На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


дипломная работа Управление каналами продвижения товара на рынке на примере ЗАО "ДжиИ Мани Банк"

Информация:

Тип работы: дипломная работа. Добавлен: 14.08.2012. Сдан: 2011. Страниц: 19. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


МОСКОВСКИЙ  ЭНЕРГЕТИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ
(ТЕХНИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ)
ИНСТИТУТ  БЕЗОПАСНОСТИ БИЗНЕСА 
Кафедра «Комплексная безопасность бизнеса» 
 
 

                Специальность 080502 «Экономика и управление на предприятии» 
                 
                 
                 
                 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА 
 

      Тема   Управление каналами продвижения товара на рынке на примере ЗАО «ДжиИ Мани Банк 

    Студентка _                                                   ИБ-01-05, Молева Т.И.           _________ _________ 
    Группа, подпись, Ф.И.О.
        Руководитель  работы ____________________________________________________________
        Должность, звание, подпись, Ф.И.О.
Консультант ____________________________________________________________________ 
Должность, звание, подпись, Ф.И.О. 
 
 

            «Допустить работу к защите» ___________________________________________________ 
            Месяц, учебный год
Зав. кафедрой ___________________________________________________________________ 
Звание, подпись, Ф.И.О. 
 
 

Дата «____» _____________________ 20___ г.

 

Оглавление 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение
     В середине прошлого года, бурный рост российской и мировой экономик резко сменился спадом во всех отраслях производства, большинство компаний как глобальных, так и локальных не смогли перестроиться под новую экономическую ситуацию и были вынуждены признать себя банкротами либо запросить помощи у своих правительств. Экономически развитые страны наиболее пострадали от текущего кризиса. Их интегрированность в мировую экономическую систему обернулась для них убытками во всех странах присутствия. Наиболее сложная ситуация сложилась в банковском секторе, так как основой кризиса послужили массовые невозвраты  по высокорискованным ипотечным кредитам.
     В период кризиса  резко падает спрос, что вызывает обострение конкуренции и усиление борьбы за потребителя, и успех обеспечен компаниям, которые смогли вовремя перестроить свою сбытовую политику под новые требования рынка. В банковском секторе отечественной экономики после цикла первых биржевых обвалов 2008 года российские банки начали всерьез ощущать недостаток платежных средств. Избыток свободных средств в мировой экономике сменился их острой нехваткой.
     В данной работе в  качестве примера рассматривается банковское подразделение компании Дженерал Электрик, которое функционирует в РФ в форме Закрытого Акционерного Общества «ДжиИ Мани Банк» [1]. Выбор данной компании не случаен, так как подъем данной компании в списке Forbs в условиях кризиса говорит о правильно выбранной стратегии развития в текущей экономической ситуации. Выбор именно банковского отделения Дженерал Электрик обусловлен тем, что это подразделение является крупнейшим бизнесом в России. Именно развитие и сохранение в России реально функционирующей банковской системы является одной из приоритетных задач, которую ставит перед правительством Президент РФ, то этот факт ещё раз подчеркивает актуальность выбранной темы.
     Актуальность  работы заключается в том, что в работе на основе существующего предприятия, проведена оценка сбытовой политики в условиях кризиса, а также разработаны предложения по оптимизации деятельности данного предприятия в текущей экономической обстановке.
     Объектом исследования является банковское подразделение компании Дженерал Электрик, функционирующее в РФ - ЗАО «ДжиИ Мани Банк».
     Предметом исследования является сбыт, каналы распределения и сбытовая политика компании в условиях меняющейся экономической ситуации на рынке.
     Цель  дипломной работы заключается в разработке предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности и продвижению банковских услуг в условиях кризиса, а так же дать экономическую оценку этим рекомендациям.
     Для достижения указанной цели в работе были поставлены и решены следующие задачи:
    описать организационную структуру Дженерал Электрик;
    провести анализ сбытовой политики ЗАО «ДжиИ Мани Банк»;
    разработать предложения по оптимизации работы ЗАО «ДжиИ Мани Банк»;
    оценить экономическую эффективность этих предложений.
     Работа  имеет следующую структуру:
     В первой главе определены основные понятия такие, как сбыт, сбытовая политика, суть и виды каналов сбыта. Так же рассмотрены виды компаний в международной сбытовой политике.
     Во  второй главе изучена организационная структура и история компании Дженерал Электрик. Рассмотрена сбытовая политика компании в условиях изменения макроэкономической ситуации.
     В третьей главе разработаны маркетинговые предложения по оптимизации работы банка и проведена оценка эффективности данных предложений.  
 

Глава 1. Сбытовая деятельность и сбытовая политика
1.1. Сбытовая  политика  и ее элементы
     Сбытовая  политика - это общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.
     Основными принципами деятельности в сфере распределения, можно назвать следующие:
    целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных фирмой целей);
    всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности и так далее);
    комплексность (рассмотрение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинга-микс - товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);
    скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);
    системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);
    гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).
Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.
В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика [2].
     Сбытовая  стратегия - это долго - и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях в своем стремлении достичь поставленных целей. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.
     Сбытовая  тактика - мероприятия краткосрочного и разового характера.
Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы. Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.
       При разработке сбытовой политики  следует исходить из целей,  которых предприятие желает достигнуть, политики предприятия в целом, маркетинговой стратегии. Процесс характеризуется цикличностью - с выбором канала сбыта и принятием решений по физическому распределению товара следует в соответствии с постоянной динамичностью среды пересматривать эти решения.
       Инструментарием ценовой политики фирмы является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, место предоставления товара - каналы сбыта (их протяженность, широта, тип посредника, количество посредников на одном уровне), с другой стороны, время предоставления товара покупателю - принятые решения по физическому распределению товара (решения относительно процессов обработки заказа, объема запаса товара, выбора варианта складирования и транспортировки). Предприятие может воздействовать на потребителя посредством сбытовой политики путем предложения потребителю товара в нужном ему месте, в удобное для него время, в необходимом для него объеме и с желаемым им комплексом обслуживания.
     Критерии  выбора сбытового канала разрабатываются  каждым предприятием самостоятельно в  зависимости от состояния конъюнктуры рынка. Однако все критерии можно сгруппировать в три блока, характеризующие:
      покупателей;
      сам товар;
      само предприятие.
     В рамках сбытовой политики решается главная задача - предложение покупателю конкурентоспособного товара, что является результатом процессов управления со стороны предприятия сбытовыми каналами и собственно товародвижением.
     Современный маркетинг требует от предприятия не только создания хорошего товара, установления на него приемлемой для потребителей цены, обеспечения его доступности для целевых потребителей, но осуществления регулярны коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами. Для обеспечения действенной коммуникации, многие предприятия прибегают к услугам таких маркетинговых посредников как рекламные агентства, специалистов по стимулированию сбыта, специалистов по организации общественного мнения, с целью формирования положительного образа организации. Для большинства производителей и посредников вопрос состоит не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как расходовать средства в этой сфере. Предприятие свои маркетинговые коммуникации поддерживает с широким кругом организаций и лиц: посредниками, потребителями, различными контактными аудиториями. В свою очередь, его посредники поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями. Потребители занимаются устной коммуникацией друг с другом и другими контактными аудиториями.  Комплекс маркетинговых коммуникаций (его называют также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия: реклама, стимулирование сбыта, личная продажа, пропаганда, (связи с общественностью - паблик рилейшнз). Все это направлено на достижение субъектами своих маркетинговых целей. Таким образом, используя маркетинговую систему управления сбытом продукции фирма может реально улучшить свое конкурентное положение. Кроме того, правильная организация маркетинговых каналов способствует устойчивому сбыту продукции, что особенно важно в условиях рыночной экономики [3].
       Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть отличительной «политики» фирмы в области сбыта.
     Сбытовую  политику фирмы - изготовителя продукции  следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) с функциями, которыми они наделены.
     Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
      транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;
      доработка продукции  - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
      хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;
      контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке (рис. 1).
     Политика  формирования каналов сбыта является ключевым моментом в общем комплексе международных маркетинговых мер воздействия на рынок - маркетинг-микс. Маркетинг, в том числе и международный - это система каналов товародвижения, система товарообращения. Эта система имеет макро- и микроэкономическое толкование.
     В первом случае в социально-экономическом разрезе система обращения рассматривается с позиции общегосударственных и межгосударственных процессов, определяя основные функции торговых организаций в организации движения товаров, и не указывает на их физическое перемещение, т.е. не включает вопросы логистики.
     При таком понимании микросистема обращения не может быть контролируема со стороны отдельной фирмы или предприятия.

Рис. 1. Основные элементы сбытовой политики
     Во  втором случае, а именно при маркетинговом  подходе, с позиции отдельных предпринимателей, в рамках конкретной фирмы система обращения предстает как объект политики формирования оптимальных каналов товародвижения фирмы-продуцента, включая стратегии сбыта ее товаров конечному потребителю. Подразделения и организации, призваны выполнять данную задачу и оптимальный маршрут прохождения товаров, то есть транспортные вопросы, а также систему организации продаж и оперативно-коммерческую деятельность. Чаще всего маркетологи склонны рассматривать в этой части маркетинга только саму политику формирования каналов товародвижения или маркетинговые каналы сбыта. Также политика определяет: оптимальные сбытовые схемы движения товаров, методы и формы продажи, принципы выбора торговых посредников и торговых организаций, характер соглашений и договоров о сотрудничестве в сбыте продукции, систему подготовки и повышения квалификации торгового персонала.
     Специфика международной сбытовой деятельности заключается в следующем:
      сложность и многоступенчатость сбытовой сети в мировом масштабе;
      сложность выбора и построения оптимальной системы каналов сбыта не только на своей территории, но и за рубежом;
      преимущественное использование косвенного метода сбыта;
      многообразие каналов сбыта, используемых в международной практике; сложность стандартизации международных каналов сбыта и преимущественное использование при их построении стратегии адаптации - мультинационального подхода;
      различия в сложившейся международной практике и практике отдельных стран в отношении форм и методов организации торговли и построения сбытовых сетей;
      различия в уровнях требований со стороны покупателей в отношении организации сбытовых сетей в зарубежных странах;
      сложность выбора посредников за рубежом;
      дополнительные требования в отношении подготовки и квалификации специалистов по международному сбыту данной компании (знание маркетинговой внешней макро- и микросреды);
      различия в квалификационных характеристиках дистрибьюторов разных стран, что создает дополнительные трудности в отношении сбыта зарубежных стран, владение иностранными языками, навыки международной бизнес-культуры и бизнес-культур зарубежных стран-партнеров для проведения международных переговоров.
     Традиционная  сбытовая система состоит из независимого производителя и одного или нескольких посреднических торговых организаций. При этом все участники в данной распределительной системе являются самостоятельными и неподконтрольными другим участникам сбытовой системы. В этом случае каждый из участников преследует цель добиться максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы и не интересуется вопросами оптимизации прибыли общей международной системы сбыта в целом. Такой тип построения сбытовой сети для компаний, занимающихся внешнеэкономической и международной деятельностью, является нетипичным. Предпочтение в международной практике отдается сложным вертикальным маркетинговым системам сбыта, когда участники международной торговли связаны между собой теми или иными условиями и работают, как единое целое или слаженный взаимообусловленный механизм в форме внутрикорпоративной торговли, или торговли между аффилированными компаниями, или компаниями, работающими на мировом рынке в рамках долгосрочных торговых соглашений и соглашений о сотрудничестве, и т.д.
     «Серый» маркетинг (его часто именуют  параллельным импортом) связан с продажей на мировом рынке товаров под  определенной торговой маркой по каналам сбыта, не санкционированным компанией, владеющей данной торговой маркой. Это, как правило, законный, однако и не совсем добросовестный метод торговли. Товары серого рынка являются настоящими фирменными товарами. Противозаконные, нелегальные методы торговли (например, контрабанда или продажа подделок) именуют черным импортом или черным рынком. Естественно, за серый сбыт нельзя привлечь к ответственности, и компании, которые им занимаются, не делают из своего бизнеса секрета. Организаторов этого потока называют диверторами (diversion - отвлечение, отвод). Например, в Японии наиболее крупных параллельных импортеров насчитывается около 36. Серый маркетинг наблюдается, когда сбытовики продают товары компаниям, которые сбывают эти товары потребителям, причем, обычно по более низким ценам, создавая дополнительную конкуренцию на рынке и нарушая маркетинговую стратегию компании-продуцента, носителя торговой марки.
     В случае селективной сбытовой политики производитель выбирает ограниченное число посредников для продвижения своего продукта на данной территории. Таким образом, продаются многие спортивные товары и одежда.
Производитель сигарет British American Tobacco (BAT) в 1997 г. имел пять основных дистрибьюторов, в 2001 г. этот список сократился до трех оптовиков, а с 2002 г. до двух. Уменьшение числа посредников позволяет ВАТ управлять каналом сбыта и добиваться высоких показателей продаж.
     Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую политику, пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта, как это делают, например, фирмы, производящие молоко.
     Выбор конкретных посредников - важный пункт построения сбытовой политики. Вспомните историю, о которой сообщалось в прессе в начале 90-х гг. Крупнейший отечественный производитель грузовых автомобилей «КамАЗ» поставил в Польшу партию своих машин. Поляки немедленно перепродали их в Южную Корею по цене, вдвое превышающей ту, которую запросил «КамАЗ». Южная Корея после небольшой косметической доводки грузовиков перепродала их в Латинскую Америку по стоимости в полтора раза выше польской. В итоге «КамАЗ» из-за неверного выбора посредника недосчитался, как минимум, 3/4 своей прибыли.
     Печально  закончилось многообещающее сотрудничество Европейской мебельной компании (ЕМК, Саратовская обл.) с гигантом IKEA. После кризиса 1998 г. шведская корпорация была самым крупным и практически единственным каналом сбыта для ЕМК, поэтому саратовские мебельщики соглашались на все условия, выдвигаемые партнером (снижали цены). Заказы от IKEA поступали по 2001 г., но потом шведы отказались продлевать контракт с поставщиком. Через некоторое время ЕМК обанкротилась и вскоре перешла под контроль подмосковной «Шатуры». Имидж, возможности и состояние развития посредника должны соответствовать стратегическим задачам производителя и предполагать максимальный эффект как по охвату целевых групп потребителей, так и по объемам сбыта.
     Третий  важнейший аспект проведения международной  сбытовой политики - правила взаимодействия с посредниками. Прежде всего, они должны быть формализованы и неизменны в течение довольно длительного времени. Частые изменения правил взаимодействия с посредниками являются для них демотивирующим фактором. Помимо прочего, обе стороны несут дополнительные издержки вследствие неупорядоченности взаимоотношений. Речь идет и об увеличении времени на ведение переговоров, и о задержках в отгрузке и оплате, и о неизбежном переключении между посредниками. Для производителя это означает потерю клиента и как результат расходы на поиск нового. По данным исследования, опубликованного в Harvard Business Review, увеличение количества постоянных клиентов на 5% приводит к росту прибыли на 15-30%. Современные методы повышения лояльности клиентов и построения долгосрочных партнерских отношений помогут не только существенно повысить текущую прибыль, но и сделать бизнес значительно более устойчивым в долгосрочной перспективе [4].
     Длина каналов международного сбыта определяется количеством уровней - видов посредников (зависимых или независимых), например: торговый посредник в стране экспортера, затем зарубежный торговый посредник первого уровня (крупная импортная или внешнеторговая компания) в стране импортера, зарубежный посредник второго уровня (крупный локальный оптовик), зарубежный посредник третьего уровня (локальный оптовик), зарубежный посредник четвертого уровня (локальная розничная торговая организация). Ширина каналов международного сбыта характеризуется количеством однотипных сбытовых организаций одного уровня, например три крупных оптовика или пять мелких оптовиков или 25 розничных торговых точек. Структура (длина и ширина) международных каналов сбыта, как правило, существенно усложняется по сравнению с торговлей на национальном рынке производителя: они становятся более длинными и широкими [5].
1.2. Сущность и виды каналов сбыта
     В управлении сбытом, важную роль играет формирование эффективной сбытовой сети, состоящей из каналов сбыта (распределения). Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, т.к. выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга. Предприятия, в условиях рыночной экономики, значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.
     Канал распределения помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, которые способствуют успешному решению требований маркетинга. К ним относятся такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.
     Каналы  распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные:
      прямые каналы (табл.1) связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками (продукция производственно-технического назначения);
Таблица  1
Достоинства и недостатки различных каналов сбыта
Виды Достоинства Недостатки
ПРЯМОЙ  КАНАЛ СБЫТА
    заказы по почте;
    продажи по телефону;
    продажи по каталогу;
    личные продажи;
    собственная розничная сеть.
    простая структура распределения, обеспечивающая контроль над каналами сбыта;
    отсутствие необходимости делиться прибылью;
    возможность непосредственного общения с потребителями и получения сведений об их реакции на товар из «первых рук»
    сложность организации (включая организационную, финансовую, и управленческую сторону вопроса)
КОСВЕННЫЙ КАНАЛ СБЫТА
    короткий канал, если имеется только одно звено между производителем и потребителем - розничный продавец;
    длинный канал, если наряду с розничным торговцем является оптовик.
    обеспечение широты охвата аудитории (это сложно сделать с помощью прямого канала);
    увеличение скорости оборота и валового дохода;
    специализация: каждый участник канала товародвижения выполняет свою функцию.
    отсутствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников
    отсутствие возможности
    прямого общения с покупателями.
 
      косвенные каналы (табл.1) связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями. Использование этих каналов пригодно для распространения так называемой массовой продукции, имеющей широкого потребителя (например: продукты питания);
      смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
     Предприятия не всегда используют преимущества прямых контактов с потребителями, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор сбытовых услуг.
     Окончательный выбор длины канала сбыта зависит от особенностей клиентов, товара, предприятия, конкуренции и канала сбыта:
    Особенности клиентов. 
     Прямой  канал сбыта: компактный целевой рынок, товар приобретается редко, но в больших количествах, небольшое количество крупных потенциальных клиентов, работа на рынке (межфирменной торговли).
     Косвенный канал сбыта: обширный целевой рынок, товар приобретается часто, но в небольших количествах, большое количество потенциальных клиентов, работа на потребительском рынке:
    Особенности товара.
     Прямой  канал сбыта: дорогие товары, громоздкие товары, товары, требующие специального обслуживания, изготовленные по заказу клиента, товары с коротким сроком хранения.
     Косвенный канал сбыта: стандартные товары повседневного спроса с достаточно большим сроком хранения:
    Особенности предприятия.
      Прямой  канал сбыта: наличие свободного капитала, информация о рынке, наличие квалифицированных продавцов и умение руководителей справиться с управлением собственным магазинами.
      Косвенный канал сбыта: отсутствие всего вышеперечисленного или его значительной части.
    Особенности конкуренции.
      Прямой  канал сбыта: все привлекательные  посредники работают с конкурентами на эксклюзивной основе.
      Косвенные каналы сбыта: сравнительно низкая видимость конкурентов среди привлекательных посредников.
    Особенности каналов сбыта.
     Прямой  канал: среди существующих посредников  нет удовлетворяющих вашим требованиям либо они недоступны (предлагают невыгодные условия сотрудничества либо вообще отказываются от него).
      Косвенный канал: среди существующих посредников  есть соответствующие требованиям предприятия, условия сотрудничества приемлемые (рис. 2). 


Рис.  2. Длины каналов  сбыта 

       Длина канала сбыта определяется  количеством включенных в него звеньев. Звенья канала распределения - это производитель, потребитель и торговые организации, которые осуществляют доставку товаров первого ко второму.
1.3. Виды компаний в международной сбытовой системе
     Среди компаний, занимающихся международной торговлей, различают три основных вида:
1) международные универсальные компании, которые аккумулируют товары значительного числа фирм-производителей различных хозяйственных сфер и поставляют их оптовикам и розничным торговцам локальных рынков или конечным потребителям. Номенклатура товаров таких торговых фирм довольно разнообразная и обычно они владеют большими запасами соответствующей продукции;
2) специализированные международные торговые компании, которые имеют дело с одним видом (или продуктовой линией) товаров и обеспечивают их высокоэффективную продажу (например, все виды продукции черной металлургии или химической промышленности);
3) международные торговые компании, представляющие собой компании-филиалы, подчиненные фирме-производителю, через которые последняя сбывает свою продукцию. Универсальные торговые фирмы, или торговые дома, имеют самую широкую номенклатуру товаров, служащих объектами их посреднической деятельности. Они являются своеобразными монстрами международной торговли и осуществляют широкий набор функций не только в сфере торговли, но и в области финансов, производства, консалтинга и т.д. Значительные обороты и глобальный масштаб деятельности дают большую экономию на издержках и высокие доходы этим компаниям. Специализированные торговые компании, работающие на мировом рынке, обеспечивают свои конкурентные преимущества за счет высокой компетентности и профессионализма в области продажи и покупки товаров соответствующих отраслей. Торговые фирмы-филиалы промышленных компаний работают, как правило, в наиболее перспективных наукоемких отраслях промышленности, производящих, в частности, высококачественные и высококонкурентные товары: электротехнику и электронику, средства связи, легковые автомобили, конторское оборудование и точные приборы, наручные часы. Промышленным компаниям данных отраслей необходимо налаживание прямых контактов с потребителем для организации послепродажного обслуживания, создания престижного образа торговой марки и сети торговых агентов-дилеров. 

Выводы по первой главе
     В первой главе было проведено исследование теоретических основ сбытовой политики, рассмотрены основные ее элементы и  каналы товародвижения, а так же определены виды компаний в международной сбытовой политике.
     В результате исследования выявлено, что современный маркетинг требует от предприятия осуществления регулярных коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами. Используя маркетинговую систему управления сбытом продукции, фирма может, реально улучшить свое конкурентное положение. Кроме того, правильная организация сбытовых каналов способствует устойчивому сбыту продукции. В рамках сбытовой политики решается главная задача - предложение покупателю конкурентоспособного товара, что является результатом процессов управления со стороны предприятия сбытовыми каналами и товародвижением.
     Политика  формирования каналов сбыта является ключевым моментом в общем комплексе международных маркетинговых мер воздействия на рынок - маркетинг-микс. Традиционная сбытовая система состоит из независимого производителя и одного или нескольких посреднических торговых организаций. Выбор конкретных посредников - важный пункт построения сбытовой политики.
     На  основе данных понятий, в следующей главе рассмотрим организационную систему и сбытовую политику ЗАО «ДжиИ Мани Банк.
 

Глава 2. Реализация сбытовой политики ЗАО  «ДжиИ Мани Банк.
2.1.  Организационная  структура Дженерал  Электрик.
     GE является многопрофильной компанией, которая разрабатывает продукты в области технологий, средств массовой информации и предоставляет финансовые услуги. Она предлагает широкий ассортимент продуктов и услуг, начиная от авиационных двигателей, производства энергии, очистки воды и технологий безопасности до рентгенографии, финансирования предприятий, потребительского кредитования и средств массовой информации.
     История компании General Electric начинается в 1878 году, когда Томас А. Эдисон основал «Эдисон Электрик Лайт Компани» (Edison Electric Light Company). В 1892 году в результате ее слияния с «Томсон Хьюстон Электрик Компани» была создана «Дженерал Электрик Компани». В 1890 году Эдисон объединил несколько принадлежавших ему предприятий в единую компанию "Эдисон Дженерал Электрик Компани" (Edison General Electric Company). Одновременно  Чарльз А. Коффин (Charles A. Coffin),  бывший владелец обувной фабрики из  г. Линн,  штат Массачусетс возглавил компанию "Томсон-Хьюстон Компани" (Thomson-Houston Company),  также образованную в результате слияния нескольких компаний. Слияния с конкурентами и обладание патентными правами на важнейшие изобретения привели к тому, что эти две компании заняли доминирующие позиции в электротехнической промышленности. По мере расширения производства для обеих компаний становилось все сложнее производить продукцию, рассчитывая только на собственные технологические разработки, поэтому в 1892 году в результате объединения двух ведущих компаний "Эдисон Дженерал Электрик Компани" и "Томсон-Хьюстон Компани" была создана компания "Дженерал Электрик" (General Electric Company). В 6 основных бизнес-подразделениях GE занято около 300 000 сотрудников, которые обслуживают клиентов в более чем 100 странах мира. Седьмой год подряд GE является компанией № 1 в рамках исследования наиболее уважаемых компаний мира, проводимого газетой «Файнэншл Таймс», начиная с 1998 года. Журнал Business Week считает брэнд GE одним из самых дорогих брэндов мира после компаний Coca-Cola, Microsoft и IBM. [6]
Отделения GE:
    Advanced Materials (Передовые материалы: высококачественные технические пластмассы);
    Commercial Finance (Корпоративное финансирование: займы и финансовый лизинг);
    Consumer Finance (Потребительское финансирование: предоставление кредитов клиентам);
    Consumer & Industrial (Потребительские товары и промышленные системы: бытовая техника, осветительное     оборудование, комплексные промышленные системы);
    Energy (Энергетика: оборудование и сервис для энергетической и нефтегазовой промышленностей);
    Equipment Services (Техническое обслуживание и финансовые услуги: в области управления, финансирования и эксплуатации широкого спектра коммерческого оборудования);
    Healthcare (Здравоохранение: медицинское оборудование);
    Infrastructure (Инфраструктура: технологии очистки воды, системы безопасности, промышленные автоматизированные системы и программное обеспечение);
    Insurance (Страхование: широкий спектр страховых и инвестиционных продуктов);
    NBC Universal (крупная сеть телевизионного вещания, диверсифицированная международная медиакомпания);
    Transportation (Авиационные двигатели и ж/д транспорт) (рис. 3).
     Выручка General Electric по итогам 4 квартала 2009г. сократилась  на девять процентов до 38,4 миллиарда  долларов. Скорее всего, это связано с финансовым кризисом, который снизил спрос на продукцию компании. Инвесторы на американских биржах уже отреагировали на удачный в условиях кризиса отчет компании. Капитализация компании по итогам торгов 16 апреля составляет почти 130 миллиардов долларов. Forbes назвал General Electric крупнейшей компанией мира в своем рейтинге Global 2000. Он формируется на основе четырех показателей: капитализации, выручки, чистой прибыли и объема активов. В 2009 году компания занимала второе место.
     General Electric представлена в самых разных отраслях экономики США от электроэнергетики до медиа. Бренд компании оценивается почти в 50 млрд. долл.
       

Рис.  3. Структура компании GE
     Прибыль от основной деятельности компании GE за IV квартал 2009 года составила 3,9 млрд. долл. или 0,37 долл. на акцию до выплат дивидендов по привилегированным акциям, или 0,36 долл. на обыкновенную акцию. В данном показателе учитываются расходы, связанные с реструктуризацией в размере 1,5 млрд. долл. и иные расходы, включая увеличенные денежные резервы компании в ситуации глобальной неопределенности, что превышает первоначальный план компании. Реструктуризация позволит снизить издержки в 2009 году.
     Доходы  в 2008 году составили 183 млрд. долл., увеличившись на 6%. 2008 год стал третьим самым успешным в истории GE по размеру прибыли.
     В России GE активно работает с начала XX века, когда были осуществлены первые поставки оборудования для развития энергетической инфраструктуры страны. В 1929 году GE была выбрана Советским правительством для поставки первых восьми магистральных локомотивов «Type 3000 V DC» для эксплуатации на российской железной дороге. В 30-х годах компания поставила электрооборудование для высоковольтной лаборатории Ленинградского электротехнического института, а также первые пять генераторов для «ДнепроГЭС». Кроме того, четыре генератора были изготовлены по спецификациям GE на заводе «Электросила» в Ленинграде. В 60-х годах компрессорное и насосное оборудование, изготовленное GE, было использовано в нефтехимическом комплексе и нефтетранспортной системе СССР. В 70-х годах компания осуществляла поставки турбокомпрессорных установок для развития газораспределительной сети в России, и в настоящее время в стране эксплуатируется более 500 газовых турбин, изготовленных GE. Участвуя в электротехнической выставке «Электро-72» в Москве в 1972 году, GE передала СССР технологию производства газоразрядных ламп. В 1974 году в Москве открылось представительство GE, а с конца 80-х годов деятельность компании в России значительно активизировалась. Кроме того, GE установило партнерские отношения с рядом ведущих научных и учебных заведений страны для совместной разработки новых технологий. GE принимает активное участие в развитии социальной сферы, выделяя гранты для российских институтов и спонсируя благотворительные проекты, включая личное участие сотрудников компании в шефстве над детским домом в Московской области. В настоящее время в России представлены все основные отделения компании. Кроме того, в Москве расположен научно-технический центр GE, в котором работают российские специалисты.
     2.2. Управление каналами  продвижения товара  на рынке на примере
       ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в РФ
     Подразделение было основано в 30-х годах XX века и  называлось GE Capital. Компания предоставляла гражданам кредиты на приобретение бытовой техники.
     Сегодня спектр продуктов и услуг включает в себя индивидуальные ссуды, банковские карты, автокредитование и заключение договоров аренды автомобилей с последующим выкупом, ипотечное кредитование, магазинные кредитные карты, корпоративные карты оплаты поездок и совершения покупок, предоставление кредитов под залог имущества, предоставление консолидирующих кредитов и страхование от невыплаты по ссудам. GE Money - действительно компания мирового масштаба. Семьдесят пять процентов своего чистого дохода компания зарабатывает за пределами Соединенных Штатов.
     GE Money - ведущий оператор на рынке финансовых услуг с представительствами в 55 странах мира. Активы подразделения составляют 190 млрд долларов. Чистая прибыль по итогам 2007 года - 3,5 млрд долларов. Количество клиентов компании - около 130 млн. человек.
     1. В 2007 году общая чистая прибыль  GE Money равнялась 3,5 млрд долларов США, что превышает четверть общего объема чистой прибыли всех российских банков в 2008 году.
     2. Банк GE Money обслуживает более 130 млн. клиентов по всему миру, что в 11 раз превышает численность населения Москвы.
     3. К 2007 году количество офисов  GE Money по всему миру достигло 260 000. Если бы все эти представительства находились в России, то в каждом ее городе было бы примерно по 240 офисов.
     Штаб-квартира расположена в городе Стэмфорде, штат Коннектикут, США.
     GE Money Bank - Ключевые финансовые показатели за 2007 год:
    Доход: 4,3 миллиарда долларов США.
    Активы: 211 миллиардов долларов США. 
    Рост доходов: по сравнению с предыдущим десятилетием увеличение доходов компании измеряется двузначным числом (рис. 4).
     Основные показатели GE Money Bank:
      Кредитная организация, имеющая самое обширное в мире сотрудничество с предприятиями розничной сети: 300000 точек продаж.
      Единственная в мире независимая компания по автокредитованию: 80000 точек продаж.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рис.  4. Совокупная выручка  ДжиИ  Мани Банк в  млрд. долларов
    Быстроразвивающееся направление индивидуальных ссуд: 3100 точек продаж.
    Набирающий оборот мировой оператор ипотечного кредитования: 59 миллиардов долларов за первые 5 лет.
    Приблизительно 130 миллионов клиентов по всему миру.
    Более 60000 сотрудников.
    Обширная география - примерно 75% чистой прибыли подразделения GE Money зарабатывают за пределами США (рис. 5).
     В России GE Money Bank работает с ноября 2004 г. Банк сочетает в себе западные стандарты ведения банковского дела и соответствует всем требованиям, которые предъявляют как российские, так и иностранные компании к своему финансовому партнеру. ЗАО «ДжиИ Мани Банк» входит в государственную систему страхования вкладов с 21.03.2005 года. Банк соответствует всем требованиям Банка России, предъявляемым к участникам системы страхования вкладов. Номер Банка в реестре банков-участников - № 801. ЗАО «ДжиИ Мани Банк» вышел на российский рынок потребительского кредитования в 2004 году путем покупки ЗАО «Дельта Банк» и является российским подразделением одного из ведущих операторов на международном рынке финансовых услуг GE Money. [7] 


Рис.  5. Мировые показатели ДжиИ Мани Банк
     Основными продуктами, предлагаемыми Банком, являются револьверные кредитные карты VISA, кредит наличными, потребительский кредит. В июне 2007 года ЗАО «ДжиИ Мани Банк» запустил программу ипотечного кредитования.
     ЗАО «ДжиИ Мани Банк» обслуживает  потребителей через собственные  отделения в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге, Краснодаре, Новосибирске, Самаре, Ростове-на-Дону, Челябинске и более 280 офисов продаж в крупных торговых центрах, таких как МЕГА, «Мосмарт», ОБИ, «Рамстор», «Перекресток», «Связной» и другие.
       ЗАО «ДжиИ Мани Банк» применяет  инновационные подходы к обслуживанию клиентов. В Банке внедрена и действует программа «Ответственного кредитования», цель которой - повышение качества предоставления кредитных продуктов и их обслуживания. Банк включен в первый список 50 кредитных организаций, применяющих рекомендации ФАС России по стандартам раскрытия информации при предоставлении потребительских кредитов. В 2007 году Банк получил звание Лучший Банк России 2007 по потребительскому кредитованию за программу «Ответственного кредитования» в рамках премии Финансовая Россия.
     Сегодня в банке можно получить кредит наличными по ставкам от 19% до 49,9% годовых [8]. 


Рис.  6. Прибыль ЗАО  «ДжиИ Мани Банк»  в России в 2008 г.
     При формировании своей сбытовой политики компания GE следовала следующей практике: был куплен уже функционирующий Банк, а именно ЗАО «Дельта Банк», который имел ряд отделений продаж в нескольких регионах РФ, которые позволяли реализовывать планы развития Банка и увеличения объема продаж.
     Основную роль при покупке данного Банка сыграло то, что он имел одну из самых развитых систем выдачи пластиковых карточек на территории РФ и использовал в своей деятельности передовой мировой опыт в части оказания банковских услуг. Банк был представлен в 10 регионах (рис.6). Основное количество отделений было сосредоточено в Москве, Санкт Петербурге, Нижнем Новгороде и Казани. [9]
     В результате в 2008 году начали открываться  отделения ЗАО «ДжиИ Мани Банк»  во всех регионах присутствия Дельта Банк. Упор делался на развитие региональной сети своих отделений и на выход из более конкурентных регионов (Москва и Санкт - Петербург) в регионы с меньшим количеством конкурентов. Как видно из данной сравнительной таблицы основной рост это города - миллионники, где целесообразно строить отделения Банка, в менее крупных населенных пунктах более логичным является открытие точек продаж за счет аренды площадей  в крупных торговых центрах, а также за счет использования площадей компаний Партнеров.

Рис. 7. Количество точек  и продаж ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в 2007-2009г.
На данный момент число клиентов ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в РФ составляет более трехсот тысяч человек (рис. 7).
Далее рассмотрим перечень услуг, который  предоставляет ЗАО «ДжиИ Мани Банк» в России, чтобы определить какие каналы сбыта используются при их реализации и на основе полученных данных определить сбытовую стратегию компании (табл. 2) [10]. 

Таблица 2
Каналы  сбыта продукции  ЗАО «ДжиИ Мани Банк»
Вид Услуги Способ  сбыта Вид канала
Кредитование  физических лиц
    точки продаж Банка
    отделения Банка
    точки продаж компании «Связной»
Смешанный
Вклады 
    отделения Банка
Прямой 
Ипотечное кредитование
    отделения Банка
Прямой
Аренда  банковских ячеек
    отделения Банка
Прямой
Выдача  пластиковых карточек
    точки продаж компании «Связной»
    отделения почты РФ
    отделения Банка
    точки продаж Банка
Смешанный
Погашение Кредитов
    точки продаж компании «Связной»
    отделения почты РФ
    отделения Банка
    точки продаж Банка
    система моментальных платежей «Элекснет»
    - банкоматы Банка
Смешанный
Взимание  просроченной задолженности с клиентов банка
    собственная служба коллекторов Банка
    сторонние коллекторские агентства (не менее 5 компаний)
    продажа Кредитных портфелей Банка
Смешанный
Продажа услуг (пример: пластиковых карточек/выдача кредитов по телефону
    собственный колл-центр
    сторонние колл-центры
    (не менее 3 компаний)
Смешанный
Продажа услуг через интернет
    Интернет сайт Банка
Прямой 
 
     В результате анализа табл. 2, выявлено, что в компании равнозначно представлены как смешанные, так и прямые каналы сбыта. ЗАО «ДжиИ Мани Банк» либо напрямую продает свои услуги либо при передаче их сторонним компаниям параллельно ведет данную деятельность через свои подразделения. Это обусловлено также тем, что данная система позволяет минимизировать риски при прекращении работы сторонней компании и банк имеет возможность не прекращать деятельность на период поиска новых посредников и соответственно получать прибыль. Это называется BCP (Business Continuity Plan) в переводе: план непрерывного ведения бизнеса. Также банк имеет возможность следить за качеством предоставления услуг сторонними компаниями за счет того, что происходит постоянное сравнение нескольких сторонних компаний, а также внутренних подразделений банка на предмет эффективности работы, что позволяет в режиме реального времени определять какой канал сбыта приносит максимальную прибыль и соответственно увеличивать его объем.
     Данные механизмы могут и должны применяться российскими компаниями, так как они позволяют строить сбытовую стратегию исходя из следующих принципов:
      минимизация рисков;
      максимизация прибыли и контроля над каналами сбыта.
     В основе сбытовой стратегии Банка в России лежит принцип реализации продуктов через собственную сбытовую сеть, которая представлена отделениями банка, представляющие собой мини офисы размерами от 50 до 200 м2, которые имеют следующие технические возможности и параметры:
      кассовый узел (для хранения и выдачи наличности клиентам банка), он представляет собой сейфовую комнату и операционные кассы;
      банкомат (уличный или внутри помещения);
и точками  продаж, которые находятся в различных  Торговых Центрах, крупных магазинах и других мест скопления людей.
     Для интенсивной и быстрой экспансии  в регионах Банк применял Партнерские схемы роста за счет открытия отделений Банка в зонах присутствия компаний Партнеров. Так ЗАО «Связной» имеет более 1200 точек продаж по все территории России и СНГ. В результате договоренностей между компаниями в период с 2008 года Банк начал открывать свои точки продаж в салонах Связного. Планируемый рост был примерно 50-100 точек в месяц.
     Основные  инструменты совместной сбытовой политики ЗАО «ДжиИ Мани Банк» и ЗАО «Связной»:
      совместная пластиковая карта, которая позволяла покупать продукцию компании «Связной» со скидками;
      совместная полиграфическая продукция, которая совмещала в себе бренд компании Связной и ДжиИ Мани Банк, такое совмещение брендов носит название кобрендинг (cobranding). Благодаря такой совместной работе компании получали возможность более эффективно реализовывать свою продукцию, а также делить прибыль и затраты за счет снижения издержек на открытие своих собственных отделений. Еще одним примером кооперации при сбыте продукции является использование различных систем моментальных платежей и установка терминалов в зоне присутствия Банка. Данный Банк использует систему платежей - Элекснет. Банк берет в аренду терминалы компании Элекснет и устанавливает их у себя в отделениях, клиенты и сотрудники Банка могут использовать их для моментальной оплаты своих бытовых потребностей (Интернет, телефон, коммунальные платежи, погашение кредитов Банка) без или с взиманием гораздо меньшего процента комиссии, которые устанавливается клиентам других Банков. Это осуществляется за счет использования специальных карточек и паролей, которые получают клиенты ЗАО «ДжиИ Мани Банк».
2.3. ЗАО «ДжиИ Мани  Банк» в период  роста и в период  кризиса
      Состояние банка в период роста характеризовалось следующими показателями:
     Виды  услуг:
    Вклады
    Кредитование физических лиц
    Ипотечное кредитование
    Выдача пластиковых карточек
    Аренда банковских ячеек
     Изменения:
    развитие партнерской программы с компанией Связной» (более 1200 точек продаж на Территории РФ и СНГ);
    аренда банковских ячеек;
    ипотечное кредитование;
    рост банка за счет открытия новых отделений и точек продаж (на 2008 год планировалось открытие более 50 Отделений, что в более чем 2 раза больше количества отделений на конец 2007 года, около 40).  Данная программа развития позволила ЗАО «ДжиИ Мани Банк» войти в сотню крупнейших банков России а также быть одними из лидеров РФ по темпам роста портфеля клиентов и розничного кредитования;
    направленность банка на региональный рост;
    направленность на целевой сегмент клиентов средний/ниже среднего;
    привлечение иностранных сотрудников из смежных бизнесов для развития банка;
    приведение политик и стандартов банка под общемировые стандарты GE;
    привлечение средств за счет материнской компании в Америке, а также перевод прибыли за рубеж;
    первые в России разработали и внедрили принципы ответственного кредитования (это значит, что клиентам в момент заключения договора подробно объясняется механизм начисления процентов и в документах прописывается итоговая процентная ставка по кредиту, с учетом всех скрытых комиссий и платежей.  
     Состояние банка в период кризиса характеризовалось  следующими показателями:
      Виды  услуг:
    Вклады
    Кредитование физических лиц
    Выдача пластиковых карточек
    Аренда банковских ячеек
       Изменения:
      свертывание партнерской программы с компанией «Связной»
      перевод большей части сотрудников Колл-Центра и коллекторской службы в офис в г. Казань;
      свертывание программы развития банка (закрытие более 100 точек продаж к апрелю 2009 года, отделения Банка не открываются с осени 2008 года);
      «заморозка» программы по найму персонала на 2009 год, и сокращения по персоналу около 30% от общего количества сотрудников;
      поиск источников финансирования на внутреннем рынке из за возросшей ставки Фондирования.
     В период кризиса невозвраты по кредитам резко возросли. В результате чего, ЗАО «ДжиИ Мани Банк» начал коллекторскую деятельность. Данная деятельность не относится напрямую к сбытовой, однако она составляет значительную долю прибыли компании и на формирование качественного портфеля клиентов направлены основные силы и средства Банка, так как он позволяет своевременно и полностью получать запланированную прибыль и минимизирует издержки при невозврате кредитов. Коллекторские услуги - это услуги, связанные со сбором просроченной задолженности с клиентов Банка, проще говоря, когда клиент по каким либо причинам не вносит в установленный по договору размер денежных средств, то ему начинают начисляться дополнительные проценты, которые взимаются к основному «телу» долга и процентов к нему. В данном Банке применяется следующая система коллекторских услуг: вначале Банк использует собственную службу коллекторов, которая занимается тем, что взимает путем отправки сообщения, писем и звонков клиентам предупреждает их о штрафах и взыскивает данные суммы. В дальнейшем, при увеличении срока просроченной задолженности сотрудники банка выезжают к клиентам для предъявления претензий непосредственно клиентам. При прохождении определенного времени, обычно это 150 рабочих дней дела клиентов, которые в течение этого времени не платили денежные средства по своим кредитам, передаются в сторонние коллекторские агентства, основа деятельности которых как раз оказание коллекторских услуг. Наиболее известные компании это: Секвойя, Финансовое Агентство по Сбору Платежей, Независимое Агентство Долговых Обязательств, ЭОС и так далее. Они взимают от имени Банка долги с клиентов, причем клиенты напрямую перечисляют денежные средства в Банк, а затем Банк перечисляет определенный процент, в данном случае это 20% от суммы всех денег, которые перечислили клиенты в Банк, после начала работы с ними сторонних коллекторских агентств к ним на счет. По прошествии одного календарного года и более, дела клиентов, по которым денежные средства так и не были возвращены формируются в отдельный портфель, который выставляется на продажу этим же коллекторским агентствам. При этом после покупки коллекторское агентство может от своего имени взыскивать денежные средства с граждан и полностью оставлять их у себя. До кризиса процентные ставки при продаже данных долгов колебались от 5 до 15% от стоимости портфеля, в зависимости от его «качества», то есть от времени просроченной задолженности и суммы процентов. В период кризиса невозвраты по кредитам резко возросли, что привело к росту продаж портфелей Банками и, следовательно, снижению предложения по их покупке. В настоящее время коллекторские агентства предлагают не более 5% за портфели должников. Поэтому особую роль при сбытовой политике в Банках играет «качество» портфеля, то есть процент невозвратов по нему, это должно определяться еще на стадии его формирования, то есть при моменте выдачи кредита. В ЗАО «ДжиИ Мани Банк» с его мультинациональным оптом выдачи кредитов изначально понимали всю актуальность данного вопроса и уделяли ему особую значимость. Поэтому количество их клиентов росло не такими быстрыми темпами, как у других Банков, однако в данной ситуации Банк имеет один из лучших по качеству портфелей на всей территории РФ. Процент невозвратов не превышает пять процентов, в то время как по портфелям другим банков он может достигать десять и более процентов. Каждый  процент это миллионы, если не миллиарды рублей, которые выдавал Банк, но которые не были ему возвращены и данные деньги компенсируются Банками за счет выдачи кредитов по более высоким ставкам, добросовестным заемщикам. Хотелось бы отметить, что именно за счет получения штрафов за несвоевременную и неполную уплату кредитов формируется основная прибыль Банков.
     Плюсы:
      перевод большого количества сотрудников (Колл Центр и Коллекшен) из Московского офиса в офис в г. Казань. Данный шаг направлен на оптимизацию затрат за счет аренды более дешевых площадей и найма сотрудников с меньшей заработной платой;
      активное развитие системы сбыта через Информационные каналы банка (СМС рассылки, звонки клиентам, Интернет продажи);
      благодаря коллекторской деятельности банка процент невозвратов не превышает пять процентов.
      Минусы:
      Банк  до сих пор не реализовал программы  по следующим банковским операциям:
      автомобильное кредитование
      кредитование и операции с юридическими лицами
      операции с ценными бумагами
      операции с драгоценными металлами
      сворачивание программы ипотечного кредитования
      Отсутствие ряда ключевых позиций кредитования и предоставления услуг в РФ снижает прибыль Банка,  не позволяет привлекать дополнительные средства клиентов, снижает привлекательность банка за счет отсутствия полной линейки продуктов в своей сбытовой базе
      сворачивание программы с Компанией Связной. Данная программа позволяет Банку открывать свои точки продаж во всех крупных населенных пунктах РФ и СНГ, при вложении минимального количества средств за счет деления затрат с компанией Связной. В условиях нехватки оборотных средств для банка должно быть особенно актуально возможность поиска новых средств привлечения денежной наличности за счет роста клиентской базы.
      прекращение строительства отделений банка в регионах и открытие новых точек продаж. В условиях падения стоимости услуг и товаров наиболее эффективной выглядит стратегия роста, так как она позволяет получать услуги в более короткие сроки и по более низким ценам (в данный момент в строительном секторе стоимость услуг упала на 30% и более)
      отсутствие развития в Банке программ по проведению совместных акций с компаниями партнерами. Пример: при рассылке выписок по почте РФ клиентам банка вложение информационных писем об услугах сторонних компаний (страховые компании) позволит экономить на затратах банка в части рассылки выписок. 
     Данная  деятельность не относится напрямую к сбытовой, однако она составляет значите
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.