На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


дипломная работа Анализ объемов продаж

Информация:

Тип работы: дипломная работа. Добавлен: 12.07.2012. Сдан: 2011. Страниц: 28. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


Федеральное агентство по образованию Российской Федерации 

НОВОСИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ  И УПРАВЛЕНИЯ 
 
 

Институт  менеджмента и коммерции
Кафедра сервиса и организации коммерческой деятельности 
 

К ЗАЩИТЕ
Заведующий  кафедрой
                                                                                             __________
                                                                                                               подпись       Нюренбнргер Л.Б.   
      «____» _________________2006 г. 
 
 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
по специальности  высшего профессионального образования 

351300     Коммерция (торговое дело)
                                 
АНАЛИЗ  ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ
 (НА ПРИМЕРЕ ООО «ЛИЛИЯ») 
 

Исполнитель
студент гр. 3131     ________________________
                                                     подпись, дата                      Н.В. Голышкина 

Научный
Руководитель__________________________
      подпись, дата                                   Я.В. Ситникова 

_ 
 
 
 
 
 

Новосибирск 2006 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СОДЕРЖАНИЕ 

      
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ
     Продажа товаров является важнейшим  заключительным этапом коммерческой  деятельности торговых организаций  и предприятий. От того, насколько  успешно выполнены коммерческие  операции, связанные с продажей  товаров, зависит эффективность  их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.
     Реализация товаров предприятиями  торговли является товарооборотом  торговли. Розничный товарооборот  является одним из основных  экономических показателей, по  которому оценивается хозяйственная деятельность предприятий торговли. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли-продажи.
     Объектом исследования является  розничная фирма по продаже  мебели ООО «Лилия» (мебельный  салонг), находящаяся по адресу – Ул. Красный Проспект, 82. Фирма является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для реализации продукции конечным потребителям, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Фирма имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный счёт, открытый в Сбербанке.
     Цель данной дипломной работы заключается в том, чтобы как можно подробнее раскрыть и проанализировать основные этапы анализа розничного товарооборота на примере ООО «Лилия» и предложить меры по его увеличению.    
     Для выполнения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
     1. Выяснить специфику коммерческой работы по продажам товаров;
     2. Раскрыть основные этапы анализа розничного товарооборота;
     3. Провести исследование рынка  мебели в Российской Федерации  на основе вторичной информации;
     4. Собрать информацию о характере  деятельности фирмы;
     5. Провести анализ основных показателей  работы фирмы: объем продаж, объем закупок;
     6. Выявить основные факторы, оказывающие  отрицательное влияние на объемы  продаж;
     7. Ввести предложения по увеличению  объемов продаж и др.
     Дипломная  работа состоит из трех разделов, которые в свою очередь делятся на подразделы. Первый раздел включает теоретическую часть, в которой раскрывается роль продаж в функционировании коммерческого предприятия и проводится исследование рынка мебели в России . Этот раздел включает:
     - технологию осуществления сделок по продажам товаров;
     - сущность анализа основных показателей  розничного товарооборота;
          - исследование рынка   мебели в России.
     Второй раздел содержит практическую часть, которая состоит из анализа закупок и продаж в коммерческом предприятии – фирме ООО «Лилия». Этот раздел в свою очередь включает:
     -  характеристику фирмы;
     - анализ закупок товара;
     - анализ объема  продаж.                   
     Третий раздел содержит основные направления совершенствования продаж, связанные со стимулированием сбыта, ассортиментной политикой и ценовой стратегией.
     Материалами для написания дипломной работы послужили работы таких экономистов, как: Альбеков А.У., Абчук В.А., Дородников В.Н., Дашков Л.П., Осипова Л.В., Памбухчиянц В.К., Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.,  Игнатов А.В.,     Князев .В. и др.
 
 
 
 
    РОЛЬ  ПРОДАЖ В ФУНКЦИОНИРОВАНИИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
 
      ЗНАЧЕНИЕ  И ЗАДАЧИ РОЗНИЧНОЙ  ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
 
 
     Продажа товаров является важнейшим  заключительным этапом коммерческой  деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.
     Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
    изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
    формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
    рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
    выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
    организация оказании торговых услуг покупателям.
     Важным коммерческим условием  успешной продажи товаров в  розничной торговой сети является  изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Эта работа осуществляется маркетологами, экономистами, коммерсантами торговых фирм, крупных магазинов и др.
     Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные  о продаже и запасах товаров,  а также сведения о неудовлетворенном спросе. Такие данные можно получить только в розничных предприятиях [38, стр. 245].
     Организация сбора, обработки  и анализа информации о внутригрупповой  структуре продажи и запасов  является сложной и трудоемкой  задачей. Учет движения ассортимента товара каждого магазина, насчитывающего тысячи и десятки тысяч разновидностей, возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.
     Важным элементом коммерческой  работы по сбыту является  формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.
     В рыночных условиях ни одно  торговое предприятие не может  успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «реклама – двигатель торговли» верно отражает глубинную сущность рекламы – стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.
     В условиях рынка реклама не  только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.
     В розничной торговле для стимулирования  сбыта товаров должны использоваться  различные виды рекламы – от  самых простых – оформление  оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.
     Выбор эффективных методов розничной  продажи товаров – важнейший  этап коммерческой работы розничных  торговых предприятий. Эффективно  организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.
     В розничной торговле применяют  следующие методы продажи товаров, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям: самообслуживания, через прилавок обслуживания, по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам и др.
     Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Преимущества данного метода - товар приближен к покупателю, созданы условия для ознакомления и выбора товаров, вход в торговый зал неограничен, единый узел расчета, увеличение пропускной способности торгового зала, более эффективное использование торгового оборудования и площадей, рост товарооборота с единицы площади торгового зала, снижаются трудовые затраты продавцов, следовательно, снижается численность работников.
     Продажа товаров через прилавок обслуживания. Данный метод предусматривает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерений, предложение и показ товара, помощь в выборе и консультирование, предложение сопутствующих и новых товаров, проведение технических операций (взвешивание, отмеривание), расчетные операции, упаковка и выдача покупок.
     Продажа товаров по образцам. Данный метод продажи предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное, либо с помощью продавца, ознакомление с ними покупателей. После выбора товара и оплаты покупки продавец выдает товар, соответствующий образцам. При этом способе рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Обычно этот способ применяют для   технически сложных и крупногабаритных товаров, т.к. на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы довольно широкого ассортимента товаров (мебель, бытовая техника), а также те товары, которые требуют перед отпуском отмеривания и нарезки (ткани).
     Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и выбрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Обычно этот метод применяется при продаже канцелярских товаров, чулочно-носочных и бельевых товаров. Функции продавца сводятся к консультированию, отмеру, отпуску и упаковке. Расчетные операции могут осуществляется в кассах торгового зала или непосредственно на рабочем месте продавца. При продаже по этому методу особое внимание должно уделяться размещению и выкладке товаров. Выложенные товары группируют по видам и ценам. При этом выложенные товары нельзя накрывать стеклом и скреплять между собой.
     Торговля по предварительным заказам. Данный метод продажи осуществляется преимущественно по продовольственным товарам и непродовольственным товарам сложного ассортимента. Заказы принимаются в магазинах, по месту работы или на дому у покупателя. Оплата за товары как предварительная, так и по факту получения. Особенно удобен этот метод продажи для жителей небольших городов [3, стр. 15].
     Качество обслуживания в значительной  степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров. Можно выделить три их вида:
    услуги, связанные с покупкой товаров (например, прием предварительных заказов на временно отсутствующие товары, упаковка товаров, доставка крупногабаритных товаров на дом, консультации продавцов, предоставление рекламной информации, продажа товаров в кредит);
    услуги, связанные с оказанием помощи при использовании приобретенных товаров (раскрой ткани, подгонка готового платья по фигуре, прием заказов на пошив одежды и постельного белья, установка стиральных машин и другой бытовой техники на дому);
    услуги, связанные с благоприятными условиями для посещения магазина (ремонт и гарантийное обслуживание технически сложных товаров, оборудование стоянок для машин и камер хранения, организация кафетерия или буфета, установка городских телефонных автоматов, продажа газет, журналов, цветов).
     Услуги, оказываемые магазинами, могут  быть платными и бесплатными.
     Из вышеизложенного следует, что  розничная торговля, являясь завершающим этапом многосложного процесса товародвижения, является подлинным индикатором спроса и выявляет необходимые по цене и потребностям товары широкого потребления.
     Реализация товаров предприятиями  торговли является товарооборотом торговли. Розничный товарооборот является одним из основных экономических показателей, по которому оценивается хозяйственная деятельность предприятий торговли. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли-продажи. Как экономическая категория товарооборот характеризуется наличием одновременно двух признаков:
    товара как объекта продажи;
    продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.
    Товарооборот  торгового предприятия можно  рассматривать:
    во-первых, как результат деятельности предприятия торговли, как его экономический эффект;
    во-вторых (в социально-экономическом аспекте) как показатель товарного снабжения населения, один из показателей уровня жизни.
     Розничный товарооборот – это передача товаров конечным потребителям. На этом процесс обращения товара завершается – товар поступает в сферу потребления.
     Как экономический показатель розничный товарооборот отражает объем товарной массы (в денежном выражении), переходящий в сферу личного потребления, и характеризует, с одной стороны, денежную выручку торговли, с другой – сумму расходов населения на покупку товаров. Динамика розничного товарооборота отражает пропорции между производством и потреблением, потребность предприятий в материальных и трудовых ресурсах, характеризует развитие торговой сети [45, стр. 423].
     Согласно Инструкции Госкомстата  Российской Федерации розничным  товарооборотом является продажа  товаров населению; кроме того, в розничный товарооборот включается  продажа товаров организациям, учреждениям и предприятиям для обслуживаемых ими контингентов населения и эта продажа может быть произведена:
    юридическими лицами, осуществляющими розничную торговлю и массовое питание, для которых торговля является основным видом деятельности;
    юридическими лицами, осуществляющими торговую деятельность, но для которых торговля не является основным видом деятельности (фирменные магазины);
    физическими лицами, осуществляющими торговую деятельность на различных рынках.
    В состав розничного товарооборота кроме того включают:
    продажу товаров юридическим лицам по безналичному расчету (больницы, санатории, детские сады и т.д.);
    продажа товаров юридическим лицам, но за наличный расчет, с использованием кассовых аппаратов. 
     В соответствии с инструкцией  №1 «Сведения о производстве и отгрузке товаров и услуг» в состав розничного товарооборота включают:
    стоимость проданных населению потребительских товаров:
      за наличный расчет;
      по кредитным карточкам;
      по перечислениям со счетов вкладчиков;
    стоимость товаров, проданных по почте, с оплатой по безналичному расчету;
    стоимость товаров, проданных в кредит в объеме полной стоимости товаров;
    стоимость товаров, сданных на комиссию:
    4.1 в  объем комиссионных вознаграждений, если торговое предприятие не  является собственником товара;
    4.2 в  размере полной стоимости товара, если предприятие является собственником;
5. стоимость  проданных по образцам товаров  по времени доставки покупателю, не зависимо от времени фактической  оплаты товара.
6. стоимость  товаров, проданных отдельным категориям граждан со скидкой (льготные лекарства);
7. стоимость  проданных по подписке печатных  изданий;
8. стоимость  упаковки, имеющей продажную цену (которые не входят в стоимость  товара);
9. стоимость  проданной пустой тары.
     В состав розничного товарооборота не включают:
1. стоимость  проданных товаров, не выдержавших  гарантийный срок службы;
2. стоимость  проездных билетов и талонов  на все виды транспорта.
     В товарооборот общественного  питания включают стоимость:
1. проданной  собственной кулинарной продукции, изготовленной в ресторанах, кафе, столовых и других предприятий массового питания;
2. стоимость  мучных, кондитерских и хлебобулочных  изделий, а также других покупных  товаров для потребления на  месте, без кулинарной обработки;
3. стоимость  кулинарной продукции и покупных товаров, отпущенных на дом по заказам населения;
4. стоимость  кулинарной продукции, отпущенной  отдельным категориям населения  и полностью оплаченной органами  социальной службы.
    Розничный товарооборот и товарооборот  массового питания учитываются в розничных ценах, т.е. в фактических продажных ценах, включающих торговую наценку и налог на добавленную стоимость.
     В розничный товарооборот входит  продажа не только товаров  (продовольственных и непродовольственных), но также и продукции общественного питания.
      Розничный товарооборот как статистический  показатель отражает объем продажи  товаров населению через все  каналы реализации: в официально  учтенных предприятиях, на вещевых,  смешанных и продуктовых рынках.
     Объем розничного товарооборота во многом характеризует состояние национальной экономики, отражая положение дел в промышленности и сельском хозяйстве, инфляционные процессы, изменение благосостояния населения, конъюнктуру и емкость внутреннего рынка. 
     Розничный товарооборот оказывает большое влияние на все количественные и качественные показатели работы торговых предприятий и организаций.   От объёма и структуры товарооборота зависят также такие показатели, как доходы, прибыль, рентабельность, сумма и уровень издержек обращения, фонд оплаты труда, численность торговых работников, финансовое состояние предприятий и др. Большое значение в выполнении и перевыполнении планов товарооборота, изыскании резервов по его увеличению, улучшению обслуживания населения имеет систематический контроль и тщательный анализ этих планов.
     Показатель розничного товарооборота  имеет количественную и качественную  характеристики.
     Количественная характеристика  товарооборота – объем реализации  в денежном исчислении, качественная  связана со структурой товарооборота
     Структура (или ассортиментный  состав) товарооборота – это доля  отдельных товарных групп в  общем объеме продаж:
    выручка от продаж продовольственных и непродовольственных товаров в магазинах, палатках, с использованием автоматов, в развозной и розничной торговле;
    товарооборот предприятий внедомашнего питания, состоящий из оборота по продаже продукции собственного производства и покупных товаров, включая наценку;
    выручка от реализации медикаментов в аптеках;
    выручка от реализации книг, газет, журналов, в том числе и по подписке, и др.
     Необходимо четко различать понятия  «состав» и «величина» товарооборота:  состав товарооборота складывается  из различных видов продаж, а  величина – из сумм торговой  выручки, сданной в банк или кассу, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам).
     Структура товарооборота и соотношение  реализации товаров по отдельным  группам анализируются в соответствии  с формой № 3-торг. Действующая система учета и отчетности позволяет изучить внутригрупповую ассортиментную структуру, которая является источником информации для деятельности маркетинговых служб. Необходима дифференциация товарооборота соответствующих групп товаров по видам, артикулам, сортам.
     Изучение внутригрупповой структуры  возможно только на основе  инвентаризации и первичной документации.
     Товарная структура розничного  товарооборота включает в себя  продовольственные и непродовольственные  товары, которые разделены на ассортиментные группы и подгруппы. При дальнейшей детализации рассматривают виды, сорта, модели, размеры товаров.
     Структура продовольственных товаров  состоит из следующих ассортиментных  групп:
    мясо и мясопродукты;
    рыба и рыбопродукты;
    жиры;
    молоко и молочные продукты;
    яйца;
    сахар;
    кондитерские изделия;
    чай;
    соль;
    хлеб и хлебобулочные изделия;
    картофель;
    овощи;
    плоды, фрукты, ягоды, арбузы и дыни;
    другие продовольственные товары.
    Структура непродовольственных товаров состоит  из следующих ассортиментных групп:
    ткани;
    одежда, белье, головные уборы и меха;
    трикотажные и чулочно-насочные изделия;
    обувь;
    хозяйственное мыло;
    синтетические моющие средства;
    туалетное мыло и парфюмерия;
    галантерея и нитки;
    табачные изделия;
    спички;
    товары культурно-бытового и хозяйственного назначения;
    другие непродовольственные товары.
 
 
1.2 АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ  РОЗНИЧНОГО ТОВАРООБОРОТА 
 

     Сбор и анализ данных о товарообороте  необходим предприятию для оценки  результатов его деятельности, а  также для разработки и прогнозирования маркетинговых стратегий.
     Необходимость проведения анализа  товарооборота также продиктована  тем, что от него напрямую  зависит финансовое состояние  предприятия, удовлетворение покупательского  спроса, а также уровень издержек  обращения, валового дохода и полученной прибыли. Анализ проводится по данным бухгалтерской и статистической отчетности и оперативного учета.
     Существует следующая балансовая  формула, по которой можно определить  товарооборот:
П + Зн = Т + Зк + Уе + Вп
Т = П + Зн  - (Зк + Уе + Вп), где
Т –  товарооборот за период;
П –  поступление товаров;
Уе –  убыль естественная;
Зн и  Зк – запасы, соответственно, на начало и конец периода;
Вп –  прочие выбытия;
     Прежде, чем приступить к его  проведению, необходимо проверить  соответствие используемых показателей друг другу по трем направлениям: 
    по ценам: товарооборот отчетного периода должен быть рассчитан в таких же ценах, что и товарооборот базисного периода (для этого применяется индекс цен);
    по времени: товарооборот отчетного и базисного периода должны быть взяты за одинаковые промежутки времени, а если эти временные периоды различаются, необходимо использовать такой показатель, как среднедневной или однодневный товарооборот;
    в пространстве: товарооборот отчетного и базисного периода должен быть рассчитан на одну и ту же торговую площадь.
     Если анализ товарооборота проводится  до наступления конца отчетного  периода, то необходимо рассчитать  ожидаемый товарооборот за весь  этот период. В этом случае  к фактическому товарообороту  за уже прошедший отрезок квартала (например, за январь и февраль) надо прибавить ожидаемый товарооборот на оставшийся месяц (за март). 
     Основными задачами анализа розничного  товарооборота являются:
    оценка выполнения плана розничного товарооборота во времени, по ассортименту, по составу (продажа населению, организациям, предприятиям, учреждениям), по организационным формам (стационарная, передвижная, посылочная и др.), удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары, определение тенденций социально-экономического развития торгового предприятия;
    оценка объема и структуры товарооборота, как основное условие получения прибыли КПП;
    определение темпов изменения товарооборота в текущем году по сравнению с прошлым годом в общем объеме по товарным группам;
    изучение, количественное измерение и обобщение влияния факторов на выполнение плана и динамику розничного товарооборота, комплексная оценка торговой деятельности предприятия;
    выявление внутренних резервов для расширения розничной торговли и увеличения ее объемов;
    выявление путей и возможностей роста товарооборота, повышения качества обслуживания покупателей, эффективности использования экономического потенциала (всех видов ресурсов);
    разработка оптимальных управленческих решений по развитию розничного товарооборота торгового предприятия.
     На объем розничного товарооборота  влияют многочисленные факторы,  среди которых можно выделить  основные:
    спрос, в том числе его сезонные колебания;
    товарообеспечение (организация поставок, закупок, завоза);
    численность работников, организация и производительность из труда;
    исследование основных фондов;
    социальные условия труда, в частности, стимулирование продавцов, их заинтересованность в увеличении объемов продаж.
     В розничной торговле детально  анализируется товарный баланс  отношения с отдельными поставщиками. Особенность здесь заключается  в том, что детально изучается  выбытие товаров из-за их уценки  в связи с потерей качества.
     В анализе розничный товарооборот необходимо рассматривать и в качестве показателя, активно воздействующего на приток в торговую сеть новых товаров.
     Анализ объема товарооборота  начинается с определения фактической  величины розничной реализации  товаров. Эта величина складывается  из суммы торговой выручки, поступившей в кассы магазинов; из суммы, сданной в банк; из мелкооптовых продаж по безналичному расчету; из расходов, произведенных за счет кассовой выручки. Определив объем фактического товарооборота и сравнив его с плановым, нужно установить отклонения и причины их возникновения. На данном этапе определяется, как выполнен план по товарообороту за прошедший период в целом по предприятию и по каждой товарной группе в отдельности.
% выполнения                фактический объем
        плана                  =   товарооборота
товарооборота                   плановый объем
                                          товарооборота
               
     Вторым этапом анализа является  анализ динамики товарооборота,  т.е. его изменение в отчетном периоде, по сравнению с базисным периодом [25, стр. 36]. Для этого необходимо взять сведения о величине товарооборота за несколько периодов и построить ряд из цифровых показателей, называемых рядом динамики.
     При этом для анализа могут  быть использованы следующие показатели:
    темп роста (процентное отношение любого уровня ряда к начальному или предыдущему);
    абсолютный прирост (разность между данным уровнем ряда и начальным или предыдущим уровнем);
    темп прироста (процентное отношение абсолютного прироста к тому уровню, с которым его сравнивают).
     Существует два способа анализа  рядов динамики: базисный и цепной. При базисном каждый уровень  ряда сравнивается с начальным  уровнем, а при цепном –  с предыдущим уровнем.
     Анализ динамики товарооборота необходим для того, чтобы выявить тенденции его развития во времени. В процессе анализа динамики можно выявить либо стабильность продажи отдельных товаров, либо изменение объемов продаж по отдельной группе товаров. Рассматривая отдельные случаи стабильности временного ряда или сокращения объема товарооборота, по существу, анализируют явления, вызывающие отклонения от общей закономерности.
     Далее определяется коэффициент  ритмичности и равномерность  реализации товара за тот или  иной промежуток времени:
    Коэффициент ритмичности определяется как отношение числа периодов, за которые план был выполнен к общему числу периодов;
    Коэффициент равномерности определяется путем расчета среднеквартального отклонения и коэффициента неравномерности:


, где

х –  процент выполнения плана по изученному показателю за каждый месяц (квартал);
- темп изменения средний по  анализируемому показателю за  год;
n – число меяцев (кварталов) изучаемого периода;
Кн –  коэффициент неравномерности (%).
     Изучение состава розничного  товарооборота является следующим  этапом анализа. Этот состав  изучают по его видам, организационным  формам, формам и методам розничной  продажи. Как уже было отмечено, розничный товарооборот по видам  делят на продажи населению и продажи товаров предприятиям, учреждениям, организациям, т.е. по существу, по основным группам покупателей. Анализ товарооборота по формам продаж предполагает изучение удельного веса продаж по магазинам, палаткам, передвижным средствам торговли и др. Также рассчитывается удельный вес товарооборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота (или товарооборота за месяц в товарообороте за квартал). Для этого показатель объема товарооборота одного квартала (месяца) делится на годовой (квартальный) объем товарооборота и умножается на 100%. При анализе товарооборота по организационным формам определяется долевое участие в розничном товарообороте стационарных предприятий и мелкой розницы. Анализ розничного товарооборота по методам продажи проводится с целью изучения наилучших методов обслуживания населения экономичности товарного обращения.                            
       Исследование розничного товарооборота  по товарной структуре непосредственно  связано с оценкой удовлетворения  запросов покупателей. Здесь анализируется, какой удельный вес занимает товарооборот по каждой товарной группе в общем товарообороте предприятия, а также изучается, как удовлетворялся покупательский спрос на отдельные товары. Данные исследования позволяют установить, насколько изменилась реализация отдельных товарных групп и какие сдвиги произошли в структуре розничного товарооборота за истекший период.
     Установив изменения в розничном  товарообороте, необходимо выявить  причины, их вызвавшие. Поэтому  важным моментом анализа является выявление и анализ факторов, вызвавших изменения товарооборота.     В качестве факторов, влияющих на объем розничного товарооборота, следует рассматривать численность торговых работников и производительность их труда. Влияние факторов анализируется по балансовой формуле.
     На объем розничной торговли  определенное влияние оказывают  факторы, связанные с использованием  основных фондов. Например, увеличение  объема товарооборота может произойти  в результате прироста торговой  площади, более рационального ее использования, увеличения рабочих мест.
     Если объем товарооборота представить  как произведение количества  рабочих мест, количества рабочих  часов, среднегодовой выработки,  то с помощью метода цепных  подстановок можно определить  влияние каждого фактора.
Аналитическая работа завершается выводами об итогах и перспективах роста общего объема товарооборота и изменениях структуры  реализации товаров.
     Анализ выполнения плана товарооборота  по общему объему дополняется  анализом товарной структуры  товарооборота.
     Под товарной структурой товарооборота  понимается распределение отдельных  продуктов и услуг в общем  объеме их продажи, выраженное  относительными величинами: удельным  весом (долей) товара и коэффициентом соотношения товаров.
     С точки зрения маркетинга, состав продажи товаров отражает сегментацию рынка, позволяет оценить эффективность диверсификационных процессов, а также является составным элементом характеристики конкурентоспособности фирм.
     В процессе анализа товарной  структуры товарооборота на предприятии изучается:
    процент выполнения плана продаж по отдельным товарным группам;
    характеристика места отдельных товаров в общем объеме денежных расходов потребителей на покупку товаров и в общем объеме реализованной товарной массы;
    динамика структурных сдвигов в товарообороте;
    его ассортиментная структура (т.е. удельный вес товарооборота по каждой товарной группе в товарообороте магазина);
    степень удовлетворения покупательского спроса на отдельные товары.
     Товарооборот по всему предприятию принимается за 100%, а чтобы рассчитать относительную величину структуры, товарооборот по каждой товарной группе необходимо разделить на товарооборот магазина и умножить на 100%.
     В вопросе анализа товарной  структуры товарооборота существует  одна давняя проблема – определения в ассортиментном разрезе размеров продажи отдельных товаров. Она заключается в том, что при отсутствии у предприятия полного и оперативного учета, продажа отдельного товара может быть зафиксирована далеко не всегда. Как правило, в большей степени это относится к предприятиям мелкорозничной торговой сети, а также к крупным некомпьютеризированным магазинам при продаже ими товаров сложного ассортимента.
     Если не представляется возможным  компьютеризировать учет товаров,  а также организовать учет по копиям товарных чеков, ярлыков и при помощи записей продавцов, предприятие должно использовать метод выборочного учета и использовать для анализа косвенные характеристики продажи товаров. Наиболее распространенным способом расчета является балансовый метод с использованием следующей формулы:
, где

Знi и Зкi – запасы i-го товара соответственно на начало и конец периода,
Пi – поступление i-го товара за определенный период (строго документируется),
дРi – документированный расход, не являющийся продажей (например, передача товара филиалу фирмы, отпуск товара на благотворительные цели и т.д.),
Рi – расход i-го товара, который может не совпадать с фактической продажей за счет каких-либо недокументированных расходов (неустановленные потери и хищения, ошибки в учете, составляющие, как правило, небольшой процент УК товарообороту).
     Недокументированный расход можно  обнаружить, если сравнить сумму  расхода с суммой товарооборота  (денежной выручкой).
     Для определения размеров продажи каждого товара прибегают к условному расчету, делая допущение, что недокументированный расход распределяется по товарам пропорционально расходу. Для этого сумма товарооборота умножается на исчисленный заранее удельный вес каждого товара в общем объеме расхода:
Товарооборот = Расход i-го товара     х   Сумма общего
i-го товара      Общий объем расхода        товарооборота
     Очень важным моментом анализа товарной структуры является оценка процесса ее изменения (структурные сдвиги). Здесь работа ведется по двум направлениям:
    характеристика изменения доли отдельного товара с использованием любых методов анализа динамики;
    обобщающая оценка изменений структуры, при которой можно использовать методы измерения среднего отклонения структуры текущего периода от структуры базисного периода.
     На практике хорошо зарекомендовал  себя упрощенный визуальный способ  оценки структурных изменений  при помощи построения структурных  диаграмм.
     Подобные диаграммы могут быть  составлены не только по товарным  группам, но и по отдельным товарам.
     При оценке изменения структуры  можно использовать индексный  метод, рассчитав приросты и  темпы роста доли отдельных  товаров. Долю каждого товара (группы товаров) можно выразить  в виде отношения части к  целому, т.е. продажи одного товара (группы товаров) к продаже всех товаров. Подобные расчеты добавляют визуальные наблюдения.
     После анализа изменений товарной  структуры приступают к выявлению  причин структурных сдвигов и,  в случае необходимости, корректируют  ассортиментный перечень. Это позволяет избежать потерь, связанных с хранением «залежалых» товаров и ускоряет движение оборотных средств.
     Реализация планов розничного  товарооборота зависит от того, как отдельные магазины выполняют  свои ежедневные задания по  реализации товаров. Поэтому оперативный контроль и анализ розничного товарооборота и всех его слагаемых имеет первостепенное значение. Сравнение ежедневного фактического оборота с расчетно-плановым позволяет установить отклонения по нарастающим итогам за неделю, декаду, месяц, а также рассчитать удельный вес оборота за долю, декаду в месячном объеме. Сравнение ежедневного оборота со среднемесячным значением даст возможность судить о ритмичности реализации продовольственных товаров. Для непродовольственной торговли анализируется сезонная волна, т.е. сезонные колебания, возникающие в результате действия как постоянных, так и случайных факторов. Анализ товарооборота дает информацию о состоянии спроса обслуживаемых сегментов потребителей и позволяет своевременно принимать решения по активизации торговой деятельности.
     Анализ завершается разработкой  рекомендаций по увеличению роста  товарооборота и повышению эффективности  использования товарных ресурсов  в будущих периодах. 
 

      ИССЛЕДОВАНИЕ  РЫНКА МЕБЕЛИ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
 
 
     Мебель – это передвижные или  встроенные изделия для оборудования  жилых и общественных помещений,  садово-парковых и других зон  пребывания человека. Производимая  номенклатура мебели формируется  исходя из планировки помещений,  их назначения и содержания трудовых и бытовых процессов, количественного и профессионального состава людей в помещениях. Согласно ГОСТу 20400 мебель классифицируют по следующим признакам: эксплуатационным, функциональным, конструктивно-техногогическим, по материалам  и по характеру  производства.
     Под рынком мебели понимается  отрасль, представляющая собой  совокупность компаний-продавцов  мебели и конечных покупателей  мебели и структуру отношений  купли-продажи мебели между ними [22, стр. 78].
     Сегодня рынок мебели в России - это один из успешно развивающихся сегментов товарного рынка. В общем объеме внутреннего валового продукта производство мебели занимает 4%.
     Российские потребители мебели  могут быть условно подразделены  на три основные группы:
группа 1. Жители Москвы и Санкт-Петербурга и высокоурбанизипрованных регионов с населением около 20 миллионов человек, где доходы жителей растут, а значит, возрастает покупательская способность;
группа 2. Урбанизированные регионы с населением 80 миллионов человек, которые находятся на этапе развития, тем не менее в структуре расходов их значительная доля выпадает на потребление товаров первой необходимости. По оценке экспертов, только 2-4% от всего населения областных городов способно покупать импортную мебель, для основным главным критерием остается цена товара;
группа 3. Сельские регионы с численностью населения около 46 миллионов человек, имеющего низкий уровень доходов, достаточных  для приобретения товаров первой необходимости. Мебель практически  не покупается.
     Структура потребителей мебельного рынка России:
3-4% населения  России (4,5-6 мил. Человек) в состоянии  купить мебель высокого качества. Ключевыми факторами покупки  мебели остаются престиж, стиль,  дизайн и качество. Отвечать этим  требованиям в полной мере может импортная мебель из стран ЕС;
примерно 95 мил. Человек являются потенциальными покупателями рынка отечественных  производителей мебели и стран СНГ, для которых ключевым фактором выбора мебели является цена.
     В годы советской власти мебельный  рынок был замкнутым. Потребность в мебели удовлетворялась в основном за счет внутреннего производства. В то время основной причиной, по которой покупали мебель, было ее отсутствие у большинства семей. Т.е. при покупке мебели преобладал первичный спрос. С середины 90-х годов наметилась тенденция спроса в сторону спроса на замену мебели. Сегодня спрос на замену мебели динамично развивается в первую очередь за счет активного переоборудования и реконструкции квартир, за счет развития индивидуального строительства новых домов и квартир, внутренней миграции населения, концентрации населения в больших городах.
     Анализируя распределение потребительского  спроса на мебельном рынке  и оценивая его на ближайший  период, можно с уверенностью  сказать о превалировании спроса на замену над первичным спросом во всех сегментах мебельного рынка. Однако с учетом наметившейся тенденции оживления строительства, прогнозов по значительному увеличению ввода жилья и объектов социально-культурной сферы, роста коттеджного и малоэтажного домостроения для среднего класса более быстрыми темпами прогнозируется увеличение потребности в мебели для вновь вводимых объектов, т.е. в мебели первичного спроса.
     Сегодня в России сложилось  три основных сегмента рынка  мебели: бытовая мебель, офисная и специальная (см. рис. 1).

Рис. 1 Структура  рынка мебели в России в 2006 году
     Бытовая мебель, в свою очередь,  делится на корпусную, мягкую (мебель для отдыха), кухонную, детскую  и мебель для подростков, прочую  мебель. Рынок бытовой мебели  сложился и занимает лидирующее положение. Однако за последние годы наметилась тенденция в уменьшении доли бытовой мебели в общем объеме поступления мебели на рынок. Тенденция к уменьшению доли бытовой мебели в общем рынке мебели будут сохранятся некоторое время.

Рис. 2 Структура  рынка бытовой мебели в 2006 году
     Объемы продаж бытовой мебели, как и общие объемы потребления  мебели, до 2015 года будут расти.  По сравнению с 2000 г. – в  3,9 раза .Это положение обусловлено  крайне низкими объемами потребления  мебели на одного жителя, большим отлаженным спросом на мебель, который при планируемом повышении уровня жизни и покупательской способности населения может быть реализован.
     Однако следует учитывать, что  есть тенденция сужения сегмента  рынка бытовой мебели. Предъявляются более жесткие требования в первую очередь к производителям мебели. Это означает, что продукция мебельщиков должна перемещаться из нижнего ценового сегмента в средний и высокий. Такие рыночные понятия, как разработка продукта, отвечающего запросам рынка, дизайн и качество, правильная стратегия реализации, оптимизация производственных процессов, должны стать приоритетными в дальнейшем развитии мебельного производства.
     В структуре бытовой мебели  также наметилась тенденция изменения  в сторону увеличения доли кухонной, мягкой и детской мебели. Это вызвано тем, что при реальном повышении доходов населения сразу же реализуется накопленный значительный «отложенный спрос». Особенно на мебель, которая наиболее интенсивно эксплуатируется и имеет меньший срок службы – это кухонная мебель, мебель для сидения, детская мебель и др.
     Рынок офисной мебели за последнее  время значительно расширился  как по объемам, так и по  номенклатуре и ассортименту. Он  стремительно развивается, тем  самым увеличивая емкость всего мебельного рынка. Тенденции развития рынка офисной мебели связаны с ростом предприятий малого бизнеса, заменой выбывшей мебели.
     Основные сегменты этого рынка  – наборы для кабинета руководителя, наборы мебели для оборудования  рабочих мест служащих различных категорий. Функциональные возможности мебели для оборудования офисов являются не единственной составляющей мотивации для ее приобретения. Здесь большое значение имеют престиж фирмы, статус офиса в соответствии с должностью сотрудника и др. Эти факторы выражены в значительном увеличении всех сегментов офисной мебели в соответствии с потребительским спросом, со структурой самих потребителей. Проведенные оценочные расчеты покупательского спроса в офисной мебели подтверждают возможное увеличение емкости рынка в 5,5-6 раз к 2015 году.
     Рынок специальной мебели благодаря  развитию инфраструктуры, реформированию  образования, здравоохранения, развитию  физкультуры и спорта, созданию  условий для финансирования учреждений  культуры, развитию туризма, санаторно-курортного и гостиничного комплексов получит значительный импульс к росту.
     Сегодня на долю рынка специальной  мебели приходится около 9% реализуемой  продукции, но он является перспективным,  емкость этого сегмента будет  расти на протяжении всего прогнозируемого периода. Увеличение доли данной мебели прогнозируется к 2015 году в объеме 175 от общего объема продаж.
     Основные факторы и тенденции,  определяющие развитие рынка  мебели России:
существенное  повышение платежеспособности экономически активного населения, особенно в развитых и перспективных областях и регионах;
создание  предпосылок для образования  «среднего класса», следовательно, и для появления стабильной категории  потребителей в определенных ценовых  диапазонах;
повышение инвестиционной активности ипмортеров, направленной на вложение средств в производство на территории России;
государственная политика по поддержке отечественного производителя, способствующая расширению и созданию новых производственных мощностей и рабочих мест по производству мебели в регионах России;
диверсификация  деятельности мебельных предприятий, конкурирующих в низком и среднем  ценовых секторах, направленная на охват всего сектора мебельного рынка;
корпоративное объединение производителей мебели и строительных фирм, возводящих строительные объекты (коттеджи, малоэтажное жилье, элитные квартиры, гостиницы) с целью их оснащения мебелью и предметами интерьера из древесины;
повышение активности организаций курортно-санитарного  комплекса и развитие туризма, объектов здравоохранения, образования, культуры – основных групп оптовых покупателей специальной мебели;
возрастание роли взглядов и системы ценностей  нынешнего социально-активного класса населения (молодого поколения) с повышенными  требованиями к параметрам качества продукции и услуг, что будет стимулировать сбыт современной качественной продукции как отечественного, так и импортного производства;
образование оптимальных складских запасов  с широким ассортиментом продукции  для сокращения сроков поставки и  тем самым повышения конкурентоспособности;
интенсификация  региональной политики операторов на рынке. Главные стратегические интересы – экономически развитые и перспективные  области РФ и СНГ;
повышение уровня конкуренции во всех сегментах  мебельного рынка, и особенно в низко- и среднеценовой его части;
повышение эффективности рекламной деятельности, необходимость поиска своего фирменного стиля;
развитие  различных форматов торговли. Производитель  мебели может как самостоятельно заниматься сбытом продукции, открывая свои мебельные салоны, так и поддерживать развитие торговли своих дилеров и дистрибьютеров, вкладывая значительные средства в совершенствование их торговых форматов;
снижение  роста цен на мебель. Розничная  цена различных видов мебели в 2006 г. увеличилась по сравнению с 2003 г. на 23-46%. Наибольший рост отмечен в сегменте офисной мебели – 39-46% и корпусной бытовой мебели – 38-44%. Во многом это связано с федеральной экономической политикой и плановым увеличением расходов на продукцию естественной монополии. Рост цен во многом связан с соответствующим ростом цен на используемые материалы и фурнитуру, повышением качества предлагаемой мебели, соответствующей модернизацией оборудования. В то же время темп роста цен уменьшается, и к концу 2006 г. рост цен составил 4-7% по сравнению с 2004 г. Отдельно отмечена стабилизация темпов роста цен на большенство видов мебели, средний индекс цен в 2005 г. по отношению к 2004 г. составил 6%;
размытое  позиционирование фабрик из-за отсутствия средств бюджета на развитие служб  НИОКР и маркетинга и на соответствующий выпуск новых моделей собственной разработки.
     
 
 
 
 
 
 

 

2. АНАЛИЗ ЗАКУПОК И ПРОДАЖ  ООО «ЛИЛИИ» 

2.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ООО  «ЛИЛИИ» 

     ООО «Лилия» (Мебельный салон)  занимается розничной продажей мебели в городе Новосибирске и находится по адресу – улица Красный Проспект, 82. Данная фирма реализует стенки, прихожие, спальни, мягкую мебель, кухни, детские населению со средним и высоким уровнем дохода. Это ее основной и единственный вид деятельности.
     Фирма имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный счёт, открытый в Сбербанке. ООО «Лилия» является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для реализации продукции конечным потребителям, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Фирма осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом, должностными инструкциями и законодательством РФ. ООО «Лилия» самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается своей продукцией, полученной прибылью, оставшейся в его распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей. Фирма может закупать товары у разных российских юридических и физических лиц. Источниками формирования финансовых результатов фирмы являются прибыль, амортизационные отчисления. Фирмой управляет Мухлынин Юрий Леонидович. – собственник фирмы. В ООО «Лилии» созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения. ООО «Лилия» имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество фирмы состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей. Управление деятельностью осуществляется собственником, который является генеральным директором предприятия. Директор самостоятельно определяет структуру управления фирмы и формирует штаты. ООО «Лилия» обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условия труда и меры социальной защиты работников. Размеры оплаты труда работников предприятия установлены согласно штатному расписанию. Предприятие ведёт бухгалтерскую и статистическую отчётность в порядке, установленном законодательством РФ.
     ООО «Лилия»  работает с 9 до 20 часов. Средняя продолжительность рабочего дня составляет почти 10 часов.   На фирме работает 20 человек, из них 5 являются продавцами.
     В данной фирме товар можно  приобрести с выставочного образца  или по каталогам под заказ.  Если товар, т.е. мебель оформляется  под заказ, то можно изменить ее цвет, комплектацию (не выходя за рамки, предложенные в каталогах). Заказ оформляется с помощью договора купли-продажи товаров [см. прил. А]. При этом покупатель может внести полностью всю сумму или оплатить его частично – 70%. Срок исполнения договоров от 30 до 70 рабочих дней. Т.к. товар заказывается не только на региональных складах поставщиков, находящихся в г. Новосибирске, но и в г. Калининграде, г. Кирово-Чепецке, г. Москве – значительное время тратится на комплектование  контейнеров и доставку товара из одного города в другой.
     Фирма предоставляет следующие  виды услуг: 
    Бесплатная доставка мебели до подъезда в черте города, за исключением отдаленных районов [см. прил. Б];
    Бесплатная сборка мебели в черте города;
     Выше перечисленные условия не распространяются на малогабаритную мебель (тумба ТВА, столы журнальные, тумбы прикроватные, туалетные столики, комоды, стулья, столы, стеллажи, кровати, разнообразные полки и т.п.), если это единичная покупка. По просьбе покупателя можно произвести  самовывоз малогабаритной мебели из салона в собранном виде.
    Осуществляет подъем корпусной мебели на этажи согласно расценкам по подъему [см. прил. В].
     В «Мебельном салоне» существует система скидок:
    - при  первичной покупке мебели на  сумму свыше 30.000 руб. выдается дисконтная карта. Последующие покупки будут осуществляться со скидкой  5%.
          Организационная структура управления  на фирме следующая:

Рис. 1 Организационная  структура управления ООО «Лилия»
     Поставщиками ООО «Лилии» являются такие мебельные фабрики, как ООО «МЦ – 5» (г. Кирово-Чепецк) , ООО «Лазурит-стиль» (г. Калининград), ЗАО «Москва-Мебель» (г. Москва), ООО «Интер Дизайн» (г. Калининград»), ООО «Профи-мебель» (г. Железнодорожный).
     У данной фирмы (мебельного салона) имеется склад, на котором хранится поступившая по заказу покупателей мебель. Мебель развозится клиентам как на собственных автомобилях фирмы, так и на заказных машинах.
     Торговый зал и складские помещения предприятия оснащены современными видами оборудования, кассовыми аппаратами. В мебельном салоне имеется сеть Интернет, которая позволяет оперативно и вовремя отсылать заказы покупателей на фабрики и получать различного рода информацию от своих партнеров.
     Конкурентами являются такие мебельные салоны, как ООО «Шатура-мебель», «Вэлмарк», «Мебельвиль», «Коста Бэла» и другие мебельные салоны, продающие качественную мебель по ценам ниже, чем в рассматриваемом мебельном салоне. Чтобы ООО «Лилии» «выжить» среди конкурирующих фирм, необходимо применять ключевые факторы, определяющие конкурентоспособность фирмы:
    квалифицированное обслуживание покупателей;
    качество товара;
    система скидок;
    грамотная работа сервисной службы: товар должен быть доставлен вовремя, в определенное клиентом время и место, без брака и недовоза;
    эффективная реклама, направленная на определенный сегмент рынка;
    способность удовлетворить экстренные нужды клиентов.
     В ООО «Лилии» закупочной деятельностью  занимается коммерческий отдел,  а именно товаровед, который принимает заявки на товар, оформляет их, рассылает поставщикам, договаривается с ними о сроках доставки товара и контролирует их работу. Закупки товара по важности стоят на первом месте, т.к.. именно с закупок начинается деятельность предприятия – без закупок не будет продаж, а, следовательно и прибыли.
     Функциональные обязанности службы  закупок:
    прогнозирование потребности в конкретных товарах;
    определение потребности и расчет количества заказываемых товаров;
    получение и оценка предложений от потенциальных поставщиков;
    выбор поставщиков;
    согласование цен на товары и заключение договоров на поставку;
    контроль за срочными поставками товаров;
    входной контроль качества товаров и их размещение на складе;
    доведение товаров до конечных потребителей.
     Эффективность работы службы  закупок на фирме оценивается  следующими показателями: товар  должен закупаться вовремя, не  должно быть перебоев в поставках,  закупать только ходовой товар  по более выгодным ценам.
     В связи с тем, что фирма  является розничным предприятием, то функцию сбыта выполняют продавцы мебельного салона. В их обязанности входит:
1. Встреча  покупателя;
2. Установление  с ним контакта;
3. Выявление  его потребностей;
4. Предложение  конкретного товара;
5. Ответы  на возражения;
6. Послепокупочное общение.
Это так  называемая «лестница продаж».
     Также в обязанности продавцов  входит подготовка товаров к  продаже, организация рабочего  места, контроль за сохранностью  товара, оформление заказов на  товар, расчетные операции с  покупателями и др.
     Эффективность работы службы  сбыта оценивается следующими  показателями: объем продаж за  месяц, квартал, год; аттестация  сотрудников; товар должен доставляться  покупателям в определенное время,  место и в определенный срок, указанный в договоре; также оценить эффективность работы продавцов можно проанализировав книгу жалоб и предложений, с помощью опросов покупателей и т.д.
     На фирме существует также  служба сервиса, которая осуществляет  доставку, сборку, реставрацию товаров. 

2.2 АНАЛИЗ ЗАКУПОК  ТОВАРОВ 

     Достижение предусмотренного уровня  объема продаж возможно только  при соответствующем товарном  обеспечении: бесперебойной поставке товаров в нужном количестве и ассортименте, наличии определенных товарных запасов.
     Цель анализа закупок товаров заключается в следующем:
    оценить результаты данного процесса, уровень его организации, формирование запасов;
    выявить причины отклонений от предусмотренного уровня, выполнения договоров поставок и пути их устранений;
    исследовать динамику и структуру закупок товаров в различных группировках.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          
     Анализ закупок товара включает:
1. Оценка отклонений фактических закупок от прогнозируемых по товарным группам. Из данных таблицы №1 видно, что анализ объема закупок товаров выявил превышение фактических значений над прогнозными: в 2003 г.  на 8,1%, что составляет 1432,53 тыс. руб., в 2004 г. на 3,7%, по сумме – 842,14 тыс. руб. и в 2005 г. на 5,8% - в денежном выражении 1631,73 тыс. руб.
          В 2003 году отклонение фактических закупок от прогнозного уровня произошло за счет увеличения поставок таких товаров как спали (на 9,5%), кухни (на 2%), мягкая мебель (на16%) и стенки (на 12,4%). В 2004 г. за счет тех же товаров, что и в 2003 г. В 2005 г. – за счет спален (на 6,8%), мягкой мебели (на 11,5%), детских (на 21%), прихожих (5,8%).   Такое увеличение поставок связано с повышением спроса на данные виды товаров.
     Как в 2003, 2004, так и в 2005 г. по некоторым товарам прогнозные значения были выше фактических.  Это связано с тем, что ожидался больший спрос на данные товарные группы. Данные отклонения также могли быть вызваны недопоставками некоторых видов товаров или поставкой брака.
2. Анализ структуры закупленных товаров. В 2003 г. удельный вес спален (на 0,1%), кухонь (на 4,9%), стенок  (на 19,4%) была больше, чем в 2005 г (см. таблицу №2). В сравнении с фактом 2004 г. структура объема закупок товаров изменилась за счет  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

увеличения удельного веса спален (на5,5%), мягкой мебели (на7,7%), детских (на 2,1%) и, соответственно за счет снижения доли кухонь (на 6%) и стенок (на 10,2%). Если сравнивать с прогнозом 2005 г., то из данных таблицы 2 видно, что удельный вес спален увеличился на 2%, мягкой мебели на 2,2%, детской мебели на 0,9% и, следовательно, за счет этого снизилась доля кухонь (на 0,1%) и стенок (на 2,2%), удельный вес прихожих остался неизменным. Такие колебания удельного веса связаны с постоянными изменениями спроса на мебель.  


Рис. 1 Структура закупок мебели в 2005 г. (%) 

      На рис. 1 изображена структура  закупок товаров, из которой  видно, что  спальни занимают 20,2% в общем объеме закупок, кухни 14%, мягкая мебель 42,2%, детские 6,9%, прихожие 5%, стенки 11,8%.
3. Анализ закупок по основным поставщикам позволяет сделать оценку выполнения договоров поставок. Проанализировав данные таблицы №3 необходимо отметить, что из пяти поставщиков в 2003 и 2004 гг. один не выполнил свои обязательства. В 2003 г. договорные обязательства были нарушены фабрикой ООО «Профи-мебель», которая недопоставила товара на 739,35 тыс. руб., в 2004 г.     фабрикой ООО«Интер Дизайн», которая недогрузила товара на сумму 62,47 тыс. руб. В связи с этими по некоторым группам товаров данных поставщиков образовался дефицит – спрос 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

превышал  предложение. Это привело к снижению объема продаж.
     В 2005 г. все поставщики выполнили свои обязательства в полной мере. Также необходимо отметить, что произошло перевыполнение плана поставок на 1631,73 тыс. руб.  в связи с повышением спроса на мебель данных производителей.           Из данных таблицы 3 видно, что  в анализируемом мебельном салоне отсутствует надлежащий контроль за поставками товаров от контрагентов.  


Рис. 2  Объем закупок в разрезе поставщиков  в 2005 г.
     На рис. 2 показан объем закупок  мебели в разрезе поставщиков,  из которого видно, что первое  место по поставкам товара  занимает фабрика ООО «МЦ-5»  (11947,10 тыс. руб.), на втором месте  ООО «Лазурит» (6272,2 тыс. руб.), на третьем месте ЗАО «Мебель-Москва» (5973,46 тыс. руб.), далее следуют ООО Профи-мебель» (4480,16 тыс. руб.) и ООО «Интер Дизайн» (1194,79 тыс. руб.).
     4. Исследование динамики процесса закупок товаров. Исходя из данных таблицы 4 следует, что как в 2003, 2004, так и в 2005 г. по некоторым месяцам был не выполнен план продаж. В 2005 г. невыполнение плана пришлось на январь, февраль, т.к. данные месяцы являются  неторговыми в мебельном салоне. Самое большое перевыполнение плана в 2005 г. пришлось на август, апрель и октябрь, т.к. в эти месяцы повышается спрос на мебель. Также торговыми месяцами являются сентябрь и ноябрь, но в 2006 г. в данные месяца план был перевыполнен, но не на много. Данная ситуация могла быть вызвана неправильным планированием закупок, нарушением обязательств поставщиками, неправильной работой персонала.
    В общем можно сказать, что магазину необходимо тщательно наладить контроль за поставками товара, установить новые хозяйственные связи, усовершенствовать систему текущего планирования, проанализировать работу персонала (мотивация, контроль, повышение квалификации, поиск опытных специалистов).  

2.3 АНАЛИЗ ПРОДАЖ  ТОВАРОВ 
 

     Оценка объема реализации товаров  является важнейшим этапом комплексного  анализа функционирования любой коммерческо-посреднической фирмы. Его полнота, деятельность и качество определяют в дальнейшем эффективность анализа основных финансово-экономических показателей.
     Цель анализа продаж товаров  заключается в следующем: 
    оценить результаты этого процесса, эффективность его организации и влияние на конечные результаты деятельности;
    выявить случаи невыполнения расчетных значений объема или обязательство, причины, их обусловившие, и пути устранения;
    исследовать структуру объема продаж в различных группировках;
    дать характеристику динамики продаж и определяющихся факторов.
    Анализ  объема продаж включает:
1. Оценка отклонений фактического объема продаж от установленного (планового или прогнозного) уровня.  В 2003 г. общий фактический объем продаж больше планового на 8,14%, что в сумме составляет 2440,73 тыс. руб.  (см. таблицу №5). Наибольшее отклонение в положительную сторону наблюдалось по таким видам товаров как стенки (+1125,37 тыс. руб. – 12,5%), мягкая мебель (+954,87 тыс. руб. –15,9%) и спальни (570,49 тыс. руб. – 9,5%). Наибольшее отклонение в 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

отрицательную сторону -250,0 тыс. руб.от запланированного произошло по прихожим. В 2004 г. сохраняются те же тенденции, что и в 2003 г.: фактический объем продаж превышает прогнозный в наибольшей степени по мягкой мебели (на 1034,98 тыс. руб.), стенкам (на 630,65 тыс. руб.),  спальням (на 216,61 тыс. руб.). Невыполнение плана наблюдается по детской мебели (-80,0 тыс. руб.) и п
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.