На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


контрольная работа Менеджер как участник переговорного процесса

Информация:

Тип работы: контрольная работа. Добавлен: 25.06.2012. Сдан: 2011. Страниц: 6. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Казанский филиал МИИТ
   

                                                                          
                                                                                  Факультет: «Экономический»
               Кафедра: Экономическая теория 
 
 
 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА НА ТЕМУ:
«Менеджер как участник переговорного процесса». 

По дисциплине: Менеджмент 
 
 

           
                                                                            Выполнила: Сафина А.Р.
                                                                            шифр: 0863 – п\НЭ -1111
                                                                           Проверил: Слабов С.С.  
       
       
       
       
       
       
       

                                       Казань 2010г.
СОДЕРЖАНИЕ 

Введение...................................................................................................................3
Правила проведения переговоров ………………………………...……………..4
Проведение  переговоров.…………………………………..……..………………6
Существует ряд  приемов, способов и принципов..…..…………….…………...9
Деловые переговоры. Техника ведения переговоров…...…………………….14
Заключение………………………………………………………………………15
СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ…………..………………………………………..16 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Ведение.
     Вы  устраиваетесь на работу или пытаетесь  договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это переговоры. Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их «профессионально» мало кто умеет. Так что же это такое - переговоры? Из чего они состоят?  Какие правила подготовки проведения переговоров нужно знать?[1] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Правила проведения переговоров.
     1. Планирование переговоров
     На  этом этапе самое главное - сформулировать для себя свои цели. Без четкой цели обсуждение очень быстро уйдет в  сторону, благодаря отвлекающим уловкам противоположной стороны, смещающей акцент с основной темы обсуждения на второстепенные. Поэтому переговорщик должен заранее определить свои цели, разбив их по трем группам:
     1. Перспективные цели.
     2. Вероятные цели.
     3. Обязательные цели.
     Перспективные цели - те, которых вы хотите достичь  в идеале.
     Вероятные цели - менее достижимые, но все же очень желательные.
     Обязательные  цели – те, которые в любом  случае должны быть достигнуты.
     На  этом этапе переговоров также  очень важно проанализировать возможные уступки противоположной стороны, а также подготовить ответы на вероятные возражения.
     2. Установление контакта - создание атмосферы доверия.
     На  эту тему можно говорить много  и долго. Хочется сказать об одном  из основных качеств - умении сопереживать.
     Сопереживание - способность понять и принять  «внутренний мир» собеседника. Умение сопереживать - это умение видеть окружающий мир глазами собеседника. Если участник переговоров способен искренне сопереживать, то он сможет создать атмосферу, в которой у оппонента создается впечатление, что его понимают и ему сочувствуют.
     Если  вы разовьете в себе такое качество, как умение сопереживать, то сможете убеждать других, и вероятность вашего личного успеха будет очень высока.[3]
     3. Определение «правил игры»
     Прежде  чем предпринимать какие-нибудь шаги, нужно договориться с собеседником о том, как будут проходить  ваши переговоры: в какой форме, что за чем будет следовать и, самое главное, какие критерии будут использованы, и кто их будет устанавливать.
     Этот  этап задаст тон всем переговорам, и  в случае возникновения каких-то недоразумений или, тем более, конфликта, обязательно прекращайте всякие разговоры возвращайтесь заново к проговариванию «правил игры», которые вы установили.
     4. Оценка партнера
     На  этом этапе переговоров важно  определить ключевые потребности и  исходную позицию противоположной  стороны, прозондировать, на какие уступки он может пойти.
     Главным инструментом на этом этапе является техника задавания открытых вопросов и умение слушать.
     Все вопросы условно можно разбить  на две группы: открытые и закрытые. Открытые вопросы эффективно стимулируют дискуссию и требуют развернутых ответов. Закрытые вопросы (требующие односложных ответов) ухудшают переговоры, приводят к агрессивной и отрицательной реакции.
     Заранее подготовленные вопросы помогут  вам почерпнуть массу информации о потребностях оппонента, его системе ценностей и понять, на какие уступки он готов пойти.
     5. Развитие сценария
     Если  заснять переговоры на видео, то получится  фильм. Актерами в этом фильме будут  сами переговорщики. Как и любой  другой, наш фильм имеет сценарий. Такой сценарий называется переговорным.
     Задача  переговорщика - еще до начала разговора  разработать несколько сценариев  будущих переговоров. Во время установления контакта и оценки оппонента, вы должны сделать выбор сценария, и на данном этапе запустить его.[3]
     6. Ведение торга. Уступки
     Нередко этот этап называют «большим ЕСЛИ» Например: «Если вы согласитесь с Х, то я соглашусь с Y». Следуя методу «если…, то…», обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному соглашению. При такой тактике стороны чувствуют, что в выигрыше оказываются обе стороны. Это и есть умение делать уступки. Если ваш собеседник во время переговоров предложил вам уступку, то он ждет таких же действий и от вас, - это основное условие переговоров.[3] 

Проведение  переговоров.
     В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:
     Вариационный  Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть    негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:
     в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?
     от  каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?,
     в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
     какие аргументы необходимы для того, чтобы  должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?
     какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?
     какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?[3]
     Такие рассуждения, выходят за рамки чисто  альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.
     Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.[3]
     Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал  необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.
     Несмотря  на несовпадение Ваших ведомственных  интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.         
     Попытайтесь выявить в сфере интересов  общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.[3]
     Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.
     Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.
     Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.[3]
     Вы  должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.
     Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.
     Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.
     Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции  на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).
     Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.    
     При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые Предложения).
     Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и Критически оценить допустимые пределы уступки.  
     Может случиться, что предложенное компромиссное  решение превышает. Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).[3]
     Трудно  быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для Обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.
     Соглашение  на основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.[3] 

  Существует ряд  приемов, способов  и принципов.
      1. Встреча и вхождение в контакт.  Даже если к вам приехала  не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.
     Стадия  приветствия и вхождения в контакт - начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.
     Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия - рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.
     Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной  беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.
     2. Привлечение внимания участников  переговоров (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.[3]      
     3. Передача информации. Это действие  состоит в том, чтобы на основе  вызванного интереса убедить  партнера по  переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
     4. Детальное обоснование предложений  (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний)
     Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).[3]
       Завершение переговоров. Если  ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии  необходимо резюмировать, кратко  повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.[3]
     При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
       Протокольные Мероприятия являются  неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.
     Деловой протокол охватывает широкое поле своей  деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.[3]
       Анализ итогов деловых переговоров.  Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.
     Анализ  итогов переговоров преследует следующие  цели:
     сравнение целей переговоров с их результатами;
     определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
     деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
     Анализ  итогов деловых переговоров должен проходить 
     по  следующим трем направлениям:    
     1) анализ сразу по завершении  переговоров. Такой анализ; помогает  оценить ход и результаты переговоров,  обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения); 
     2) анализ на высшем уровне руководства  организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели: 
     обсуждение  отчета о результатах переговоров  и выяснение отклонения от ранее установленных директив;
     оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
     определение обоснованности предложений, связанных  с продолжением переговоров;
     получение дополнительной информации о партнере по переговорам; 
     3) индивидуальный анализ деловых  переговоров - это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.
     В процессе индивидуальною анализа можно  получить ответы на следующие вопросы:
           правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?
     соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?
     насколько правильно определены аргументы  или предложения о компромиссе? как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?
     что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы  в процедуре проведения переговоров?    
     кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
     Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущности организации.[3]     
     Условия эффективности переговоров. Предпосылки  успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:
     обе стороны должны иметь интерес  к предмету переговоров;           
     они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);  
     партнеры  должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении  предмета переговоров;
     уметь максимально полно учитывать  субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
     партнеры  по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
     Для обеспечения эффективности переговоров  следует соблюдать определенные правила.
     Основное  правило состоит в том, чтобы  обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. 
     Самое главное на переговорах - это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.
     Переговоры  - это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров.
     Редкие  переговоры проходят без проблем, поэтому  важна склонность к компромиссу.
     Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому  важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.
     Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.[3]
     Переговоры  считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы. 
 

Деловые переговоры. Техника  ведения переговоров.
     В деловых переговорах часто стороны  имеют прямо противоположные  цели, в этом случае задачей каждого  из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.
     Искусство ведения деловых переговоров  состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.[2]
     Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям («язык тела» очень важен в переговорах). Класс ведения переговоров, который чувствует Ваш собеседник, сразу и намного повышает Ваш авторитет и деловую репутацию в его глазах. Если при этом Вы еще и проявляете своё личностное своеобразие, не становясь просто «переговорной машиной», шансов на успех становится больше. Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, конечно, на опыте многих встреч. Однако заботиться о том, чтобы в каждом разговоре собеседник имел возможность увидеть Вас как человека, безусловно, стоит. [2] 
 
 
 
 
 

Заключение
     Когда все проблемы разрешены, подведите  итог тем позициям, по которым вы достигли соглашения, и завершите сделку. Во всех переговорах хорошо себя зарекомендовала практика письменного подтверждения всех деталей во избежание каких-либо недоразумений и возможности услышать фразу: «Да, тут есть еще одна маленькая деталь…».
     Умение  успешно вести переговоры можно  развить, главное - не бояться учиться.
     И главным учителем является ваша собственная  переговорная практика.[1] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ
     1. Д. Карнеги; пер с англ.- 8-е изд. – Минск: «Попурри», 2008. – 768 с.
     2. Менеджмент (Современный российский менеджмент): Учебник/ Под ред. Ф.М. Русинова и М.Л. Разу. – М.:ФБК-ПРЕСС,1998.
     3. www.arsenal-hr.ru  
 
 
 
 
 
 
 
 


и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.