Здесь можно найти учебные материалы, которые помогут вам в написании курсовых работ, дипломов, контрольных работ и рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


контрольная работа Менеджер как участник переговорного процесса

Информация:

Тип работы: контрольная работа. Добавлен: 25.06.2012. Сдан: 2011. Страниц: 6. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Казанский филиал МИИТ
   

                                                                          
                                                                                  Факультет: «Экономический»
               Кафедра: Экономическая теория 
 
 
 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА НА ТЕМУ:
«Менеджер как участник переговорного процесса». 

По дисциплине: Менеджмент 
 
 

           
                                                                            Выполнила: Сафина А.Р.
                                                                            шифр: 0863 – п\НЭ -1111
                                                                           Проверил: Слабов С.С.  
       
       
       
       
       
       
       

                                       Казань 2010г.
СОДЕРЖАНИЕ 

Введение...................................................................................................................3
Правила проведения переговоров ………………………………...……………..4
Проведение  переговоров.…………………………………..……..………………6
Существует ряд  приемов, способов и принципов..…..…………….…………...9
Деловые переговоры. Техника ведения переговоров…...…………………….14
Заключение………………………………………………………………………15
СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ…………..………………………………………..16 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Ведение.
     Вы  устраиваетесь на работу или пытаетесь  договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это переговоры. Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их «профессионально» мало кто умеет. Так что же это такое - переговоры? Из чего они состоят?  Какие правила подготовки проведения переговоров нужно знать?[1] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Правила проведения переговоров.
     1. Планирование переговоров
     На  этом этапе самое главное - сформулировать для себя свои цели. Без четкой цели обсуждение очень быстро уйдет в  сторону, благодаря отвлекающим уловкам противоположной стороны, смещающей акцент с основной темы обсуждения на второстепенные. Поэтому переговорщик должен заранее определить свои цели, разбив их по трем группам:
     1. Перспективные цели.
     2. Вероятные цели.
     3. Обязательные цели.
     Перспективные цели - те, которых вы хотите достичь  в идеале.
     Вероятные цели - менее достижимые, но все же очень желательные.
     Обязательные  цели – те, которые в любом  случае должны быть достигнуты.
     На  этом этапе переговоров также  очень важно проанализировать возможные уступки противоположной стороны, а также подготовить ответы на вероятные возражения.
     2. Установление контакта - создание атмосферы доверия.
     На  эту тему можно говорить много  и долго. Хочется сказать об одном  из основных качеств - умении сопереживать.
     Сопереживание - способность понять и принять  «внутренний мир» собеседника. Умение сопереживать - это умение видеть окружающий мир глазами собеседника. Если участник переговоров способен искренне сопереживать, то он сможет создать атмосферу, в которой у оппонента создается впечатление, что его понимают и ему сочувствуют.
     Если  вы разовьете в себе такое качество, как умение сопереживать, то сможете убеждать других, и вероятность вашего личного успеха будет очень высока.[3]
     3. Определение «правил игры»
     Прежде  чем предпринимать какие-нибудь шаги, нужно договориться с собеседником о том, как будут проходить  ваши переговоры: в какой форме, что за чем будет следовать и, самое главное, какие критерии будут использованы, и кто их будет устанавливать.
     Этот  этап задаст тон всем переговорам, и  в случае возникновения каких-то недоразумений или, тем более, конфликта, обязательно прекращайте всякие разговоры возвращайтесь заново к проговариванию «правил игры», которые вы установили.
     4. Оценка партнера
     На  этом этапе переговоров важно  определить ключевые потребности и  исходную позицию противоположной  стороны, прозондировать, на какие уступки он может пойти.
     Главным инструментом на этом этапе является техника задавания открытых вопросов и умение слушать.
     Все вопросы условно можно разбить  на две группы: открытые и закрытые. Открытые вопросы эффективно стимулируют дискуссию и требуют развернутых ответов. Закрытые вопросы (требующие односложных ответов) ухудшают переговоры, приводят к агрессивной и отрицательной реакции.
     Заранее подготовленные вопросы помогут  вам почерпнуть массу информации о потребностях оппонента, его системе ценностей и понять, на какие уступки он готов пойти.
     5. Развитие сценария
     Если  заснять переговоры на видео, то получится  фильм. Актерами в этом фильме будут  сами переговорщики. Как и любой  другой, наш фильм имеет сценарий. Такой сценарий называется переговорным.
     Задача  переговорщика - еще до начала разговора  разработать несколько сценариев  будущих переговоров. Во время установления контакта и оценки оппонента, вы должны сделать выбор сценария, и на данном этапе запустить его.[3]
     6. Ведение торга. Уступки
     Нередко этот этап называют «большим ЕСЛИ» Например: «Если вы согласитесь с Х, то я соглашусь с Y». Следуя методу «если…, то…», обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному соглашению. При такой тактике стороны чувствуют, что в выигрыше оказываются обе стороны. Это и есть умение делать уступки. Если ваш собеседник во время переговоров предложил вам уступку, то он ждет таких же действий и от вас, - это основное условие переговоров.[3] 

Проведение  переговоров.
     В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:
     Вариационный  Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть    негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:
     в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?
     от  каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?,
     в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
     какие аргументы необходимы для того, чтобы  должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?
     какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?
     какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?[3]
     Такие рассуждения, выходят за рамки чисто  альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.
     Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.[3]
     Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал  необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.
     Несмотря  на несовпадение Ваших ведомственных  интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.         
     Попытайтесь выявить в сфере интересов  общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.[3]
     Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.
     Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.
     Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.[3]
     Вы  должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.
     Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.
     Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.
     Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции  на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).
     Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.    
     При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые Предложения).
     Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и Критически оценить допустимые пределы уступки.  
     Может случиться, что предложенное компромиссное  решение превышает. Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).[3]
     Трудно  быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для Обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.
     Соглашение  на основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.[3] 

  Существует ряд  приемов, способов  и принципов.
      1. Встреча и вхождение в контакт.  Даже если к вам приехала  не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.
     Стадия  приветствия и вхождения в контакт - начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.
     Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия - рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.
     Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной  беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.
     2. Привлечение внимания участников  переговоров (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.[3]      
     3. Передача информации. Это действие  состоит в том, чтобы на основе  вызванного интереса убедить  партнера по  переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
     4. Детальное обоснование предложений  (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний)
     Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).[3]
       Завершение переговоров. Если  ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии  необходимо резюмировать, кратко  повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.[3]
     При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
       Протокольные Мероприятия являются  неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.
     Деловой протокол охватывает широкое поле своей  деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.[3]
       Анализ итогов деловых переговоров.  Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.
     Анализ  итогов переговоров преследует следующие  цели:
     сравнение целей переговоров с их результатами;
     определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
     деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
     Анализ  итогов деловых переговоров должен проходить 
     по  следующим трем направлениям:    
     1) анализ сразу по завершении  переговоров. Такой анализ; помогает  оценить ход и результаты переговоров,  обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения); 
     2) анализ на высшем уровне руководства  организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели: 
     обсуждение  отчета о результатах переговоров  и выяснение отклонения от ранее установленных директив;
     оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
     определение обоснованности предложений, связанных  с продолжением переговоров;
     получение дополнительной информации о партнере по переговорам; 
     3) индивидуальный анализ деловых  переговоров - это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.
     В процессе индивидуальною анализа можно  получить ответы на следующие вопросы:
           правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?
     соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?
     насколько правильно определены аргументы  или предложения о компромиссе? как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?
     что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы  в процедуре проведения переговоров?    
     кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
     Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущности организации.[3]     
     Условия эффективности переговоров. Предпосылки  успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:
     обе стороны должны иметь интерес  к предмету переговоров;           
     они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);  
     партнеры  должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении  предмета переговоров;
     уметь максимально полно учитывать  субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
     партнеры  по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
     Для обеспечения эффективности переговоров  следует соблюдать определенные правила.
     Основное  правило состоит в том, чтобы  обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. 
     Самое главное на переговорах - это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.
     Переговоры  - это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров.
     Редкие  переговоры проходят без проблем, поэтому  важна склонность к компромиссу.
     Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому  важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.
     Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.[3]
     Переговоры  считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы. 
 

Деловые переговоры. Техника  ведения переговоров.
     В деловых переговорах часто стороны  имеют прямо противоположные  цели, в этом случае задачей каждого  из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.
     Искусство ведения деловых переговоров  состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.[2]
     Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям («язык тела» очень важен в переговорах). Класс ведения переговоров, который чувствует Ваш собеседник, сразу и намного повышает Ваш авторитет и деловую репутацию в его глазах. Если при этом Вы еще и проявляете своё личностное своеобразие, не становясь просто «переговорной машиной», шансов на успех становится больше. Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, конечно, на опыте многих встреч. Однако заботиться о том, чтобы в каждом разговоре собеседник имел возможность увидеть Вас как человека, безусловно, стоит. [2] 
 
 
 
 
 

Заключение
     Когда все проблемы разрешены, подведите  итог тем позициям, по которым вы достигли соглашения, и завершите сделку. Во всех переговорах хорошо себя зарекомендовала практика письменного подтверждения всех деталей во избежание каких-либо недоразумений и возможности услышать фразу: «Да, тут есть еще одна маленькая деталь…».
     Умение  успешно вести переговоры можно  развить, главное - не бояться учиться.
     И главным учителем является ваша собственная  переговорная практика.[1] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ
     1. Д. Карнеги; пер с англ.- 8-е изд. – Минск: «Попурри», 2008. – 768 с.
     2. Менеджмент (Современный российский менеджмент): Учебник/ Под ред. Ф.М. Русинова и М.Л. Разу. – М.:ФБК-ПРЕСС,1998.
     3. www.arsenal-hr.ru  
 
 
 
 
 
 
 
 


и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.