На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Моделирование покупательского поведения в туризме

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 04.07.2012. Сдан: 2011. Страниц: 10. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Министерство образования и науки РФ
федеральное агентство по образованию. Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Сочинский государственный университет туризма и курортного дела филиал в г.-к. Анапа Краснодарского края 
 
 

Курсовая  работа
По дисциплине: «Маркетинг в СКС и Т»
На тему: « Моделирование покупательского поведения в туризме» 
 
 
 
 
 

                                     Выполнила:                 студентка
                                                                                              группы 08-СТ-А-2
                                  ………..
                                                        Проверил:               ………………
                                                                       
 
 
 
 

 
Оглавление. 

Введение…………………………………………………………………………..3
Глава 1.
Покупательское  поведение……………………………………………….…..….5
      Оценка покупательского поведения…………………………………………5
      Сущность и значение моделирования покупательского
    поведения …………………………………………………………................10
Глава 2.
Использование техник нейролингвистического программирования в процессе моделирования покупательского  поведения.…………………………………18
2.1 Использование НЛП в рекламе и стимулировании продаж………………18
Глава 3.
Практическая часть. ……………………………………….……………............22
Заключение………………………………………………………………………28
Список  используемой литературы……………………………………………30 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение
Целью большинства туристских фирм является ведение прибыльного и продолжительного бизнеса. Для достижения данной цели компаниям необходимо производить  тот товар или услугу, который  удовлетворял бы нужды потенциальных  покупателей, тем самым, обеспечивая  увеличение бизнеса. Успех любой  фирмы на рынке зависит в первую очередь от привлекательности производимого  продукта. Он образует сердцевину маркетингового комплекса, на которой завязаны все остальные элементы:  цена, продвижение на рынке и распространение.
Расхождения в восприятии туристского продукта потребителями и производителями  серьезно осложняют экономические  исследования в сфере туризма. Проблема состоит в том, что продукты, выносимые  на рынок, не обязательно совпадают  с теми, что запрашивают покупатели.
На данный момент взаимоотношения потребителя  и производителя выстраиваются  таким образом, что потребитель  находится в центре интересов  производителя, является его основной целью и объектом целенаправленного  воздействия. Именно поэтому для  производителя важным является изучение потребителя с психологической, экономической, социологической и  культурологической точки зрения.
Актуальность  темы обусловлена тем, что каждый индивид, являющийся потенциальным  потребителем, имеет свои психологические  особенности, тип характера и  темперамента. При анализе этих особенностей можно выявить некие модели, характерные  для поведения потребителей. Типы потребительского поведения тесно  связаны с мотивациями. Приобретение того или иного товара или использования  услуги является действием, в основе которого лежат различные побудительные  мотивы. Эти мотивы могут, как опираться  на здравый смысл, так и формироваться  под воздействием случайных импульсов. Таким образом, исследование мотиваций  и типов потребительского поведения является очень важным для создания рекламы, способной воздействовать на целевую аудиторию необходимым для рекламодателя образом.
Цель  моей работы: рассмотреть вопросы, связанные с организацией успешной продажи туристского продукта, факторами, влияющие на поведение потребителей, изучить особенности различных моделей поведения потребителей, а также роли рекламы при продвижении туристского продукта на рынок. Без рассмотрения данных вопросов сложно определить, каковы непосредственно особенности продвижения продукта на рынке.    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1.
Покупательское  поведение.
Важнейшее место в маркетинговых исследованиях  наряду с изучением рынка и  механизмов работы коммерческих фирм принадлежит изучению потребительского и покупательского поведения. Цель такого изучения должна соответствовать  основному принципу маркетинга: «Производить то, что покупается, а не покупать то, что производится».
      Оценка  потребительского поведения.
 
Производитель товаров и услуг должен знать, что именно потребитель – главный объект маркетинга. Участник рынка должен проанализировать и выявить желания и возможности потребителя, мотивы решения о покупке.
Под потребительским поведением понимается решение потребителя о распределении дохода между товарами и услугами, которые он собирается приобрести. Изучение потребительского поведения - важнейшая задача в маркетинге, решение которой дает возможность производителю (продавцу) наилучшим образом распределить свои ресурсы для получения максимальной прибыли при продаже товаров и услуг.
Исследователи подсчитали, что житель крупного города ежедневно подвергается воздействию  более 500 сигналов (реклама по радио, телевидению, в газетах, журналах и  т.д., сигналы, воспринимаемые по дороге на работу). Из 500 сигналов человек (сознательно  или неосознанно) может уловить  лишь 50, из которых только 5 эффективны. Они или усиливают, или изменяют поведение потребителя. Решающее влияние  на покупательский выбор оказывают  четыре основных фактора психологического порядка: мотивация, восприятие, убеждения  и установки. Исходной здесь является мотивация, т.е. обоснование необходимости  покупки товара. Удовлетворение от покупки снижает напряжение, испытываемое человеком, приносит ему облегчение.
Туристское  редприятие (фирма) не сможет добиться успеха, если оно будет игнорировать запросы потребителей. Поэтому не случайно, что в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные поведению потребителей. В самом широком понимании поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.
Существуют  четыре основных принципа формирования правильного представления о  поведении потребителей:
     - потребитель независим;
     - мотивация и поведение потребителя постигаются с помощью исследований;
     - поведение потребителей поддается воздействию;
     - потребительское поведение социально законно.
Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется на определенную цель. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться в той мере, в какой они соответствуют его запросам. Предприятия достигают успеха, если предоставляют потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя являются весьма важными требованиями для выживания в условиях конкуренции.
На поведение  потребителей влияют различные факторы, и прежде всего факторы внешней  среды, а также индивидуальные различия: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, стиль  жизни, демографические характеристики. Особое место при формировании поведения  потребителя на рынке имеет так  называемый психологический процесс, характеризующий их ответные реакции.
Особое  значение для изучения потребителя  имеет группа личностно-психологических  факторов: стиль жизни, общественный статус, убеждения и установки.
Стиль жизни - представляет собой определенный тип поведения личности или группы людей, фиксирующий устойчиво-воспроизводимые черты, манеры, привычки, вкусы, склонности. Это одна из важнейших характеристик образа жизни как устоявшейся формы бытия человека.
Статус - отражает интегрированный показатель положения социальной группы и ее представителей в обществе, в системе социальных связей и отношений. Социальная значимость оценивается в таких понятиях, как, например, , авторитет.
Убеждения и установки - осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать в соответствии со своими ценностными ориентациями. Содержание потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное мировоззрение личности. Что касается установки, то она выражает готовность (предрасположенность) субъекта, возникающую при восприятии им определенного объекта или ситуации и обеспечивающую устойчивый характер деятельности по отношению к ним.
Основная  задача специалиста по маркетингу состоит  в выявлении субъектов, принимающих  решения о приобретении товаров. В отношении некоторых товаров  и услуг это сделать достаточно просто. Например, решение о приобретении той или иной туристской услуги принимает тот, кто готов совершить путешествие. Вопрос о приобретении многих других товаров решается, как правило, в семьях, домашних хозяйствах (мебель, автомобиль, продукты питания, одежда). При этом каждый член семьи, домашнего хозяйства играет определенную роль:
    инициатор - лицо, определяющее необходимость или желание приобрести товар или услугу;
    влияющее лицо - член семьи, который сознательно или подсознательно, словами или действиями влияет на решение о покупке и использовании товара или услуги;
    пользователь - член или члены семьи, непосредственно использующие, потребляющие приобретенный товар или услугу.
В основе оценки (измерения) потребностей, потребления  и спроса лежат различные теоретические  посылки. Их можно представить теориями мотивации, экономическими теориями, теорией  рационального потребления.Наиболее известны две теории мотивации – 3. Фрейда и А. Маслоу. Первая основана на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. Это можно представить как своего рода ответные реакции человека на действия различных стимулов внутреннего и внешнего характера. Например, мужчина, приобретающий модный костюм, может сказать, что он просто удовлетворяет свою текущую потребность. Однако данная покупка может быть вызвана чувством подражания, ем, а в конечном счете - желанием выглядеть модным, современным человеком.
Теория  мотивации А. Маслоу объясняет, почему в разное время людьми движут разные потребности. Она исходит из определенной иерархии потребностей (Рисунок 1). Человек  как бы поочередно удовлетворяет  наиболее важные для него потребности, которые становятся движущим мотивом  его поведения.
Приобретение  нового модного костюма означает, что человек уже удовлетворил потребности нижних иерархий (физиологические, самосохранения, социальные), Его беспокоит  необходимость добиться определенного  статуса, положения в обществе, обладать определенным символом причастности к  нему.
     
                                     Рисунок 1.1
                 Иерархия потребностей (по А. Маслоу)
Опыт  маркетинговой деятельности показывает, что ориентация на полезность продукции  требует глубокого знания психологических, мотивационных факторов, которые  становятся решающими при покупке  товаров. Можно выделить следующие  мотивы:
    выгоды - желание человека разбогатеть, наращивать свою собственность, эффективно расходовать деньги;
    снижения риска - потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности;
    признания - поиск действия, связанных с формированием своего статуса, повышением а, имиджа;
    удобства - желание облегчить, упростить свои действия, отношения с другими людьми;
    свободы - потребность в самостоятельности, независимости во всех сферах деятельности;
    познания - постоянная нацеленность на новые открытия, знания;
    содействия, соучастия - желание сделать что-нибудь для своего окружения, близких людей, партнеров по работе;
    самореализации - потребность в достижении собственных жизненных целей, установок.
Также в любом виде и в любой форме продаж всегда необходимо соблюдать ставшую на Западе стандартной последовательность семи маркетинговых мероприятий, каждое из которых начинается на букву «Р» английского алфавита: «продукт» (product), «планирование» (planning), «место» (place), «люди» (people), «цены» (prices), «продвижение» (promotion), «процесс» (process). То есть это продукт, разработанный в соответствии с изучением спроса на основе стратегического планирования деятельности фирмы, предложенный в нужном месте, адресно направленный конкретным сегментам потребителей, по приемлемым ценам, грамотно преподнесенный и реализованный с качественно исполненным обслуживанием. 

Product                                   Туристский продукт
Planning                                 Спланированный на основании спроса
Place            Предложенный в нужном месте
People                                    Адресованный конкретным потребителям
Prices           По приемлемым ценам
Promotion           Грамотно приподнесённый и реализованный
Process            С качественно исполненным обслуживанием   

Рис. 1.2 Семь «Р» туристского продукта

1.2 Сущность и значение моделирования покупательского поведения.

Сегодня проблема поведения потребителя на рынке является одной из ключевых. Понимать поведение потребителя бывает сложно. Ведь нередко он говорит о своих желаниях и потребностях одно, а, оказавшись в супермаркете, покупает нечто совершенно другое.В связи с этим предприятиям необходимы конкретные технологии, методы и подходы к работе с потребителем.
Бизнес  усложняется, появляется больше конкурентов, возникают новые потребительские  сегменты, увеличивается поток рекламной  информации.В этой ситуации для успеха бизнеса не достаточно просто убедить потребителя купить товар, необходимо привлечь его делать это и впредь.
Поэтому преуспевающие предприятия занимаются брендингом, культивируют постоянных клиентов, увеличивают число лояльных потребителей.
Модель  покупательского поведения дает возможность предприятию найти те факторы, на которые можно и нужно влиять. Поэтому решить  поставленные задачи можно с помощью моделирования поведения покупателей.
Влиять на поведения покупателей стоит для того, чтобы: во-первых, активизировать потребности покупателя, убедить его в необходимости покупки, склонить к выбору товара предприятия, и, во-вторых, чтобы сделать покупателя своим постоянным клиентом, т.е. сформировать у него привязанность к марке. 

С точки  зрения маркетинга потребителей делят  на две группы:
первая группа: конечные потребители – это отдельные покупатели, приобретающие товары для личного (семейного, домашнего), использования.
вторая группа: предприятия-потребители – это оптовые покупатели, приобретающие товары для использования в процессе дальнейшего производства и получения отдельных продуктов, эксплуатации в рамках предприятия, а также для перепродажи.
Поведение этих двух групп потребителей существенно  различается. Это объясняется:
     -различными  целями приобретения товара;
     -способами  принятия решений о покупке;
     -источниками  информации, используемыми при принятии  покупательских решений;
     -частотой  совершения покупок;
     -неодинаковым  уровнем знаний о товарах;
     -требованиями  к послепродажному сервису.
     Для построения модели, достаточно соответствующей  реальному объекту, необходимо выполнить три правила:
     1. Отделить главные свойства моделируемого  объекта от второстепенных.
     2. Учесть в модели главные свойства  объекта.
     3. Пренебречь его второстепенными  свойствами.
Существуют  различные подходы к разработке моделей поведения покупателя.
Одной из распространенных моделей покупательского  поведения является "модель черного  ящика" (Ф. Котлер).
Эта модель отражает связь между побудительными факторами маркетинга (товар, цена, сбыт, продвижение) и ответной реакцией потребителей.
Пройдя  через "черный ящик" сознания покупателя, побудительные факторы и прочие раздражители вызывают ряд покупательских реакций.
Задача  заключается в том, чтобы по данным наблюдений понять, что происходит в "черном ящике" сознания потребителя.
Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения  и стимулирования. Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий  из окружения покупателя; экономической, научно-технической, политической и  культурной Среды. Пройдя через "черный ящик" сознания покупателя, все эти  раздражители вызывают ряд поддающихся  наблюдению покупательских реакций, представленных в правом прямоугольнике: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор  времени покупки, выбор объема покупки.
Задача  деятеля рынка - понять, что происходит в "черном ящике" сознания потребителя  между поступлением раздражителей  и появлением откликов на них. Сам "черный ящик" состоит из двух частей. Первая - характеристики покупателя, оказывающие  основное влияние на то, как человек  воспринимает раздражители и реагирует  на них. Вторая часть - процесс принятия покупательного решения, от которого зависит  результат. 

Различают также экономическую, социологическую  и психологическую модель покупательского поведения.
Экономическая модель основана на предположении, что  покупатель рационален и последователен в совершаемых действиях. При  принятии решения о покупке потребитель  руководствуется прагматическими  соображениями в соответствии с  личными представлениями о максимальной полезности и выгодности товаров (услуг). Наиболее существенными факторами  экономической модели являются: уровень  дохода покупателя, цена товара, эксплуатационные расходы и т.д.
Социологическая модель базируется на предположении, что  основную роль в покупательском поведении  играет общественная среда, которая  окружает человека или к которой  он хотел бы принадлежать. К факторам данной модели относятся: культура, социальные классы, семья, роли и статусы. Психологическая  модель учитывает влияние на покупательское поведение следующих факторов: типа личности, самомнения (самооценки), восприятия внешнего мира, жизненного опыта, установок  и убеждений.
Таким образом, перед предприятием возникают  проблемы: выбора подхода к разработке модели поведения потребителя; определения  внешних и внутренних факторов, на которые можно повлиять маркетинговыми мероприятиями. Моделирование покупательского  поведения позволит предприятию, разобраться  в том, как потребители реагируют  на побудительные факторы маркетинга. Наличие этой информации является значительным конкурентным преимуществом. 

      Типы  поведения покупателей  в процессе принятия решения о покупке.
Выделяют  следующие типы покупателей:
Дружелюбный покупатель характеризуется тем, что: радушен и добросердечен, доверчив, болтлив, недисциплинирован, твердо стоит на ногах, с чувством юмора.
В поведении  отличается тем, что: много говорит, приветлив и отзывчив, поощряет дружескую манеру разговора, плохо, если с ним нужно сэкономить время – его не заботит время и планирование.
Типология "знающий – незнающий покупатель"
Естественно, степень знания предмета покупки  у покупателей различна, в соответствии с этим интуитивный продавец и  настоящий профессионал будет корректировать презентация товара и сам процесс  продаж.
Клиент, хорошо знающий товар, задает вопросы  по существу, разбирается в тонкостях. Разговорись с таким клиентом легко, только когда сам продавец отлично разбирается в продаваемых  товарах. Общаясь с ним, следует  активно, пользоваться специальной  терминологией, отвечать на вопросы  кратко, по существу. Меньше давать советов  и не навязывать свое мнение. Ответить на их квалифицированные вопросы  неточно – значит сразу потерять доверие.
Продавцу  недопустимо подвергать критике  суждения, вступать в пререкания с  не разбирающимся в товаре клиентом. Следует ограничиться уточнением цели покупки, дать подробные советы, рекомендации, объяснить преимущества, правила  эксплуатации ит.д. недопустимо при  общении с не разбирающимся в  товаре клиентом продать ему не то, что он хочет.
Недопустимо оценивать платежеспособность и "перспективность" клиента только по стоимостной характеристике его одежды или аксессуаров. Для  небогатого человека солидная покупка  – событие неординарное. Задача продавца в том, чтобы посещение  магазина превратить для такого клиента  в настоящий праздник, рассеять его  сомнения, поддержать.
Общие принципы общения с покупателями следует применять в различных  вариантах и комбинациях в  зависимости от типа покупателя. Помните, что при каждом общении с покупателем  следует проводить анализ того, с  кем вы общаетесь. Это поможет  вам правильно выбирать прием  общения, который в свою очередь  приведет к удачной продаже.
Нерешительный покупатель
Характеризуется тем, что: застенчив, сомневается, беспокоен, подозрителен, все ему кажется "не тем" и "не совсем", его легко напугать и отпугнуть.
В поведении  отличается тем, что: ему трудно принять  решение, колеблется, часть не имеет собственной позиции или она размыта, делает обещания на будущее ("зайду позже"); ищет недостатки, спрашивает много информации, ждет, чтоб его убедили.
«Позитивно мыслящий»
Характеризуется тем, что: конструктивен, заинтересован, разумен, решителен, уверен в себе, нацелен на конечный результат.
В поведении  отличается тем, что: задает вопросы; приводит разумные возражения; слушает; энергично  принимает решения; реалистичен, с  ним можно прекрасно договориться; думает вперед.
«Противный спорщик»
Характеризуется тем, что: агрессивен; его легко обидеть; ему недостает доверия; не любит  риск; любую перемену рассматривает  как угрозу; считается только с  собственным мнением; для него важен  не предмет, а факт спора (сам процесс).
В поведении  отличается тем, что: новые идеи не вдохновят  его; озабочен мелкими деталями (излишне  мелочен); приводит множество несущественных возражений; делает личные выпады; постоянно  ссылается на прошлое; ему трудно увидеть новые возможности; с  трудом покупает.
Типология по половому признаку
Нужно учитывать и пол покупателя, поскольку  хороший продавец знает, что стиль  общения с клиентом обычно зависит, в том числе и от того, мужчина  это или женщина.
Обычно  женщины "более трудные" клиенты, чем мужчины. Они любят долго  выбирать. Кроме того, их стиль общения  с вами отличается от покупателей  – мужчин. Женщина более эмоциональна – поэтому главное руководство  продавцу при работе с женщинами (возраст здесь не имеет значения) – воздействуйте на нее не только рациональными аргументами в  пользу покупки (хотя, не стоит забывать про плюсы и достоинства самого товара, его функционала – обязательно  нужно пройти все этапы презентации  товара), сколько эмоциональными. Женщинам нужно обязательно продемонстрировать товар, дать возможность подержать его в руках, примерить к ладони. Главными характеристиками товара, оказывающими на них наибольшее воздействие будут дизайн, цвет, удобство пользования всех функций, ность, модность, эстетичность и практичность.
Мужчины в этом смысле более подвержены рациональным аргументам, хотя эмоциональная составляющая должна присутствовать всегда. Именно покупателям – мужчинам часто  следует долго расписывать все  отличия функционала товара по сравнения  с прочими моделями, особенности  дополнительных функций, удобство в  использовании, надежность при работе, стильность и ность. Каждому покупателю нужно сделать комплимент. Мужчины поддаются на комплименты еще лучше, чем женщины, хотя внешне это проявляют меньше. Разговаривая с клиентом, следует учитывать, что на мужчин больше влияет общее впечатление (целостный образ товара), а женщинам важны детали, которые мужчинам обычно представляются несущественными.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.