На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Управление сбытом на примере ООО «ПАТИО ПЛЮС»

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 22.06.2012. Сдан: 2011. Страниц: 25. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


 ОГЛАВЛЕНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………..4
ГЛАВА 1 ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ        УПРАВЛЕНИЯ СБЫТА...………….…………………………………………….....7
               1.1. Понятие сбыта как объекта  управления……………………...…......7
               1.2. Каналы сбыта и их функции…………………………………......….14
               1.3. Специфика сбытовой деятельности  в розничной торговле в 
               современных условиях………….……………………………...……..….18
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ПАТИО ПЛЮС»………....…………………………32
               2.1 Организационно-экономическая характеристика  ООО «Патио                                                   
               плюс»…...………………………………...……………………………….32
               2.2 Оценка системы управления сбыта продукции ООО «Патио плюс»
               ……………………………………………………………………………..40  ГЛАВА 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТА ООО «ПАТИО ПЛЮС»……………………………………………………………49
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………..61
СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………………63
ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………………………………………………….67 
 
 
 
 
 
 
 

 

       ВВЕДЕНИЕ

     В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием  высококачественного товара, отвечающего  запросам потребителей, и правильным установлением цены на него, необходимо довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия сбыт (реализация) готовой продукции является одним из основных вопросов. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.
     Реальность же практики управления предприятиями показала, что сбыт  является самым значимым элементом маркетинговой деятельности. Причины этому следующие: большинство предприятий до сих пор ориентировано на производство, а не на маркетинг; при выборе клиента основное внимание направлено на минимизацию издержек по сбыту, а не на максимальное удовлетворение потребностей клиента.
     Между тем для организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, постольку - поскольку изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.
     Разработке  сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.
     Анализ  системы сбыта предполагает выявление  эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.
     Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь  производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара.
     Проблема управления сбытом довольно актуальна для торговых предприятий. Однако часто она «решается» путем увеличения объемов продаж. Между тем не всегда увеличение объемов продаж способствует повышению прибыльности предприятия. Поверхностный анализ торговой деятельности в виде ориентаций на объем продаж и наценку зачастую скрывает глубинные процессы, оказывающие влияние на эффективность работы предприятия. Управление же любым процессом предполагает регулярный комплексный анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния на те или иные процессы и тенденции, происходящие на предприятии.
     Для этого необходимо четко понимать содержание сбытовой деятельности.
     Для создания системного подхода к управлению сбытом были рассмотрены теоретические  разработки в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных сбытовых систем на  материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них - Ф. Котлер, П. Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г. Дж. Болт, С. Репп, А. Н. Романов, А. П. Дурович, В. Е. Хруцкий, Е. П. Голубков и другие.
 

     ГЛАВА 1

     ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ

     1.1 Понятие сбыта как объекта управления

 
     В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию) [30, c. 54].
     Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [27, с. 45].
     Хотя  сбыт - завершающая стадия хозяйственной  деятельности товаропроизводителя, в  рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.
     Сбытовая  политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса. Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.
     В качестве критериев принятия решений  при осуществлении мероприятий  сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы  по сбыту; степень разветвленности  сети распределения, что характеризуется  уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети [4, с. 85].
     Существуют  разные мнения относительно значения сбыта для компании. В некоторых  фирмах служба сбыта - обычный отдел, работающий наравне с другими  подразделениями. Порой маркетологи  впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга - главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.
     Основным ориентиром в деятельности компании следует считать покупателя. Фирма не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Служба маркетинга формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Служба сбыта (маркетинга) играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя [4, с. 87].
     Управление сбытом продукции подразумевает собой построение  эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом, невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (далее СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением. Сбытовой потенциал – это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие  и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта.
     Предлагаемая  структура сбытового потенциала представлена на рисунке 1.1.
     
     Рисунок 1.1 - Структура сбытового потенциала
     Примечание  – Источник: [27, с. 179] 

     Введение  понятия сбытовой потенциал, как экономической категории, позволит оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта [27, с. 178].
     Сбытовой  потенциал предприятия можно  представить следующими элементами (формула 1.1): 

     Р = Рстр + Ркан + Рпот + Ррас + Рупр,                        (1.1) 

     где, Рстр – структура продаж;
     Ркан – выбор каналов распределения;
     Рпот - потенциал рынка сбыта;
     Ррас – физическое распределение;
     Рупр – уравление сбытом [2, с. 34].
     В свою очередь управленческая составляющая (Рупр) СП состоит из следующих элементов (формула 1.2): 

     Рупр = Рсоу + Рстим + РЭО,                           (1.2) 

     где, Рсоу – структура управления сбытом;
     Рстим – потенциал стимулирования сбыта;
     РЭО – потенциал эффективности организации сбыта [2, с. 34].
     Также нельзя не отметить, что все  элементы СПП и по отдельности и в  целом служат одной общей цели – обеспечению быстрой и эффективной  продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой. Таким образом, сбытовой потенциал отвечает требованиям, предъявляемым к системам. Данная система имеет следующие особенности:
     1. Целостность. Все элементы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой. Целостность потенциала обеспечивается реализацией в процессе управления его формированием и использованием следующих принципов: общности и единства целевой функции для сбытового потенциала и каждого его элемента, общности критериев эффективности функционирования и развития элементов и самого потенциала в целом.
     2. Сложность. Она проявляется в том, что каждый составляющий элемент сбытового потенциала представляет собой совокупность отдельных частей. Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, которые состоят из посредников, а в свою очередь, посредники включают в себя оптовиков, розничных торговцев и т. д. Кроме того, в системе существуют обратные материально-вещественные и информационные связи между элементами потенциала.
     3. Взаимозаменяемость, альтернативность его элементов. Процесс реализации каждого отдельного вида продукции имеет свои особенности и специфичные черты и поэтому в отдельных случаях некоторые элементы сбытового потенциала могут не использоваться, а ресурсы высвободившиеся в результате деактивации этих элементов направляются для «подпитки» более подходящих в данном случае потенциалов. Например, фирма вместо проведения акций по стимулированию сбыта решает продавать продукцию по меньшей цене посредникам, что оказывается экономически эффективней. В данном случае стимулирование сбыта было заменено выбором канала распределения. Также важно понять, что теоретически элементы могут замещать друг друга неограниченно, но существует предел взаимозаменяемости. Кроме того, это процесс периодический по своим количественным характеристикам и по времени. В целом благодаря этой характеристике элементы потенциала обладают способностью достигать сбалансированного равновесия элементов.
     4. Инновационность. Способность к восприятию в качестве элементов потенциала новейших сбытовых технологий, способность к развитию путем непосредственного и систематического использования новых идей.
     5. Гибкость. Данная особенность свидетельствует о возможностях переориентации сбытовой системы на продажу новой продукции, использование новых каналов распределения и товарных стратегий, применение передовых методов продвижения продукции, видов стратегий и т. д. Требование к повышению гибкости сбытового потенциала особенно актуально в условиях рыночной обстановки, жесткой конкуренции, возрастания колебаний объема и структуры спроса, постоянно меняющихся предпочтений потребителей [27, с. 200].
     Сравнивая и анализируя составляющие СПП, можно  выявить недостатки в системе сбыта предприятия и предпринять соответствующие меры для их устранения. Данный процесс обеспечивает получение информации, влияющей на принятие управленческих решений, так как при сравнении и измерении характеристик торговой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур. Поэтому важно, чтобы менеджерам по продажам, руководству предприятия и инвесторам была доступна методика по оценке и анализу СПП.
     В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
     Управление сбытом и продажа представляют собой непрерывный повторяющийся процесс. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.
     Стандартными  задачами управления сбытом являются планирование, организация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом – достижение запланированных результатов путем мотивации работников отдела сбыта к выполнению своих обязанностей наилучшим образом.
     Все ситуации продаж отличаются друг от друга, но большинство менеджеров, клиентов и торговых работников соглашаются, что существуют некоторые характеристики, которые необходимы для работы в  качестве торгового представителя. Даже если существуют какие-то универсальные характеристики, для каждой компании, важно выработать собственный набор критериев выбора продавцов. Вот основные психофизические и профессиональные параметры, по которым необходимо разработать детальные описания:
     - умственные способности (способности к планированию и разрешению проблем);
     - физические характеристики (внешний вид, аккуратность);
     - профессиональный опыт (опыт работы в сфере продаж и других сферах деятельности);
     - образование;
     - личные качества (убедительность, адаптивность (приспособляемость));
     - навыки (коммуникативные, межличностного общения, владения техникой, трудовые);
     - факторы социального окружения [4, с. 92].
 

     1.2 Каналы сбыта и их функции 

     Важной  частью управления сбытом продукции  является выбор каналов сбыта  продукции. Это сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.
     Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту  и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
     С помощью посредников можно сократить  количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В  качестве посредников могут выступать  снабженческо-сбытовые организации, крупные  оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.
     Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
     Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
     Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику – посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
     Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
     Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью  зависит от характера товара. Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.
     Часто каналы сбыта складываются «стихийно». Например, было несколько оптовиков, с которыми компания работала не один год, и с течением времени связи любо укрепляются, либо начинается поиск новых партнеров.
     Для «стихийно» появившихся каналов  обычно характерно отсутствие контроля производителя за ценами при перепродаже товара посредниками, за качеством и количеством клиентской базы оптовиков, своевременностью сервисной поддержки клиентов посредниками. Все это приводит к неуправляемости и невозможности планирования продаж по каналам.
     Как переломить эту ситуацию и выбрать те каналы, которые «доставят» товар до целевых сегментов потребителей с минимальными затратами? Для ответа на этот вопрос можно использовать хорошо зарекомендовавшую себя на практике комплексную оценку каналов сбыта. Цель применения этой методики – выработать планирование продаж по каналам сбыта не на основании интуиции или «от достигнутого», а на основании полной информации о перспективности того или иного канала.
     Работу  с каналами сбыта необходимо начинать после того, как определена рыночная ориентация компании, т.е. определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке.
     После этого проводится оценка каналов. Наиболее часто используются критерии:
     1. Прибыльность каналов.
     2. Степень их соответствия требованиям потребителей.
     3. Управляемость, т. е. возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами.
     4. Уровень конкуренции за возможность  работы с каналом.
     5. Перспективность каналов с точки  зрения долгосрочных тенденций.
     По  каждому из критериев необходимо определить систему баллов, которая бы отражала, насколько критерии выражены. В нашей практике обычно используется 10-ти балльная шкала оценки: 1 балл – критерий минимален, 10 баллов – критерий максимально выражен.
     Технико-экономическому анализу в целом подвергаются следующие показатели:
     - определение числа возможных  посредников, исходя из отпускной  цены (с учетом и без учета  скидки), из сложившейся рыночной  цены и вероятных торговых  наценок, которые сделает каждый  участник канала;
     - выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;
     - по какой схеме управления  организовать работу собственного  канала (функционально-линейной, дивизионной  или матричной);
     - определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;
     - оценка вариативности логистики  распределения: 
     а) склад: на территории предприятия или  ближе к потребителю;
     б) транспорт: свой или арендуемый.
     Критерии, по которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в таблице 1.1. 

Таблица 1.1 – Критерии выбора сбытового канала
Учитываемые характеристики
Прямой канал
Непрямой  канал Комментарии
короткий длинный
Характеристики  покупателей
Многочисленные   ** *** принцип сокращения числа контактов играет важную роль
Высокая концентрация ** ***   низкие издержки на один контакт
Крупные покупки ***     издержки на установление контакта быстро амортизируются
Нерегулярные  покупки   ** *** повышенные  издержки при частых и малых заказах
Оперативная поставка   ** *** наличие запасов  вблизи точки продажи
Характеристики  товаров
Расходуемые продукты ***     необходимость быстрой доставки
Большие объемы *** **   минимизация транспортных операций
Технически  несложные    ** *** низкие требования по обслуживанию
Нестандартизованные ***     товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям
Новые товары *** **   необходимо  тщательное «слежение» за новым товаром
Высокая ценность ***     издержки на установление контракта быстро амортизируются
Характеристики  фирмы
Ограниченные  финансовые ресурсы   ** *** сбытовые издержки пропорциональны объему продаж
Полный  ассортимент *** **   фирма может  предложить полное обслуживание
Желателен хороший контроль ***     минимизация числа  экранов между фирмой и ее рынком
Широкая известность    ** *** хороший прием  со стороны системы сбыта
Широкий охват   ** *** сбыт должен быть интенсивным
     Примечание –  Источник: [2, с.104] 

     Перспективность каналов необходимо оценить с точки зрения долгосрочных тенденций. В связи с быстрым развитием рынков  существенно меняется структура дистрибутивных каналов. По оценкам экспертов, в ближайшее время произойдет специализация оптового звена цепочки распределения: большее преимущество получат логистические компании и специализированные оптовые. Размер группы традиционных оптовиков сокращается.
     В то же время возрастает доля организованной розницы в розничных продажах. Розничные сети - это перспективный  канал с точки зрения долгосрочных тенденций. Современные направления развития каналов сбыта отслеживаются и регулярно публикуются [2, с. 102].

     1.3 Специфика сбытовой деятельности в розничной торговле в современных условиях

 
     Розничная торговля - это торговая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для личного, семейного или домашнего использования. Все участники каналов распределения - производители, оптовики, импортеры - могут выступать в качестве розничных торговцев, если сбывают продукцию непосредственно конечным потребителям.
     При розничной торговле материальные ресурсы  становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу  товаров населению для личного  потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т. д.
     Функции розничной торговли:
     - исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
     - определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
     - осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
     - проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
     - осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;
     - проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
     - оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
     Наибольшее  развитие розничной торговли получили товаропроизводящие отрасли и в  первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В  отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные во внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей [8, с. 42].
     В передовых странах мира для решения  данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании.
     Виды  розничной торговли:
     1. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.
     Существует  много видов магазинов, среди  них:
     - традиционное обслуживание через прилавок;
     - магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами;
     - магазины типа «магазин-склад», в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;
     - магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;
     - продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне его площади (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).
     2. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию [8, с. 50-51].
     Виды  торговли:
     - разносная с применением лотков и других несложных устройств;
     - развозная с использованием автоматов, вагонолавок;
     - прямая продажа на дому.
     3. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио - и видеозаписями, радио - и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.
     В структуре розничной торговли учитывается  ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие  группы по признаку производственного  происхождения или потребительского назначения. В розничной торговли в связи с этим функционируют различные виды магазинов:
     Специализированные  магазины занимаются реализацией товаров  одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные  изделия и др.)
     Узкоспециализированные  магазины продают товары составляющие часть товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и др.).
     Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров  нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий  круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.).
     Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.
     Смешанные магазины реализуют товары различных  групп как продовольственных, так и непродовольственных, не образуя специализированные секции [8, с. 54].
     Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли, является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами[41, с. 12].
     На  структуру розничного товарооборота  влияют социально-демографические, экономические  факторы, климатические условия, национальные особенности региона.
     Разнообразие  розничных торговых предприятий  с позиции их ориентации на конкретную зону торгового обслуживания должно предусматривать выделение в  любой системе торгового обслуживания:
     - магазинов местного значения;
     - магазинов общесистемного значения;
     - магазинов в составе торговых центров;
     - магазинов (палаток, киосков, павильонов, вдоль автомагистралей).
     Магазины  местного значения должны располагаться  в пределах пешеходной доступности  и торговать универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.
     Типовой состав магазинов общесистемного значения более разнообразен, поэтому в  их числе должны быть специализированные и универсальные магазины, магазины с комбинированным ассортиментом товаров.
     Особое  место в классификации рыночных структур занимает торговый центр, который  представляет собой совокупность торговых предприятий, спланированных, построенных  и управляемых как единым территориальным  комплексом с обширной автостоянкой, поэтому особую группу розничных торговых предприятий должны составлять предприятия в составе торговых центров. Торговый центр всегда предлагает универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Торговые центры необходимо формировать на пересечении крупных автомагистралей с тенденцией смещения за пределы интенсивной городской застройки.
     Развитие  электронной техники и средств  телекоммуникационной связи создает  возможность для расширения таких  форм торговли, при которых потребитель знакомится с ассортиментом, выбирает товары и делает соответствующие заказы с помощью информационно-телекоммуникационных технологий.
     В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных  предприятий. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Обычно концепция развития розничной торговли включает следующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг: порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и др. Считается, что в данное время важно вмешательство государственных и муниципальных властей в различные формы собственности торговых предприятий. При этом ему необходимо обеспечить оптимальное сочетание различных организационно-правовых форм предприятий внутренней торговли, адекватных развитию многоукладной рыночной экономики (акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, производственные и потребительские кооперативы, малые предприятия, государственные и муниципальные унитарные предприятия и др.)
     Таким образом, развитие разнообразных видов и типов предприятий и разработка новых методов розничной торговли является одним из важных направлений розничной торговли [32, с. 20].
     В связи с рассмотренными особенностями  для розничной торговли характерна следующая система управления сбытом.
     Управление  сбытом включает ряд последовательных этапов:
     - изучение покупательского спроса;
     - планирование процесса сбыта, установление связей с потребителями;
     - формирование ассортимента;
     - установление цен на товары, работы, услуги;
     - заключение договоров поставки (продаж);
     - создание сбытовых запасов и их подготовка к реализации;
     - стимулирование сбыта;
     - выбор каналов сбыта;
     - организация поставки продукции потребителям;
     - контроль над выполнением договорных обязательств;
     - оценка выполнения планов сбыта.
     Рассмотрим  эти этапы более подробно.
     Изучение  покупательского спроса. Очень важный этап управления сбытом, т. к. определяется потребность рынка, его конъюнктура. Успех этого этапа - залог успеха предприятия в целом.
     Планирование  процесса сбыта, установление связей с потребителями. Детальный план кому и куда будет отпускаться продукция, четкое определение целевой аудитории и стратегии сбыта.
     Формирование  ассортимента. Определение ассортимента, который будет наиболее востребованным и нужным для потребителя.
     Формирование  ассортимента на конкурентном рынке  происходит следующим образом. Сначала  принимаются стратегические решения  о специфике компании, ее организационной  структуре и позиционировании. Затем  следует ежедневная кропотливая  работа по управлению ассортиментом, то есть тактика.
     Все это и носит название ассортиментный менеджмент, то есть система по управлению и формированию ассортимента в торговой компании, включающая в себя стратегию, категорийный менеджмент, методику построения ассортимента, ценообразование, мерчендайзинг и аналитику.
     Стратегия и тактика управления ассортиментом  включает несколько основных этапов:
     Решение о товарной специфике магазина или  компании. Владелец или хозяин компании принимает решение о том, каким  именно видом розничного бизнеса будет заниматься.
     Выбор конкурентной стратегии, концепции  и позиционирования магазина. Важно  понять, на какого покупателя  рассчитываем, каков будет основной формат магазинов. Это подробный и продуманный  ответ на вопрос «Что, как и для кого мы продаем». Этап позиционирования необходим для эффективного развития сети.
     Организационное построение компании, оформление бизнес-процесс, подбор и обучение персонала. Определив  свою стратегию, начинается проработка более мелких понятий ассортимента - групп, категорий, основных брендов и торговых марок. Начинается формирование пула поставщиков. Всю эту работу делают люди, наемные сотрудники. Здесь начинаются технологии управления, взаимодействия, распределения товаров, обслуживания покупателей, открытия новых магазинов, подбора и обучения персонала. Проблема этого этапа в том, что этап стратегический, а полностью его закончить никогда не удается: компания - это живой, развивающийся организм. Тут скрывается большинство проблем компаний - невнятная оргструктура, текучка кадров, неправильная мотивация; сбои в процессах; воровство, невозможность контроля. Именно поэтому важно понять структуру компании, иерархию, определить основные бизнес-процессы и взаимодействие людей.
     Структурирование  ассортимента, оформление матрицы, выделение категорий. Этот процесс относится к тактике. Эта работа длится всю жизнь компании - ввод и вывод товарных позиций, развитие тех или иных категорий и видов товаров, ввод и вывод торговых марок и брендов.
     Разработка  системы мерчендайзинга, ценообразования, продвижения товаров. После того, как ассортимент «устоялся», приобрел стабильность, можно начинать выстраивать тактическое управление - систему ценообразования, стандарты выкладки, технологию проведения рекламных акций. Правильность тактического управления определяется уровнем развития и квалификации персонала (если на стратегическом этапе совершена была ошибка, здесь проявятся её последствия)
     Анализ  эффективности ассортиментной и  ценовой политики. На данном этапе  проводится анализ оборота, прибыли, оборачиваемости, процента неликвидного товара, съема с квадратного метра и других показателей.
     В настоящее время наиболее эффективным  является новый подход к управлению ассортиментом, использующий категорию, как основную единицу управления товаром. Категория - это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Категория - это то, за чем (за каким товаром) покупатель идет в магазин.
     Понятие ширины и глубины ассортимента.
     Ширина  ассортимента - это общее количество различных товарных категорий, входящих в ассортимент. Чем шире ассортимент, тем больше вероятности того, что  запросы покупателя будут удовлетворены, и тем более широкий круг покупателем  можно привлечь.
     Глубина ассортимента - общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте. Чем глубже представлена категория, тем точнее удовлетворены потребности покупателя, тем больший выбор ему предоставлен. В таблице 1.2 представлены роли товарных категорий с точки зрения продавца и покупателя. 

Таблица 1.2 - Роли товарных категорий
Роль Описание  роли с точки зрения
продавца покупателя
Уникальная (signature) 1-3% от  количества категорий
Определяет  позиционирование магазина, его имидж, обеспечивает удовлетворенность потребителей, создает долгосрочные конкурентные преимущества. Категория может быть неприбыльной. Определяет  приоритетность выбора этого магазина благодаря ожидаемым видам и  качеству товаров. Помогает усилить  эмоциональную вовлеченность в решение о покупке.
Приоритетная (priority) До 20%
Обеспечивает  высокую выручку, соответствует  балансу цена/качество, предназначена  для получения прибыли. Внутри категории  большой ассортимент. Потребитель предпочитает покупать категорию в этом магазине, но готов переключиться на другие торговые точки, если будет нарушено соответствие цена/качество или не будет нужного брэнда или вида упаковки (вес, размер, добавки и т.п.)
Базовая (basic) 50%
Составляет  большинство потребительских корзин; высокая оборачиваемость; приносит прибыль, но не обязательно большую.
Категория регулярно  покупается большинством потребителей; ожидаются конкурентоспособные  цены и наличие нужного брэнда или вида упаковки (вес, размер, добавки  и т.п.)
Периодическая (seasonal) До 20%
Категория имеется у большинства конкурентов. Пик продаж - во время сезона. Категория покупаемая большинством покупателей не часто, но периодически (1 раз в 1-3 мес) Прибыль и выручка носит эпизодический характер. В отношении  категории потребитель ожидает  наличие отдельных позиций ассортимента даже вне сезона. В сезон ожидается лучшая цена и весь ассортимент.
Удобная (convenience) 5-10%
Наличие категории  поддерживает посещаемость магазина. Как правило, имеет низкую оборачиваемость  и прибыль. Для потребителя  создает образ магазина, "можно купить все за раз"; низкие ожидания в отношении ассортимента (достаточно наличие 1-2 единиц/брэндов).
     Примечание  – Источник: [24, c.92] 

     Установление  цен на товары, работы, услуги. При  установлении цены необходимо учитывать: цену покрывающую затраты, анализ цен и предложений конкурентов, ожидания потребителей, позиционирование продукта и многое другое. Цена покрывающая затраты является исходной точкой для формирования стоимости на товары и услуги. При определении цены важно сравнить товар с товаром конкурентов. Информация о ценах конкурентов и о товарах, предлагаемых за эту цену, поможет выбрать подходящий диапазон цен для рассматриваемого товара или услуги. Правильное ценовое позиционирование продукта является важным этапом в управлении сбытом на предприятии.
     Заключение  договоров поставки (продаж). Формальный этап, который закрепляет процесс  продажи, придает ему юридическую  силу.
     Создание  сбытовых запасов и их подготовка к реализации. Подразумевается производство и подготовка к реализации продукции.
     Стимулирование  сбыта. Реклама, скидки, акции, бонусы, подарки, дисконтные программы и  т. д.
     Выбор каналов сбыта. Производственные организации  обычно сталкиваются с необходимостью выбирать каналы распределения - продавать  свою продукцию с помощью посредников либо напрямую. Чем больше посредников между производителем и конечным пользователем, тем меньше степень контроля над продукцией у производителя. Но при этом минимальные расходы. Чем короче путь от производителя к конечному пользователю, тем больше контроль, но за счет увеличения затрат и степени риска.
     Организация поставки продукции потребителям. Процесс  доставки продукции к потребителю, включая весь перечень сопроводительных документов.
     Контроль  над выполнением договорных обязательств. Соблюдение условий договора.
     Оценка  выполнения планов сбыта. Анализ деятельности за определенный период, выполнение планов, резервы предприятия и упущенные  возможности.
     Взаимосвязь и последовательность этапов осуществления  сбытовой деятельности торгового предприятия наглядно отображена в схеме на рисунке 1.2.
     
     Рисунок 1.2 - Процесс сбытовой деятельности торгового предприятия
     Примечание  – Источник [24, c.24]
     Рабочий процесс менеджера при заключении сделки по продаже можно подразделить на две части: предварительную, в которой происходит обмен информацией, и основную, по которой судят о работе менеджера по продажам, так как показывает числовую информацию об объемах продаж. Предприятие перед менеджером по продажам ставит цель: продать товар, контролируя ее выполнение, измеряя и сравнивая объем продаж. Однако для достижения поставленной цели должна быть решена задача: сделать предложение, от которого невозможно отказаться потенциальному покупателю. Решение данной задачи, в свою очередь, основывается на выявлении потребности, которую желает удовлетворить потенциальный покупатель или менеджер по закупкам, представляя в своем лице интересы конечных потребителей. Вывод: достижение цели зависит от предварительного этапа заключения сделки, а именно умения менеджера по продажам управлять социальной составляющей процесса сбыта (продажи) товара.
     Из  вышеизложенного следует важность построения диалога между менеджером по сбыту одного предприятия и  менеджером по закупу другого на предварительном этапе заключения сделки, что созвучно понятию социально-этического (социального) маркетинга, который является механизмом согласования потребностей и интересов потребителей, потребностей и интересов предприятия и потребностей и интересов общества. Встраивая концепцию социального маркетинга в управление предприятием, необходима ее расшифровка в каждом функциональном подразделении предприятия, в данном случае - для отделов сбыта (продажи).
     Существующая  концепция производителя в области  сбыта формулируется как направление деятельности по правильной организации сбыта. Определение "правильная организация сбыта" на сегодняшний день необходимо трактовать как работу сбытового механизма в согласии с концепцией социального маркетинга, так как сбыт и маркетинг - взаимно дополняемые части одного целого, и хорошие показатели реализации (сбыта) товара (продукции) и являются результатом верно поставленного маркетинга на предприятии.
     Маркетинг взаимодействия между товаропроизводителем и торговым предприятием согласно концепции "4Р" (продукт, цена, доведение до покупателя и продвижение продукта) можно специфически трактовать следующим образом:
     - продукт - это возможность осуществления услуг, которую производитель предоставляет торговому посреднику, заключая с ним договор поставки;
     - цена - это степень материальной мотивации торгового предприятия или усилия, которые оно готово приложить для выполнения условий договора поставки, в частности, в обмен на товарный кредит;
     - способ доведения продукта до потребителя (торгового посредника) - это организационная структура производителя, в частности его сбытового подразделения;
     - продвижение продукта (возможности осуществления услуг) - это моральные стимулы, обусловленные, например, организацией обучающих программ (по характеристикам товара и методикам продаж, сбору данных для маркетинговых исследований).
     Учитывая  ситуацию, сложившуюся на рынке в  настоящее время, основные принципы и элементы розничной торговли нуждаются  в корректировке [24, с. 92].
     В настоящее время в торговле существуют следующие тенденции:
     - снижается спрос на товары не первой необходимости, часть дорогих и статусных товаров. Снижение доходов населения ведет к ситуации потребления более дешевых товаров, в меньшем объеме;
     - снижается доля покупки непродовольственных товаров и спрос на услуги и развлечения. В покупательском бюджете доля продуктов питания несколько вырастает (за счет перераспределения доходов).
     Меньше  внимания уделяется качеству товаров  и обслуживанию, большее внимание уделено ценам. Спрос в гипермаркетах  и дискаунтерах практически не изменился, хотя происходит перераспределение в сторону покупки более дешевых товаров. В специализированных магазинах и магазинах бутикового формата происходит существенное снижение спроса.
     Для предприятий характерно сокращение объемов производства/закупок, оптимизация штата работников (массовые сокращения), приостановление деятельности и т. д.
     Такие явления возникают вследствие снижения объемов реализации продукции, что, в свою очередь, имеет как внешние (последствия экономического кризиса), так и внутренние причины (несовершенное управление сбытовой деятельностью).
     Проблемой управления продажами в условиях кризиса сегодня занимаются многие ученые. Целью их исследований лежит  не просто поиск выхода из сложившейся  ситуации, а способность управлять сбытом продукции таким способом, чтобы повысить эффективность сбытовой деятельности.
     Таким образом, адаптация сбытовой деятельности под сложившиеся условия позволит отечественным предприятиям сохранить  свои позиции на рынке. Более того, кризисные проявления во внешней среде дают возможность найти новые способы реализации продукции, выявить новых потребителей и разработать систему антикризисных мероприятий по сбыту продукции, которая позволит в будущем более оперативно реагировать на подобные изменения.
     Сбытовая  деятельность является одним из наиболее важных аспектов деятельности любой  компании, поскольку именно эффективно налаженные механизмы сбытовой деятельности позволят получить максимальную прибыль.
     В условиях кризиса основными направлениями совершенствования сбытовой деятельности компаний будут являться: совершенствование ассортиментной политики, каналов распределения, системы коммуникаций, систему управления сбытовым персоналом [16, с. 14].
 

     ГЛАВА 2
 АНАЛИЗ  СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ПАТИО ПЛЮС»

     2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Патио плюс»

 
     ООО «Патио плюс» - общество с ограниченной ответственностью. Оно было образовано в декабре 2004г. Действует на основании  Устава.
     Общие цели фирмы  формулируются и устанавливаются на основе общей миссии организации и определённых ценностей и целей, на которые ориентируется высшее руководство. Основной целью розничной сети «Патио плюс» является наращивание объемов продаж и соответственно увеличение прибыли.
     Основной вид деятельности: реализация мобильных телефонов и аксессуаров к ним через сеть розничных магазинов.
     По  своей структуре розничная сеть ООО «Патио плюс» представляет собой  сеть магазинов «АЛЛО» по всей территории Республики Беларусь.
     В торговых точках представлены следующие ассортиментные группы:
     - мобильные телефоны;
     - аксессуары к телефонам;
     - цифровые фотоаппараты;
     - телефоны стандарта ДЕКТ.
     Объём продаж товаров каждой из выделенных групп, а также основные параметры, определяющие их конкурентоспособность, представлены в таблице 2.1.
 

Таблица 2.1 - Классификация товарного ассортимента
Группа  товара Описание  продукции Основные  параметры, определяющие конкурентоспособность Объемы  продаж млн. руб.
2008 г. 2009 г. 2010 г.
Мобильные телефоны Бюджетные телефоны, смартфоны, андроиды Цена, качество, ассортимент 150 200 250
аксессуары Сумочки к телефонам, брелки, защитные плёнки, шнурки Цена, ассортимент 40 52 68
Цифровые  фотоаппараты Kodak, Samsung. Качество, цена 90 120 198
Телефоны  стандарта дект Panasonik, BBK, Philips, Siemens Цена 65 92 136
     Примечание  – Источник [Собственная разработка] 

     Рыночная  перспектива товара данных групп:
     Группа  мобильные телефоны - обладает наиболее эффективным соотношением цены и  качества, вследствие чего для него характерен стабильно высокий объём продаж
     Группа  аксессуары - является наиболее специфичным  товаром, что способствует низкому  уровню продаж на всём протяжении деятельности фирмы. Также товары этой группы стратегически  менее важны для компании, и, как  правило, являются сопутствующей группой
     Группа  цифровые фотоаппараты - при относительно небольшом ассортименте является одним  из приоритетных.
     Всех  клиентов «Патио плюс» можно условно разделить на следующие группы:
     - «случайные» покупатели;
     - постоянные покупатели;
     - организации.
     Рассмотрим  рынки сбыта более подробно:
     «Случайные» покупатели. К данной категории относятся клиенты, которые, находясь в магазине, заинтересовались товаром «Патио плюс» (реклама, привлекательная витрина, удобное расположение) и совершили покупку. Для этой группы характерны покупки товаров по низким ценам, а также сопутствующих товаров (сумочки, аккумуляторы). Плюсом данной категории клиентов является их большое количество и постоянный спрос.
     Постоянные  покупатели. Для данной группы характерны регулярные покупки на суммы, соответствующие средней цене на товар в «Патио плюс». Они имеют возможность заказывать нужный товар.
     Организации покупают более крупные партии (от 3 до 5 единиц) товаров. Недостатками данной группы является нестабильность сотрудничества и необходимость скидок (для удержания клиента). Оценить значимость каждой группы покупателей можно согласно их доле в общем объёме продаж, данные по объёмам продаж представлены в таблице 2.2. 

Таблица 2.2 - Объём продаж каждой из групп покупателей
Группа  покупателей Объём продаж, млн. руб. Доля в общем  объёме, %
«Случайные» покупатели 40 16
Постоянные  покупатели 180 72
Организации 30 12
Итого 250 100
     Примечание – Источник [ собственная разработка] 

     Проанализировав данные, представленные в таблице  2.2, можно сделать следующие выводы. Основную часть прибыли фирмы обеспечивают постоянные клиенты, что делает необходимым повышение уровня обслуживания для этой группы потребителей, дополнительные услуги (заказ товара, система скидок и бонусов и др.). При обслуживании остальных клиентов следует обратить внимание на возможность перехода в группу постоянных покупателей (для «случайных»), а также на привлечение ими новых клиентов путём рекламы среди целевой аудитории (для организаций).
     В таблице 2.3 представлен анализ основных экономических показателей финансового состояния розничной сети «Патио плюс» за 2008, 2009 и 2010 годы. 
 
 
 

Таблица 2.3 - Финансово-экономические показатели
Показатели 2008г. 2009г. 2010г.
Выручка по предприятию (без НДС), млн. руб. 7196 7775 6948
Валовая прибыль, млн. руб. 3238,2 3498,75 3126,5
Чистая  прибыль, млн. руб. 2590,56 2954,5 2938,9
Коэффициент рентабельности 0,36 0,38 0,39
Коэффициент общей ликвидности 2,64 2,85 2,55
     Примечание  – Источник [собственная разработка] 

     Для проведения финансового анализа необходимо рассчитать следующие финансовые показатели: выручка, валовая прибыль, чистая прибыль, ликвидность, рентабельность. Для того чтобы оценить деятельность предприятия в динамике мы рассмотрим основные финансовые показатели за три года (2008, 2009, 2010 гг.)
     По 2010 году. Общая выручка  за последний  год составила 6948 млн. руб.
     Для розничной торговли валовая прибыль  представляет собой выручку за вычетом  стоимости проданных товаров. Стоимость  проданных товаров отражена в таблице 2.3 и составляет 3821,5 млн. руб.
     Првал = 6948 - 3821,5 = 3126,5 (млн. руб.).
     Для составления общей картины состояния  предприятия на начало 2011 года рассчитаем некоторые показатели, характеризующие  различные аспекты деятельности организации. Среднемесячная выручка (К) рассчитывается по формуле (2.1). 

      ,                                                        (2.1) 

     где, В – валовая выручка, т. е. выручка от реализации товаров, выполнения работ, оказания услуг без вычетов;
     Т – количество месяцев в рассматриваемом периоде [2, c. 24].
     К =6948/12=579.
     Рентабельность  оборотного капитала 

                                                                         (2.4) 

     Кобор. = 2938,9/3821,5=0,77 

     Данный  коэффициент показывает, что на рубль, вложенный в оборотные активы, приходится 0,77 тыс. рублей прибыли. 

                                                                    ( 2.5 ) 

     Крен. = 2938,9/6948=0,42 

     Таким образом, 0,42 тыс. рублей прибыли получено организацией в результате продажи  продукции на одну тысячу рублей выручки.
     Для наиболее полной оценки финансового  состояния предприятия необходимо также рассчитать коэффициент общей  ликвидности [2, с. 25]. 

     Кл = Оборотные средства/Краткосрочные  обязательства                     ( 2.6 ) 

     Кл = 3821,5/1500 = 2,55 

     Коэффициент общей ликвидности показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств в течение определенного периода. В данном случае реализация оборотных средств полностью покроет задолженность, однако реализация потребует достаточного количества времени и средств.
     По  результатам расчета видно, что  за 3 года изменились значения следующих  показателей: прибыль (валовая, чистая), коэффициент рентабельности. Изменения  рентабельности наглядно отображены на рисунке.
     Рисунок 2.1 - Динамика изменения рентабельности
     Примечание  – Источник [собственная разработка] 

     Тот факт, что значение коэффициента рентабельности в течение рассматриваемого периода  растёт, дает основания полагать, что  производительность труда на предприятии увеличилась, а значительные изменения объёмов прибыли - это результат колебаний рынка.
     Таким образом, можно сделать вывод, что  предприятие работает эффективно, о  чем свидетельствуют показатели рентабельности. Но колебания выручки  за последние три года говорят о нестабильности предприятия в условиях кризиса и неспособности сохранить достигнутые результаты.
     Главным фактором в деятельности предприятия  является микросреда предприятия. Успех  руководства фирмой зависит от действий потребителей, посредников и конкурентов.
     Изучение  конкурентов имеет важное  значение на любом предприятии и осуществляется с целью:
     1) увеличение или сохранение реализованной ниши;
     2)ослабления конкурентной борьбы в зоне спорных участков реализованной ниши.
     Рынок телекоммуникационного оборудования Белоруссии насыщенный. На рынке телекоммуникационного оборудования  работает более 20 предприятий.
     Среди конкурентов есть как небольшие  отделы в магазинах, специализированные магазины, так и целые сети салонов  связи. Большинство салонов связи специализирующихся на продаже сотовых телефонов предоставляют подключение к сети GSM 900/1800 («МТС», «Velcom», «Life») на месте продажи.
     Классифицировать  основных конкурентов в зависимости  от предлагаемых ими групп товаров  можно:
    Фирмы-конкуренты, ассортимент которых представлен несколькими группами товаров: радиотелефоны, мини-АТС, сотовые телефоны GSM.
    Фирмы-конкуренты, ассортимент которых представлен одной группой товаров: сотовые телефоны GSM.
     К первой группе фирм-конкурентов можно отнести следующие предприятия: Салон сотовой связи «Связной», Салоны связи «Евросеть», Салоны «На связи».
     Вторая  группа фирм-конкурентов представлена следующими предприятиями: Салоны «Сотовичок»  и « Еврософт». Наиболее крупные  конкуренты – это «Евросеть» и «Связной».
     Группа  Компаний «Связной» – федеральная  розничная сеть, специализирующаяся на продаже услуг сотовых операторов, персональных средств связи, аксессуаров, портативной цифровой аудио и  фототехники. ГК «Связной» создана  торговой компанией «ООО Белая Вежа», который работает на белорусском рынке  с 2000г. Она является официальным дистрибьютором ряда крупных производителей персональных средств связи и аудиотехники, а также дилером основных провайдеров услуг сотовой связи. По имеющейся информации на рынке сотовой связи ГК «Связной» занимает порядка 11-13% рынка. На конец 2009 г. ГК «Связной» имела 154 салона связи. Преимущественно салоны связи группы сосредоточены в г. Минске.
     Торговая  компания «Евросеть» - достаточно крупная  компания, осуществляющая деятельность в области дистрибуции оборудования, аксессуаров для сотовой связи и цифровой техники (опт и розница). Торговая компания Евросеть является официальным дистрибутором ведущих телекоммуникационных компаний Nokia, Sony Ericsson, BenQ-Siemens, Motorola, TCL, Samsung, LG, Philips, Panasonic, Pantech, Sagem, Sharp, Hyundai, Fly, VKMobile, SkyVox. В настоящее время в составе торговой компании Евросеть более 854 собственных и франчайзинговых магазинов. Филиалы компании открыты в Минске, Гомеле, Гродно, Барановичах и.т.д.
     У выявленных фирм-конкурентов, работающих на рынке средств связи Белоруссии и в товарном ассортименте полностью  отсутствуют следующие группы товаров:
     1) оборудование для сетей ISDN;
      2) декоративные телефоны.
     Таким образом можно сделать следующий вывод что, по вышеперечисленным группам продукции у ООО «Патио плюс» конкурентов нет.
     Работая на высоко конкурентном рынке ООО  «Патио плюс» для продвижения  своего товара использует следующие  методы: реклама, стимулирование сбыта  и персональные продажи.
     Реклама в ООО «Патио плюс» носит поясняющий характер, так как реализуемая продукция носит специфический характер и требует объяснений и комментариев со стороны продавца. Предприятие использует только рекламные методы продвижения.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.