На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


доклад Как ведут деловые переговоры в Китае

Информация:

Тип работы: доклад. Добавлен: 26.06.2012. Сдан: 2011. Страниц: 3. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Китай - страна самого большого населения на планете и  самой древней цивилизации. Китайцы  гордятся своей историей. Они считают  себя Средним царством, центром Вселенной  и хранителями древних традиций. В 1839г. В Китай начинается массовое вторжение иностранцев. И только в 1949г. интервенты покинули территорию Китая. Исторические события выработали у китайцев неприязненное отношение к иностранцам.
Они считают, что  бывшие великие империи находятся  в состоянии упадка, духовного  разложения, что американская культура стала приходить в упадок, не достигнув своего пика. Японию они считают младшим братом Китая, Россия ни когда не вызывала у них уважения.
 Деловой этикет  стран Дальнего Востока характеризуется  своими традициями. Представления  китайцев о правилах хорошего тона сильно отличаются от европейских. Так, при общении недопустимыми считаются физические контакты - объятия, поцелуи и даже касания.
Вступая в деловые  связи, китайские деловые люди особое внимание уделяют двум моментам: 1) сбору  информации о предмете обсуждения и партнерах по переговорам; 2) формированию «духа дружбы» по отношению к представителям другой стороны. Дух дружбы на переговорах имеет для китайцев очень большое значение, причем обычно они его отождествляют с обычными личными отношениями партнеров.
Обращаясь к  китайцу, необходимо помнить, что фамилии  в Китае принято ставить впереди  имени. Если Вы познакомились с китайцем, следует называть его по фамилии. Во время приветствия, обмениваясь  рукопожатиями, сначала следует  пожать руку самому высокопоставленному лицу. При знакомстве следует обмениваться визитными карточками.
Китайские делегации  обычно весьма многочисленны, поскольку  в них традиционно включается множество экспертов по разным вопросам. На переговорах китайцы придерживаются разграничения процесса обсуждения на отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. Начальный этап - это оценка китайцами статуса каждого из участников переговоров. Большое внимание в этой связи уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Проведя такой анализ, китайцы в дальнейшем ориентируются, главным образом, на партнеров с более высоким статусом - как официальным, так и неофициальным. Проводя переговоры на своей территории, китайцы, ссылаясь на свои традиции, нередко предлагают гостям говорить первыми с тем, чтобы выяснить позицию партнера. От самих китайцев, в начале переговоров этого добиться трудно, даже невозможно - они отделываются общими фразами. Не следует в таком случае показывать своего недовольства или использовать давление.
Допущенные в  ходе обсуждения другой стороной ошибки умело используются. На уступки китайцы  идут обычно под конец переговоров, когда ими уже сделана оценка возможностей партнеров. Окончательные  решения китайцами принимаются не за столом переговоров с партнерами, а дома. Они должны быть затем одобрены руководством китайской фирмы. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.
Налаживание неформальных отношений с зарубежными партнерами - важная составная часть китайского бизнеса. Это проявляется в задаваемых гостю вопросах о семейном положении, интересах и т.п., приглашениях в  ресторан, где подается множество национальных блюд.
В китайской  делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д. 
Надо помнить, что специфика деловых переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы ведут деловые переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

На переговорах  с ними вряд ли стоит ожидать, что  они первыми «раскроют карты» - определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Если переговоры проходят в Китае (кстати, китайцы любят проводить их у себя на родине, более того, в своем доме), они могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым».
Следует иметь в виду, что китайцы - большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.
Во время приветствия  в Китае принято обмениваться рукопожатиями.
Китайцы держатся на встрече официально, хотя одеваются просто. Рассаживаются в соответствии со служебной иерархией, обмениваются визитками. Встречи служат для сбора информации, поэтому решения делегация принимает гораздо позже. Переговоры с китайцами проходят достаточно медленно. Они, как и японцы, редко говорят «нет». У них преобладает дух коллективизма. Китайцы заключают, как правило, долгосрочные соглашения. Они надежные партнеры, стремятся к установлению взаимного доверия. У них существует обычай дарения подарков. Китайцы уважают и хорошо воспринимают скромное поведение.

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения  бизнеса, особенно если это связано  с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как «сюрприз с подвохом». Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника - проводника ваших мыслей.

Как правило, в  Китае достаточно широкий выбор  подобного рода посредников: от мрачноватых  личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых «переводчиков» на выставках и в гостиницах. Если бизнесмен заранее не позаботился о том, чтобы найти внушающего доверия посредника через консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, то ему в любом случае следует избегать контактов с вышеупомянутыми личностями.

Поиск китайского партнера нужно и можно начинать еще дома. Для этого, прежде всего, следует весьма внимательно изучить  всю доступную страноведческую  литературу по Китаю. В будущем знание реалий во многом облегчит общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна очень многонациональная. Мало того, даже основная нация страны - китайцы («ханьцы» - от древнего названия китайского княжества Хань - так они себя называют) настолько сильно различаются внешне, по языку и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все эти народности - это иероглифическая письменность.

Если бизнесмен  желает найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать его с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные расходы, то ему лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако он должны быть при этом готов к тому, что его темпераментный друг может с легкостью проигнорировать и его с ним договоренности.

Знаменитый  в последнее время Южный Китай  даст отечественному бизнесмену более цивилизованного и более законопослушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с ним.

Непосредственно поиск партнера можно производить  несколькими способами:

· через знакомых - один из наиболее эффективных и  менее затратных способов. Стоит  отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведенных к отечественному бизнесмену профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Следует подходить к этому способу с большой осторожностью.

· через специализированные конторы - довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. В этом случае российский предприниматель может стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т.п.

Китайцы знамениты  своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость - категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если российскому предпринимателю не знакомо слово «выдержка», следует подумать о том, надо ли связываться с китайцами вообще.

Нельзя также  начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в «правильности» или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что  представляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно  предложит пройти вам первым. В  ответ следует предложить сделать  ему то же самое, и только после  того, как он откажется - можно проходить вперед.

Подобно этому  обычаю, весь процесс ведения переговоров  с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих  и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров:

· Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров. Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила  много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет  уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только «для практики». В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут «пустые переговоры» для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар («тактика обманок», когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине «высоких российских цен»);

· Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят. Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы «китайской хитрости», обращенные против их изобретателей;

· Демонстрация гнева. Хотя по конфуцианскому этикету  проявление гнева, раздражения, равно  как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью  проверки нервов и хладнокровия противной  стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.

· Проверка на качество. Если китайцы почувствовали, что  бизнесмен все просчитал до мельчайших деталей и что он уверен в успехе контракта на 100 процентов, они могут  намеренно совершить демарш с целью дезориентировать его и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель - дополнительные уступки с его стороны).

· Лесть. Иногда китайцы прибегают к грубой и  неприкрытой лести - восхваление  как личных качеств бизнесмена, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного «эго» в ущерб собственному бизнесу.

· Знание даты отъезда  бизнесмена может стать очередным  козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будет откладываться  под разными предлогами до последнего, пока терпению бизнесмена не придет конец. По мнению китайцев, его страх, что он так и уедет не подписав контракт, заставит того уступить. Противоядие - зарезервировать несколько дат отъезда и быть готовым оставаться дольше запланированного, если есть чувство, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно сказать китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).

· «Тактика изматывания». Затягивание переговоров с целью  вызвать нетерпение и раздражение  у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить  со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут бизнесмена по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

· Использование  действий и слов бизнесмена против него самого. В ходе переговоров  китайцы будут тщательно конспектировать  его слова и не упустят возможности, чтобы поймать его на противоречии или уличить во лжи. Следует стараться быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.

· Искусственное  завышение цен. Китайцы могут  заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.