На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Лекции Социально - психологические основы рекламы

Информация:

Тип работы: Лекции. Добавлен: 30.05.2012. Сдан: 2010. Страниц: 4. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


ЛЕКЦИЯ 4
1. Методы психологического  воздействия рекламы  на потребителя
2. Направления рекламного воздействия на поведение потребителей
3. Психология потребительской мотивации в поведении покупателя
1. Методы психологического воздействия рекламы на потребителя
В различных  подходах, сферах деятельности встречаются  самые разные определения понятия "реклама". Однако с практической точки зрения основная цель и предназначение коммерческой рекламы заключается  в стимулировании продаж сейчас и/или  в будущем тех или иных товаров  или услуг. Для этого реклама  воздействует на покупателя и способствует его действиям по приобретению рекламируемых  товаров и услуг. При этом используется целый ряд различных методов  и приемов, воздействующих на различные  психические структуры человека, как на сознательном, так и на бессознательном уровне:
-Метод убеждения
-Метод внушения
-Метод гипноза
-Психоаналитический метод
-Метод нейролингвистического программирования
-Метод лингвистического манипулирования
Метод убеждения
Убеждение как  метод рекламного воздействия заключается  в том, что с помощью аргументации доказать потребителю преимущества данного товара и необходимость  его приобретения. Процесс убеждения  потребителя предполагает критическое  осмысление полученной рекламной информации, ее соотнесение с предыдущим собственным  жизненным опытом.
Метод внушения
Метод внушения рассматривается как искусственное  прививание путем слова или другим способом различных психических  явлений, в т. ч. Настроения, внешнего впечатления, идеи или конкретного  действия другому человеку при отсутствии у него критического мышления. Если при убеждении высока роль логики и рациональной оценки рекламируемого объекта, то при внушении на первый план выход эмоциональность, влияние  авторитета, доверие к групповому и общественному мнению.
Говоря о  внушении в рекламе, следует подчеркнуть, что она искусно использует весь спектр эмоционального воздействия, используя  желание человека быть здоровым и  благополучным, его тщеславие, стремление сохранить или повысить свой социальный статус.
Метод гипноза
Суть этого  метода состоит в том, что в  нем практически не отдают прямых приказов, просто что-то комментируют, о чем-то спрашивают, советуются с  партнером по общению. Вместе с тем  применяемые речевые стратегии  позволяют получать результат (приказ выполяется) и не получать сознательного сопротивления приказу. Основные техники гипноза следующие:
Трюизм (гипнотическая  замена команды)
Иллюзия выбора
Предположения
Команда, скрытая  в вопросе
Использование противоположностей
Полный выбор
Психоаналитический  метод
В основе данного  метода лежат два важных положения:
- товар должен  быть привлекательным подсознательно;
- основа привлекательности  товара - сексуальность в широком смысле.
Метод нейролингвистического  программирования
Нейролингвистическое программирование представляет собой подход воздействия на человека с целью оказания влияния на его психику, а следовательно и на поведение. «Нейро» здесь означает тот факт, что наведенное в результате воздействия поведение является следствием нерво-психологических процессов, а «лингвистическое» - то, что эти процессы управляются словом. Что же касается «программирования», то оно предполагает четкую организацию управленческих воздействий на объект влияния. Эта четкость относится и к «считыванию» информации с объекта путем его речевого поведения, жестикуляции, голосовых проявлений, движения глаз, дыхания.
Модель НЛП включает в себя три поведенческих этапа воздействия со стороны субъекта общения:
установление  психологического контакта с объектом
налаживание и поддержание с ним процесса коммуникации
побуждение  объекта к соответствующему желательному поведению
Метод лингвистического манипулирования
Лингвистическое (языковое) манипулирование - это использование  особенностей зыка и правил его употребления с целью скрытого воздействия  на адресата в нужном направлении. Скрытого - значит, неосознаваемого адресатом. Рекламисты достаточно часто пользуются приемами языкового манипулирования, порой интуитивно, порой вполне осознанно. Манипулятивные возможности языка вообще и русского языка в частности чрезвычайно богаты. На службе у рекламиста и языковая метафора, и ложная аналогия, и многоязычность, и косвенные речевые акты, и преступ-позиции, и многое другое. 

  2. Направления рекламного воздействия на поведение потребителей
В структуре  социально-психологического воздействия  рекламы на потребителя обычно выделяют три направления:
-Когнитивное (познавательное)
-Эмоциональное (аффективное)
-Поведенческое (конативное)
1. Когнитивные аспекты  рекламного воздействия
Когнитивный компонент связан с тем, как рекламная  информация воспринимается человеком. Изучение когнитивного компонента предполагает анализ ряда процессов переработки  информации, таких, как ощущение и  восприятие, память, представление  и воображение, мышление и речь, и др.
Ощущение. Одним из важных элементов когнитивной деятельности человека является ощущение. Ощущение -- первичный познавательный процесс.
В рекламной  деятельности чаще всего используются зрительные, слуховые, вкусовые, двигательные, обонятельные, осязательные и некоторые  другие виды ощущений. Здесь актуальной становится проблема исследования ощущений, возникающих при восприятии рекламы  или при потреблении рекламируемого продукта.
Достигается эта цель с помощью измерения  ощущений, которые испытывает человек, потребляя рекламируемый товар. При этом используются специальные  субъективные шкалы, позволяющие определить, какой товар наиболее привлекателен  для потребителя.
Восприятие. Другим важным элементом когнитивной деятельности человека является восприятие. В отличие от ощущений, восприятие представляет собой целостное отражение в коре головного мозга предметов и явлений. Это отражение сопровождается или опосредуется понятийным аппаратом, то есть обозначается словом, названием того, что человек воспринимает. По видам восприятие аналогично ощущениям: зрительное, слуховое, обонятельное, вкусовое, осязательное и т.д.
Восприятие  осуществляется чаще всего осмысленно. Большую роль в процессе восприятия играет узнавание. Следовательно, основная задача рекламы должна состоять в  том, чтобы создавать в умах потребителей такие образы товаров, которые в  условиях конкуренции побуждали  бы их приобретать рекламируемое.
В конечном счете, человек воспринимает рекламу согласно "закону краткости", который является базовым в психологии восприятия. Он гласит, что все внешние ощущения сводятся человеком к самым простым  и удобным формам: чтобы понять нечто, мозг человека разбивает сложные  внешние ощущения на массу основных, простейших образов и форм. Если они не полны или не идеальны, то человек старается угадать, какими они должны быть.
Внимание. Важнейшим свойством восприятия выступает его направленность, которая в психологии получила название внимания.
Основными способами  привлечения внимания являются изменение, движение, контраст, выделение фигуры из фона и др. В известном смысле выделить рекламируемый товар -- это значит привлечь к нему внимание.
Память. Память является важным психическим процессом, имеющим прямое отношение к рекламной деятельности вообще и эффективности рекламы в частности. Нередко упускается из виду, что люди забывчивы. Несмотря на то, что население буквально "бомбардируют" тоннами всевозможных сведений ежедневно, очень много информации забывается.
Исследованиями  установлено, что человек запоминает быстрее и прочнее то, с чем  связана его дальнейшая деятельность, то есть с будущим, со своими задачами, а также то, к чему у человека имеется выраженный интерес. Хуже запоминается безразличный, бессмысленный материал. Поэтому наиболее эффективной оказывается  та реклама, которая учитывает интересы и планы людей.
Мышление. Следующим важным психическим процессом, имеющим непосредственное отношение к восприятию рекламы, является мышление. Мышление - это обобщенное отражение в сознании человека предметов и явлений в их закономерных связях и отношениях.
Существует  множество видов мыслительных операций, таких, как сравнение, абстрагирование (отвлечение), конкретизация, анализ, синтез, обобщение, установление аналогий, ассоциирование, суждение, умозаключение и другие. Все они активно используются в рекламе, особенно ассоциации.
Большое влияние  на восприятие информации и на покупательское поведение имеет объем или  количество информации. Известно, что  избыток информации в рекламе, так  же как и ее недостаток, отрицательно влияет на приобретение товара.
Таким образом, активизация  познавательной потребности  мощный психологический  фактор в рекламе. Реклама задает вопрос, стремясь создать  незавершенный образ, вызвать познавательную потребность. Тогда  предлагаемый ответ  всегда содержит информацию о достоинствах рекламируемого товара.
2. Эмоциональный аспект  рекламного воздействия
Аффективный (эмоциональный) компонент рекламного воздействия определяет эмоциональное  отношение к объекту рекламной  информации: относится ли к нему субъект с симпатией, антипатией, нейтрально или противоречиво.Эмоциями называют такие психические процессы, в которых человек непосредственно и лично переживает свое отношение к тем или иным явлениям окружающей действительности или в которые получают свое субъективное отражение различные состояния организма человека.
В психологии считается, что многочисленные человеческие эмоции могут быть описаны несколькими  базовыми составляющими любовь, радость, счастье, удивление, печаль, страдание, страх, гнев, ярость, отвращение, презрение, вина и др. Они выражаются в громадном  множестве индивидуальных особенностей.
Эмоции всегда носят личностный, субъективный характер. Психологи отмечают связь эмоций человека с переживанием его собственного "Я". Все, что человека окружает, вызывает у него определенные эмоции. Именно в эмоциональной форме  проявляются многочисленные индивидуальные различия потенциальных потребителей.
Важно иметь  в виду, что сюжет, который разыгрывается  на экране, должен, начавшись и завершившись, смоделировать весь эмоциональный  цикл, иначе эмоция окажется прерванной, незавершенной, что вызывает, как  правило, чувство раздражения и  недовольства.
Решение проблемы современная  психология видит  в том, что индивидуальное творчество в рекламе  не должно противоречив задаче расширения рынка  потребителей. Это  означает, что реклама  эмоционально должна привлекать людей, а не отталкивать.
3. Поведенческий компонент  рекламного воздействия
Исследование  данного механизма предполагает анализ поступков человека, определяемых его покупательским поведением под  воздействием рекламы. Поведенческий  компонент включает в себя как  осознанное поведение, так и поведение  на бессознательном, неосознаваемом уровне. На осознаваемом уровне в покупательском, поведении проявляются, отражаются мотивации, потребности, воля человека. На неосознаваемом уровне - установки и интуиция человека.
Вообще говоря, эффективная реклама должна быть направлена сразу и на бессознательное, и на сознательное, то есть и на мысли, и на чувства, и на отношения, и  на поведение человека. Такой подход изменяет отношение, видоизменяя поведение. Он воздействует на покупателя со всех сторон - убеждает, заставляет, привлекает, вынуждает, увивается, приказывает исполнять пожелания продавца.
Покупательское  поведение существенно  зависит от целей  деятельности потребителя. По большому счету  реклама будет  способна определять выбор товаров  в той мере, в  какой ее содержание совпадает с целями деятельности потребителей. В конечном счете влияние рекламы на покупательское поведение означает ее влияние на принятие потребителем решения о покупке.
Психологические приемы в рекламе
После того как  разработана идея рекламы и сформулированы задачи, которые она должна решить, подходит очередь ее оформления к  выходу в свет. Именно оформление, или  дизайн, рекламы создает предпосылки  для успешного достижения конечного  результата - превращение потенциального потребителя в реального покупателя.
Занимаясь подготовкой  плаката, буклета или другой печатной рекламы, очень важно хорошо продумать  дизайн: правильно расположить текст, найти эффектную картинку и выбрать  ту цветовую гамму, на фоне которой  реклама товара будет восприниматься наилучшим образом. Именно в это  время стоит уделить особое внимание психологическим приемам в выборе цвета, текста, формы и изображения  в рекламе.
1. Влияния цвета  в рекламе
Психологами установлено, что уравновешенная в  цветовом отношении среда привлекает, создает творческую атмосферу, успокаивает  и улучшает общение людей между  собой. Цвет существенно влияет на психоинтеллектуальное состояние человека.
Согласно  результатам, полученным в ходе многочисленных психологических экспериментов, учеными  был сделан вывод, что цвет определенным образом влияет на восприятие человеком  веса тела, температуры помещения  и оценку удаленности объекта.
Восприятие  цвета зависит от эмоционального состояния человека. Именно этим объясняется  то, что человек, в зависимости  от своего эмоционального состояния, расположен к одним цветам, равнодушен к другим и не приемлет третьи.
Цвет не только вызывает соответствующую реакцию  человека в зависимости от его  эмоционального состояния, но и определенным образом формирует его эмоции.
Таким образом, с помощью выбора определенного  цвета можно управлять отношением потребителя к рекламе, а, создавая необходимую цветовую среду, можно  вызвать у потребителя рекламы  требуемые эмоции. При правильном выборе -- благоприятное представление и желание приобрести рекламируемый товар.
2. Влияния формы  в рекламе
Специальными  исследованиями было научно установлено, что форма, как и цвет, эмоционально воздействует на человека.
Доказано, что  форма экрана, на котором располагается  объект, определенным образом организует процесс поиска на нем слабозаметных  сигналов. Точно так же организующим влиянием обладает и форма изобразительной  поверхности.
Психологам  хорошо известны некоторые приемы привлечения  внимания людей за счет формы, придаваемой  объекту восприятия. В частности, эффективным способом привлечения  внимания является выделение по какому-нибудь признаку одного элемента среди других.
Определенное  воздействие на восприятие информации оказывают формы линий. Считается, что вертикальные или горизонтальные прямые линии ассоциируются со спокойствием, ясностью и даже солидарностью, а  изогнутые -- с изяществом и непринужденностью. Однако это справедливо в определенных условиях. Зигзагообразные линии передают впечатление резкого изменения, концентрации силы, быстрого высвобождения энергий.
Несбалансированные  формы вызывают ощущение дискомфорта. Незамысловатые и симметричные формы  «прочитываются» гораздо быстрее  других, привлекают внимание.
3. Влияния корпоративной  символики
Неимоверно  возросла роль корпоративной символики  товаропроизводителя, имени продавца, важнейшим элементом и материальной оболочкой которых является торговая марка, знак, а также название фирмы.
Все человеческие желания, замыслы, страсти и отношения  материализуются в знаках и вещах, чтобы сделаться предметами покупки  и потребления. Как известно, образ  содержится во всем, но важнее всего  тот образ, который несут товарный знак и название фирмы.
Как никогда  ранее, торговая марка, товарный знак, название фирмы становятся объектом значительных материальных вложений, символом деловой репутации и  качества, к которому предприятие  двигалось, быть может, многие годы.
Посредством повторения они становятся узнаваемыми  обществом в целом и сами могут  посылать вторичные сообщения, когда  этот продукт используется. С помощью  успешных и созидательных образов  потребители могут позже рекламировать  самих себя. Это будет невозможно без создания положительного образа продукта и его эффективного размещения в средствах рекламы.
Содержание  и стиль текста в рекламе
Потребитель, откликнувшись на призыв, начинает вникать в суть рекламы, наступает  очередь воздействия информации, а именно, рекламного текста. Текст для любой рекламы должен быть простым и лаконичным. Короткие фразы, содержащие одну простую мысль, действуют гораздо убедительнее и прочнее удерживаются в сознании человека. Желательно при составлении текста не применять сослагательного наклонения и прошедшего времени. При обработке целевой аудитории текст рекламного объявления может содержать речевые обороты или даже специфическую для этой аудитории терминологию.
Изображения в рекламе.
Нередко в  рекламных объявлениях изображению  отдают первостепенное
значение, так  как роль их использования весьма разнообразна. Иллюстрации сами по себе способны содержать огромный объем  информации, что позволяет сократить  текст до минимума. Воспринимается такая информация значительно быстрее  и запоминается лучше. Да и по эмоциональному воздействию текст также не может  конкурировать с изображениями. Так как информация, заложенная в  изображении, воспринимается быстрее  и легче, то и просмотр рекламно объявления обычно начинается с изображения. 

3. Психология потребительской мотивации поведения покупателя
Умело составленная реклама никогда не остается без  результата. Подсчитано, что почти 40% всех покупок в магазинах самообслуживания США составляют так называемые импульсные покупки. Это означает, что человек  очень часто приобретает в  магазине товары, покупать которые  еще за минуту до этого совершенно не входило в его планы. В чем  причина этих внезапных покупок? Ответ на этот вопрос дает изучение психологии покупателей. Исследования подобного рода носят название «исследование побудительных мотивов)). Цель этих исследований заключается в раскрытии психологии массового покупателя, понять те скрытые мотивы, которые управляют его поведением. Мотивация выступает как основание целесообразности покупки товара. Покупатели оценивают отдельные товары в зависимости от того, какую потребность они могут удовлетворить. Следовательно, рассматривать мотивы покупок можно лишь в аспекте социально-бытового содержания жизни современных людей, их семейно-личной среды, круга общения, интеллекта, увлечений, участия в общественной и производственной жизни коллектива. Без учета этих предпосылок невозможно говорить о конкретной социально-предметной среде, в которой формируется личность человека.
Самым непосредственным образом на развитие потребностей, а, следовательно, и мотивов влияет принадлежность личности к определенной социальной группе, а также конкретные условия экономической жизни  людей. При объяснении мотивов покупки  следует учитывать различного рода побуждения и планы потребителя  как социально активной личности, их реальные сплетения и сложные  взаимосвязи. Мотивы личности во всем своем многообразии выступают как  проявление потребностей личности. Ввиду  этого потребитель при выборе товара, как правило, принимает решение  под влиянием не одного, а несколько  мотивов.
По своему содержанию потребительские мотивы основываются на таких фундаментальных  потребностях, как питание, отдых, духовное обогащение, условия труда, быта и  др.
Поскольку мотивы являются самыми мощными внутренними  детерминантами человеческого поведения, их иногда называют движущими силами, импульсами, потребностями, запросами, внутренней напряженностью, волевыми устремлениями. Как бы их ни называли, считается, что люди постоянно стремятся  удовлетворить эти внутренние, подчас противоречивые, побуждения.
Психологи склонны  делить присущие человеку мотивы на первичные и вторичные. В перечень первичных обычно включают те, которые являются или представляются врожденными, биогенными, & вторичными называют те, что считаются социогенными, т. е. приобретенными в процессе жизненного опыта и обучения. Однако среди исследователей человеческого поведения до сих пор нет единых взглядов на то, какие мотивы или желания относить к первичным, а какие — ко вторичным.
Так, американский психолог Ч. Н. Аллен включил  в список первичных  следующие десять мотивов:
- аппетитная  еда;- утоляющие жажду напитки;- уютное  окружение;- избавление от боли  и опасности;- удовлетворительные  сексуальные отношения;- благополучие  близких;- одобрение со стороны общества;- превосходство над другими;- умение преодолевать препятствия;- игра.
В список вторичных мотивов у Аллена вошли:- красота и вкус;- чистоплотность;- расчетливость;- любопытство;- надежность и достоинство;- экономность и выгода;- образованность и информированность;- работоспособность;- здоровье;- универсальность.
Некоторые исследователи  утверждают, что рекламные призывы, опирающиеся на первичные желания  или мотивы, оказываются более  эффективными, поскольку эти мотивы по природе своей в основном биогенны и, следовательно, тесно связаны с потребностями организма в товарах и услугах. Однако мотивация покупок не всегда следует этой логике — она всегда сложна и многогранна. Редко случается, чтобы в основе конкретного поступка лежала всего одна причина. Люди покупают автомобили, потому что нуждаются в средствах передвижения, а также хотят расширить свой кругозор, не отстать от одних соседей, а также превзойти других соседей, объявить миру о своей кредитоспособности и своем общественном положении, а также испытать чувство власти над новым мощным двигателем. И хотя эти мотивы скорее всего будут иметь разную степень значимости для разных людей, все они так или иначе будут присутствовать при приобретении новой машины.
Со временем меняется и сама структура мотивации. Мотивы, сильные сегодня, могут стать  слабыми завтра, поскольку отдельные  ценностные установки меняются вслед  за изменением обстоятельств. Мотивы, побудившие человека приобрести видеомагнитофон, как правило, окажутся недостаточно эффективными, чтобы подтолкнуть  его купить второй или третий видеомагнитофон.
Выявление и  оценка относительной силы мотивов, влияющих на приобретение конкретных товаров и услуг, являются важной частью процесса изучения потребителей.
Однако для  этого необходимо классифицировать разные побудительные мотивы в определенную систему, с помощью которой легче  изучить процесс мотивации покупок.
Объединить  мотивы в систему довольно сложно, так как они часто проявляются  в комбинированном виде. Например, мотив жажды впечатлений может  проявляться в виде путешествий, просмотра телепередачи «Клуб путешествий», чтения захватывающих приключенческих  произведений, а мотив удобства —  в использовании стиральной машины для стирки белья в семье.
Потребительские мотивы, кроме сознательных и бессознательных (скрытых), делятся на сильные и  слабые, постоянные и временные, на позитивные (способствующие покупке) и  негативные (препятствующие покупке), рациональные 'и эмоциональные. Их можно также подразделить на группы:
• материальные — платежеспособность покупателя, уровень цен, объем предложения  товаров и услуг, условия, в которых  их можно приобрести;
• сохранение здоровья — покупка более качественных продуктов питания, следование нормам рационального питания;
• потребительские  свойства товара — технический уровень  товара, возможность взаимозаменяемости, экономический эффект от использования  с минимальными затратами, индивидуальные особенности товара;
• новый вид  товара — его оценка зачастую производится на основе внешних свойств, а не степени  полезности, что может привести к  иррациональному выбору;
• вкусы, привычки, навыки — зависят от возраста человека, социальной среды, национальных особенностей, места жительства, опыта, образования, убеждений и норм поведения человека;
• подверженность влияниям моды, желание выделиться из окружающей среды — определенная система норм и ценностных ориентации, в свете которых потребители  приходят к выводу, что данная комбинация материальных услуг доставит им наибольшее удовлетворение;
• престиж  — потребность в приобретении вещей, вытекающая не из их объективной  пригодности или их отсутствия, а  из тенденции удовлетворения потребностей, доминирующих в определенной социальной группе;
• подражание — покупка товара с учетом мнений окружающих людей, стремление подражать  жизненному стилю образцовых или  наиболее авторитетных членов социальной группы.
На покупку  товара всегда влияет определенный комплекс экономических, социальных, психологических  и географических факторов. В одних  случаях одни и те же факторы играют решающую роль, в других — весьма незначительную. Потребители обычно знают, для какой цели совершают  покупки, но не всегда могут объяснить  мотивы при выборе того или иного  товара. Так, для некоторых потребителей решающим мотивом является удовольствие, получаемое ими от покупки, хотя через  некоторое время купленный товар  перестает их интересовать. Этот мотив  зачастую бывает более сильным, чем  такие традиционные мотивы, как практичность, технический уровень изделия. Нередко  мотив облегчения труда в домашнем хозяйстве оказывается малоэффективным, хотя самоочевидность его, казалось бы, не требует аргументов. Так, многие покупатели, особенно в магазинах  самообслуживания, предпочитают одни товары другим под влиянием их внешнего вида, руководствуясь при этом иррациональными  мотивами.
В качестве мотива может выступать верность потребителя  своей марке. Иногда такая приверженность к одной и той же марке товара поддерживается с большим трудом. Возникающие соблазны и желание  купить товар другой марки, показавшийся более привлекательным, вызывают у  потребителя определенную внутреннюю напряженность, которая опирается  в таких случаях на прочное  и глубокое постоянство — традиции и привычки.
Важную роль в процессе мотивации играют привычки, навыки, представления, вкусы потребителей. Они возникают на основе удовлетворения конкретной потребности при многократном прохождении через этап мотивации. В результате то или иное действие по отношению к продукту становится для потребителя необходимостью. У него появляется готовность к определенному  действию, например, покупке товара или систематическому употреблению в пищу того или иного продукта.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.