На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


Диплом Аналз дяльност посередникв мжнародного бзнесу в свт та в Україн. Оцнка ефективност посередницької компанї СЕА Електронкс на ринку України. Стратегчне спвробтництво з постачальниками та клєнтами, оптимзаця дистрибюторських постачань.

Информация:

Тип работы: Диплом. Предмет: Междун. отношения. Добавлен: 26.09.2014. Сдан: 2011. Уникальность по antiplagiat.ru: --.

Описание (план):



Вступ

При здійсненні зовнішньоекономічної діяльності часто виникає потреба звернення до осіб, які б представляли інтереси підприємця у відносинах із третіми особами. Таке сприяння особливо актуальне у випадку «просування» своїх товарів, послуг на території зарубіжних країн. Адже підприємства частіше за все можуть і не знати особливостей нового ринку, в результаті чого оцінка ризиків своєї діяльності, а також їх мінімізація можуть бути надто ускладненими. Тому для швидкого входження на ринок і міцного закріплення на ньому підприємці вдаються до посередництва тих, хто обізнаний в особливостях роботи в інших умовах.
Торговельно-посередницька діяльність - явище доволі поширене на міжнародних і внутрішніх ринках. В таких країнах, як Великобританія, США, Японія, Німеччина, Швеція на частку посередників приходиться до половини обороту товарів та послуг. В Україні торговельно-посередницька діяльність розвивається досить суперечливо: з одного боку - лібералізація торгівлі, розширення зовнішньоекономічних зв'язків, роздробленість і віддаленість постачальників і покупців, ускладнення комерційних операцій об'єктивно потребують прискореного формування інституту торгових посередників як елементу інфраструктури товарного ринку; з іншого - недосконалість нормативної бази, низький професійний рівень посередників, загальне недовір'я стримують процес формування посередницьких структур, заганяє їх діяльність в «тінь».
В зв'язку з цим особливої актуальності набувають питання сутності змісту посередництва в умовах міжнародної та національної економік, форми проявлення, а також механізму регулювання торговельно-посередницької діяльності.
Сутність торгового посередництва у нас, нажаль, трактується вузько і не зовсім правильно. Це поняття зводиться до здійснення угод суб'єктами від імені і за рахунок третьої особи. Насправді ж його потрібно розглядати як підприємницьку діяльність юридичних або фізичних осіб по забезпеченню комерційних операцій або як стадію обороту товарів та послуг. При цьому посередники здійснюють угоди як від імені і за рахунок замовника, так і від свого імені.
Торговельно-посередницька діяльність має ряд особливостей: представляючи виробників, експортерів, покупців, посередники здійснюють за їхнім дорученням як юридичні, так і фактичні дії; посередники не тільки здійснюють угоди, а часто і фінансують їх, надають послуги, беруть на себе ризик; посередники здійснюють угоди і представляють інтереси замовника; угоди здійснюються на договірній основі.
Таким чином, торговельне посередництво виступає особливим видом підприємницької діяльності на ринку товарів та послуг. Державний класифікатор України (введений Держстандартом України з 01.07.97.р) також відносить торговельне посередництво до окремих видів економічної діяльності у сфері обігу, яка має виражений підприємницький характер.
Торговельне посередництво - обов'язковий елемент ринку. Фірми використовують посередників для найбільш кваліфікованого забезпечення зручності придбання продукції за факторами часу, місця, форми і власності; зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва; зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів; зменшення кількості постачально-збутових операцій; кращого контактування зі споживачами або постачальниками - банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб'єктами сфери товарного обігу; досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон'юнктури; підвищення ступеня конкурентоспроможності товарів; забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.
Розглядаючи торговельно-посередницьку діяльність в широкому розумінні, важливо визначити його зміст, види операцій і об'єкти торговельного посередництва.
Об'єктом даної роботи є міжнародні торгово-посередницькі операції, їх особливості та специфіка.
Предметом дипломної роботи є вивчення діяльності підприємств-посередників і кооперації з іноземними учасниками світового співтовариства в умовах глобалізації на прикладі досліджуваного ТОВ «СЕА Електронікс».
Метою виконання дипломної роботи є визначення на прикладі конкретного підприємства «СЕА Електронікс» шляхи управління імпортно-посередницькою стратегією фірм.
Дипломна робота складається із трьох основних розділів:
- перший - теоретичний, присвячений розгляду тематики торгово-посередницької діяльності фірм міжнародного бізнесу;
- у другому аналітичному розділі розглядається стан міжнародного торгово-посередницького бізнесу у світі та в Україні, висвітлюється торгівельно-посередницька діяльність на прикладі конкретної української фірми ТОВ «СЕА Електронікс».
- у третьому практичному розділі досліджуються шляхи поліпшення торгово-посередницької діяльності українських фірм та конкретного підприємства ТОВ «СЕА Електронікс».
У дипломній роботі були використані нормативні документи по регулюванню зовнішньоекономічної діяльності, міжнародні термінологічні правила проведення зовнішньоторговельних операцій, роботи українських і російських авторів в області досліджень керування міжнародним бізнесом і менеджменту, періодичні видання по проблематиці торгово-посередницьких операцій.
1. Теоретичні положення вивчення діяльності посередників міжнародного бізнесу

1.1 Загальні поняття та роль посередницької діяльності у зовнішньоторговельній діяльності

У процесі просування товару за кордон у кожної фірми є дві можливості: або просувати товар власноруч та створити власні канали дистрибуції, або діяти за допомогою фірм-посередників, які спеціалізуються на продажі цього товару.
Реалізація через посередника звільняє виробника від необхідності йому самому знаходити покупців і здійснювати продаж. При збуті товару безпосередньо споживачу виробник отримує весь прибуток, але йому необхідно слідкувати за ефективністю реалізації. Він повинен реалізувати свій товар настільки ж ефективно, що і професійний посередник, і за ту ж ціну. Часто посередники в протязі багатьох років вкладають значні кошти в організацію складування і транспортування, тому товаровиробникові для забезпечення настільки ж ефективного збуту необхідно буде витратити просто астрономічні кошти. Тому кожен повинен займатися своїми справами: виробник - виробляти, посередник - доставляти товари до споживачів.
Роль міжнародних посередницьких каналів складається у переміщенні товарів від виробника до споживача крізь кордони і таким чином у задоволенні потреб, які не може задовольнити внутрішній ринок.
На рис. 1.1 зображені найважливіші фактори, які визначають економію, яку отримують виробники при зверненні до посередників. Якщо три виробника товарів придержуються стратегії прямих продаж, то задля того, щоб кожний з них вступив у зв'язок із трьома споживачами, потрібно 9 контактів. Якщо кожний з них використовуватиме послуги одного й того ж дистриб'ютора, кількість контактів зменшується до 6. Таким чином, роль посередників у зменшенні кількості контактів, а значить, й загальної кількості праці.
1
2
4 3 1 4
5 2 5
6
7
8 3 6
9
а) кількість контактів б) кількість контактів
К х П = 3 х 3 = 9 К + П = 3 + 3 = 6
Рис. 1.1. Дистриб'ютори та скорочення загальних зусиль
Під торгово-посередницькими операціями у зовнішньоекономічній діяльності розуміють операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, що здійснюються за дорученням експортера чи імпортера незалежним посередником на основі спеціальних угод чи окремих доручень.
Торгово-посередницька діяльність - це ініціативна, самостійна діяльність юридичних та фізичних осіб щодо виконання комерційних операцій, пов'язаних із купівлею-продажем товарів та встановленням комерційних зв'язків від імені, або за дорученням третьої сторони.
Торговельно-посередницькі операції - операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, що виконуються за дорученням виробника-експортера незалежним від нього торговим посередником на основі укладеної між ними угоди чи окремого доручення.
Торговельне посередництво є дуже широким поняттям. Воно охоплює значне коло послуг. Види і характер торгово-посередницьких операцій обумовлюються функціями, що їх виконують посередники. Сьогодні посередницькі операції значно розширилися, що пов'язано зі зростанням ролі торгово-посередницької ланки в міжнародної торгівлі.
Здійснюється купівля і продаж товарів через торговельно-посередницьку ланку на підставі укладання договору з торговельним посередником, що передбачає виконання останнім визначених зобов'язань у зв'язку з реалізацією товару продавця (рис. 1.2).
1) прямий експорт 2) прямий імпорт
3) непрямий експорт 4) непрямий імпорт
5) транзитна торгівля
Рис. 1.2. Взаємодія сторін через посередників
Прямий експорт полягає в тому, що національний виробник постачає продукцію безпосередньо іноземному посереднику, а при імпорті, навпаки, отримує свої товари безпосередньо від іноземного посередника (постачальника).
Непрямим вважається експорт, у процесі якого виробник користується послугами лише національного посередника (основний критерій), або як національного, так і закордонних посередників. І навпаки, коли імпортер при ввозі товару користується послугами національного посередника, або національного та зарубіжного посередників разом, то такий імпорт називають непрямим.
Транзитна торгівля - як поставка товару не безпосередньо від експортера до імпортера, а через посередника (транзитного торговця) в третій країні.
Посередники - це особи, що з'єднують сторони, які бажають укласти угоду. Самостійна торгівля на зовнішніх ринках часто буває не під силу самим виробникам, тому вони й використовують посередників. В ролі останніх можуть виступати спеціалізовані посередницькі фірми або такі форми продажу, як торги, аукціони, біржі [47, c. 182].
Торгово-посередницькі фірми в юридичному відношенні не залежать від виробників і споживачів товарів. До них не відносяться дочірні підприємства, філіали і представництва іноземних компаній.
Функції, які виконують посередницькі фірми, різноманітні. Вони пов'язані не тільки зі збутом і купівлею товару, але й охоплюють широке коло операцій і послуг, частково такі [11, c 179]:
- дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування і покращання обміну, пошук контрагентів;
- стимулювання збуту - короткотермінові заходи, спрямовані на збудження швидкої реакції ринку у відповідь на продукцію фірми;
- встановлення контактів - налагодження і підтримання зв'язків з потенційними покупцями;
- пристосування товарів - підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності як виробництво, сортування, монтаж, пакування;
- проведення переговорів - спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності;
- організація товароруху - транспортування, страхування та складування товарів;
- фінансування торговельних операцій - пошук та використання кошт для покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів;
- прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів, страхування товару;
- виконання перших п'яти функцій сприяє укладенню угод, а наступних трьох - виконанню уже укладених угод.
З перерахованого видно, що сфера діяльності посередницьких фірм досить широка. Однак в основному вони займаються комерційною діяльністю. Хоч деякі великі фірми виконують і виробничі операції, пов'язані, як правило, з обробкою товарів, що купуються й реалізуються.
В умовах ринкових відносин міжнародні посередники - це суб'єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на основі таких принципів [18, c. 153]:
- рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини посередника з виробниками і споживачами продукції, що передбачає альтернативний вибір контрагентів господарських зв'язків, однакову відповідальність за порушення умов договорів;
- підприємливість, що означає господарську кмітливість, заінтересованість в реалізації резервів, винахідливість у вирішенні конкретних завдань;
- оперативність, що передбачає мобільність, динамічність, і своєчасність виконання завдань постачально-збутової діяльності;
- обслуговування контрагентів, тобто діяльність, яка випливає з їхніх потреб, надання їм комплексу послуг;
- економічна заінтересованість суб'єктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу;
- комерційні засади діяльності, тобто ділова активність, виходячи з потреби отримання посередником достатнього прибутку;
- договірні засади взаємовідносин із контрагентами.
Головна мета залучення посередників полягає в підвищенні економічності зовнішньоторгових операцій, ї це можливо, оскільки використання посередників має ряд переваг:
1) дозволяє залучати їх капітал для здійснення транспортних, страхових, збутових і сервісних операцій, що дає можливість експортеру економити власні кошти;
2) посередники часто беруть на себе обов'язки і ризик по постачанню товару в країну експортера, підготовці його до збуту, сортуванню, упаковці, маркуванню і т.д.;
3) посередники часто мають власну сітку збуту, складські приміщення, роздрібні магазини, що дозволяє економити кошти експортерів при здійсненні збуту товарів;
4) посередники, як правило, мають більше інформації про умови ринку, можуть оперативніше реагувати на зміни кон'юнктури, що дає їм можливість успішніше працювати на ринку в інтересах експортера;
5) посередники мають більш тісні контакти із споживачами, тому володіють більшою інформацією про їх вимоги до якості, конкурентоздатності, краще знають їх попит і можуть активніше реагувати на його зміни.
В деяких випадках використання посередників стає необхідністю, частково, при таких обставинах, коли:
- окремі ринки збуту монополізовані і закриті для самостійного проникнення виробників;
- підприємства і організації не мають юридичного права на проведення зовнішньоторгових операцій;
- підприємства не можуть самостійно здійснювати дослідження закордонних ринків, займатися пошуком партнерів, грамотно розробляти умови контракту і т.д.,
-
підприємства, що виходять на зовнішній ринок, змушені використовувати посередників через те, що так склались міжнародні торгівельні звичаї (наприклад, при операціях на аукціонах, при торгівлі на біржі певними товарами і т.д.).
Не зважаючи на те, що посередники мають багато переваг, вони мають також і певні недоліки, які в основному полягають у втраті експортером безпосередніх контактів зі споживачами на зарубіжних ринках і значній залежності від сумлінності та підприємницької активності посередника. Тому до посередника в міжнародній торгівлі сформувалися канонічні вимоги, що і визначають його вибір:
1) посередник повинен мати можливість забезпечити необхідний рівень додаткового сервісу, особливо, коли йдеться про реалізацію машин, обладнання або іншої машинно-технічної продукції;
2) можливий партнер повинен мати належну матеріально-технічну базу - торговельні, представницькі, демонстраційні, складські приміщення та канали і засобу зв'язку;
3) посередницька фірма повинна мати стабільний фінансовий стан, бездоганну ділову репутацію та готовніс
ть до тривалого співробітництва;
4) потенційний посередник не повинен представляти на цій території іншу фірму або національну ф
ірму, яка виробляє аналогічний або конкуруючий товар.
Доцільно діяти через посередників при виході на віддалені й слабше вивчені ринки, а також на відомий ринок з новими товарами. Це дає можливість не витрачати додаткові засоби вкорінення на новий ринок, знижує ступінь ризику підприємницької діяльності.
Збут продукції через посередників має певні недоліки:
по-перше, це призводить до підвищення цін на імпортні товари і зниження доходів від експорту, так як частина виручки залишається у посередника;
по-друге, експортер безпосередньо не зв'язаний з ринком, не вивчає самостійно його кон'єктуру, попит своїх покупців і т. п.
Проте дані негативні явища не зменшують той факт, що в практиці світової торгівлі посередники
використовуються досить часто, тому що це вигідно покупцям і продавцям.
Вибір торгово-посередницької фірми залежить від виду виконуваних операцій, характеру ринку та рівню конкуренції.
Розглянемо види та характер операцій, виконуваних міжнародними торгово-посередницьким фірмами.
1.2 Види торгово-посередницьких операцій

Залежно від характеру взаємодії між експортером і торговим посередником і функцій, які виконує торговий посередник, розрізняють: операції з перепродажу, комісійні, агентські та брокерські операції (рис. 1.3).
Размещено на webkursovik.ru/
Рис. 1.3. Види міжнародних посередницьких операцій
Операції з перепродажу товарів здійснює торговий посередник від свого імені і за свій рахунок, тобто торговий посередник сам виступає стороною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем і стає власником товару після його оплати.
Операції з перепродажу товарів бувають двох видів. В операціях першого виду торговий посередник стосовно експортера виступає як покупець, що здобуває товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і має право реалізовувати їх на свій розсуд на будь-якому ринку і за будь-якою ціною. Після виконання сторонами своїх зобов'язань за договором купівлі-продажу відносини між експортером і торговим посередником припиняються. Назви таких посередників у Великобританії дістали назви купці (merchants), торговці чорними металами - стокхолдери (stockholders), торговці какао - дилерами (dealers), а у Німеччині такі посередники мають назву хендлерн (handlerns). Найчастіше такий тип посередників називається дилерами.
В операціях другого виду експортер надає торговому посереднику, що іменується торговцем за договором, право продажу своїх товарів на визначеній території упродовж погодженого терміну на підставі договору про надання права на продаж з глибокою деталізацією всіх інших аспектів угоди (дистриб'юторська угода). Торговці за таким договором у Великобританії дістали назви дистриб'юторів (distributors), а у Німеччині - фетрагсхендельрн (vetragshandlern).
Дистриб'ютори займаються продажем товарів від власного імені та за власний рахунок. Вони самостійно відповідають за всі види ризиків, пов'язаних із псуванням чи втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупця. Дистриб'юторські угоди вигідні експортерам тому, що:
- дають змогу виходу на нові ринки і забезпечують на них рекламу його товару протягом встановленого у контракті терміну (зазвичай 3-5 років);
- супроводжуються договорами купівлі-продажу на постачання товарів;
- укладаються з фірмами, які мають власну збутову мережу.
Комісійні операції полягають у здійсненні однією стороною, іменованою комісіонером (посередником), за дорученням іншої сторони, іменованої комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Іншими словами, комітент доручає комісіонеру від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Платіж за поставлені товари одержує комісіонер. Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме - продавцем, якщо комісіонеру доручено щось продати, чи покупцем, якщо комітент доручає комісіонеру щось купити.
З комітентом комісіонер регулює взаємини на підставі договору комісії (комісійного договору), що звичайно є разовим. Згідно з комісійним договором комісіонер не купує товари комітента, а тільки укладає угоди з купівлі-продажу товарів за рахунок комітента, тобто комітент залишається власником товару до його передачі в розпорядження кінцевого покупця.
Договір консигнації являє собою різновид договору комісії. Він передбачає, що експортер (консигнант) постачає товар на склад посередника (консигнатора) для подальшої реалізації їх на ринку консигнатора протягом певного терміну.
Консигнатор здійснює платежі консигнанту по мірі реалізації товару зі складу. Нереалізовані товари посередник має право повернути експортеру.
Така форма торгівлі використовується за умови: слабкого освоєння ринку; поставки нових товарів чи товарів масового виробництва, в стійкому збуті яких експортер не впевнений.
Особливості договору консигнації:
1) визначення терміну консигнації, протягом якого товари повинні бути продані;
2) визначення суми вартості товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються залежно від ступеня їх реалізації;
3) визначення типу консигнації, який обирають сторони: незворотну, частково зворотну або зворотну.
- незворотна - якщо якась частина товару не буде реалізована у певний термін, консигнатор зобов'язується купити її у консигнанта за тверду суму;
- частково зворотна - консигнатор зобов'язаний реалізувати товар на певну суму, а товари на залишок суми, якщо їх не вдається реалізувати повернути консигнанту;
- зворотна - всі нереалізовані товари повинні бути передані консигнанту, або є можливість продовжити термін консигнації або надати знижку.
Агентські операції полягають у дорученні однією стороною, іменованою принципалом, незалежній від неї іншій стороні, іменованої агентом, здійснювати фактичні і юридичні дії, пов'язані з купівлею чи продажем товару на обговореній території за рахунок і від імені принципала.
Агентські операції відбуваються на основі агентської угоди, що укладається на визначений чи невизначений термін. Угода укладається на термін 1-5 років і в ньому передбачається можливість його продовження на погоджений чи невизначений термін (поки одна зі сторін не заявить про своє бажання перервати угоду). Незалежність агента полягає в тому, що він не є суб'єктом трудових відносин з принципалом і може здійснювати свою діяльність самостійно за певну винагороду (2-5% від вартості контракту).
В залежності від місця на ринку агентів поділяють на простих, з правом «першої руки», та ексклюзивних.
Прості агенти отримують право здійснювати збут певної номенклатури товарів на обумовленій території і отримувати від нього винагороду. Така угода не обмежує права принципала, який може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той самий ринок без виплати простому агенту будь якої винагороди або компенсації.
Згідно з договором про агентство з правом «першої руки» принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агенту і тільки після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агенту.
Ексклюзивні агенти отримують монопольне право продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого терміну і отримувати на обумовленій території протягом встановленого терміну і отримувати за це винагороду.
Брокерські операції - встановлення через професійного посередника (іменованого broker в англо-американському праві, makler - у німецькому, courtier - у французькому) контакту між продавцем і покупцем, що сприяє укладання угоди між зацікавленими клієнтами.
Брокери допомагають збуту і придбанню великих партій товарів (як правило, біржових та аукціонних товарів), але самі стороною договору ні як продавця, ні як покупця не виступають, їх завдання - знайти покупця для продавця і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. Отже, брокер не є представником, він не перебуває в договірних відносинах ні з покупцем, ні з продавцем і діє на основі окремих доручень.
Винагороду за посередництво брокер, як правило, одержує від тієї сторони, яка звернулася до нього першою. Така винагорода дістала назву брокерідж і її розмір при товарних операціях коливається в межах від 0,25 до 3% вартості угоди.
До торговельно-посередницьких фірм належать ті, які в юридичному та господарчому відношенні незалежні від виробника та споживача товарів та діють з метою одержання прибутку. Прибуток можна отримувати ними двома способами:
- як різниця між цінами закупівлі товарів у експортера і цінами, за якими ці товари продаються покупцям;
- у вигляді винагороди за надані послуги по просуванню товарів на зовнішні ринки.
Основним видом діяльності торгово-посередницьких фірм є комерційна діяльність, але в окремих випадках здійснюється виробнича діяльність, транспортування вантажів та страхування.
Наведемо основні типи торговельно-посередницьких фірм в залежності від характеру здійснюваних операцій (рисунок 1.4).
1. Торгові фірми здійснюють операції з перепродажу за свій рахунок і від свого імені та працюють в основному з постійними постачальниками, підтримуючи з ними довготривалі відносини.
За характером здійснюваних операцій торгові фірми поділяються на:
2) торговельні доми, які закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни та перепродують їх за кордоном і закуповують іноземні товари за кордоном, щоб перепродати їх місцевим оптовикам або роздрібним торговцям, а також промисловим споживачам;
2) експортні фірми є торговельними підприємствами, які закуповують на власний кошт товари на внутрішньому ринку з метою перепродажу їх від свого імені за кордоном. В окремих випадках вони виконують і комерційні доручення, виступаючи при цьому як комісіонери зарубіжних фірм, а не підприємств своєї країни.
Залежно від виконуваних функцій та номенклатури товарів експортні фірми поділяються на:
- спеціалізовані експортні фірми - торгують якимось одним товаром чи товарами, схожими за номенклатурою (до спеціалізованих умовно відносять фірми, в яких на угоди за певною групою товарів припадає понад 50% продажів);
- універсальні експортні фірми - реалізують широкий асортимент в основному масових споживчих товарів і вивозять продукцію кількох галузей. Вони закуповують товари в багатьох підприємств, не обмежуючись навіть одним районом та продають їх у кілька країн.
Размещено на webkursovik.ru/
Рис. 1.4. Типи та види торговельно-посередницьких фірм
3) імпортні фірми закуповують за свій рахунок товари за кордоном і продають їх потім на внутрішньому ринку промисловцям, оптовим і роздрібним продавцям. Ці фірми мають на складах товарні запаси і за вимогою негайно здійснюють поставки на внутрішній ринок;
4) оптові фірми виступають як посередники між промисловими чи заготівельними підприємствами і роздрібними торговельними фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, одержуючи при цьому прибуток внаслідок різниці в цінах;
5) роздрібні фірми здійснюють свою зарубіжну діяльність у двох формах: у створенні власних закордонних філій у вигляді магазинів роздрібної торгівлі та в заснуванні зарубіжних представництв та агентств для закупівлі товарів у дрібних місцевих продуцентів. Великі роздрібні фірми мають широку мережу філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном;
6) дистриб'ютори - фірми, які здійснюють здебільшого операції з імпортування і виступають як торговці за договором на основі угоди про надання їм права на закупівлю та продаж встановленого кола товарів чи послуг на певних ринках. Дистриб'ютор купує та продає товари від свого імені і за свій рахунок, перебуваючи, як правило, в країні імпортера;
7) стокісти - фірми в країні імпортера, які здійснюють експортно-імпортні операції на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Договір підписується на доповнення до основного договору про надання права на продаж, агентського договору, договору комісії. Функція стокіста іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми. Стокісти мають у своєму розпорядженні власні склади, купують і продають товари за свій рахунок і від свого імені, їх функція іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми.
2. Комісійні фірми виконують разові доручення комітентів і діють від свого імені, але за рахунок комітента. Залежно від виду здійснюваних операцій і характеру взаємовідносин з комітентом розрізняють експортні та імпортні комісійні фірми.
За характером здійснюваних операцій комісійні фірми поділяються на:
- комісійні експортні фірми можуть бути представниками продавця чи покупця. Представник продавця виконує доручення вітчизняного виробника-експортера з продажу його товарів на закордонному ринку та одержує від нього комісійну винагороду. При цьому фірма бере на себе також відповідальність за своєчасність поставки товару покупцеві, транспортування, фінансування, документарне оформлення угоди, виконання всіх формальностей у країні покупця та в ряді випадків здійснює гарантійне технічне обслуговування. За дорученням комітента вона також може організувати зберігання товарів у своїй країні чи за кордоном;
- комісійні імпортні фірми є представниками покупців своєї країни. Вони розміщують замовлення серед іноземних виробників від свого імені та за рахунок вітчизняних комітентів. Крім того, вони можуть надавати своїм комітентам різноманітні послуги, в тому числі складати огляди кон'юнктури товарних ринків, слідкувати за відвантажуванням товарів тощо. Великі комісійні фірми мають за кордоном своїх представників, які підтримують безпосередній контакт з постачальниками та інформують головні контори про всі зміни ринку;
- представник покупця виконує доручення іноземного покупця із закупки товарів на ринку своєї країни. В цьому випадку комісійна фірма розміщує замовлення (інденти) іноземних імпортерів серед виробників своєї країни. В обов'язки представника входять також транспортування та страхування вантажів, підписання контракту і здійснення розрахунків від імені покупця.
3. Агентські фірми діють від імені і за рахунок принципала. Залежно від умов договору фірма або сама підписує угоди від свого імені і за його рахунок, або тільки займається посередництвом у підписанні угод. Агентським фірмам притаманні представництво на тривалий термін і тісний контакт з принципалом.
За характером здійснюваних операцій агентські фірми поділяються на:
- експортний агент - торговельна фірма, яка діє за дорученням одного чи невеликої кількості промислових фірм своєї країни на основі агентської угоди, що підписується між ними. Агентська фірма приймає від промислових фірм колекції зразків, каталоги, прейскуранти, на основі яких вона підшуковує покупців;
- імпортний агент чи агент-резидент - перебуває в країні принципала, є фірмою, яка здійснює імпортні операції за його рахунок. Деякі агентські фірми, окрім агентських послуг, надають також послуги зі зберігання товарів іноземних постачальників на складах у процесі очікування замовлень і здійснюють певну роботу з просування товарів на ринку, зокрема, рекламу;
- закордонний збутовий агент - надано право компанією іншої країни діяти від її імені і за її рахунок на певній території в іноземній державі за встановленою номенклатурою товарів. Закордонні збутові агенти беруть на себе широке коло зобов'язань з організації збуту товарів принципала на ринку та здійсненню технічного обслуговування машин і обладнання;
- іноземна закупівельна агентська фірма виконує операції з закупівлі товарів за кордоном для своїх принципалів. До її послуг удаються ті імпортери, які не мають за кордоном власних філій і не відряджають туди своїх представників;
- представник фірми є особою чи компанією, призначеною експортером з метою пошуку агентів, дистриб'юторів і стокістів компанії, що експортує на певних ринках і нагляду за їх діяльністю. Представник фірми сам не бере участі в торгових переговорах і не підписує угоди. Він не є службовцем експортної компанії, тому одержує не заробітну платню, а комісійну винагороду. Представник фірми може бути резидентом в іншій державі чи здійснювати свою діяльність шляхом регулярних поїздок за кордон.
4. Брокерські фірми - це посередницькі фірми, в обов'язки яких входить функція зведення контрагентів. За законодавством ряду країн брокери не можуть виступати самі покупцями чи продавцями товарів, які їм доручено продати чи купити.
1.3 Правові та економічні засади діяльності посередників

Наведемо основні міжнародні торговельні угоди в галузі регулювання міжнародних посередницьких операцій [29, c. 115]:
- Уніфіковані правила для договірних гарантій (МТП, 1978 p.);
- Конвенція про представництво в міжнародній купівлі-продажу товарів (УНІДРУА) (Женева, 1983 p.).
- Уніфіковані правила та звичаї для документарних акредитивів (редакція 1983 p.);
- Конвенція з міжнародного факторингу (Оттава, 1988 p.);
- Конвенція з міжнародного фінансового лізингу (Оттава, 1988 p.);
- Конвенція ООН про міжнародні переказні векселі і міжнародні прості векселі (Женева, 1988 p.);
- Конвенція про договір міжнародного транспортного перевезення вантажів (КДПГ) (Женева, 19 травня 1956 p.);
- Уніфіковані правила щодо договору міжнародних залізничних перевезень (МГК); Доповнення до Конвенції про міжнародні залізничні перевезення (КОТІФ) (Берн, 9 травня 1980 p.);
- Конвенція про визнання та приведення до виконання іноземних арбітражних рішень (Нью-Йорк, 10 червня 1958 p.);
- Конвенція на доповнення до Варшавської конвенції для уніфікації деяких правил щодо міжнародних повітряних перевезень, до здійснюються недоговірним перевізником (Гвадалахара, 18 вересня 1961 p.);
- Протокол про зміни в Конвенції для уніфікації деяких правил, до стосуються міжнародних повітряних перевезень, підписаний у Варшаві 12 жовтня 1919 р. (Гаага, 28 вересня 1955 p.);
- Конвенція про право міжнародних договорів (Відень, 23 травня 1959 p.);
- Протокол (СПЗ) про зміни у Міжнародній конвенції про уніфікацію деяких правил щодо коносаментів 25 серпня 1924 р., з поправками, внесеними Протоколом від 23 лютого 1968 р. (Брюссель, 21 грудня 1979 р.);
- Уніфіковані правила з інкасо (МТП, 1978 p.);
- Конвенція про позовну давність у міжнародній купівлі-продажу товарів (Нью-Йорк, 1974 p.);
- Арбітражний регламент ЮНСІТРАЛ (1976 p.);
- Конвенція ООН про морські перевезення вантажів (Гамбурзькі Правила) (Гамбург, 1978 p.);
- Узгоджувальний та арбітражний регламент МТП (1975 p.);
- Інкотермс (2000 p.);
- Конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів (Віденська конвенція) було укладено в 1980 р. Конвенція набрала чинності 1 січня 1988 року. Для України вона діє з лютого 1991 р. Головна мета Конвенції - зменшити можливі спори, непорозуміння і труднощі викликані розбіжностями у правових системах.
Акти, що стосуються посередницької торгівлі та інших видів підприємницької діяльності, приймають різні органи. Наприклад, в Україні їх видають такі державні органи: Міністерство економіки та питань європейської інтеграції; Державна митна служба; Національний банк; Кабінет Міністрів; Верховна Рада.
На рівні фірм-контрагентів діяльність міжнародних посередницьких фірм регулюється міжнародними контрактами. На світовому ринку, за деякими підрахунками, діють понад 10 мільйонів типових контрактів. Складання контракту - нелегка справа, що вимагає значних затрат, зусиль і часу з боку контрагентів. Завдання уніфікувати, стандартизувати контракти, зробити їх типовими назріло уже давно. Ще наприкінці ХХ століття в Англії вперше з'явилися типові контракти.
Контракт - договір купівлі-продажу товарів у матеріально-речовій формі. Цей документ містить письмову домовленість сторін про поставку товару: зобов'язання покупця прийняти це майно і сплатити за нього необхідну грошову суму чи зобов'язання сторін виконати умови товарообмінної операції [27, c. 37].
Складання контракту - дуже важлива складова зовнішньоекономічної угоди, оскільки саме цей документ регламентує умови угоди, права й обов'язки, а також відповідальність сторін у випадку невиконання договірних умов.
На відміну від угоди внутрішнього характеру зовнішньоторговельна операція відрізняється значним ступенем складності. У цьому зв'язку, укладаючи зовнішньоекономічну угоду, необхідно приділити особливу увагу виконанню партнером узятих на себе зобов'язань. Із цією метою текст зовнішньоекономічного договору (контракту), на відміну від контрактів усередині держави, необхідно постачати широким набором гарантій виконання сторонами своїх договірних зобов'язань.
За українським законодавством, права та обов'язки сторін зовнішньоторгового контракту визначаються правом країни, обраної сторонами при укладанні контракту чи в результаті подальшого узгодження. За відсутності такої згоди до контракту застосовується право країни, де засновано, розташовано штаб-квартиру чи основне місце діяльності сторони, котра виступає: продавцем у контракті купівлі-продажу; комітентом (консигнантом) - у договорі комісії (консигнації); довірителем - у договорі доручення; перевізником - у договорі перевезення.
Зміст контракту складають його умови, про які сторони, що укладають угоду, домовились у процесі укладання контракту.
До обов'язкових умов укладення контракту належать [42, с. 314]:
У пункті «Преамбула» визначається повне найменування сторін-учасників імпортно-експортних операцій, під якими вони офіційно зареєстровані, подається скорочене визначення сторін як контрагентів («Продавець», «Покупець», та ін.).
«Предмет контракту» визначає вид контракту і містить інформацію про конкретний товар (роботи, послуги), який один із контрагентів зобов'язаний поставити іншому із зазначенням точного найменування марки, сорту або кінцевого результату роботи, що виконується. Якщо товар (робота, послуга) потребує більш детальної характеристики або номенклатура товарів (робіт, послуг) досить велика, то все це зазначається у додатку (специфікації), який має бути невід'ємною частиною контракту.
«Кількість та якість товару» - залежно від номенклатури, кількісна одиниця товару, характерна для певного виду (тони, барелі, штуки, комплекти, мішки). Сторони можуть домовитися щодо методів визначення якості товару і це, передусім: відповідність стандартам; визначення якості за зразками: для покупця; для продавця; для торгової палати чи іншого органу, який видає сертифікат якості; опис товару. Ці вимоги до товару мають бути однаковими і для продавця, і для покупця.
«Базисні умови поставки» визначають, яким чином продавець і покупець розподіляють відповідальність, витрати і ризик при здійсненні контракту.
З метою однакового розуміння сторонами контрактів термінів Міжнародною торговою палатою України розроблено правила їх тлумачення у збірнику під назвою «Інкотермс». Нову і чинну в даний час редакцію «Інкотермс» було прийнято у 2000 р. Указом Президента України від 04.10.1994 р. встановлено обов'язковість додержання правил «Інкотермс» суб'єктами зовнішньоекономічної діяльності [25, c. 14].
Всі умови можна розділити на чотири групи E, F, C, D (додаток А):
Група Е включає умову EXW (ex works). Ця умова забезпечує мінімальний ризик для продавця, який лише надає товар покупцеві на своєму заводі чи складі і несе відповідальності за його навантаження. Усі витрати і ризик, пов'язані з доставкою товару до місця призначення, несе покупець.
Група F включає такі умови:
- FCA (free carried at…) - франко-перевізник - обв'язки продавця вважаються виконаними після передачі товару, очищеного від мита на експорт, під відповідальність перевізника, вказаного покупцем, у визначеному місці і пункті. Якщо щодо укладення контракту з перевізником потрібна допомога продавця, то продавець може діяти на ризик і за рахунок покупця. Умова FCA діє для будь якого виду транспорту;
- FAS (free alongside ship) - умова, яка визнає виконаними обов'язки продавця, коли товар, очищений продавцем на експорт, розміщується вздовж борту судна на причалі чи на ліхтерах у зазначеному порту відвантаження;
- FOB (free on board) - умова, яка означає, що обов'язок продавця щодо доставки виконано після того, як товар передано через поручні судна у визначеному порту відвантаження і вимагає від продавця митного очищення товару на експорт від продавця.
До групи С входять чотири умови:
- CFR (cost and freight) - вартість і фрахт - умова, яка визнає, що продавець повинен відшкодувати витрати і фрахт, необхідні для доставки товару до визначеного порту, але ризик втрати чи пошкодження товару а також любі додаткові розходи, виникаючі після відвантаження товару переходять від продавця до покупця. На продавця покладається обов'язок по митному очищенню товару;
- CIF (cost, insurance, freight) - умова, що означає, що продавець має такі самі обов'язки, як і у CFR, крім цього він забезпечує морське страхування проти ризику покупця від втрати товару при перевезенні. Продавець складає договір страхування і оплачує страхову премію;
- CPT (cost paid to) - умова, щодо якої продавець оплачує фрахт за перевезення товару до вказаного місця призначення. Ризик пропажі або пошкодження товару, а також додаткові витрати, обумовлені обставинами, які виникли після поставки товару перевізникові, переходять від продавця до покупця після поставки товару на зберігання перевізникові;
- CIP (cost, insurance paid to…) - умова, при якій продавець додатково до попередніх умов повинен забезпечити страхування вантажу проти ризику покупця від втрати або пошкодження товару від перевезення. Продавець укладає договір страхування та сплачує страхову премію.
До групи D входять такі умови:
- DAF (delivered at frontier) - умова, що означає, що обов'язок продавця щодо доставки виконаний, коли товар, очищений від мита, передається на експорт у визначеному пункті і місті на кордоні, але до митного кордону сусідньої країни. Треба щоб кордон, про який йдеться, був конкретно визначений із зазначенням найменування пункту і місця.
- DES (delivered ex ship) - обов'язок продавця виконаний після того, як товар передається покупцеві на борту судна не очищеним від мита на імпорт у визначеному порту призначення (використовується для морського і річкового транспорту);
- DEQ (delivered ex quay) - обов'язок продавця виконано після того, як він подає товар у зазначеному порту призначення очищеним від мита на імпорт;
- DDU (delivered duty unpaid) - обов'язок продавця виконано після того, як він надає товар у розпорядження покупцеві у зазначеному місці в країні імпорту. Застосовується незалежно від виду транспорту;
- DDP (delivered duty paid) - обов'язок продавця виконано після того, як він надав товар у зазначеному місті країни імпорту. Продавець надає максимальні зобов'язання, тобто всі ризики, пов'язані із транспортуванням товару, включаючи будь-які збори (митне очищення, а також оплату митних формальностей, мит, податків та інших зборів) для імпорту в країну призначення.
«Ціна та загальна вартість контракту». Суб'єкти ЗЕД мають бути обізнані передусім із рівнем і базисом цін, знати способи розрахунку цін на товари та фіксації цін у контракті, визначитись, у якій валюті буде встановлена ціна товару і в якій проводитимуться платежі, як уникнути валютних ризиків.
Якщо, згідно з контрактом, постачаються товари різної якості та асортименту, ціна встановлюється окремо за одиницю кожного сорту, марки, а окремим пунктом контракту вказується його загальна вартість. У цьому випадку цінові показники можуть бути вказані у специфікації, на яку робиться посилання у тексті контракту.
«Умови платежів» визначають за моментом оплати товарів стосовно часу поставки. Виділяють три способи платежу:
1) платіж готівкою - це та форма оплати, яка здійснюється в порту упродовж часу від готовності товару до відправлення на адресу покупця, до моменту переходу до нього прав власності на даний товар;
2) авансовий платіж - виплата покупцем обумовлених у контракті сум до передачі товаророзпорядчих документів і самого товару в розпорядження покупця, а найчастіше під час і навіть до виконання замовлення;
3) платіж у кредит - здійснення розрахунків за угодою через певний час після поставки товару, тобто на основі наданого експортером імпортеру комерційного кредиту.
Способи винагороди торговця за договором прав на продаж визначаються в залежності від методу встановлення реалізаційних цін. Якщо товари продаються по цінах експортера, винагорода торговця за договором складається з так званої знижки на перепродаж, що обчислюється з прейскурантної ціни. У тих випадках, коли експортер не встановлює таку ціну, винагорода може визначатися або як різниця між експортною і реалізаційною цінами товару, або як знижка з експортної ціни. Розмір винагороди торговця за договором залежить від об'єму послуг, що надаються ним, вигляду товарів, їх конкурентоздатності, гостроти конкурентної боротьби, репутації і кваліфікації фірми і багатьох інших чинників. У залежності від цього розмір знижок з прейскурантної ціни, що надаються торговцеві за договором, може коливатися від 2 до 45%. Відхилення розрахункової ціни від продажної може складати від 50 до 100%.
Розмір винагороди за договором консигнації визначається домовленістю сторін. Частіше за все винагорода виплачується у вигляді певного відсотка від вартості товару, проданого з консигнаційного складу. У деяких договорах зверх цієї основної винагороди передбачається виплата додаткової винагороди також в певному відсотку від вартості, зокрема, при продажу консигнатором товару зверх кількості, що підлягає продажу протягом терміну консигнації, або коли консигнатор реалізовує товар по ціні вище мінімальної, встановленої для нього консигнантом.
В агентських договорах звичайно вказується, коли винагорода агента вважається заробленою і підлягає сплаті: після акцепту принципалом замовлення, отриманого через агента; після постачання товару; після отримання принципалом оплати товару, проданого при посередництві агента. Винагорода агента обчислюється в узгодженому відсотку від покупної ціни, яку покупець зобов'язаний сплатити за умовами укладеного договору, за вирахуванням витрат на упаковку і транспортування товару, вартості страхування, сплати мита, податків і зборів, виплати комісійної винагороди, належного третім особам. Якщо за умовами угоди право на винагороду виникає після надходження платежу принципалу, розрахунок його проводиться по сумах, що поступили частіше за все за станом на останній день кожного кварталу, рідше щомісяця.
Розмір комісійної винагороди агенту залежить від функцій, які він виконує, від вигляду товару і практики, чим склався в тій або іншій країні.
«Умови здачі». Приймання - здача проводиться за кількістю відповідно до товаросупроводжувальних документів, за якістю - відповідно до документів, що засвідчують якість товару. Також у цьому пункті контракту термін та місце фактичної передачі товару, перелік товаросупроводжувальних документів.
«Упаковка і маркування товару» у практиці міжнародної торгівлі залежить від її призначення: з рекламною метою, для розфасування, зберігання товарів. Вимоги до упаковки товарів можна умовно поділити на:
- загальні (визначають зобов'язанням усіх експортерів забезпечити фізичне зберігання вантажу при постачанні за базовими умовами);
- спеціальні (вимоги, як правило імпортерів - особливі вимоги до маси та габаритів вантажів, ураховуючи наявні підйомні та транспортні засоби).
Обов'язковим застереженням зовнішньоекономічних контрактів є пункт «форс-мажор», або непередбачені обставини непереборної сили, через яку виконання зобов'язань однією зі сторін, що уклали угоду, стає повністю або частково неможливим. Цей розділ містить відомості про те, в яких випадках умови контракту можуть бути не виконаними частково, або в цілому без додаткової фінансової відповідальності. При цьому сторони звільняються від відповідальності на термін дії цих обставин або можуть відмовитися від виконання контракту частково, або в цілому без додаткової фінансової відповідальності.
Пункт «Санкції та рекламації» встановлює порядок застосування штрафних санкцій, відшкодування збитків та пред'явлення рекламацій у зв'язку з невиконанням або неналежним виконанням одним із контрагентів своїх зобов'язань.
Включаючи пункт «Арбітраж» до зовнішньоекономічного контракту, необхідно визначити за законодавством якої країни будуть розглядатися дані суперечки та який вид арбітражу буде використаний у тому чи іншому випадку. Законодавство практично всіх країн світу допускає звернення іноземних юридичних і фізичних осіб до судів загальної компетенції зі скаргою на будь-яку фізичну або юридичну особу, що знаходиться під юрисдикцією цієї країни.
У випадках виникнення складностей, проблем або сумнівів щодо правильності рішення суду іншої країни суб'єкт ЗЕД має право звертатися за роз'ясненнями до Вищого арбітражного суду своєї країни.
У підсумковій частині контракту за домовленістю сторін можуть визначатися додаткові умови: гарантії якості, умови залучання субвиконавців контракту, агентів, перевізників, умови передачі технічної документації на товар, збереження торгових марок, страхування, порядок сплати податків, мита, зборів, різного роду захисні застереження, з якого моменту контракт починає діяти, мова угоди, та ін.
«Юридичні адреси, поштові й платіжні реквізити сторін» - вказуються повні юридичні адреси, повні поштові та платіжні реквізити (номер рахунку, назва банку) контрагентів контракту.
МКК повинен бути підписаним повноважною особою чи її представником власноручно. Після підписів контрагентів зазначаються їхні повні юридичні адреси та ставляться печатки.
Отже, у першому розділі ми вияснили, що в числі фірм, підприємств і організацій-учасників ринкового товарного обороту, особливе місце відводиться торговельно-посередницькій галузі, яка являється важливим провідником товарної, фінансової і інвестиційної політики. Раціонально організована торговельно-посередницька діяльність сприяє оптимізації виробничої і комерційної діяльності, розширенню її масштабів, підвищенню ефективності на основі комплексних ринкових досліджень, вивчення факторів ризику по всій їхній сукупності, достовірного прогнозування майбутнього з достатньо чіткими орієнтирами бажаного комерційного успіху. Тим самим, вказана галузь створює необхідну комерційну інформацію для надання відповідних послуг всім учасникам ринкового обороту, які потребують управління власними ринковими сегментами по всьому ланцюгу відтворювального процесу У першій частині дипломної роботи було визначена сутність посередницької діяльності та основні операції посередницьких фірм: операції з перепродажу товарів; комісійні операції; агентські операції; брокерські.
За характером здійснюваних операцій:
- торгові фірми поділяються на: торговельні доми, експортні фірми; імпортні фірми; оптові фірми; роздрібні фірми; дистриб'ютори; стокісти;
- комісійні фірми поділяються на: комісійні експортні фірми; комісійні імпортні фірми; представник покупця;
- агентські фірми поділяються на: експортних агентів; імпортних агентів чи агентів-резидентів; закордонних збутовий агентів; іноземні закупівельні агентські фірми; представників фірми;
- брокерські фірми - це посередницькі фірми, в обов'язки яких входить функція зведення контрагентів.
Детальніше аспекти діяльності міжнародних посередників у світі та в Україні буде розглянуто у другому розділі.
2. Аналіз діяльності посередників міжнародного бізнесу в світі та в Україні

2.1 Оцінка діяльності посередників міжнародного бізнесу

Багаторічний досвід діяльності як крупних, так і середніх й малих промислових й комерційних структур за кордоном показав, що кінцевий ефект від використання посередників, які втілюють зв'язок виробника із споживачем товарів та послуг, значно вище, ніж створення виробником власної збутової мережі. Не випадково, що збутові структури найбільших корпорацій типа «General Motors», «Nestle», «Venty House», «Mitsubishi Heavy Industries», «Brirtish Petroleum» прямо або опосередковано спираються на сотні та тисячі різноманітних посередницьких фірм світу.
Вплив посередницьких компаній по країнах і товарних потоках різний. В більшій мірі він проглядається в Японії, Південній Кореї і Англії, в
Скандинавських країнах. Так, в Японії 8 тис. торгових компаній контролюють 67% імпорту і 60% експорту. В Південній Кореї три відомих торгових доми - «Samsung», «Hyndai» і «Daeku» - обслуговують 40% зовнішньої торгівлі країни. В США, Франції та інших країнах багато великих компаній здійснюють продаж своєї продукції на світових ринках через посередників. В той же час в США 3/4 малих фірм здійснюють експорт самостійно. В Швеції, Англії крізь торгових посередників виконується маже 50% зовнішньоторгівельного обороту.
Великі фірми-постачальники активно використовують також посередників при виході на нові
експортні ринки. Так, аналіз зовнішньоторгової експансії провідних промислових корпорацій Японії дозволяє виділити три загальних етапу їх збутової стратегії. На першому етапі (перший вихід фірми на новий експортний ринок) японські компанії використовують тільки іноземних або японських торгових посередників. На другому етапі (освоєння іноземного ринку) збут відбувається частково як за допомогою посередників, так і за допомогою власних торгових представництв або філіалів, які часто організовуються у вигляді дочірніх збутових фірм. На останньому третьому етапі (активне заснування на іноземному ринку) японські постачальники збут своєї продукції вже повністю здійснюють за допомогою власних торгових фірм, діючих на території країни-імпортера.
Досить зразкова в цьому відношенні стратегія освоєння ринку США ведучими японськими автомобільними корпораціями. Так, на етапі впровадження на американський ринок легкових автомобілів у 1957-
1960 рр. збут продукції «Nissan Motor» відбувався крізь традиційних японських торгових посередників - торгівельні дома «Marubeni» та «Mitsubishi». В подальшому (1961-1965 рр.) збут автомашин у США відбувався крізь власну збутову фірму «Nissan motor corporation - USA» - та частково крізь декілька посередників США. З 1966 р. вона відмовилась від послуг останніх, переключив продажі на власну торгівельну фірму.
Широко відомі численні приклади вдалої роботи на світовому ринку російських комерційних та виробничих структур саме завдяки ефективній
роботі їх торгових посередників. Так, наприклад, саме завдяки активному лобіюванню в уряду місцевих посередників ВАТ «Самарський подшипниковий завод», яке здійснює експорт своєї продукції в цю країну, вдалося отримати замовлення на постачання обладнання для будівництва в ПАР заводу великогабаритних подшипників для потреб металургійної та гірничодобувної галузей промисловості. Як результат цієї угоди російський виробник буде контролювати до 25% ринку подшипників ПАР. У значній мірі завдяки використанню торгової марки посередника та активній рекламі, в якій останній безпосередньо приймав участь, невеликій російській фірмі «Парагон» вдалося не тільки успішно вийти на західнонімецький ринок програмного забезпечення, але й перетворити свій програмний продукт в один з найбільш популярних в ФРН. Без використання місцевого торгового посередника був би неможливий прорив державної компанії «Росвооружение» на ринок військової авіаційної техніки в Малайзії. До того ж, творче використання на практиці закордонних схем збуту через посередників дозволила російській фірмі «Tigi Knauf», що знаходилась на межі банкрутства, висунутись з часом в число провідних в Росії виробників будівельних матеріалів. Ряд таких прикладів можна було б продовжувати й продовжувати.
Ведучі країни світу приділяють пріоритетну увагу розвитку електронної промисловості. Саме тому обсяг продажів е
лектронних систем у світі в 2005 р. по оцінках склав більш 1 трильйона доларів. У США річні темпи росту електронної промисловості в 2005-2006 рр. склали 17%. Зусилля уряду всіх динамічно розвиваються країн спрямовані на розвиток виробництва і підвищення конкурентоздатності електронної техніки (Німеччина, Франція, Японія, Тайвань, Південна Корея, Сінгапур). Країни, що поставили перед собою ціль зайняти лідируючі позиції техніко-економічного росту і ВВП (Китай, Малайзія, Іспанія, Індія, Туреччина), починають колосальні зусилля по створенню практично з нуля і підтримки власної бази електронної промисловості.
На думку компетентних осіб, у даний час світова електроніка знаходиться в черговий (дев'ятій) позитивній на півхвилі циклічного процесу напівпровідникового виробництва. Цього разу розквіт збігся за часом з бумом мобільних засобів зв'язку (попередні піки розвитку теж приходилися на масове впровадження новинок - кольорового телевізора, кабельного телебачення, кишенькового калькулятора, відеотехніки, комп'ютера). У 2007 р. ринок піднявся на 19% у порівнянні з 2006 р., і далі йде нагору. Зараз динаміку стримує лише наступаюча криза надвиробництва компонентів, прогнозована до кінця 2008 року.
Сьогоднішня динаміка ринку характеризується наступними даними (таблиця 2.1). У ній згруповані типи компонентів по росту виручки від продажів (у тому числі за рахунок підвищення цін).
У географічному вимірі приріст ринків виглядає так: китайська Азія 39%, Японія 33%, Європа 29%, Америка 21%, що значно випереджає ріст валового національного продукту (китайська Азія 6,8%, Америка 4,0%, Європа 3,5%, Японія 1,0%). У фазі економічного росту має місце бум капітальних вкладень: будівництво і введення в експлуатацію нових виробничих потужностей.
Таблиця 2.1. Зони ринкової активності у 2007 р. за зростанням продаж, % до 2006 р.
Зона великої активності
%
Зона середньої активності
%
Зона малої активності
%
FLASH
PLD
STD Linear
DRAM
Telecom Analog
Dedicated MOS Logic
Auto Analog ASSP
DSP
Opto
160
58
47
45
45
40
40
38
38
Microcontroller
Diodes
MOS Standard Logic
STD Cells
Power Transistors
Consumer Analog
ASSP Audio/video
31
30
28
26
25
19
18
Rectifier
SRAM
Storage Analog ASSP
Thyristor
EEPROM
Microprocessor
EPROM
16
14
13
11
9
5
-3
Розглянемо тепер тенденції світової і європейської дистрибуції як основного ланцюга розподілу продукції мікроелектроніки (табл. 2.2).
Таблиця 2.2. Динаміка світових лідерів дистрибуції електронних компонентів у 2005-2007 рр.
Компанія
Обсяги продажів, млн. дол.
2005
2006
2007
«Arrow»
«Avnet»
«Veba Electronics»
«Pioneer Standard»
«Future Electronics»
7764
5877
3590
1252
2105
8300
6350
4350
1700
2200
9300
8300
5470
2259
2250
Як бачимо з таблиці 2.2, тенденції світової дистрибуції відображають загальні тенденції розвитку галузі у бік зростання.
На європейському ринку зберігаються позиції тих же основних гравців світової дистрибуції галузі мікроелектронних компонентів з повторенням трійки лідерів - «Arrow», «Avnet» і «Veba Electronics».
Активність найбільших дистриб'юторів у різних країнах Європи нерівномірна: на всій території західної Європи представлені тільки «Arrow» (включаючи «Spoerle») і «Veba» (об'єднуюча «Wyle Electronics Inc.», «EBV Elektronik Vertriebs GmbH.», «Memec PLC», «Raab Karcher Elektronik Gmb»).
Сукупна частка ведучої десятки фірм у загальному обсязі дистриб'юторських продажів на європейському ринку зростала з 50% у 1999 р. до 70,2% у 2006 р., і залишалася стабільною протягом 2007 р. (69,3%). До літа 2007 р. відгомони світового електронного бума досягли просторів СНД. І першим його проявом став дефіцит мікросхем флеш-пам'яті. Потім пішли збільшення термінів постачання і зріст цін по іншим категоріям електронних компонентів. Однак світова електронна промисловість має солідний запас міцності і здатна забезпечити п'ятдесятивідсотковий щорічний ріст обсягів виробництва. Так, якщо в травні 2007 р. цей приріст щодо травня 2006 р. складав за даними Асоціації електронної промисловості [41] 39,8%, те вже в серпні досяг рекордних 52,7% щодо серпня 2006 р. Незважаючи на зниження темпів приросту в 2007 році, тенденції розвитку мікроелектронної галузі зберігають позитивну динаміку.
В цілому, за сучасними оцінками фахівців, більш половини міжнародного товарообміну здійснюється за сприяння або безпосередньої участі незалежних торгово-посередницьких фірм. З врахуванням внутрішньої торгівлі, яка часто є продовженням торгівлі зовнішньої, доля посередників у торгівельному обміні між виробниками та кінцевими споживачами ще більше та становить, за підрахунками експертів, не менше 90% загального всесвітнього обміну товарів та послуг.
2.2 Передумови підвищення ефективності діяльності посередників міжнародного бізнесу в Україні

Важливу роль у соціально-економічному розвитку країни можуть відігравати посередницькі підприємства оптової торгівлі, які повинні бути активними, економічно вигідними комерційними посередниками як для товаровиробників, так і роздрібних торговців, забезпечити баланс інтересів усіх учасників ринку та створити сучасну систему товароруху, орієнтовану на максимальне задоволення потреб кінцевих споживачів.
Внаслідок процесів роздержавлення та демонополізації та формування конкурентного середовища відбулися суттєві зміни у складі суб'єктів споживчого ринку, зокрема оптових посередників. Нині функціонують різні типи оптових посередників з повним та обмеженим циклом обслуговування. Високими темпами розвивається мережа оптових підприємств, що є власністю міжнародних організацій та юридичних осіб інших держав. Набувають також розвитку і спільні підприємства з іноземними інвестиціями, які також сприяють створенню ефективного конкурентного середовища в оптовій торгівлі.
За період трансформації економіки країни надзвичайно високими темпами збільшувалася кількість і самих оптових посередників (за період 1991-2007 рр. в торгівлі вона зросла з 1,5 тис. до 21 тис. од.), що теж посилює їх конкурентну боротьбу за місце на ринку.
Рисунок 2.1 показує розвиток міжнародних оптових посередників в Україні за період 2002-2007 рр.
Однак, поряд із позитивними інституційними змінами є багато таких, які не сприяють якісному реформуванню оптової торгівлі та не відповідають сучасним напрямам її розвитку в умовах ринкової економіки. Такий висновок випливає з результатів функціонування цієї ланки та порівняльного аналізу стану і тенденції її розвитку в інших країнах.
Рис. 2.1. Динаміка розвитку міжнародних оптових посередників в Україні, тис од.
Підтвердженням цього є порівняння показників посередницьких підприємств України та Росії, в економіці якої нині відбуваються аналогічні трансформаційні зміни.
Більше того, оптова торгівля, зокрема споживчими товарами, через оптову ланку, значно втратила свої позиції. Суб'єкти господарювання віддають перевагу товарам виробничо-технічного призначення.
Дані таблиці 2.3 свідчать, що збільшення кількості оптових посередників не супроводжується належними якісними змінами.
Таблиця 2.3. Показники розвитку оптових посередників України та Росії
Показник
Україна
Росія

2002 р.
2009 р.
2002 р.
2009 р.
Кількість міжнародних оптових посередників на кінець року, тис. од.
46,3
75,7
547,9
597,6
у тому числі з торгівлі:
- споживчими товарами;
13,7
21,0
511,2
546,0
- товарами виробничо-технічного призначення
32,6
54,7
36,7
51,6
Оптовий товарообіг, всього, млрд. грн.
167,3
493,1
3135,2
9459,6
у тому числі по:
- споживчих товарах;
42,2
179,0
2652,4
8310,9
- товарах виробничо-технічного призначення
125,1
314,1
482,8
1148,7
Питома вага міжнародних оптових посередників з торгівлі споживчими товарами, %
- у загальній кількості оптових посередників
25,3
27,7
93,3
91,4
- у загальному обсязі оптового товарообороту
25,2
36,3
84,6
87,9
Оптовий товарообіг у розрахунку на одного міжнародного посередника, млрд. грн.
3,6
6,5
5,7
15,8
з них на посередника з торгівлі:
- споживчими товарами;
3,1
8,5
5,2
15,2
- товарами виробничо-технічного призначення
3,8
5,7
13,2
22,3
Кількість міжнародних оптових посередників у розрахунку на 1 тис. кв. км. території:
- з торгівлі споживчими товарами;
23
35
30
32
- з торгівлі і товарами виробничо-технічного призначення
54
91
2
3
Більшість таких посередників не здатна професійно виконувати свої функції. Тому майже 60% оптового товарообігу - це продаж товарів іншим оптовим підприємствам.
Отже, за показником «кількість оптових підприємств» Україна наблизилась до інших країн, а порівняно з Росією досягла навіть більшого рівня забезпеченості ними у розрахунку на 1 тис. кв. км. території.
Для реформування оптової ланки в Україні важливим є вивчення, узагальнення й продукції виробничо-технічного призначення.
Однак таких інституційних перетворень недостатньо. Потрібне критичне осмислення досвіду організації оптової торгівлі в країнах з розвинутою економікою.
Тенденція до укрупнення та об'єднання підприємств, що спостерігалася в роздрібній торгівлі та виробничому секторі цих країн, в свою чергу вимагала відповідних змін і в оптовій торгівлі.
Розвинуті економіки створюють мотивацію для відомих учасників ринку. У той же час і бажання захопити певну частку ринку і відсутність фінансової стабільності у дрібних і середніх торгових підприємств сприяли їх об'єднанню. Глобалізація світової економіки робить цю тенденцію й в інших країнах визначальною.
Для досягнення конкурентних переваг створюються різні види об'єднань:
- вертикальні маркетингові системи, до складу яких входять товаровиробники;
- оптові і роздрібні торгові фірми, які функціонують як єдина система.
Особливо серед них слід відмітити об'єднання, що створюються на принципах франчайзингу для малих посередницьких підприємств і функціонують під егідою товаровиробника або потужного оптового торгового посередника. Заслуговують уваги і досвід щодо розвитку горизонтальних маркетингових систем. Завдяки об'єднанню підприємств досягається значний ефект синергізму. Тому надзвичайно важливим у розвитку оптової торгівлі України є врахування процесів глобалізації, які інтенсивно відбуваються в світовій економіці.
Що стосується дистриб'юторів електронних компонентів у аспекті міжнародного бізнесу, то потрібне зниження митних тарифів на продукцію, що імпортується для стратегічно важливих українських виробництв. На даному етапі економіки українські виробники електронних компонентів не спроможні конкурувати у виробництві багатьох компонентів, потрібних для стратегічно важливих для української економіки підприємств. Тому потрібна урядова програма для субсидування імпортерів електронних компонентів для виробництва.
На кінець проаналізуємо проблему фінансово-економічного механізму функціонування торговельних посередників. Механізм торговельно-посередницької діяльності в Україні тільки формується. У ньому тільки визначаються фінансово-економічні важелі: ціни, процентні ставки, винагородження, стимули, податки. Але ці важелі досить слабко адаптовані до специфіки діяльності торговельно-посередницької діяльності. Це відноситься перш за все до цін, скидок на об'єкти угод, ставок, платежів, деяких податків. При цьому не відрегульовані гарантії з боку посередника, його відповідальність перед контрагентами.
2.3 Аналіз та оцінка ефективності діяльності посередницької компанії «СЕА Електронікс» на ринку України

Компанія «СЕА Електронікс» займається поставкою й оптовим продажем електронних компонентів, електротехнічного й паяльного устаткування. Фірма заснована в 1990 році у формі товариства із обмеженою відповідальністю (ТОВ). Основними продуктами фірми є такі:
- активні компоненти - аналогові і цифрові мікросхеми, контролери, джерела живлення, транзистори, діоди, світлодіоди, світлодіодні вироби, світлофори (власного виробництва), лазерні діоди, індикатори, СВЧ компоненти, датчики;
- пасивні компоненти - конденсатори, індуктивності, ферити, трансформатори, резистори, запобіжники усіх типів, кварцові резонатори і генератори, запобіжники, клемники, кнопки, перемикачі, автомат. вимикачі, контактори, конструктиви, шафи, вентилятори;
- джерела живлення - Ac/Dc, Dc/dc, dc/ac перетворювачі напруги з гальванічною розв'язкою і без, акумуляторні батареї;
- компоненти для бездротових технологій - GSM /CDMA модеми, Gps-приймачі, антени, кабельні перехідники, однокристальні вирішення для Zigbee;
- електротехнічна продукція - конструктиви, шафи, датчики, акумулятори, автоматичні вимикачі, вимикачі із запобіжниками, контактори, силові реле, клемники, датчики, вентилятори;
- промислові комп'ютери - електронне устаткування для автоматизації виробництва і бізнесу;
- вимірювальні прилади - осцилографи, генератори, спектроаналізатори, джерела живлення, калібратори, мультіметри, прилади для телекомунікацій і телебачення;
- паяльне устаткування і інструменти - паяльні і ремонтні станції, монтажний інструмент, ситеми димовидалення, дозатори, установники, печі, паяльні пасти, флюси, припої, пристрої візуального контролю.
Фірма освоїла власне виробництво транспортних і пішохідних світлофорів, які вже з успіхом експлуатуються на дорогах України. Крім того фірма пропонує GSM-GPS термінали і лічильники електроенергії під торгівельною маркою «SEA», а також надає послуги з розробки і виготовлення друкарських плат, контрактного виробництва електронних виробів та систем.
Головна місія фірми - ефективне впровадження продуктів високих технологій у виробничі підприємства України та за допомогою імпортного постачання їх не посередньо від виробника або від прямих представників.
Найголовніша стратегічна мета керівництва - стати лідером у продажу електронних продуктів високих технологій відомих фірм світу. Цієї мети керівництво досягає за рахунок ефективної взаємодії із виробниками, досвіді робити 17 років на ринку електронних компонентів, розвинутому митному відділу та відділу ЗЕД, та стратегічного співробітництва із підприємствами-клієнтами.
Фірма є дистриб'ютором багатьох європейських брендів, таких, як «Tyco Electronics», «Hitano», «International Rectifier», «IXYS Semiconductor», «Uni-Ohm», «Figaro», «Hameg», «Vishay», «FIS», «TDK», «Caliber», «ST Microelectronics», «Samsung Electromechanics», «ATE Electronics», «Wago», «Hitano», «Beha», «Molex», «ATC Ceramics», «Cooper Tools», «CHINT», «Chauvin Arnoux», «LeCroy», «SCHURTER», «Interflux», «SHARP» та ін.
Система менеджменту якості підприємства сертифікована Асоціацією по сертифікації «Російський Регістр» на відповідність вимогам міжнародного стандарту ISO 9001:2000.
Структура компанії. Головний офіс фірми розташований у Києві. Фірма має два підрозділи - «SEA Electronics GmbH» у Німеччині та «СЕА Росія» у Росії. Також фірма має відокремлений підрозділ «СЕА Аудіо-Відео». На рис. 2.2. вказана продуктова структура із міжнародними відділеннями. Зараз фірма має свої філії в Москві й у Німеччині, у інших містах України (Донецьку, Харкові, та у Львові). Але у інших містах України представництва лише набирають обороту.
Рис. 2.2. Продуктова структура підприємства із міжнародними підрозділами
Така структура має певні переваги з позицій логістичного ланцюга - скорочення витрат за рахунок консолідації вантажів у німецькій та російський філіях. Також така структура допомагає у вирішенні деяких фінансових розрахунках, та полегшує роботу головної фірми та її філій. Також фірма має своє видавництво «Радіоаматор», яке займається розкриттям та розробкою питань електронних розробок в Україні.
На рис. 2.3. зображена ринкова, яку фірма займає у різних сегментах ринку. Серед напрямків постачання активні та пасивні електронні компоненти, промислові комп'ютери, паяльне, вимірювальне та електротехнічне обладнання.
Рис. 2.3. Ринкова доля ТОВ «СЕА Електронікс» по групам компонентів
Найбільшу частку ринку фірма займає на ринку електронних компонентів (активних та пасивних). Найслабкішу долю ринку фірма займає на ринку паяльного обладнання.
Рис. 2.4. Ринкова структура галузей-споживачів ТОВ «СЕА Електронікс»
Найбільша галузь-споживач фірми - промислова електроніка - приладобудування, автоматизовані системи керування процесами на підприємствах, та ін.
Зробимо оцінку сильних та слабких сторін компанії та її зовнішніх можливостей та загроз (таблиця 2.4) за допомогою SWOT-аналізу (Strength, Weakness, Opportunities, Threats - відповідно сильні сторони, слабкі сторони, можливості, загрози) [9, c. 145].
Таблиця 2.4. SWOT - аналіз ТОВ «СЕА Електронікс»
Сильні сторони
Слабкі сторони
- підприємство має досвід 17 років на ринку імпортних поставок електронних комплектуючих;
- широка географія постачання продукції;
- має висококваліфікований персонал,
- свій відділ ЗЕД та митний відділ;
- своє видавництво;
- партнерські взаємовідносини із багатьма постачальниками, яки надають можливість доступу до прогресивних технологій та своєчасного постачання товарів.
- занадто високі витрати порівняно до конкурентів;
- безсистемність у постачаннях;
- конфлікти між відділами;
- низька вмотивованість персоналу;
- відносно високі ціни порівняно із деякими конкурентами;
- нестача фінансових коштів для здійснення стратегічних ініціатив;
- велика доля залишків нереалізованої продукції на складі.
Можливості
Загрози
- обслуговування нових груп споживачів завдяки новім сегментам ринку електротехнічної продукції та аудіо-відео компонентів;
- використання нових технологій у системі імпортних закупівель, пошук більш дешевих логістичних систем та перевізників;
- нові можливості завоювання незасвоєних часток ринку конкурентів;
- стратегічне партнерство із постачальниками у спільних проектах, спільна маркетингова та рекламно-виставкова діяльність по просуненню на ринок нових товарів та технологій;
- горизонтальна та вертикальна інтеграція міжнародних підрозділів у Німеччині та у Росії.
- зниження купівельного попиту, загроза закриття стратегічних підприємств-споживачів;
- звеличення цін на ринку сировини та комплектуючих;
- ввід нових імпортних обмежень, які підвищують витрати компанії;
- зростаюча конкуренція на ринку веде до зниження прибутковості діяльності компанії й змушує до постійної боротьби для того, щоб проникнути на нові сегменти ринку. Зростають витрати на дослідження ринку й рекламну діяльність, хоча рентабельність такої діяльності знижується з року у рік;
- тиск зі сторони постачальників, які вимагають дотримуватись умов контрактів та закуповувати великі партії.
Фірма хоча і займає одне із перших місць за продажем електронних компонентів в Україні, та відстає у поставці електротехнічного, паяльного обладнання, та промислових комп'ютерів. Також ведуться роботи по постачанню аудіо-відео обладнання, в якому фірма не має доки досить досвіду.
Не вистачає компетенції в дешевій і швидкій поставці електротехнічних компонентів, не вироблені доки постійні логістичні канали. Крім того, продукт досить специфічний і потребує вивчення як ринку постачальників, так і споживачів. Існуючи проблеми в постачальників можуть послужити проблемою в поставці даного компонента вчасно. Крім того, існуюча система оплати менеджерів по логістиці - тверда ставка - не мотивує їх до прояву ініціативи.
Український ринок широко представлений такими широковідомими конкурентами, як «Філур Електронікс», «VD Mais», «АВС», «3TEK» та інші. Зростаюча конкуренція на ринку веде до зниження прибутковості діяльності компанії й змушує до постійної боротьби для того, щоб проникнути на нові сегменти ринку. Зростають витрати на дослідження ринку й рекламну діяльність, хоча рентабельність такої діяльності знижується з року у рік. Також фірма програє деяким фірмам у ціні на продукцію та швидкості постачання. Для визначення конкурентоспроможності підприємства по порівняльним ознакам можна використати опитування думки споживача, яке було проведено відділом продаж підприємства. Дослідницька група з відділу дослідила думку більш 300 споживачів та вияснила головні споживацькі сподівання. Для визначення рівня конкурентоспроможності оцінку проводили по декілька показникам. Оцінка конкурентоспроможності визначається по формулі [9, с. 238]:
(2.1)
де - ринкова вартість бізнесу, i - індекс КФУ, n - кількість КФУ, - вага (ступінь важливості) i - го КФУ, - значення i - го КФУ; КФУ - ключові фактори успіху.
Спершу формуються ключові фактори успіху (КФУ). Потім максимальні значення цих показників приймаються за 1, а решта діляться на це максимальне значення. При цьому, при вимірі показників ціни максимальне значення приймає та фірма, чиї показники найменші.
Другим шагом одержанні показники підносимо у квадрат. Потім множимо одержані показники на ваговий коефіцієнт, який показує значимість цього параметра в загальному об'ємі вагомих показників. Скористуємося при цьому формулою [9, с. 239]:
(2.2)
де - величина відповідних вагових показників;
- одержані рейтингові оцінки.
Одержав суми множень одержаних вагових коефіцієнтів та оцінок по кожній фірмі ми визначаємо лідерів споживацьких переваг. Таблиця 2.5 показує значення одержаних показників.
Таблиця 2.5. Результати порівняльної рейтингової оцінки споживацьких переваг
Підприємство
Підсумковий показник
Місце
«VD Mais»
0,90
I
ТОВ «Віаком»
0,78
II
ТОВ «СЕА Електронікс»
0,77
III
«Філур Електрик»
0,74
IV
«3TEK»
0,73
V
«АВС»
0,61
VI
Отже, по результатам рейтингового оцінювання лідерами споживацького сподівання є «VD Mais» та «ТОВ «Віаком». Третє та четверте місця відповідно належать ТОВ «СЕА Електронікс» та «Філур Електрик». Отже досліджуване підприємство програє за показниками ціни та строку постачання, але має досить великий рівень складу та досить якісну продукцію, що постачається.
Клієнти. Клієнти фірми - промислові підприємства України, Росії, та частково Германії. «СЕА Електронікс» здійснює постачання провідним заводам виробникам, НДІ і конструкторським бюро, телекомунікаційним операторам, а також багатьом іншим приватним і державним підприємствам.
Зростаючий ринок постачальників електронних компонентів постійно вимагає зниження цін і строків поставок. Зростаючі ціни на сировину ведуть до того, що деяких постійних клієнтів доводиться втримувати за допомогою зниження норми рентабельності продукції.
Крім того, зниження попиту зі сторони стратегічно важливих партнерів, загальне погіршення економічної ситуації в Україні, криза неплатежів можуть в подальшому послужити серйозною проблемою.
Перевізники. Компанія використовує безліч каналів постачання електронних компонентів:
- авіа перевезення (TNT, FedEx, UPS, DHL, Hellmann, та ін.) - використовуються при перевезенні товарів незначної ваги, коли найголовнішим критерієм є швидкість постачання та неможливість використання інших способів перевезення (США, Канада, та деякі європейські країни) - більш ніж 40% від загальної маси перевезень;
- авто перевезення (Hellmann, Raben, Kuehne&Nagel, та ін.) - використовуються, коли можливо зекономити за рахунок масштабу та коли строк постачання не є більш-менш критичним - 8% від загальної маси перевезень;
- морське перевезення («Maersk Group», «Hellmann», «Raben», «Kuehne&Nagel», «DHL» та ін.) - використовується при перевезенні значних багажів, коли можливо зекономити за рахунок масштабу та коли неможливо використовувати інші перевезення завдяки дуже великим вартостям перевезення - 40% від загальної суми перевезень (використовується при постачанні електронних компонентів із Китаю та Тайваню);
- поштові перевезення - (EMS, Укрпошта, Canadian Post Service, та ін.) - 2% від загальної вартості постачання - при незначних за вагою перевезеннях та коли термін постачання не є критичним. Цей спосіб постачання є найбільш економним (у декілька разів дешевше ніж авіа - та авто перевезення) але має декілька вад:
- обмеженість у вазі посилки - до 10 кг.;
- не всі країни мають поштовий сервіс для використання у постачанні, а якщо й мають, то не мають договору із перевізниками, і тому не досить охоче використовують цей сервіс;
- доволі великий строк у порівнянні із авіа - та автоперевезеннями;
- фірма не має договору із поштовими службами і тому не може робити замовлення зі своєї сторони;
- більш ризикований у плані втрати.
Із вищезазначеними перевізниками компанія має партнерські відносини. Але постійне зростання тарифів перевезення вимушує компанію до постійного пошуку нових шляхів постачання та нових перевізників.
Фірми-постачальники. Більше половини з компаній-постачальників розташовані у Китаю. Тому існує певний ризик у постачанні із цього регіону та у якості товарів. Крім того постійний зріст цін на сировину змушує фірму постійно шукати нові шляхи постачання та нових постачальників. Більш того, стратегічно важливі постачальники фірми примушують виконувати певні умови дистриб'юторських контрактів.
Наприклад, такі ключові закордонні фірми-виробники, «Hitano», «International Rectifier», «Vishay», «ST Microelectronics», та «Molex» потребують постійного підтримання належного рівня складів, що в умовах нестабільного та неплатоспроможного попиту може призвести до накопичування складів та погіршення ситуації із зворотністю оборотних коштів. Такі виробники, як «Tyco Electronics», «IXYS Semiconductor», «Wago», та ін. встановлюють обмеження щодо регіону дистрибуції та обмежують свободу діяльності.
Організація шукає форми взаємовигідного й продуктивного співробітництва зі споживачами й постачальниками на основі стратегічного партнерства. Після того, як належні зв'язки встановлені, особливого значення набуває моніторинг динаміки розвитку відносин і їхнє збереження.
Аналіз фінансово-господарського стану. Проаналізуємо зміну величини статей балансу за допомогою горизонтального аналізу (таблиця 2.6).
Таблиця 2.6. Баланс фірми «СЕА Електронікс»
АКТИВ
01.01.2007
тис. грн.
01.01.2008
тис. грн.
01.01.2009
тис. грн.
І. Необоротні активи:
3081,20
2622,06
2503,60
Будівля, споруди (початкова вартість)
4304,20
3949,20
3949,20
Накопичена амортизація
1453,00
1557,14
1675,60
Будівля, споруди (залишкова вартість)
2851,20
2392,06
2273,60
Інвестиції
230,00
230,00
230,00
ІІ. Оборотні активи:
5075,00
5937,88
9641,37
Грошові кошти та їх еквіваленти
453,00
710,07
728,93
Ринкові цінні папери
242,00
542,00
142,00
Дебіторська заборгованість
2430,00
2916,48
6165,04
Товарно-матеріальні засоби
1950,00
1769,33
2605,40
ІІІ. Витрати майбутніх періодів
120,00
110,00
100,00
Баланс
8276,20
8669,94
12244,97
ПАСИВ
01.01.2007
тис. грн.
01.01.2008
тис. грн.
01.01.2009
тис. грн.
І. Власний капітал:
3220,00
3950,92
4203,18
Статутний капітал
2400,00
2400,00
2400,00
Додатковий вкладений капітал
120,00
120,00
120,00
Нерозподілений прибуток
700,00
1430,92
1683,18
ІІ. Довгострокові зобов'язання
1200,00
1150,00
1100,00
Довгостроковий банківський кредит
400,00
350,00
300,00
Інші довгострокові зобов'язання
800,00
800,00
800,00
ІІІ. Короткострокові зобов'язання
3856,20
3569,02
6941,79
Кредиторська заборгованість
3240,00
1390,19
4487,07
Векселі до видачі
256,00
376,00
326,00
Нараховані зобов'язання
212,00
1336,72
1876,32
Поточна заборгованість за довгостроковими зобов'язаннями
50,00
50,00
50,00
Податкова заборгованість
98,20
416,11
202,40
Баланс
8276,20
8669,94
12244,97
Як видно з підрахунків відбувався зріст активу на 393,74 тис. грн. у 2008 (4,8%) та на 3575,03 тис. грн. (41,2%) у 2009 роках. Це відбулося за рахунок приросту оборотних активів на 862,88 тис. грн. або 17,0% у 2005 та на 3703,79 тис. грн. (62,4%) у 2008 році і зменшення вартості необоротних активів на 459,14 тис. грн. або на 14,9% у 2007 та на 118,46 тис. грн. або на 4,25% у 2008 році.
Збільшення величини оборотних коштів відбулося головним чином за рахунок збільшення всіх статей оборотних коштів в 2008 році.
У таблиці 2.7. вказана величина матеріальних запасів за 2008 рік. Отже як бачимо, найбільша частина запасів перепадає на активні та пасивні електронні компоненти. Збільшення товарних запасів привело до збільшення частини собівартості в загальній долі витрат фірми.
Таблиця 2.7. Структура матеріальних запасів за 2008 рік
Група товарів
Річний обсяг запасів, тис. грн.
Частка у річному обсязі, %
Активні електронні компоненти
119588
45,9
Пасивні електронні компоненти
69304
26,6
Вимірювальне обладнання
29441
11,3
Промислові комп'ютери
34391
13,2
Паяльне устаткування
7816
3,0
Всього
260540
100

Недолік грошових ресурсів підприємство компенсує вдвічі збільшуючи кредиторську заборгованість. У наслідок цього у структурі фірми відбулося зменшення частки власного капіталу й збільшення частини зобов'язань.
Внаслідок вдалих продажів у підприємства за період вдвічі звеличилась величина нерозподіленого прибутку й зменшилась величина кредиторської заборгованості (таблиця 2.8). В 2008 році зріст необоротних активів відбувся за рахунок збільшення дебіторської заборгованості. Величина нарахованих зобов'язань на 01.01.2008 року збільшилася більш ніж у 5 разів (530,53%). Швидше за все, це пов'язано зі зростанням заборгованості у виплаті відсотків і дивідендів, а також зі зростанням заборгованості в заробітній платі, збільшеній за рік чисельності персоналу й розбіжністю границь облікового циклу й календарних дат виплат персоналу. У 2008 року стан більш-менш стабілізується, хоча спостерігається зріст.
Збільшення собівартості відбулося меншими темпами, ніж приріст виручки (10,02% проти 10,29%), що посприяло збільшенню валового доходу на 13,92%. За рік величина операційного прибутку знизилася на 670,88 тис. грн. або 229,01% (структурна зміна -2,96%). Зміна зв'язана зі звеличенням адміністративних витрат на 539,60 тис. грн., або на 40,37% (структурна зміна - 1,5%), та маркетингових витрат на 686,12 тис. грн., або 47,05% (структурна зміна - 2,0%), при тому, що валовий прибуток звеличився всього на 554,84 тис. грн., або на 13,92%.
Таблиця 2.8. Звіт про фінансові результати фірми «СЕА Електронікс»
І. ФІНАНСОВІ РЕЗУЛЬТАТИ
01.01.2008
тис. грн.
01.01.2009
тис. грн.
Виручка
24304,00
26804,50
Собівартість продукції
19976,01
21976,76
Валовий прибуток
3985,85
4540,69
Адміністративні затрати
1336,72
1876,32
Маркетингові затрати
1458,24
2144,36
Операційний прибуток
1190,89
520,01
Прибуток/збиток від продаж активів
73,00
43,60
Дивіденди одержані
5,00
34,00
Прибуток до сплати процентів та податків
1268,89
597,61
Відсотки по довгостроковому кредиті банку
112,00
98,00
Відсотки по іншому довгостроковому боргу
15,00
15,00
Прибуток до податку на прибуток
1141,89
484,61
Податок на прибуток
285,47
121,15
Чистий прибуток
856,42
363,46
Нерозподілений прибуток на початок періоду
700,00
1430,92
Чистий прибуток за період
856,42
363,46
Чистий прибуток у розпорядженні власників
1556,42
1794,38
Грошові дивіденди власникам підприємства
382,10
326,49
Нерозподілений прибуток на кінець періоду
1174,32
1467,89
ІІ. ЕЛЕМЕНТИ ОПЕРАЦІЙНИХ ВИТРАТ
01.01.2008
тис. грн.
01.01.2009
тис. грн.
Матеріальні затрати
12818,75
13638,36
Оплата прямої праці
3159,52
3752,63
Амортизація
342,14
287,05
Виробничі накладні витрати
3655,60
4298,72
Разом
19976,01
21976,76

Відбулося зниження чистого прибутку на 492,96 тис. грн. або на 235,63% (зміна в структурі -2,17%). Норма розподілу прибутку зменшилася. Якщо на 01.01.2008 вона становила 24,55%, то на 01.01.2009 вона стала становити 18,19%. Аналізуючи другий розділ звіту можливо бачити, що за 2008 рік відбувся структурний зріст витрат на оплату праці й виробничих накладних витрат та зменшення матеріальних витрат та амортизації. Операційним менеджерам варто приділити особливу увагу на зниження цих двох параметрів.
Звіт про рух грошових коштів містить інформацію про надходження й вибуття коштів у розрізі трьох видів діяльності: операційної, інвестиційної й фінансової. Хоча кожне підприємство має характерні риси, але будь-яка його діяльність може бути віднесена до одного із зазначених видів.
Таблиця 2.9. Горизонтальний аналіз звіту про рух грошових коштів фірми «СЕА Електронікс»
1. Кошти від основної діяльності:
01.01.2008
Сума, тис. грн.
01.01.2009
Сума, тис. грн.
Абсолютні
зміни
Відносні
зміни, %
Чистий прибуток
856,42
363,46
-492,96
-57,56
Амортизація
104,14
118,46
14,32
13,75
Грошові потоки за рахунок зміни оборотних коштів
Ринкові цінні папери
-300,00
400,00
700,00
233,33
Дебіторська заборгованість
-486,48
-3248,56
-2762,08
-567,77
Товарно-матеріальні засоби
180,67
-836,07
-1016,74
-562,76
Витрати майбутніх періодів
10,00
10,00
0,00
0,00
Грошові потоки за рахунок зміни короткострокових зобов'язань
< и т.д.................


Перейти к полному тексту работы



Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.