На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


контрольная работа Управление карьерой в сфере продаж

Информация:

Тип работы: контрольная работа. Добавлен: 10.08.2012. Сдан: 2011. Страниц: 8. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И  НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
федеральное агентство по образованию
Государственное образовательное учреждение высшего  профессионального образования
Российский  государственный  торгово-экономический  университет
челябинский институт (филиал) 

Кафедра «менеджмент и  мировая экономика»
 
 
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА
тема: «Управление  карьерой в сфере продаж»
по Управлению продажей товаров и услуг 
 
 
 
 
 
 

Выполнил: студент  5 курса
специальности 080507 «Менеджмент организации»
заочной формы обучения                                              _____________         М.В. Крылова
                                                                                                                                                    (подпись) 

Преподаватель                                                              _____________            Е.В. Горбатенко
                                                                                                                                                     (подпись) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Челябинск 2010
Содержание
Введение 3
 
1
 
Карьера. Теоретические аспекты управления карьерой в сфере продаж
 
5
   
1.1
 
Этапы и  виды карьер
 
6
   
1.2
 
Карьера в сфере продаж
 
10
   
1.3
 
Планирование  управленческой карьеры
 
14
 
2
 
Анализ системы управления карьерой на примере Агентства Недвижимости Компаньон
 
18
 
Заключение
 
21
 
Список  используемых источников и литературы
 
23
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Введение
      Управление  карьерой дает возможность вырастить  специалиста или руководителя в  стенах своей организации. Учитывая важность карьеры, как для организации, так и для индивида, вопросом ее развития посвящен ряд исследований. Значительная часть из них направлена на исследование содержания карьеры, ее видов, типов, этапов развития и не изучает современные представления персонала о карьере, побудительные причины карьерных стремлений и их согласованность с методами управления карьерой в сфере продаж.
      Целью контрольной работы является изучение системы управления карьерой в сфере продаж с использованием организации на примере АО Компаньон.
      Для реализации данной цели были поставлены следующие задачи:
      изучить теоретические аспекты управления карьерой в сфере продаж; этапы и виды карьеры, планирование управленческой карьеры;
      провести анализ управления карьерой на примере Агентства Недвижимости   «Компаньон»
      Предметом изучения данной контрольной работы выступает система управления карьерой в сфере продаж. Объектом исследования является АО Компаньон.
      Желание человека оптимизировать карьерное  развитие с помощью управления связано еще и с особенностями нынешней ситуации в развитии российского общества. Демократизация способствует созданию условий для свободного самоопределения, самореализации каждого человека, самостоятельного выбора им путей своего движения в социальной структуре, социальном пространстве общества. Но эта свобода порождает конкуренцию, которая ставит перед каждым человеком проблему его конкурентоспособности, достижения личных успехов на фоне опережения других.
      Контрольная работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Карьера. Теоретические аспекты управления карьерой в сфере продаж
      Карьера это динамическое явление, то есть постоянно  изменяющийся и развивающийся процесс. Карьера может рассматриваться как в узком, так и в широком смысле. В широком смысле понятие карьера определяется как общая последовательность этапов развития человека в основных сферах жизни (семейной, трудовой, досуговой).
      В узком смысле карьеру связывают  с трудовой деятельностью человека, с его профессиональной жизнью. Под карьерой понимают целенаправленный должностной и профессиональный рост, поступательное продвижение по служебной лестнице, изменение навыков, способностей квалификационных возможностей и размеров вознаграждения, связанных с деятельностью работника.  Все это имеет отношение к организационному аспекту карьеры.
        Личностный аспект предполагает  рассмотрение этого явления с  позиции человека личности, раскрывает  особенности видения карьеры  ее деятелем. С этим связаны выражение индивидом субъективной оценки (самооценки) характера протекания своего карьерного процесса, промежуточных результатов развития его карьеры, рождающиеся по этому поводу личные ощущения. Карьера это субъективно осознанные собственные суждения работника о своем трудовом будущем, ожидаемые пути самовыражения и удовлетворения трудом, это индивидуально осознанные позиция и поведение, связанные с трудовым опытом и деятельностью на протяжении рабочей жизни человека.
      Наконец можно выделить социальный аспект, представления о карьере с точки зрения общества. Во-первых, это выработанные в процессе развития общества карьерные маршруты, проторенные пути достижения определенных высот (успехов) в той или иной сфере профессиональной деятельности, в той или иной области общественной жизни. Во-вторых, это устоявшиеся представления о характере движения по этим путям, связанном с быстротой, стремительностью, траекторией карьеры, степени ее взлетности, об используемых методах. Эти выработанные общие схемы движения к успеху, а также особенности их реализации в жизни влияют на оценку обществом частных карьер индивидов, выступая своего рода эталонами для сравнения.
      1.1. Этапы и виды карьер
      Понятие стадий карьеры очень важно для  понимания и управления карьерой. Важно также принять во внимание и жизненные этапы. Люди проходят по ступеням карьеры, как и по ступеням жизни. Поэтому необходимо понять это взаимодействие. Наиболее упрощенная версия выделяет шесть стадий.
      Предварительная стадия включает учебу в школе, получение  профессионального, среднего или высшего образования и длится до 25 лет.
      Первоначальная  стадия (переход с одной работы на другую). За этот период человек может  сменить несколько различных  работ в поисках вида деятельности, удовлетворяющего его потребности  и отвечающего его возможностям. Если он сразу находит такой вид деятельности, начинается процесс самоутверждения его как личности, он заботится о безопасности своего существования.
      Стадия  становления длится примерно пять лет (от 25 до 30). В этот период работник осваивает выбранную профессию, приобретает необходимые навыки, формируется его квалификация, происходит самоутверждение и появляется потребность к установлению независимости. Обычно в этом возрасте создаются и формируются семьи, поэтому появляется желание получать заработную плату, уровень которой выше прожиточного минимума.
      Стадия  продвижения длится приблизительно с 30 до 45 лет. В этот период идет процесс  роста квалификации, продвижения  по службе. Происходит накопление практического  опыта, навыков, растет потребность в самоутверждении, достижении более высокого статуса и еще большей независимости, начинается самовыражение как личности. В этот период гораздо меньше уделяется внимания удовлетворению потребности в безопасности, усилия работника сосредоточены на увеличении размеров оплаты труда и заботе о здоровье.
      Стадия  стабильной работы - от 45 до 60 лет. Она  характеризуется действиями по закреплению  достигнутых в прошлом результатов  с сохранением одной и той  же работы. Наступает пик совершенствования  квалификации, и происходит ее повышение в результате активной деятельности и самообучения. Этот период характерен тем, что могут быть достигнуты новые служебные вершины. В то же время указанный период в целом является периодом творчества, поскольку человек уже удовлетворил многие из своих психологических и финансовых потребностей на предшествующих стадиях, но его продолжает интересовать уровень оплаты труда, появляется интерес к другим источникам дохода (например, участие в прибылях, акции, облигации и др.). Независимость, уважение и самовыражение являются наиболее важными потребностями данной стадии. Но многие люди испытывают то, что именуется кризисом середины карьеры, как раз в этот период. Такие люди не получают удовлетворения от своей работы и, как следствие, испытывают состояние психологического и физиологического дискомфорта.
      Стадия  отставки (завершения, пенсионная стадия) - от 60 до 65 лет. Карьера полностью  завершена, можно попробовать что-нибудь другое. Человек начинает всерьез  задумываться о пенсии и готовиться к уходу. Хотя этот период характеризуется кризисом карьеры, и такие люди все меньше получают удовлетворение от работы и испытывают состояние психологического и физиологического дискомфорта, самовыражение и уважение к себе и другим подобным людям у них достигает наивысшей точки за весь период карьеры. Они заинтересованы в сохранении уровня оплаты труда, но стремятся увеличить другие источники дохода, которые бы заменили им заработную плату данной организации при уходе на пенсию и были бы хорошей добавкой к пенсионному пособию.
      На  данной стадии появляется возможность  для самовыражения в других видах  деятельности, которые были невозможны в период работы в организации  или выступали в виде хобби (живопись, садоводство, работа в общественных организациях и др.). Стабилизируется уважение к себе и таким же собратьям по пенсии.
      Наиболее  продуктивной для роста человека является стадия стабильной работы. Этот период характеризуется усилиями по закреплению прошлых результатов, предполагает новые служебные продвижения. Период является творческим, поскольку удовлетворены многие психологические и материальные потребности.
      Управление  карьерой необходимо начинать с момента  приема на работу. При поступлении  на работу человек ставит перед собой  определенные цели. Организация, принимая его, также преследует свои цели. Человек должен уметь соотнести свои деловые качества с теми требованиями, которые ставит перед ним организация, его работа. От этого зависит успех всей его карьеры.
      Эффективные системы управления карьерой должны включать три взаимосвязанные подсистемы: исполнителей, работ и информационного обеспечения управления. Подсистема исполнителей содержит сведения о способностях, интересах и мотивах сотрудников; подсистема работ - о всевозможных заданиях, проектах, индивидуальных ролях, исполнение которых необходимо для организации; подсистема информационного обеспечения управления объединяет сведения об исполнителях, работах и принятой практике перемещения сотрудников, назначения их на определенные виды работ и должности. С помощью последней подсистемы достигается наилучшее соответствие запросов исполнителей и характеристик работ. Для того чтобы управлять карьерой, необходимо точно знать, что происходит с людьми на различных ее стадиях.
      Если  человек начинает профессиональную карьеру в возрасте около 20 лет, то, в среднем, фазу расширения он проходит в течение первых 7-10 лет, фазу укрепления – в течение следующих 10 лет. А затем наступает либо стадия дальнейшего развития и роста, либо стадия плато (когда человек добивается отдельных успехов, но они не столь очевидны, как те, которые он достиг в течение второй фазы), либо стадия застоя и упадка. Кроме того, сами достижения могут отличаться по своему уровню. Здесь объективными критериями являются размер материального вознаграждения или место в управленческой иерархии.
      
      
      
      
      
      
      
      Рисунок 1 – Возможные карьерные тренды в организации (в сравнении с  заработной платой)
      Таким образом, существуют низкий (тренд D), средний (тренд С), высокий (тренд В) и исключительный (очень высокий) (тренд А) карьерные тренды. Средний карьерный тренд является нормой, и если в организации значительное количество работников с низким карьерным трендом, то можно предположить, что их эффективность будет невелика. С другой стороны, в организации всегда должны присутствовать работники с высоким и исключительным трендами, которые своими делами показали выдающийся уровень развития своих компетенций. Они служат своеобразными маяками для других, и, как правило, именно такие работники выступают в качестве гуру по многим профессиональным вопросам. Обычно они составляют интеллектуальный капитал организации.
      1.2. Карьера в сфере продаж
      Чтобы начать карьеру в сфере продаж, обычно не требуется специальное  образование и опыт работы. На стартовые  позиции в продажах готовы брать практически всех. Однако построение дальнейшей карьеры в этой области, а также возможность быстрого роста в должности и зарплате, безусловно, зависит от индивидуальных способностей человека.
      Многие  считают, что начинать работу в «полях» (с низших позиций в продажах, таких как мерчендайзер, торговый представитель и т.д.) даже полезно, т.к. это даёт возможность понять, как функционирует вся цепочка продаж.
      Карьерный старт может быть как в компании-производителе, так и в торговых (дистрибьюторских) компаниях — в дальнейшем лучших сотрудников своих дистрибьюторов производственные компании с охотой принимают в штат. Если есть желание попробовать себя в качестве менеджера по продажам, можно начать работать ещё во время учебы — в этом случае к моменту получения диплома вы уже определитесь, подходит вам такой род занятий или нет. Надо отметить, что студенты с хорошим образованием делают карьеру быстрее и даже могут пропустить одну или несколько ступеней.
      В большинстве производственных FMCG-компаний карьера в сфере продаж строится по одинаковой схеме: на начальные позиции берут людей без опыта, но обладающих определёнными компетенциями — хорошими коммуникативными и аналитическими способностями, активных, ориентированных на результат. Затем карьера может строиться в двух направлениях — работа с ключевыми клиентами или работа с дистрибьюторами, территорией и полевой командой. Примером вертикального развития может быть следующая схема.
      Мерчендайзер - данные специалисты востребованы в производственных FMCG-компаниях либо крупных дистрибьюторах. Зарплата: 20 тыс. руб. гросс, бонуса нет. Обязанности: работа в торговой точке(магазин, киоск) – выкладка продукции. Требования:
    среднее специальное или незаконченное высшее образование;
    желательно наличие водительских прав;
    опыт работы не обязателен.
      Торговый представитель, как и мерчендайзеры, могут найти работу в производственных FMCG-компаниях и у крупных дистрибьюторов. Зарплата: 20-30 тыс. руб. гросс, возможен бонус. Обязанности: контроль работы мерчендайзеров, проверка складских остатков, оформление заказа на продукцию,  заключение контрактов с новыми торговыми точками. Требования:
    среднее специальное или незаконченное высшее образование;
    обязательно наличие водительских прав;
    опыт работы от 6 месяцев.
      Супервайзер по мерчендайзерам / торговым представителям. Зарплата: 30-50 тыс. руб. гросс + бонус. Обязанности: контроль работы мерчендайзеров /торговых представителей, составление маршрутов, решение сложных вопросов с торговыми точками. Требования:
    среднее специальное или незаконченное высшее образование;
    опыт работы торговым представителем от 1 года;
    опыт управления командой.
      Менеджер по работе с локальными клиентами / Специалист по работе с федеральными клиентами, в данных сотрудниках нуждаются производственные компании любого сектора и крупные дистрибьюторы. Зарплата: 60-80 тыс. руб. + бонус.  Обязанности: заключение контрактов с головными офисами локальных сетей, обсуждение коммерческих условий работы с клиентом, ассортиментной матрицы, имплементация маркетинговых акций в магазинах. Требования:
    опыт работы с сетями (привлечение, обсуждение коммерческих условий);
    хорошие навыки ведения переговоров, аналитические способности.
      Старший менеджер / Менеджер по работе с группой клиентов, вакансии старших менеджеров есть в крупных производственных FMCG-компаниях. Зарплата: 130–160 тыс. руб. + бонус. Обязанности: управление командой менеджеров по работе с сетями, участие в формировании политики по работе с клиентами, ведение переговоров с центральными офисами сетей. Требования:
    опыт работы с федеральными сетями от 2 лет;
    навыки ведения эффективных переговоров, навыки принятия решений;
    опыт руководства людьми.
      Длительность  работы на каждой позиции, также как  и возможность перейти на более  высокую должность, пропустив промежуточный этап, зависит от способностей и результатов конкретного сотрудника. Важными навыками, необходимыми для управления клиентами, являются умение вести переговоры, аналитические способности, навыки принятия решений.
      В сфере продаж нет чёткого разделения на вертикальную и горизонтальную карьеру, здесь уместнее говорить о векторах развития. Например, ещё одним примером карьеры в sales-отрасли может быть рост территориального менеджера по продажам: старт в этом направлении также начинается с «полевых» позиций (торговый представитель, супервайзер, мерчендайзер).
      Территориальный менеджер по продажам, востребованы в производственных FMCG-компаниях. Зарплата: 60-80 тыс. руб. гросс + бонус. Обязанности: развитие дистрибьюции на вверенной территории, управление полевой командой продаж. Требования:
    опыт работы с территорией и командой;
    опыт работы с дистрибьютором.
      Региональный менеджер по продажам, вакансии для «региональщиков» есть в производственных FMCG-компаниях. Зарплата: 120-150 тыс. руб. гросс + бонус. Обязанности: управление дистрибьюторами в регионе, управление командой территориальных менеджеров. Требования:
    опыт работы с территорией и командой от 2,5 лет;
    опыт работы с дистрибьютором от 2,5 лет.
      Горизонтальный  рост возможен при перемещении сотрудника из регионального отдела в отдел по работе с ключевыми клиентами (и наоборот), что может происходить на любом этапе карьеры. Такие переходы приветствуются в большинстве компаний, так как помогают сотрудникам приобрести разносторонний опыт и впоследствии претендовать на топовые позиции в сфере продаж (директор по продажам, коммерческий директор).
      Отдельно  стоит отметить, что знание английского  языка существенно повышает шансы  найти более высокооплачиваемую работу в сфере продаж. И хотя на практике лишь небольшой процент менеджеров использует в работе английский, владение иностранным языком является необходимым требованием «на входе» во многие западные компании.

1.3. Планирование управленческой карьеры

      Управление  карьерой включает в себя планирование, обучение, консультирование и согласование организационных и индивидуальных карьерных моделей. Оно осуществляется на нескольких стадиях:

    стадии  перехода (интерес представляют содержание переходов: обучение - управленческая деятельность, трудовая деятельность - управленческая деятельность);
    стадии  вступления в должность, вхождение  в новую организацию;
    стадии  продвижения, принятия и реализации активных карьерных решений;
    стадии  стабилизации;
    стадии  ухода.

      К основным подходам к управлению карьерой относятся рассмотрение ее:

      как жизненного проекта;
      как маркетингового проекта;
      как плана  управленческого пути;
      как последовательности построения процесса образования.

      Активная  работа по планированию карьеры способствует улучшению постановки целей карьеры и стимулированию активного стремления к развитию карьеры. Иногда под планированием карьеры понимают процесс самоосознания индивидом своих возможностей и ограничений, осуществлёния выбора, идентификации целей, относящихся к карьере, разработки программы обучения, повышения квалификации, приобретения навыков и умений, требуемых для выполнения тех или иных работ, составления календарного плана достижения отдельных этапов развития карьеры.

      Управление  карьерой понимается как непрерывный  процесс подготовки, реализации и мониторинга планов развития карьеры. Выявленные закономерности управленческой карьеры свидетельствуют о возможности и необходимости, программно-целевого планирования управленческого пути, позволяющего оптимизировать карьеру, интенсифицировать личностное развитие, минимизировать отрицательные последствия.

      Принципы  планирования карьеры:

      от желаемого  конечного результата (цели) к средствам;
      долгосрочное  планирование с последующей конкретизацией;
      обоснованность;
      активный  поиск ресурсов;
      выявление оптимального пути.

      Методы  целевого управления получили широкое  распространение на практике. Однако результаты внедрения этих методов  часто не обеспечивают достижения желаемой эффективности системы управления. Одно из объяснений этого связано  с тем, что внедрение целевого управления увеличивает объем выполняемых работ и повышает ответственность менеджеров за ее результаты, но не дает им достаточных преимуществ служебного роста. Известно также, что цели организации часто не совпадают с личными целями менеджеров. Разрыв между личными целями менеджеров и целями организации может быть преодолен путем долгосрочного планирования управленческой карьеры. Процесс планирования управленческой карьеры при внедрении целевого управления в компании должен включать, следующие этапы:

      Самооценку  менеджеров с целью выявления  системы ценностей, на базе которой  они определяют для себя предпочтительное направление развития личности и управленческой карьеры;
      Разработку  долгосрочных личных, профессиональных и управленческих целей. Планирование достижения целей требует выполнения детального анализа перспективных ситуаций и выявления факторов, как способствующих, так и препятствующих достижению промежуточных целей;
      Анализ  системного окружения и выявление  возможностей для развития карьеры. Эти факторы зависят от экономической ситуации в стране и ее влияния на темпы развития организации. Необходимо учитывать также факторы, обусловленные анализом внутренней обстановки в компании и перспективами развития карьеры вышестоящих менеджеров.
      Выявление условий, способствующих и препятствующих достижению целей.
      Анализ  личных достоинств и недостатков. Он проводится для того, чтобы менеджер путем сознательных усилий смог получить необходимые знания и умения, развить  качества, необходимые для успешного  выполнения своих функциональных обязанностей и подготовки к работе, желаемой в ближайшей перспективе.
      Разработку  альтернативных вариантов стратегии  развития карьеры. Для этого составляется матрица, отражающая сочетания положительных  и отрицательных факторов внешней среды с сильными и слабыми характеристиками личности менеджера.
      Оценки  реализуемости стратегии и корректировку  целей. На этом этапе осуществляется оценка соответствия стратегии достижения целей карьеры характеристикам  личности руководителя, если стратегия не может быть им реализована, производится корректировка целей. Оценку и выбор предпочтительного варианта развития карьеры.
      Выбор краткосрочных  целей и разработку плана действия по их достижению. На этом этапе нельзя пренебрегать следующими основными правилами:
    карьерные цели менеджера должны быть полезными  для достижения целей организации;
    краткосрочные карьерные цели должны соответствовать  долгосрочным целям управленческого  развития менеджера;
    текущие действия необходимо классифицировать по степени  приоритетности для достижения карьерных целей;
    сосредоточивать усилия на достижении наиболее важных целей;
    и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.