На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


контрольная работа Управление маркетингом в банке

Информация:

Тип работы: контрольная работа. Добавлен: 31.05.2012. Сдан: 2010. Страниц: 11. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


                              Содержание
    Понятие банковского маркетинга.
    Организация маркетинга в коммерческом банке.
    Маркетинг как объект управления в коммерческом банке.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
                                     ВВЕДЕНИЕ 

     Основным  нормативно- правовым документов регулирующий деятельности банков и банковской системы в России в целом, является ФЗ «О банках и банковской деятельности» от 02.12.1990г. № 395-1.
     По  российскому законодательству, банк отличается от всех других финансовых посредников тем, что только они имеет исключительное право осуществлять в совокупности следующие банковские операции:
    привлечение во вклады денежных средств физических и юридических лиц;
    размещение привлеченных денежных средств юридических и физических лиц от своего имени и за свой счет на условиях возвратности, платности и срочности;
    открытие и ведение банковских счетов физических и юридических лиц.
     Следовательно, основное назначение банка – посредничество в перемещении денежных средств  от кредиторов к заемщикам и от продавцов к покупателям.
     Маркетинг как комплексная деятельность в  области рынка обеспечивает решение  конкретных задач в конкретной ситуации путем. В качестве совокупности отработанных практикой методов изучения рынка, маркетинг призван сыграть роль в преобразовании всех хозяйственных отношений на российском рынке.
     Маркетинг система управления деятельности компаний, фирм, банков, всесторонне учитывающая  на рынке процессы. Банковский маркетинг  представляет собой особую отрасль  маркетинга. Это внешняя и внутренняя стратегия, политика деятельности банка, определяемая конкретной экономической ситуацией. Реальная хозяйственная ситуация в России сегодня привели к жизненной необходимости освоения коммерческими банками самых современных приемов и способов маркетинга.
     Тема  настоящей работы является актуальной. Основой успешного проведения экономических  реформ является функционирующее устойчивое денежное обращение. Именно оно позволяет  реализовывать связи между всеми  участниками хозяйственного организма. Коммерческие банки - это центры, где в основном начинается и завершается деловое партнерство. От четкой, грамотной деятельности коммерческих банков в решающей мере зависит здоровье экономики. Без развитой сети банков, действующих на коммерческой основе, стремление к созданию реального и эффективного рыночного механизма осуществить невозможно.
     Важными задачами банковского маркетинга являются повышение конкурентоспособности  и прибыльности банка в долгосрочном периоде, эффективное продвижение  его услуг на рынке и максимальное удовлетворение потребностей клиентов на основе постоянного изучения рынка банковских услуг. Особенность банковского маркетинга состоит в специфике банковских услуг. В условиях жесткой конкуренции проводником маркетинговой политики банка можно считать всех сотрудников — не все принимают решения, но все участвуют в их реализации.
     Предметом исследования является определение  современной концепции банковского  маркетинга в Российских условиях.
     Объектом  исследования является Сбербанк России, как единая крупная банковская сеть с развитой инфраструктурой банковского сектора.  

 

      1 Понятие банковского  маркетинга 

     В современное время вопросам маркетинга посвящено множество работ, проводится множество дискуссий, семинаров, а  также в о многих работах посвящено  понятию банковского маркетинга. К сожалению в определениях научных работ понятие банковского маркетинга дается недостаточно ясно. Необходимо посвящать банковскому маркетингу деятельности по изучению рынка и продвижению банковских услуг.
     Такой подход к определению банковского маркетинга подтверждается приводимой в литературе структурой коммерческих банков, включающий отдел маркетинга и связей с клиентурой или управление маркетинга, состоящее из отдела связи с клиентурой, отдела услуг и рекламы и отдела рыночной конъюнктуры, которое должно решать следующие задачи:
     - обеспечивать установление связей  с новой клиентурой;
     - способствовать развитию деловых  и нужных связей для коммерческих  отношений;
     - изучать рыночную конъюнктуру;
     - оказывать организационную помощь  клиентам.
     Деятельность  маркетинговых служб включает анализ рынка банковских услуг, разработку рекомендаций для руководства банка  по принятию необходимых управленческих решений, разработку плана маркетинга1.
     Банковский  маркетинг непосредственно связан с деятельностью банка и управлением банковской системы, включая как управление самой системе, так и управление персоналом банка. Сотрудники банка непосредственно занимающиеся продвижением банковских услуг на рынке, могут затратить большие усилия и средства на рекламу и личное общение с потенциальными клиентами банка с целью убедить их воспользоваться его услугами, в результате чего возможные клиенты придут в банк. Однако в следствие невнимательного отношения к ним сотрудников банка, у них может сложиться неблагоприятное впечатление о банке и они откажутся от взаимодействия с ним. Поэтому, деятельность всех сотрудников банка должна основываться на концепции маркетинга, ориентированной на потребителя.
     Для формирующегося банковского рынка  России, который является немаловажной структурой современной экономики, приемлем такой маркетинг, который определяет четкую систему взаимосвязи и взимзаимствованием, а также гарантирует воздействие всех факторов на рынок, приобщая основные элементы маркетинга, такие как:
     - услуга;
     - изучение условий продаж;
     - средства доставки услуги на  рынок;
     - реклама, средства продвижения  услуги, мероприятия для создания  благоприятного общественного мнения  о банке и т.д.
     Банковский  маркетинг реализовать на практике сложнее, чем маркетинг, ориентированный  на услугу. Но России, банкирам предстоит осваивать самые современные приемы и методы управления, чтобы быстрее ликвидировать дистанцию между состоянием ее сегодняшней экономики и уровнем хозяйства промышленно-развитых стран2.
     Банковский  маркетинг можно определить как поиск банком наиболее выгодных банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Главная задача банковского маркетинга заключается в анализе процессов, происходящих на рынке капитала, то есть непосредственно в сфере действия кредитно-финансовых институтов, целом банковской системе. Это необходимо руководству банков для того, чтобы принимать гибкие решения, направленные, прежде всего, на расширение банковской деятельности и соответственно на увеличение прибылей3.
     Важнейшими  элементами, вызвавшими необходимость применения маркетинга в банковской сфере, являются следующие:
     • Развитие информационных технологий и  средств коммуникации на базе современной  техники и как следствие расширение региональной и национальной сфер деятельности финансово-кредитных институтов.
     • Развитие конкуренции внутри банковской системы.
     • Ограничения ценовой конкуренции  на рынке банковских услуг, связанные  с государственным регулированием.
     Целью политики руководства банка и  деятельности всех его служб является привлечение клиентуры, расширение сферы услуг, рост получаемой прибыли.
     Банковский  маркетинг можно определить как  использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учётом потребностей клиентуры, что предполагает чёткую постановку целей банка, формирование способов их достижения, мероприятий для реализации планов.
     Коммерческий  характер банков требует точного  применения маркетинга. Специфика маркетинга в банковской области характеризуется  не только тем, особенностями денежного  оборота, который выступает объектом всей банковской деятельности и всей банковской системы. Банковский маркетинг должен быть ориентирован на ускорение оборота денежной массы за счёт безналичных расчётов в хозяйстве.
     Маркетинг рыночная концепция управления деятельностью банка и банковской системы, направленная на изучение экономической конъюнктуры, запросов клиентуры и ориентации на них предлагаемых услуг. 
 
 
 
 
 

2.Организация маркетинга в коммерческих банках

 
Особенности Маркетинга в коммерческом банке
  Создание и развитие широкого  спектра услуг банков, оказываемых клиентам (физическим и юридическим лицам) базируется на ряде основных предпосылок: формирование стратегии банка, определение эффективности, концепция, продажа услуг, исследования рынка, кадровая политика и др.
      Особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены  спецификой  банковской продукции. В нашей  экономической литературе термин «банковская продукция» появился  в  процессе перехода  к рыночной экономике.  Под ним  подразумевается  любая услуга или операция,  совершенная банком.
      Реализация  товаров и услуг – важнейшая  задача в деятельности любого предприятия, работающего в условиях рынка.  Целью политики руководства банка  и  деятельности всех его служб  является привлечение клиентуры, расширение сферы сбыта своих  услуг и завоевание рынка, рост получаемой прибыли.
      Каждый  банковский работник и специалист должен  знать основные принципы маркетинга, чтобы постоянно применять его  в своей работе.  Чтобы выжить, банки должны применять самый  широкий набор банковских услуг. Так, из более чем 200 услуг, предлагаемых западными  банками, российские банки предлагают только 80.
      Еще совсем недавно рынок банковских услуг был рынком продавца, когда  клиенты располагали большими суммами (вследствие инфляции) денег, а банков было немного. Но   в последнее время при наметившейся стабилизации с  инфляцией, ростом ставки рефинансирования и в условиях хронической нехватки   денежных ресурсов у основных клиентов банков – предприятий, рынок банковских услуг превратился в рынок покупателя.  С этого момента большинство российских банков  стали искать новые способы привлечения клиентов. Для этих целей они могут успешно применять маркетинг.
      Таким образом, маркетинг в банке –  это стратегия и философия  банка, требующая тщательной подготовки, глубокого  и всестороннего анализа, активной работы всех подразделений банка от руководителей до  низовых звеньев. Всех, чья работа может повлиять на клиента. Маркетинговый подход в организации деятельности предполагает   переориентацию банка со своего продукта на  потребности клиента. Поэтому необходимо  тщательное  изучение рынка, анализ  изменяющихся вкусов и потребностей потребителей банковских услуг.  Примером применения такого подхода к организации деятельности можно считать некоторые акции Сбербанка России. Так, после ускоренного погашения Правительством задолженности по пенсиям Сбербанк  повысил ставки по пенсионному вкладу, после решения Правительства о  начале индексации вкладов граждан 1916-1924 годов рождения Сбербанк  ввел для этих категорий граждан вклад «Компенсационный».  Эти акции  Сбербанка были проведены   в 1997 году, и за это время доля Сбербанка  в привлечении вкладов населения выросла с 60% до 74,45%1      

      В рамках современного маркетинга меняются отношения  банка и клиента. Если ранее банк  предлагал клиентам стандартный набор банковских услуг, то  сейчас он  вынужден постоянно разрабатывать новые виды  банковских продуктов, которые адресованы конкретным группам клиентов – крупным предприятиям, мелким фирмам, отдельным категориям физических лиц и т.д.  В качестве  другого примера разработки нового продукта специально для отдельной категории клиентов  я хочу  привести Иркутский филиал банка «СБС-Агро». Недавно  банк объявил о введении новой услуги: предоставление студентам государственных ВУЗов Иркутска кредита  на покупку собственного персонального компьютера  с возвратом кредита в течение одного года.  Залогом  кредита будет являться сам компьютер.  Данная  банковская услуга для  студентов является очень умным и дальновидным ходом  руководства банка, так как  сегодняшние студенты, которым нужен компьютер, - это вероятные будущие «белые воротнички»  с доходами выше среднего. Таким образом «СБС-Агро» привлекает  стратегическую в будущем группу клиентов.  Данный пример я считаю результатом анализа банком  демографического фактора внешней среды.
      Одна  из целей банковского маркетинга – постоянное  привлечение новых  клиентов.  В развитых странах  Запада  банковские услуги потребляют около 80%  домашних хозяйств.  Конечно, в России  эта цифра тоже может быть  достаточно велика, но  она складывается в основном только за счет  привычки населения хранить свои деньги на  депозитах и вкладах до востребования в Сбербанке России.  Так сумма вкладов населения в Сбербанке на 01.01.98 составила 112127 млн. «новых» рублей, а на втором месте по привлечению вкладов населения стоит Инкомбанк – 1652 млн. руб.4. Как Вы видите  различие более чем в сто раз.    Здесь же стоит обратить внимание на  качество и диверсификацию  предлагаемых банками услуг: если на Западе домашние хозяйства используют чековые книжки, кредитные и расчетные карты, долгосрочные банковские кредиты, срочные ссуды на покупку дома или автомобиля,  аренда сейфов для хранения драгоценностей,  доверительное управление активами клиентов  и многое-многое другое. А у нас количество услуг банка,  предоставляемых домашним хозяйством, в большинстве своем ограничивается   хранением денег на счете,  краткосрочным кредитованием и обслуживанием   дебетовых карт.
      Банковский  маркетинг, следовательно, можно определить как поиск и использование банком наиболее  выгодных  рынков банковских  продуктов с учетом реальных потребностей  клиентуры5.  Это предполагает  четкую постановку целей банка, формирование   путей и способов их достижения и разработку  конкретных  мероприятий для реализации планов.
      Маркетинг в банковской сфере  нацеливается на изучение рынка кредитных ресурсов, анализ  финансового  состояния  клиентов и прогнозирование на этой базе возможностей привлечения вкладов  в банки, изменений   в деятельности банка.  Маркетинг направляется на обеспечение условий, способствующих привлечению новых клиентов, расширению сферы банковских услуг, заинтересовывающих клиентов во вложение своих средств  в этот банк.
      В банках  все больше применяется интегрированный маркетинг, целью которого  является не только привлечение клиентов, но    и постоянное улучшение качества их  обслуживания. Специфика   интегрированного маркетинга   заключается в том. Что коммерческие банки заинтересованы  не только   в привлечении   денежных средств клиентов, но и в активном их использовании с помощью  эффективного кредитования предприятий, учреждений,  государства, населения. Это обуславливает  необходимость  комплексного  развития маркетинга  как в сфере отношений банка с вкладчиками, так и в сфере кредитных вложений. Цели  банка в этих двух сферах различны: в первой – привлечение клиентов в качестве вкладчиков    денежных средств, а во второй – направить кредитные ресурсы банка таким предприятиям, которые  использовали их с наибольшей пользой и были бы в состоянии возвратить кредит в установленные сроки.
      Также особенность банковского маркетинга является то, что  он объединяет в  единое целое    принципы маркетинга   конечного продукта и маркетинга товаров промышленного назначения. Известно, что некоторые банки  ориентируются  только на крупных клиентов, в том числе  и на друге банки, а некоторые  - на мелких клиентов, которые являются конечными потребителями банковских услуг. В соответствии с этим разделением   клиентов банка  происходит и разделение маркетинга внутри банка. Но, я думаю, не стоит делить предмет банковского маркетинга на две части, гораздо проще рассматривать банковский маркетинг как одну систему, соединяющую в себе два различных подхода.
  В конечном же счете банковский маркетинг направляется на осуществление  единой цели:  рациональное использование доходов и временно высвобождающихся денежных средств  в хозяйстве.
      В  рамках  маркетинга в банке должны реализовываться следующие принципы:
      Направленность действий всех банковских работников  на достижение конкретных  рыночных целей.
      Комплексность процесса функционирования маркетинга (маркетинговая  информация, планирование, организация и контроль).
      Единство стратегического и  оперативного планирования маркетинга.
      Разносторонне и масштабное стимулирование творческой активности и инициативы каждого работника банка.
      Обеспечение заинтересованности каждого работника   в постоянном повышении своей квалификации.
      Создание благоприятного  психологического климата в коллективе банка.
  Многие из этих принципов перекликаются с принципами менеджмента, которые мы изучали в Теории менеджмента.
      Основными задачами маркетинга в банке можно назвать:
      Обеспечение рентабельной работы банка в постоянно изменяющихся условиях денежного рынка.
      Повышение ликвидности банка в целях  соблюдения интересов кредиторов и вкладчиков, поддержание общественного имиджа банка.
      Максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых банком. Это создает условия для устойчивости деловых отношений.
      Поиск новых   потребностей  в банковских услугах. Проведение маркетинговых исследований.
      Привлечение  в банк новых клиентов.  Поддержание  и развитие  имиджа банка как надежной,  ориентированной на  потребности клиента организации.
  В соответствии с этими задачами  банковский  маркетинг ориентируется на  достижение высоких количественных,  качественных и социальных показателей, таких как количество клиентов банка и их счетов, объем депозитов, кредитных вложений, инвестиций,  размеры совершаемых   банком операций и услуг, показателей доходов  расходов банка,  сроки обработки документов, степень удовлетворения клиентов по объему,  количеству и качеству услуг. 

Банковские  услуги 

      Особенности маркетинга в  банковской сфере  обусловлены, прежде всего,  спецификой  банковской продукции. В коммерческих банках  продукция представляет два основных раздела: услуги по пассивным и по активным операциям. Следовательно, банковский маркетинг является маркетингом в сфере услуг.  Услуги по пассивным  операциям осуществляются в целях  аккумуляции средств, прежде всего сбережений и временно  свободных  средств населения и предприятий. Посредством оказания услуг  по активным операциям коммерческие банки  распределяют  мобилизованные средства так, чтобы обеспечить  себе необходимый уровень прибыли.
      По  своему характеру банковские услуги делятся на кредитные, операционные, инвестиционные и прочие. Кроме  того, российские банки развивают  и другие операции по поручению клиентов: факторинговые  услуги, лизинговые, доверительные, консультационные, информационные и прочие.
      Факторинг представляет собой  особую форму деятельности на рынке, связанную с взысканием  средств с предприятий-покупателей, являющихся клиентами  учреждения. Эта деятельность особо популярна и прибыльна для банка в условиях тотальных неплатежей, которые сложились на российском рынке.
      Лизинг представляет собой выступление банка в роли арендодателя или посредника между арендодателем и арендатором.  При этом арендатор является  клиентом банка. Лизинг отличается от обычной аренды тем, что арендатор в итоге выкупает арендуемое имущество. Получается, что лизинг – это покупка товара  в рассрочку. Банк, таким образом, дает арендатору кредит на покупку товара, причем товар сразу переходит во владение покупателя. 

      Доверительные услуги (траст). Об  этом я хочу  рассказать поподробнее.  По договору доверительного управления имуществом одна сторона (учредитель управления)  передает другой стороне (доверительному управляющему) на определенный срок  имущество в доверительное управление, а другая обязуется  осуществлять управление этим имуществом в интересах  учредителя управления или указанного им лица (выгодоприобретателя)6.   Объектом доверительного управления  может быть в общем случае только имущество  учредителя управления. Причем деньги сами по себе не могут быть объектом доверительного управления.  В чем же выгода банка от доверительного управления?  Дело в том, что  с формированием в России рынка ценных бумаг у многих юридических и физических лиц в собственности оказываются ценные бумаги.  Собственники ценных бумаг  встают перед выбором: либо просто  держать ценные бумаги и ждать получения по ним дивидендов или иного дохода, либо  передать эти бумаги в доверительное управление банку, чтобы тот, руководствуясь конъюнктурой рынка, получал дополнительный доход по этим ценным бумагам.  Доверительное управление делает  возможным для мелких держателей ценных бумаг доступ   не рынок ценных бумаг, так как банк аккумулирует в своем портфеле ценные бумаги всех учредителей управления, а в этом случае снижаются операционные расходы на операции с ценными бумагами.  
      Банки могут оказывать клиентам информационные и консультационные  услуги.  Многие российские банки (ИНКОМБАНК, Авто-банк, ОНЭКСИМБАНК, МФК, Ренессанс-Капитал)7 уже сейчас создали мощные и хорошо оснащенные аналитические отделы. Эти отделы обслуживают в основном собственные нужды банка, так как в наше время при управлении большими суммами денег не обойтись без анализа рисков, доходностей финансовых инструментов,  финансовой устойчивости кредитополучателей,  будущего курса  валют и ценных бумаг.  Для этих целей банки первыми в нашей стране стали использовать суперсовременные методы искусственного интеллекта (нейронные сети, генетические алгоритмы, нечеткую логику, экспертные системы и пр.).  В настоящее время некоторые из этих банков стали продавать продукты своего аналитического отдела другим организациям, так, насколько мне известно, поступают банки МФК и Ренессанс-Капитал.  Также банки могут оказывать клиентам консультационные услуги по повышению кредитоспособности,   по формированию собственного портфеля ценных бумаг, по разработке бизнес-плана для получения банковского кредита, по  оптимизации денежных потоков организации для наиболее эффективного их использования. 

Маркетинговые исследования и информация в банке 

      Прежде  чем начинать любое дело необходимо все тщательно для этого подготовить. При организации службы маркетинга в банке тем более встанет  необходимость в проведении обширных маркетинговых исследований в этой области. Рассмотрим, какие методы анализа могут использовать банки в процессе проведения маркетингового исследования, и какие виды маркетинговой информации  могут быть
собраны.
      Сбор  информации необходим для  выявления реального и потенциального рынков коммерческого банка, изучения потребностей и перспектив  этого рынка. Для оценки рынка   вычисляется  доля, принадлежащая банку, в том числе доля рынка  займов и депозитов, а также доля рынка отдельных видов услуг; делается  сравнение  рынка данного коммерческого банка с   рынком конкурирующих банков.  Проведению данных  исследований очень способствует то, что по закону коммерческие банки должны публиковать в открытой печать экономические и финансовые отчеты о хозяйственной деятельности за прошедший год.  В частности, уже в течение нескольких лет  журналы «Профиль» и «КоммерсантЪ-Деньги»  раз в квартал публикуют рейтинги крупнейших и надежнейших  коммерческих банков России. Используя эту информацию, можно оценить долю  рынка коммерческого банка по сравнению с другими банками.
      Банки в настоящее время используют современные информационные технологии для хранения информации и обеспечения  ее оборота внутри банка. Наличие  единого стандарта  для обмена информацией внутри организации позволяет иметь  единообразные архивы по различным разделам. Так сотрудник отдела маркетинга может  получить уже собранную статистическую информацию о количестве клиентов, видах  заказываемых ими услуг, среднем объеме сделки, средней величине депозита, количестве сделок  в течение временного периода и тому подобное.  Данная унификация позволяет маркетологу избежать трудоемкого процесса  сбора данных и привидения их в удобный для анализа вид. Наличие единого формата файлов, содержащих маркетинговую информацию, позволяет  автоматизировать процесс  ее обработки.  Написанная программистами банка  программа будет автоматически получать  по сети  файл, форматировать его, убирать лишние поля с данными, а затем  добавлять полученную информацию в единую базу данных, а также вычислять различные коэффициенты, индексы, строить графики.
      Подобный  подход к сбору маркетинговой  информации значительно ускоряет  весь процесс маркетингового исследования в банке. Между появлением информации  и ее обработкой проходит значительно меньше времени, чем, если бы этот процесс проходил с помощью обычных методов. Такая оперативность позволяет банку быстрее реагировать на изменение внешней среды, вносить изменения в  свою деятельность,  разрабатывать новые услуги, которые бы полнее удовлетворяли потребности клиентов.
      Примерами такой оперативности можно считать   оперативное повышение   ставок по депозитам для частных лиц  после изменения  ставки рефинансирования Центробанком России  в феврале  нынешнего года.  Также некоторые банки, реагируя на ситуацию с задержками зарплаты на предприятиях, запустили так называемый «карточных зарплатный проект»8, суть которого заключается в перечислении зарплаты работников на кредитные карты с возможностью расчетов  в магазинах, предприятиях сферы услуг и т.п.
      Особую  роль   для детального анализа  рынка  имеет его сегментация. В основе   сегментации рынка лежит характер банковских услуг (кредитные, операционные, инвестиционные и прочие), и клиентурный признак (юридические и физические лица, корпорации, банки-корреспонденты, государственные органы). На практике применяется  также географическая, демографическая, психокультурная и поведенческая сегментации.
      В качестве  объектов географической сегментации выступают  территориальные  образования, экономические районы, административные единицы страны, города и микрорайоны городов. Банк обычно концетрирует свое внимание , в первую очередь, на ближайшие рынки.
      Демографическая сегментация основывается на социально-профессиональном делении населения,  на делении по возрасту, по доходам, по семейному положению и т.д. Банк выявляет интересующие его  группы населения и работает с ними для максимального привлечения вкладов, оптимального размещения кредитов. Такого рода сегментация приобретает в России немалое значение в связи с непропорциональным разделением по доходам  работников различных отраслей народного хозяйства (например, энергетика и образование, медицина).

        Поведенческая сегментация   проводится на основе изучения досье, имеющегося в банке на каждого клиента. При этом определяется  состоянеие счета и характер операций, осуществляемых банком.  По своему поведению население может классифицироваться следующим образом:  люди, живущие сегодняшним днем;  авантюристы; реалисты, недостаточно активные, однако относящиеся с уважением к материальным ценностям;  лица,   думающие о будущем; очень осторожные люди. Эту информацию можно получить, анализируя оборот по счетам клиентов. Так, недавний финансовый кризис поставил под сомнение надежность вкладов населения в банки, повысил рискованность, но в тоже время и доходность,  ценных бумаг,  снизил цены на государственные облигации. По поведению клиентов в эти месяцы можно было сказать, кто как реагировал на изменившуюся ситуацию, кто предпочел рисковать, вкладывая деньги, а кто предпочел забрать их из банка.  Опять же при этом анализе очень поможет единая информационная система банка.

      Сегментация  открывает возможность:
      более точно оценить  целевой рынок с точки зрения потребностей клиентов;
      выявить преимущества  или недостатки деятельности банка в освоении конкретного рынка;
      более отчетливо поставить  цели и прогнозировать реальность успешного осуществления маркетинговой программы.
  
      Для проведения сегментации требуется соблюдение следующих условий:  

      сегмент должен быть достаточно весомым, чтобы были оправданы  операционные расходы  банка, связанные с проведением  кампании по продвижению новых услуг  на рынок.
      ответная реакция на действия банка  группы людей или компаний, выбранных  в качестве целевого рынка, должна выгодно отличаться от реакции  других сегментов.
   

  В клиентурном рынке обычно выделяют пять сегментов:
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.