На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Лекции Основные понятия внешней среды международного бизнеса. Виды международного маркетинга, внешнеэкономических операций и сделок. Правовая основа и государственное регулирование ВЭД в России. Порядок внутреннего ценообразования и таможенное оформление.

Информация:

Тип работы: Лекции. Предмет: Междун. отношения. Добавлен: 06.07.2009. Сдан: 2009. Уникальность по antiplagiat.ru: --.

Описание (план):


Тема 1. Внешняя среда международного бизнеса

1.1 Основные понятия

«Думай глобально, действуй локально», «Интернационализируйся или умри». Такого рода лозунги компаний свидетельствуют о том, что мир изменился, и в конкурентной борьбе на глобальных рынках выигрывают сильнейшие. Об этом свидетельствует и волна слияний и поглощений (M&A), и истории успеха и неудач международных компаний, и результаты деятельности крупнейших транснациональных корпораций
Основные понятия, используемые в международной экономической теории и деловой практике, пока еще однозначно не определены и часто выступают как комплексные собирательные, состоящие из нескольких отдельных понятий. Некоторые определения выработаны международными организациями, в частности ООН. Поскольку изначально эти понятия и определения формулируются на английском языке, то правильность их русского перевода зачастую зависит исключительно от опытности переводчика. Поэтому для правильного понимания и усвоения курса необходимо знать ключевые понятия в их первоначальной англоязычной версии.
Международный бизнес (international business) подразумевает осуществление деловых операций партнерами из более, чем одной страны. В международном бизнесе участвует любая организация, которая осуществляет свою деятельность на основании заключения коммерческих сделок с отдельными лицами, частными фирмами и/или государственными организациями зарубежных стран; этим же термином обозначаются все международные деловые операции. Гриффин Р., Пастей М. Международный бизнес 4-е изд. / Пер. с англ. под ред. А.Г. Медведева. - СПб.: Питер, 2006., с. 45, 1067.
Международный бизнес, компании проявляется через их международные операции. Существует много классификаций международных операций. С точки зрения проф. А.Г. Медведева Медведев А.Г. Международный менеджмент: Учебник. СПб.: ИМИСП, 2002, с. 223, первым уровнем классификации могут служить следующие три класса операций:
1. международные коммерческие операции;
2. операции международного научно-производственного сотрудничества;
3. операции в рамках международной институциональной интеграции.
Международные коммерческие операции предполагают пересечение государственной границы некоторым продуктом труда. С точки зрения национальной экономики все эти операции представляют собой либо экспорт, либо импорт. Различаются:
· международная торговля товарами;
· международная торговля услугами;
· международная торговля знаниями и умениями (объектами интеллектуальной собственности - технологиями, патентами, ноу-хау, торговыми марками).
Международная производственная кооперация представляет собой тесное взаимодействие промышленных предприятий в разных странах, специализирующихся на отдельных товарах, промежуточных продуктах, технологических операциях и т. д. Специализация всегда предполагает последующее «соединение» предварительных операций, проведенных фирмами в своих странах, с целью изготовления конечной продукции, подлежащей реализации на том или ином рынке. Такое соединение может происходить, например, на сборочном заводе, где используются комплектующие изделия, выпущенные предприятиями в разных странах.
Хотя операции международного производственного сотрудничества часто выступают на поверхности как обычные экспортно-импортные операции, сам процесс сотрудничества выходит далеко за рамки внешней торговли и требует тесного взаимодействия менеджеров и инженеров участвующих сторон в течение длительного периода времени.
Международная научно-техническая кооперация представляет собой взаимодействие фирм в разных странах с целью создания новых научно-технических продуктов. В отличие от международной торговли технологиями, когда научно-технический продукт уже существует (и принадлежит конкретному владельцу, который может продать права на его использование), кооперация в научно-технической сфере начинается в тот момент, когда самого продукта (технологии или ноу-хау) еще нет. Научно-техническая кооперация включает в себя следующие операции:
· совместные исследования и разработку научно-технических проблем;
· взаимный обмен научными результатами;
· совместную подготовку квалифицированных кадров.
Международная институциональная интеграция представляет собой изменение отношений собственности не только применительно к товарам и услугам, как в случае внешней торговли, но и применительно к самим компаниям, что имеет место в случае прямых зарубежных инвестиций. Формой проявления такой интеграции выступает деятельность многонациональных корпораций, подробно рассмотренных в главе 3. Многонациональные корпорации могут владеть предприятиями. расположенными в различных странах, или отдельными пакетами акций таких предприятий.
Понятию международного бизнеса в литературе и обиходном языке часто приводится в соответствие русский эквивалент - внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) предприятия - сфера хозяйственной деятельности предприятия, связанная с международной производственной и научно-технической кооперацией, экспортом и импортом продукции, выходом предприятий на внешний рынок. Основы ВЭС: словарь-справочник, 1990, с. 79
Внешнеэкономические связи (ВЭС) представляют собой целый комплекс различных направлений, форм, методов и средств перемещения материальных, финансовых и интеллектуальных ресурсов между странами.
Понятие «интернационализация» имеет различные значения и представляет собой собирательное понятие многочисленных мероприятий и процессов. В широком смысле интернационализация означает для предприятия в целом значительную зарубежную деятельность.
Для качественного и количественного измерения масштаба интернационализации используют различного рода индикаторы интернационализации. Общепринятым интегральным показателем, измеряющим уровень интернационализации компаний, является индекс транснационализации, определяемом как среднеарифметическое из трех показателей: доли зарубежного оборота в общем обороте компании, доли зарубежного персонала в общей численности персонала компании и доли зарубежных активов в общей стоимости активов компании. Наивысшими ИТ обладают пищевые и нефтяные ТНК (Nestle - 93,5%, British Petroleum - 81,5%)/
Однако интернационализация - это одновременно философия предпринимательства, при помощи которой можно обеспечить рост компании за счет зарубежной деятельности.
Под интернационализацией (internationalization) также понимают процесс экспансии бизнеса с полным/частичным переносом за рубеж маркетинговой/производственной деятельности отдельных бизнес-единиц, составляющих международную компанию. Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Черенков В.И. Международный маркетинг: Учебник для вузов. 2-е изд. - Питер, 2008, с. 651
С точки зрения менеджмента интернационализация - это процесс приспособления фирмы и менеджмента к действиям на глобальных рынках.

Глобализация - это непрерывно продолжающийся, устойчивый процесс интеграции рынков, суверенных государств и технологий…который позволяет отдельным лицам, организациям и суверенным государствам быстрее, чем когда бы то ни было, с минимальными затратами устанавливать более глубокие контакты с партнерами, рассредоточенными по всему миру Гриффин Р., Пастей М. Международный бизнес 4-е изд. / Пер. с англ. под ред. А.Г. Медведева. - СПб.: Питер, 2006., с. 56.
При этом общая глобализация распадается на отдельные подвиды:
Глобализацию рынков (globalization of markets) - процесс с всемирного информационно-коммуникационного объединения исторически и географически отдаленных рынков (сегментов, ниш); Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Черенков В.И. Международный маркетинг: Учебник для вузов. 2-е изд. - Питер, 2008, с. 646. К глобальным рынка первоначально относили рынки так называемой Триады: США, Западной Европы и Японии. Сегодня к ним можно отнести и рынки стран БРИК: Бразилии, России, Индии и Китая.
Глобализацию товаров (globalization of products) - процесс создания принимаемых на всех национальных рынках брендовых товаров, осуществляемый как за счет стандартизации покупательских вкусов/предпочтений, так и адаптации отдельных потребительских свойств. Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Черенков В.И. Международный маркетинг: Учебник для вузов. 2-е изд. - Питер, 2008, с. 646. Глобальный товар - это продукт, с одной стороны, созданный специально для глобальных рынков, а, с другой стороны, могущий быть относительно просто локализован (т.е. адаптирован) в отдельных странах. Типичным глобальным продуктом является программное обеспечение Microsoft Windows, Microsoft Office, которое локализуется путем перевода на местные языки, оставаясь по сути функционально неизменным во всех странах.
Естественно на глобальных рынках действуют глобальные компании (global company) - высшая форма интернационализации бизнеса, товарам/услугам которого доступны любые географические рынки за счет конкурентного преимущества, обеспечиваемого глобальной доступностью ресурсов (материальных, финансовых, интеллектуальных). Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Черенков В.И. Международный маркетинг: Учебник для вузов. 2-е изд. - Питер, 2008, с. 646. В этом определении фактически соединяются понятия глобализации и интернационализации.
Глобальные компании стараются в ходе глобальной конкуренции занять на глобальных рынках лидирующие позиции. Например, корпорация Siemens AG считает, что только глобальная рыночная позиция не ниже третьего места обеспечивает удовлетворительную рентабельность бизнес. Об этом косвенно свидетельствуют неудачи корпорации в сегментах сотовых и беспроводных телефонов, электронных компонентов и др.

Рис._____ Уровень глобализации отдельных отраслей
Некоторые авторы выделяют внешнюю и внутреннюю интернационализацию. Внешняя интернационализация, направленная вовне своей страны, проявляется в обычных формах ВЭД: экспорт, продажа лицензий и зарубежные инвестиции. Интернационализация, направленная внутрь (импортирование), может предшествовать и влиять на интернационализацию, направленную вовне (вступление на международный рынок и маркетинговая деятельность на нем). Эффективная деятельность, направленная внутрь, способна определять успех деятельности, направленной вовне, особенно на ранних этапах интернационализации Холенсен, с. 69
Глобализация затрагивает не только крупные предприятия, но и во все увеличивающейся мере мелкие и средние фирмы. Об этом свидетельствует растущее число так называемых микромультинационалов (micro multinationals), которые объединяются посредством стратегических альянсов и других форм кооперации в международные сети. Это делает их конкурентоспособными за счет реализации преимуществ в специализации и гибкости и позволяет приобретать свою долю мирового рынка не только за счет крупных предприятий, но и свои национальных мелких и средних фирм. Таким образом, международная ориентация предпринимательской политики становится не исключением из правил, а стратегической опцией и фундаментальной предпосылкой успеха для многих предприятий. Welge, c. 41
То, что для России процесс глобализации неоднозначен видно из следующих данных. По мнению аналитиков журнала «Эксперт», когда Россия вступит в ВТО иностранцы смогут получить часть нашего внутреннего рынка в размере примерно 15% в дополнение к нынешним 15%. ВВП России составляет около 900 млрд. долларов (оценка по обменному курсу). Из них на долю потребительского рынка приходится 550-600 млрд. Так что наше участие в ВТО принесет иностранцам дополнительно около 90 млрд. долларов ежегодно. Таким образом, отношение стоимости нашего выигрыша и уступки можно оценить как один к четырем -- 23 млрд. против 90. После холодной войны «Эксперт» №41(535) 6 ноября 2006

1.2 Теоретические объяснения процессов интернационализации


Различают несколько групп теорий, объясняющих движение между странами товаров, услуг и факторов производства. К таким теориям относятся теории мировой торговли, теории зарубежных инвестиций и собственно теории интернационализации (см. табл. ____). Однако никакая теория в отдельности не может полностью объяснить факторы, влияющие на мировую торговлю и международные инвестиции.
Таблица ____ Теоретические объяснения интернационализации с. 31 (Бакхаус ММа)
Теория
Основная идея
Представители
Теории международной торговли
Теория соотношения факторов производства (Теорема Хекшера-Олина)
Мировая торговля возникает благодаря различной обеспеченности стран трудом и капиталом: товары, для производства которых страна обеспечена соответствующими факторами, экспортируются в другие страны, в которых данные факторы дороже
Хекшер (Hechscher, 1966) и Олин (Ohlin, 1931)
Теория технологический разрывов
Экспорт возникает вследствие технологических возможностей. В импортирующей стране инновационный продукт может начать производиться только через определенный промежуток времени (технологический разрыв). Затем импорт снижается
Познер (Posner, 1961); Арроу (Arrow, 1962)
Теория относительных преимуществ в издержках
Торговые потоки между странами возникают вследствие различий в издержках, которые возникают из-за разницы в производительности труда
Рикардо (Ricardo, 1817); Хабелер (Habeler, 1933); Винер (Viner, 1965)
Теория жизненного цикла продукта
Инновационные продукты экспортируются на стадии внедрения на рынок. Экспорт продолжается до тех пор, пока продукт не начинает производиться в импортирующей стране.
Вернон (Vernon, 1966)
Херш (Hirsch, 1967)
Теория места размещения
Чем выше транспортные издержки, затраты времени на доставку и торговые барьеры и чем короче экономический горизонт, тем в большей степени ограничена торговля между двумя странами
Линнеман (Linnemann, 1966)
Хуфбауер (Hufbauer, 1970)
Теории прямых инвестиций
Классическая теория капитала
Прямые инвестиции являются результатом различия в затратах на привлечение капитала внутри страны и за рубежом: предприятие инвестирует за рубежом до тех пор пока предельная производительность капитала за рубежом выше, чем в родной стране
Алибер (Aliber, 1970)
Теория несовершенной конкуренции (монополизации рынка)
Прямые инвестиции осуществляются для исключения конкуренции с зарубежным конкурентом (например, путем его поглощения)
Хаймер (Hymer, 1960); Джонсон (Johnson, 1970); Чавес (Caves, 1971)
Теория места размещения (страновая теория)
Прямые инвестиции проводятся в случаях, когда рыночный потенциал и рост рынка в родной стране недостаточен для развития компании
Ярайс (Jahreiss, 1984)
Общие теории интернационализации
Теории интернализации и трансакционных издержек
Мультинациональные корпорации возникают вследствие преимуществ в трансакционных издержках: промежуточные продукты (компоненты) и нематериальные ресурсы могут приобретаться и распределяться между собственными филиалами корпорации в разных странах дешевле, чем при использовании рыночных механизмов координации распределения ресурсов.
Бакли/Кессон (Buckley/Casson, 1976)
Меги (Maggee, 1977)
Эклектическая теория
Интернационализация предполагает наличие трех преимуществ:
1. Определяемого собственностью на ценные активы,
2. Преимущества местонахождения странового рынка,
3. Использования рынков с несовершенной конкуренцией
Если имеются в наличии все три преимущества, то необходимо осуществлять прямые инвестиции; при наличии (1) и (3) преимуществ необходимо экспортировать готовую продукцию; при наличии только (1) преимущества можно совершать только контрактную передачу ресурсов (продажа лицензий и т.п.)
Даннинг (Dunning, 1980)
Теория глобальной конкуренции и конкурентоспособности стран (“Diamond”-Theory)
Компания может приобрести глобальное конкурентное преимущество, если она оперирует в «правильной» отрасли и базируется в «правильной» стране. Для того что бы стать местом размещения «правильной» отрасли страна должна обладать определенными национальными предпосылками, образующими страновый ромб (Diamond)
Майкл Портер (Michael Porter), 1991
Специалистами неоднократно прилагались усилия разработать общую теорию интернационализации, или теорию международного производства (theory of international production), соединяющую теории международной торговли и теории международных инвестиций. К таким попыткам относится и эклектическая теория МНК (eclectic theory of the MNE), предложенная Дж. Даннингом в 1973 г. Название теории связано с тем, что автор «заимствовал» отдельные положения своей концепции из принципиально различных экономических теорий. Три основных положения теории Даннинга сводятся к следующему:
1. МНК владеет уникальными активами (специфическими преимуществами), позволяющими получать некоторую дополнительную прибыль (ренту) за счет выпуска более дешевой или более качественной продукции;
2. МНК не может «продать» эту ренту, во всяком случае, эффективно, из-за высоких транзакционных издержек. Поэтому МНК считает выгодным развивать зарубежный рынок как внутрифирменный (интернализируя внешний рынок);
3. МНК должна иметь ценовые преимущества от организации производства более чем в одной стране, то есть находить специфические преимущества размещения; в противном случае она может ограничиться только экспортом и импортом.

1.4 Концепция интернационализации М. Портера

Подход Майкла Портера (Michael Porter) на сегодня является определяющим в практике международного бизнеса Портер. Конкурентоспосбность стран. М. Портер выступает консультантом многих компаний и правительств отдельных стран, помогая им разрабатывать эффективные стратегии конкуренции на международных рынках. Примером успешной реализации концепции служит Финляндия Кластеры конкурентоспособности. «Эксперт Северо-Запад» №43(152)  /  17 ноября 2003. В своей концепции М. Портер учитывает как многофакторные и неотехнологические теории внешней торговли, так и особенности страновых рынков в теориях прямых иностранных инвестиций и общие теории интернационализации. Подход Портера основывается на двух связанных концепциях: глобального конкурентного преимущества компаний и конкурентоспособности стран.

Концепция международного конкурентного преимущества М. Портера основывалась на следующих гипотезах, подтвержденных в ходе исследований Портер Международная конкуренция:

· внешняя среда, окружающая фирму, влияет на ее успех с течением времени;

· внешняя среда - это страна базирования со своими факторами (ресурсами, спросом, конкуренцией, набором отраслей)

· фирмы делают правильный (или неправильный) выбор в поисках конкурентных преимуществ, выбирая “правильные отрасли” и "правильные" страны своего базирования.

· страна стремиться стать “правильной”, обладая, или развивая те или иные факторы и отрасли, делая себя привлекательной для базирования фирм той или иной отрасли.

В результате исследования стран и отраслей М. Портер сделал следующие выводы:

1. Глобализация (интернационализация) может дать дополнительные конкурентные преимущества фирме.

2. Основной единицей конкуренции является отрасль, т.е. группа конкурентов, производящих товары и услуги и непосредственно соперничающих между собой (отрасль основывается на общности технологий). Отрасли, в свою очередь, делятся на:

· стратегически значимые отрасли, которые включает в себя продукты со сходными источниками конкурентного преимущества (по технологии, по потребителям, каналам сбыта) и

· родственные отрасли, у продукции которых - те же покупатели, технологии или каналы сбыта, но они предъявляют свои требования к конкурентному преимуществу

3. Конкурентная стратегия - это способ выгодно и долговременно конкурировать в своей отрасли

4. Выбор конкурентной стратегии - это:

· выбор “правильной, привлекательной” отрасли (определяется структурой отрасли, доходность в разных отраслях различная) и,

· выбор “правильной” позиции, которую фирма хотела бы занимать в отрасли.

Структура отрасли важна для международной конкуренции поскольку:

· требует различных ресурсов и навыков;

· зачастую отрасли, важные для высокого уровня жизни - как раз те, которые имеют привлекательную структуру;

· изменение структуры отраслей создает реальные возможности для страны внедриться в новые отрасли.

Позицию в отрасли для компании определяют:

· вид конкурентного преимущества (позиция в отрасли зависит от конкурентного преимущества), которым владеет компания и

· сфера конкуренции (широта целей), на которую ориентируется компания в пределах своей отрасли

Конкурентное преимущество принципиально делится на два основных вида:

· более низкие издержки и

· дифференциация товаров.

Конкурентное преимущество любого типа дает более высокую продуктивность, чем у конкурентов, поэтому Любая действенная стратегия должна уделять внимание обоим типам конкурентного преимущества, хотя и строго придерживаться одного из них.

Сфера конкуренции, или широта цели, на которую ориентируется фирма в пределах своей отрасли определяется количеством сегментов потребителей, на которые фирма будет выходить и конкурировать, и глубиной ассортимента (политика маркетинга). Поэтому конкурентное преимущество можно иногда получить за счет масштабности поставленных целей. Фирмы одной и той же отрасли могут выбирать разные сферы конкуренции (производство фирменных рубашек для богатых и стандартных нефирменных рубашек для среднего уровня покупателей).

Комбинация видов конкурентного преимущества и широты сферы, в которой оно достигается, дает четыре типовых стратегии, т.е. совершенно разных подходов к тому, что такое высокие показатели в отрасли.

Конкурентное преимущество

Меньшие издержки
Дифференциация
Сфера конкуренции
Широкая цель
Лидерство за счет экономии на издержках
Дифференциация
Узкая цель

Сосредоточение на издержках

Сфокусированная дифференциация

Рис. ____ Типовые стратегии конкуренции

Ни одна стратегия не подходит абсолютно для всех отраслей. Напротив, во многих отраслях прекрасно сочетается несколько стратегий. В основе концепции типовых стратегий лежит идея, что каждая из них основана на конкурентном преимуществе и что для того, чтобы добиться его, фирма должна выбрать свою стратегию.

Источником конкурентного преимущества является цепочка ценностей, т.е. отдельные виды деятельности, выполняемые фирмой.

Избранная фирмой конкурентная стратегия определяет способ, которым фирма выполняет отдельные виды деятельности и всю цепочку ценностей. В разных отраслях конкретные виды деятельности имеют разное значение для достижения конкурентного преимущества.

Вспомога-тельная де-ятельность

Инфраструктура фирмы

(финансовая деятельность, планирование, организация)
Рентабельность
Управление людскими ресурсами
Развитие технологии
Снабжение
Входящая логистика
Производство продукции
Маркетинг и сбыт продукции
Выходящая логистика
Обслужи-вание клиентов
Основная деятельность

Рис. Система ценностей

Формы международной конкуренции в разных отраслях существенно различаются:(72)

1) "множественно-национальная" конкуренция независимо протекающая в каждой стране или небольшой группе стран; рассматриваемая отрасль имеется во многих странах, но в каждой из них конкуренция идет по-своему. Таким образом, международная отрасль представляет собой как бы набор отраслей (каждая - в пределах своей страны). Такая конкуренция свойственна оптовой торговле, производству продуктов питания, страхованию, производству простых металлоизделий.

2) Конкуренция в глобальных отраслях, в которых конкурентная позиция фирмы в одной стране существенно влияет на ее позиции в других странах (производство самолетов, электроники, автомобилей, часов).

Два метода приобретения конкурентных преимуществ в глобальной стратегии: (74)

наиболее выгодное размещение (конфигурирование) различных видов деятельности в разных странах

способность глобальной фирмы координировать деятельность разбросанных по миру филиалов

Заметная способность конкретных отраслей внутри некоторой страны доминировать на мировом рынке посредством высокой эффективности может трактоваться как глобальное конкурентное преимущество (global competitive advantage). Примером может служить высокая эффективность автомобилестроения ФРГ.

М. Портер (1993) предложил элегантную модель для объяснения национальных предпосылок глобальных конкурентных преимуществ. По мнению М. Портера, в условиях возрастающей глобальной конкуренции условия, сложившиеся в национальных экономиках, становятся все более, а не менее, важными. Роль стран возрастает по мере того, как содержание конкуренции все более двигается в сторону создания и ассимиляции знаний. Различия в ценностях, культуре, состоянии экономики, экономических институтах и истории стран вносят свой вклад в конкурентный успех национальных компаний. Модель (ромб Портера) включает четыре широкие группы характеристик национальных экономик, позволяющих фирмам соответствующей страны, занятым в конкретной отрасли, получать эффект от глобальных конкурентных преимуществ.

Факторные условия. Факторы производства - это ресурсы, необходимые для производства товаров и услуг (сырье, труд, земля, капитал, физическая и институциональная инфраструктура, технологические знания и т. д.).

Условия спроса. Внутренний спрос служит стабильной базой для зарождения отрасли и «оттачивает умения», необходимые для успеха на зарубежном рынке. Если внутренний рынок велик по размеру и дифференцирован, у местных производителей открываются возможности для экономии на масштабе, дифференциации продукта, научно-технических нововведений и создания новых дистрибутивных систем.

Смежные и поддерживающие отрасли. Существование смежных отраслей и отраслей-поставщиков, способных конкурировать в международном окружении, оказывает влияние на глобальную конкурентоспособность страны. Поставщики мирового класса могут помочь производителям в обеспечении производства высококачественной, новой продукции, организации гибкого производства и достижении ценовых преимуществ.

Стратегия фирмы, отраслевая структура и конкуренция. Здесь речь идет об отраслевых особенностях, в рамках которых фирмы создаются, действуют и конкурируют между собой. Структура отрасли в конкретной национальной экономике влияет на прибыльность всей отрасли и эффективность отдельных фирм. Цели, стратегии и способы организации фирм, их эффективность в разных странах существенно не совпадают. Чем выше уровень конкуренции в данной отрасли внутри страны, тем более вероятными являются нововведения, высокая эффективность, умения, технологии, служащие источниками глобальных конкурентных преимуществ.

Эти четыре группы характеристик стран комплексно и динамично взаимодействуют между собой и влияют друг на друга, создавая конкурентные преимущества для отдельных национальных отраслей на мировых рынках. В целом, по Портеру, компания может рассчитывать на успех в глобальном масштабе, только добившись ведущего положения в своих национальных экономиках.

1.5 Место России в мировой экономике и международной торговле

Место страны среди других стран мира обычно определяется в рамках регулярно проводимой с 1968 года ООН программы «Проект международных сопоставлений (ПМС)», в соответствии с которым объемы ВВП разных стран мира сравниваются по ППС. России участвует в проекте с 1993 г http://www.ereport.ru/articles/weconomy/russia3.htm.
В 2003 г. по ВВП в расчете на душу населения мы отставали от США в 4 раза, от Западной Европы - в 3 раза, от Канады и Японии - в 3,1-3,3 раза, от Германии - в 3 раза, от Великобритании, Италии и Франции - менее чем в 3 раза, но Мексику опережали на 18 %, Бразилию - на 22 %, Китай - в 1,8 раза, Индию - в 3,2 раза.
По общему объему своего ВВП Россия вплотную стоит за Бразилией, и не исключено, что в ближайшие годы мы превзойдем эту страну по данному показателю. Но самое главное - Россия заметно приблизилась к уровню Великобритании, Италии и Франции, отставая от них теперь уже в пределах всего лишь 20 %.
По объему промышленного производства Россия в 2000 г была 6-я в мире (немногим более 20 % от уровня США); это гораздо более высокая позиция, чем по показателю ВВП. В Европе мы занимаем второе место после Германии, опережая, Великобританию, Италию и Францию. Сказывается наличие у нас мощной добывающей промышленности и военно-промышленного комплекса. Что касается производительности труда, то по этому показателю Россия отстает от США практически в 5 раз, от Канады - в 4 раза, от основных стран Западной Европы и Японии - примерно в 3,5-3,7 раза, от Мексики - на 36 %, от Бразилии - на 14 %. Зато мы вдвое превосходим Китай и почти втрое - Индию.
Такова статистическая, чисто количественная характеристика места России в мировой экономике конца ХХ - начала XXI века.
Пока в отличие от новых индустриальных стран и таких крупных развивающихся стран, как Бразилия, Индия и тем более Китай, Россия пока не сумела пробиться на широкий мировой рынок, занять собственные надежные ниши по поставкам готовой, а не сырьевой промышленной и сельскохозяйственной продукции.
Доля России в мировом ВВП в 2000 году была равна всего 2,1 %, (в 1913 году в современных границах - 6,2%), соотношение ВВП России к ВВП всего Западно-Европейского региона составляло в 2003-м году 12,5 % (в 1913 году - 18 %). По оценке ИМЭМО РАН, доля России в современных границах в мировом промышленном производстве в 1913 году была равна 8,9 %, в 2000-м - 4,4 %, в 2015 году она вряд ли намного превысит 5 %, что заметно меньше, чем в 1913-м. Никогда еще за несколько последних столетий Россия не имела таких низких показателей по сравнению как с мировым ВВП, так и с ВВП ведущих стран Европы.
Таким образом, за более чем вековой период не повысится доля нашей страны в мировой экономике, ее важнейшие макроэкономические показатели не вырастут относительно уровня США.
Россия же теряет позиции в мире и как экспортер. Если в 2004 году Россия добилась рекордных темпов роста экспорта (31%), то уже второй год рост российского экспорта остается на уровне примерно 6%. Впрочем, скачок был обусловлен ростом цен на нефть, а физические объемы экспорта растут медленно. В списке стран-экспортеров Россия занимает 13-е место, а ее доля в мировом экспорте составляет порядка 2,5%. Мировая торговля замедлится Газета «Коммерсантъ»   № 62(3638) от 13.04.2007
Согласно рейтингу ВТО, по предварительным данным, в 2007 г. Российская Федерация заняла 12-е место в мире по стоимостным объемам экспорта товаров - 355 млрд долл. При этом номинальные темпы годового прироста повысились на 17%, а реальные - менее чем на 6%. Удельный вес России в международном вывозе составил 2,6% (в 2006 г., соответственно, 13-е место и 2,5%).
По стоимости импорта товаров (223 млрд. долл., темпы прироста - 35%) Россия поднялась на 16-ю позицию, а ее доля в совокупном импорте достигла 1,6% (соответственно, 18-е место и 1,3%). В итоге по темпам прироста ввоза Россия заняла 1-е место в мире среди ведущих торговых держав. Без учета внутрирегиональной торговли 27 стран ЕС и отдельных членов группировки Россия заняла 7-е место по товарному экспорту и 10-ю позицию по импорту товаров в мире.
В рейтинге стран - поставщиков коммерческих услуг в 2007 г. (38 млрд долл., темпы прироста - 25%) Российская Федерация вновь заняла 25-е место, а ее удельный вес составил 1,2 % (в 2006 г., соответственно, 25-е место и 1,1%). В сфере импорта коммерческих услуг (44,3 млрд долл., темпы прироста - 15%) Россия поднялась на 16-ю позицию в мире, а ее удельный вес составил 1,9% (соответственно, 18-е место и 1,7%) iet.ru/ru/kommentarii/mesto-rossii-v-mezhdunarodnoi-torgovle-v-2007-g.html.
1.6 Объем и структура внешнеторгового оборота России
По данным таможенной статистики в 2008 году
внешнеторговый оборот России составил 735,0 млрд.долларов США (с учетом данных о торговле с Республикой Беларусь) и по сравнению с 2007 годом увеличился на 33,2%, в том числе со странами дальнего зарубежья - 628,5 млрд.долларов США (рост на 34,0%), со странами СНГ - 106,5 млрд.долларов США (рост на 29,0%).
Сальдо торгового баланса в 2008 году сохранило высокий уровень - 201,2 млрд.долларов США (152,2 млрд. долларов США в 2007 году). Со странами дальнего зарубежья сальдо торгового баланса составило 167,9 млрд.долларов США (129,4 млрд.долларов США в 2007 году). Со странами СНГ сальдо торгового баланса по сравнению с 2007 годом возросло и составило 33,3 млрд. долл. США против 22,8 млрд. долларов США в 2007 году.
Экспорт России в 2008 году составил 468,1 млрд.долларов США и по сравнению с прошлым годом увеличился на 33,0%, в том числе в страны дальнего зарубежья - 398,2 млрд.долларов США (рост на 33,1%), в страны СНГ - 69,9 млрд.долларов США (рост на 32,7%). Увеличение стоимостных объемов экспорта вызвано ростом средних экспортных цен в основном на нефть (в страны дальнего зарубежья - на 43,5%, в страны СНГ - на 34,7%), нефтепродукты (соответственно на 45,2% и 57,1%) и природный газ (соответственно на 52,7% и 28,6%).
Основу российского экспорта в 2008 году в страны дальнего зарубежья по-прежнему составили топливно-энергетические товары, удельный вес которых в товарной структуре экспорта в эти страны составил 72,4% (в 2007 году - 68,0%).
В товарной структуре экспорта доля продукции химической промышленности в 2008 году составила 5,9% (в 2007 году - 5,4%). По сравнению с прошлым годом стоимостной объем этой продукции возрос на 47,4%. Физические объемы поставок товаров химической промышленности в январе-декабре 2008 года по сравнению с аналогичным периодом 2007 года снизились практически по всем товарным группам.
Доля экспорта лесоматериалов и целлюлозно-бумажных изделий в 2008 году составила 2,3% (в 2007 году - 3,4%). По сравнению с 2007 годом снизились физические объемы экспорта необработанных лесоматериалов на 25,9%, пиломатериалов - на 22,1%, фанеры - на 12,6%, в то время как экспорт целлюлозы возрос на 1,6%, бумаги газетной - на 14,0%.
Доля экспорта машин и оборудования в 2008 году составила 2,9% (в 2007 году - 3,4%). Стоимостной объем поставок железнодорожного оборудования возрос на 38,8%, механического оборудования - на 23,1%, электрического оборудования - на 30,3%, инструментов и аппаратов оптических - на 23,5%.
Доля экспорта продовольственных товаров в 2008 году составила 1,2% (в 2007 году - 1,8%). Физические объемы поставок пшеницы сократились на 20,0%, ячменя - на 17,8%, масла подсолнечного - на 30,3%.
В товарной структуре экспорта в страны СНГ доля машин и оборудования составила 19,4% (в январе-декабре 2007 года - 21,5%), металлов и изделий из них - 12,9% (14,3%), продукции химической промышленности - 10,4% (9,8%), продовольственных товаров и сельскохозяйственного сырья - 7,6% (8,2%), лесоматериалов и целлюлозно-бумажных изделий - 4,3% (5,0%).
Импорт России в 2008 году составил 266,9 млрд.долларов США и по сравнению с 2007 годом вырос на 33,6%, в том числе из стран дальнего зарубежья - 230,3 млрд.долларов США (рост на 35,6%), из стран СНГ - 36,6 млрд.долларов США (рост на 22,5%). Увеличение стоимостных объемов импорта обеспечивалось преимущественно ростом ввоза машин и оборудования.
В товарной структуре импорта из стран дальнего зарубежья на долю машин и оборудования в 2008 году приходилось 56,0% (в 2007 году - 54,3%). По сравнению с прошлым годом стоимостной объем импорта машиностроительной продукции увеличился на 39,8% за счет роста закупок механического оборудования на 42,2%, средств наземного транспорта (за исключением железнодорожного) - на 45,0%, инструментов и аппаратов оптических - на 35,3%, электрооборудования - на 26,5%. Физический объем ввоза легковых автомобилей увеличился - на 27,6%, грузовых - на 13,4%.
Удельный вес продукции химической промышленности в товарной структуре импорта составил 13,8% против 14,4% в январе-декабре 2007 года. Физические объемы поставок медикаментов увеличились на 12,8%, красок и лаков - на 14,4%, пластмассы и изделий из нее - на 5,9%, продуктов неорганической химии - на 18,7%, каучуковых и резиновых изделий - на 13,3%.
Доля импорта продовольственных товаров и сырья для их производства составила 12,9%, что на 0,8 процентных пункта ниже, чем в 2007 году. Физические объемы закупок мяса свежего и мороженного увеличились на 15,8%, свежемороженой рыбы - на 1,9%, цитрусовых - на 2,7%, кофе - на 16,9%, при этом сократился ввоз сахара-сырца - на 29,1%, шоколада - на 16,8%.
Удельный вес импорта металлов и изделий из них в январе-декабре 2008 года составил 5,2% (за аналогичный период 2007 года - 5,6%). Стоимостной объем данной товарной группы по сравнению с январем-декабрем 2007 года увеличился на 23,7%. Физические объемы закупок черных металлов и изделий их них сократились на 11,8%, а стоимостные увеличились на 17,0%.
В страновой структуре внешней торговли России особое место занимает Европейский Союз, как крупнейший экономический партнер страны. На долю Европейского Союза в 2008 году приходилось 52,0% российского товарооборота (в 2007 году - 51,3%). На страны СНГ в 2008 году приходилось 14,5% российского товарооборота (в 2007 году - 15,0%), на страны ЕврАзЭС - 8,2% (8,7%), на страны АТЭС - 20,4% (19,3%).
Основными торговыми партнерами России в 2008 году среди стран дальнего зарубежья были Германия, товарооборот с которой составил 67,3 млрд.долларов США (127,2% к 2007 году), Нидерланды - 61,8 млрд.долл.США (132,3%), Китай - 55,9 млрд.долл.США (138,6%), Италия - 52,9 млрд.долл.США (146,7%), Турция - 33,8 млрд.долл.США (149,0%), Япония - 29,0 млрд.долл.США (142,4%), Соединенные Штаты Америки - 27,3 млрд.долл.США (153,2%), Польша - 27,2 млрд.долл.США (151,8%), Соединенное Королевство - 22,5 млрд.долл.США (134,8%), Финляндия - 22,4 млрд.долл.США (142,1%).
Тема 2. Международный маркетинг и стратегии ВЭД

2.1 Виды международного маркетинга

Ключевой проблемой международного бизнеса является продвижение товаров, услуг, факторов производства на зарубежные рынки. Этим на предприятии занимается маркетинг. В международном маркетинге используются те же маркетинговые знания и инструменты, что и в национальном. Особенности состоят в деталях, связанных с особенностями страновых рынков, поведения потребителей, ведения бизнеса в зарубежных странах и международной конкуренции.
Международный маркетинг состоит в анализе, планировании, реализации, координации и контроле всех связанных с рынком операций фирмы при хозяйственной деятельности (бизнесе) в более, чем одной стране Мефферт-Больц, с 24.
В зависимости от стадии интернационализация бизнеса можно выделить несколько подвидов международного маркетинга:
Традиционный экспорт - продажа товара за границу без дальнейшего сопровождения товара. Экспортер несет ответственность перед покупателем только до момента продажи и поставки и, как правило, не интересуется дальнейшей судьбой проданного товара
Экспортный маркетинг. Экспортер систематически обрабатывает заграничный рынок и приспосабливает свое производство под требования этого рынка. При этом экспортер исследует постоянно этот рынок и пытается контролировать весь путь товара до конечного потребителя.
Международный маркетинг. Экспортер глубоко исследует рынок и использует для его обработки весь набор инструментов маркетинга, а также различные формы внешнеэкономических связей: научно-технический обмен, контрактные производства, совместные предприятия, создание дочерних предприятий и другие, а не только экспорт
Международный менеджмент. Маркетинговая деятельность за границей охватывает не только сбыт, но и практически все функциональные сферы деятельности предприятия: снабжение, исследования и разработки, персонал, финансы и др. Фактически - это рыночно ориентированное управление предприятием в заграничных условиях. Международный менеджмент свойственен транснациональным корпорациям.
В центре маркетинговой деятельности предприятия находится подготовка и принятие на основе соответствующей внешней (рыночной) и внутренней (технико-экономической) информации управленческих решений, позволяющих решить следующие задачи:
· Выходить ли на международный рынок вообще? Какие цели ставить при этом? Какие перспективы могут открыться перед предприятием и какие угрозы могут возникнуть?
· Если выходить, то на рынок какой страны? Какую продукцию можно было бы предложить потребителям на этом рынке: выпускаемую предприятием в настоящее время или новую?
· Каким образом выйти на выбранный рынок, найти потребителя и предложить ему свою продукцию? Делать это самостоятельно или привлечь партнеров по кооперации? Выходить ли на рынок в качестве экспортера или импортера, самостоятельно или в кооперации с более опытным партнером? Поставлять ли на выбранные рынки готовую продукцию или полуфабрикаты?
· Какую конкретную программу мероприятий маркетинг-микса разработать, для того чтобы достичь поставленных целей на выбранном рынке?
· Какие экономические, научно-технические и другие результаты могут и должны быть получены в результате участия предприятия в международном разделении труда?
· Как организовать на собственном предприятии процесс разработки и осуществления программы международного маркетинга?
Основные маркетинговые решения, которые должны быть приняты в ходе ответа на поставленные выше вопросы, представлены в своей взаимосвязи.
Как видно, основой для принятия всех решений в международном маркетинге служат маркетинговые исследования разной глубины и широты охвата и лежащая в их основе информационная база.
2.2 Информационная база международных маркетинговых исследований

Выявление и оценка рыночных зарубежных возможностей и угроз предъявляет большие требования со стороны маркетинг-менеджмента к разнообразной информации. Спрос на информацию должны удовлетворять маркетинговые исследования.
В качестве объектов международных маркетинговых исследований можно выделить четыре крупных области:
анализ поведения потребителей в разных странах и определяющие его культурные факторы;
страновый анализ прежде всего экономическое и политико-экономическое развитие различных стран;
отраслевой анализ, интенсивность и динамика отраслевой конкуренции, анализ конкурентов;
анализ тенденций мирового хозяйственного развития и процессов трансфера технологий.
Используемую в международном маркетинге информацию можно разделить на несколько групп:
1. Информацию о рынках и рыночной конъюнктуре;
2. Информацию о методах и формах международной торговли (в более широком плане - внешнеэкономической деятельности);
3. Информацию о собственном предприятии (цели и потенциал).
На этапе принятия общего решения о выходе на международные рынки и создания информационной базы международного маркетинга предприятие должно собрать информацию об общем состоянии и тенденциях развития:
· отрасли, к которой относится выпускаемая предприятием продукция,
· стран, являющихся потребителями и производителями этой продукции,
· отдельных фирм-производителей, потребителей и продавцов продукции.
На первом этапе изучения рынка в международном маркетинге предприятие должно охватить исследованием как можно более широкий сегмент, т.е. мировой рынок данной продукции. Оно должно собрать информацию о том, какие фирмы, в каких странах производят, торгуют и потребляют данный вид продукции и услуг.
В дальнейшем эта информация будет детализироваться и уточняться, а каждая продуктово-рыночная комбинация описываться все большим числом параметров.
Кроме задачи служить источником проведения на постоянной основе перспективных маркетинговых исследований, база данных маркетинговой информации будет являться и основой принятия оперативных решений при заключении конкретных договоров и контрактов (конъюнктурные листы).
В отношении международных рынков наиболее доступной является так называемая, вторичная информация, т.е. публикации о результатах научно-исследовательских работ, газеты и журналы, отчеты маркетинговых агентств, Интернет, коммерческая информация, внутрифирменная информация, а также информация, полученная на международных выставках и ярмарках.
В качестве некоторых основных источников информации о международных рынках можно отметить следующие Барсукова, 264:
Международные (региональные) статистические издания. Например, статистические сборники ООН Monthly Bulletin of Statistics, Statistical Yearbook, Commodity Trade Statistics.
Общенациональные статистические издания, в частности статистические сборники по отраслям, видам деятельности, внешней торговле.
Общенациональные экономические издания, например, журналы Fortune, The Economist, Эксперт.
Отраслевые экономические публикации государственных организаций. В частности министерство торговли США выпускает ежегодник U.S. Industrial Outlook с аналитическими и прогностическими материалами по 200 отраслям промышленности США.
Экономические издания отраслевых консультационных фирм и агентств, например, Dun and Bradsteet, Business International, D. Little и др.
Экономические издания отраслевых и экспортно-импортных ассоциаций, например, российская Ассоциация торговых компаний и товаропроизводителей электробытовой и компьютерной техники (РАТЭК).
Экономико-публицистические издания, консультирующие фирмы по вопросам экспорта, импорта и ведения международного бизнеса, например Basic Guide the Exporting, Business America, Exportise и др.
Интернет становится в последнее время ключевым источником внешнеэкономической информации. Он содержит электронные версии популярных средств массовой информации, специализированные внешнеэкономические порталы, ресурсы, специализированные страновые и отраслевые ресурсы, сайты компаний экспортеров и импортеров.
Российские источники информации по мировым рынкам. Это прежде всего публикации специализированных организаций: Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ), издающего бюллетень иностранной коммерческой информации (БИКИ) и приложения к нему. Институт мировой экономики и международных отношений РАН издает журнал «Мировая экономика и международные отношения». Конъюнктурная информация и стратегии интернационализации компаний содержатся также в журналах «Внешняя торговля», «Эксперт», «Секрет фирмы», «Компания». К другим источникам внешнеэкономической информации относятся:
· отраслевые журналы, бюллетени и информационные сборники, издаваемые Торгово-промышленной палатой (ТПП) России совместно с промышленными и торговыми палатами зарубежных стран, издания совместных информационных предприятий;
· сборники, издаваемые под рубрикой "Наши деловые партнеры", в которых содержится разнообразная маркетинговая информация о ведущих странах-партнерах нашей страны в сфере внешнеэкономической деятельности;
· статистические издания, общеэкономические и коммерческие газеты, журналы и бюллетени, общефирменные и товарные справочники, рекламные материалы и годовые отчеты зарубежных фирм;
· оперативные материалы (обзоры, реклама, контракты, договоры, технико-экономические показатели и др.) предприятий, монографии и научные отчеты, содержащие результаты внешнеторговых исследований и разработок программ маркетинга, примеры успешной деятельности советских и зарубежных предприятий на международных рынках и другую информацию.
Эта информация может содержаться в открытой печати, в Интернете, а также быть получена на коммерческих условиях через информационные агентства, располагающие собственными базами данных о мировых рынках и маркетинговой деятельности на них.
2.3 Принятие решения о выходе на зарубежные рынки и разработка стратегии ВЭД

Решения, принимаемые предприятием в области развития внешнеэкономической деятельности, могут иметь стратегический и оперативный характер. К наиболее важным стратегическим решениям, определяющим все дальнейшие действия предприятия, относятся решения об участии в той или иной форме в международном разделении труда, о выборе рынков и способов проникновения на них, о стратегиях рыночного поведения предприятия на выбранных рынках. Подготовка и принятие этих решений требует разработки комплексной программы международной рыночной хозяйственной деятельности предприятия, являющейся неразрывной частью его общей научно-технической, производственной, социальной и финансово-экономической деятельности.
Содержание международной маркетинговой концепции и направления ее развития, зависит от характера и широты связей с международным рынком, которые в настоящий момент имеет предприятие. Эти связи могут характеризоваться следующим.
1. Предприятие не является ни экспортером, ни импортером продукции и не участвует ни в каких других формах в международном разделении труда.
2. Предприятие эпизодически поставляет свою готовую продукцию на экспорт и соответственно импортирует товары и услуги из-за границы.
3. Предприятие участвует в международном разделении труда через потребление импортных материалов и комплектующих, ноу-хау, или ,наоборот, поставляемые им по кооперации материалы и полуфабрикаты экспортируются в составе конечной продукции 4. Предприятие участвует в других формах в международном промышленном и научно-техническом сотрудничестве (контрактное производство или совместное предприятие).
Изменение характера и глубины участия предприятия в международном разделении труда зависит от мотивов интернационализации и имеющегося в этой области опыта предприятия.
Выяснение собственных мотивов выхода или, наоборот, невыхода на международный рынок имеет для предприятия важное значение и может послужить толчком к развертыванию серьезной маркетинговой работы. Кроме того, разработка и ранжирование перечня мотивов позволит определить конкретные цели и формы участия предприятия в международном разделении труда. От этого будет зависеть также выбор типа маркетинга: экспортного или международного.
По мнению шведского автора С. Холленсена Холленсен, 59 основные мотивы для начала экспорта делятся на активные и реактивные. К активным мотивам относятся:
· Получение прибыли и стремление к росту
· Инициатива менеджеров
· Знания и умения в сфере технологии/ уникальный продукт
· Возможности иностранных рынков/ рыночная информация
· Эффект масштаба
· Налоговые льготы
Реактивные мотивы включают:
· Давление со стороны конкурентов
· Внутренний рынок: маленький и насыщенный
· Перепроизводство/ излишние мощности
· Самостоятельно возникшие заказы из-за рубежа
· Расширение сбыта сезонных продуктов
· Близость к международным клиентам/ психологическая дистанция
Однако чтобы произошла интернационализация, кто-то или что-то внутри или вне фирмы (т.н. проводники перемен) должны ее инициировать и довести до реализации. К внутренним механизмам инициации экспорта можно отнести восприимчивый к переменам менеджмент; конкретное внутреннее событие в компании; импортирование как направленная внутрь интернационализация. К внешним механизмам - спрос на рынке; конкурирующие фирмы; профессиональные ассоциации; сторонних экспертов.
Интернационализация, направленная внутрь (импортирование), может предшествовать и влиять на интернационализацию, направленную вовне (вступление на международный рынок и маркетинговая деятельность на нем).
Такая оценка проводится с помощью портфельных матриц, позволяющих позиционировать продукцию предприятия в целом по отрасли в мировом масштабе, по группам стран, на рынке отдельно взятой страны. Использование портфельных матриц позволяет сравнить и связать воедино уровень выпускаемой предприятием продукции с требованием потребителей того или иного странового рынка. Наиболее отчетливо такая связь видна на примере продукции машиностроения. Так предлагаемую на международных рынках продукцию можно разделить с точки зрения ее технического уровня на три группы:
1) продукцию низкого и среднего уровня;
2) конкурентоспособную продукцию;
3) продукцию высшего технического уровня.
А экспортные рынки по уровню требований к машиностроительной продукции - на три группы:
1) высокоразвитые страны,
2) страны с довольно высокой развитой промышленностью,
3) развивающиеся страны.
Без сомнения, простые изделия, простая технология могут быть проданы только там, где предъявляются соответственно низкие требования - в развивающихся странах и в значительной степени в странах с довольно высоко развитой промышленностью. Успешный сбыт в высокоразвитых странах требует соответственно высокого уровня качества продукции.
Для успешной внешнеэкономической деятельности предприятии должно разработать концепцию (стратегию ВЭД, экспортную стратегию), структура которой показана на рис.___
Под концепцией внешнеэкономической деятельности (ВЭД) предприятия понимается общий замысел развития этой сферы деятельности, включающий определение основных целей, стратегий и механизма управления этой деятельностью на предприятии.
Разработка концепции ВЭД требуется предприятиям, принявшим принципиальное решение о выходе на внешний рынок или развитии других форм связей с зарубежным партнером.
Разработка концепции ВЭД базируется на следующих основных принципах:
1. ВЭД является составной частью хозяйственной деятельности предприятия и, следовательно, она должна увязываться с другими видами деятельности: научно-технической, производственной, финансовой, социальной.
2. ВЭД является комплексной сферой деятельности, характеризующейся широким набором организационных форм ее осуществления: экспорт-импорт, кооперация, совместное предпринимательство и др..
3. ВЭД является особым видом деятельности, поскольку ориентирована на внешний рынок, характеризующийся жесткой конкуренцией, мультивалютностью, особыми требованиями к условиям поставки товаров и расчетов.
Рис. 13. Процесс разработки стратегии ВЭД компании
Содержание концепции ВЭД предприятия
Основными элементами концепции ВЭД являются:
· Главная цель (миссия) развития ВЭД
· Стратегические позиции успеха предприятия
· Стратегии (ключевые стратегические направления) в области продуктов и рынков,
· Основные организационные формы реализации внешнеэкономических стратегий (формы выхода на внешний рынок и связей с иностранными партнерами и система менеджмента;
· Основные цели-задания для функциональных областей деятельности предприятия;
· Основные этапы реализации внешнеэкономической концепции;
· Оценки основных затрат и результатов реализации концепции.

Миссия ВЭД

Поскольку ВЭД является комплексной функционально-рыночной сферой деятельности предприятия и затрагивает большинство областей бизнеса и функциональных сфер деятельности предприятия, миссия ВЭД должна вытекать из Миссии предприятия в целом и Миссий отдельных видов его бизнеса.

Одним из подходов к разработке концепции ВЭД и системы менеджмента в сфере ВЭД может быть интегрированный подход, рассматривающий высшую цель ВЭД как создание и поддержание способности предприятия к осуществлению различных форм ВЭС, направленных как на внешний рынок, так и на само предприятие (например, привлечение иностранных инвестиций), и позволяющих интегрировать для этой цели весь необходимый потенциал предприятия. Эта главная цель ВЭД для предприятия в целом может быть сформулирована в виде следующей Миссии:

Мы хотим стать в долгосрочном плане надежным партнером в осуществлении различных форм внешнеэкономических связей.

Поскольку ВЭД является комплексной (сквозной) сферой деятельности, сформулированная выше Миссия должна быть увязана с целями развития других сфер деятельности и главными хозяйственными и рыночными целями предприятия в целом (из последних она должна вытекать) и служить, в свою очередь, средством достижения высших целей предприятия: социально-экономических, рыночных, производственных, финансовых, научно-технических.

В центре внешнеэкономической концепции предприятия должно находиться создание стратегических позиций успеха (СПУ), обеспечивающих достижение сформулированной Миссии ВЭД.

Под СПУ в сфере ВЭД понимается комбинация отдельных сильных сторон предприятия, создающая возможность в долгосрочной перспективе в наиболее эффективных организационно-правовых формах ВЭС удовлетворять потребность внешнего рынка (иностранных партнеров) и достигать собственных целей предприятия (собственный рост и эффективность использования потенциала, устранение собственных слабых сторон)СПУ могут создаваться в различных областях деятельности предприятия (на базе различных структурных единиц и подразделений).

Однако, в любом случае СПУ должны обеспечивать СПОСОБНОСТЬ предприятию предлагать во внешнеэкономической сфере в течение длительного периода времени что-то (товары, услуги, партнерство, капитал) лучше (качественнее, дешевле, удобнее) других отечественных и зарубежных предприятий-конкурентов на внутреннем и международном рынке и тем самым привлекать к себе покупателей (посредников), потребителей (конечных пользователей), партнеров по международной научно-технической, производственной, сбытовой и финансовой кооперации.

Выбор места создания конкретных СПУ (в какой сфере деятельности, на базе какого подразделения) зависит от специфики конкретного предприятия, от его конкретного набора СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН и потребностей внешних рынков, выражаемых ШАНСАМИ для нашего предприятия, основных целей научно-технического, производственного и социально-экономического развития; места, занимаемого предприятием в воспроизводственном процессе (конечный или промежуточный производитель), вида производимой продукции и потребляемых материалов и основных средств; уровня специализации, кооперирования и концентрации производства, уровня квалификации рабочей силы и управленческих кадров, культуры и опытности в области ВЭД.

Выявление потенциальных СПУ является задачей стратегического анализа и планирования.

Процесс разработки концепции ВЭД предприятия

ЭТАП 0. Организационная подготовка

Для изучения всего комплекса вопросов, связанных с внешнеэкономической проблематикой, на предприятии должна быть организована Временная рабочая группа (ВРГ), подчиненная непосредственно первому руководителю предприятия. В состав ВРГ должны быть включены как собственные специалисты, так и сторонние консультанты в целом, владеющие знаниями и информацией по всему кругу внутренних (самого предприятия) и внешних проблем. Задачей ВРГ, которая работает на принципах проектной команды (т.е. имеет четкую задачу, сроки и необходимые ресурсы и информационные полномочия), является разработка концепции ВЭД, поиск и отбор потенциальных партнеров, разработка предложений по созданию внутренних организационно-экономических условий и стимулов для реализации концепции ВЭД, разработка положений и регламентов в области управления ВЭД, создание и ведение банка данных внутренней и внешней информации по ВЭД и др..

ЭТАП 1. Выявление роли и места ВЭД в решении задач перспективного и текщего развития предприятия.
На этом этапе прежде всего необходимо ответить на вопрос "необходима ли предприятию ВЭД как новая сфера деятельности?" и, если да, то " для решения каких задач и достижения каких целей?
Для ответа на этот вопрос необходим анализ внешней среды, потенциала и целей предприятия, имея в виду на этом этапе прежде всего ВНУТРЕННИЙ РЫНОК. В ходе анализа экспертно оцениваются:
· ассортиментная программа и отдельные продуктовые группы;
· рынки и каналы сбыта;
· потребители и поставщики сырья и комплектующих;
· уровень технологий, оборудования и мощностей;
· финансовый потенциал;
· уровень организации, планирования и менеджмента;
· кадровый потенциал;
· другие элементы потенциала и функциональные сферы деятельности.
Такой анализ должен показать в какой степени имеющийся на предприятии потенциал соответствует развитию потребностей внутреннего рынка продукции и услуг предприятия и изменениям глобальных факторов внешней среды (экономической конъюнктуры, конкуренции, развития НТП, требованиям поставщиков и потребителей, политической, демографической ситуации).
Из сопоставления в рамках SWOT-анализа СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН ПОТЕНЦИАЛА ПРЕДПРИЯТИЯ, полученных в ходе анализа внутренней среды, и ШАНСАМИ И РИСКАМИ, которые несет в себе внешняя среды, формулируются ЦЕЛИ РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ.
На этом этапе достаточно предварительно формулировать цели в виде ответов на вопросы:
· "ЧТО И В КАКОМ ОБЪЕМЕ МЫ ХОТИМ ПРОИЗВОДИТЬ?",
· " НА КАКИХ РЫНКАХ И ДЛЯ КАКИХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ МЫ ХОТЕЛИ БЫ СБЫВАТЬ СВОЮ ПРОДУКЦИЮ?",
· "КОГО МЫ ХОТЕЛИ БЫ ПРИВЛЕЧЬ В КАЧЕСТВЕ ПОСТАВЩИКОВ И ПАРТНЕРОВ?",
· "КАКИХ РЫНОЧНО-ПОЛИТИЧЕСКИХ, ХОЗЯЙСТВЕННЫХ, ФИНАНСОВЫХ И ИНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ МЫ ХОТЕЛИ БЫ ДОСТИЧЬ?"
В ходе сопоставления оценок состояния потенциала и возможностей (шансов) внешней среды с желаемыми целями предприятия могут быть выявлены проблемы (проблемные ситуации) или узкие места, представляющие собой слабые стороны и являющиеся препятствиями к достижению целей развития предприятия. Формулировки проблем могут звучать следующим образом, например, нет разработки конкурентоспособного изделия, отсутствуют необходимые производственные технологии, слишком большая зависимость от поставщиков, недостаточно качество комплектующих материалов, низка квалификация менеджеров и т.д..
Проблемы должны быть проранжированы по приоритету (Р = В * С)
Ряд выявленных проблем может быть решен более эффективно в результате ВЭД. Поэтому необходимо сформулировать вопрос "КАКИЕ ИМЕННО ПРОБЛЕМЫ ПРЕДПРИЯТИЯ МОГУТ БЫТЬ РЕШЕНЫ И КАКИЕ ЦЕЛИ МОГУ БЫТЬ ДОСТИГНУТЫ С ПОМОЩЬЮ ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЕРОВ, ВНЕШНЕГО РЫНКА, Т.Е. В РЕЗУЛЬТАТЕ ВЭД?"
ЭТАП 2. Исследование возможностей, конкретных направлений и форм осуществления ВЭД предприятия
Формируется пакет требований (параметров) к продукции, технологии, капиталу, оборудованию и др., источником которых может быть внешний рынок. В этом случае предприятие выступает в роли потенциального импортера зарубежной продукции и капитала для ликвидации своих выявленных слабых сторон и усиления сильных сторон потенциала.
Информация о возможностях удовлетворения этих требований за счет зарубежных рынков собирается в ходе маркетингового исследования.
Результатом этого этапа должны стать ранжированные, комплексные ПЕРЕЧНИ ПРОДУКЦИИ, ТЕХНОЛОГИЙ, УСЛУГ (в т.ч. инвестиционных) с соответствующими объемами и технико-экономическими характеристиками, которые предприятие хотело бы получить на внешнем рынке и ПЕРЕЧНИ ИНОСТРАННЫХ ФИРМ, могущих выступать в качестве потенциальных продавцов, посредников, поставщиков этой продукции и услуг или партнеров по производству этой продукции.
Формируется пакет ранжированных предложений по продукции, услугам, элементам потенциала, который предприятие готово предложить на внешнем рынке в качестве потенциального экспортера. Естественно эти предложения должны базироваться на сильных сторонах предприятия и быть
конкурентоспособны. Источником информации о потребностях внешнего рынка в продукции и услугах предприятия и об их потенциальной конкурентоспособности (т.е. о шансах) являются отчеты о результатах маркетинговых исследований.
Результатом этого этапа являются ранжированные комплексные ПЕРЕЧНИ ТОВАРОВ, услуг, элементов потенциала, иных материально-вещественных и интеллектуальных ресурсов и потенциальных возможностей предприятия, которые, по его мнению, являются конкурентоспособными и могли бы быть предложены внешнему рынку, а также ПЕРЕЧНИ ИНОСТРАННЫХ ФИРМ - потенциальных покупателей, пользователей, посредников, партнеров.
В эти перечни могут входить сырье, материалы и комплектующие, лицензии и ноу хау, производственное оборудование и свободные мощности, свободные площади, высокий потенциал разработчиков и квалификация рабочей силы, низкие производственные издержки, удачное месторасположения предприятия, хорошие связи и известная товарная марка и другие факторы, выявленные в ходе анализа и составляющие сильные стороны предприятия или ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА.

ЭТАП 3. Исследование возможных организационных форм осуществления ВЭД и поиск потенциальных партнеров

Это исследование должно быть направлено на поиск таких организационных форм, которые позволяли бы с наименьшими затратами и риском осуществлять как экспорт и импорт в чистом виде соответствующих сформированных на предыдущем этапе пакетов товаров и услуг, так и комбинировать их получение и предоставление в форме прямых хозяйственных связей - промышленного сотрудничества и совместного предпринимательства.

На этом этапе необходимо сформировать ПАКЕТ НАИБОЛЕ ПОДХОДЯЩИХ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ФОРМ и КАНАЛОВ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЙ РЫНОК.

Следует сформулировать вопрос "КАК ЗАЯВИТЬ О СЕБЕ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ КАК О ПОТЕНЦИАЛЬНОМ ЭКСПОРТЕРЕ, ИМПОРТЕРЕ ИЛИ ПАРТНЕРЕ ПО КООПЕРАЦИИ?"

Для предприятий, не имеющих опыта ВЭД, наиболее эффективным способом выхода на внешний рынок является поиск или более опытного местного партнера или "заявление о себе" на рынке через средства массовой информации, выставки и ярмарки, каналы отраслевых и страновых ассоциаций, торгово-промышленных и внешнеторговых палат. Такой подход не требует больших финансовых затрат и не несет значительных рисков для предприятия. С большой эффективностью может применяться метод "Директ мейл" - прямое почтовое обращение с обратной связью. Вероятность успеха в этом случае зависит в основном от следующих факторов:

· от уровня проработанности предложений предприятия, т.е. качества всей концепции ВЭД предприятия;

· общей политической и хозяйственной конъюнктуры в стране (общей привлекательности страны для торговли и иностранных инвестиций);

· своевременности, адресности и частоты обращений.

Такое "спланированное обозначение на внешнем рынке" не отрицает и необходимости поиска оперативных, порой случайных контактов с зарубежными предприятиями в ходе международных семинаров, выставок, ярмарок. Однако эти контакты и предложения, полученные в их результате, должны оцениваться непременно через призму разработанной концепции ВЭД.

ЭТАП 4. Разработка конкретных программ, проектов и мероприятий ВЭД

Такие программы разрабатываются уже при наличии иностранного партнера и являются практическими шагами по реализации целостной концепции ВЭД. Содержание программы зависит от конкретного предложения партнера и должно опираться на соответствующую стратегическую позицию успеха (СПУ). По сути - это программа создания соответствующей СПУ, решающей ту или иную практическую внешнеэкономическую задачу с конкретным иностранным партнером для конкретного рынка. Содержанием такой программы может стать создание совместного предприятия, развитие экспортного производства, подготовка и подписания контракта на производство, участие в инвестиционных торгах и т.п.

На этом этапе ВЭД становится реальным и полноправным с другими функциональной сферой деятельности предприятия, что требует включения ее в систему оперативного планирования и управления и организации постоянно действующего организационно-экономического механизма управления, организации и планирования и контроля этого вида деятельности. На этом этапе Временная рабочая группа может быть реорганизованы в постоянную функциональную структурную единицу предприятия в целом или его хозяйственного отделения (если ВЭД осуществляется на базе этого отделения) - в отдел ВЭД или внешнеторговую (внешнеэкономическую) фирму (ВТФ) предприятия.

Ниже приведена примерная стратегия экспорта небольшой компании-производителя кожгалантерейной продукции (рюкзаки, сумки, чехлы и т.п)

Пример внешнеэкономической стратегии предприятия

А. Миссия компании в сфере ВЭД

«Мы хотим стать надежным партнером финских компаний в сфере производства »

Б. Стратегические позиции успеха

Цель, сформулированная в ведущей идее, достигается посредством развития существующих и создания следующих стратегических позиций успеха:

· Интернационализация через зарубежных партнеров;

· Информирование потенциальных клиентов о возможностях компании в сфере производства и поставки продукции, предоставлении производственных мощностей и других ресурсов компании;

· Обеспечение уровня издержек, качества продукции и надежности поставок, соответствующих европейским требованиям (внедрение менеджмента качества и сертификация производства по ISO 9000).

В. Продуктово-рыночные стратегии

· Расширение ассортиментной программы в направлении новых перспективных сегментов рынка

· Удерживать позиции в традиционном ассортименте

· Расширять географические сегменты: Финляндия и в дальнейшем другие европейские страны

· Расширять сегменты потребителей и каналы сбыта:

o розничные торговые сети товаров для…

o иностранные производители товаров для ….под собственными брэндами

o иностранные оптовые фирмы, закупщики иностранных розничных торговых сетей в России (Metro, IKEA и др.)

Г. Стратегии проникновения на внешний рынок

Использование стратегии косвенного экспорта влечет незначительные обязательства и риски, так как не происходит значительного инвестирования в развитие продукта (экспортируются существующие продукты).
Экспорт продукции на финском рынке осуществляется по схеме:
Производитель - Агент - Покупатели - Розничные торговцы - Конечный потребитель.

Д. Функциональные стратегии и мероприятия

Маркетинг

Продуктово-ассортиментная политика
· Создание образцов новых товаров для ….
· Предложение образцов потенциальным заказчикам;
· Создание комплектного ассортимента, покрывающего весь спектр товаров для ….;
· Обязательна упаковка и штрих-кодирование, соответствующие требованиям торговли.
· Улучшить дизайн.
Ценовая политика
· Компания может продавать свою продукцию на экспорт по более высоким ценам, чем на российском рынке (учитывая и повышение качества);
· При крупных заказах по новому ассортименту возможно дискриминационное ценообразование: цена покрывает переменные и постоянные издержки, связанные с выполнением только конкретного заказа
Сбыто-распределительная политика
· Создание базы данных потенциальных российских и иностранных заказчиков для нового ассортимента
· Создание складских мощностей и технических возможностей для штрих-кодирования товаров
· Сбыт продукции возлагается на партнеров. Предприятие занимается только размещением заказа и производством. Все внешнеэкономические операции (таможенные, транспортные, валютно-финансовые) возлагаются на заказчика или передаются на аутсорсинг
Коммуникационная политика
· Создание сайта (двуязычного), демонстрирующего ресурсные возможности и внешнеэкономическую стратегию предприятия
· Создание презентационного CD-диска и небольшого рекламного буклета с демонстрацией образцов продукции и описанием ключевых ресурсов и сильных сторон потенциала предприятия
· Рассылка электронных писем с коммерческими предложениями потенциальным клиентам (плюс презентационный CD).
· Оборудование на предприятии помещения для демонстрации образцов и ведения переговоров с потенциальными заказчиками
· Привлечение потенциальных заказчиков на предприятие для показа возможностей
· Налаживание связей с Финско-российской торговой палатой
· Участие в торговых выставках в Финляндии и Санкт-Петербурге
· Размещение информации о предприятии на сайте Фонда поддержки малого предпринимательства Ленобласти "Рецепт"
Снабжение и производство
· Сертификация производства по стандартам ISO 9000.
· Приобретение оборудования для пошива нового ассортимента.
Менеджмент, организация и человеческие ресурсы
· Создание отдела маркетинга и ВЭД
· Разработка ориентированных на экспорт бизнес-процесов
· Обучение персонала и повышение его квалификации:
ь в сфере маркетинга (в т.ч. экспортного);
ь в таможенной сфере (в части оформления таможенных документов, оптимизации таможенных платежей, возврат экспортного НДС и т.п.)
· Привлечение студентов вузов Санкт-Петербурга для исследования зарубежных рынков и разработки бизнес-планов в рамках дипломного проектирования и стажировки в компании
Е. Этапы реализации стратегий ВЭД
Внешнеэкономическая стратегия реализуется в 3 этапа:
Первый этап: усиление (создание) потенциала ВЭД, поиск потенциальных заказчиков
Второй этап: заключение сделки с финской компанией
Третий этап: доведение доли экспорта в объеме продаж до ….%
2.4 Оценка и выбор страновых и региональных рынков
Решения, связанные с выбором страновых рынков всегда направлены на определение приемлемого для фирмы сочетания возможностей и угроз для бизнеса в данной стране. Эти решения можно подразделить на выбор потенциально привлекательных стран и выбор целевых рыночных сегментов в отобранных странах.
При оценке и выборе стран в международном маркетинге используются методы, отличающиеся глубиной анализа, характером данных и способами собственно оценки и отбора
2.4.1 Методы многоэтапной оценки и отбора стран
Выбор стран делится на предварительный (грубый) и детальный (уточненный). Целью предварительного отбора является выбор из максимально возможного числа стран в мире тех, которые соответствуют принципиальным (рамочным) условиям международного бизнеса предприятия. После этого проводят уточненный отбор, который в большей степени направлен на изучение рынков и приемлемость для них продуктов фирмы. Результатом уточненного выбора является ранжированный перечень стран, в которых может вестись международный бизнес.
Прежде всего фирма должна прояснить для себя цель отбора стран. Для этого следует дать ответы на вопросы:
В скольких странах фирма оперирует в настоящее время?
В скольких странах дополнительно должен быть открыт зарубежный бизнес?
Какой способ выхода на зарубежные рынки предпочтителен для фирмы?
Имеются ли у фирмы предпочтения по выбору стран с точки зрения языка, культуры или религии?
Как далеко от родной страны должны быть удалены желаемые страновые рынки?
Ответы на эти вопросы могут сразу же сузить круг стран. Например, небольшая фирма находящаяся в Санкт-Петербурге, и не имеющая сбытового персонала, владеющего в достаточной мере иностранными языками, решает посредством прямого экспорта сбывать свою продукцию в страны, расположенные не далеко, и где у руководства фирмы есть старые личные связи. Круг таких стран обычно ограничен балтийскими странами, Украиной, Белоруссией и Финляндией. Поэтому дальнейшие усилия будут направлены на изучение возможностей сбыта именно в этих странах.
На следующем этапе задача состоит в определении рисков, связанных с выходом на рынки предварительно отобранных стран.
Под страновыми рисками понимаются опасности, которые могут нанести ущерб хозяйственной деятельности фирмы в зарубежной стране. Можно выделить три типа страновых рисков:
Риски, связанные с отчуждением иностранной собственности в результате экспроприации, национализации, военных действий и т.п. Такого рода риски влияют прежде всего на решения, связанные с прямыми иностранными инвестициями.
Диспозиционные риски, проявляющиеся в нанесении ущерба текущим хозяйственным операциям в зарубежной стране. Как правило, это законодательные ограничения пространства и возможностей деятельности зарубежных фирм, влияющие на реализацию тех или иных функций фирмы (производства, закупок, сбыта, финансирования). В сфере маркетинга это могут быть государственные ограничения в области ценообразования, рекламы, каналов и методов сбыта.
Трансфертные риски, связанные с ограничениями передачи (передвижения) между странами и фирмами товаров, ноу-хау, технологий, финансовых средств, в т. ч. прибыли. Среди трансфертных рисков наибольшее значение имеют риски, связанные с изменением обменных валютных курсов, и ведущие к валютным потерям фирм; риски неплатежеспособности партнеров по бизнесу в зарубежной стране; риски, связанные с торговыми ограничениями (тарифными и нетарифными)
При определении страновых рисков следует ответить на вопросы:
а) Какие страновые риски имеются?
б) Как можно в принципе оценить эти страновые риски?
в) Какие методы анализа страновых рынков необходимо использовать?
г) Следует ли выполнить анализ страновых рисков самостоятельно или использовать результаты специализированных агентств, выполняющих такого рода исследования?
д) Как использовать результаты анализа страновых рисков?
Оставшиеся в списке после этапа предварительного отбора страны, удовлетворяющие минимальным значениям критериев отбора, подвергаются детальному анализу.
Для фирм, принявших решение о косвенном экспорте, этот этап может быть сокращен.
Детальный анализ проводится по трем группам критериев:
Привлекательности странового рынка
Собственных конкурентных позиций
Ключевых экономических показателей
Привлекательность странового рынка может оцениваться по качественным и количественным данным, взятым из внутренней и таможенной статистики:
Емкость рынка: насколько велик общий рынок в натуральном и стоимостном выражении? Емкость странового рынка может определяться по формуле:
Емкость рынка = Объем производства внутри страны - Экспорт
+ Импорт +/- Изменение складских запасов
Рост рынка: на сколько вырастет рынок в будущем? Рост странового рынка определяется индексом роста емкости рынка за определенный период.
Интенсивность конкуренции: как много конкурентов на рынке, есть ли господствующие фирмы?
Структура потребителей: кто является покупателями, какие объемы они покупают? Способны ли покупатели платить за продукцию фирмы. Структура потребителей определяется через показатель объемов приобретения данного вида продукции сегментами крупных, средних и малых потребителей на страновом рынке, а также их долей в общем объеме потребления данного продукта. Покупательная способность - способность потенциальных покупателей или конечных потребителей приобретать на рынке товары или услуги за счет собственных доходов или прибыли.
Диапазон цен - соотношение верхних и нижних пределов цен на сравнимую продукцию, которые существовали на данном рынке в прошлом или могут быть установлены в будущем.
Доступ на рынок: насколько затруднен доступ на рынок вследствие протекционистских мер (высокие налоги, пошлины), национальных норм, высоких затрат на освоение рынка?
Рыночные риски: насколько может быть не безопасен бизнес в стране вследствие политических или экономических рисков? Каковы риски свободы финансовых трансфертов?
Могут использоваться и другие специфические для фирм и рынков критерии, например применимости и эффективности инструментов маркетинга в стране.
Собственные конкурентные позиции фирмы могут оцениваться при помощи критериев в сравнении с конкурентами. Данные для оценки берутся из внутренней статистики или оценок экспертов.
Рыночная приемлемость продуктов: в какой степени продукты фирмы удовлетворяют требованиям (ожиданиям) потребителей (прежде всего технические параметры и цены) и в какой мере потребности потребителей уже удовлетворены конкурентами?
Потенциал предприятия: в какой степени предприятие может конкурировать в сфере производства, маркетинга, сбыта, НИОКР?
Оборот, издержки, прибыль, рентабельность показывают возможные финансово-экономические результаты бизнеса в стране.
Результаты оценки отражаются в страновой матрице "привлекательность-конкурентные преимущества". По результатам позиционирования стран могут быть сформированы ранжированные группы стран с различной степенью привлекательности, определяющие последовательность выхода на их рынки. См. также брошюру Маркетинг 1.
2.4.2 Методы оценки страновых рисков специализированными организациями
Фирма, занимающаяся международным маркетингом и менеджментом, должна иметь собственную систему мониторинга специфических страновых шансов и рисков. Практически все ТНК имеют такую систему, представляющую собой ранжированный по критериям шансов и угроз список стран (Country-Ratings или Country-Risk-Rating), различаются только наборы критериев и методы их расчета. Страновые рейтинги являются наиболее важными информационными источниками не только для фирм уже оперирующих на международных рынках, но и начинающих процесс интернационализации.
Хорошую возможность интегрированного сравнительного обзора страновых рисков дает BERI-Index (Business Environment Risk Information. Оценка охватывает более 90 стран и проводится на основе панели экспертов. Результаты оценки представляются в виде трех частных индексов:
· индекса политических рисков (Political Risk Index, PRI)
· индекса деловых рисков (Operation Risk Index , ORI)
· индекса риска возврата вложений (Repatriation and Repayment Factor, R-Factor)
BERI-Index впервые в 1972 г. был использован для оценки хозяйственного климата в пяти странах. В дальнейшем он превратился в широкую информационную систему, в рамках которой на базе годовых и пятилетних прогнозов определяются три компонента заграничных рисков: деловой климат, политическая стабильность, возможность возврата вложений.
Информационная система BERI носит характер рекомендаций по зарубежному инвестированию, а за счет дополнительного агрегирования 5-летних прогнозов по отдельным индексам. она превращается в рекомендации по получению прибыли (Profit Opportunity Recommendation, POR-Index).
Определение ORI базируется на опросах около 100 руководителей промышленных предприятий, банков, государственных органов и экономических институтов, которые с помощью метода «Дельфи» оценивают деловой климат соответствующих стран. На рис. ____ приведен пример расчета ORI по Аргентине. Оценка производится по 15 различным взвешенным критериям с помощью т.н. скоринг-модели. Каждый критерий оценивается от 0 до 4. Суммирование взвешенных критериев дает общую оценку, показывающую класс риска страны. Оценка около 100 баллов свидетельствует об отличном деловом климате, в то время как оценка менее 41 балла - о неприемлемом риске в стране.
Похожий подход применяется и при определении PRI (Political Risk Index), цель вычисления которого состоит в оценке долгосрочной политико-экономической стабильности страны. В соответствие с этим анализ и прогнозирование риска проводится для трех различных временных горизонтов: для настоящего времени и для будущих пяти и десяти лет. Экспертами выступают политологи и социологи. 10 критериев PRI включают восемь критериев-причин и два критериев-симптомов, которые на первом шаге оцениваются по шкале от 0 (беспроблемная ситуация) до 7 (очень большая опасность).
R-фактор служит для оценки платежеспособности страны и выявляет тем самым риск международных корпораций, вытекающий из необходимости обмена доходов и капитала страны-пребывания на твердую валюту, а также трансфер этой валюты в свою страну. В противоположность двум другим индексам определение R-фактора осуществляется только на базе количественных данных: прежде всего на базе анализа статистики экспорта-импорта, платежного баланса и баланса капиталов. Как показано на рис. ____ эти данные затем с помощью скоринг-модели приводятся к общей оценке, которая может соответствовать одному из пяти классов риска.
Расчет Operation Risk Index (ORI) на примере Аргентины за 3 квартал 1982 г.
Таблица ____
Критерии (i=1,2,..., 15)
(ai)
(gi)
(ai *gi)
1. Политическая стабильность
2. Отношение к иностранным инвесторам
3. Опасность экспроприации
4. Инфляция
5. Платежный баланс
6. Бюрократические проволочки
7. Экономический рост
8. Конвертируемость валюты
9. Правовая защищенность договоров
10. Издержки по оплате труда и производительность труда
11. Доступность местных специалистов и поставщиков
12. Уровень средств связи и транспорта
13. Наличие и уровень местных менеджеров и партнеров
14. Доступность краткосрочных кредитов
15. Доступность долгосрочных кредитов и привлечения собственного капитала
1,5
2,1
2,1
0,8
1,7
1,6
1,3
1,3
2,1
1,8
2,3
2,0
2,0
1,4
1,2
3,0
1,5
1,5
1,5
1,5
1,0
2,5
2,5
1,5
2,0
0,5
1,0
1,0
2,0
2,0
4,50
3,15
3,15
1,20
2,55
1,60
3,25
3,25
3,15
3,60
1,15
2,00
2,00
2,80
2,40
Максимум = 25 * 4 = 100
15
?gi=25
i=1
15
?ai*gi=39,75
i=1
(а): усредненная оценка критерия
(g): вес критерия
Оценки критериев:
Отлично = 4
Хорошо = 3
Удовлетворительно = 2
Плохо = 1
Невозможно = 0
Рекомендации для принятия решений:
Свыше 70 баллов: в страну можно инвестировать без ограничений
60-70 баллов: инвестирование в страну рекомендуется в форме продажи лицензий, заключения договоров на управление. Велик риск неполучения дивидендов.
40-60 баллов: рекомендуются только отдельные, краткосрочные хозяйственные трансакции без трансферта капитала
Менее 40 баллов: не рекомендуются никакие хозяйственные трансакции.
Три частных индекса используются или как независимые индикаторы для оценки риска в стране или в качестве равноценных компонент складываются в совокупный индекс страны (Profit Opportunity Recоmmendation - POR). Таким образом, страна может набрать максимум 300 баллов. При помощи индекса POR страна относится в одну из четырех групп с различными рекомендациями для иностранных фирм по выбору варианта ведения бизнеса в данной стране. Индекс POR в конечном счете рекомендует форму внедрения в данную страну. Если же фирма на первом этапе уже определила для себя метод выхода на зарубежный рынок (например, путем экспорта), то при помощи индекса POR, страны с другими рекомендуемыми методами выхода могут быть исключены из дальнейшего рассмотрения.
2.4.3 Методы оценки страновых рынков на базе экспортно-импортной статистики
Одним из методов исследования мирового рынка оборудования, оценки и выбора перспективных стран для экспорта является подход, основанный на анализе статистики экспортно-импортных потоков.
Производство высокотехнологичного специализированного оборудования, как правило, превышает собственную потребность в нем страны-производителя и в основном ориентировано на экспорт в другие страны. В тоже время страны, производящие на подобном оборудовании конечную продукцию, как правило, не производят его сами, а закупают по импорту. Часто такое оборудование импортируется крупными концернами в качестве взноса в уставный капитал их предприятий за рубежом (прямые иностранные инвестиции). Для высокотехнологичных товаров, характеризующихся высокой долей импорта, показатель импорта этих товаров в страну может служить надежным измерителем размера рынка.
Рассмотрим процесс выявления и предварительного анализа перспективных рынков сбыта на примере исследования, проведенного фирмами ФРГ (6, С.51-70). И брошюра 1 (полный текст)
В качестве критериев оценки привлекательности страновых рынков в данном примере принимаются:
- емкость рынка;
- структура международной конкуренции;
- рост рынка.
В первом приближении можно считать, что сумма импорта всех импортеров определяет и объем этого рынка. Уточненный анализ структуры импорта может дать данные о силе стран (фирм) импортеров, структуре конкуренции на этом рынке.
Если сравнить между собой данные об импорте за несколько лет, то можно проследить изменения, произошедшие в емкости рынка и структуре конкуренции на этом рынке, т.е. получить сведения о динамике рынка.
Естественно, нет необходимости проводить исследование экспорта/ импорта по всем странам. Достаточно выделить для анализа важнейшие страны-экспортеры и импортеры. В рассматриваемом примере для анализе выбрано машиностроение как наиболее экспортно-ориентированная отрасль промышленности и подотрасль текстильного машиностроения, свыше 90% продукции которой идет на экспорт.
Данные об экспорте/ импорте в этой подотрасли можно найти в разделе "Статистика и конъюнктура" сборников, выпускаемых союзом немецких машиностроителей. Анализ мирового рынка проводится в следующей последовательности:
1. Анализ германского экспорта оборудования
2. Анализ важнейших стран-экспортеров оборудования
3. Анализ важнейших стран-импортеров оборудования
4. Построение экспортно-импортных матриц и страновых портфелей за 1978 и 1984 гг.
5. Анализ рыночной динамики с 1978 по 1984 год.
Каждое предприятие имеет возможность на основе анализа немецкой статистики получить представление о доле экспорта определенных инвестиционных товаров в отдельные страны, на основании /чего предприниматель может составить собственную статистику сбыта по каждому соответствующему продукту и определить рыночное положение и тенденции развития заграничных рынков в сравнении с другими конкурентами из ФРГ и других стран тем самым выявить свое преимущество или отставание от конкурентов на соответствующих экспортных рынках.
Анализ показывает, что почти половина экспорта ФРГ в подотрасли текстильных машин приходится на 7 стран, и почти треть - только на три страны. Важнейшими страновыми рынками данной отрасли ФРГ являются США, Китай и Италия. Однако, если какая-либо из этих стран импортирует мало немецких станков, то это вовсе не означает, что на рынке этой страны для этой продукции нет никаких шансов на сбыт. Просто конкуренты на этих страновых рынках пока сильнее. Поэтому на следующем шаге необходимо рассмотреть структуру конкуренции среди главных экспортеров текстильных машин.
Острота конкуренции в мировом экспорте машиностроительной продукции характеризуется тем, что в 1979-1986 гг. всего 15 стран удовлетворяли около 90% мировой потребности в промышленном оборудовании.. При этом экспортеры из ФРГ занимали первое место. В подотрасли текстильного машиностроения в 1984 г. на предприятия всего четырех стран приходилось 75,5% мирового экспорта. По группе прядильных станков в этом же году на три страны приходилось 82% мирового экспорта, в тома числе на Швейцарию - 50,2%, Японию - 21,0%, ФРГ - 9,9%.
Аналогичным образом проводится и анализ стран-импортеров для определения главных рынков потребления исследуемой продукции. По машиностроению в целом в 1984 г. 90% импорта продукции приходилось на 42 страны. По подотрасли текстильного машиностроения 90% - на 36 стран и 50% - на 9 стран; по продуктовой группе прядильных машин 90% - на 29 стран и 50% - на 6 стран. Для сравнения в 1978 г. 90% импорта прядильных машин приходилось на 45 стран и 50% - на 12 стран. Это свидетельствует о концентрации импорта в немногих странах и соответственно об усилении конкуренции.
Такой метод последовательного анализа мирового рынка от уровня отрасли в целом до уровня продуктовых групп можно применять и для отдельных страновых экспортных рынков. Например, по машиностроению в целом доли стран-экспортеров на китайском рынке в 1985 гг. составляли соответственно Японии - 40,7%, США - 20,2% и ФРГ - 16,5%. По текстильному машиностроения суммарный импорт Китая распределялся уже между несколько другим кругом стран в следующих пропорциях: Япония - 39,6%, ФРГ - 30,6%, Италия - 8,3%. На уровне продуктовой группы прядильных машин ситуация уже совсем другая: рыночным лидером является ФРГ с долей в китайском импорте 38,8%, далее следует Япония с 29,2% и Италия - 28,5%.
Для выявления взаимосвязей экспорта-импорта по отдельным страновым рынкам и предприятиям-экспортерам используются так называемые экспортно-импортные матрицы. В таблицах _____ и ______ приведены такие матрицы за 1978 и 1984 гг., в которых страны-импортеры проранжированы по емкости их рынков, измеряемому объемом импорта, а страны-экспортеры проранжированы по объему их экспорта в каждую из стран-импортеров.
Таблица 1
Импортно-экспортная матрица для прядильных машин 1978 г., млн.долл.
Импорт
Экспорт
Ранговый перечень стран-
импортеров
Ранговый перечень стран-экспортеров
в каждой из стран-импортеров
1
США
175
ФРГ
75
Швейцария
39
Великобрит.
26
Франция
14
Италия
9
2
Южн.Корея
170
Япония
137
ФРГ
18
Великобрит.
5
Франция
3
Швейцария
3
3
Индонезия
82
Япония
51
ФРГ
12
Великобрит.
8
Франция
8
Швейцария
2
4
Алжир
74
Франция
69
ФРГ
5
Швейцария
0.5
США
0.2
-
5
Египет
73
Великобрит.
20
ФРГ
16
Франция
14
Япония
14
США
5
6
Турция
64
Швейцария
23
Франция
16
ФРГ
11
Италия
7
Великобрит.
2
7
Мексика
60
ФРГ
22
Италия
11
США
10
Япония
6
Великобрит.
4
8
Тайвань
60
Япония
25
ФРГ
13
Швейцария
6
США
5
Великобрит.
3
Таблица 2
Импортно-экспортная матрица для прядильных машин 1984 г., млн.долл.
Импорт
Экспорт
Ранговый перечень стран-
импортеров
Ранговый перечень стран-экспортеров
в каждой из стран-импортеров
1
США
479
ФРГ
275
Швейцария
76
Великобрит.
37
Франция
37
Япония
27
2
Тайвань
233
Япония
112
ФРГ
60
Италия
31
Швейцария
14
Франция
6
3
Турция
230
ФРГ
109
Швейцария
77
Италия
31
Бельг./Люкс.
5
Япония
2
4
Южн. Корея
142
Япония
90
ФРГ
27
Италия
10
Великобрит.
7
Швейцария
3
5
Китай
136
ФРГ
41
Япония
40
Италия
25
Франция
12
Великобрит.
6
6
Италия
119
ФРГ
76
Швейцария
18
Франция
15
Великобрит.
9
США
1
7
Пакистан
119
Япония
64
Италия
22
Великобрит.
21
ФРГ
9
Франция
1
8
Бельг./Люкс
95
ФРГ
71
Франция
12
Италия
5
Швейцария
3
Великобрит.
2
9
Индонезия
87
ФРГ
48
Япония
17
США
8
Швейцария
6
Великобрит.
6
Из таблиц видно, что за анализируемый период с 1978 по 1984 г. экспорт в 9 важнейших стран-импортеров существенно вырос, да и сам круг импортеров сильно изменился: из него выпали Египет, Алжир, Мексика, и вошли Италия, Пакистан, Китай, Бельгия-Люксембург. Среди экспортеров картина почти не изменилась. Япония уже не занимает на рынке Южной Кореи в 1984 г. таких же господствующих позиций, как в 1978 г. На основе данных экспортно-имортных матриц можно рассчитать доли главных стран-экспортеров в объеме импорта каждой из стран-импортеров.
Абсолютная доля страны- экспортера в объеме импорта страны-импортера (АДИ) рассчитывается по формуле:
Экспорт соответствующей страны
Абсолютная доля в импорте = ---------------------------------------------------- х 100%
Общий импорт соответствующей
страны-импортера

Например, доля ФРГ в общем импорте прядильных машин в США составила в 1984 г.:
274.7 млн.нем.марок
АДИФРГ/США = ------------------------------------- х 100% = 57.4%
478.8 млн.нем.марок

Относительную силу в международной конкуренции фирм стран-экспортеров на рынке страны-импортера можно выразить с помощью показателя относительной конкурентной доли (относительной доли в импорте, ОДИ):
Экспорт страны
(фирмы) А в страну В
Относительная конкурентная доля =---------------------------------- х 100%
Экспорт страны
(фирмы) С в страну В

В качестве страны С всегда берется страна с наибольшей абсолютной долей в импорте данной продукции в стране А. Например, Швейцария занимала на рынке США второе место - крупнейшим экспортером на рынке США была ФРГ. Поэтому относительная конкурентная доля Швейцарии на рынке США составит:
75.5 млн.нем.марок
ОДИШвейц./США = ------------------------------------ х 100 % = 31.1%
274.7 млн.нем.марок

Экспортно-импортная матрица лежит в основе разработки странового портфеля, в котором наглядным образом отражаются позиции, занимаемые тем или иным экспортером, на рынках стран-импортеров Каждая страна в страновом портфеле позиционируется в двух координатах, характеризующих:
общий объем импорта прядильных машин страной-импортером;
относительную долю в импорте страны-импортера страны-экспортера
Эти два показателя, определяя привлекательность странового рынка с точки зрения его емкости и интенсивности конкуренции на нем, являются критериями предварительного выбора странового рынка для дальнейшего углубленного анализа и принятия стратегических маркетинговых решений.
Все предприятия-производители прядильных машин (а также их поставщики) могут использовать такой страновый портфель (фактические позиции) в качестве ориентира для принятия долгосрочных маркетинговых решений. Опираясь на исходный страновый портфель и взвешивая шансы и риски на рынках выбранных стран, а также учитывая сильные и слабые стороны собственного производственного и
маркетингового потенциала, предприятие может затем разработать целевой или желаемый страновый портфель, задавая тем самым себе цели и ориентиры для будущих маркетинговых стратегий.
Сравнение страновых портфелей 1978 и 1984 гг. показывает, что международная структура рынка прядильных машин, прежде всего благодаря различным темпам роста в отдельных странах-импортерах существенным образом изменилась. Для предприятий-экспортеров важно знать динамику рынка, чтобы своевременно реагировать на признаки стагнации или свертывания рынка и открывать новые растущие экспортные рынки. Мировой импорт, т.е. емкость мирового отраслевого рынка потребителей прядильных машин за рассматриваемый период существенно возросла (за 6 лет - на 39% или на 5.75 % в год). В то же время экспорт ФРГ за этот период вырос более чем в два раза (с 24,6% до 40,6%), т.е. немецким производителям удалось существенно улучшить свои рыночные позиции, по сравнению с конкурентами из других стран.
Важнейшие страны-импортеры: США, Тайвань, Турция, Италия и другие, показали рост выше среднего уровня (мирового импорта этих машин), в то время как другие страны: Индонезия, Мексика, Южная Корея, Бразилия, Алжир, сокращали рост (в данном случае импорт). Как ясно показывает страновый портфель, различный рост в
странах-импортерах и экспортерах привел к изменению как рыночного потенциала, так и структуры конкуренции.
Развитие рынков прядильных машин характеризуется процессом концентрации экспортеров на все меньшем числе стран-импортеров. Если в 1978 г примерно 50% мирового импорта приходилось 12 стран, то в 1984 г. - уже на 6 стран. Страновый портфель показывает, что немецкие производители прядильных машин смогли существенно усилить за рассматриваемый период свои позиции на рынках шести ведущих стран-импортеров.
Различный рост зарубежных рынков обусловил и сильные сдвиги в структуре мирового импорта. 12 стран смогли увеличить за 6 лет свои доли в суммарном мировом импорте на 37%.
Из странового портфеля видно, что производители из ФРГ в 1978 г. владели наибольшей рыночной долей в импорте 7 из 21 страны, а в 1984 г. уже - в 15 из 21 страны. На рынках Тайваня, Южной Кореи и Пакистана доминировала наоборот Япония, в Мексике - Италия, в Югославии- Швейцария.
Рассмотренная на этом примере методика предварительного анализа возможностей выхода предприятия на тот или иной зарубежный рынок, вряд ли под силу отдельно взятому предприятию. В то же время объединения и отраслевые ассоциации могут проводить подобные исследования и предоставлять их результаты своим членам с целью их ориентации в мировой торговле в данной отрасли и повышения эффективности их внешнеэкономической деятельности.
2.4.4 Внутристрановая сегментация и выбор привлекательных рыночных сегментов
Разработка стратегии выхода на зарубежный рынок требует рационального выбора и фиксации привлекательных рыночных сегментов на уже выбранных страновых рынках. Для этого необходимо знать структуру рыночных сегментов на каждом из страновых рынков.
Сегментный анализ в международном бизнесе направлен на то, чтобы выявить на самых важных страновых рынках интересные с экономической точки зрения и по возможности однородные группы потребителей. Таким образом, целевой рыночный сегмент представляет собой комбинацию варианта продукта и потребительской группы с определенными характеристиками, которые в будущем должны быть обработаны соответствующими инструментами маркетинга в первую очередь. В этом смысле следует говорить об особом международном рыночном сегментировании С точки зрения вышеупомянутого определения рыночного сегмента в качестве непосредственных критериев сегментирования, во-первых, используются критерии продукта, а, во-вторых, - специфические характеристики потребителя в соответствующей стране. Так как различные группы потребителей часто можно достичь через различные каналы сбыта в стране, то в качестве другого критерия сегментации стратегических рыночных сегментов используют соответствующие каналы сбыта в стране. И, наконец, в смысле концентрации маркетинговых усилий на самой важной группе потребителей с учетом пространственного местонахождения такой группы в соответствующей стране используют географические критерии сегментации. Как правило, исходят из того, что важнейшие критерии сегментации различаются в разных странах.
Сегментация может проводиться по продуктовым критериям в случае, когда именно свойства самого продукта оказывают в первую очередь влияние на потребительский выбор или предпочтения покупателей.
Сегментация по потребительским критериям предполагает деление всех потребителей по их поведенческим, половозрастным, религиозным, национальным признакам.
В случае торговли инвестиционными товарами критериями сегментирования фирм-потребителей может выступать их размер, ориентация на качество или цену, процедура принятия инвестиционных решений и т.п.
Сегментация по каналам сбыта исходит из того, что каналы сбыта потребительских товаров в развитых странах практически идентичны, однако отличаются от страны к стране по форматам розничной торговле, уровню цен и другим параметрам.
Сегментация по географическим критериям состоит в выделении внутри страны т.н. потенциальных регионов сбыта, в которых имеется концентрация потребителей. Как правило, покупательский спрос 60-70% покупателей страны сконцентрирована в только 5% населенных пунктов. Существенным при этом является выбор размера радиуса, который проводится из центрального пункта, чтобы определить самые привлекательные регионы. В принципе в таких государствах с большой площадью как США, Бразилия, Россия такие регионы сбыта могут быть больше, чем в небольших странах с большой концентрацией населения как, например, Нидерланды, Бельгия, Швейцария.
Для обработки выбранных сегментов в зарубежных странах у предприятия имеются следующие стратегические альтернативы Стар ММа, с. 43:
При стратегии недифференцированного международного маркетинга предприятие обрабатывает все сегменты на выбранных глобальных, региональных или отдельных страновых рынках, предлагая им комплектный товарный ассортимент, удовлетворяющий в рамках выделенной области спрос на решение проблем или потребительские ожидания.
В случае стратегии рыночно-сегментной специализации предприятие нацеливается на предложение комплектного ассортимента одного продуктового типа для покрытия спроса одного специального рыночного сегмента на выбранных страновых рынках (например, сегмент.
В случае стратегии продуктовой специализации предприятие специализирует одну СБЕ на производстве одной продуктовой группы или даже одного продукта, который реализует на различных рыночных сегментах, или на одном сегменте в разных странах.
И, наконец, предприятие может осуществлять стратегию удовлетворения специфических (нишевых) потребностей, в рамках которой оно удовлетворяет специфический спрос на решение узких, специальных, под индивидуальный заказ проблем или оказание комплектных услуг в одной или многих странах.
Не все образованные сегменты являются в одинаковой мере привлекательными и доступными с точки зрения рыночных шансов, позиции конкуренции и имеющихся у предприятий возможностей. Поэтому, на данном этапе необходимо провести более углубленное исследование образованных сегментов, их оценку с позиции шансов
рисков, сильных и слабых сторон самого предприятия и окончательно отобрать те сегменты, на которых предприятие останавливает свой выбор и будет проводить маркетинговую работу. Этот процесс точного выбора рыночных сегментов называется рыночной селекцией.
Для отобранных сегментов разрабатываются стратегии проникновения в эти сегменты и стратегии рыночного поведения на них. Затем для каждого выбранного сегмента в соответствии с принятыми стратегиями разрабатываются и реализуются соответствующие комплексы маркетинговых мероприятий - маркетинг-миксы.
2.5 Стратегии проникновения на выбранные страновые рынки

Стратегии проникновения, или имплантационные стратегии, имеют своей задачей обеспечить наличие продукта фирмы в выбранной стране путем выбора из широкого круга альтернатив наиболее эффективной формы присутствия на рынке. В противоположность этому сбытовые стратегии выполняют задачу по сбыту (продаже) и распределению продукта в зарубежной стране в рамках выбранной стратегии проникновения. Во многих случаях имплантационные и сбытовые стратегии реализуются одним и тем же органом сбыта. Однако чисто логически они выполняют разные задачи.
Предпосылками для разработки стратегий проникновения являются стратегии интернационализации, ранговый перечень отобранных страновых рынков, желаемые масштабы и скорость маркетингового присутствия в выбранных странах в планируемом периоде.
Альтернативные стратегии проникновения
В международном маркетинге существуют различные способы проникновения на рынки отдельных стран, различающиеся в зависимости от места производства продукции, от соотношения затрат и рисков, от скорости проникновения и количества стран. Выбор конкретного способа зависит прежде всего от финансовых возможностей и целей предприятия, вида и конкурентоспособности продукции, правовых особенностей отдельных стран.
Все стратегии проникновения можно также объединить также в четыре группы по соотношению уровня затрат на создание зарубежных подразделений и контролируемости маркетинговых мероприятий в стране базирования Стар международный маркетинг.
1). К стратегиям проникновения с низкими затратами и низкой контролируемостью относятся косвенный экспорт, прямой экспорт с косвенным сбытом, продажа лицензий, франчайзинг.
1.1. При косвенном экспорте предприятие-производитель передает на аутсорсинг сбытовой организации (партнеру по сбыту) в родной стране все, связанные с экспортом функции, затраты и риски. Для фирмы-производителя заграничный бизнес остается по сути внутренним бизнесом с известной долей модификации продукта, договорных условий и т.п. В качестве партнеров по сбыту в своей стране рассматриваются:
экспортные фирмы со страновой или отраслевой специализацией;
международные торговые фирмы с зарубежными отделениями;
закупочные подразделения зарубежных фирм;
собственный корпоративный торговый дом;
субпоставки местной фирме для зарубежного заказчика;
поставки экспортному комиссионеру;
поставки для совместного экспортного предприятия.
1.2. При прямом экспорте с косвенным сбытом фирма-производитель производит продукцию в своей или в третьей стране и экспортирует ее затем в целевую страну. При этом производитель принимает на себя почти все функции, затраты и риски, связанные с реализацией международной сделки, однако поставляет продукцию самостоятельному зарубежному партнеру по сбыту, который в свою очередь перепродает ее конечному потребителю и тем самым берет на себя прочие торговые функции и риски. Такими партнерами по сбыту в целевой стране могут быть:
импортные торговые фирмы (дистрибуторы);
оптовые торговые фирмы;
закупочные кооперативы;
совместные сбытовые предприятия;
сбытовые фирмы других заграничных фирм (фасовщики, упаковщики).
1.3. Договора о передаче лицензий и технологий, в рамках которых обычно передается и маркетинговая концепция сбыта продукции. Эта стратегия требует постоянного контакта и консультирования со стороны национальной фирмы, а также часто поставки комплектующих деталей и узлов и участия в капитале покупающей лицензию зарубежной фирмы. Поиск покупателя лицензии или партнера по лицензионному бизнесу обычно происходит при помощи соответствующих баз данных.
1.4. Франчайзинг - это передача коммерческого ноу-хау покупателю в целевой стране. Франчайзинговый пакет обычно включает права на марку, фирменное название, концепцию маркетинга, систему менеджмента, т.е. весь бизнес. Фактически франчайзинг представляет собой форму интенсивной зарубежной кооперации в сфере маркетинга, сбыта и финансов. Франчайзинг в качестве имплантационной стратегии подходит прежде всего для предприятий тех отраслей, продукция которых не может проникнуть в целевую страну иным путем (например, розничная торговля, сфера услуг, ресторанный и отельный бизнес).
2). К стратегиям проникновения с низкими затратами и сильной контролируемостью относятся:
2.1. Управление по контракту (management contracting), в рамках которого компания экспортирует управленческую услугу. Партнер в целевой стране предоставляет капитал, ноу-хау и получает систему менеджмента, а также иногда и право использовать торговую марку и фирменное название. Во многих случаях в рамках дополнительного технического соглашения иностранное предприятию получает возможность определять техническую политику и реализовывать собственную маркетинговую концепцию. Иногда такое соглашение предусматривает возможность иностранному предприятию в целевой стране приобрести долю в капитале или все предприятие. Наряду с управленческими функциями иностранное предприятие в целевой стране берет на себя строгий контроль за бизнесом (прежде всего контроль качества). В качестве платы за управленческие услуги и предоставленное ноу-хау иностранное предприятие может получать твердое вознаграждение и процент от прибыли. Контрактный менеджмент как форма рыночного проникновения интересен, как правило, только для тех фирм, предложение продукции или услуг которых в ином случае было бы ограничено рамками региона (например, отели, транспортные предприятия, строительство, энергетика)
2.2 Договора о техническом сотрудничестве, часто заключаемые с государственными организациями и фирмами развивающихся стран в продолжение договоров на комплектную поставку для объектов капитального строительства, включают продажу услуг в области проектирования, передачи ноу-хау, подготовки кадров, запуска производства. Часто принимают форму компенсационных сделок. К этой форме проникновения можно отнести и стратегические альянсы с местными или иностранными фирмами на целевом страновом рынке.
2.3. Прямой экспорт с прямым сбытом. В этом случае фирма продает через собственную сбытовую организацию, находящейся в родной или третьей стране, свою продукцию напрямую конечному потребителю в целевой стране. Чаще всего такая форма проникновения на заграничный рынок характерна для фирм-производителей инвестиционных товаров, поскольку требует тесного контакта продавца и покупателя в сфере сервиса и технического консультирования.
3.) К стратегиям проникновения с высокими затратами и ограниченной
контролируемостью относятся:
3.1. Участие в капитале зарубежных предприятий, принимающее следующие формы:
миноритарное участие,
блокирующий пакет,
равное участие,
контрольный пакет.
Размер участия зависит от законодательства и уровня налогов принимающей страны и часто приобретается через оффшор.
3.2 Создание совместного предприятия (нового юридического лица) с одним или несколькими локальными партнерам. Иностранная компания может участвовать в совместном предприятии в качестве миноритарного, равного или мажоритарного акционера. Снижение риска участия в совместном предприятии достигается путем составления детального учредительного договора и дополняющих его дополнительных соглашений о поставках продукции, передаче лицензий, технической кооперации.
3.3 Заключение кооперационных соглашений, схожих с миноритарным участием в совместном предприятии. Часто заключаются с государственными компаниями развивающихся стран и предусматривают передачу технологий, поставку деталей и узлов с обязательством сбыта готовой продукции на западных рынках. Зарубежный партнер также принимает обязательства в отношении координации снабжения, производства и маркетинга и в сфере НИОКР.
3.4. Контрактное производство (contract manufacturing) содержит элементы передачи лицензии и прямых иностранных инвестиций. Фирма-производитель в целевой стране принимает заказ иностранного предприятия на производство определенной продукции. Для чего иностранная фирма, как правило, предоставляет технологию, материалы и обеспечивает техническую поддержку производителя. Сбыт произведенной по контракту продукции осуществляется в целевой стране или в третьих странах заграничным предприятием (например, сборка автомобилей BMW на калининградском заводе «Автотор», сборка компьютеров и мобильных телефонов разных марок на глобальных контрактных производствах корпорации Flextronics).
3.5 Участие в проектах в качестве поставщика или генподрядчика объектов капитального строительства «под ключ», часто создаваемых в форме консорциума фирм. Вкладом иностранной компании в консорциум служит подготовка кадров, предоставление технологического ноу-хау, поставки продукции.
4.) К стратегиям проникновения с высокими затратами и сильной контролируемостью относятся:
4.1. Сбытовой филиал и сбытовое дочернее предприятие
Сбытовой филиал хозяйственно самостоятелен и может выступать в качестве центра прибыли в целевой стране. Он может иметь таможенные склады, сервисные центры, выставочные помещения. Однако в правовом плане его деятельность в каждой стране регулируется местным законодательством.
Дочернее сбытовое предприятие иностранной фирмы, хотя и имеет юридическую самостоятельность, не обладает полной хозяйственной самостоятельностью. Оно осуществляет свои поставки или с материнской фирмы, или с фирм в третьих странах, или с местных фирм в целевой стране.
И филиал, и дочернее предприятие с теоретической точки зрения выступают элементами, как стратегии проникновения в страну, так и сбытовой стратегии в стране.
4.2. Сборочное и производственное предприятие
Эти формы проникновения обеспечивают максимальный контроль за бизнесом в зарубежной стране, позволяют снизить затраты на логистику и избежать тарифных и нетарифных ограничений на экспорт готовой продукции. Подразумевается, что дочерние сборочные и производственные предприятия в целевой стране являются 100% собственностью материнской компании, поэтому затраты на их создание, издержки и риски функционирования высоки. Отличия между ними состоят в уровне комплексности и локализации производственного процесса, часто регулируемого местным законодательством. Как правило, создание собственного производственного предприятия за рубежом является высшим уровнем интернационализации компании. Оно начинается со сборочного завода, переходя с развитием локализации производства деталей и узлов на уровень полностью интегрированного завода - полноправного резидента местной индустрии (например, российские заводы компаний Ford, Renault, Volkswagen). Создание собственных производств за рубежом происходит как путем нового строительства (green field), так и путем покупки местных компаний (acquisition).
Страновые рынки с большой емкостью рынка и ожидаемым ростом благоприятствуют выбору стратегий проникновения с высокими затратами и контролируемостью и, наоборот, страны с малым рыночным потенциалом требуют ограниченных затрат и низкой контролируемости. Оценка альтернативных вариантов стратегий проникновения проводится при помощи методов инвестиционного анализа.
С точки зрения скорости проникновения и охвата выбранных страновых рынков (timing стратегии) выделяют:
· стратегию водопада, когда компания последовательно осваивает страновые рынки один за другим. Такая стратегия менее рискованна и затратна, но может быть упущено время и с ним конкурентное преимущество быстрого освоения потенциально привлекательных рынков.
· стратегию орошения, или зонтика, которая, наоборот требует от предприятия быстрого проникновения и освоения одновременно нескольких страновых рынков, что чревато высокими затратами и рисками, но создает определенные глобальные конкурентные преимущества.
Стратегии проникновения должны быть приняты для всех выбранных стран, их рыночных сегментов и предназначенных для них продуктовых групп. Совокупность отдельных решений по стратегиям проникновения образует международные параметры бизнеса фирмы, по которым могут быть затем сформированы группы стран со схожими стратегиями проникновения и обработки рынка.
Тема 3. Внешнеэкономические операции и сделки

3.1 Понятие и виды внешнеэкономических операций
Под внешнеэкономической деятельностью понимаются экономические отношения в сфере внешней деятельности хозяйствующих субъектов при взаимодействии с зарубежными организациями и фирмами. Основой внешнеэкономической деятельности являются соответствующие связи, возникающие при заключении различных внешнеторговых сделок или разных видах внешнеэкономического сотрудничества Иванолв-Иванова.
Экономические связи с зарубежными фирмами реализуются путем проведения КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ - определенных технических приемов по подготовке и проведению торгового сотрудничества. В соответствии с основными направлениями ВЭД выделяют:
- операции по купле-продаже товаров,
- операции по технико-экономическому сотрудничеству,
- операции по научно-техническому сотрудничеству.
- комплексные операции, включающие комбинации из вышеуказанных операций (2, с.6).
Кроме того выделяют ОПЕРАЦИИ ОБЕСПЕЧИВАЮЩЕГО ХАРАКТЕРА,
связанные с продвижением товара от продавца к покупателю:
- транспортные,
- транспортно-экспедиторские,
- страховые.
ОПЕРАЦИИ, СВЯЗАННЫЕ С ВЕДЕНИЕМ МЕЖДУНАРОДНЫХ РАСЧЕТОВ:
- кредитные,
- платежные.
С позиций предприятий (фирм) внешнеэкономические операции - это средства достижения целей во внешнеэкономической деятельности Соколов-Макадре.
Внешнеэкономическая операция - комплекс действий по подготовке, заключению и выполнению международной торговой, производственной, финансовой или инвестиционной сделки. При осуществлении операции передается право собственности на материальные или финансовые активы или оказываются услуги зарубежному контрагенту.
Любая классификация внешнеэкономических операций является в какой-то мере условной, поскольку на практике происходит тесное переплетение различных форм внешнеэкономической деятельности, и каждый конкретный случай часто не соответствует какому-либо одному виду операций.

3.2. Международные сделки

Внешнеторговые операции осуществляются на основе международных сделок, являющихся правовой формой, опосредующей международные коммерческие операции.

Под внешнеторговой сделкой понимаются действия, направленные на установление, изменение и прекращение гражданско-правовых отношений в сфере купли-продажи между предприятиями и организациями, которые находятся в разных странах. Внешнеторговая сделка подразумевает исполнение платежа за поставленный товар, выполненную услугу или предоставленную консультацию, лицензию и т.д. Кроме того, существуют так называемые товарообменные сделки, осуществляемые без привлечения денежных средств.

В международной торговой практике торговая сделка может облекаться в форму договора купли-продажи (контракта), других договоров на проведение работ, оказание услуг и т.п.

Обязательным условием международной торговой сделки является ее заключение с иностранным контрагентом.

Сделка купли-продажи товаров - поставка конкретных товаров в согласованные сроки по оговоренной цене на согласованных условиях. Предусматривает переход прав собственности на товар от продавца к покупателю и оформляется контрактом купли-продажи.

Сделки по купле-продаже товаров можно классифицировать по различным критериям Иванов-Иванова.

Первый критерий - направления торговли. По данному признаку различают экспортные, импортные, реэкспортные и реимпортные запродажные внешнеторговые контракты.

Экспортные операции направлены на вывоз товаров за пределы государства.

Импортные операции связаны с ввозом на внутренний рынок товара, закупленного у другой страны.

Реэкспортные операции - продажа с вывозом за границу ранее импортированного и не подвергшегося переработке товара. Обычно эти операции возникают из-за резкого изменения международной обстановки, отсутствия прямых экономических и дипломатических связей между странами, возник-

новения военных действий.

Реимпортные операции - приобретение с ввозом из-за границы ранее экспортированного и не подвергшегося там обработке товара. К таким операциям относятся виды возврата:

бракованной продукции;

товаров, не реализованных посредником на рынке;

товаров, ранее поставленных на консигнацию.

Второй критерий классификации операций по внешнеторговой купле-продаже товаров - назначение товаров. Здесь также выделяют несколько групп:

запродажные операции по торговле сырьевыми и продовольственными товарами;

купля-продажа машинно-технической продукции;

поставка товаров массового спроса.

Основную часть экспортных поставок России составляют сырьевые и продовольственные товары. По формам международной торговли сырьевые товары делятся на биржевые (зерновые, сахар, натуральный каучук, хлопок, цветные металлы) и небиржевые (природный газ, уголь, руды, черные металлы и др.).

Третий критерий классификации - степень готовности товара к продаже. По данному признаку различают: поставку готовой продукции, узлов и деталей для сборки, комплектного оборудования и т.д.

Одна из классификаций внешнеторговых сделок выделяет сделки напрямую, т.е. между производителями и потребителями товаров и услуг, и посреднические операции. т.е. с участием третьего лица - посредника.

Посреднические операции осуществляются на основе договоров поручения, комиссии, консигнации, агентских соглашений, простых посреднических соглашений, дистрибьютерских соглашений.

Посредническое соглашение в общем виде является договором, между посредниками с одной стороны, и принципалом - с другой. В качестве принципала могут выступать продавцы и покупатели, поставщики и заказчики, т.е. все кто нуждается в содействии при совершении коммерческой операции.

Основными разделами посреднического соглашения являются определение сторон; определение предмета соглашения; номенклатура товаров и услуг, с которыми поручено работать посреднику; территория, в пределах которой может работать посредник; положение посредника на рынке (с исключительным, неисключительным или преимущественным правом); форма договорных отношений (договор поручения, комиссии, консигнации, с простыми посредниками, агентский); взаимные обязательства посредника и принципала и санкции за их невыполнение; размеры и способы выплаты вознаграждения и т.д.

Агентские соглашения - представитель всегда должен действовать в интересах представляемого, за что агент получает вознаграждение в виде комиссонных.

Договор поручения - одна из сторон (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные действия, в частности по внешнеторговой купле продаже. При этом поверенный обязан информировать доверителя не только о заключенных сделках, но и о состоянии рынка, он может проводить также рекламу товара, производить техническое обслуживание товара, продаваемого от имени доверителя. Вознаграждение устанавливается в форме определенного процента от стоимости проданного товара или в виде фиксированной суммы.

Комиссионная форма - посредник выполняет комиссионные поручения (поставка на экспорт или по импорту). Важным условием договоров комиссии являются лимиты полномочий посредников (уровень цен, качеству товаров, срокам поставок, гарантий). Комиссионер заключает сделки с третьими лицами от своего собственного имени, получая вознаграждение в виде процента от стоимости заключенного контракта. Типичными посредниками-комиссионерами являются ВТО.

Консигнационные сделки - посредник-консигнатор сбывает от своего имени товар, поставленный продавцом-консигнантом на склад посредника (обычно при массовом и серийном товаре). Консигнационное соглашение подписывается на срок, в течение которого посредник-консигнатор обязуется сбыть определенное количество товара, поставляемого консигнантом на склад посредника (от 3 до 24 месяцев). В договоре устанавливаются обычно условия по минимальным ценам продажи, суммы ежемесячных или ежеквартальных платежей, переводимых консигнанту за реализованные товары, условия предпродажной подготовки (доработки) товаров на консигнационном складе, суммы комиссионного вознаграждения, которые должны покрыть затраты консигнатора на транспортно-складские операции, затраты на доработку товара и сбыт.

Простые посреднические сделки - в них участвуют брокеры и маклеры, которые по договорам с покупателями и продавцами подыскивают им контрагентов. Принципалы самостоятельно ведут переговоры с рекомендованными посредником контрагентами, подписывают и исполняют контракты от своего имени и за свой счет. Комиссионного вознаграждение таких посредников - в процентах от стоимости контрактов.

Дистрибуторские сделки - посредник-дистрибутор закупает товары от своего имени и за свой счет и перепродает их покупателю также от своего имени и за свой счет. Дистрибутор отличается от простого покупателя или продавца тем, что связан со своим торговым партнером посредническим соглашением, в котором установлена номенклатура товаров, регион его деятельности, обязательства по изучению рынка, минимальное количество товаров, которое дистрибутер должен в определенные периоды приобретать у продавца, товаров созданию сбытовой сети, предпродажной подготовке товара и его техническому обслуживанию. Дистрибутор часто получает монопольное право продажи конкретного товара или группы товаров на определенной территории и обязуется покупать эти товары только у своего контрагента. Часто продавец предоставляет дистрибутору товарный кредит. Вознаграждение дистрибутору обычно выплачивается в виде процентов к стоимости контрактов при равенстве цен закупки и реализации товаров.

Особенности торговли услугами по сравнению с торговлей товарами заключается в том, что услуги производятся и потребляются одновременно и не нуждаются в хранении. Кроме того, большинство услуг основано на непосредственном прямом контакте между их производителем и потребителем.

При этом различают услуги, являющиеся самостоятельными, обособленными от купли-продажи товаров операциями, когда предметом сделки является услуга как самостоятельный объект. Это так называемые основные услуги. Ко второй группе сделок по купле-продаже услуг относятся сделки по предоставлению услуг, необходимых для обеспечения продвижения товара от продавца к покупателю. Это сопутствующие или логистические услуги (рис. 3).

Международная статистика в соответствии с классификацией Международного валютного фонда выделяет следующие виды услуг:

Международные услуги
Основные услуги
Сопутствующие или логистические услуги
арендные операции; аудиторские услуги; финансовые услуги (факторинг, форфетинг, трастовые услуги); туристические услуги
перевозка грузов; транспортно-экспедиторское обслуживание; страхование товара; торгово-посредническая деятельность; банковские и расчетные операции

Рис. ____. Виды услуг во внешнеэкономической деятельности

Лизинг - аренда основных средств производства, а также других товаров для их использования в производственных целях арендатором, в то время как сами товары и средства производства покупаются арендодателем и он сохраняет право собственности на них до конца сделки. В большинстве случаев лизинг представляет собой специфическую форму финансирования вложений на приобретение оборудования, недвижимого имущества и других элементов основного капитала при участии специализированной лизинговой компании, которая приобретает для третьего лица право собственности на имущество и отдает его в аренду на кратко-, средне- и долгосрочный период.

Договоры по лизингу заключаются на определенный максимальный срок аренды, как правило не более 90% общей продолжительности срока службы оборудования, и не менее 40% срока службы.

Под арендой понимается договор о предоставлении одной стороной - арендодателем другой стороне - арендатору имущества в исключительное пользование на установленный срок за определенное вознаграждение. За арендодателем сохраняется право собственности на сданное внаем имущество, арендатор же имеет право на его использование и становится собственником лишь в тех случаях, когда арендный договор содержит условие о возможном выкупе имущества арендатором. В международной практике различают следующие формы аренды в зависимости от ее сроков:

рейтинг - краткосрочная;

хайринг - среднесрочная;

* долгосрочная аренда в основном представлена в виде лизинга.

Предметами контракта на рейтинг обычно бывают транспортные средства, туристические и спортивные товары краткосрочного пользования. Контракты такого рода обязывают арендодателей осуществлять страхование и техническое обслуживание предметов аренды.

Предметом контракта на хайринг являются транспортные средства, дорожно-строительные и сельскохозяйственные машины, монтажное оборудование. Страхование и техническое обслуживание в зависимости от договоренности осуществляют арендодатели или арендаторы.

Предметом лизинга могут быть: конторское оборудование, строительно-монтажные комплексы, технологические системы, промышленные предприятия, транспортное оборудование. Лизинговые операции считаются в деловых кругах новым перспективным видом финансирования. При получении объекта в пользование лизингополучатель принимает на себя обязанности, связанные с правом собственности (риск случайной гибели, техническое обслуживание, ремонт), а лизингодатель остается владельцем объекта лизинговой сделки.

Невозможность использовать объект из-за его порчи или гибели не освобождает лизингополучателя от обязанности погашать долг. Подобное распределение рисков отличается от сделок при аренде и является обоснованным, так как лизингодатель, как правило, приобретает объект лизинга по просьбе и в интересах лизингополучателя. Кроме того, такое распределение расходов и ответственности выступает эффективной гарантией соблюдения всех правил и инструкций по тщательному уходу за объектом со стороны лизингополучателя.

Аудиторские услуги - это деятельность, связанная с подготовкой заключения о финансовом положении организации, фирмы, правильности ведения бухгалтерского учета и составления балансов в соответствии с законодательством. В процессе аудиторской проверки организация должна обеспечивать надлежащие условия для выполнения договора,' предоставлять аудиторам все необходимые документы и сообщать обо всех обстоятельствах деятельности организации, которые могут иметь значение для проверки. При этом аудитор не несет ответственности за достоверность предоставляемых материалов. Датой окончания работ считается дата представления соответствующего заключения по итогам аудиторской проверки, после чего уплачивается согласованное.и указанное в договоре вознаграждение.

Банки и другие финансовые учреждения оказывают различные финансовые услуги, такие, как факторинг, форфетинг, трастовые операции. Факторинг - это комиссионно-посредническая деятельность, связанная с переуступкой банку клиентом-поставщиком неоплаченных счетов-фактур за поставленные товары или оказанные услуги и права, получения платежа по ним. Деятельность факторинговых компаний и банковских факторинговых отделов призвана решать проблему рисков и сроков платежей между поставщиками и покупателями и придавать этим отношениям большую устойчивость. Обычно банк оплачивает единовременно 80-90% стоимости счета-фактуры, а затем 10-20% после того, как будет погашена вся сумма долга покупателем. За эти операции компания-фактор взимает комиссию в размере около 3% плюс ежемесячный процент за аванс. Операцией, сходной с факторингом, является форфетинг - однократная операция, связанная с взиманием денежных средств посредством перепродажи приобретенных прав на товары и услуги. В зарубежной практике под трастовыми операциями подразумевают операции банков и других финансовых институтов, по управлению имуществом и выполнение иных услуг по поручению и в интересах клиентов на правах доверенного лица.

Международный туризм делится на три основных вида: научный, деловой и развлекательные поездки (рекреационный туризм). На долю последнего приходится почти 70% всех туристических поездок. Основу туризма составляют фирмы по организации туристических поездок и продаже путевок и туров, а также фирмы, организующие передвижение туристов, обеспечивающие их жильем, информацией и другими услугами. С туризмом тесно связан экспорт услуг при проведении различных культурно-массовых мероприятий:.выставки изобразительного искусства, выступление ансамблей, актеров на гастролях, продажа фильмов, аудио- и видеокассет.

Под транспортно-экспедиторскими услугами понимается комплекс сопутствующих услуг, оказываемых в процессе перевозки грузов. Они включают: оформление транспортных и таможенных документов, организацию перевозки (поиск перевозчика, заключение договора), хранение и складирование товара, организацию погрузо-разгрузочных работ и операции по определению качества и количества товара. Такие услуги оказываются специализированными компаниями или транспортными предприятиями. Непосредственное хранение груза, его погрузка и выгрузка осуществляется морскими и речными портами, железнодорожными станциями, аэропортами и другими грузовыми терминалами. Для этого такие предприятия оборудованы соответствующими техническими средствами, трудовыми ресурсами, имеют большие площади для открытого и закрытого хранения грузов. Транспортно-экспедиторские компании заключают с ними договор на терминальное обслуживание. Проверка качества и количества груза также выполняется специализированными фирмами, имеющими соответствующую лицензию. Это так называемые сюрвейерские компании. Кроме того, контрольные работы по грузу могут быть произведены торгово-промышленной палатой РФ.

При перевозке, как правило, груз необходимо застраховать. Страхователями по договорам страхования выступают либо продавцы, либо покупатели в зависимости от условий контрактов купли-продажи. На страхование кроме грузов принимаются ожидаемая прибыль, фрахт, различные расходы, связанные с перевозкой.

Продвижение товаров от продавца к покупателю часто осуществляется через компании, оказывающие посреднические услуги. Посредники - это физические или юридические лица, содействующие обращению товаров и услуг на внешних и внутренних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, подряда, развитию арендных операций, оказанию страховых, транспортных, туристических услуг.

Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:

от чьего имени работает посредник;

за чей счет посредник ведет свои операции.

Более подробно типы посредников и особенности заключения посреднических контрактов будут рассмотрены в п. 55, 56.

Сопутствующими услугами являются также банковские услуги, связанные с международными расчетами за поставленный товар и оказанные услуги. Такие расчеты, осуществляются в безналичной форме через банки-корреспонденты, которыми являются российские банки, имеющие право на ведение международных валютных операций и подписавшие с иностранными банками соглашения, предусматривающие взаимное открытие корреспондентских счетов и использование компьютерных сетей для передачи поручений, документов и данных. Порядок осуществления международных расчетов регулируется различными унифицированными правилами, конвенциями и другими документами, к применению которых присоединилась Российская Федерация.

Операции международного подряда

По договору подряда одна сторона - подрядчик обязан выполнить по заданию другой стороны - заказчика определенную работу, сдать ее заказчику, который обязан ее принять и оплатить. По договору подряда могут быть выполнены различные виды работ:

· научно-исследовательские и конструкторские;

· изыскательские и проектные;

· строительные и монтажные;

· экономические обоснования;

· маркетинговые исследования и т.д.

Операции по торговле лицензиями на изобретения и ноу-хау

Изобретение - техническое решение, представленное в документарной форме, а также в виде полезной модели или промышленного образца, обладающее существенной новизной и явной производственной или иной полезностью. Изобретение может принадлежать физическому лицу или организации, которые имеют право использовать его для своей пользы и запатентовать в государственных органах для защиты от несанкционированного использования другими людьми. Ноу-хау представляет собой оригинальное приспособление (полезную модель), технологический процесс, технические или коммерческие знания, не обладающие существенной новизной. Они содержат полезную информацию, но не настолько новую и очевидную, чтобы подлежать патентной защите. Право их использования может быть передано продажей соответствующих лицензий.

Лицензия - оформленное письменным договором разрешение одного лица (лицензиара) на передачу принадлежащих ему прав на использования изобретения или ноу-хау другому лицу (лицензиату).

В международной практике торговли различают два вида лицензий: чистые и сопутствующие. Чистые лицензии являются договорами, основным содержанием которых является передача прав на предмет изобретения или ноу-хау. Сопутствующие лицензии включаются в общие договоры на поставку продукции и при этом отдельные лицензионные соглашения не подписываются.

Различают два вида лицензионных договоров: договор на исключительную и неисключительную лицензии. Они различаются тем, что в первом случае лицензиар лишается права продавать лицензию на ту же собственность другим людям, а во втором - договор не ограничивает прав продавца на продажу аналогичных лицензий другим покупателям.

Лицензионные договоры могут предусматривать различные способы платежей:

паушальный платеж - платеж заранее оговоренной твердой суммы;

постепенная выплата стоимости лицензии частичными платежами (роялти) пропорционально согласованным показателям производства и сбыта продукции, выпущенной с ис

пользованием лицензии;

смешанные способы платежей, сочетающие выплаты авансовых паушальных сумм и роялти.

Паушальные платежи обычно применяются в тех случаях, когда цена лицензии относительно невелика по сравнению со стоимостью одновременно поставляемого оборудования или когда контроль за показателями деятельности лицензиата затруднен.

Роялти могут начисляться в согласованных пропорциях к следующим показателям: дополнительной прибыли лицензиата от использования лицензии; общей прибыли лицензиата; стоимости реализации продукции, произведенной с использованием лицензии, и др.

Лицензионные договоры содержат ряд условий по обязательствам и ответственности сторон.

Обязательства лицензиаров могут включать:

Передачу в установленные соглашением сроки в предусмотренной комплектности всей документации, необходимой лицензиату для эффективного использования изобретения или ноу-хау.

Направление в предусмотренные соглашением сроки специалистов для оказания содействия лицензиату в освоении изобретения или ноу-хау.

Гарантирование лицензиату оговоренного в соглашении эффекта от использования изобретения или ноу-хау при условии соблюдения лицензиатом всех инструкций лицензиара.

4. Юридическую и финансовую ответственность за нарушение условий исключительной лицензии и других условий, исходя из конкретного соглашения.

Обязательства лицензиатов обычно включают:

Сохранение секретности сведений, содержащихся в приобретенных лицензиях на изобретения и ноу-хау.

Информирование в установленные сроки лицензиаров о тех технических и экономических показателях, на основании которых производится начисление роялти.

Предоставление лицензиарам подтверждения показателей согласованной сторонами аудиторской фирмой и т.д.

Структура лицензионных договоров схожа со структурой контрактов купли-продажи.

Производственная и сбытовая кооперация

Кооперация при производстве и сбыте товаров - это различные формы сотрудничества независимых производителей или оптовых продавцов, осуществляемые с целью повышения конкурентоспособности и увеличения объема производства и сбыта товаров или услуг.

Главным документом, определяющим отношения между независимыми предприятиями при производственной и сбытовой кооперации, является соглашение о производственной и сбытовой кооперации. В данном соглашении должны быть четко разграничены права, обязанности и ответственность кооперирующих сторон. Ниже приведены основные разделы таких соглашений.

Предмет соглашения, определяющий основные задачи производственно-сбытовой кооперации.

Коммерческий блок, фиксирующий основные моменты сотрудничества:

Базисные условия взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с определением моментов перехода рисков их утраты или повреждения.

Цены или способы определения цен на подлежащие взаимной поставке узлы и детали.

Способы расчетов за взаимные поставки.

Ответственность сторон за своевременность поставок и качество поставляемых узлов и деталей.

2.5. Порядок распределения между сторонами общих затрат на рекламу и другие издержки обращения.

Юридический блок, содержащий оговорки о форс-мажорных обстоятельствах, досрочном расторжении сторонами соглашения, порядке арбитражного разбирательства и др.

Комплект приложений к соглашению, который охватывает все технические вопросы, включая графики взаимных поставок, порядок окончательной сборки изделий, порядок контроля качества выпускаемой продукции и др.

Как правило, различают два вида кооперации: сбытовая и производственно-сбытовая. Одним из наиболее распространенных видов сбытовой кооперации является франчайзинг. Это организация сбыта товаров и услуг известной компании (франшизера) через специально созданные ею сбытовые фирмы с использованием ноу-хау и товарного знака франшизера. Последний дает право сбытовику работать под его товарным знаком и поставляет товар на склад франшизи на условиях соглашения консигнации. Кроме того, франшизер может дать сбытовику льготный кредит на расширение деятельности, обучить специалистов сбытовика, принять участие в финансировании рекламы.

Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в отраслях машиностроения. Одной из наиболее распространенных форм производственно-сбытовой кооперации являются консорциумы - союзы юридически и хозяйственно обособленных компаний, создаваемые в целях кооперирования производства и сбыта товаров или услуг. Основной задачей консорциума является сложение научных, производственных и сбытовых преимуществ его членов для повышения конкурентоспособности производимых товаров и услуг.

Тема 4. МЕЖДУНАРОДНАЯ ПРАВОВАЯ ОСНОВА ВЭД

Правовую основу международной коммерческой сделки образует совокупность гражданско-правовых норм, регулирующих порядок и формы совершения сделок, заключаемых с иностранным партнером Соколдов, Макадре.
Источниками правового регулирования международных договоров купли-продажи в приоритетном порядке являются:
1.
Международные договоры;
2. Национальное законодательство;
3. Торговые обычаи.
Международные договоры
К международным договорам универсального характера, регулирующим отношения купли-продажи, относятся: Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Вена, 1980 г.); Конвенция о праве, применимом к договорам международной купли-продажи товаров (Гаага, 1986 г.); Конвенция об исковой давности в международной купле-продаже товаров (Нью-Йорк, 1974 г.); Протокол об изменении Конвенции об исковой давности в международной купле-продаже товаров (Вена, 1980 г.); конвенции и соглашения по международному арбитражу.
Гаагская конвенция о купле-продаже 1964 г. состоит из 15 статей и приложения к Конвенции, состоящего из 6 глав Иванов, Иванова. Первые две главы являются вводными - в них определяется сфера применения права и приводятся общие положения и определения. При этом значительная часть этих определений выступает компромиссом между определениями различных систем. В гл. Ill и IV представлена самая важная часть унифицированного права - обязанности продавца и покупателя. В оставшихся двух главах приведены нормы, содержащие изложение общих проблем из сферы обязательств покупателя и продавца, а также вопросы перехода рисков.
Основополагающей для составления условий договоров международной купли-продажи является «Конвенция Организации Объединенных Наций о договорах международной купли-продажи товаров», которая была принята на дипломатической конференции в Вене в 1980 г. Главной идеей разработчиков данной Конвенции было примирение двух противостоящих тенденций: национальных систем регулирования договоров купли-продажи и универсального характера современного международного товарообмена.
Венская конвенция 1980 г. является документом, который подписали около 50 государств, в том числе Россия, Белоруссия, Украина, Эстония, Грузия, Литва и др.
Конвенция состоит из четырех частей:
Часть 1 «Сфера применения и общие положения» содержит указания на отношения, которые регламентируются Конвенцией, а также фиксирует некоторые важные условия. В частности, указывается на то, что договор купли-продажи может быть заключен либо в письменной, либо в устной форме.
Часть 2 «Заключение договора» касается вопросов, которые вытекают из заключения договора путем направления одной стороной предложения (оферты) заключить договор и согласия (акцепта) на заключение договора другой стороны.
Часть 3 «Купля-продажа товаров» непосредственно содержит ряд положений, касающихся обязанностей продавца и покупателя, перехода риска повреждения и потери товаров, обеспечения сохранности товара, освобождения сторон от ответственности.
Основными обязанностями продавца являются: поставка товара, передача всех документов, относящихся к товару, и передача права собственности на товар согласно условиям договора купли-продажи и Конвенции. В Конвенции предусмотрен также ряд норм, определяющих обязанности продавца в отношении качества товаров.
Основные обязанности покупателя включают: обязательство оплатить товар и принять его. По поводу перехода риска с продавца на покупателя Конвенция содержит соответствующую регламентацию: «Если договор купли-продажи предусматривает перевозку товара и продавец не обязан передать его в каком-либо определенном месте, риск переходит на покупателя, как только товар сдан первому перевозчику».
Часть 4 содержит некоторые заключительные положения относительно порядка присоединения к ней других стран.
Россия присоединилась к этой Конвенции с 1 сентября 1991 г. При присоединении к Венской конвенции было оговорено условие, согласно которому в торговле с российскими участниками контракты в устной форме не применяются. В том случае если не удается договориться с торговым партнером о том, право какой стороны будет применяться при составлении и трактовании условий контракта, можно включить в контракт ссылку на Венскую конвенцию при условии, если его страна также является участницей этой Конвенции. Положения Венской конвенции во многом сходны с положениями ст. 454-491 Гражданского кодекса РФ. В случае достижения согласия в контракт может быть включена следующая оговорка: «Во всем остальном, что не оговорено в настоящем контракте, действуют положения Венской конвенции 1980 г.».
Всемирная торговая организация (ВТО) относится к важнейшим международным организациям, регулирующим мировую торговлю, и возглавляет процесс либерализации международной торговли. Она пришла на смену Генеральному соглашению по тарифам и торговле (ГАТТ) 1 января 1995 г. В отличие от ГАТТ ВТО приобрела статус юридического лица и специализированного учреждения ООН. Таким образом, ВТО представляет собой как организацию, так и своего рода кодекс правовых норм, распространяющихся на сферу международного обмена товарами, услугами и предметами интеллектуальной собственности. Участницами ВТО являются более 140 стран. Эта организация контролирует выполнение торговых соглашений и ведет наблюдение за торговой политикой своих членов, организует проведение новых многосторонних торговых переговоров, занимается разрешением торговых споров.
Высшим руководящим органом ВТО является Конференция министров, созываемая не реже 1 раза в 2 года. Она принимает решения по наиболее важным вопросам: прием новых членов в Организацию, начало нового раунда многосторонних торговых переговоров и утверждение их повестки.
В период между конференциями деятельностью ВТО руководит Генеральный совет, состоящий из послов и глав делегаций членов ВТО. Генеральный совет проводит обзоры торговой политики стран-членов и занимается разрешением торговых споров между ними. Эти функции он делегирует двум специальным органам - по анализу торговой политики и по разрешению споров. Генеральному совету подчинены три совета:
по торговле товарами;
по торговле услугами;
по интеллектуальной собственности.
Кроме этого, Генеральному совету подчиняются три комитета: по торговле и развитию; по ограничениям, связанным с торговым балансом; по бюджету, финансам и административным вопросам.
В структуру ВТО входят также специализированные комитеты, рабочие и экспертные группы. Они занимаются подготовкой аналитических материалов и решений ВТО, касающихся защиты окружающей среды, проблем развивающихся стран, правил конкуренции, инвестиций, региональных торговых соглашений, приема новых членов.
Техническое обеспечение деятельности многочисленных органов ВТО возложено на Секретариат, возглавляемый генеральным директором. Хотя Секретариат не принимает решений по принципиальным вопросам, его значение и влияние в ВТО весьма велики Систему соглашений ВТО можно рассматривать как международное законодательство, устанавливающее правила обмена товарами и услугами. Основу правовой системы ВТО составляет пакет документов, главным из которых является Соглашение о ВТО, а также 4 приложения к нему.
В приложение 1 входят три основополагающих соглашения ВТО: Генеральное соглашение о тарифах и торговле 1994 г., Генеральное соглашение по торговле услугами и Соглашение по торговым аспектам прав интеллектуальной собственности; в приложение 2 вошло Понимание о правилах и процедурах разрешения споров; в приложение 3 - Механизм обзоров торговой политики; в приложение 4 - несколько многосторонних соглашений, обязательных только для подписавших их членов ВТО.
Деятельность ВТО направлена на создание благоприятных условий для международного обмена товарами и услугами. Она базируется на двух главных принципах - недискриминации и гласности.
В международной коммерческой практике также широко используются торговые обычаи и обыкновения. Торговые обычаи (custom intrade) - систематически применяемые и давно сложившиеся, единообразные правила, не зафиксированные в правовых актах. Сведения о них публикуются в справочной и специальной литературе.
Торговые обыкновения (commercial usages) - заведенный порядок или правила, фактически установившиеся в торговых отношениях. Торговые обыкновения учитываются постольку, поскольку стороны знали об их существовании и имели их в виду, заключая договор.
К наиболее известным торговым обычаям относятся базисные условия поставки товаров в международных договорах купли-продажи.
Базисное условие поставки товара - это основное условие внешнеторгового контракта, которое определяет обязанности продавца и покупателя по отношению к предмету купли-продажи Иванов, Иванова.
Для унификации обязанностей продавца и покупателя по поставке товаров и обеспечения одинакового их толкования контрагентами из разных стран Международной торговой палатой (МТП) разрабатываются Правила толкования международных коммерческих терминов «Инкотермс» (International Commercial Terms), определяющие содержание основных, наиболее применяемых на практике, условий поставки. Первая редакция документа была подготовлена МТП в1936 г. Последняя редакция выполнена в 2000 г. («Инкотермс 2000»). В правовом отношении документ носит факультативный характер.
Применение терминов Инкотермс 2000 в практике коммерческой работы при включении их в договор купли-продажи характеризуется следующими особенностями:
1. С правовой точки зрения этот документ имеет факультативный, рекомендательный характер. В связи с этим стороны, которые используют в своей работе его торговые условия, должны делать ссылку на данный документ в договоре купли-продажи.
2. Термины Инкотермс 2000 по многим вопросам носят общий характер. Поэтому в соответствующих разделах договора купли-продажи сторонам необходимо уточнять и конкретизировать детали распределения обязанностей между продавцом и покупателем.
3. Стороны договора купли-продажи имеют право формулировать и применять любые условия поставок, в том числе могут использоваться ранние версии Инкотермс. В договоре этот момент должен быть четко оговорен.
4. В связи с широким признанием Инкотермс во всех странах мира при заполнении таможенных документов в графе «Условия поставки», как правило, требуется указание базисных условий поставки в соответствии в терминами, принятыми Международной торговой палатой.
Всего Инкотермс 2000 содержит 13 базисных условий поставок, которые дают различные сочетания обязанностей, расходов и степени риска продавца и покупателя по между народному договору купли-продажи. Для удобства применения и понимания все условия разделены на четыре группы, начиная с того момента, когда продавец предоставляет в распоряжение покупателя готовый товар непосредственно на своем складе.
Важной особенностью рассматриваемых условий является их классификация в зависимости от способов транспортировки товара и видов транспорта, а также конкретные рекомендации Международной торговой палаты по их использованию.
«Инкотермс» включает 13 основных условий (терминов), распределенных в 4 группы (табл. 5.1) Соколов, Макадре.

Таблица 5.1
Условия поставки в соответствии с «Инкотермс 2000»
Группа
Код
Тип
транспорта
Расшифровка
Е
Отгрузка
EXW
Любой
С завода

F
Основная перевозка не оплачена
FCA
Любой
Свободно у перевозчика

FAS
Морской
Свободно вдоль борта (судна)

FOB
Морской
Свободно на борту (судна)
C
Основная перевозка оплачена
CFR
Морской
Стоимость и фрахт

CIF
Морской
Стоимость, страхование и фрахт

CPT
Любой
Перевозка оплачена до …

CIP
Любой
Перевозка и страхование оплачены до…
D
Прибытие
DAF
Любой
Поставка до границы

DES
Морской
Поставка с судна

DEQ
Морской
Поставка с причала (с оплатой пошлины)

DDU
Любой
Поставка без оплаты пошлины

DDP
Любой
Поставка с оплатой пошлины

Первая группа (Е) (один термин) - продавец передает товары покупателю непосредственно в своих помещениях. Обязанностей по заключению договора перевозки нет. Риск утраты или повреждения товара лежит на покупателе.
Вторая группа (F) - термины предусматривают, что продавец обязуется предоставить товар в распоряжение перевозчика, выбранного покупателем. Одновременно происходит переход риска утраты или повреждения товара. Договор международной перевозки заключает покупатель.
Третья группа (C) - продавец обязуется заключить договор перевозки, однако без принятия на себя риска случайной гибели или повреждения товара или каких-либо дополнительных расходов после погрузки товара.
Четвертая группа (D) - продавец несет все расходы и принимает на себя все риски до момента доставки товара в страну назначения.
Для каждого термина по десяти основным направлениям сгруппированы положения о соответствующих обязанностях продавца - (А) и покупателя - (Б) (табл. 5.2).
Таблица 5.2
Направления, по которым определяются обязанности продавца и покупателя по базисным условиям поставки («Инкотермс 2000»)
А. ОБЯЗАННОСТИ ПРОДАВЦА
Б. ОБЯЗАННОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ
А.1. Представление товара в соответствии с договором
А.2. Лицензии, свидетельства и иные формальности
А.3. Договоры перевозки и страхования
А.4. Поставка
А.5. Переход рисков
А.6. Распределение расходов
А.7. Извещение покупателя
А.8. Доказательства поставки, транспортные документы или эквивалентные электронные сообщения
А.9. Проверка - упаковка - маркировка
А.10. Другие обязанности
Б.1. Уплата цены
Б.2. Лицензии, свидетельства и иные формальности
Б.3. Договоры перевозки и страхования
Б.4. Принятие поставки
Б.5. Переход рисков
Б.6. Распределение расходов
Б.7. Извещение продавца
Б.8. Доказательства поставки, транспортные документы или эквивалентные электронные сообщения
Б.9. Осмотр товара
Б.10. Другие обязанности

Условия «Инкотермс» базируются на принципе, что риск частичной или полной утраты груза переходит с продавца на покупателя после того, как продавец выполнил свои обязательства по поставке. Положения «Инкотермс» по многим аспектам предлагают лишь общий подход к распределению прав и обязанностей по поставке, поэтому в контракте, при необходимости, конкретизируется это распределение. В большинстве случаев стороны стремятся согласовать подходящее базисное условие по «Инкотермс». Если какие-либо положения «Инкотермс» не устраивают партнеров, это особо отмечается в контракте. Приоритет имеют условия поставки, зафиксированные в контракте.
Базисное условие поставки в договорах купли-продажи в соответствии с «Инкотермс» определяет:
· распределение расходов между продавцом и покупателем (кто, за что и до какого момента платит), соответственно, от выбранного сторонами базиса поставки будет зависеть и контрактная цена товара;
· обязательства по подготовке и передаче документов (кто их разрабатывает, получает, за чей счет и на чье имя), но не состав документов!
·
момент перехода риска и ответственности по поставке (кто, за что отвечает, до какого этапа и момента времени).
Выбор базиса поставки в конкретной сделке производится в зависимости от многих факторов: специфики условий, в которых находятся контрагенты (расположение складов и грузовых терминалов; возможности контроля поставки за рубежом и др.); особенностей товара; конъюнктурных факторов, в частности, сравнительной стоимости фрахта и страхования у контрагентов; вида транспорта.
Базис поставки по сделке согласуется сторонами в ходе переговоров. При этом каждому из партнеров необходимо ответить на вопросы: Какие затраты он хотел бы включить в цену? Какой уровень ответственности он мог бы взять на себя? Есть ли возможность и целесообразно ли брать на себя ответственность за транспорт и страховку?
В «Комментариях к «Инкотермс 2000». Толкование и практическое применение», с. 25, проф. Ян Рамберг отмечает, что коммерческая практика и особенности товара обуславливают следующее (при выборе базисных условий поставки):
· продавцу необходимо воздерживаться от принятия любой дополнительной обязанности;
· продавец должен быть готов совершить больше, чем предоставить товар в своих помещениях и т.д.................


Перейти к полному тексту работы



Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.