилер От своего имени  и за свой счёт
Дистрибьютор От чужого имени  и за свой счёт
Комиссионер От своего имени  и за чужой счёт
Агент, брокер От чужого имени  и за чужой счёт
 
      Дилеры - это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счёт. Приобретают товар по договору поставки и становятся собственниками продукции после полной оплаты поставки. После выполнения всех условий по договору поставки отношения между дилером и фирмой-производителем прекращаются. В случае вертикального канала распределения, когда члены распределительной сети действуют как одна единая система, дилеры могут выступать держателями привилегий и объединять в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и потребления.
      Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счёт. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определённой территории  и в течение определённого срока. Дистрибьютор не является собственником продукции, а только приобретает после заключения договора право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени, если это предусмотрено договором.
      Комиссионеры  – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счёт производителя. Комиссионер не является собственником продаваемый продукции, но имеет право заключать договор о поставке от своего имени. Производитель (или комитент) остаётся собственником продукции до её передачи и оплаты конечным потребителем. Комиссионер обеспечивает сохранность товара и отвечает за ущерб, причиненный продукции по его вине. Вознаграждение комиссионер получает в виде процентов от суммы проведенной операции или в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации. [3, c. 265]
      Агенты посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Они являются юридическими лицами, заключают сделки от имени и за счет принципала. Размер вознаграждения агента регулируется тарифом или договором с принципалом (например, в виде процента от суммы заключенной сделки).
      Брокеры посредники, которые не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не могут распоряжаться ей. Их функция является посреднической при заключении сделок, она планируется на отдельные поручения, задания. Брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Доход брокера формируется как определённый процент от стоимости проданных товаров  или как фиксированное вознаграждение  за каждую единицу проданного товара.
      Посредники напрямую влияют на выбор  фирмой  канала  сбыта,  так  как обладают опытом  работы  на  определенном  рынке,  мощностями  по  доведению продукта до конечного потребителя, возможностями  осуществлять  рациональное товародвижение и, в конечном итоге,  имеют  определенную  ценность,  которая выше чем ощутимая выгода от использования системы продаж  через  посредников в сравнении с собственными и контролируемыми каналами сбыта. [7, c. 536]
          По числу посредников различают сбыт:
1. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.
2. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.
3. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта. [2, c. 266]
          По признакам от чьего имени  работает и за чей счёт ведёт  операции, различают следующие виды  посредников: дилеры, дистрибьюторы,  комиссионеры, агенты и брокеры.  По числу посредников различают  интенсивный, селективный и исключительный  сбыт. 

                                    1.4. Процесс товародвижения 

         Товародвижение — это процесс осуществления и контроля физического перемещения товаров от места нахождения производителя к месту потребления.
         Основная цель товародвижения — это доставка нужных товаров в нужные места, в нужное время с минимальными издержками.
         Основные процессы товародвижения:
    Обработка заказов - обработка заказов заключается в передаче их на склады, где проверяется наличие запрашиваемого продукта. Кроме того, заказ направляется в специальные экономические службы, где проверяются цены, условия поставки, кредитоспособность заказчика. После одобрения заказа начинается его выполнение.
    Упаковка и складирование - включает проектирование и использование складских помещений, средств перемещения, хранящихся в них товаров. Функции складского хозяйства:
    получает товары,
    идентифицирует и регистрирует их,
    проводит сортировку,
    направляет товары на хранение и хранит их,
    отыскивает нужные товары и сортирует их для отгрузки,
    осуществляет упаковку подобранных групп товаров и направляет
               их к  выбранному транспортному средству,
    осуществляет оформление сопроводительных и бухгалтерских
               документов.
    Отгрузка.
    Транспортировка - обеспечивает перемещение товара с места производства к месту его продажи и использования.
    Управление запасами - заключается в создании  и поддержании запасов товаров соответствующего ассортимента и в соответствующем количестве, необходимых для   удовлетворения запросов потребителей. [3, c. 197]
        Издержки товародвижения складываются из расходов по осуществлению приведенных выше процессов и административных расходов.
          При транспортировке нужно выбирать оптимальный вид транспорта для соответствующего вида и объема грузов:
—  железнодорожный;
—  водный;
—  автомобильный;
—  трубопроводный;
—  воздушный.
         Рассмотрим факторы, учитываемые при выборе транспорта.
         Наиболее важными характеристиками, которые приходится учитывать при выборе транспортного средства, являются:
    груз – количественные и качественные характеристики груза (количество, вес, габариты, хрупкость, упаковка и другие);
    местонахождения покупателя и продавца, то есть пункты отправки и доставки груза; всегда имеет значение местонахождения грузоотправителя и грузополучателя (по отношению друг к другу, к транспортным коммуникациям), с точки зрения способности конкретного вида транспорта доставить необходимый груз;
    сроки, то есть сроки доставки и возможность отклонения от них;
    дальность, то есть расстояние перевозки;
    затраты, то есть стоимость перевозки, которая зависит прежде всего от уровня транспортных тарифов и расстояния. [8, c. 90]
         В результате изучения вышеизложенного  материала можно сделать вывод  о том, что товародвижение представляет собой физическое перемещение товаров от места нахождения производителя к месту потребления. В число основных процессов товародвижения входят: обработка заказов, упаковка и складирование, отгрузка, транспортировка, управление запасами. 
 
 
 
 
 
 

                 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

              ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НК 
                                                       «РОСНЕФТЬ» 

                                 2.1. Характеристика предприятия 

          Роснефть — лидер российской нефтяной отрасли и одна из крупнейших публичных нефтегазовых компаний мира. Основными видами деятельности НК «Роснефть» являются разведка и добыча нефти и газа, производство нефтепродуктов и продукции нефтехимии, а также сбыт произведенной продукции. Компания включена в перечень стратегических предприятий и организаций России.
          Компания широко реализует проекты  по разработке месторождений  совместно с зарубежными партнёрами.
          География деятельности НК «Роснефть» в секторе разведки и добычи охватывает все основные нефтегазоносные провинции России: Западную Сибирь, Южную и Центральную Россию, Тимано-Печору, Восточную Сибирь и Дальний Восток. Компания также реализует проекты в Казахстане, Алжире и Туркменистане. Семь крупных НПЗ НК «Роснефть» распределены по территории России от побережья Черного Моря до Дальнего Востока, а сбытовая сеть Компании охватывает 36 регионов страны. [12]
      Важная  отличительная черта НК «Роснефть» — наличие собственных экспортных терминалов в Туапсе, Де-Кастри, Находке и Архангельске, которые позволяют существенно повысить эффективность экспорта продукции Компании. Роснефть в настоящее время осуществляет комплексные программы расширения и модернизации терминалов с целью соответствия их мощностей планируемым объемам экспорта.
           Основное конкурентное преимущество НК «Роснефть» — размер и качество ее ресурсной базы. Компания располагает почти 49 млрд. барр. н. э. доказанных, вероятных и возможных запасов нефти и газа, что является одним из лучших показателей среди публичных нефтегазовых компаний мира. Компания имеет один из самых высоких уровней восполнения доказанных запасов углеводородов и является лидером российской нефтяной отрасли по объёмам добычи нефти. Компания отличается и качеством выпускаемой продукции, которое улучшается за счёт использования современных технологий. Компания стремится к тому, чтобы выпускаемая продукция соответствовала самым современным экологическим требованиям.
         [11, c. 58]
           Стратегическая цель НК «Роснефть» — стать ведущей нефтегазовой компанией России, демонстрирующей лучшие производственные и финансовые показатели в отрасли, а также войти в число крупнейших энергетических корпораций мира.
          Развитие сектора «Переработка и сбыт» является одной из важнейших стратегических задач НК «Роснефть». Основной целью Компании в этой области является увеличение объемов реализации качественной продукции с высокой добавленной стоимостью напрямую конечному потребителю. Для достижения этой цели Роснефть активно модернизирует и расширяет свои нефтеперерабатывающие мощности и сбытовую сеть.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.