На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Посредники в логистике снабжения

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 22.06.2012. Сдан: 2011. Страниц: 8. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Министерство  образования и науки РФ
Федеральное государственное бюджетное образовательное
учреждение  высшего профессионального образования
«Тульский государственный университет»
Юридический факультет
Кафедра уголовного права процесса и криминалистики 
 

Курсовая  работа
по дисциплине: «Закупочная логистика»
Тема: «Посредники в логистике снабжения» 
 

Выполнил: студент гр. 730473 Чекмазова А. К.
Проверил:  к.э.н., проф. каф. УППК Ковалев С. Н 

. 

Тула 2011
       Содержание
Введение…………………………………………………………………………….3
1. Выбор  посредников……………………………………………………………...4
  1.1 Причины, стратегии и критерии  выбора посредников…………………...4
  1.2 Стратегии фирмы по привлечению  посредников……………...…………..8
  1.3 Франчайзинг как форма координации…………………………………….10
2. Типы  посредников……………………………………………………………...13
Заключение………………………………………………………………………...21
Список  источников и литературы………………………………………………..23
       Введение
     Управление  потоковыми процессами требует наличия  определенных финансовых, материальных, квалификационных и других ресурсов. Чем выше требования к эффективности  управления, тем больше средств и  ресурсов может понадобиться.
     Формирование оптимальной структуры логистических каналов и цепей, а также дальнейшее ее усовершенствование предусматривает наличие знаний и опыта в сфере конъюнктуры рынка о структуре товарных потоков, методов реализации и способов распределения.
     Все вышесказанное является основными причинами, которые обуславливают использование торговых посредников при формировании логистических каналов и цепей.
     Множество посреднических фирм дает толчок к  формированию определенных стратегий  и критериев их выбора для нахождения конкретно подходящего именно тому или иному производителю. Так  как надежные посредники эффективно и с наименьшими затратами  могут выполнить сбытовые функции.
     Целью курсовой работы является изучение посредников в логистике снабжения.
     Для достижения поставленной цели в работе ставятся следующие задачи:
     - определить, на основе чего осуществляется  выбор посредников, а именно: рассмотреть  причины использования и неиспользования  посредников, стратегии и критерии  выбора посредников и изучить  франчайзинг как форму координации;
     - рассмотреть типы посредников,  т.е. их классификацию. 

       1. Выбор посредников
       1.1 Причины, стратегии и критерии выбора посредников.
       Высокий уровень затрат побуждает предприятия  к оптимизации рыночной деятельности. Функции сбыта можно отдать, но нельзя исключить. Цель передачи сбытовых функций посредникам состоит  в том, чтобы они смогли выполнить  их более эффективно, с меньшими затратами. Многие производители выпускают  ограниченный набор товаров, в то время как потребители нуждаются  в разнообразных товарах. Посредники же, взаимодействуя с несколькими  производителями, имеют возможность  удовлетворить все запросы покупателей  и при этом тратят меньше коммуникационных и транспортных ресурсов. Рассмотрим причины, которые представлены в таблице 1, на основе которых можно судить, стоит или не стоит использовать услуги посредников.1
       Таблица 1
       Причины использования и неиспользования  посредников
     
       Причины использования        Причины неиспользования
 1) Сокращение числа контактов;  2) Экономия  на масштабе;
 3) Снижение  функционального несоответствия;
 4) Улучшение  ассортимента;
 5) Улучшение  обслуживания;
 6) Быстрый  и в большом объеме возврат  финансов в производство;
 7) Увеличение  объемов продаж, вызванное более  значительным охватом территории  целевого рынка и широкой представительностью  товара в торговле.
 1) Представитель  получает всю прибыль, не делясь  с посредником;  2) Относительная  прибыль (на единицу товара), получаемая  производителем, выше, чем при использовании  посредничества;
 3) У производителя  выше возможности по контролю  качества и оптимальности продвижения  (особенно для сильной марки);
 4)Производитель  тесно контактирует с потребителем, имеет возможности для изучения  потребностей;
 5) Сбыт без  посредников считается для производителя  более надежным, т.к. торговля  может не прикладывать достаточных  усилий для сбыта, может сменить  поставщиков на более выгодных, предоставлять недостаточную информацию о сбыте, вкусах потребителя;
 6) Низкая  звенность товародвижения, снижение  издержек на содержание аппарата  промежуточных звеньев, складские  перегрузки.
 
       По  принципу выбора посредников и клиентов можно выделить три стратегии. В таблице 2 приведены признаки и критерии выбора посредников/клиентов для каждого из типов сбыта.
       Таблица 2
       Стратегии сбыта по принципу выбора посредников/клиентов
       
№ п/п Тип сбыта Число покупателей Объем продажи Характер товара Особые условия
1. Эксклюзивный (исключитель-ный) Один (как правило  производствен-ный) потребитель Ограничен-ный Уникальный, малосерий-ный Монтаж оборудования и другие специальные услуги
2. Селективный (избератель-ный) Ограниченный  отбор Серийный Требующий послепродаж-ного обслуживания Контроль над  продажей и подготовкой персонала
3. Интенсивный (массовый) Любое Значитель-ный Массовый товар  широкого ассортимента Нет
 
       Как видно из таблицы 2, при эксклюзивном типе сбыта с одним покупателем  и ограниченном объеме продажи посредничество практически не пользуется популярностью, т.к. товар имеет уникальный малосерийный характер и требует специальных  условий. В случае селективного сбыта  производится отбор покупателей  в ограниченном количестве, ведется  контроль над продажей и усиленная  подготовка персонала, т.к. товар выпускается сериями и требует обслуживания после продажи. При всем этом использование услуг посредников находится на низком уровне. А вот в случае массового сбыта с значительным объемом продажи посредничество на первом месте, т.к. выбор покупателей не ограничен, товар широко используемый и не требует особых условий. В этом случае производитель получает огромную пользу от взаимодействия с посредниками.
       Выбор торговых посредников – очень ответственный шаг, ведь доведение товара от производителя до потребителя, удовлетворение покупательского спроса становится задачей посредников. От того, насколько удачно выбран посредник, во многом зависит судьба товара и отношение к нему потребителя.
       Рассмотрим  основные принципы отношений с посредниками в каналах товародвижения и обозначим их в таблице 3.
       Таблица 3
       Основные  принципы отношений с посредником
     
До  выбора канала товародвижения После выбора канала товародвижения
а) необходимо сосредотачиваться на нескольких посредниках, избегать сосредотачения на одном посреднике («не класть все яйца в одну корзину»); б) для начала не заключать долгосрочные соглашения, а заключить «пробное» краткосрочное  соглашение о посредничестве.
а) доверительные  отношения с персоналом посредника; б) использование  вознаграждений для стимулирования активной работы;
в) «обучение  эффективнее наказания»;
г) стандарты  обслуживания одинаковы для всех посредников;
д) периодические  встречи с посредником на высоком  уровне;
е) регулярные отчеты о ходе и итогах сбыта.
 
       Существует  множество критериев выбора посредников, основные из них:
       1. размер торговой фирмы (объем продаж);
       2. качество услуг;
       3. техническая компетентность и оснащенность.
       Также существует две распространенные формы контроля и стимулирования работы посредника:
       1. Комиссионная система оплаты (процент  от продаж, выплаты, премии и  т.д.).
       2. Контракт - юридическая основа взаимоотношений производителя и посредника (права, обязанности, ответственность). Указанные критерии выбора служат в качестве ориентиров. Как правило, по сбыту необходимо искать индивидуальные решения.
       По  характеру взаимодействия участников выделяют две формы сотрудничества уровней канала товародвижения:
       1) Конвенциональные (независимые) – каждый уровень действует независимо; ориентирован на максимизацию собственной прибыли; не заботится об эффективности всего канала товародвижения (может действовать в ущерб другим, могут быть согласованы только объемы продаж).
       2) Координированные – участники полностью или частично координируют функции; один берет инициативу контроля; целью взаимодействия является экономия на операциях, усиление рыночной силы КТД и товара.
       Координации может осуществляться в различных направлениях:
     а) вертикальная координация (по пути товародвижения):
       - прямая (прогрессивная, вперед - каждое следующее звено контролируется предыдущим);
       - обратная (регрессивная, назад);
       2) горизонтальная (экспансия) - приобретаются  в собственность компании аналогичного профиля.
       Вертикальная  координация вышла на ведущее  место на развитом рынке в последние 30 лет, как результат вертикальной конкуренции.
       1.2 Стратегии фирмы по привлечению посредников.
       Стратегия вталкивания (нажима) - принуждение или побуждение посредников к :
       - принятию марки в свой ассортимент;
       - созданию необходимых товарных запасов;
       - выделению хорошего места в торговом зале;
        - стимулированию потребителей осуществить покупку. 

       
       
       
         

       Рисунок 1 Стратегия «вталкивания»
       Цель  стратегии: добиться добровольного сотрудничества и гармоничных отношений с посредником.
       Особенности стратегии: издержки пропорциональны объему продаж, легко переносятся малыми и средними фирмами; возможна зависимость от торговца.
       Основные  методы внедрения  стратегии: предложение посреднику привлекательных условий; продвижение товара любым доступным способом; активное использование торговых агентов.2
       Стратегия притягивания (втягивания) - более дорогая, чем стратегия вталкивания (нажима): через создание спроса потребителей обеспечение поддержки посредников. 
 
 

       
       
       
       
         

       Рисунок 2 Стратегия «притягивания» («втягивания»)
       Цель  стратегии: создать вынужденное сотрудничество с посредником, благоприятное отношение к товару или марке на уровне конечного спроса с тем, чтобы пользователь сам побуждал посредника к торговле товаром производителя.
       Условия применения стратегии: новый производитель с неизвестным потенциалом сбыта и возможностями поддержки, производитель с хорошей репутацией.
       Особенности стратегии: рассматривается фирмой как долгосрочные инвестиции по приобретению капитала известности, созданию имиджа марки; большие затраты на продвижение, распределенные на длительный период времени; необходимы гарантии сбыта или прибыли (компенсация в случае невыполнения); затраты фиксированы, велики; успех нейтрализует возможность давления со стороны торговли и обеспечивает широкомасштабное сотрудничество.
       Основные  методы внедрения  стратегии: делает большие возвраты; реклама в средствах массовой информации; политика торговой марки; бесплатная раздача товара; купоны на возврат части денег купившим; выставки, ярмарки; прямая реклама.
       Все участники товародвижения, в общем  имеют одни и те же цели: прибыльность, доступ к товару, эффективное распределение  и сбыт, лояльность потребителей.
       1.3 Франчайзинг как форма координации.
       Одно  из значений слова франчайзинг - право, привилегия; франшизы (франц - franchise ) - место, где разрешена торговля. Франчайзинг - это тип организации бизнеса, предполагающий создание широкой сети однородных предприятий, предусматривающая  долгосрочные договорные отношения, создающаяся, как правило, для сбыта.3
       В таблице 4 представлены преимущества франчайзинга как системы сбыта.
       Таблица 4
       Преимущества  франчайзинга как системы сбыта
     
Для франчайзера 1) создание нового источника дохода, основанного на коммерческом ноу-хау; 2) доступ к  источнику капитала без потери  контроля над МС, увеличение торговой  сети без дополнительных инвестиций;
3) быстрое расширение  продаж с использованием начального  успеха для создания эффекта  «снежного кома»;
4) реализация  принципа «экономии на масштабе»,  отсутствие накладных расходов  по содержанию собственных магазинов,  оплату персонала и др.;
5) независимые  посредники мотивированы на успех  дела;
6)сотрудничество  с посредниками, интегрированными  в местную среду, воспринимаемыми  населением как местные;
7) долголетняя  привязанность франчайзи к франчайзеру.
Для франчайзи 1) использование  опыта, известности, гарантии  имиджа (марки) франчайзера; 2) возможность  начать дело с малым капиталом;
3) снижение риска  и неопределенности, успех проекта  уже доказан;
4) создание собственного  дела с одновременным вхождением  в крупную организацию;
5) повышение  рыночной силы в связи с  созданием сети;
6) удешевление  и проверка на качество поставки;
7) возможность  идти в ногу со спросом, возможность  использовать научные технологические  разработки;
8) при обширном  территориальном рынке возможность  управлять дополнительной торговой  точкой, не ограничивая первое  предприятие;
Для потребителя 1) как правило,  одно из условий контракта  – продленные часы работы, высокий  уровень обслуживания; 2) общая торговая  марка позволяет рассчитывать  на определенные стандарты качества;
3) франчайзинг  гарантирует от бесследного исчезновения  какой-либо точки, дает возможность  обращения в головную организацию;
4) поддерживает  разнообразие выбора благодаря  поддержке малого бизнеса в  период растущей концентрации  бизнеса.
 
       Традиционной  системой является франшиза розничного торговца под эгидой производителя.
       Так, например, компания Ford выдает дилерам лицензии на право торговли своими автомобилями, а дилерами являются независимые коммерсанты, согласные придерживаться определенных условий продаж и предоставлять определенные услуги.
       Привилегии  могут предоставляться оптовым  компаниям и под эгидой производителя. К примеру, компания Coca - Cola выдает лицензии на право торговли на различных рынках владельцам заводов по розливу напитков (а они и являются оптовиками), которые закупают у нее необходимый  концентрат, производят напиток, разливают  его в бутылки и реализуют  местным розничным торговцам.
       Где есть преимущества, там есть и недостатки. Как у любой системы, так и  у франчайзинга есть свои недостатки. Представим их в таблице 5.
       Таблица 5
       Недостатки  франчайзинга как системы сбыта
     
Для франчайзера 1) репутация  одного франчайзи сильно влияет  на всю систему при отсутствии  полного контроля (управления); 2) нет уверенности  в правдивости отчета о деятельности  франчайзи;
3) в случае  противоречий в целях (франчайзера  и франчайзи) невозможность воздействия  на деятельность франчайзи, пока не нарушен договор;
4) отсутствие  гибкости в перемещении точек,  изменении стратегий и т.п.;
5) проблемы информационной  связи;
6) проблемы с  набором франчайзи;
7) торговые точки  франчайзи приносят меньше прибыли,  чем если бы они были собственностью  франчайзера;
8) противоречия: собственность предполагает личную  заинтересованность и участие,  но товар должен быть стандартизован  для создания у потребителей  чувства надежности.
Для франчайзи 1) мало возможностей  для самовыражения, самостоятельности; 2) возможность  пострадать из-за ошибок франчайзера  или других франчайзи;
3) привязанность  к франчайзеру чревата невыгодной  структурой затрат;
4) продажа франчайзером  всей франшизы как уже работающего  предприятия может вызвать радикальное  изменение в политике предприятия  и неуверенность франчайзи;
5) в контракте  может оговариваться необходимость  продажи фирмы после смерти  франчайзи (ущемляются права родственников  на наследование);
6) базирование  на узкоспециализированном товаре, отсутствие диверсификации повышает  вероятность того, что НТП, изменения  законодательства, вкусов потребителей  отрицательно скажутся на бизнесе.
Для потребителя 1) ограничивает  конкуренцию между франчайзи; 2) административная  неэффективность франчайзи разрушает  потребительские ожидания, основанные  на отношениях с другими франчайзи.
 
       Именно  в зависимости от реальных условий, складывающихся на рынке, и поставленных маркетинговых целей и выбираются оптимальные пути товародвижения, стратегии сбыта и привлечения посредников, формы и взаимодействие сбытовых сетей, торговой инфраструктуры. 
 

     2. Типы посредников
     Ключевой  проблемой в области проектирования распределительного канала является определение его структуры. Структура канала материализуется путем выбора посредника или определения состава его участников. Прежде чем обосновывать условия выбора посредника в сбытовой сети, следует определиться с существующими типами посредников.
     Представляется  очевидным, что не все участники  канала вносят одинаковый вклад в  удачные хозяйственные связи  и в равной мере выигрывают от них. Существует множество разновидностей посредников, которое не поддается  понятной и доступной иерархической классификации.
     I. Наиболее значимым и важным является разделение посредников по собственности на товар и по признаку "от чьего имени ведется торговля".4 По этому признаку посредники делятся на четыре основные группы:
     1) Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.
     Различают два вида дилеров:
     1. Эксклюзивные дилеры являются едиными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции;
     2. Дилеры, которые сотрудничают с производителем на условиях франшизы, называются авторизованными.
     2) Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи. В логистической цепи дистрибуторы обычно занимают позицию между производителем и дилерами.
     3) Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.
     4) Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.
     II. По признаку дифференциации функций при наличии или отсутствии собственности на товар посредники делятся на 13 групп.5 Вот их краткая характеристика:
     1) Регулярные оптовые торговцы - ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания, на основе полной собственности осуществляющая операции с товарами для потребителей.
     2) Производственные дистрибьюторы - отличаются от регулярных оптовых торговцев видом потребителя. В данном случае ими являются промышленные организации, предприятия коммунального хозяйства, железные дороги, организации сферы услуг и т. д.
     3) Поставщики отдельных партий - занимаются крупными товарами (уголь, лесоматериалы, сельскохозяйственная продукция, строительные материалы и пр.). Поставщик отдельных партий закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, поставщик отдельной партии несет полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем. Каналы единичных сделок часто создаются для обеспечения одноразовой поставки оборудования или закупки товаров. Знаменитая закупка пшеницы, осуществлявшаяся СССР в 70-х гг. XX в., являет собой яркий пример такого канала.
     4) Оптовики типа "плати и забирай" - распространены главным образом в пищевой промышленности. Они не занимаются доставкой груза, розничный торговец сам приезжает к ним, отбирает товар, оплачивает его и доставляет в свой магазин.
     5) Разъездные торговцы - специализируются на высоко прибыльных товарах. Продажа и доставка в данном случае совмещены. Они закупают у производителя или посредника товар, оплачивают его, грузят в автомобиль и доставляют к месту торговли.
     6) Стеллажные торговцы - выполняют надежный монтаж стеллажей, функции доставки и продажи товара на конкретную витрину, выполняют в магазине, прилавок на рынке.
     7) Комплектующие оптовики - осуществляют закупку товаров, например у мелких фермеров, сортируют и комплектуют их в крупные партии, экономичные с точки зрения перевозки, доставляют на рынки и продают крупными партиями.
     8) Полу оптовики - это оптовые торговцы, занимающиеся при этом какими-либо формами розничной торговли.
     9) Торговые (сбытовые агенты) - обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение.
     10) Промышленные агенты схожи с торговыми. Отличие их в том, что они осуществляют продажу в определенной географической зоне и, как правило, обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) продуктов.
     11) Комиссионные торговцы - в отличие от агентов обычно обслуживают конкретную сделку. Брокер выступает в качестве катализатора сделки.
     12) Аукционные компании - широко представлены в торговле фруктами, табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оплачивает продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости продаж.
     13) Нефтеналивные станции обеспечивают хранение и физическое распределение запасов для нефтяной отрасли. Такие предприятия могут принадлежать нефтеперерабатывающей компании (тогда они действуют как сбытовые подразделения) или находиться в собственности независимой компании и работать самостоятельно.
     Наличие посредников для единичных сделок обусловлено тем, что при заключении множества сделок в бизнесе негласно предполагается, что деловые отношения  сторон - это разовое явление. Примеры  каналов для единичных сделок дают торговля недвижимостью, купля-продажа  ценных бумаг, покупка промышленного  оборудования длительного пользования например, производственных предприятий или технологических комплексов.
     Обычные посредники - это вынужденное (формальное, но не узаконенное) объединение организаций, связанных между собой куплей-продажей продуктов на требуемых условиях.
     Основным  фактором, определяющим продолжительность  и масштабы сделок, служит продажная цена.
     Термин "обычные" в названии таких  посредников отражает широкое распространение  и типичность этой формы организации деловых связей.
     Большинство распределительных каналов содержат в себе элементы данной организационной  формы. Специализированные поставщики услуг обычных посредников, как  правило, работают на одну организацию, привержены ей и проявляют лояльность по отношению к ней.
     Наименее  характерную форму в данном классе представляет административная система. Интересная отличительная черта  таких систем заключается в том, что они по общему правилу не опираются  на осознанную формализованную взаимозависимость участвующих сторон, а действуют по необходимости. Обычно ведущая фирма (по обыкновению главный розничный торговец) просто принимает на себя функции лидера и пытается наладить сотрудничество между торговыми партнерами и поставщиками услуг. Административная система хотя и сходна с обычным каналом, но проникнута общим пониманием того, что все участвующие независимые компании выиграют, если будут работать сообща и следовать за лидером.
     Когда фирмам требуется более прозрачная и долгосрочная система связей по сравнению с типичной административной системой, они стремятся придать  своим отношениям с другими компаниями более упорядоченный, формализованный  характер. В результате возникают  партнерства и союзы как более  развитая форма. В таких объединениях участники отказываются от определенной доли самостоятельности в своей  хозяйственной деятельности и объединяют усилия ради совместного достижения определенных целей.
     Участники партнерства отчетливо сознают  свою взаимозависимость друг от друга, однако их склонность подчиняться единому  руководству минимальна (примеры  таких партнерств очень показательны в политических институтах - ООН, СНГ, Евразийский союз и пр.). Партнерства  строятся на отчетливом желании работать сообща, в котором, как правило, проявляется  готовность устранять существенные индивидуальные различия и, главное, делиться информацией. Индикатор качества партнерства - цена. Если на решение поставщика поднять  цену фирма отвечает отказом от совместного  бизнеса, значит, качество партнерских  отношений весьма сомнительно. На это  же указывает обратная ситуация, когда  поставщик объявляет о повышении  цены без предварительных консультаций с партнерами. Истинно партнерские  отношения предполагают наличие  формальных процедур для разрешения подобных проблем. Если такая взаимная совместимость между участниками  установлена, можно считать, что  партнерство движется в сторону союза.
     Важнейшая черта союза - готовность участников вносить изменения в основополагающие принципы своего бизнеса. Если участники  союза понимают, что общее дело выиграет от совершенствования индивидуального  бизнеса, и готовы пойти на преобразования, то это подлинный союз. Цель союза - кооперация участников на основе совместных ресурсов, направленная на повышение  производительности, качества и конкурентоспособности  всего сбытового канала.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.