На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Основные методы формирования спроса и стимулирования сбыта товаров (услуг) организации

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 04.07.2012. Сдан: 2011. Страниц: 16. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Министерство  образования и науки РФ          

ГОУ ВПО  «Сочинский государственный университет  туризма и курортного дела» 

Филиал  ГОУ ВПО  «Сочинский государственный  университет туризма и курортного дела» в г. Нижний Новгород Нижегородской  области 

Факультет менеджмент организации
Кафедра менеджмента 

Дисциплина  маркетинг 
 

Курсовой  проект
Основные  методы формирования спроса и стимулирования сбыта товаров (услуг)  организации. 
 
 
 
 

               
              Выполнил  студентка 3 курса ОФО                                                              Группа м-31-08
              Нечаева Дарья  Петровна 
               

              Защищена 
              Преподаватель КТН, доцент Туватова Виктория Евгеньевна
              Оценка____  

              Дата «____»__________  2011г.
              Подпись преподавателя_________________ 
               
               
               

              Дата поступления  работы «___»____2011г.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Нижний  Новгород
2011
Содержание.
Введение 3
Глава 1 Маркетинговые коммуникации и понятие системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).
1.1 Сущность маркетинговых коммуникаций. 5
1.2 Формирование спроса (ФОС) и его основной метод – реклама. 8
1.3 Стимулирование сбыта (СТИС) 12  

Глава 2 Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере предприятия ОАО «Авторемонт».
2.1 Характеристика предприятия ОАО «Авторемонт». 16
2.2 Бюджет рекламы и её виды на предприятии ОАО «Авторемонт» 21
2.3 Стимулирование сбыта в ОАО «Авторемонт» 26
Глава 3 Оценка эффективности использования инструментов ФОССТИС в ОАО «Авторемонт». 28
Заключение 40
Список используемой литературы 42
Приложение1
Приложение 2
Приложение3
Введение. 

     Тема  курсового проекта «Основные методы формирования спроса и  стимулирования сбыта товаров (услуг) организации».
     Тема  работы особо актуальна на сегодняшний  день, так как формирование спроса (ФОС) и стимулирование сбыта (СТИС) – это основное орудие конкурентной борьбы любой организации.
     Система ФОССТИС - это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим.
     Формирование  спроса  - начальная деятельность в продвижении товара, несущая ознакомительную функцию с не информированными потребителями.
     Стимулирование  сбыта - кратковременное побуждение информированного потребителя, поощряющее покупку или продажу товара или услуги. [Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. - М.: ПРИОР, 2007]
     Объектом исследования в работе стало предприятие ОАО «Авторемонт» расположенное в г.Заволжье Нижегородской области.
     Предметом исследования – система ФОССТИС  предприятия и существующие методы направленные на ее развитие.
     Цель  работы – проанализировать развитие системы ФОССТИС организации и разработать направления совершенствования этой системы.
     Задачи  курсового проекта:
     - рассмотреть теоретические аспекты  формирования спроса и стимулирования  сбыта товаров (услуг) организации,  определить основные понятия  по теме курсового проекта;
     - проанализировать практические аспекты развития системы ФОССТИС на примере ОАО «Авторемонт»;
     - разработать предложения по совершенствованию  системы ФОССТИС на исследуемом  предприятии;
     - рассчитать экономическую эффективность  предложенных мероприятий.
     Структурно  курсовой проект состоит из введения, трех основных глав, заключения, списка литературы и приложения.
     В первой главе работы рассмотрены понятия формирование спроса, стимулирование сбыта и основные методы их стимулирования.
     Во  второй главе рассматривается состояние системы ФОССТИС на предприятии ОАО «Авторемонт».
     В третей главе рассчитаны основные показатели касающиеся рекламы проводимой на предприятии  и разработаны предложения по усовершенствованию системы ФОССТИС.
     В заключении сделаны основные выводы по работе.
     Информационной  базой курсового проекта послужили  статьи периодических изданий на тему формирование спроса и стимулирование сбыта, книги и учебные пособия на данную тему, документы предприятия ОАО «Авторемонт»
       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Маркетинговые коммуникации и понятие системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) 

1.1 Сущность маркетинговых коммуникаций. 

     В условиях современного бизнеса компаниям, производящим качественную и относительно недорогую продукцию, недостаточно просто отслеживать качественные характеристики своего продукта и поддерживать приемлемую цену. Для более успешного продвижения своего товара организации должны привлекать к своему продукту как можно больше покупателей путем оригинальных обращений, размещения информации о продукте, которые убеждали бы потребителей в том, что им нужен именно этот товар (услуга). Даже крупнейшие компании мира не могут быть на 100% уверены в непоколебимости своих позиций на рынке. Мало привлечь покупателей к своему товару, необходимо постоянно поддерживать их интерес к своей деятельности. Именно поэтому ключевым моментом в маркетинге считаются коммуникации.
     Маркетинговые коммуникации – это процесс передачи данных о своей продукции целевой  аудитории.
     Целевая аудитория – это группа настоящих  или потенциальных потребителей, которые могут получить данную информацию и способны соответствующим образом отреагировать на нее.
     Необходимо  помнить о том, что для того, чтобы информация о товаре достигла потребителей и усвоилась в их памяти, маркетинговые коммуникации следует строить на всеохватывающем, тщательно продуманном плане маркетинговой деятельности. Только в этом случае компания может добиться отличных результатов.
     Целью маркетинговых коммуникаций является представление различным целевым  аудиториям информации о маркетинговых стратегиях компании путем направления особых сообщений о своем товаре, его стоимости, способах продажи, вызывая тем самым у потребителей интерес к данному продукту.
     Структура процесса коммуникаций и возможные  моменты вмешательства помех представлены на рисунке 1 [22, C.432].
 

Рис.1 - Структура процесса коммуникаций (схема Лассвелла)
Традиционно в комплекс маркетинговых коммуникаций входят:
    реклама - любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком;
    формирование благоприятного общественного мнения об организации и её продукции, называемое также public relations или иногда «паблисити», в наиболее распространенном русском переводе - «связи с общественностью» или, что правильнее, отношения с определенными социальными группами,
    личные контакты и продажи, прямая коммуникация;
    директ - маркетинг - персонифицированное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью последующей продажи;
    комплексные формы продвижения продукции на рынок и содействия продажам (выставки, ярмарки, обучение продавцов и др.), решающие также другие маркетинговые проблемы (исследование рынка, налаживание обратной связи, заключение сделок, собственно продажи).
Основные  различия перечисленных форм маркетинговых  коммуникаций отображены в таблице 1 [16, C.98] (см. Приложение 1).
     Маркетинг начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. И это делается через функции ФОССТИС. Эти функции в сущности включают две подфункции:
     - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется “формирование спроса”;
     - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется “стимулирование сбыта”.
      Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.
     При планировании ФОССТИС расходы распределяются следующим образом:
     1. Формирование спроса: 30% - реклама  в прессе; 15% - печатная реклама (проспекты, каталоги); 15% - выставки; 10% - "директ мейл";
     2. Стимулирование сбыта: 7,5% - сувениры, приемы; 7,5% - поездки агентов к предприятиям-экспортерам; 7,5% - "паблик рилейшнз"; 7,5% - непредвиденные расходы.
     Рассмотрев  сущность и общие аспекты системы ФОССТИС, перейдем к более конкретному изучению её подсистем «Формирование спроса» и «Стимулирование сбыта». 

1.2 Формирование спроса (ФОС) и его основной метод – реклама. 

     Формирование  спроса представляет собой программу  действий по формированию или увеличению спроса потенциальных потребителей на определенный товар, основными методами которого является распространение информации, публикация рекламы, придание товару необходимых функциональных свойств, позиционирование товара на рынке.
Основной  метод формирования спроса на товары производственного назначения - прямые контакты с потенциальным покупателем, проведение научно-технических симпозиумов, семинаров, демонстрационных испытаний и показов. Спрос на товары потребительского назначения формируется путем широкого использования рекламных мероприятий, демонстраций, выставок-продаж, методов воздействия на общественное мнение посредством прессы, радио, телевидения. При этом обязателен учет социальных, нравственных, психологических, эмоциональных, эстетических и других особенностей каждой отдельной группы покупателей [10, C. 47].
     В соответствии с определением, данным Американской маркетинговой ассоциацией, реклама - это любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком. Неличный характер представления товара или услуги отделяет рекламный способ их продвижения от личной продажи: реклама использует массовые каналы коммуникации, отделена от факта и субъектов продажи. Объектами рекламы выступают не только товары как вещественные ценности, но и идеи, услуги - банков, страховых компаний, железных дорог, прачечных и т.п. [21, C. 36].
1. Телевизионная  реклама. TV - ведущий носитель рекламы  многих товаров индивидуального  пользования и имиджевой рекламы. Телереклама имеет самую большую аудиторию, и как следствие этого - самые высокие уровни результативности и стоимости. Ее клиенты, рекламодатели - это преимущественно крупные и очень крупные компании. Высока оперативность воздействия на потребителей. Наиболее эффективное время трансляции: в сутках - раннее утро и особенно вечер (19:00 - 23:00), в неделе - суббота, в году - январь, февраль, март.
2. Реклама  в прессе. Реклама в прессе  эффективна для товаров и услуг,  полезные свойства которых нуждаются  в подробном описании. По запоминаемости этот вид занимает второе место после телерекламы. В отличие от прямой рекламы, использование прессы может быть избирательным как в географическом отношении (например, местная газета), так и в качественном, социально-демографическом (например, центральная газета определенной ориентации или «толстый» журнал). Основными носителями выступают: пресса для бизнесменов, еженедельники, общенациональные и региональные ежедневные газеты, книги (предпочтительны учебные и справочные издания). В числе учитываемых факторов при выборе средства для рекламы в данном случае выступают: частота публикаций, тираж, размер или формат, характер обслуживаемого контингента читателей, возможности цветопередачи, оперативность предоставления места для рекламы, «живучесть» издания [20, C. 65].
3. Наружная  реклама. Второй по действенности  после телерекламы считается  наружная реклама. Она насчитывает  более 20 видов рекламоносителей: плакаты на брандмауэрах (глухих  наружных торцевых стенах домов), рисованные щиты, постеры, световые установки, компьютеризированные панно и др. Основная функция - подкрепление рекламы в СМИ, напоминание о марке товара, его свойствах, о фирме. Основная статья затрат - плата за аренду места, ведущая трудность - оформление документации (разрешений).
4. Транспортная  реклама. Особое положение в  комплексе средств наружной рекламы  занимает транспортная реклама,  в том числе внутри транспортных  средств, на их наружных поверхностях, а также на вокзалах и остановках. Основные преимущества: не требуется регистрация и, как следствие, коротки сроки оформления, невысока стоимость.
5. Радиореклама. Важнейшей особенностью этого  вида рекламы является создание  настроения, мысленных образов с  помощью голоса, музыки, шумов, без  привлечения зрительных образов. В России радиореклама приобрела тенденцию к расширению за счет взрывного развития FM-стереовещания; в кризисном 1998 г. сюда произошел отток рекламодателей с телевидения.
6. Прямая  почтовая реклама (direct mail). Прямая  почтовая реклама (другие варианты названия: почтовая рассылка или прямая адресная рассылка, «директ-мейл», «дайрект-мейлинг», а иногда даже «директ-мар-кетинг» или просто ДМ) - это далеко не только рассыпка листовок и невзрачных бумажек, главная проблема которых - не оказаться в услужливо подставленной уборщицей картонной коробке рядом с блоками почтовых ящиков. Среди форм прямой рекламы (т.е. рекламы без маркетинговых посредников) наиболее традиционные - посылаемые по почте деловые письма, открытки, плакаты, брошюры, каталоги, буклеты и другие фирменные издания, оттиски опубликованных материалов о продукции.
7. Реклама  в Интернете. Несмотря на скепсис  в отношении Интернета, рост  сетевой рекламы по-прежнему впечатляет, и этот рынок является одним  из самых быстроразвивающихся  во всем мире. Основную массу рекламодателей в российской части Интернета составляли компьютерные гиганты Intel, Microsoft, Hewlett Packard, Compaq, IBS, и другие IT-компании, дающие более 65% всей рекламы [6, C. 91].
     Чтобы оптимизировать выбор и использование  средств рекламы, разрабатывается план рекламной кампании. Традиционно его разработка базируется на информации о продукте (его свойствах и их соответствии потребностям потенциальных клиентов), о рынке и его сегментах, об альтернативах поведения потребителя в связи с различными способами и возможностями удовлетворения его потребностей, о тенденциях изменения спроса на рынке.
     Процесс планирования рекламной кампании состоит  из семи этапов:
1) анализ  маркетинговой ситуации;
2) определение  целей рекламы;
3) составление сметы расходов на рекламу и контроль за её выполнением;
4) выбор  средств распространения рекламы;
5) создание  рекламного сообщения или текста;
6) координация  рекламы с другими методами  стимулирования сбыта и продажи  товара;
7) оценка  результатов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.3 Стимулирование сбыта – СТИС. 

     Задача  СТИС (Стимулирование сбыта в широком смысле слова) - это побуждение к большему потреблению и дальнейшим покупкам данного товара. Обращение направлено на потребителей хорошо знающих товар и информированных о его свойствах.
     Вместе  с тем, стимулирование сбыта считается  не столь универсальным средством  увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит  эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет. Сегодня наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.
     Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:
1. Потребитель:  он, безусловно, обладает наибольшей  значимостью, и вся политика  маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:
- увеличить число покупателей;
- увеличить  количество товара, купленного одним  и тем же покупателем.
2. Продавец: способность и умение продавца  продать товар не должны быть  оставлены без внимания со  стороны производителя. Цель стимулирования, обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.
3. Торговый  посредник: являясь естественным  звеном между производителем  и потребителем, он представляет  собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции.
При этом цели стимулирования могут быть следующими:
- придать  товару определенный имидж, чтобы  сделать его легко узнаваемым;
- увеличить  количество товара, поступающего  в торговую сеть;
- повысить  заинтересованность посредника  в активном сбыте той или иной марки и т.д. [7, C. 159].
     Существует  три типа целей стимулирования сбыта: стратегические, специфические и  разовые. Каждый из этих видов включает в себя много разновидностей. Более  наглядно и подробно многообразие целей  стимулирования сбыта можно рассмотреть на рисунке 2. Наиболее распространены цели стратегические и специфические.
 

Рис.2 - Три типа целей стимулирования сбыта
     Выбор методов стимулирования зависит от поставленных целей. Все методы можно объединить в три большие группы: 
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку); 
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара); 
- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи). 
Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить: 
1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями. 
2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой.  
Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна. 
3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки). 
Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж. 
Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как: 
1) бесплатные образцы, сопровождающие покупку; 
2) дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно; 
3) продажа по сниженным ценам; 
4) с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке. 
Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию. 
     В приводимой таблице №2 (см. Приложение 2) выполнено обобщение средств стимулирования, сведены воедино классификации Котлера, Ксарделя, Бергмана и Эванса. Здесь приведены те из них, которые применимы для сервисной компании, и прокомментированы возможные варианты их применения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере предприятия ОАО «Авторемонт». 

2.1 Характеристика предприятия ОАО «Авторемонт». 

     Открытое  акционерное общество «Авторемонт» зарегистрировано Постановлением главы районной администрации Городецкого района Нижегородской области № от 28.11.2001 года.
     Предприятие располагается в г.Заволжье Нижегородской  области.
     Полное  официальное наименование общества – «Открытое акционерное общество «Авторемонт».
     Материально-техническая  база предприятия сформирована на базе бывшего авторемонтного цеха ПАП  №3 г.Заволжье.
     Основной  целью Общества является получение  прибыли. Основными видами деятельности акционерного Общества являются:
      ремонт и техническое обслуживание автомобильного транспорта;
      проведение тюнинга легковых автомобилей;
      изготовление автомобильных фургонов;
      изготовление прицепов-тентов.
     ОАО «Авторемонт» имеет печать со своим  наименованием, фирменный знак (символику).
     Общество  является клиентом центрального отделения Сбербанка 439/0195 г.Заволжье и имеет р/с 006467444.
     По  состоянию на ноябрь 2010 года численность  ОАО «Авторемонт» составляет 148 человек.
     Рассмотрим  кратко организационно-правовую форму  предприятия и организационную  структуру управления.
     ОАО «Авторемонт» несет ответственность  по своим обязательствам только в  пределах своего имущества. Акционеры  несут убытки в пределах своего вклада (пакета принадлежащих им акций).
     Общество  не отвечает по имущественным обязанностям акционеров.
     Уставный  капитал ОАО «Авторемонт» в настоящее  время составляет 4500 тыс. руб.
     Он  разделен на 4000000 обыкновенных акций  номинальной стоимостью 1 рубль и 500000 привилегированных акций номиналом 1 руб. каждая.
     Каждый  владелец обыкновенных акций имеет право присутствовать на собраниях акционеров лично или через полномочных представителей и вносить предложения на рассмотрение.
     Каждый  владелец обыкновенных акций, приобретенных  на общих основаниях, имеет право  продать свои акции без согласия других акционеров. Одна обыкновенная акция дает ее владельцу один голос на собрании акционеров.
     В случаи ликвидации Общества оставшееся после удовлетворения требований кредиторов имущество распределяется между  держателями обыкновенных акций.
     Высшим  органом управления Общества является собрание акционеров, собираемое не реже 1 раза в год.
     Чрезвычайные  собрания акционеров созываются по инициативе генерального директора, либо по письменному  заявлению акционеров, владеющих  не менее, чем 10% обыкновенных акций.
     Основной  задачей членов совета директоров и членов правления является выработка экономической политики предприятия с целью увеличения прибыльности общества.
     Председателем Совета директоров по должности является генеральный директор ОАО «Авторемонт».
     Члены совета директоров и члены правления несут ответственность перед обществом за ущерб, причиненный ему в результате неисполнения или небрежного выполнения ими своих функций.
     Органами  управления общества являются:
      общее собрание акционеров;
      совет директоров;
      единоличный исполнительный орган – генеральный директор
     В случае ликвидации общества и назначения ликвидационной комиссии к ней переходят  все функции по управлению делами общества.
     Органом контроля за финансово-хозяйственной  деятельностью общества является ревизионная комиссия.
     Совет директоров и ревизионная комиссия избираются общим собранием акционеров в порядке, предусмотренном уставом  и положениями «Об общем собрании акционеров», «О совете директоров»  и «О ревизионной комиссии».
     Генеральный директор назначается советом директоров.
     Существующая  организационная структура управления предприятием ОАО «Авторемонт» была сформирована не сразу, а прошла несколько  этапов реформирования, связанных с  расширением масштабов предприятия  и увеличением сфер деятельности.
     Изначально на предприятии существовала линейная структура управления с прямым подчинением и единоличным контролем всех функций генеральным директором, но с течением времени она перестала удовлетворять потребностям предприятия.
     Существующую  в настоящее время на предприятии ОАО «Авторемонт» структуру управления можно отнести в ленейно-функциональному типу.
     Особенность функциональной структуры заключается  в том, что хотя и сохраняется  единоначалие (общее руководство  генеральным директором), но по отдельным  функциям управления формируются специальные подразделения, работники которых обладают знаниями и навыками работы в данной области управления.
     В принципе создание функциональной структуры  сводится к группировке персонала  по тем широким задачам, которые  он выполняет.
     Конкретные характеристики и особенности деятельности того или иного подразделения (блока) соответствуют наиболее важным направлениям деятельности всего предприятия.
     Схематично  организационная структура управления ОАО «Авторемонт» показана на рисунке 3.
        Генеральный директор ОАО «Авторемонт»
      
     
Главный бухгалтер
     
Директор  по 
коммерции 

     
Главный инженер, заместитель генерального директора
  Отдел охраны труда
   
Технические службы
 
 
Директор  по экономике
 
Планово- экономи-ческое бюро 

 
Бюро по снабже-нию
 
 
 
 
 
 
 
Директор  по  производству
  Технологи-ческое бюро
   
Конструк-торское бюро
Отдел техничес-кого контроля
 
 
Бухгалтерия
Отдел сбыта
 
 
 
 
 
 
 
 
Начальник цеха
 
 
 
 
 
 
Участок прице-пов-
тентов
Участок сервиса  и ремонта Участок тюнинга  автомобилей Участок фургонов 
 
 
 
 
 
 
 
 
Рис.3 Организационная  структура управления ОАО «Авторемонт»
     Эта структура – механистическая, характеризующаяся  использованием формальных процедур и  правил, жесткой иерархией власти в организации, централизацией принятия решений. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2 Бюджет рекламы и её виды на предприятии ОАО «Авторемонт» 

     Покупателями  предприятия ОАО «Аворемонт» являются:
      - магазины - 50%,
      - автотранспортные предприятия - 22%,
      - частные фирмы и физические лица - 28%.
      Географическая  сегментация рынка покупателей ОАО  «Авторемонт» узкая. Она включает город Заволжье и Нижегородскую область.
      Цель  предприятия - завоевание рынка сбыта, чтобы  достичь эту цель фирма  использует рекламу и стимулирование сбыта. В настоящее время, в 2011году,  на долю ОАО «Авторемонт» приходится 30% рынка Нижегородской области. Задача фирмы - завоевание большей доли рынка сбыта (+5% в Заволжье, +2,5% в области).
     ОАО «Авторемонт» придерживается выработанного фирменного стиля. Основные цели фирменного стиля:
     - идентификация изделий фирмы  между собой и указание на  связь их с самой фирмой,
     - выделение товаров фирмы из  общей массы аналогичных товаров  ее конкурентов.
     Наличие фирменного стиля свидетельствует  об уверенности руководства фирмы в положительном впечатлении, которое она производит на покупателя и потребителя.
     Фирменный стиль анализируемой фирмы включает:
    фирменный логотип, который представляет собой наименование предприятия, написанное стилизованными буквами с расположенным ниже изображением синей вьющейся ленты,
    фирменный лозунг - «Авторемонт – здоровье Вашего автомобиля!»,
    корпоративные цвета – синий и белый,
    корпоративный флаг – белое полотнище с изображенным на нем логотипом компании и рекламным слоганом.
     После ознакомления в общих чертах с  деятельностью предприятия и  ее имиджем можно приступить к  рассмотрению ее рекламной политики и политики по стимулированию сбыта.
     На  предприятии ОАО «Авторемонт» нет специального маркетингового отдела, где работали бы специалисты в области маркетинга. Поэтому фирма часто пользуется услугами рекламного агентства при разработке конкретных рекламных проектов.
     На 1-м этапе директор принимает решение  о проведении конкретного вида рекламы, ставится задача, выбирается рекламное агентство, в которое фирма обратится. После этого выбранное рекламное агентство получает заказ на рекламу. В заказе обычно присутствует следующая информация:
     - средство рекламы,
     - ее содержание,
     - предполагаемый объем сообщения  и др. информация.
     На 2-м этапе рекламное агентство занимается разработкой возможных рекламных обращений. Обычно количество предлагаемых вариантов 5-7 штук. Все эти варианты предлагаются фирме на рассмотрение.
     На 3-м этапе на фирме создается  центр принятия решения, целью создания которого является выбор одного из рекламных обращений предложенных рекламным агентством. Обычно в этот центр входит 2-3 человека: директор фирмы, агент по сбыту, бухгалтер. После выбора одного из вариантов решение сообщается рекламному агентству и оформляется заказ на рекламу.
     4-й  этап - выход рекламы «в свет».  Отобранный вариант рекламы доходит  до своего «абонента» и оказывает  на него воздействие. Через  некоторое время после выхода  рекламы оценивается ее эффективность.  Происходит это путем сравнения  объемов продаж до проведения рекламы и после.
     Как правило  фирма ориентируется  на следующую маркетинговую политику:
- снижение или  стабилизация цен; 

- рост затрат  на рекламу; 

- усиление стимулирования  сбыта; 

- расширение  каналов сбыта, 

- проникновение  на новые сегменты рынка.
     Неотъемлемым  моментом в рекламной компании является ее планирование. Его проводят в  декабре месяце каждого года на весь следующий год, а так же, по мере необходимости, в конце месяца.
     Бюджет  на рекламу планируется методом  отчисления процента от отчетной прибыли. Процент отчисления равен 20%.
     Рассчитаем, например, бюджет на рекламу на 2011 год, если в 2010 году прибыль составила 300 000 руб. 

БР = (300 000 * 20) / 100 = 60 000. 

     Рассмотрим  более подробно каждый вид рекламы.
     Затраты на радио рекламу занимают первое место по удельному весу среди других затрат на рекламную компанию. ОАО «Авторемонт» разместила свои рекламные ролики на двух радиостанциях: «Европа-Плюс» и «Радио России». Выбор был сделан на основании наивысших рейтингов среди радиослушателей именно у этих радиостанций.
     Затраты на радиорекламу составили 11 100 руб., подсчет  проводили следующим образом: 

ЗРР = 192*17*3 + 1308 = 11 100 руб. 

где 192 - число запуска роликов в течение  года,
17 - длительность  ролика, сек.
3 - цена 1 секунды прокрутки рекламы, руб.
1308 - цена  изготовления 2-х роликов, руб.
     Эффективность радио-рекламы выражается в потоке звонков клиентов после очередного цикла прокрутки роликов в  эфире.
     Телевизионную рекламу фирма использует в малом  объеме, хотя средства затрачиваемые  на нее (7 000 руб.) занимают значительное место по удельному весу наряду с  другими затратами на рекламу. Руководство  предприятия считает, что TV - реклама  очень дорогая по абсолютной стоимости, рекламный контакт слишком мимолетен (по сравнению с газетами).
     Предприятие ОАО «Авторемонт» прибегло к использованию новейшего для российского рынка средства рекламы - «директ мейл». Это средство имеет невысокую стоимость, избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении, личностный характер.
     Затраты на листовки рассчитаны следующим образом: 

ЗЛ = 2,67*1200 + 1800 = 5 000 руб. 

где 2,67 - стоимость изготовления одной листовки, руб. 

1 200 - количество  листовок, 

1800 - стоимость  рассылки 600 листовок.
     Рекламное агентство занимается рассылкой 600 листовок в год, Остальные 600 штук передают агентам по сбыту, которые распространяют их по мере надобности среди своих клиентов, знакомых и возможных покупателей.
     Руководство фирмы считает «директ мейл»  довольно эффективным средством  рекламы, поэтому в 2012 году листовки будут изготовляться в большем количестве, и их дизайном будут заниматься квалифицированные специалисты.
     В качестве наружной рекламы фирма  использует рекламные щиты, которые ставятся на пол на ножке. Затраты на изготовление щита составляют 5 000 руб. Щит решили расположить на территории фирмы.В дальнейшем планируется более широкое использование наружной рекламы в связи с тем, что она имеет не высокую стоимость, слабую конкуренцию, гибкость и высокую частоту повторяемости контактов.
     Газетная  реклама используется в комплексе  стимулирования сбыта фирмы не первый год. Именно реклама в газетах  имеет гибкий характер, хорошо охватывает местность, имеет широкое признание и принятие, к тому же такая реклама всегда своевременна.
     Рекламная деятельность фирмы ОАО «Авторемонт» имеет ряд недостатков:
     1. Расчет бюджета на рекламу  методом «% от прибыли за  отчетный год» имеет ряд существенных  недостатков. Одним из самых важных из них является то, что сбыт является причиной стимулирования, а не его следствием.
     2. Решение о выборе средств распространения  рекламы носит субъективный характер, т.е. принимается на основании  мнения отдельных лиц, без углубления  в подсчеты широты охвата, частоты появления, силы воздействия рекламы, анализа рынка при выборе конкретных носителей рекламы.
     3. Оценка рекламной программы не  проводится должным образом, т.е.  с расчетом коммуникативной и  торговой эффективности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.3 Стимулирование сбыта в ОАО «Авторемонт» 

     Рекламная деятельность фирмы ОАО «Авторемонт» дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос.
     Стремительному  росту деятельности по стимулированию сбыта способствовали несколько  факторов. Вот некоторые из них:
     - сегодня высшее руководство более  охотно воспринимает стимулирование  сбыта в качестве эффективного орудия сбыта,
     - все большее число управляющих по товарам обретает умение пользоваться средствами стимулирования сбыта,
     - на управляющих по товарам  оказывают постоянно усиливающееся  давление, требуя роста сбыта,
     - все большее число конкурентов  начинает заниматься деятельность  по стимулированию сбыта,
     - посредники требуют все больших  уступок со стороны производителей, эффективность рекламы снижается  из-за растущих издержек, рекламной  тесноты в средствах распространения  информации и законодательных  ограничений.
     Задачи  по стимулированию сбыта фирма ставит относительно покупателей и собственных агентов по сбыту. Среди задач стимулирования покупателей - поощрение покупки товаров и услуг большими партиями, привлечение тех покупателей, которые покупают товары и услуги конкурентов. Задачами стимулирования собственных продавцов - поощрение их к проведению ими большего числа результативных посещений клиентов, поощрение их к повышению классификации (умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки, умение выделить и подчеркнуть самое основное) .
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.