На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


реферат Сущность сбытовой политики предприятия, ее цели и задачи

Информация:

Тип работы: реферат. Добавлен: 23.06.2012. Сдан: 2011. Страниц: 9. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Н Е Г  О С У Д А Р С Т В  Е Н Н О Е  О Б Р А  З О В А Т Е Л Ь Н  О Е  У Ч Р Е Ж Д Е  Н И Е
С Р Е  Д Н Е Г О  П Р О Ф  Е С С И О Н А Л Ь  Н О Г О  О Б Р А З  О В А Н И Я
ПЕРМСКИЙ КОЛЛЕДЖ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ
Маркетинг
Реферат 

на тему Сущность сбытовой политики предприятия, её цели и задачи
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                 
                Студента(ки) группы БД1–10
                Специальности 080110 «Банковское дело»
                Хромцова  А.А.
                Преподаватель: Онищак Л.П.
 
                Дата  проверки:   
                Оценка:    
                Подпись:    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ПЕРМЬ 2011
ОГЛАВЛЕНИЕ
1.Введение……………………………………………………………………………3
2.Сущность, роль и составляющие сбытовой деятельности…………...................5
3.Управление сбытовой деятельностью…………………………………………..11
4.Стимулирование сбыта: методы и цели………………………………………...17
5.Заключение………………………………………………………………………..28
6.Список литературы……………………………………………………………….29 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ
В современных  экономических условиях для прочного положения предприятия на рынке  необходимо, чтобы его работа обеспечивала получение постоянного дохода в  течение продолжительного периода  времени. Такое положение может  быть достигнуто за счет повышения эффективности производственной и коммерческой деятельности предприятия на основе современной системы менеджмента.
Сбыт представляет собой систему отношений в  сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.
Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар - деньги" навстречу друг другу.
К настоящему времени  товарное насыщение рынков приводит к падению спроса и, как следствие, к снижению прибыли предприятий-продавцов. В этих условиях акцент делается на удержание старых покупателей и  на активный поиск новых, что особенно актуально в современных экономических условиях при высоком уровне конкуренции.
В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение  конкуренции, любое предприятие  рано или поздно сталкивается с проблемой  выбора наиболее эффективных каналов  сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Сущность, роль и составляющие сбытовой деятельности
Коммерческая  деятельность любого предприятия по сбыту является составляющей всей системы  его функциональной деятельности, комплексной  функцией предприятия.
Сбытовая  деятельность (сбыт) представляется совокупностью  всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.
Цель  сбыта — доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых  потребительских свойств (качества, цены и т. д.) в необходимом количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами.
Предмет сбыта — продукция, услуги производственного  предприятия (товар, ценность).
Субъекты  сбыта — производственное предприятие  и посреднические сбытовые (торговые) организации.
Объекты сбыта — покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности (и ее предмета). Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).
Характер  сбыта — адресный, определяемый его целью и направленностью  всей деятельности производственного  предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).
Таким образом, сбыт определяется как сфера  деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая  своей целью реализацию продукции  на соответствующих рынках.
Сбыт  продукции для предприятия важен  по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Чтобы сбыт произведенной продукции был  стабильным, необходимо изучать тенденции  развития спроса, причем не только в  своем сегменте рынка, но и как минимум, в смежных. Также нужно отслеживать развитие конкурентов, продвигать свои товары на рынок с помощью определенных стратегий и рекламы, вовремя улавливать сигналы рынка, словом, делать все то, что в условиях плановой экономики было необязательным и что включается в понятие "маркетинг".
Коммерческая  деятельность по сбыту продукции  на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации  интересов предприятия-производителя  с требованиями рынка. Производитель  продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения. Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.
Основными функциями сбыта коммерческого  характера являются непосредственно  продажа и предоставление в аренду предмета сбыта (товара, марки)производственным предприятием как составляющие соответствующего акта (процесса) его взаимовыгодного обмена (купли-продажи, аренды) с другим субъектом (покупателем, арендатором).. При предоставлении предмета обмена в аренду оно передает (на определенный срок) лишь отдельные правомочия собственника — владения и пользования.
Вспомогательными  функциями коммерческого характера  являются маркетинг и юридические  функции. Маркетинговые функции  коммерческого характера заключаются  в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно, рекламную деятельность; связи с общественностью (ПР); личное продвижение (персональную продажу); стимулирование сбыта (продаж). Функции этих групп подлежат отдельному, более подробному рассмотрению и анализу.
Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового  состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения  и защиты. Они включают подготовительные, процессуальные, а также функции документального оформления; сопроводительные и защитные функции, связанные, соответственно, с подготовкой и ведением деловых переговоров, заключением и юридическим оформлением сделок (договоров, контрактов), надзором и контролем за их исполнением, их правовой защитой и др.
Основными функциями технологического характера  являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения-складирования  и распределения - доставки.
Наряду  с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на "свободный рынок".
Портфель  заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию  на "известный" рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.
Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.
Производителю товара необходимо знать зависимость  между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара /8/.
Сбытовую  политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
- транспортировка  продукции — её физическое  перемещение от производителя  к потребителю;
- доработка  продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и  прочее, что повышает степень  доступности и готовности продукции  к потреблению;
- хранение  продукции — организация создания  и поддержание необходимых её  запасов;
- контакты  с потребителями — действия  по физической передачи товара, оформлению заказов, организации  платёжно-расчетных операций, юридическому  оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Система сбыта продукции — ключевое звено  логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и  доведению товара до потребителя.
Планирование  сбыта целесообразно осуществить  по направлениям:
1) на  известном рынке;
2) на  свободном рынке.
Под известным  рынком подразумеваются заказы государственных  организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.
Основным  содержанием планирования сбыта  на свободном рынке являются, прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам. 
 
 
 
 
 

Управление  сбытовой деятельностью
Одним из условий развития торговых предприятий  является наличие стабильной системы  сбыта продукции. Управление сбытом является первостепенной задачей для достижения более высоких экономических показателей торгового предприятия на рынке.
Управление  сбытом представляет собой многогранный аспект управленческих решений, направленных на повышение сильных сторон деятельности предприятия и на развитие возможностей осуществления, совершенствования процесса обслуживания потребителей.
Фирмы имеют альтернативы в организации  распределения своего продукта. При  этом в основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных  запросов конечного потребителя и способ их существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Управление сбытовой деятельностью характеризуется следующими функциями управления:
1. Функции планирования:
- разработка перспективных и оперативных планов продаж;
- анализ и оценка конъюнктуры рынка;
- формирование ассортиментного плана производства;
- выбор каналов распределения и товародвижения;
- планирование рекламных кампаний и разработка мер по стимулированию сбыта;
- составление смет-затрат по сбыту и их оптимизация.
2. Функции организации:
- организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
- организация продаж и доставка продукции потребителям;
- организация до продажного и послепродажного обслуживания;
- организация каналов товародвижения и распределительных сетей;
- организация проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
- -организация подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;
- организация взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.
3. Функции  контроля и регулирования:
- оценка результатов сбытовой деятельности;
- контроль за выполнением планов сбыта;
- оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;
- оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата;
- статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.
Достижение  желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение.
Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта  на предприятии и предполагает интерпретацию  всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.
Розничная торговля включает продажу товаров  населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям  для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:
-исследует  конъюнктуру, сложившуюся на товарном  рынке;
-определяет  спрос и предложение на конкретные  виды товаров;
-осуществляет  поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
-проводит  отбор товаров, их сортировку  при составлении требуемого ассортимента;
-осуществляет  оплату товаров, принятых от  поставщиков;
-проводит  операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает  на них цены;
-оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
В структуре  розничной торговли учитывается  ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие  группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.
Специализированные  магазины занимаются реализацией товаров  одной конкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко и др.).
Узкоспециализированные  магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская  одежда, рабочая одежда, шелковые ткани  и др.).
Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.).
Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.
Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.
Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.
Комиссионная  торговля непродовольственными товарами – одна из магазинных форм розничной продажи товаров. Она характеризуется продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших в употреблении товаров, но не требующих ремонта, чистых в санитарном отношении, а также безопасных для жизни и здоровья покупателей.
Порядок комиссионной торговли непродовольственными товарами регламентируется Правилами  комиссионной торговли непродовольственными товарами, утвержденными Постановлением Правительства Российской Федерации  от 6.06.98 г. №569 в редакции Постановления Правительства РФ от 12.10.99 г. №1143.
Под комиссионером  понимается организация независимо от организационно - правовой формы, а  также индивидуальный предприниматель, принимающие товары на комиссию и  реализующие эти товары по договору розничной купли - продажи.
Под комитентом понимается гражданин, сдающий товар  на комиссию с целью продажи товара комиссионером за вознаграждение.
За комитентом сохраняется право собственности  на товар, принятый на комиссию, до момента  его продажи (передачи) покупателю, если иной порядок перехода права собственности не предусмотрен гражданским законодательством.
Комиссионер отвечает перед комитентом за утрату, недостачу или повреждение находящегося у него товара, переданного комитентом для продажи. Комиссионер обязан довести до сведения комитентов и покупателей фирменное наименование (наименование) своей организации, место ее нахождения (юридический адрес) и режим работы, размещая указанную информацию на вывеске организации.
Комиссионная  торговля имеет как экономическое, так и социальное значение. С экономической  точки зрения, это дополнительный источник товарных ресурсов и возможность  расширения ассортимента.
Социальный  эффект заключается в дополнительном источнике доходов населения и возможности приобретения более дешевых товаров для малообеспеченных слоев населения.
Одним из основных правил комиссионной торговли является то, что цена на товар определяется по соглашению между комитентом (сдатчиком) и комиссионером (продавцом). Если вещь в течение определенного срока не продана, она может быть уценена магазином или возвращена комитенту.
Процесс организации сбыта включает следующие  этапы: выбор места хранения запасов  и способа складирования, определение  системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции.
При эффективной  организации системы сбыта каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким - либо из них способно серьезно нарушить функционирование сбытовой деятельности и отрицательно повлиять на престиж фирмы.
Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя.. Эти функции в сущности включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется "формирование спроса"; - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется "стимулирование сбыта". Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно. 

Стимулирование  сбыта: методы и цели
Стимулирование  сбыта характеризуется применением  стимулов и вознаграждений, которые  могут заставить потребителя  купить товар тотчас же, а не позже.
Стимулирование  сбыта - краткосрочный инструмент, используемый для того, чтобы заставить покупателя действовать.
Стимулирование  сбыта следует использовать нечасто. Бесконечные призы, подарки, купоны, как правило, обесценивают бренд  в глазах покупателей. Это может привести к тому, что потребители будут ждать следующей акции по стимулированию сбыта, вместо того чтобы немедленно купить товар.
Основной  задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров  на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования (если такая должность существует), работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.
План  стимулирования сбыта обычно включает следующие статьи:
1. Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.
2. Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться: - качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости); - количественные задачи, выраженные в цифрах.
3. Программа действий: - цель: увеличение продаж; - средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку; - обоснования: сбыт товара переживает застой.
4. Контроль над плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количество торговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования.
5. Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет.
6. План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.
План  стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что практически невозможно в случае рекламы.
Для лучшего  продвижения товара на рынке используют методы стимулирования сбыта.
Методы  стимулирования - это всевозможная деятельность фирмы по распространению  сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.
Комплекс  стимулирования сбыта состоит из четырех основных средств воздействия:
1. Реклама  - любая платная форма неличного  представления и продвижения  идей, товаров и услуг от имени  известного спонсора.
2. Стимулирование  сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуг.
3. Пропаганда ("паблисити") - неличное и не  оплачиваемое спонсором стимулирование  спроса на товар, услугу или  деловую организационную единицу  посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.
4. Личная  продажа - устное представление  товара в ходе беседы с одним  или несколькими покупателями  с целью совершения продажи.
Для стимулирования сбыта и повышения заинтересованности покупателей используются различные  методы и программы.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.