На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Разработка программы ФОССТИС на примере ЗАО " Шелкопряд

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 24.06.2012. Сдан: 2011. Страниц: 8. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Федеральное агентство по образованию
Государственное образовательное  учреждение
высшего профессионального  образования
Дальневосточный государственный  технический университет
(ДВПИ  им. В. В. Куйбышева)
Институт  экономики и управления
Кафедра «Экономика и управления  производством» 
 

Курсовая
по  курсу «Маркетинг»
на  тему '' Разработка программы ФОССТИС на примере ЗАО " Шелкопряд " 
 
 

Выполнил  студент гр.  

Курсовая  защищена  на ______ «____» __________ 
 
 
 
 
 
 
 

Владивосток
2011
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1. ЭЛЕМЕНТЫ СИСТЕМЫ ФОССТИС 4
2. Стимулирование сбыта (СТИС) 6
3. Значение процесса формирования спроса для деятельности предприятия 8
4. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ФОССТИС НА ПРИМЕРЕ  ЗАО " Шелкопряд " 9
    4.1 Общая характеристика предприятия ЗАО " Шелкопряд " 9
    4.2 Анализ деятельности по ФОССТИС на предприятии ЗАО " Шелкопряд " 10
    4.3 УЛУЧШЕНИЕ ФОССТИС 13
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 16
Библиографический список 19 
 

 


ВВЕДЕНИЕ

 
Курсовая  работа на тему «Разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта “ФОССТИС” на примере предприятия ЗАО " Шелкопряд ".
Это тема актуальна потому что спрос и сбыт играют главную роль в деятельности предприятия. Увеличения спроса, увеличивает объемы сбыта, что влечет за собой увеличение выручки . Цель функционирования любой организации является получение прибыли, главной задачей маркетинга для предприятия является сформировать спрос на товар и стимулировать его дальнейший сбыт.
Разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга, является предметом данный работы. Объектом является деятельность отдела сбыта и маркетинга предприятия.
Целью работы является оценка маркетинговых возможностей предприятия ЗАО " Шелкопряд " и рекомендаций по совершенствованию работы предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта.
Задачи  данной работы:
- рассмотреть теоретические аспекты программы формирования спроса и стимулирования сбыта;
- описать основные средства формирования спроса и стимулирования сбыта;
- провести маркетинговое исследование предприятий с целью выбора средств стимулирования сбыта;
- дать рекомендации по применению предприятием программы формирования спроса и стимулирования сбыта.
 


1. ЭЛЕМЕНТЫ СИСТЕМЫ ФОССТИС

 
ФОССТИС — мероприятия по формированию спроса и стимулирования сбыта, адресно ориентированные на покупателей, агентов и розничных торговцев..
Правила ФОССТИС:
- знать  товар (его характеристики, свойства, качество, нормативные параметры), для  того, чтобы уметь преподнести  его потребителю;
- знать  потребителя (его свойства, потребности,  возможности), для того, чтобы уметь  его удовлетворить;
- знать  конкурентов (их наличие, количество, возможности), для того, чтобы уметь  их обойти.
Цель  производителя - прибыль. Цель потребителя - удовлетворение потребностей. ФОССТИС  направлен на достижение и того, и другого.
Возможные ошибки при проведении компании ФОССТИС:
- недостаточная  информация;
- устаревшая  информация;
- бездоказательные  заявления о товаре, услуге, фирме;
- нарушение  законов о рекламе.
Знание  ФОССТИС позволяет управлять  потребительским поведением.
Система ФОССТИС - позволяет решить основную функцию маркетинга: функцию продвижения  товара от производителя к потребителю  и привлечение потребителя к  товару, фирме.
Под продвижением товара на рынок понимать следует  сочетание рекламы, персональной продажи, стимулирования сбыта, паблик рилейшнз.
Устанавливается при этом с кем работать и кто  несет расходы, как оценивать  эффективность, к созданию какого образа стремиться, выбираются средства массовой информации (газеты и т.д.), объем  и формы рекламы.
Продвижение товара это усилия способствующие сбыту.
Расшифровка названия данной функции системы  ФОССТИС подтверждает мысль О. Генри, изложенную в рассказе "Короли и  капуста": "Спрос создать нельзя, но можно создать условия, которые  вызовут спрос"
На рынке  покупатель приобретает не товар  как таковой, а его функцию, т.е. средство удовлетворения тех или  иных своих нужд.
Из вышесказанного следует, что для совершения покупки  потребителю необходимо иметь сведения о функциональных или потребительских  свойствах товара. Формирование спроса (ФОС) - начальная деятельность в  продвижении товара, несущая ознакомительную  функцию с не информированными потребителями.
У службы ФОС направление коммуникационное, т.е. информирующее. Благодаря положительному коммуникационному воздействию  покупатель легко припоминает название фирмы и товар (60-90% обследуемых), предпочитают данный товар другим (20-25%) и желают немедленно его приобрести (12-15% обследуемых). С помощью мероприятий  ФОС (реклама, выставки, ярмарки и  т.д.) в сознании потенциальных покупателей  формируется "образ товара", играющий решающую роль в принятии решений  о покупке. А поскольку покупка  товара во многих случаях - это результат  коллегиального обсуждения, то мероприятия  ФОС должны воздействовать не только на лиц, имеющих право принимать  решения о покупке, но и на тех, кто, так или иначе, влияет на это  решение.
Для достижения своих целей и выполнения задач  ФОС использует следующие средства:
- public Relations (РR) (создание положительного образа товара и фирмы);
- реклама  (информативная и товарная, принцип  (модель) AIDA - привлечь внимание, удержать  интерес, возбудить желание и  побудить к совершению действия).
- личная (персональная) продажа.
Кроме того, ФОС использует специализированные мероприятия. Ими могут быть:
- внедрение  в сознание потенциальных клиентов  информации о наличии нового  товара (анонс);
- рассказ  о специальных свойствах товара, выгодно отличающих его от  других товаров того же назначения;
- рассказ-свидетельство  о практическом использовании  данного товара и получаемом  социально-экономическом эффекте;
- доказательство  высокого качества на основе  отзывов престижных потребителей  этого товара;
- предложение  нетривиальных способов использования  этого товара;
- репортаж  об испытаниях товара независимой  фирмой-экспертом.
 


2. Стимулирование сбыта (СТИС)

 
Задача  СТИС (Стимулирование сбыта в широком  смысле слова) - это побуждение к  большему потреблению и дальнейшим покупкам данного товара. Обращение  направлено на потребителей хорошо знающих  товар и информированных о  его свойствах. Деятельность СТИС очень  важна, так как на рынке появляется товар конкурирующих фирм. Вот  в это время СТИС должен обещать  покупателю ощутимую выгоду и работающий на этапах жизненного цикла товара - Рост и Зрелость. СТИС позволяет  производителю удержать свою долю рынка  и расширить её, удержать своего потребителя и расширить диапазон потребителей. Таким образом, приводит к постепенному увеличению прибыли.
Стимулирование  сбыта - кратковременное побуждение информированного потребителя, поощряющее покупку или продажу товара или  услуги.
В общем  случае, стимулирование сбыта - это  построение взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного повышения  уровня продаж или временного перехода с одной товарной марки на другую, действия по стимулированию сбыта должны укреплять позицию товара на рынке  и создавать долговременные отношения  с потребителем. Все чаше маркетологи  избегают "быстрых" кампаний по стимулированию сбыта, с применением лишь ценовых  средств, и переходят к кампаниям, нацеленным на создание у потребителей беспристрастного отношения к товарной марке.
Средства  СТИС. Методы СТИС разрабатываются  так, чтобы представить доказательства преимущества товара перед товарами конкурентов.
Для достижения своих целей и выполнения задач  СТИС использует следующие средства:
- реклама  сравнительная;
- методы  стимулирования.
Но в  свою очередь методы стимулирование сбыта включает в себя широкий  спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию  со стороны рынка по нескольким направлениям.
Оно включает в себя:
а) стимулирование потребителей - направлено на повышение  объемов продаж на непродолжительный  срок или для завоевания доли рынка  на длительный период, привлечение  новых потребителей, переманивание  потребителей, удержание и вознаграждение лояльных потребителей. Стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя распространение образцов, купоны, компенсации, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачётные талоны, демонстрации, а именно:
- скидки  за объем купленных товаров;
- кредит  в различных формах (рассрочка,  отсутствие первоначального взноса);
- бесплатное  распределение образцов товаров;
- бесплатное  передача товара во временное  пользование;
- прием  подержанного товара в качестве  первого взноса;
- презентация  товара;
- экскурсии  на предприятия-производители;
- пресс-конференции  по поводу выхода товара;
- резкое  снижение цен, обычно в связи  с переходом на новую модель  товара или с началом нового  сезона.
б) стимулирование торговли и посредников - заставить  торговцев расширять номенклатуру товаров, рекламировать эти товары, отводить им на прилавках больше места  и закупать товар впрок. Стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачёты за покупку, предоставление товаров  бесплатно, зачёты дилерам за включение  товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача "премий-токачей", проведение торговых конкурсов дилеров, что выражается в:
- цели - побуждение этих людей продавать  товарам с максимальной энергией, расширить круг покупателей,
- предоставлять  посредникам бесплатно или на  льготных условиях специальное  оборудование для пред или  послепродажного обслуживания, продвижения  сервисных пунктов,
- предоставление  скидок с продажной цены,
- резкое  снижение оплаты (в несколько  раз) при обеспечении сбыта  до обусловленной величины.
в) стимулирование собственного торгового персонала - стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности  усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов, а именно: дополнительные дни к отпуску; ценные подарки; моральные факторы поддержки; денежное вознаграждение.

3. Значение процесса формирования  спроса для деятельности предприятия

 
Любая торговая фирма поставляет на него товары и обеспечивает покупателей  исходной информацией. С рынка фирма  получает обратную информацию (данные о товарах конкурентов, запросы  покупателей, их мнение по качеству товаров, объемы и темпы продажи и т.д.). Возникает система связи, функционирующая  как единое целое. В результате фирма  тесно взаимодействует с тем, что в практике маркетинга принято  именовать внешней средой, Внутреннюю же сферу фирмы называют внутренней средой.
К внешней  среде относится: степень насыщенности рынка товарами, наличие и масштабы конкуренции; покупатели с их демографическими характеристиками, определяющими спрос, объемы реализации, конкурентоспособность  товаров; поставщики и посредники фирмы; финансовые учреждения и налоговые  инспекции; общая политическая и  экономическая ситуация; действующие  законодательные акты и другое.
Внутреннюю  среду представляют: функциональные организационные структуры, обеспечивающие торгово-производственную деятельность фирмы; гибкость и динамизм структур о отношению к изменениям рыночной ситуации и внешней среды; информационная система с прямой или обратной связи для принятия управленческих решений; продвижение и продажа  товаров покупателю, их обслуживание; прогнозирование выпуска товаров; рациональное использование кадров, повышение их квалификации и другое.
Исходными факторами, лежащими в основе маркетинга, выступают потребности и запросы  покупателей. Потребности человека разнообразны, но общее между ними то, что они вызваны социально - экономическим развитием общества. Спрос отражает потребность в  конкретных товарах определенного  назначения, но не всю потребность, а только ту, которая обеспечена, денежными средствами. Когда спрос  опережает предложение - это рынок  продавца. Практически реализуемый  товар находится на рынке быстрый  сбыт. Если же предложение превышает  спрос, то мы имеем дело с рынком покупателя, при котором последнему открываются возможности выбора товара.
На рынке  фирма сталкивается с конкурентами, поэтому необходимо изучать их тактику  воздействия на, выявлять сильные  и слабые стороны.  

4. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ФОССТИС НА ПРИМЕРЕ ЗАО " Шелкопряд "

4.1 Общая характеристика предприятия ЗАО " Шелкопряд "

Компания  «Шелкопряд» является частным производственным предприятием. По организационно-правовой форме хозяйствования «Шелкопряд»  представляет собой закрытое акционерное  общество.
По  виду хозяйственной деятельности ЗАО  «Шелкопряд» представляет собой  промышленно-производственное предприятие, которое  специализируется на выпуске  шерстяной пряжи, и дальнейшей ее реализации.
ЗАО «Шелкопряд» работает на рынке производства данной продукции в течении 9 лет, имеет постоянных потребителей, и  создает все условия для привлечения  новой базы клиентов. 
ЗАО «Шелкопряд»  занимается производством шерстяной  пряжи.
Таким образом, объем производства ЗАО  «Шелкопряд» составляет 26000 кг/месяц.
Общая численность работающих ЗАО «Шелкопряд»  составляет 620 человек, включая управленческий персонал,  численность которого  составляет 62 человека.
ЗАО «Шелкопряд»  в данный момент времени является крупным производителем шерстяной  пряжи в г.Москва и Московской области.   Доля данного предприятия  на рынке составляет 35%.
Объем продаж ЗАО «Шелкопряд» составляет 1 729 тыс. руб./месяц.
Существуют  еще несколько фабрик – производителей шерстяной пряжи. Основными фирмами-конкурентами ЗАО «Шелкопряд» в данной области  являются следующие предприятия:
-    «Российская Шерсть» - 21% рынка;
«Петро-Ал Шерсть» - 13% рынка;
«Московская Пряжа» - 10% рынка;
«ЛикоПрядШерсть»  – 12% рынка.
Оставшиеся 9% рынка производства шерстяной  пряжи занимают мелкие предприятия.
 


4.2 Анализ деятельности по ФОССТИС на предприятии ЗАО " Шелкопряд "

В 2010 году из за повышение затрат на транспорт и хранения. Было принято решение увеличить объем производства. У компании есть все необходимее ресурсы трудовые и финансовые. Такое положение дел позволяет компании расширить сбытовую сеть. Способ стимулирование сбыта является реклама.
На предприятии ЗАО " Шелкопряд " была использована следующая реклама:
Плакаты и стикеры в общественном транспорте: автобусе, маршрутке, трамвае, троллейбусе. В лифтах, очень простой способ. Когда человек поднимается на лифте, обыкновенно ему нечем заняться, и он может уделить внимание объявлению, прочитать его и даже записать адрес или телефон. Так же на столбах, стенах домов, в метро, подъездах. Такой способ распространения рекламы считается относительно недорогим, к тому же охватывает большое количество людей по географическому признаку (стоимость 6720 тыс. руб).
Реклама на телевидение и радио. Основным преимуществом размещения рекламы в средствах массовой информации является высокий фактор влияния, оказываемого на потенциальных потребителей с помощью инфопотока.
Это позволило  привлечь дополнительных клиентов и  увеличить объемы реализации(стоимость 4900 тыс. руб).
Финансовые  показатели деятельности предприятия  представлены в табл.2
Таблица 2 - Финансовое состояние  предприятия
Показатели Апрель 2009 Апрель 2010 отклонения
      абсолютные %
Оптовая цена, руб. 45.8 45.8 - -
Объем производства, кг. 31000 33000 +2000 +6
Объем реализации, кг. 30950 32700 +1750 +5
Выручка, руб. 1729000 2597660 +80150 +6
Пост, расходы, руб. 116000 118800 +2800 +2
Пер. расходы на 1 кг., руб 33 33 - -
Пер. расходы на весь объем производства, руб 10023000 1089000 +66000 +6
Совокупные  затраты на весь объем производства, руб. 1139000 1207800 +68800 +6
Маржа покрытия, руб. 394510 408660 +14150 +3.5
Прибыль, руб. 278510 289860 +11350 +4
Рентабельность,% 24 24 - -
табл.2 показывает, повышением арендной платы и транспортными затратами наши постоянные расходы за год увеличились на 2800 руб. (2%). Объемы производства возросли на 2000 кг. (6%) Это привело к увеличению переменных расходов на 66000 руб. (6%). Однако повышение объемов реализации на 1750 кг. (5%) позволило получить выручку на 80150 руб. (6%) больше, чем в прошлом году. Все это способствовало тому, что прибыль ЗАО "Шелкопряд" за год увеличилась на 11350 руб. (4%). Уровень рентабельности не изменился - 24%. Это свидетельствует о том, что размер прибыли с каждого рубля затрат остался прежним.
Таким образом, несмотря на проведенные мероприятия  по формированию спроса и стимулированию сбыта, а также возросшую прибыль, доходность предприятия не увеличилась.
На предприятие рекламе не уделяют должного внимания. Причины этого не хватка специалистов маркетингового отдела.
Для выявления  причин отсутствия роста доходности предприятия необходимо проанализировать темпы производства и сбыта.
Объем производства и объем реализации продукции представлены в таблице 3.
Таблица 3. Динамика производства и реализации продукции
Дата Объем  производства продукции, кг Сред, цена за кг., руб. Темпы роста,% Объем реализации продукции, кг. Темпы роста,%
Базисные Цепные Базисные Цепные
Апрель 2010 31000 45.8 100 100 30950 100 100
Май 2010 30750 45.8 99.2 99.2 30730 99.2 99.2
Июнь 2010 31200 45.8 100.6 101.4 31185 100.7 101.4
Июль 2010 31240 45.8 100.8 100.1 31250 100.9 100.2
Август 2010 31350 45.8 101 100.3 31330 101 100.3
Сентябрь 2010 31350 45.8 101 100 31320 101 100
Октябрь 2010 31570 45.8 101.8 100.7 31535 101.8 100.7
Ноябрь 2010 31610 45.8 101.9 100.1 31600 102 100.2
Декабрь 2010 31650 45.8 102 100.1 31640 102 100.1
Январь 2011 32740 45.8 105.6 103.4 32600 105 103
Февраль 2011 32600 45.8 105.1 99 32490 104 99
Март 2011 32900 45.8 106 100.9 32600 105 100.8
 
Анализ  табл.3 показывает, что на предприятии, как в прошлом году, так и  в 2011 году происходит рост производства и реализации продукции.
В итоге  за год объем производства вырос  на 6%, а объем реализации - на 5%, В 2011 году темпы роста производства и реализации приблизительно совпадают
Сводный анализ
Анализ позволил выявить слабые стороны в деятельности предприятия. Недостаточно хорошо налаженная система сбыта привела к появлению остатков нереализованной продукции. Поскольку у предприятия имеются возможности увеличить объем производства, необходимо организовать розничную торговлю. Это позволит сократить остатки нереализованной продукции до минимума и увеличить прибыль за счет большей цены. Для достижения конкурентных преимуществ предприятие должно пересмотреть свой ассортимент в соответствии с предпочтениями потребителей. Для того, чтобы, не меняя объемов производства, снизить затраты, такую продукцию необходимо заменить более популярной и с меньшей себестоимостью. Поскольку за последнее время наблюдается повышение спроса на более дорогую продукцию, это необходимо учесть при формировании розничной цены. Кроме того, более широкий диапазон цен даст потребителям дополнительную возможность выбора. Чтобы потребители узнали о предлагаемом ассортименте, цене и месте, где все это можно купить, необходима реклама, как информативная, так и имиджевая. Первые попытки продвижения товара, предпринятые руководством в начале этого года, дали положительный эффект.
Результаты  анализа свидетельствуют о необходимости  комплексного подхода к управлению маркетинговой деятельностью и  формированием спроса и стимулирования сбыта. Ассортиментная структура, сбытовая и ценовая политики тесно взаимосвязаны. Мероприятия в одном лишь направлении  не дадут желаемого эффекта по повышению конкурентоспособности  организации.
На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности предприятия и использования мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта товара можно отметить следующие проблемные моменты:
- отделу рекламы не хватает опытных и квалифицированных кадров.;
- в связи с недостатком специалистов, не проводится анализ спроса и маркетинговой ситуации на рынке;
- на предприятии отсутствует рекламная стратегия и рекламная программа;
- не проводится оценка эффективности рекламы, ее влияние на эффективность продаж, которая бы позволила обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помогла в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции;

4.3 УЛУЧШЕНИЕ ФОССТИС

 
По результатам  проведенного анализа и выявленных проблем управления маркетинговой  деятельностью предприятия и  формированием спроса и стимулирования сбыта в выпускной квалификационной работе предлагаются следующие мероприятия  по совершенствованию управления маркетинговой  деятельностью и формированием  спроса и стимулирования сбыта:
    расширение  сбытовой сети за счет открытия розничного магазина;
    изменение структуры товарного ассортимента;
    оптимизация ценового диапазона;
    совершенствование планирования рекламной деятельности предприятия и рекламные мероприятия;
    расширение  отделала маркетинга и рекламы.
Рассмотрим  мероприятия более подробно, а  затем определим общее влияние  на экономические показатели деятельности предприятия.
Открытие  розничного магазина. Все оптовые  покупатели, которые приобретают  продукцию для дальнейшей перепродажи, самостоятельно устанавливают розничные  цены. Эти цены могут существенно  различаться в зависимости от того, где продукция продается - на рынке или в супермаркете. Поэтому  необходимо установить цены, которые  будут ниже рыночных и максимально  приближены к оптовым. Таким образом, можно позиционировать магазин  как место, где предлагается широкий  ассортимент продукции высокого качества по оптовым ценам. Кроме  того, приобретая товар непосредственно  у производителя, потребитель будет  больше уверен в качестве и свежести продукции.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.