На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Ценовая политика и система стимулирования сбыта

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 06.07.2012. Сдан: 2011. Страниц: 11. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Содержание 

   Введение
    Постановка целей стимулирования сбыта
    Выбор средств стимулирования сбыта
    2.1. Стимулирование сбыта и потребителей
    2.2. Стимулирование сбыта на предприятии
    2.3. Стимулирование и мотивация потребителей
    Технико-экономическая характеристика авиапредприятия ОАО «Нарьян-Марский»
    Учетная политика предприятия
    Документооборот на предприятии
    Система стимулирования сбыта и мотивация потребителей авиапредприятия ОАО «Нарьян-Марский»
    Анализ  потребителей
    Ценовая политика и система стимулирования сбыта
      Заключение
      Список использованной литературы
3 4
5
5
11
16 

18
20
21 

24
25
26
28
30
 
 
 
 
 

Введение 

     На  современном этапе перехода к  рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции  начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.  Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.
     Современный маркетинг требует не только производства качественного товара и установления приемлемой цены для него, но предприятия должны так, же передавать информацию своим покупателям и тщательно производить отбор такой информации. Этот процесс можно назвать коммуникационной политикой компании. Общая программа маркетинговых коммуникаций предприятий, называемая комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, связей с общественностью и стимулирование сбыта. То есть для повышения эффективности своей экономической деятельности многие предприятия должны применять стимулирование сбыта в качестве неотъемлемой части своей коммуникационной политики.
     Целью написания курсовой работы является стимулирование сбыта и мотивация персонала на авиапредприятии ОАО «Нарьян-Марский».
     Объектом  является деятельность отдела сбыта  и маркетинга предприятия.
     В данной работе поставлены следующие задачи:
    рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта;
    описать основные средства стимулирования и их достоинства и недостатки.
    Постановка целей стимулирования сбыта. 

   Стимулирование  продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта  предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:
1. Потребитель:  он, безусловно, обладает наибольшей  значимостью, и вся политика  маркетинга  сводится к воздействию  именно на потребителя. Широкий  спектр приемов стимулирования  продаж был создан с единственной  целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели  стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:
    увеличить число покупателей;
    увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.
2. Продавец: способность и умение продавца  продать товар не должны быть  оставлены без внимания со  стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу :
    превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.
3. Посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:
    придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
    увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
    повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.
 
2.  Выбор средств стимулирования сбыта. 

       Выбор тех или иных средств  стимулирования  зависит от поставленных  целей. Их можно объединить в три большие группы:
    предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
    предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
    активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
  Можно классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования:
     Общее стимулирование, применяемое на месте  продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления (годовщина, церемония открытия).
     Избирательное стимулирование предполагает помещение  товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа.
     Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается.  

2.1. Стимулирование сбыта и потребителей 

     В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли.
          Ценовое стимулирование.
     Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые  предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.
     Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться  от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением  цен.
     Для того, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен,  инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки.
     Преимущество  данного приема заключается в  том, что он позволяет заранее  точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых  формах, максимально сократить сроки  ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для авиапредприятия этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен.
     Снижение  цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить  объем продаж или привлечь к себе новых  потребителей. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.
     Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или  иного. При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.
     Размеры  снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно  было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.
     Все виды стимулирования продаж, сфокусированные  на продажной цене товара, можно  разделить на три большие группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки.
     Прямое  снижение цен.
     По  инициативе предприятия:
     А. На протяжении года  существуют периоды, когда предприятия извещают о продаже по весьма низким  ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества этих товаров.
     Б. Во время  проведения  специализированных выставок и ярмарок многие посредники предоставляют покупателям скидки.
     В. Торговые  предприятия  вывешивают списки товаров недели (месяца),  где объединяются сопутствующие продукты повседневного спроса,   что позволяет увеличить общий товарооборот  и создать постоянную клиентуру,  которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемым регулярно.
     По инициативе производителя.
     Прямое  снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается  предоставлением скидок.
     Безупречно  проведенная операция может незамедлительно  привести к росту объема продаж, за которым, сразу после ее окончания последует резкое сокращение этого объема. Поэтому последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены, так как они могут оказаться опасными.
     Три способа прямой скидки:
     Скидка  в процентах. Указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество не влечет за собой никаких изменений в организации.
     Две наклейки (перечеркнутая и новая).
     Скидка  с указанием ее размеров в денежном выражении (минус 1 тысяча рублей).
     Указание  новой цены без указания скидки.
     Указывается причина новой цены:
    новый выпуск продукта;
    годовщина;
    сезонное событие или праздник;
     Специальные цены или мелкооптовая продажа.
     В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии. Предложение специальной цены  имеет целью не смещение продаж  во времени, а  увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию  товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.
     Производитель обладает несколькими способами, чтобы реализовать свое предложение специальных цен:
       Общее снижение цены всей партии   \5 долларов  с 10 билетов;
       Одна билет из 10-ти бесплатно (при покупке 9-1 бесплатно);
  Общее снижение цены на упаковку (новая цена на упаковку билетов).
     Предложение специальных цен налагает определенные обязательства на предприятия:
    найти, приспособленное для продажи мелких партий товара;
    продолжать продажу в розницу по обычным ценам;
    эта акция не должна длиться долго.
   Совмещенная продажа.
   Применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров.
   С точки зрения предприятий совмещенная  продажа сходна с мелкооптовой продажей и требует аналогичного подхода.
   С точки  зрения же производителя здесь есть ряд преимуществ:
    Позволяет объединить известный товар и товар-новичок;
       Позволяет объединить товар, пользующийся спросом, и не особо пользующийся;
  Если к ним есть дополнительные товары, то это увеличит их продажу.
     Зачет подержанного товара при покупке  нового.
     Дополнительное  количество товара бесплатно.
     Психологическое воздействие гораздо больше, когда  предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная  скидка, хотя выгоднее второе. Методы  предложения:
    поштучно (100 штук + 10 штук);
    в процентах (+ 20 процентов);
    в весовом выражении (+  200 грамм).
     При использовании данного метода производитель  несет два вида дополнительных расходов:
    бесплатное предоставление некоторого количества товара;
    новая упаковка для товара.
   Эти издержки довольно велики, поэтому  этот метод применяется обычно крупными предприятиями.
   Купонаж.
   Занимая промежуточное положение между  прямым снижением цен и снижением  цен с отсрочкой получения  скидки, купонаж является более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются  на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.
   Наиболее  эффективен купонаж в случаях, когда:
    в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его;
    в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт, переживает застой;
   Способы распространения купонов.
    почтовая рассылка. Должна быть картотека потенциальных клиентов, по которой и рассылаются купоны и рекламные объявления;
    разноска. Обычно эффективнее. Купоны опускаются  в потовый ящик или подсовываются под дверь);
    через прессу (можно через специализированные журналы);
    через упаковку товара. Помещается либо на упаковке для привлечения новых клиентов, либо вкладывается в упаковку для завоевания постоянных. Большой плюс - минимальные издержки на распространение купонов;
    распространение купонов непосредственно при входе.
   Возмещение с отсрочкой.
   Простое возмещение с отсрочкой.
   Снижение  цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если направляет свой купон, дает право на скидку, по указанному на ней адресу. В данном случае скидка предполагается только в виде определенной суммы денег, возвращаемой банковским чеком. Каждая семья, как правило, имеет право на одноразовое получение скидки.
   Cash-refund.  Это наиболее широко применяемая  форма снижения цен с отсрочкой  получения скидки, когда возмещение  в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки. Применяется в основном для создания круга  постоянных потребителей товара какой-либо марки. Купоны располагаются на упаковке и должны быть вырезаны.
   Преимущества  данного метода:
    простота распространения и дешевизна купонов;
    простота проверки результатов операции;
    привлекательность, так как возмещение обычно более крупное, чем при других видах возмещения с отсрочкой;
    эффективна при борьбе с конкурентами, так как требует большего количества повторных покупок;
    не создает условий для жульничества потребителей.
   Недостатки:
    занимает не мало времени, так как требует большого числа повторных покупок;
    требует строгого контроля за присутствием товара до окончания мероприятия и его изъятия из обращения после окончания;
   Совмещенное возмещение с отсрочкой.
   Объединяются  несколько товаров разных производителей в одном купоне.
а) Цепочки  купонов. Несколько товаров в  одном купоне. Предлагается выбор  потребителю.
б) Проба  качества. Нужно опробовать, например, все 10 товаров, тогда можно получить большую скидку.
в) Подарок - качество. Потребитель может приобрести различные предметы для использования  их в качестве подарка и получить при этом значительную скидку. 

2.2 Стимулирование товара на предприятиях 

     Сбыт  товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, посредников, инициаторов покупки.
     Обычно  именно на стимулирование возлагается  задача поиска приемов, соответствующих  каждой стадии в  процессе сбыта.
     Сбытовой аппарат может многое сказать о производителе, так как его уровень определяет коммерческую эффективность деятельности последнего. Если сбытовики не заинтересовались товаром, то не проявит к нему интереса и производство данного товара очень скоро перестанет быть рентабельным.
     Зная  глубинные потребности собственной продукции (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации), предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт. Стимулирование  должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени.
     Прибегая  к стимулирующим мероприятиям, предприятие  может достичь различных целей:
1. Каталогизировать  товар. Коммерческий представитель  часто чувствует себя неуверенно, сталкиваясь с новым товаром,  который надо будет предложить, проявляющей сдержанность по отношению к новинке. Операция по стимулированию продаж, организованная в этот момент, вдохновляет сбытовиков, внушает им чувство уверенности.
2. Увеличить  количество товара, закупаемого  предприятием. Придавая динамичность действиям сбытовиков благодаря конкурсам и премиям, предприятие побуждает их изыскивать надежную аргументацию при представлении нескольких товаров такой клиентуре, которой нужен всего один из них. Тем самым оно добивается увеличения объема закупок. Когда сбыт продукции предприятия переживает застой и не может быть увеличен в достаточной степени, стимулирование даст новый импульс представителям, которые, прилагая дополнительные усилия, смогут добиться в конечном счете превышения обычного объема заказов.
     Бороться  против конкуренции. Столкнувшись с мощной рекламной кампанией конкурентов,  предприятию необходимо без промедления перейти в контратаку: стимулирование, объектом которого становятся сбытовики, позволяет действовать оперативно, вовлекая их в борьбу.
     Оживить обстановку на месте продажи товара. Прямой целью стимулирования может быть выгодное размещение товара в месте его продажи. В таком случае коммерческий представитель стремится достичь договоренности о размещении оборудования для рекламы на месте продажи и предлагает организовать мероприятия по оживлению торговли на выгодных для производителя условиях. В зависимости от достигнутых договоренностей об оживлении торговли и о выгодном размещении товара на месте продажи представитель предприятия сможет набрать очки для дальнейшего поощрения или сразу получить премию.
Операции  по стимулированию, предпринимаемые  с целью оказать воздействие  на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное  распространение и привели к  обратному эффекту в некоторых  областях деятельности - продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем. При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность.
     Приемы  стимулирования.
     Для того чтобы привязать к себе сбытовиков, дать им необходимую мотивацию и  заставить их проникнуться «духом»  предприятия, производитель применяет  различные приемы: предоставляет  им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Все эти средства являются мерами по стимулированию - продвижению продаж.
     1. Классические инструменты стимулирования. Их насчитывается четыре, и они  отличаются  высоким стимулирующим  воздействием; речь  идет о каком-либо «плюсе», предлагаемом продавцам в определенный момент, чтобы продвинуть товар навстречу покупателям.
     А) Премии к зарплате  при выполнении годовых показателей являются вознаграждением  за достигнутые результаты, размеры  которого могут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако персонал стараются стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения планового показателя, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего характера.
     Б) Премии за достижение “особых показателей" - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой  активности и т.п. - служат основанием для выплаты премии, размеры которой  пропорциональны перевыполнению показателей.
     В) Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный  дополнительный заказ персонал получает определенное количество очков, которые, в конечном счете, позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге. Если он находит в каталоге один или несколько подарков, которые хотел бы получить, то приложит максимум усилий для того, чтобы ускорить размещение заказов и набрать нужное количество очков.
     Г) Туристические поездки предназначены  для сбытовиков, добившихся больших  успехов в работе. Речь идет о  стимулировании-конкурсе, в котором  призом являются туристические поездки  за границу, предлагаемые особо отличившимся работникам.
     2. Современные инструменты стимулирования. Падение количества выигравших  в ходе операции по стимулированию  ниже 20%-ной отметки,  считается сегодня опасным. Необходимо создать положительную взаимосвязь между сбытовиком  и товаром, определенную обстановку, которая поддерживается предприятием с помощью поздравительных открыток, телефонных звонков, небольших подарков.
     Число предприятий, применяющих стимулирование такого рода, постоянно растет.
     Каким бы ни был избранный способ стимулирования, фактически он представляет собой разновидность конкурса между работниками.
     3. Принципы организации конкурсов  для сбытовиков. Организация таких  конкурсов должна основываться  на семи общих принципах, выявленных  опытным путем: 
- главной  целью является увеличение объема  продаж за счет проявления каждым его лучших качеств;
- все работники изначально имеют равные шансы на выигрыш;
- семья представителя  должна быть привлечена к участию  в операции;
- наличие многочисленных  и привлекательных для участников  призов;
- возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости от успехов персонала;
- о начале  кампании объявляется с помпой, а интерес к ней поддерживается  на протяжении всей операции;
-все сотрудники  отдела сбыта должны ощущать  свою причастность к операции.
     Механизм стимулирования основан на присуждении очков, количество которых зависит от перевыполнения показателей, достигнутого сотрудником за определенный период. Каждое очко, представленное в форме чека, талона или определенного километража, позволяет приобрести призы.
     4. Призы и другие виды вознаграждения. Призы должны обладать тремя  следующими характеристиками:
- служить  справедливым вознаграждением за  дополнительные усилия; они призваны  показать, что предприятие высоко  ценит усилия, предпринятые персоналом;
- обладать достаточной  значимостью в социальном плане; 
- заставлять  персонал мечтать стать или ощущать себя владельцем той или иной вещи во время конкурса.
 

2.3. Стимулирование и мотивация потребителей.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.