На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Сегментация рынка на примере курортов Краснодарского края

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 23.06.2012. Сдан: 2011. Страниц: 8. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


1.Сегментирование рынка в маркетинге.
Сегментирование рынка- разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга. Фирма определяет разные способы сегментирования рынка, составляет профили полученных сегментов и оценивает степень привлекательности каждого из них.
Рынки состоят  из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И любой  из этих переменных можно воспользоваться  в качестве основы для сегментирования  рынка.
1.1.Общий подход к сегментированию рынка
Поскольку нужды  и потребности каждого из них  уникальны, значит, каждый может потенциально представлять собой отдельный сегмент  рынка. В идеале продавец должен был  бы для каждого из них разработать  отдельную маркетинговую программу. Многие производители не видят смысла в приспособлении своих товаров  для удовлетворения нужд каждого  конкретного покупателя. Вместо этого  продавец выявляет широкие разряды  покупателей, отличающихся друг от друга  своими требованиями к товару и/или  своими ответными маркетинговыми реакциями. Например, продавец может обнаружить, что потребности меняются в зависимости  от уровня доходов покупателей. На рис.1( рис. 43в) принадлежность каждого покупателя к той или иной группе по уровню доходов обозначена соответствующим номером (1, 2 и 3). Покупатели, относящиеся к одному и тому же классу по уровню доходов, отделены от остальных линией. При сегментировании по уровню доходов получается три сегмента, причем сегмент покупателей класса 1 оказывается самым многочисленным.

Рис.1
С другой стороны, продавец может усмотреть значительные различия между молодыми покупателями и покупателями более старшего возраста. Нарис.1 (рис. 43г) возраст покупателей обозначен соответствующей буквой ("а" или "б"). Сегментирование по признаку возраста дает два сегмента по три покупателя в каждом. И наконец, на отношении покупателя к товару может в значительной мере сказаться как уровень доходов, так и возраст одновременно. В этом случае рынок можно разделить на пять сегментов: 1а, 16, 26, За и 36. Из рис.1 (рис. 43д) видно, что в сегменте 1а два покупателя, а в остальных сегментах по- одному. При сегментировании рынка на основе большего числа параметров точность каждого отдельного сегмента повышается. При этом число их растет, а "населенность" каждого уменьшается.
1.2.Три стадии философии маркетинга.
 Мир огромен,  и в нем слишком много разных людей и организаций для того, чтобы мог существовать единый комплекс маркетинга, способный удовлетворить каждого. Пока к товару или сервису относятся примерно так же, как к универсальному моющему средству, разработанному для массового потребителя и не имеющему даже собственной торговой марки, попытки удовлетворить всех без исключения потребителей заранее обречены на провал. Организация, которая решает работать на каком-то определенном рынке (не важно, на каком именно: потребительтском, отраслевом, перепродаж или правительственном) обычно очень быстро понимает, что не может обслуживать всех клиентов на этом рынке совершенно одинаково. Клиентов может быть очень много, и они могут предъявлять совершенно разные требования. Поэтому организациям часто приходится определять для себя наиболее привлекательные участки рынка — те, которые они способны обслужить наилучшим образом, или те, где конкуренция слабее или ее нет вообще.
Производитель автомобилей, решивший выпустить на рынок одну-единственную модель, призванную удовлетворить каждого, столкнется с практически бесконечным числом вариантов решения конкретных задач, из которых нужно выбрать всего один: количество дверей, тип передачи, цвет, внешний вид, размер двигателя. В попытке угодить всем, фирма может быть вынуждена пойти на компромисс во всех областях, которые она должна охватить, и в результате может обнаружить, что не угодила никому.
Процесс разделения рынка на несколько относительно однородных групп потребителей, интересующихся одинаковыми товарами или услугами, на основе таких факторов, как демографические и психологические характеристики, географическое положение или воспринимаемая выгода от товара, называется сегментированием рынка. В настоящее время широко признается, что для того, чтобы маркетинговая стратегия стала эффективной, необходимо отчетливо понимать, каким образом разделить потребителей на различные типы или классы. Однако маркетологи не всегда придерживались такой точки зрения. В развитии философии Маркетинга можно выделить три четко различимых стадии:
а) массовый маркетинг: при массовом маркетинге продавец массово производит, массово распространяет и массово пропагандирует один и тот же вид продукции всем покупателям;
б) маркетинг с дифференциацией товаров: продавец представляет два или более вида продукции, отличающихся характеристиками, сортами, качеством, размером и т. п.;
в) целевой маркетинг: продавец определяет различия между целым рядом сегментов рынка, выбирает один или несколько из них и разрабатывает товары и маркетинговые
. комплексы,  ориентированные на каждый отдельный сегмент.
Философия ориентирования товаров и услуг на определенные целевые группы стала приобретать все большее влияние после 1945 г. Когда люди богатеют, когда традиционные ценности и вкусы меняются, а потребности растут, покупательские требования на многих рынках становятся все более и более диф-ференцированными. Поэтому появилась необходимость в разработке новых товаров, предназначенных для конкретных рынков или рыночных сегментов. Задача исследования рынка заключалась в том, чтобы распознавать те сегменты, в рамках которых можно было бы создать адекватные им товары и услуги, причем последние, тем не менее, должны были иметь достаточно широкое распространение, чтобы производство их было выгодно и приносило прибыль.
Если реальные доходы потребителей будут расти и все труднее будет использовать традиционные модели потребительского поведения, то и значимость сегментации рынка будет увеличиваться. Как мы постараемся показать далее в этой книге, такой ход событий влечет за собой применение более сложных методик классификации потребителей, основанных на психологических измерениях, а также более эффективное использование традиционных географических и демографических критериев для сегментации рынка. Сказав все это, мы, тем не менее, должны упомянуть, что встречаются и случаи, когда для определенной категории товаров оправдано приложение маркетингового усилия на весь рынок в целом. Например, рынок может быть настолько мал, что приложение маркетингового усилия ко всему рынку в целом может оказаться единственной стратегией, приносящей прибыль. В другой ситуации активные потребители могут составлять столь значительную часть рынка, что оптимальной стратегией будет сконцентрироваться на разработке товаров именно для этих потребителей, стараясь при этом поддерживать с ними обратную связь. Может наблюдаться и такое: продукция предприятия (его торговая марка) настолько доминирует на каком-то рынке, что ее привлекательность становится очевидной для всех, и это приводит к тому, что она вызывает интерес буквально на всех сегментах рынка.
Однако маркетинговые  усилия, в общем, становятся более  успешными, когда в качестве целевого рынка определяется какая-либо одна ключевая группа потребителей. Продукцию можно разрабатывать более эффективно благодаря особому вниманию к более однородной группе потенциальных покупателей. Когда группа определена, маркетинговая коммуникация становится более легкой и экономичной. Можно избежать потери денег на рекламу (на охват групп, которые не имеют ни средств, ни намерения покупать данный товар).
В настоящее  время компании обнаруживают, что  все труднее заниматься массовым маркетингом и в любом случае массовые рынки подвергаются «демистификации». Потребители вскоре смогут воспользоваться богатым разнообразием телевизионных каналов, которые будут транслироваться через наземные, спутниковые и кабельные системы в дополнение к уже и сейчас многочисленным радиостанциям, журналам и газетам. Рекламодатели будут вынуждены создавать товары, приспособленные к множеству каналов, розничных магазинов и разрозненных целевых потребительских аудиторий. Необходимость существования умного, чуткого целевого маркетинга в настоящее время признают буквально все. 

1.3.Критерии сегментации рынка.
Углубленное исследование рынка предполагает необходимость  его рассмотрения как дифференцированной структуры в зависимости от групп  потребителей и потребительских  свойств товара, что в широком  смысле определяет понятие рыночной сегментации.
Рыночная сегментация  представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка  и определения объектов, на которые  направлена маркетинговая деятельность предприятий. С другой стороны, - это  управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания  элементов маркетинга. Сегментация  проводится с целью максимального  удовлетворения запросов потребителей в различных товарах, а также  рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку программы производства, выпуск и реализацию товара.
Объектами сегментации  являются прежде всего потребители. Выделенные особым образом, обладающие определенными общими признаками они составляют сегмент рынка. Под сегментацией понимается разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта).Несмотря на возможность осуществления сегментации рынка по различным объектам, основное внимание в маркетинге уделяется поиску однородных групп потребителей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирующих на маркетинговые предложения.
Необходимым условием сегментации является неоднородность ожидания покупателей и покупательских состояний. Достаточными для успешной реализации принципов сегментации  являются следующие условия:
способность предприятия (организации) осуществлять дифференциацию структуры маркетинга (цен, способов стимулирования сбыта, места продажи, продукции);
выбранный сегмент  должен быть достаточно устойчивым, емким  и иметь перспективы роста;
предприятие должно располагать данными о выбранном  сегменте, измерить его характеристики и требования;
выбранный сегмент  должен быть доступным для предприятия, т.е. иметь соответствующие каналы сбыта и распределения продукции, систему доставки изделий потребителям;
предприятие должно иметь контакт с сегментом (например, через каналы личной и массовой коммуникации);
оценить защищенность выбранного сегмента от конкуренции, определить сильные и слабые стороны конкурентов  и собственные преимущества в  конкурентной борьбе.
Только получив  ответы на перечисленные вопросы и оценив потенциал предприятия, можно принимать решение о сегментации рынка и выборе данного сегмента для конкретного предприятия.
Среди недостатков  сегментации следует назвать  высокие затраты, связанные, например, с дополнительными исследованиями рынка, с составлением вариантов  маркетинговых программ, обеспечением соответствующей упаковки, применением  различных способов распределения.
Сегментация может  иметь преимущества и недостатки, однако обойтись без нее невозможно, поскольку в современной экономике  каждый товар может быть успешно  продан лишь определенным сегментам  рынка, но не всему рынку.
Сегментация рынка  может производиться с использованием различных критериев. Для сегментации  рынка товаров народного потребления  основными критериями (признаками) являются: географические, демографические, социально-экономические, психографические.
К географическим признакам относятся: величина региона, плотность и численность населения, климатические условия, административное деление (город, село), удаленность от предприятия-производителя. Этот критерий использовался на практике раньше других, что обусловливалось необходимостью определения пространства деятельности предприятия. Его применение особенно необходимо, когда на рынке существуют климатические различия между регионами  или особенности культурных, национальных, исторических традиций.
Демографические признаки - возраст, пол потребителей, размер и жизненный цикл семьи, количество детей - относятся к наиболее часто  применяемым критериям сегментации. Это обусловлено доступностью их характеристик, а также наличием, как правило, между ними и спросом (объемом продаж) существенной корреляционной связи. Поэтому, проводя сегментацию  рынка по демографическому критерию, необходимо прежде всего ориентироваться на общность специфических запросов соответствующего сегмента к качеству, ассортименту и цене. В настоящее время по демографическому признаку выделяют такие группы потребителей, как дети, молодежь, лица среднего возраста, пожилые, пенсионеры, многодетные семьи. Нередко демографические признаки применяются в комбинации друг с другом.
Сегментация по социально-экономическому критерию заключается  в выделении групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровням образования  и доходов. Все эти переменные рекомендуется рассматривать во взаимосвязи друг с другом или  с переменными других критериев, например, демографических. Заслуживает  внимания объединение выделенных групп  по доходу с группами по возрасту, в  том числе главы семьи.
Рассмотренные выше три группы критериев представляют собой общие объективные критерии сегментации рынка. Однако зачастую однородные по общим объективным  критериям сегменты оказываются  значительно дифференцированными  с точки зрения их поведения на рынке. Так, данные о переписи населения  содержат полезные сведения о группах  населения, но не дают возможности объяснить  причины, по которым товары находят  собственные ниши на рынке, привлекая  к себе какую-то часть покупателей. Очевидно, что применение только объективных  критериев явно недостаточно. В этих случаях используют субъективные специфические  критерии, связанные со спецификой рассматриваемого рынка и конкретной ситуацией на нем, с субъективной оценкой покупателем того или  иного продукта. Один и тот же человек может купить недорогой  телевизор, но курить самые дорогие  сигареты. Владелец дорогого автомобиля может носить недорогую одежду.
Переменные, характеризующие  поведение индивидуума, это такие  факторы, как стиль жизни (интересы, организация досуга), психологические, личностные качества (к какому типу людей относится потребитель), мотивы покупательского поведения гораздо  точнее характеризуют реакцию покупателей  на тот или иной товар, чем точные количественные оценки сегментов рынка  по географическим или демографическим  признакам. Так, по мотивам совершения покупки выделяют группы потребителей с ориентацией на низкую цену, на длительный срок службы изделия, высокое качество, приверженность к определенной марке товара.
По реакции  потребителей на нововведения выделяют следующие группы: приобретающие  новый товар в момент появления  его на рынке (новаторы); приобретающие  новый товар после того, как  его купят новаторы и сообщат  свой опыт использования (быстро адаптирующиеся к новому товару); приобретающие  товар, который в течение длительного  времени находится на рынке (медленно адаптирующиеся к новому товару); отвергающие новинку (консерваторы, ретрограды).
Важными признаками являются также степень нуждаемости  в товаре (слабая, средняя, сильная) и степень использования или  уровень потребления товара (субъекты, не приобретающие товар, приобретающие  в небольших количествах, приобретающие  в значительных количествах). Люди, покупающие товар в значительных количествах (с высокой нормой потребления), составляют, как правило, относительно небольшую часть рынка. По данным ряда исследований, на 20% покупателей  приходится 80% объема продаж, так называемый принцип «80 - 20» или закон Паретто. Такой подход к сегментации рынка, основанный на выявлении части населения с высокой нормой потребления товара, опирается не на причину, а на следствие.
В отличие от сегментации рынка товаров народного  потребления, где большое внимание уделяется психографическим критериям, характеризующим поведение покупателей, для сегментации рынка товаров производственного назначения первостепенное значение имеют экономические и технологические критерии, к которым относятся:
отрасли (промышленность, транспорт, сельское хозяйство, строительство, культура, наука, здравоохранение, торговля);
формы собственности (государственная, частная, коллективная, иностранных государств, смешанная);
сфера деятельности (НИОКР, основное производство, производственная инфраструктура, социальная инфраструктура);
размер предприятия (малое, среднее, крупное);
географическое  положение (тропики, Крайний Север).
Важными признаками сегментации являются также периодичность  заказов на данные товары, специфика  организации закупки (сроки поставки, условия оплаты, методы расчетов), формы взаимоотношений. Как и для рынка товаров народного потребления, сегментация потребителей товаров производственного назначения осуществляется на основе комбинации нескольких критериев.
Критерии, лежащие  в основе сегментации рынка, должны удовлетворять следующим требованиям:
поддаваться измерению  в нормальных условиях исследования рынка;
отражать дифференциацию потребителей (покупателей);
выявлять различия в структурах рынка;
способствовать  росту понимания рынка.
За время использования  сегментации в маркетинговых  исследованиях произошли следующие  изменения в определении критериев  сегментации.
1. Выявление  критериев сегментации стало  в большей мере основываться  на результатах специальных обследований (в том числе опросов населения).
2. Наряду с  общими переменными стали использоваться  ситуационные специфические признаки (имеющие отношение к конкретному  товару).
3. Большое значение  стало уделяться психографическим критериям, объясняющим потребительское поведение.
4. Понимание  того, что потребительское поведение  объясняется не одним, а множеством  факторов, привело к использованию  множественных критериев сегментации. 

2. Выбор целевых  сегментов рынка.
Следующим шагом  после выявления рыночных сегментов  является определение степени их привлекательности и выбор целевых  рынков и маркетинговых стратегий  по отношению к ним. Осуществляются оценка привлекательности каждого  рыночного сегмента и выбор одного или нескольких сегментов для  освоения. При оценке степени привлекательности  различных рыночных сегментов, удовлетворяющих  требованиям к их успешной сегментации, учитываются следующие три главных  фактора: размер сегмента и скорость его изменения (роста, уменьшения); структурная  привлекательность сегмента; цели и  ресурсы организации, осваивающей  сегмент. Структурная привлекательность  рыночного сегмента определяется уровнем  конкуренции, возможностью замены продукта на принципиально новый, удовлетворяющий  те же потребности (например, во многих случаях пластмасса является заменителем металлов), силой позиций покупателей и силой позиций поставщиков комплектующих и ресурсов по отношению к рассматриваемой организации, конкурентоспособностью рассматриваемых продуктов на этих сегментах. При исследовании структурной привлекательности рыночного сегмента целесообразно использовать модель конкурентной борьбы Портера, рассмотренную ранее в данном цикле статей. 

Даже если рыночный сегмент характеризуется нужными  размерами и скоростью роста  и обладает достаточной структурной  привлекательностью, необходимо принимать  в расчет цели и ресурсы организации. Возможно несовпадение целей долгосрочного  развития организации с текущими целями ее деятельности на конкретном рыночном сегменте. Возможна нехватка ресурсов для обеспечения преимуществ  в конкурентной борьбе. 

Далее организация  должна решить, какие из проанализированных рыночных сегментов она должна выбрать  и рассматривать в качестве целевых  рынков. 

Здесь существуют следующие варианты: 

Сконцентрировать  усилия, направленные на реализацию одного продукта на одном рыночном сегменте.
Предложить один продукт всем рыночным сегментам (продуктовая  специализация).
Предложить все  продукты одному рынку (рыночная специализация).
Для некоторых  выбранных рыночных сегментов предложить различные продукты (селективная  специализация).
Не учитывать  результаты сегментации и поставлять на весь рынок все выпускаемые  продукты. Такая стратегия используется прежде всего в случае, если не удалось выявить рыночные сегменты с различным профилем реакции потребителей и/или сегменты, рассмотренные по отдельности, малочисленны и не представляют интереса для коммерческого освоения. Обычно такой политики придерживаются крупные фирмы. Например, компания «Кока-кола» стремится поставлять свои напитки на все рыночные сегменты безалкогольных напитков.
На выбранных  целевых рынках могут использоваться следующие подходы к их освоению: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный  маркетинг. 
 

2.1.Недифференцированный  маркетинг.
Недифференцированный  маркетинг — такое направление  деятельности на рынке, при котором  организация игнорирует различия между  рыночными сегментами и выходит  на весь рынок с одним продуктом. Организация скорее фокусирует свое внимание на том, что является общим  в потребностях потребителей, нежели на том, чем они отличаются друг от друга. Используются массовые системы  товародвижения и массовые рекламные  кампании. Таким образом достигается экономия затрат. Примером является маркетинг компании «Кока-кола» на начальном этапе ее развития, когда всем потребителям предлагался только один напиток в бутылке одного размера.
2.2.Дифференцированный  маркетинг.
Дифференцированный  маркетинг — направление деятельности на рынке, при котором организация  решает действовать на нескольких сегментах  со специально для них разработанными продуктами. Предлагая разнообразные продукты и комплекс маркетинга, организация рассчитывает достигнуть большего объема продаж и завоевать более сильную позицию на каждом рыночном сегменте, чем конкуренты. Например, «Дженерал Моторс» провозгласила: «Мы производим автомобили для каждого кошелька, каждой цели и каждой личности». Хотя дифференцированный маркетинг обычно обеспечивает более высокий объем реализации по сравнению с недифференцированным, затраты на его осуществление являются более высокими.
2.3.Концентрированный маркетинг.
Концентрированный (сфокусированный) маркетинг — направление  деятельности на рынке, при котором  организация имеет большую рыночную долю на одном или нескольких субрынках (рыночных нишах) в противовес сосредоточению усилий на небольшой доле большого рынка. Он привлекателен для организаций  с ограниченными ресурсами, для  малого бизнеса. Здесь требуются  глубокое знание узких рыночных сегментов  и высокая репутация продукта организации. 

При оценке и  выборе рыночных сегментов в случае, когда предполагается осваивать  параллельно несколько сегментов, необходимо учитывать их взаимосвязь как с производственной, так и со сбытовой и маркетинговой деятельностью. Для этого надо постараться уменьшить суммарные затраты за счет возможного увеличения объема выпуска продукции (экономия от масштабов выпуска), совмещения операций по хранению и транспортировке продукции, проведения скоординированных рекламных кампаний и т.п. 
 
 
 

3. Выбор позиции на рынке.
3.1.Позиции  продукта на отдельных  рыночных сегментах.
Следующий шаг  в выборе направлений рыночной ориентации деятельности организации заключается  в определении позиции продукта на отдельных рыночных сегментах. Позиция  продукта — это мнение прежде всего определенной группы потребителей, целевых рыночных сегментов, относительно важнейших свойств продукта. Она характеризует место, занимаемое конкретным продуктом в умах потребителей по отношению к продукту конкурентов. Продукт должен восприниматься определенной группой целевых потребителей как имеющий четкий имидж, отличающий его от продуктов конкурентов.
Безусловно, надо также учитывать тот факт, что  на позицию продукта влияют репутация  и имидж компании в целом.
Позиционирование  продукта, таким образом, заключается  в том, чтобы, исходя из оценок потребителей на рынке определенного продукта, осуществить выбор таких параметров продукта и элементов комплекса  маркетинга, которые с точки зрения целевых потребителей обеспечат  продукту конкурентные преимущества.
Позиции описываются  атрибутами (параметрами), которые являются важными для потребителей и которые  ими выбираются. Цена может являться ключевым параметром для покупки  бакалейных товаров, уровень услуг  — при выборе банка, качество и  надежность — при покупке компьютера и т.п.
3.2.Этапы позиционирования товара(пример-зубная паста «Аквафреш»).
Позиционирование  обычно осуществляется в три этапа:
Проводится детальное  исследование рынка с целью определения, какие атрибуты являются важными  для данного рыночного сегмента, и устанавливается приоритетность этих атрибутов.
Составляется  перечень конкурирующих продуктов, обладающих выявленными атрибутами.
Устанавливается идеальный уровень значений атрибутов  для конкретного сегмента рынка. Проводится сравнительная оценка атрибутов  позиционируемой марки продукта по сравнению с идеальным уровнем  и по сравнению с продуктами конкурентов.
По результатам  позиционирования окончательно выбираются рыночные сегменты и направления  дифференциации (см. ниже) продуктов. Например, производитель легковых автомобилей может сделать акцент на долговечности своих автомобилей, в то время как конкурент — на их экономичности. В данном примере проводится позиционирование по одному преимуществу. Однако на практике позиционирование может проводиться по двум и даже трем атрибутам. Например, зубная паста «Аквафреш» продвигается на основе трех преимуществ: борьба с кариесом, свежее дыхание и отбеливание зубов.
Таким образом, позиционирование предполагает проведение глубоких маркетинговых исследований, направленных на понимание того, как  потребители воспринимают продукт, какие параметры по их мнению являются наиболее важными. По результатам таких исследований строятся карты восприятия, на которых изображаются исследуемые продукты с помощью наиболее значимых в глазах потребителей параметров.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.