Здесь можно найти образцы любых учебных материалов, т.е. получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Деловые переговоры и особенности их использования в работе таможенного органа

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 02.06.2012. Сдан: 2010. Страниц: 9. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Федеральная таможенная служба
Государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Российская таможенная академия»
Владивостокский филиал 
 
 
 

Курсовая  работа
по дисциплине «Общий менеджмент» 

на тему: «Деловые переговоры и особенности их использования в работе таможенного органа».
студентки Тимченко Ксении Дмитриевны
факультета  таможенного дела группы 138 

                    
                   

                    Проверила:
                    Локша А. В.
                    доцент 
                     
                     

Владивосток
2010
Содержание 

Введение………………………………………………………………..3
Глава 1. Особенности при ведении деловых  переговоров………….4
1.1 Деловые переговоры как вид делового общения. ………………4
1.2 Подготовка деловых переговоров………………………………..5
1.3 Методы деловых переговоров……………………………………7
1.4 Этапы деловых переговоров…………………………………….14
1.5 Требования, предъявляемые к участникам переговоров……...16
Глава 2.Роль деловых переговоров в таможенных органах………20
2.1 Особенности международных переговоров  в сфере ВЭД…….20
2.2 Фазы ведения переговоров в  международном масштабе……..21
2.3 Значение деловых переговоров  с зарубежными странами
  для РФ на примере ВТО……………………………………………23
Заключение…………………………………………………………..30
Список  литературы………………………………………………….31 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.
    В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Национальный стиль - это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.
    Деловое общение имеет исторический характер, на различных этапах исторического развития регулируется существующими в том или ином обществе этическими нормами. В них выражены представления людей о добре и зле, справедливости и несправедливости, правильности и неправильности.
    Изменение государственно-политического устройства нашей страны способствовало повышению  экономической активности широких  кругов населения. Это обстоятельство обусловило необходимость обучения языковым формам делового общения, повышения  лингвистической компетенции лиц, вступающих в социально-правовые отношения, руководящих действиями людей. Лингвистическая  компетентность становится в рыночных условиях непременным компонентом  общепрофессиональной подготовки менеджеров, государственных служащих, референтов, руководителей всех уровней.
    Культура  речи является не только лингвистической, но и экономической категорией. Высокая  речевая культура и развитая экономика в передовых странах неотделимы друг от друга, взаимосвязаны. И наоборот, низкая речевая культура общества определяет соответствующий уровень развития и эффективность экономики.
    В своей курсовой работе я пыталась рассмотреть роль и значении деловых  переговоров в таможенных органах. Цели проведения деловых переговоров, их сущность, так же требования, которые предъявляются к их участникам. 
 
 
 
 

    Глава 1. Особенности при ведении деловых переговоров. 

    1.1 Деловые переговоры как вид делового общения.  

    Деловое общение – это коммуникативная  предметно-целевая и по преимуществу  профессиональная деятельность в сфере  социально-правовых и экономических  отношений. Компетентность в сфере  делового общения непосредственно  связана с успехом или неуспехом  в любом деле: науке, искусстве, производстве, политике, торговле. Что касается, менеджеров, предпринимателей, государственных  служащих, то коммуникативная компетентность для представителей данных профессий  представляет важнейшую часть их профессиональной деятельности.
    Специфика делового общения заключается в  том, что столкновение, взаимодействие экономических интересов и социальное регулирование осуществляется в  правовых рамках часто люди вступают в деловые отношения для того, что бы юридически оформить взаимодействия в той или иной сфере. Это обуславливает  то, что деловое общение протекает  в двух формах – письменной и  устной. Подготовка документа или  его обсуждение является неотъемлемой составляющей, а  не редко и целью деловых переговоров. Выбрать такой текс документа, который удовлетворил бы стороны, вступающие в юридические отношения, и отвечал всем требованиям, предъявляемым к языку документов, чрезвычайно сложно. Поэтому деловые переговоры нередко проводятся в несколько этапов. Несколько стадий подготовки предусматривает и составление текста документа (черновой вариант, отредактированный вариант, чистовой или окончательный вариант). Идеальным результатом устного и письменного взаимодействия (правовое оформление сделки) становятся партнерские отношения, построенные на основах взаимного уважения и доверия.
    Другой  специфической особенностью делового общения является его регламентированность, то есть подчиненность установленным  правилам и ограничениям.
    Эти правила определяются типом делового общения, его формой, степенью официальности  и теми конкретными целями и задачами, которые стоят перед общающимися, а также национальными культурными  традициями и общественными нормами  поведения.
    Регламентация касается внешнего вида. Регламентированы и правила взаимодействия в процессе официального диалога. То есть регламентированное поведение соответствует установленным в обществе церемониалам и ритуалам.  

    1.2 Подготовка деловых переговоров.
    Успех переговоров всецело зависит  от того, насколько хорошо организована подготовка к ним.
    Подготовка  к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточное изучение проблемы, связанной с предметом контакта.
    В современных условиях развития средств  связи многие деловые вопросы  можно решить оперативно без личных встреч. Обычно такие средства наиболее приемлемы, если партнеры знакомы и между ними уже установлены деловые отношения, которые помогают найти взаимопонимание.
    В решении принципиальных вопросов и  согласовании условий контракта  личные встречи играют исключительную роль.
    Переговоры  с представителями фирм можно  условно подразделить на две группы:
    получение информации по предложению или запросу без подписания контракта;
    согласование и подписание контракта.
    В том и другом случае к переговорам  необходимо тщательно готовиться, имея в виду выяснение отдельных проблем, возможные вопросы и ответы контрагента. В зависимости от вопросов переговоров, а также с учетом положения прибывающих на переговоры представителей фирмы, проведение переговоров может быть поручено оперативному работнику, руководству фирмы.
    Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность являются решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. Поэтому до начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы, положение и компетентность прибывающих на переговоры представителей. Иными словами, необходимо иметь разработанную модель переговоров: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему.
    Обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов, наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах, определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, на Ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
    Реализация  данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров  будут изучены следующие вопросы:
    1) цель переговоров;
    2) партнер по переговорам;
    3) предмет переговоров;
    4) ситуация и условия переговоров;
    5) присутствующие на переговорах;
    5) организация переговоров. 

    1.3 Методы деловых  переговоров 

    В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:
    Вариационный  метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны) выясните следующие вопросы:
      в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?
      от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?
      в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
      какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?
      какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?
      какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?
    Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.
    Метод интеграции предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
    Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал  необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому следует избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. В данной ситуации необходимо изложить партнеру свою позицию и подчеркнуть, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров  от него ожидается.
    Несмотря  на несовпадение ведомственных интересов с интересами партнера, стоит особо отметить необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.
    Следует выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.
    Метод уравновешивания. При использовании этого метода стоит учитывать факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.
    Заинтересованному лицу стоит на некоторое время мысленно встать на место партнера, то есть посмотреть на вещи его глазами.
    Рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и довести до сознания собеседника связанные с этим преимущества.
    Следует принять также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.
    Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д.
    Прежде  чем перейти к этому, нужно выяснить, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).
    Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.
    При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых  соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).
    Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить  возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных  интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.
    Может случиться, что предложенное компромиссное  решение превышает компетенцию одной из сторон. В таком случае в интересах сохранения контакта с партнером возможно пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).
    Трудно  быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.
    Соглашение  на основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для  партнеров неблагоприятные последствия.
    Приведенные методы ведения переговоров носят  общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение:
    1. Встреча и вхождение  в контакт. В независимости от количества представителей одной стороны (на переговоры может прибыть как один представитель, так и делегация),представителю другой стороны необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу . В зависимости от уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.
    Стадия  приветствия и вхождения в  контакт - начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.
    Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в  европейских странах форма приветствия - рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.
    Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной  беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые  вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.
    2. Привлечение внимания участников  переговоров (начало деловой части  переговоров). Когда один из партнеров уверен, что информация будет ему полезна, он станет с удовольствием слушать. Поэтому на данном этапе обязательным является побудить у оппонента заинтересованность.
    3. Передача информации. Это действие  состоит в том, чтобы на основе  вызванного интереса убедить  партнера по переговорам в  том, что он поступит мудро, согласившись с идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
    4. Детальное обоснование предложений  (аргументация). Партнёр может интересоваться  идеями и предложениями, он  может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя  осторожно и не видит возможности  применения идей и предложений  в своей организации. Вызвав  интерес и убедив оппонента  в целесообразности задуманного предприятия, должно выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний).
    Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное  решение (решение принимается на основе компромисса).
    5.Завершение переговоров. Каждая сторона на переговорах должна согласиться с принимаемым решением и быть заинтересованной, чтобы и другая сделала это. В ходе переговоров вырабатывается общее решение. Если кто-то не согласен с тем, что предлагает другая сторона, и не можете достичь согласия относительно других возможных вариантов, тот имеет право не принимать предложения, поскольку переговоры предполагают добровольное согласие с решением обеих сторон. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно также, основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.
    При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт  с партнером по переговорам. В  данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
    Протокольные  мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут  либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.
    Деловой протокол охватывает широкое поле своей  деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение  записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа  и т.п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2-3 человека), которые будут заниматься протокольными формальностями.
    6.Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.
    Целями  анализа итогов переговоров являются:
      сравнение целей переговоров с их результатами;
      определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
      деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
    Анализ  итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:
    1) анализ сразу по завершении  переговоров. Такой анализ помогает  оценить ход и результаты переговоров,  обменяться впечатлениями и определить  первоочередные мероприятия, связанные  с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
    2) анализ на высшем уровне руководства  организацией. Такой анализ результатов  переговоров имеет следующие  цели:
    обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив;
    оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
    определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
    получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
    3) индивидуальный анализ деловых  переговоров - это выяснение ответственного  отношения каждого участника  к своим задачам и организации  в целом. Это критический самоанализ  в смысле контроля и извлечения  уроков из переговоров.
    7.Условия эффективности переговоров. Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:
    обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
    они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);
    партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;
    уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
    партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
    Для обеспечения эффективности переговоров  следует соблюдать определенные правила.
    Основное  правило состоит в том, чтобы  обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. 
 

    1.4Этапы деловых переговоров 

    Обычно  считается, что переговоры нужны  только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы  совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны  заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или  решения, считая их, допустим, невыгодными  или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.
    Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых  связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается  в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция  обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.
    К числу других существенных функций  переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти  функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии  хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже  имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых  ранее совместных решений.
    Как правило, переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность четырех основных этапов.
    Первый  этап связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций участников.
    На  втором этапе происходит обсуждение выдвинутых положений, выдвигаются аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций, взглядов, гипотез. На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа.
    На  третьем этапе происходит согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.
    Четвертый этап, хотя и удаленный во времени, предполагает анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.
    Поведение сторон на всех этапах переговоров  зависит от индивидуальных, «фирменных», национальных и других факторов.
    Главным правилом проведения переговоров считается четкое разграничение между существом проблемы и отношениями сторон. Это подразумевает предварительное определение интересов сторонних позиций и объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации этих положений. При этом отношения между партнерами строятся не на личностных оценках (симпатия – антипатия, авторитет, отзывы посредников), а на объективных критериях соглашений по конкретным вопросам. Критериями достоверности, актуальности, значимости могут стать: рыночная цена, подсчет затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы, одинаковое отношение, традиции общества, страны, народа, принятие сторонами обязательства по выполнению условий договоров, контактов, соглашений и т.д. Каждый из критериев должен быть объективен, независим от желания сторон, проверен практикой, должен базироваться на законах, нормах, стандартах. Такие объективные критерии помогают противостоять любому запрещенному приему, давлению или угрозам, мошенничеству и т.д.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.