На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


дипломная работа Теоретическое обоснование исследования организации и управления маркетингом на предприятии

Информация:

Тип работы: дипломная работа. Добавлен: 27.06.2012. Сдан: 2011. Страниц: 10. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


    Содержание. 

    Введение
    Глава I. Теоретическое обоснование исследования организации и управления маркетингом на предприятии.  
      понятие маркетинга: сущность и принципы
      организационные и управленческие походы маркетинга на предприятии
      практика организации и управления маркетингом на предприятии АПК.
  

    Глава II. Анализ хозяйственной деятельности СХПК «Мындагай» Чурапчинского улуса.
    2.1. характеристика предприятия
    2.2. SWOT-анализ предприятия.
    2.3. контент- анализ  предприятия. 

    Глава III. Разработка мероприятий по усовершенствованию деятельности СХПК «Мындагай»
    3.1. разработка организации  маркетинга.
    3.2. Разработка управления  маркетингом.
    3.3. рекомендации по совершенствованию деятельности СХПК «Мындагай»  ориентированного на маркетинг. (реклама, ее виды(прямого промоушен паблик релешион) 

    Заключение 
    Список  использованной литературы
    Приложения.
     
       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Понятие маркетинга.
    Сущность  и принципы маркетинга.
    В одном английском руководстве по маркетингу есть картинка, на которой  изображена лужайка в джунглях бизнеса. Эта лужайка- рынок. На ей гоняются друг за другом обладатели товаров и денег- продавцы и покупатели. Их встречи происходят порой к обоюдному удовольствию, но часто эти встречи разочаровывают обе стороны, потому что, скажем, тот у кого есть деньги, встречается с владельцам товара, но товар оказывается не тот, который нужен покупателю в данный момент. Вот в этой ситуации требуется некий волшебник, маг, который мог бы согласовать интересы обеих сторон.
    Этим  волшебником и является маркетинг. Цель его- достижения согласия между производителями продуктов и их покупателями, потребителями.
    Существую различные трактовки маркетинга (от англ. “market”- рынок). Причина большого разнообразия в определении маркетинга- в специфике и масштабах проблем, решаемых в процессе производства, сбыта, рекламы, технического обслуживания и т.д. В термине «маркетинг» специалисты вкладывают двоякий смысл: это и одна из функций управления, и цельная концепция управления ( философия бизнеса) в условиях рыночных отношений.
    В качестве функции управления маркетинг  имеет не большее и не меньшее  значение, чем любая другая деятельность, связанная с финансами, производством, научными исследованиями, опытно- конструкторскими работами, материально-техническим снабжением и т.п., т.е. все компании выполняют функцию маркетинга, даже если она состоит лишь в выборе посредника для продажи своей продукции. Но это не значит, что они руководствуются философией маркетинга.
    В качестве философ бизнеса маркетинг  требует, чтобы компания рассматривала потребление как демократический процесс, при котором потребители имеют право «голосовать» за нужный им продукт своими деньгами. Это определяет успех той компании, которая ставит перед собой задачу изучить характер потребностей и удовлетворить и возможно более полно. Обеспечение максимального объема выпуска продукции при снижении издержек производства за счет исключения из производственной программы изделий нестандартных, но нужных потребителю противоречит маркетингу как философия бизнеса.
    Трактовка маркетинга как функция управления в настоящее время уступает его трактовке как цельной концепции управления (философия бизнеса).
    Маркетинг представляет собой нечто большее, чем просто проталкивание товара и ли услуг на рынках. Эта задача сбыта- заставить покупателя купить то, что ему может предложить компания. А с помощью маркетинга заставляют компанию делать то, что желает покупатель. Маркетинг- двусторонний процесс: в распоряжении компании поступает информация о потребностях покупателя с тем, чтобы компания могла разработать и предложить ему необходимые товары и услуги. Маркетинг основан на союзе потребителя и компании.
    Таким образом, маркетинг- это процесс  планирования  управления разработкой  изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к покупателям и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразие благ приводило к удовлетворению потребностей как отдельных личностей, так и организаций.
    Можно выделить следующие основные принципы маркетинга:
    тщательный учет потребностей, состояния и динамики спроса и рыночной конъюктуры при принятии хозяйственных решений.
    Потребители часто не знают, что именно они  хотят. Они хотят только как можно  лучше решить свои проблемы. Поэтому  она из главных задач маркетинга- это понять, что хотят потребители.
    создание условий для максимального приспособления производства к требования рынка, к  структуре спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы.
    Современная концепция маркетинга состоит в  том, чтобы вся деятельность предприятия (научно-техническая, производственная, в области капитальных вложений, сбытовая, техническое обслуживание и т.д.)  основывалась на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Более того, одна из целей маркетинга заключается в выявлении неудовлетворенных запросов покупателей, чтобы ориентировать производства на удовлетворение этих запросов. Маркетинг означает разработку, производство и сбыт того, на что действительно есть потребительский спрос. Система маркетинга ставит производство1. При реализации концепции маркетинга центр принятия хозяйственных решений смещен от производственных звеньев предприятия к звеньям, чувствующим пульс рынка. Служба маркетинга является мозговым центром, источником информации и рекомендаций не только рыночной, но и производственной, научно-технической и финансовой политики предприятия. Здесь на основе тщательного анализа состояния и динамики спроса и деловой конъюктуры решается вопрос о необходимости, перспективности, прибыльности производства того или иного товара.
    воздействие на рынок, на покупателя с помощью все доступных средств, прежде всего рекламы.
    Западно-германский маркетолог Гюнтер фон Брискорн в  одной из своих лекций, характеризую содержание и принципы маркетинга, приводит следующую схему (рис 1). Он рассуждает примерно так. Рынок- это море. На волнах рынка находятся потребители, поведение которых на рынке характеризует вектор их потребностей. Он подвержен частым изменениям.  Рынок является нашим шефом (начальником) и, выходя из него (идя на прием к шефу), надо хорошо подготовиться. Потребитель- это наш король, любые требования которого мы должны безоговорочно выполнять.          
 
 
 

                                                       

    
      Над потребителями расположены конкуренты, которые стараются вовлечь потребителей в сферу своих интересов и наилучшим образом удовлетворить их потребности.
      Таким образом, можно сказать, что маркетинг- это такая организация управления, при которой в основе принятия хозяйственных решений ежат не возможности  производства, а требования рынка, существующие  потенциальные запросы потребителей.
Общую концепцию маркетинга можно охарактеризовать так: от производителя к потребителю  идет поток благ. А от потребителя  к предприятию идет поток денег, необходимый для нормального  функционирования предприятия и для того, чтобы удовлетворить будущие потребности еще более эффективно, чем в настоящий момент. И вот задача маркетинга как раз и заключается в том, чтобы производитель и потребитель во время встречи а рынке наиболее полно реализовали свои цели и потребности (рис 1.2) 
 

 
 
 
 
 
 

      Таким образом маркетинг- это процесс  согласования возможностей компании и  запросов потребителей. Результатом  этого процесса является предоставление потребителям благ, удовлетворяющих  их потребности, и получение компанией  прибыли, необходимой для существования и лучшего удовлетворения запросов потребителей в будущем.
      На  рис. 1.2 специально подчеркнута опосредующая роль маркетинга, выделен комплекс маркетинга. Запросы потребителей отражены в виде сегментов рынка и все это происходит  определенной внешней среде.      

    1.2 организационные и управленческие подходы маркетинга на предприятии.  

    Организация.
    Понятие маркетинг в широком смысле слова  включает не только собственно анализ рынка.
    Маркетинг-  это комплекс мероприятий в области  исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия, по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю.
    С помощью маркетинга руководство  предприятия получает необходимую  информацию о том, в каких регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.
    Маркетинг также позволяет понять, каким  образом производитель, предприятие  должно организовать процесс сбыта своей продукции, как надо проводит компанию по продвижении на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т.п. Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производства и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные какому потребителю и в каком регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортировку, хранение, рекламу, сбыт. У. Фокс, один из крупнейших американских специалистов по маркетингу, так суммировал вопросы, на которое руководство предприятия ожжет получить ответы, опираясь на данные маркетинга:
    
    Кем?                                          
    Где?                                      Изделия (услуги)
    Каким образом?                  Наши                              Продаются
    Почему?                               Конкурирующие           Покупаются
     Когда?                                  Заменяющие                  Применяются
    В каком количестве?
                                                    
    Маркетинг представляет собой комплекс мероприятий  по исследовании всех вопросов, связанных  с процессом реализации продукции предприятия. Сюда входят:
      изучение потребителя;
      исследование мотивов его поведения на рынке;
      анализ собственного рынка предприятия;
      исследование продукта ( изделия или вида услуг);
      анализ форм и каналов сбыта (реализации) продукции;
      анализ объема товарооборота предприятия;
      изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;
      исследование рекламной деятельности;
      определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;
    изучение  «ниши» рынка- области  производственной или  коммерческой деятельности, в которой предприятие имеет наилучшие возможности (в сравнении с потенциальными конкурентами) по реализации своих сравнительных преимуществ для увеличения товарооборота.
    Естественно, что для отдельного, конкретно  взятого предприятия в соответствии со спецификой его деятельности соотношение, степень значимости каждого из этих элементов будут различны. Мало того, соотношение основных элементов маркетинга по степени их значимости для успеха предприятия в конкурентной борьбе, достижение высоких финансовых результатов постоянно меняются во времени во всех отраслях в зависимости от изменении структуры производственных затрат и характера хозяйственной среды, в которой оперирует предприятия. Но прежде чем проанализировать современные тенденции в организации маркетинга, необходимо понять сущность и значение его составных частей.
    Изучение  потребителя.  В рамках этого анализа определяется структура потребительских предпочтений на рынке данного предприятия, т.е. вкусы и привычки людей, их реакции на те или иные виды изделий и услуг. Здесь словно в известной телеигре, руководитель предприятия должен получить четкий ответ на вопросы: что? где? когда?, а кроме того, и на: кто? как? и почему? Руководство должно точно знать, кто те люди, которые могут приобрести продукцию предприятия, что они покупали раньше, чем пользуются теперь, где или каким образом они обычно осуществляют покупки (в крупных или мелких магазинах, выписывают по каталогам и т.п.), в каком количестве приобретают те или иные изделия, в какие часы они чаще всего делают покупки, как распоряжаются приобретенными изделиями, для чего их используют. Цель такого анализа заключается в определении наиболее уязвимых мест в хозяйственной стратегии руководства предприятия, от выбранной структуры инвестиций до сформированной производственной программы.
    Исследование  мотивов повеления  потребителей на рынке. Главный вопрос, на который здесь предстоит найти ответ,- почему? Почему потребители стремятся приобрести данный вид изделий, почему они любят один и не любят другой вид изделий, почему они поменяли свои предпочтения, переключились с одного вида изделий на другой, сменили одну марку товара (одну фирму) на другую? В рамках анализа мотивов поведения потребителей изучаются не только собственно их вкусы и привычки, обычаи и наклонности, но и вскрываются причины такого поведения, что позволяет уже прогнозировать особенности поведения определенных групп потребителей на будущее.
    К настоящему времени наукой выработан  достаточно мощный арсенал средств  изучение мотивов поведения потребителей, их сознательных или подсознательных реакций на конкретный продукт, конкретную ситуацию на рынке. Этот инструментарий включает систему специальных тестов, анкет и опросников, позволяющих предприятиям фиксировать мнение потребителей продукции о произведенных изменениях в самих изделиях или формах обслуживания, постоянно получать «обратную связь» между усилиями по выпуску и продвижению продукции а рынке и реакцией на них со стороны потребителей.
    Например, существует ряд тестов, позволяющих на базе установления ассоциаций, вызываемых у покупателей отдельными словами, рисунками или карикатурами, придумывание окончаний фраз выявить подсознательные мотивы поведение людей. Однако, как показывает опыт, ничто не состоянии заменить непосредственного контакта между производителем и производителем, между продавцом и покупателем, между разработчиком изделия и его будущим пользователем. Вот почему ведущие фирмы так много внимания уделяю е только различным опросам потребителей о том, почему они купили те или иные виды изделий, но и организации прямых контактов между инженерами-разработчиками и покупателями (например, посылая инженеров на месяц-другой стажироваться простыми продавцами в магазине, реализующем продукцию фирмы).
    Правильное  использование данных, полученных при изучении мотивов поведения потребителей, позволяет руководству предприятия увеличить объем реализации продукции и, следовательно, товарооборот.
    Анализ  рынка. Обычно анализ проводится по какому-то отдельному виду изделий или услуг, а также по группе однородной продукции с целью определения потенциальной емкости рынка для данного продукта (вероятность объема реализации в натуральном или стоимостном выражении). В рамках анализа рынка определяется также характер потребительского спроса (наличие сезонных или иных циклических колебаний, интенсивность появления нововведений т.д.), а также распределения спроса по отдельным регионам. Руководство предприятия в результате поведения анализа рынка должно получить ответы на вопросы, где (в каких регионах) наиболее выгодно вести сбыт продукции, каковы границы рынка (этих регионах), в каких объемах нужно выпускать продукцию, чтобы насытить имеющий спрос (в целом на рынке и по регионам). Исходя из этого определяется вероятная доля рынка по данному изделию или группе изделий, которую может получить предприятие.
    Данные  анализа позволяют также (особенно это важно при наличии сильной  конкуренции или когда речь идет о создании нового предприятия, внедрении  и продвижении на рынке изделий  нового производителя) определить те регионы или виды изделий, где у данного предприятия есть сравнительные преимущества по отношению к наиболее вероятным конкурентам (по цене, качеству изделий, уровню обслуживания потребителей, предоставлению им дополнительных услуг и выгод).
    Важное  место в рамках анализа рынка  занимает изучение изменений в доходах  потребителей. Этот фактор имеет важное значение как для формирования цен  на продукцию, так и для определения  объемов сбыта. Соответственно руководству  предприятия может потребоваться внести коррективы в свои производственные программы и расходы на рекламу в зависимости от характера происходящих изменений. В ходе анализа рынка руководство предприятия получает также информацию обо всех имеющих тенденциях: от колебания хозяйственной конъюктуры до сдвигов в структуре платежеспособного спроса во взаимосвязи с изменениями в системе потребительских предпочтений разных групп потребителей.
    Невнимание  к происходящим изменениям моет вообще оставить предприятие без рынка. Конечно, в условиях директивно планируемой экономики, при наличии государственного заказа в размере 60 % объема реализации и выше это обстоятельство не имеет существенного значения. Отсутствие спроса на продукцию данного предприятия может и не отразиться на его финансовом положении, поскольку в любом случае Госбанк оплатит эту продукцию. Но в условиях рынка такая ситуация полностью исключена, поскольку в конечном счете продукцию будет оплачивать потребитель, и любые посредники предприятия- производителя (оптовые или розничные торговые организации, банки, предоставляющие кредит) смогут вернуть свои деньги только после конечной реализации продукции (т.е. после продажи их на рынке и оплаты потребителям). В условиях рынка для предприятия остаться без рынка равнозначно быстрому банкротству.
    Исследование  продукта. Задачей мероприятий по исследованию продукта является определение потребностей рынка в новых изделиях, улучшении или модернизации уже существующих. Исследование продукта, с одной стороны, показывает руководству предприятия, что иметь потребитель, какие параметры изделий (дизайн, технический уровень, надежность, сок службы, удобства в ремонте и обслуживании и т.п.) он более всего ценит, а с дугой- каким образом предоставить потенциальным заказчикам новые продукты, чтобы обеспечить их растущий сбыт, на каких параметрах сконцентрировать внимание в ходе рекламной компании, на кого ориентировать рекламу, разъясняя, демонстрируя, какие новые возможности для потребителя открывает новое изделие и т.д.
    Исследование  продукта охватывает многие мероприятия и тесно взаимосвязаны с другими элементами маркетинга. Руководство предприятия, имеет «обратную связь», зная реакцию потребителя на новые изделия или просто уловив изменения во вкусах и склонностях своих потребителей, должно произвести необходимые изменения в производстве продукции, равно как и в методах ее продвижения на рынке. В некоторых случаях придется последовать примеру конкурентов и снабдить изделия набором дополнительных качеств, которые полюбились потребителям, изменить упаковку, дизайн продукции. На это необходимо идти, если в результате можно увеличить объем сбыта. В других случаях можно постараться найти дополнительные возможности привлечения внимания покупателей именно к продукции данного предприятия, научиться тому, чтобы потребитель сразу выделял ее из ряда других изделий.
    Исследование  продукта используется и при планировании и организации сбыта. Важно, чтобы  каждый продукт реализовывался по тем  каналам распределения (через торговых посредников, магазины), где потребитель привык ее искать и с наибольшей вероятностью его купит, отметив произведенные в нем улучшения и модификации.
    Всегда  нужно следовать  правилу: во всех случаях  продукт должен попасть  туда, где потребитель  его более всего  ждет и потому скорее всего купит.
    Попытки реализовать новые изделия только через новых торговых посредников, путем формирования новой системы  сбыта чаще всего обречены на неудачу. Это вовсе не означает, что разработка и производство новой продукции  не потребуют со временем создании новой системы сбыта или разработки новых форм реализации. Вполне возможно, что без этого не обойтись. Дело в другом. Необходимо все мероприятия маркетинга проводить во взаимосвязи и выдерживать определенную последовательность стадий в продвижения продукта на рынке. Самой распространенной ошибкой производителя новых изделий (особенно изделий с принципиальной новизной, самого высокого технического уровня, базирующих а самых последних достижений НТП) является их уверенность (вернее, самоуверенность), что потребители только и ждут, чтобы их осчастливили этим нововведением, что во многих случаях совсем не так. Очень часто производитель долен доказывать (иногда не один раз и не один год) потенциальному потребителю преимущества нового изделия, его более высокие потребительские и иные свойства.
    Только  тогда, когда данное обстоятельство будет самым серьезным способом принята во внимание и производитель  начнет вносить соответствующие  коррективы в организацию рекламы, взаимоотношения с торговыми  и сбытовыми посредниками, когда он найдет не традиционные способы рекламы и информирование потребителей о достоинстве нового изделия (демонстрационные проекты, заключение специальных организаций потребителей или профессиональных ассоциаций),- только тогда предприятие может рассчитывать на крупный коммерческий и финансовый успех.
    Анализ  систем и методов  реализации продуктов. В рамках такого анализа проводится изучение методов, которые применяются для того, чтобы продукт попал на рынок, и деятельность организаций (прежде всего торговых и сбытовых посредников, собственных сбытовых подразделений предприятия), осуществляющих непосредственную реализацию изделий и услуг на рынке. Этот анализ включает изучение функций особенностей деятельности различных типов предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их слабых и сильных сторон, характера сложившихся взаимоотношений с производителями. Таким образом определяется, как можно лучше, эффективнее реализовать продукцию данного предприятия в условиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником (самостоятельная торговая фирма или собственное сбытовое подразделение предприятия). Важно при этом сопоставить все виды затрат по реализации продукции, рассмотреть варианты реализации через посредников и путем формирования собственной сбытовой сети определить долю издержек по реализации в конечной цене изделия и т.п.
    Новые предприятия, только начинающие продвижение  своих изделий на данном рынке, или  предприятие, освоившая выпуск принципиально  новой продукции, обычно стремятся заручится поддержкой тех посреднических фирм, которые имеют хорошую репутацию и пользуются доверием потребителя. Сделать это не всегда просто. И дело не только в высоких критериях отбора продукции такими торговыми фирмами (прежде всего на предмет изучения качества изделий, подлежащих реализации), но и в высокой стоимости услуг по реализации, торговых наценок, которые обуславливаются не только высоким качеством обслуживания потребителей, но и самой маркой, ценой престижа известной торговой фирмы. Поэтому руководству предприятия-производителя всегда нужен расчет, позволяющий сопоставить расходы по проведению собственной компании по продвижению изделий на рынке, включая формирования собственной сбытовой сети, с затратами на привлечение ведущих торговых посредников.
    Анализ  объема товарооборота предприятия. Анализ проводится для того, чтобы понять динамику продаж, издержек и прибыли предприятия, определить на базе статистических данных за ряд лет, какие из используемых вариантов реализации изделий оказываются наиболее эффективными. В результате руководство предприятия получает возможность определить наиболее экономные пути и способы наращивания товарооборота. В рамках анализа объема оборота проводится изучение отчетов сбытовых подразделений предприятия, обобщается информация, полученная от торговых посредников.
    Изучение  конкурентов, определение  форм и уровня (степени  жесткости) конкуренции. Здесь прежде всего предстоит установить главных конкурентов предприятия на рынке, выявить их сильные и слабые стороны. Это особенно важно в тех случаях, когда предприятие выходит на рынок с новым изделием, осваивает новую область хозяйственной деятельности, пытается внедриться на новый рынок. Для того чтобы точнее выявить силу конкурентов и увидеть свои сравнительные преимущества, мало только анализировать продукцию конкурентов. Необходимо получить информацию о других аспектах их деятельности: финансовом положении, целях на конкретном рынке, особенностях производственной деятельности, управления. Руководству предприятия необходимо знать соотношения цен а свою продукцию и изделия конкурентов, имеется ли у конкурентов особая стратегия в области рекламы и в чем она выражается, на какие организации полагаются конкуренты при реализации продукции, в какие сферы хозяйственной деятельности они планируют внедриться в будущем, какие виды дополнительных услуг или привилегий предлагают потребителям, постоянным клиентам и т.п.
    В современных условиях, когда наряду с конкуренцией усиливается специализация  предприятий, а сам потребительский  спрос, запросы потребителей становятся с высшей степени индивидуализированными, важно также научиться находить возможности для сотрудничества, кооперации (прежде всего производственно-технологической) с возможными конкурентами. Это т подход противоречит традиционному разделению рынка, его монополизации. Конкуренция, в том числе и ценовая, здесь сохраняется, а на стыках различных сегментов рынка (когда речь идет о близких изделий-аналогов)- даже усиливается. Но формирование разного рода альянсов между предприятиями-конкурентами позволяет им более эффективно удовлетворять этот потребительский спрос, как бы повышать емкость рынка сверх тех границ, которые устанавливаются в рамках традиционного подхода.
    Исследование  рекламной деятельности. Вряд ли сегодня нужно объяснять любому образованному хозяйственнику, что умелая реклама является мощнейшим средством наращивания объемов реализации продукции предприятия.
    На  рекламном проспекте американской компании «Мак Гроу Хилл» напечатана фотография многоопытного бизнесмена, который обращается к читателю со следующими словами:
    - Я не знаю Вашу фирму.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.