На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


реферат Вопросы тактики ведения переговоров

Информация:

Тип работы: реферат. Добавлен: 08.07.2012. Сдан: 2010. Страниц: 11. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Министерство  образования и науки Украины  Институт стран Востока и Африки “Международный Славянский Университет. Харьков ” 
 
 
 
 

Реферат  
 

по дисциплине: “Конфликтология”
на тему: ”Вопросы тактики ведения переговоров”
  
 
 
 
 

Выполнила:
Студентка 51 группы
Сивач Екатерина 

Проверила:
преподаватель
кафедры Г и ПД
Парамонова  Л. А. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Симферополь, 2010 г. 
 
 

Содержание
1. Введение……………………………………………………………………………….........3
2. Глава 1. Подготовка к переговорам………………………………………………..........4
3. Глава 2. Тактика ведения переговоров………………………………………………...6
4.  2.1 Рассадка……………………………………………………………………………......8
5.  2.2 Повестка дня………………………………………………………………………......8
6.  2.3 Этапы ведения переговоров………………………………………………………….9
7.  2. 4 Возможные подходы к переговорам. Тактические приемы………………...........10
8. Глава 3.  Методы  проведения переговоров  ……………………………………….........12
9.    3.1  Вариационный метод……………………………………………………………...12
10. 3.2  Метод интеграции………………………………………………………………….12
11. 3.3  Метод уравновешивания………………………………………………………......12
12.  3.4 Компромиссный метод………………………………………………………….....13
13. Глава 4. Завершение переговоров………………………………………………………15
14. Глава 5. Психология  делового общения ………………………………………….........16
15. Заключение………………………………………………………………………………...19
16. Список литературы………………………………………………………………….........20 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение
     Переговоры - это далеко не простой процесс. Как это ни банально звучит, современному менеджеру нужно обязательно  владеть техникой ведения переговоров и тщательно к ним готовиться.
     Умение  договориться необходимо в любой  жизненной ситуации, не только в  работе. И если у вас от природы  этого дара нет, то его можно приобрести, так сказать, по сходной цене, зная некоторые закономерности. Успешные переговоры могут принести огромную выгоду и в материальном, и в моральном плане, изменить будущее как одного человека, так и всей компании в целом.
     Деловые переговоры - это не только сфера  расширения бизнеса, но и важнейшая  часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж.
     Успешное  и профессиональное ведение переговоров  расширяет положительное информационное поле о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.
     Вышеизложенное  обосновывает актуальность выбранной темы.
     Цель  работы ознакомиться с основами проведения переговоров, раскрыть структуру, виды, стратегия и тактика как осуществления  эффективных деловых переговоров, роль приемов и навыков убеждающего  речевого воздействия, рассмотреть правила ведения переговорного процесса. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Подготовка к переговорам
     Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, которые удовлетворяют основные интересы договаривающихся сторон. В свою очередь понятие «наборы обещаний» означает контракты, соглашения, договоры, конвенции, меморандум о взаимопонимании, декреты о согласии, формулы «даю честное слово», а также рукопожатия.
     Цель  переговоров - путем совместного  поиска заключить соглашение по какому - либо вопросу, достичь такого результата, которым все стороны были бы удовлетворены. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации.
     С помощью переговоров устанавливаются  деловые связи, заключаются договоры, координируется совместная деятельность различных фирм, предприятий, учреждений. 

     В ходе переговоров могут быть реализованы  следующие функции.
     1. Информационная. В этом случае  переговоры проводятся для обмена  мнениями по какому-либо вопросу или с целью получения новых сведений.
     2. Коммуникативная функция связанна  с налаживанием новых связей  и отношений, знакомством с  потенциальным партнером, обменом  точками зрения.
     3. Контрольная - это регулирование,  контроль, координация совместных  действий.
     4. Рекламная функция состоит в  том, чтобы заинтересовать третьих  лиц пропагандировать свои взгляды,  убеждения, идеи, рекламировать товары  или услуги.
     5. Отвлекающая функция переговоров  состоит в том, чтобы выиграть  время.
     Известно, ничто не имеет успеха без подготовки. В ходе подготовки переговоров необходимо стремиться к реализации главной цели - усилить желание партнеров к непосредственным контактам. Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.
     При подготовке к переговорам следует:
-определить уровень притязаний, т.е. «что я хочу»;
-получить подробную информацию об участниках переговоров, причем не только прямых, но и косвенных, то есть всех тех, кого данный конфликт может потенциально затрагивать;
- проанализировать ресурсы (финансовые, военные, внутри- и внешнеполитические, идеологические), которыми обладают или которые могут привлечь участники;
- детально ознакомиться с существующими в обществе юридическими и моральными нормами и правилами, которые могут помочь или помешать реализации поставленной вами цели.
     Если  все эти шаги будут проделаны, переговорная ситуация станет более понятной, а возможность ее прогнозирования - более реалистичной.
     Установите  рабочие отношения с предполагаемым партнером:
- выразите всю заинтересованность участия в переговорах;
- запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию).
     Согласуйте  с партнером организационные  моменты переговоров:
- уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т.д.?);
- место проведения переговоров;
- количественный состав делегации.
     Вопрос  о месте переговоров не должен казаться простым и малозначащим. Он имеет важное значение, поскольку  с ним возникает проблема конфиденциальности переговоров. Идеальное место для  переговоров - спокойное, комфортабельное  и нейтральное пространство, никак не связанное с деятельностью и проблемами участников.
Все материалы  подготовительной работы должны быть собраны в досье переговоров, в которое включаются и все  документы, согласованные на предварительной  стадии подготовки, а также необходимые справочно-информационные источники.
     Таким образом, предварительная подготовка к переговорам во многом создает  конкурентные преимущества еще до переговоров. Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё.
 

Глава 2. Тактика ведения переговоров
     Для успешного развития бизнеса (фирмы, предприятия и т.д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями.
     Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно участвующих в переговорах. Процесс переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса: адекватная коммуникация; эффективное просвещение; ответственное использование власти.
     При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий для фирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия.
     До  начала переговоров нужно составить  план действий:
· Владеть максимальной информацией о сторонней организации.
· Записать основные проблемы.
· Выявить  положительные или отрицательные  качества Вашей фирмы, чтобы заинтересовать или оттолкнуть оппонента.
· Определить что в конечном итоге, Вы хотели бы получить.
· Подготовиться к вопросам сторонней организации.
     Исходя  из составленного плана, выбирается тактика для ведения переговоров.
Самым универсальным является «Принципиальный» способ. Метод «принципиальных переговоров» означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.
     Данный  способ сводится к четырём пунктам. Эти пункты определяют прямой метод переговоров, который может использоваться почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт содержит основной элемент общения, и предлагает то, относительно чего должны вестись переговоры.
1. Люди: Отделите людей от проблемы.
Личные  симпатии или антипатии не должны быть препятствием на пути решения  проблемы. Проявляя эмоций, мы показываем свою слабость, таким образом, нами легче манипулировать. Неосознанно  создаем себе же трудности для  решения поставленной задачи. Эмоции часто сбивают нас с наших целей. Следовательно, перед тем как начать работать над некой проблемой, она должна быть предварительно отделена от наших эмоций. Теперь можно вывести первое суждение: отделите людей от проблемы.
2. Интересы: Сосредоточьтесь на интересах Вашей фирмы.
Второй  пункт предназначен для того, чтобы  преодолеть препятствие сосредоточения на позициях окружающих, когда целью  переговоров становится удовлетворение их скрытых потребностей. Сторона, ведущая  переговоры, часто забывает о своей  цели, и в результате добивается другой, совершенно не нужной. Второй основной элемент метода: сосредоточьтесь на интересах Вашей фирмы.
3. Опции:  Сформируйте список возможных  действий, перед тем как приступать  к какому либо из них.
     Третий  пункт отвечает на вопрос прихода к оптимальному решению. Попытка найти его в присутствии противника сужает Ваши возможности, нельзя рассчитывать на качества своего характера. Наличие некого морального давления сужает Ваш творческий потенциал. Так как же найти наиболее удобное решение? Как излагалось выше, Вы должны быть готовы к встрече. Если дата переговоров назначена слишком рано и у Вас нет времени подготовится, то ее нужно отложить. Тем самым, продумав все возможные выходы из данной ситуации, и выбрать наилучшее окончательное решение. Следовательно, третий пункт: Сформируйте список возможных действий, перед тем как приступать к какому либо из них. Выберите самый оптимальный .
4. Критерии: Необходимо настаивать на использовании  объективных, общепринятых критериев.
     Встречаются такие ситуации, когда интересы сторон полностью противоположны. В этом случае, можно попробовать разрешить ситуацию, посредством настойчивости и упрямства, что, кстати, часто оказывается весьма эффективным способом.
     Этот  метод имеет тенденцию "вознаграждать" непримиримость и приводить к произвольному результату. Однако Вы можете противостоять такому лицу, настаивая, на том, что решение должно быть обдуманным и хорошо взвешенным. Это совсем не значит, что надо настаивать на собственном мнении, чаще имеет смысл прибегнуть к помощи незаинтересованного лица или специалиста, тем самым поможет разрешить Ваш спор. Например, воспользовавшись услугами независимого эксперта или просто профессионала, чьё мнение имеет немаловажное значение. В крайнем случае, можно прибегнуть к законодательству, и попытаться найти там ответ, разрешающий вопрос спора.
     Отсюда  делаем вывод, что, скорее всего противоборствующие стороны придут к взаимно выгодному  решению. Следовательно, четвертый  пункт: Необходимо настаивать на использовании  объективных, общепринятых критериев.
     «Горизонтальные переговоры» (переговоры внутри команды) идут между членами команды, представляющей одну из сторон на переговорах.
     «Вертикальные переговоры» - это переговоры, идущие в стороне от основного процесса. Вертикальные переговоры подразумевают участие тех членов команды, которые присутствуют за столом, и тех, которые не присутствуют физически, но в силу своего авторитета, власти и положения влияют на непосредственных участников переговоров или тех, кому последние подотчетны.
     При ведении переговоров применяется  так же «Позиционный» способ. Тактика  ведения переговоров позволяющих  добиться поставленной цели. Цели могут  быть разные. Например:
1. Жесткая  позиция ведения переговоров.
Когда Вы знаете, что Ваши позиции сильны и компромиссов быть не может. Изначально необходимо сохранять за собой право решающего голоса. Иметь неопровержимые доказательства своей правоты. Обдуманно и взвешенно подходить к решению вопроса, дабы в последствии, если оппонент откажется от ваших условий, интересы фирмы не пострадали. Такой тактикой можно ввести оппонента в заблуждение, и на свой страх и риск блефовать ради победы, но так же легко можно потерять все.
2. Мягкая  позиция ведения переговоров.
     Когда Вы не готовы идти на конфликт и в  интересах фирмы, осознанно, можете уступить. При этом конечно достоинство фирмы может быть задетым. Но с другой стороны, благодаря такой тактике, фирма с небольшими потерями получит желаемое. Так же заведя в заблуждение оппонента, преследуя свои интересы, противник, сам того не подозревая, может в конечно итоге пострадать. Из жесткого и сильного, благодаря вашей тактики, превратиться в слабого.
3. Нейтральная  позиция ведения переговоров.
     Чаще  всего позиция выжидания. В основном применяется, когда в переговорах  учувствует больше двух сторон. Внимательно оцениваются позиции оппонентов. В дебатах практически не принимают участия, не занимают ни чью сторону.
А) Прием  «ухода» уклонение от борьбы: если затрагиваются вопросы, нежелательные  для обсуждения. Пример «ухода» - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто проигнорировать ее.
Б) Прием  «выжидания» - используется, когда хотят  затянуть переговоры чтобы прояснить  ситуацию, получить информацию партнера и умолчать о своей позиции. Разновидность этого приема «салями - медленно, постепенное открывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы "салями".
     Таким образом, перед переговорами необходимо осознанно и трезво оценить цели и возможности. Заранее продумать  возможные варианты развития переговоров. Действовать согласно созданного плана. Не поддаваться панике и моральному давлению.
2.1. Рассадка
     При ведении переговоров большое  значение имеет размещение участников за столом. Если переговоры происходят на территории оппонента, то, скорее всего, выбирать диспозицию вам не придется. Но если встреча планируется на вашей территории, возьмите инициативу в свои руки.
Рассадка:
- глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации;
- справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик (при необходимости).
Требования  к характеру беседы:
- спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен;
- необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая.
Общие сведения:
- через 5-7 минут после начала подается чай, кофе;
- через час чай, кофе предлагается вторично;
- по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием). 

2.2. Повестка дня
     Важнейшие составляющие переговоров - план-регламент  проведения.
В нашем  обществе сложился стереотип - слово, записанное на бумаге, обладает реальной властью. Поэтому, если вы хотите повлиять на ход  переговоров, займитесь разработкой  повестки дня. Если ее разрабатываете именно вы, то можете получить преимущество. Определяя круг вопросов, которые выносятся на обсуждение, повестка дня побуждает участников переговоров делать заметки по запланированным вопросам, поэтому положите перед каждым участником по чистому листу бумаги.
     Повестка  дня - это отличный способ управления ходом переговоров, поскольку она  делает весьма затруднительной для  ваших оппонентов возможность уклониться от обсуждения неприятного для них  вопроса. Если вы не хотите обсуждать  ту или иную тему либо не готовы к ее обсуждению, просто не включайте ее в повестку дня. Следует отметить, что предлагать участникам переговоров свою повестку дня уместно только в случае, если переговоры ведутся на вашей территории и вы являетесь хозяином положения.
     Наличие повестки дня открывает возможность  влиять на продолжительность переговоров. Если вы хотите, чтобы переговоры были завершены к определенному сроку, сообщите об этом в самом начале. Кроме того, иногда можно установить регламент для выступающих. Но в любом случае планируйте несколько больше времени на проведение переговоров, чем это нужно на самом деле. Если в переговорах участвуют иностранцы, больше времени уходит на перевод реплик переводчиком и на то, чтобы просто понять друг друга.
     Подготовительные вопросы в силу своей специфичности не требуют участия всей делегации. Поэтому целесообразно сразу же определить и проинформировать противоположную сторону о кандидатурах, которые будут:
- осуществлять организационно-материальное обеспечение переговоров;
- вести переговоры на уровне экспертов (в подкомиссиях);
- вести переговоры на высшем уровне.
     Дайте ваши предложения по повестке дня (какие  вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать). Повестка дня  может быть сформулирована в самом  общем виде без подразбивки на вопросы.
     Вот некоторые типичные процедурные  вопросы, которые целесообразно  включить в названный план:
- перечень сторон, привлекаемых к переговорам;
- число участников с каждой стороны;
- возможность привлечения дополнительных членов команды;
- время и место первой и последующих встреч;
- временные рамки переговоров;
- форма итогового соглашения;
- отношение к конфиденциальности процесса;
- механизм определения достоверности информации;
- правила поведения на переговорах;
- порядок обсуждения вопросов;
- разрешение разногласий в случае обвинений в нарушении процедурных соглашений. 

2.3 Этапы ведения переговоров
     Первый  этап - уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.
     Второй  этап - обсуждение позиций - главное  на этом этапе - аргументация предлагаемых решений.
     Третий  этап - согласование позиций.
     Четвертый (заключительный) этап - стороны приступают к редактированию текста.
     Указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом последовательность в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться.
 

2.4 Возможные подходы к переговорам
 
Мягкий / жесткий (торг) Принципиальный (совместный с партнером анализ проблемы)  
участники- друзья участники-противники    
цель - соглашение делать  уступки для культивирования отношений
мягкий  курс в отношениях с людьми и при  решении проблемы
доверять  другим
легко менять свою позицию
делать  предложения
искать  решение, на которое ОНИ пойдут
настаивать  на соглашении
избегать  состязаний воли
поддаваться давлению
допускать потери ради соглашения
цель - победа требовать уступок для продолжения отношений
жесткий курс в отношениях с людьми и при  решении проблемы
не доверять другим
твердо  придерживаться своей позиции
угрожать
искать  решение, на которое ВЫ пойдете
настаивать на своей позиции
пытаться  выиграть состязание воли
применять давление
требовать уступок в качестве платы за соглашение
-участники вместе  решают проблему; -цель - разумный результат, достигнутый  эффективно;
-отделить  людей от проблемы;
-придерживаться  мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем;
-продолжать  переговоры, независимо от степени  доверия;
-концентрироваться  на интересах, а не на позициях;
-анализировать  интересы;
-разработать  ряд вариантов: решать позже;
-настаивать  на применении объективных критериев;
-использовать  критерии, не относящиеся к состязанию  воли;
-быть  открытым для доводов, уступать  доводам, а не давлению
 
       
 

Тактические приемы
 
При мягком подходе При жестком  подходе При принципиальном подходе  
1) принятие практически любых предложений партнера; 2) значительные  уступки;
3) прямое "открытие своих карт"
1) завышение  первоначальных требований; 2) расстановка  ложных акцентов в собственной  позиции;
3) вымогательство;
4) постановка  партнера в безвыходную ситуацию;
5) ультимативность  требований;
6) угрозы;
7) выдвижение  требований по возрастающей;
8) "салями";
9) дача  заведомо ложной информации (блеф);
10) отказ  от собственных предложений;
11) двойное  толкование
1) тщательный  анализ проблемы 2) выявление  моментов объединяющих участников
3) постепенное  повышение сложности решаемых  проблем
4) разработка  и внесение предложений, которые  бы способствовали реализации  обоюдных интересов
5) разделение  проблемы на отдельные составляющие
 
       
 
 
     В случае если партнер не настроен на конструктивный диалог:
- постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера;
- необходимо создать деловую атмосферу переговоров;
- предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации, рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).
     На  переговорах с более сильным  партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:
-апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении;
- увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на переговорах позволяет сбалансировать силу сторон;
- обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации). 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 3. Методы проведения переговоров
     В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:
· Вариационный метод
· Метод  интеграции
· Метод  уравновешивания
· Компромиссный  метод 
 

3.1 Вариационный Метод
     При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:
· в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?
· от каких  аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?
· в  чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
· какие  аргументы необходимы для того, чтобы  должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов  и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?
· какое  вынужденное решение можно принять  на переговорах на ограниченный срок?
· какие  экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить  и с помощью, каких аргументов?
     Такие рассуждения, выходят за рамки чисто  альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.
3.2 Метод интеграции
     Предназначен  для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
     Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал  необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.