На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти готовые бесплатные и платные работы или заказать написание уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов по самым низким ценам. Добавив заявку на написание требуемой для вас работы, вы узнаете реальную стоимость ее выполнения.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Быстрая помощь студентам

 

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Анализ финансово-экономической деятельности торговой организации

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 25.06.2012. Сдан: 2011. Страниц: 13. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание
1. Характеристика торговой  организации 3
1.1. Организационно-правовые  основы деятельности  торговой 3
организации 3
1.2. Структура организации 5
2. Охрана труда 7
2.1. Организация охраны  труда 7
2.2. Анализ санитарно-гигиенических  условий труда  и организаций  пожарной безопасности  для работников  торговой организации 9
3. Коммерческая деятельность  торговой организации 12
3.1. Содержание коммерческой  работы в торговой  организации. Конкурентоспособность  организации 12
3.2 Изучение покупательского  спроса 14
3.3. Формирование ассортимента  товаров в торговой  организации. 17
Контроль  за состоянием ассортимента товаров 17
3.4. Методы стимулирования  продаж 20
3.5.Рекламное  оформление торгового  зала. 22
Реклама на месте продаж 22
3.6. Управление товарными  запасами 24
3.7. Коммерческий риск  и способы его  уменьшения 26
4.Анализ  финансово-экономической  деятельности торговой  организации 28
4.1. Анализ отдельных  статей расходов  с целью выявления  резервов их оптимизации 28
4.2. Анализ прибыли  и рентабельности 30
4.3.   Характеристика форм  и систем оплаты  труда, применяемых  в торговой организации 32
4.4. Порядок ценообразования  на потребительские  товары 34
5. Хранение товаров и тары в торговой организации Ошибка! Закладка не определена. 
 

 


1. Характеристика торговой  организации

1.1. Организационно-правовые  основы деятельности  торговой

организации

    Открытое  акционерное общество «Центральный универмаг «Минск» предлагает покупателям  свыше 30 тыс. наименований товаров, заключено более 1540 договоров с товаропроизводителями Беларуси и другими поставщиками. Удельный вес товаров отечественных производителей в общем объеме товарооборота составляет более 70%.
    Ежедневно предприятие посещают около 40 тыс. покупателей, которые совершают более 30 тыс. покупок. Продажа товаров осуществляется за наличный и безналичный расчеты, в кредит, а также по пластиковым  карточкам «Еврокард/Мастеркард», «Маэстро», «Виза», «Виза Электрон» АСБ «Беларусбанк».
    Организационно-правовая форма предприятия - это система  норм определяющая отношения между  партнерами по предприятию, также предприятия  с другими предприятиями, физическими  лицами.
    Все предприятия подразделяются на коммерческие и некоммерческие. По виду хозяйственной деятельности - промышленные, торговые, оказывающие услуги, научно-исследовательские, инновационные. По величине - крупные, средние, малые. По организационной форме - единоличные владения, партнерства, АО, корпорации, ООО, ОДО.
    ОАО "ЦУМ Минск" имеет печать со своим наименованием, фирменный знак, расчетный и иные счета в рублях и иностранной валюте в учреждениях банков. Несет ответственность по своим обязательствам только в пределах своего имущества. Акционеры несут убытки в пределах своего вклада (пакета принадлежащих им акций). Не отвечает по имущественным обязанностям акционеров. Основной целью ОАО "ЦУМ Минск" является получение прибыли.
    Основными видами деятельности являются:
    организация торговли промышленными и продовольственными товарами;
    посреднические деятельность;
    закупка и продажа оптовых партий товара и продовольствия;
    оказание платных услуг населению.
    Общество  осуществляет любые виды хозяйственной  деятельности, за исключением запрещенных  действующим законодательством, в  соответствии с целью своей деятельности.
    Удачное сочетание функциональных инженерных решений с отделкой внутреннего  интерьера и фасада здания создали  неповторимый цельный облик современного торгового предприятия. Смелое и  оригинальное проектное решение  помогло новому зданию ЦУМа как нельзя лучше вписывается в архитектурный  ансамбль площади, не разрушая, а подчеркивая  и дополняя ее колорит. Оно величественно  смотрится на фоне довоенного здания бывшего института физкультуры  и жилым домом с расположенным  в нем универсамом «Столичный».
    Удобный режим работы универмага «ЦУМ Минск»: без выходных с 9.00 до 21.00, а по воскресеньям с 10.00 до  21.00, в сочетании с комплексом услуг и удобной бесплатной парковкой, будут привлекать покупателей, а значит, будет увеличиваться прибыль и повышать престиж торгового предприятия.
 


1.2. Структура организации

     В условиях изобилия и конкуренции  ставка делается на товары отечественного производителя, удельный вес которых  в товарообороте составляет около 70% . В секциях представлена продукция  практически всех промышленных предприятий  Республик Беларусь.
     При изучении процесса реализации товаров  были выявлены основные используемые методы продажи: магазин использует как прогрессивные, так и традиционные методы. К прогрессивным методам  относится метод самообслуживание, который предполагает продажу товаров, где покупатель самостоятельно осматривает, отбирает, доставляет отобранные товары в узел расчета. Данный метод использует секция трикотаж и швейные изделия. Также к прогрессивным методам  можно отнести реализацию товаров  по образцам, используемый при продаже  электробытовых товаров, радиотоваров и обуви, который представляет собой  продажу, где покупатель самостоятельно выбирает товары, осматривая представленные образцы, при необходимости получает консультацию продавца. Основным методом  при продаже товаров используемый оставшимися секциями является продажа  через прилавок -традиционный метод  продажи товаров, который представляет собой продажу товаров, где покупатель знакомится с ассортиментом самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультации, упаковка, отпуск товаров производится продавцом.
     Торговый  процесс в основном здании универмага ведется в шести товарных отделах, сформированных по потребительскому назначению и расположенных на пяти этажах. Обслуживание покупателей осуществляется в 47 товарных секциях, из них 23 работают по методу самообслуживания.
 


 


2. Охрана труда

2.1. Организация охраны труда

    Охрана  труда в магазине должна осуществляться в соответствии с Конституцией Республики Беларусь, Трудовым кодексом и множеством другой нормативной и правовой документации.
    Важнейшими  документами, регулирующими охрану труда в магазине, являются коллективный договор, правила внутреннего трудового  распорядка, инструкции и положения  по охране труда.
    Коллективный  договор это внутримагазинный акт-соглашение между администрацией и профсоюзом по вопросам социально-трудовых отношений. В нём содержатся конкретные обязательства  администрации по улучшению условий  труда и техники безопасности.
    Правила внутреннего трудового распорядка документ, содержащий порядок приёма и увольнения, права и обязанности  работников, ответственность за нарушение  дисциплины труда, меры поощрения.
    Соблюдение  установленных на предприятии правил определяется общим понятием - дисциплина труда.
    Трудовая  дисциплина предполагает чёткое выполнение работниками установленных правил внутреннего трудового распорядка (своевременное начало и окончание работ, перерывы, нормы поведения и т. п.).
    Производственная  дисциплина подразумевает своевременное выполнение заданий, бережное отношение к товарно-материальным ценностям, соблюдение правил охраны труда, техники безопасности, санитарии и пожарной охраны.
    Инструкции  по охране труда разрабатываются  администрацией предприятия с участием профсоюза и содержат требования по охране труда и техники безопасности.
    Работники магазина, не соблюдающие требований инструкции по охране труда, являются нарушителями трудовой дисциплины и  могут быть привлечены к административной, материальной и даже уголовной ответственности.
    Различают следующие виды инструктажа, применяемые  в торговле:
    вводный инструктаж проводится со всеми вновь принятыми на работу, со студентами и учащимися - практикантами. Его проводит инженер по охране труда, на которого возложены эти обязанности.
    первичный инструктаж на рабочем месте проводится с каждым работником индивидуально с наглядным показом безопасных приёмов и методов труда. После первичного инструктажа могут быть проведены стажировки не менее двух смен под наблюдением специального работника, назначенный администрацией магазина.
    повторный инструктаж проводится со всеми рабочими независимо от квалификации, образования, стажа, характера выполняемой работы не менее одного раза в 6 месяцев с целью закрепления и проверки знаний по охране труда;
    внеплановый инструктаж проводится при введении в действие новых или переработанных стандартов, правил, инструкций по охране труда, а также дополнений к ним; при изменении технологического процесса, замены или модернизации оборудования, приспособлений, инструментов, материалов и др.
    целевой инструктаж может быть проведён в связи с выполнением разовых работ не связанных с прямыми обязанностями по специальности; с ликвидацией последствий стихийных бедствий, аварий и катастроф. Проведение инструктажей обязательно регистрируется в специальном журнале, который должен быть пронумерован и скреплён печатью.
 


2.2. Анализ санитарно-гигиенических  условий труда  и организаций  пожарной безопасности  для работников  торговой организации

    К мероприятиям по охране труда, проводимых в предприятиях торговли, относятся:
    1. обучение техминимуму (продавцы, кассиры-контролёры, работники 
складов, фасовщики);

    санитарно-гигиеническое обучение - санминимум;
    семинары по охране труда для руководителей и специалистов;
    периодическая аттестация рабочих мест - через 5 лет;
    5. пропаганда безопасных условий труда, информация о передовом опыте, 
общественные смотры и конкурсы - по мере необходимости.

    Пожарная  безопасность - состояние магазина, при котором исключается возможность пожара, а в случае его возникновения - предотвращаются опасные воздействия для работников и материальных ценностей.
    Меры  пожарной безопасности на предприятии ОАО  «ЦУМ Минск»
Работники ОАО «ЦУМ Минск» обязаны:
    Знать и выполнять правила пожарной безопасности;
    Соблюдать и поддерживать противопожарный режим;
    Знать места расположения первичных средств пожаротушения (огнетушители, пожарные краны) и правила пользования ими;
    Знать места расположения телефонных аппаратов, номера телефонов аварийно-спасательной пожарной службы, места расположения ручных пожарных извещателей и правила пользования ими в случае возникновения пожара;
    Знать характеристики пожарной опасности получаемых товаров и материалов;
    Отключать от сети неисправное электрооборудование и аппаратуру до устранения неисправностей.
    Ответственность за обеспечение пожарной безопасности и требований Правил пожарной безопасности несут:
    Руководители и должностные лица в пределах их компетенции;
    Лица, в установленном порядке назначенные ответственными за Обеспечение пожарной безопасности в структурных подразделениях и закреплённых за ними участках;
    Руководители инженерно-технических служб, в пределах их компетенции.
    Торговый  зал, подсобные и вспомогательные  помещения в ОАО «ЦУМ» содержится в чистоте и порядке. Отходы, мусор, упаковочные материалы, тара систематически удаляется в специально отведённые места.
    Пути  эвакуации (проходы, выходы, тамбуры, коридоры, холлы, лестницы и лестничные клетки) должны содержаться свободными. На путях эвакуации не допускается  складировать какие-либо предметы, оборудование, товары и материалы, размещать торговые точки и т.п.
    Требования  безопасности по охране труда для продавца
    Соблюдать правила внутреннего трудового распорядка предприятия ОАО «ЦУМ», выполнять требования пожарной безопасности, не курить в не установленных местах. Запрещается выполнение работы в состоянии алкогольного, наркотического или токсического опьянения;
    Во время работы надо быть осторожным, потому что могут воздействовать следующие опасные и вредные производственные факторы:
    падающие предметы;
    повышенное значение напряжения в электрической цепи, замыкания которой может пройти через тело человека;
    отсутствие или недостаток естественного света;
    повышенная или пониженная подвижность воздуха рабочей зоны; 
    повышенный уровень шума на рабочем месте;

    раздражающе действие компонентов в составе средств бытовой химии при попадании на кожные покровы и слизистые оболочки; физические, эмоциональные перегрузки.
    При выполнении работы будьте внимательны, не отвлекайтесь посторонними делами и разговорами и не отвлекайте других, не занимайтесь выполнением не порученной Вам работы.
    Пользоваться только исправными инструментами, приспособлениями, инвентарём и только по их прямому назначению.
    Уметь оказывать первую помощь пострадавшим на производстве.
    Нарушение правил техники безопасности влечёт за собой материальное или административное наказание. Выполнять только ту работу, которую поручил мастер производственного оборудования или администрация, пользоваться только на тех электроагригатах на которых вам поручили работу.
 


3. Коммерческая деятельность  торговой организации

3.1. Содержание коммерческой  работы в торговой  организации. Конкурентоспособность  организации

    В условиях перехода к рыночной экономике  коммерческая деятельность приобретает  исключительную актуальность и является неотъемлемой частью функционирования торговли и других отраслей народного  хозяйства.
    Как самостоятельный вид хозяйственной  деятельности коммерческую деятельность можно рассматривать в широком  и узком смысле слова.
    В широком смысле коммерческая деятельность - это предпринимательская деятельность, осуществляемая в сфере товарно-денежного обращения. В таком качестве коммерческая деятельность, с одной стороны, может и не являться основным видом хозяйственной деятельности предприятий и организаций, но приносить им доход. С другой стороны, активная деятельность на рынке множества хозяйствующих субъектов (торговля, сбыт, посредничество), вызывает необходимость более глубокого определения ее сущности и функциональных особенностей.
    В узком смысле коммерческая деятельность - это деятельность, ориентированная на требования рынка и связанная с поиском, выбором, продвижением товаров от производителя к потребителю и их реализацией.
    Коммерческая  деятельность - на рынке товаров и услуг представляет собой оперативно-организационную деятельность торговых организаций, направленную на совершение процессов купли-продажи для получения прибыли и удовлетворения спроса населения.
    Содержание  коммерческой деятельности - коммерция является неотъемлемой частью деятельности промышленного предприятия в условиях рынка. Процессы и операции, происходящие в коммерческой деятельности бывают двух типов:
    1) Чисто торговый  - направлены на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. Производственные процессы, происходящие в коммерческой деятельности являются продолжением производства в сфере товарного обращения (доставка товаров от производителя к потребителю, покупателям, управление товарными запасами, хранение, упаковка, подсортировка, расфасовка).
    2)Производственный - коммерческая деятельность, производственная закупочная, сбытовая. Для достижения в коммерческой деятельности поставленных задач необходимо учитывать основные принципы:
    тесная взаимосвязь коммерческой деятельности и маркетинга,
    гибкость коммерческой деятельности направленность на изменения требований рынка,
    умение предвидеть коммерческие риски, -выделение приоритетов, проявление личной инициативы, -высокая ответственность за принятые обязательства по сделкам купли-, продажи,
    нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.
    Экономические процессы переходного периода обуславливают  не только необходимость развития коммерческой деятельности, но и ее осуществления  на основе новых подходов. Современные  условия хозяйствования обязывают  все элементы макро- и микросистем  работать как единый механизм в соответствии с экономическими принципами рыночной системы. Торговые организации в  процессе своей деятельности сталкиваются с необходимостью решения таких  важнейших задач, как использование  маркетинга, расширение внешнеэкономических  связей, привлечение инвестиций в  развитие, выживание в условиях возрастающей конкуренции и др.
 


3.2 Изучение покупательского  спроса

    Изучение  спроса - непрерывный процесс. С одной  стороны, изучение спроса населения  предшествует формированию ассортимента товаров, а с другой - следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу.
    Изучение  покупательского спроса предполагает наличие у специалистов, занимающихся этим видом коммерческой деятельности, системных знаний его видов, особенностей их формирования и учета в коммерческой работе.
    Из  множества полезных форм проявления спроса выделяется макро- и микроспрос на товары, отражающие его объем  и структуру, но для того чтобы  с наибольшей полнотой охарактеризовать все стороны и аспекты формирования, развития и удовлетворения спроса, представляется целесообразным классифицировать его по признакам, приведенным в  табл. 1.1.
Признак классификации Вид спроса
      Характеристика  видов
По  степени удовлетворения потребностей Предъявленный Равен количеству денежных средств покупателей, которое  они могут предъявить при условии  достаточного предложения товаров  и качественного их соответствия требованиям покупателей.
  Реализованный Представляет  собой часть предъявленного спроса, которая фактически удовлетворена  в результате совершения покупок  в магазине. Показателем реализованного спроса является розничный товарооборот.
  Неудовлетворенный Представляет  часть предъявленного спроса, которая  не была реализована из-за отсутствия в продаже нужных товаров независимо от того, какие причины препятствовали совершению покупки: отсутствие товара, высокая цена, низкое качество и  др.
  Отложенный Часть неудовлетворенного спроса, денежное обеспечение которого сохраняется в ожидании покупки нужного товара.
  Формирующийся Вид спроса, который  формируется у покупателей под  влиянием моды
По       частоте предъявления Повседневный Предъявляется практически ежедневно на наиболее необходимые продукты питания и  непродовольственные товары, часто  используемые в хозяйстве: хлеб, мыло и т.д.
  Периодический Предъявляется по мере необходимости замены используемых изделий: одежда, обувь, отдельные продукты питания и т.д.
  Редкий Предъявляется раз в несколько лет, как правило, по товарам длительного пользования: телевизоры, пылесосы, стиральные машины и т.д.
По    характеру предъявления Устойчивый Четко сформированный спрос, не допускающий замены товара. Проявляется на многие продовольственные, парфюмерно-косметические товары, одежду и обувь по отдельным их признакам (размер, рост, торговая марка)
  Альтернативный Окончательно  формируется лишь в магазине в  процессе непосредственного знакомства покупателя с товаром и его  особенностями: спрос на ткани по расцветкам, спрос на головные уборы  и готовое платье.
  Импульсивный Скрытый, неопределенный. Возникает под влиянием рекламы, выкладки, предложения продавца.
По  степени влияния рыночной цены Эластичный Спрос на товар, на который изменение цен, особенно в котором интервале времени, оказывает сильное влияние
  Неэластичный Спрос на товар, объем реализации которого, особенно в котором интервале времени, слабо зависит от изменения его  цены
По  социальной направленности Нерациональный Спрос на товары, вредные для здоровья или нежелательные, социально-опасные (сигареты, наркотики)
  Рациональный Спрос на товары, полезные для здоровья и формирующие  социальный образ жизни (классификация  художественная литература, одежда из натуральных тканей, овощи и фрукты)
 
    Формирование  покупательского спроса может целеноправлено регулироваться не только государством, но и организациями торговли, и предприятиями промышленности, насыщающими своими товарами потребительский рынок. В этой связи формирование и стимулирование спроса является неотъемлемым условием эффективной коммерческой деятельности торговых организаций. Без активного воздействия коммерческих работников на спрос населения трудности в реализации товаров неизбежны. Коммерческая работа по данному направлению эффективна при создании благоприятных условий для изучения и формирования спроса, которые максимально сокращают издержки потребителей, связанные с приобретением и использованием товара. Этому способствуют различные средства стимулирования покупательского спроса и сбыта товаров.
    К ним относят:
    Продуманные торговые услуги;
    Правильный выбор каналов оптового сбыта и форм розничной продажи товаров;
    Гибкое ценообразование и др.
    Средства  стимулирование покупательского спроса и реализации товаров требует  от организации торговли определенных затрат, но эффективность хозяйственной  деятельности достигается не их ограничением, а таким вложением ресурсов, которые  обеспечивают наибольший конечный результат.
    Таким образом, коммерческая работа связана  практически со всеми аспектами  деятельности торговой организации. Каждое направление коммерческой работы должно быть ориентировано на потребности  рынка, укреплять при этом экономические  позиции и имидж торговой организации.
 


3.3. Формирование ассортимента  товаров в торговой  организации.

Контроль  за состоянием ассортимента товаров

    Формирование  ассортимента товаров в организациях торговли - это сложный, развивающийся  во времени процесс, осуществляемый на всех стадиях товародвижения. При  этом во всех звеньях товародвижения в качестве стратегической установки  принимается ассортимент розничной  торговой организации.
    Формирование  ассортимента осуществляется постоянно  во всех звеньях товародвижения - от производства до потребителя. В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом торговый ассортимент в  конечном звене товародвижения - магазине выступает в качестве целевой  установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, так как позволяет удовлетворить  спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и  услуг.
    При формировании ассортимента товаров  в организациях розничной торговли необходимо учитывать следующие  принципы:
    Соблюдение установленного для магазина ассортиментного профиля;
    Обеспечение комплексности в выборе товаров в соответствии со спросом населения;
    Расширение ассортимента за счет новых товаров и совершенствование его структуры;
    Обеспечение устойчивости ассортимента товаров повседневного спроса;
    Достижение условий, способствующих росту товарооборота и доходов магазина.
    Формирование  ассортимента в организациях торговли - это процесс подбора групп, видов  и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью  более полного его удовлетворения.
    Процесс формирования ассортимента товаров  включает 3 этапа.
    На  первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине, который представляет собой набор однородных товаров объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Например, молочные, плодовоовощные, обувные и другие группы товаров объединены по признаку функционального назначения.
    На  втором этапе формирование ассортимента товаров рассчитывается структура группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров.
    Показатели  структуры ассортимента могут иметь  натуральное или денежное выражение  и носят относительный характер. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его месторасположения  и других факторов.
    На  третьем этапе  формирования ассортимента товаров определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент.
    На  этом этапе осуществляется подбор конкретных товаров в каждой, группе, т.е. промышленный ассортимент преобразуется в  торговый.
    Ошибки, связанные с формированием ассортиментом  товаров, имеют социально-экономические  последствия, как для торговой организации, так и потребителей. В связи  с насыщением потребительского рынка  разнообразными товарами ассортиментная политика должна приобрести более активный характер, чтобы оперативно и четко  реагировать на происходящие изменения  на рынке.
    Контроль  за состоянием ассортимента товаров
    Управление  ассортиментом товаров в соответствии со спросом обслуживаемого контингента  покупателей и принятой ассортиментной политикой предполагает его поддержание  в полном и устойчивом состоянии  на протяжении всего времени работы магазина.
    Для анализа полноты и устойчивости ассортимента во времени и принятия соответствующих мер оперативного и тактического характера могут  быть рассчитаны соответствующие показатели - коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента. Контроль за полнотой и  стабильностью ассортимента может  осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право.
    Целый ряд несоответствий по вопросам ассортимента товаров, относятся к грубым нарушениям законодательства о торговле и при  их установлении субъект хозяйствования может быть лишен лицензии. Запись о результатах проверки проверяющие  вносят в книгу учёта проверок. По результатам проверки могут быть составлены: протокол, акт или справка, которые подписываются проверяющими и руководителем проверяемой  организации торговли. На основании  этих документов, а также предписаний  контролирующих органов принимается  решение об ответственности субъекта, хозяйствования в соответствии с  действующим законодательством.
    Стратегической  задачей контроля является своевременное  регулирование ассортимента в полном соответствии со спросом покупателей  с целью увеличения объёма и скорости продаж, установления за организацией торговли устойчивого имиджа. Поэтому  необходимо разработать и установить в практике торговли эффективную  систему управления, включающую постоянный внутренний контроль и регулирование  ассортимента. Для этого разрабатывается  соответствующая система мотивации  торгового персонала и менеджеров со шкалой повышающих коэффициентов.
 


3.4. Методы стимулирования  продаж

     Стимулирование, как указывается в словаре, означает «приведение в движение». Именно эта задача ставилась во все времена перед стимулирование продаж: вдохнуть жизнь в товар, сделать его привлекательным для покупателей, чтобы успешно его продать
     Стимулирование  продаж - совокупность приёмов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трёх участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объёмов продаж, а также увеличения числа новых покупателей.
     В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:
    неценовые (устные консультации и реклама продавца, реклама на месте продаж, активные формы торговли и методы продаж, гарантия возврата товаров);
    ценовые (снижение цен, распространение купонов на право покупки со скидкой, снижение цен с отсрочкой получения скидки).
     По  воздействию на клиента  различают:   
    общие     средства     стимулирования     продажи    -    применяются непосредственно в розничных торговых организациях, где продаётся товар с показом, устной рекламой продавца, продажа по сниженным ценам;
    избирательные средства стимулирования продажи - применяются, когда возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателей;    средства индивидуального стимулирования продажи, используется когда возникает необходимо выделить товар в общей выкладке товаров.
Цели  стимулирования продажи товаров:
    стратегические (увеличить число покупателей, повысить количество товаров покупаемых каждым потребителем, увеличить оборот до показателей намеченных в плане коммерческой деятельности, выполнить показатели плана продаж);
    специфические (ускорить продажу наиболее выгодного товара, повысить оборачиваемость какого либо товара, избавиться от излишних запасов (затоваривание), придать регулярность продаже сезонного товара, оказать противодействие возникшим конкурентам, оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой).
    разовые (извлечь выгоды из ежегодных событий - Рождество, начало учебного года и пр., воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью - годовщина создания фирмы, открытие нового магазина и т.д., поддержать рекламную компанию).
     Установление  целей стимулирования продаж ориентировано  на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной  торговли. Поэтому наряду со стратегическими  целями могут реализовываться специфические  и разовые.
     При этом выбор средств стимулирования должен базировать и на таких факторах, как образ организации, издержки, требования участников каналов сбыта  и конечных потребителей. Фирма должна определить целесообразность совместного  стимулирования, при котором каждый участник процесса товародвижения с  выгодой для себя оплачивает часть  расходов на эти цели.
     Крайне  важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована  с другими элементами коммерческой деятельности. Особо важно увязать  планы рекламы и стимулирования. Торговый персонал должен знать обо  всех формах и средствах стимулирования продаж и быть подготовлен к их реализации.
 


3.5.Рекламное  оформление торгового  зала.

Реклама на месте продаж

    Большую роль в рекламе товаров играют витрины, расположенные в торговом зале магазина. В отличие от оконных  витрин они предназначены для  ознакомления покупателей с образцами  новых товаров.
    Демонстрационные  витрины могут быть открытыми  со всех сторон или частично закрытыми, с дополнительной подсветкой или  без неё. В демонстрационных витринах выставляется товар для удобства ознакомления с ним, возможности  рассмотреть его. Очень часто  демонстрационные витрины используются для показа новых товаров.
    В зависимости от метода продажи товаров (индивидуальное обслуживание или самообслуживания) витрины могут располагаться  по всему торговому залу со свободным  доступом покупателя или находиться в секции, где обслуживание покупателей  ведется через прилавок.
    Расположение  товаров в торговой витрине очень  важно: товар должен быть хорошо обозримым, обязательно снабжён ценником, а  для сложной, продукции - описанием  с необходимыми характеристиками. Лучше  всего покупателями воспринимаются те товары, которые расположены в  витринах на уровне глаз и рук.
    Внутримагазинная  выставка товаров в витрине основана на общих принципах оформления оконных  витрин. Для размещения внутримагазинных витрин используют как специальные  места в торговом зале, так и  свободные пространства между окнами, на лестничных площадках и т. д. оформление таких витрин должно соответствовать  общей композиционной идее оформления торгового зала.
    Рациональная  выкладка товаров в магазинах  самообслуживания призвана оказывать  рекламное воздействие на посетителей,  служить украшением интерьера торгового зала, способствовать наиболее полному использованию оборудования в торговой площади. Покупатель, находящийся в магазине, видящий товар, более склонен к покупке, но только в том случае, если он получает о товаре необходимую ему информацию. Особое внимание при продаже товаров по методу самообслуживания необходимо уделять рекламной информацией посетителей.
    Основным  средством рекламной информации в магазине является немая справка - информационные тексты и указатели, помогающие покупателям ориентироваться в торговом зале, отбирать товары без обращения к персоналу магазина. Указатели могут содержать символы в виде стрелок, схем, планов размещения отделов и секций, изображение товаров, текст и текст с символом. При оформлении указателей обращают внимание на чёткость шрифта, высоту букв. Располагают указатели перпендикулярно основному потоку покупателей. Высота их размещения должна обеспечивать хорошую видимость. Для лучшего чтения указателей применяют приёмы усиления контраста букв по отношению к фону, подсветку надписей и др.
    При выборе средств рекламы не следует  прибегать каждый раз к одной  и той же форме её выражения. Например, как бы не был хорош щит у  входа в магазин, он вряд ли сработает  больше трёх раз подряд. Постоянные покупатели просто привыкнут к тому, что он все время стоит на одном  и том же месте и перестанут читать информацию, которая на нем  расположена, поэтому нужно рекламу  разнообразить. Например, тем поставити  демонстрационную витрину, еще через  неделю выдвинуть к входу в  магазин временный прилавок с  товарами и их рекламой.
 


3.6. Управление товарными  запасами

    Формирование  ассортимента товаров в торговой организации предполагает тесное взаимодействие с деятельностью по управлению товарными  запасами, т.е. оценкой и выбором  их определенных моделей, с помощью  которых обеспечивается оптимальный  вариант для достижения целей  ассортиментной политики в рамках имеющихся  ресурсов.
    Формирование  товарных запасов тесно связано  с финансами организации, материально-технической  базой хранения и организации  товародвижения.
    Товарные  запасы имеют большое значение для  организаций торговли вообще, а при  дефиците оборотных средств особенно. Создание товарных запасов приводит к замораживанию средств, поэтому  торговые организации должны стремиться к ускорению товарооборачиваемости. Кроме того, меньше становится риск и больше высвобождается денег на приобретение новых товаров, совершенствование  и расширение деятельности торговой организации. Если для экономически эффективной торговли необходимо поддерживать высокий уровень оборачиваемости  запасов, то для удовлетворения спроса, организация должна иметь разнообразный  ассортимент, включая товары редкого  и эпизодического спроса, социально  значимые товары. Однако изъятие или  снижение уровня запасов этих товаров  в организациях торговли приводит к  невозможности удовлетворению запросов покупателей, а потерянная при этом прибыль может превысить стоимость  содержания соответствующих запасов.
    Основными элементами управления товарными запасами в целях ускорения оборачиваемости  являются:
    1. организационная структура сбыта  - определяется правильным выбором  методов продажи товаров и  форм обслуживания покупателей,  использованием дополнительных  и сервисных услуг и др. Товарные  запасы находятся в прямой  зависимости от объема реализации, поэтому коммерческие службы  торговых организаций должны использовать различные методы стимулирования продаж (проведение выставок-продаж, снижение цен на товары, реклама и др.).
    формирование товарных запасов связано не только с товарным профилем организации, но и их нормированием. Нормирование товарных запасов позволяет управлять ими, т.е. своевременно устранять дефицит или затоваривание. Для поддержания запасов на определенном уровне в организациях торговли необходимо разработать порядок их формирования и контроля.
    контроль за состоянием товарных запасов должен проводиться по каждому наименованию товаров, т.к. запасы нельзя представить как единую товарную массу. Организовать такой контроль за товарными запасами без современной компьютерной системы невозможно из-за огромного количества товаров, входящих в ассортимент организации. От результатов проведения контроля за состоянием товарных запасов зависит своевременное устранение дефицита или затоваривания.
    В связи с тем, что покупательский спрос на товары и конъюнктуры  рынка, постоянно изменяется под  влиянием многих факторов, товарные запасы в торговле могут увеличиваться  или уменьшаться, что приводит к  отрицательным последствиям. Так, при  наличии излишков товара увеличиваются  расходы торговой организации на хранение, кредитование и др. В этом случае может ухудшаться качество товаров, происходить их моральное старение, что увеличивает расходы по работе с этими товарами. На эффективности  работы организаций негативно сказывается  и дефицит товарных запасов, т.к. это ведет к перебоям в продаже неудовлетворению спроса населения, снижению уровня культуры обслуживания покупателей.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.