На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


курсовая работа Современные средства рекламы и эффективность их использования в организациях торговли

Информация:

Тип работы: курсовая работа. Добавлен: 21.08.2012. Сдан: 2011. Страниц: 7. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


    1 Роль рекламы в  коммерческой деятельности  организаций торговли
    1.1 Сущность, задачи  и функции торговой  рекламы
    Реклама занимает одно из центральных мест в системе маркетинговых коммуникаций. Существует несколько определений  рекламы. Термин «реклама» происходит от латинского слова «rehlamare» - «громко  кричать или извещать».
    Стандартное определение рекламы включает в  себя несколько элементов:
    реклама – это любая платная форма неличного представления и продвижения идей или услуг от имени известного спонсора;
    это платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через средства массовой информации и другие виды связи, агитирующее в пользу какого-либо товара, марки, фирмы;
    это форма коммуникации, которая пытается перевести качества товаров и услуг, а также идеи на язык нужд и запросов потребителей.
    Таким образом, полное определение рекламы  невозможно без указания всех этих ее характерных черт [6, 123].
    В настоящее время действует государственный  закон Республики Беларусь от 10 мая 2007 г. № 225-З «О рекламе», принятый Палатой представителей 2 апреля 2007 года и одобренный Советом Республики 20 апреля 2007 года с изменениями и дополнениями от 17 июля 2008 г. № 427-З, от 5 августа 2008 г. № 428-З, от 9 ноября 2009 г. № 55-З и от 28 декабря 2009 г. № 95-З. Данный Закон дает следующее определение рекламы: «Реклама – информация об объекте рекламирования, распространяемая в любой форме с помощью любых средств, предназначенная для неопределенного круга лиц (потребителей рекламы), направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и (или) его продвижение на рынке» [14].
    Как видим, закон дает широкое определение  рекламы.
    Торговая  реклама представляет собой совокупность организационно-технических, экономических, эстетических и психологических  средств и методов, используемых для объективной информации потребителей об имеющихся в продаже товарах, их свойствах и качестве, размещении торговых предприятий, формах торгового  облуживания.
    Реклама является составной частью коммерческой деятельности организации, а, следовательно, она должна осуществляться планомерно на основе его единой политики.
    Реклама организует диалог между производителем и потребителем. Это находит своё выражение в ориентации производства на рынок.
    Реклама способствует постоянному совершенствованию  выпускаемой продукции. Её следует  использовать как инструмент конкуренции. Реклама даёт возможность ликвидировать  диктат производителя над потребителем. Без рекламы отсутствует возможность  активно воздействовать на рынок, закреплять свою позицию на нём [8].
    Основными задачами рекламы в розничной  торговле являются:
      создание репутации магазину;
      увеличение потока покупателей и объема товарооборота магазина;
      увеличение чистой прибыли магазина;
        4) стабилизирование объема товарооборота магазина в периоды уменьшения покупательского спроса и общего спада деловой активности.
    Создание  репутации магазину. Магазин создает себе репутацию точно так же, как и человек, который завоевывает авторитет, сделай что-нибудь отличное от других или лучше, чем кто-либо другой. Магазин может выделиться из ряда других, успешно торгуя одним или несколькими видами товаров, предлагая более широкий ассортимент товаров по сравнению с другими, улучшая обслуживание покупателей и т. д. Магазин также может привлечь к себе внимание людей выгодным расположением, удобным размещением отделов или привлекательной внутренней отделкой.
    Реклама должна рассказать о преимуществах  магазина с такой убедительностью, чтобы завоевать доверие и  расположение покупателей и развить  привычку покупать товары в данном магазине. Когда покупатели проникнуться доверием к магазину, они будут  регулярно покупать в нем как  товары, которые рекламировались, так  и товары, которые не рекламировались, что не менее важно для магазина.
    Увеличение  потока покупателей  и объема товарооборота  магазина. При умелом использовании реклама становится мощным орудием увеличении объема товарооборота магазина. Объясняя потенциальным покупателям преимущества товара, реклама внушает людям, желающим приобрести товары, мысль зайти в магазин. 
Реклама внушает уверенность в возможности совершения необходимых покупок в данном магазине, т.к.покупатели знают, что товар удовлетворит их требования. Таким образом, реклама способствует продаже рекламируемых товаров. Кроме того, она косвенно способствует и продаже нерекламируемых товаров, с которыми покупатель встречается, когда приходит в магазин.

    Способность рекламы увеличивать приток покупателей  в магазин так же важна, как  ее способность содействовать, продаже  рекламируемого товара. В соответствии с этим реклама должна использоваться в большинстве случаев для  рекламирования быстро продающихся  товаров, на которые имеется большой  спрос и которые привлекут  большое число людей в магазин.
    Покупатель  может прожить без многих вещей, если постоянно не побуждать его  с помощью рекламы и удовлетворению своих потребностей и желаний. Женщина  может прожить без губной номады, духов и т.д. Она может также  обойтись, если у нее только одно платье, одна шляпа, одно пальто и одна пара туфель. Мужчины могут прожить  без зажигалок, галстуков. Люди могут  обойтись без деликатесов, картин, книг, телевизоров, автомобилей и других вещей. Однако они будут значительно  менее счастливы, если расстанутся  со всеми этими вещами, которые  в настоящее время кажутся  предметами первой необходимости, т.к. создают комфорт и помогают людям обеспечить высокий уровень жизни.
    Увеличение  чистой прибыли магазина. Правильно спланированная и хорошо подготовленная реклама помогает магазину увеличить прибыль двумя путями: а) поддерживать высокий уровень товарооборота при уменьшении процента общих расходов и б) ускорять товарооборот, увеличивая, таким образом, количество продаж без соответствующего увеличения среднего запаса товаров.
    Сохранение  высокого уровня товарооборота при  уменьшении процента общих расходов. По мере увеличения продажи с использованием дополнительной рекламы возрастают также расходы магазина, так как  продажа большого количества товаров  будет стоить магазину дороже. Магазин  будет тратить дополнительные средства на торговые издержки, в том числе  и на дополнительную рекламу. Однако опят показывает, что общие расходы  не возрастают пропорционально увеличению продаж; только переменные расходы, являющиеся непредвиденными для объема продажи, имеют тенденцию увеличиваться  пропорционально увеличению продаж. Но даже и они не возрастают с  такой же быстротой, с какой увеличивается  объем продажи. Торговые издержи, например, вероятно, не будут возрастать пропорционально  увеличению продажи, хотя могут потребоваться  дополнительные продавцы, поскольку  каждый продавец в состоянии обслужить  больше покупателей. Постоянные расходы, какие как арендная плата, плата  за отопление, освещение, электроэнергию и страхование, составляющие от одной  третьей до одной второй средних  расходов магазина, остаются почти постоянными, поскольку средний запас товаров в магазине не увеличивается.
    При конечном анализе обнаруживается, что  при увеличении товарооборота общие  расходы магазина относительно уменьшаются [7].
    Ускорение товарооборота: увеличение количества продаж без соответствующего увеличения товаров. Когда магазин направляет усилия своей рекламы на торговлю товарами, характеризующимися быстротой продажи, часто можно увеличить объем продаж и без соответствующего увеличения размера среднего запаса товаров. Другими словами, рекламирование увеличивает скорость товарооборота. При ускорении обращения товары не залеживаются на складе, запасы часто пополняют новыми модными товарами, что повышает престиж магазина. Наконец, при быстром товарообороте в запасы товаров вкладывается меньшая часть капитала оптового покупателя;  следовательно он может свободно закупать такие товары, которые заинтересуют его покупателей и увеличат объемы продаж. Значит, совершенно очевидно, что увеличение объема продажи имеет тенденцию ускорять товарооборот, или наоборот, увеличение товарооборота приводит к увеличению объема продажи; взаимная связь между увеличением объема продажи и увеличением товарооборота способствует увеличению чистой прибыли.
    Стабилизирование объема товарооборота магазина. Регулярное рекламирование в большей степени обеспечивает постоянную клиентуру и равномерный объем товарооборота, так как благодаря рекламе название магазина, его местоположение, товары и обслуживание постоянно находятся в поле зрения публики. Поскольку реклама дает возможность розничной торговой организации представлять сезонные товары в течение всего года, она показывает необходимую помощь в стимулировании круглогодичной покупки и в преодолении естественного спада торговли в некоторые месяцы. Следовательно, накладные расходы распределяются на более равномерный объем товарооборота. Обслуживающий персонал и оборудование магазина оказывается занятыми более равномерно.
    Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью промышленных и сервисных фирм. Суть новой роли рекламы состоит в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям мирового рынка [12].
    Основными функциями рекламы являются:
    Во-первых, это способность привлечь внимание. Очень важно насколько привлекается внимание читателей заголовком, телезрителей видеорядом. Воздействует ли реклама именно на те категории потенциальных потребителей, на которые она рассчитана.
    Во-вторых, сила воздействия на эмоции потребителей рекламы. Какие чувства рождаются у них при влиянии рекламы, насколько удачен рекламный аргумент и правильно ли он подан.
    В-третьих, какова сила воздействия. Побежит ли, допустим, зритель после просмотра рекламы покупать этот товар или останется сидеть в кресле, несмотря на то, что реклама понравился ему и есть необходимость в приобретении данного товара.
    В четвертых - это информативность. Ясно ли изложен рекламный аргумент? Насколько емко показана полезность рекламируемого объекта.
    И последнее. Захочет ли человек прочитать сообщение или посмотреть рекламный ролик до конца. Насколько эффективно приковывается внимание людей. [9, с.36]
    Процесс разработки рекламы включает, как правило, в себя два этапа. В начале принимается решение о структуре рекламного сообщения, разрабатывается центральный тезис (рекламный аргумент) информирующий о важнейших свойствах и отличительных особенностях товара, и форма его изложения. Затем приступают к разработке непосредственно рекламного материала: разрабатывается текст и стиль, подбираются подходящие слова, цветовое оформление и дизайнерское решение. Следует также учитывать что, как правило, реклама бывает более эффективной, когда на товар возрастает спрос, нежели при его падении.
        Цель торговой рекламы заключается в привлечении внимания потенциальных покупателей к данному магазину, выделяя его своеобразие на потребительском рынке, и к отдельным товарам, реализуемым в магазине. Широко используются такие виды рекламы как: световая, витринная, печатная (используемая в магазине), сувенирная. В торговом предприятии основными средствами световой рекламы являются вывески, световые плакаты, световые табло.
    Основной особенностью световой рекламы в торговле является то, что она дополняет другие рекламные средства в тот период, когда магазин уже заканчивает работу (в вечернее время). На световых табло можно прочесть информацию о местонахождении кассы, торговых салонов, о расположении их на этажах.
    Рынок, получив по каналам рекламы информацию о действиях производителя, генерирует обнадеживающие или настораживающие сведения, в частности, информацию с различных уровней сбытовой сети — от торговых агентов, оптовых и розничных торговцев, потребителей. Кроме того, производитель получает нужные ему данные от специализированных организаций, работающих с информацией, — ассоциаций, институтов, агентств, предоставляющих своим клиентам готовые исследования, а также рекомендации, содержащие сведения о факторах, прямо или косвенно воздействующих на сбыт.
    Таким образом, производитель получает информацию о контролируемых факторах, на которые он может повлиять, и о внешних, неконтролируемых, возникающих в результате воздействия среды, в которой организуется маркетинговая и как ее составная часть рекламная деятельность. Эти неконтролируемые факторы являются следствием существующих в той или иной стране политических, экономических, правовых условий, государственных и общественных институтов, уровня и специфики культуры, национальных особенностей населения и т.д. и обязательно учитываются при разработке рекламных компаний.
    Служба рекламы на торговых предприятиях координирует рекламную  деятельность на различных участках сбытовой сети с учетом взаимоотношений, складывающихся между производителем, его коммерческими агентами и потребителями. [11, c. 69]
    Участие торговых организаций в рекламном процессе имеет свою специфику. Так широкий ассортимент изделий иногда не позволяет охватывать рекламой всю продукцию. Использовать же средства массовой информации большинству ресторанов экономически выгодно.
    Торговое предприятие в условиях конкуренции будет стремиться сохранить ту долю рынка, которой он владеет. К основным факторам, учитываемым при конкуренции, относятся: цена, качественные показатели, время обслуживания, условия платежа, реклама, работа с общественностью и другие мероприятия системы стимулирования сбыта. Торговым предприятием может быть использована открытая ценовая “война”, которая заключается в том, что магазин может резко снизить цену на товар. Тогда в ответ другие магазины должны будут также снизить свои цены, при этом наиболее слабым конкурентам придется уйти с рынка.
    Торговой  рекламе должны быть присущи черты  добросовестной рекламы, такие, как  правдивость, конкретность, целенаправленность,    гуманность    и компетентность.
    Правдивость - черта, обязывающая организатора рекламного  мероприятия приводить сведения о товарах, их  качестве,  достоинствах и  преимуществах, соответствующие  действительности.
    Конкретность - выражается в убедительных аргументах и цифровых  данных, используемых в тексте рекламного средства; в  рекламной  графике  соблюдение этого  принципа исключает неоправданный  формализм и  непонятные  широкому зрителю приемы.
    Целенаправленность  рекламы означает, что ее отправным  пунктом  являются рекламируемые  товары и рыночная  конъюнктура,  ее  объектом  -  потребитель. Соблюдение в рекламе принципа целенаправленности    предотвращает нерациональное расходование  средств,  позволяет  оценивать   эффективность применения того или  иного  средства  рекламы,  его  влияние  на  увеличение оборота  торгового  предприятия,  а  также  эмоциональное  и  психологическое  воздействие.
    Гуманность  торговой рекламы означает, что она  способствует гармоническому развитию личности, духовному росту человека,  расширению его  кругозора, укреплению здоровья, улучшению эстетики быта и производства.
    Компетентность  рекламы заключается в том, что  она базируется на  новейших достижениях  различных наук и технического прогресса [1, c. 40].
    Таким образом, весь рекламный процесс  воздействия на потребителя  должен строиться в тесной связи с  его образом жизни, экономическими, социальными  и эстетическими  задачами современного общества. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    1.2 Современные средства  рекламы, используемые  в торговле
    Реклама является важнейшим видом деятельности, с помощью которой потребителю  передается информация о товарах, услугах, организации, фирме.
    Ее  роль возрастает в условиях рыночной экономики, конкурентной среды, постоянного  обновления ассортимента товаров, усложнения устройства и конструкций многих технически сложных изделий, товаров  культурно-бытового и хозяйственного назначения [8, c.29].
    Реклама представляет собой целенаправленное информативное воздействие неличного  характера на потребителя для  продвижения товаров на рынке  сбыта.
    В зависимости от цели рекламы выделяются следующие ее виды:
    1. Информативная - применяется для  информирования потребителей о  появлении на рынке новых товаров,  услуг, идей. Преследуемая цель - выведение товара на рынок  и поиск потенциальных потребителей.
    2. Увещевательная - формирование избирательного  спроса. Применяется в случае, когда  в условиях конкурентной борьбы  предлагается товар, имеющий какие-либо  преимущества перед другими товарами.
    3. Сравнительная - проводятся основные  характеристики рекламируемого  товара в сопоставлении с аналогичными  характеристиками товаров-конкурентов. 
    4. Напоминающая - рекламируется товар,  который уже завоевал рынки  сбыта, однако нуждается в напоминании  покупателю о себе.
    Рекламные средства, используемые организациями  торговли, классифицируются по нескольким признакам: месту применения, назначению, способам использования, характеру  применяемых технологических средств  и др.
    По  месту применения реклама делится  на внутреннюю информацию, рассчитанную на посетителей магазина, и внешнюю (наружную) – рекламные средства, обращенные ко всему населению.
    К основным видам внутримагазинной информации относятся: информационные схемы, указатели, объявления по внутримагазинному радио, ролики на внутримагазинных жидкокристаллических экранах,  плакатная информация, ценники, маркировка.
    Информационные  схемы в магазинах применяются  двух видов: общая информационная схема  размещения отдельных структурных  подразделений по этажам и информационные схемы расположения микрокомплексов, отделов, секций в пределах конкретного  этажа. Общую информационную схему  применяют в многоэтажных торговых зданиях, а схему расположения структурных  подразделений на конкретном этаже  – во всех магазинах с площадью торгового зала свыше 400 м2.
    Указатели являются одним из массовых видов  средств внутримагазинной информации. Но своему функциональному назначению указатели делятся на следующие  группы: указатели структурных подразделений  магазина; указатели отдельных групп  и подгрупп товаров; указатели размеров товаров (одежды, обуви); указатели отдельных  видов услуг, оказываемых покупателям  и т.п.
    Объявления  по внутри магазинному радио - действенное  средство информации в крупных магазинах  с интенсивными покупательскими  потоками. Из таких объявлений покупатели получают информацию о размещении структурных  подразделений и групп товаров, созданных сезонных микрокомплексах, новых товарах, поступивших в  продажу, дополнительных услугах, оказываемых  покупателям. Текст объявлений должен быть кратким, убедительным и легко  воспринимаемым всеми категориями  покупателей.
    Плакатная информация является мобильным и  недорогим средством внутримагазинной информации. Она направлена на информирование покупателей о правилах продажи  различных групп товаров, условиях эффективного использования отдельных  изделий и т.п.
    Ценники — это массовые средства внутримагазинной информации, сопровождающие покупателя на всем пути его движения в торговом зале. По возможности их следует  размещать перпендикулярно к  линии глаз покупателей. Размер ценников определяется габаритами товаров и  видами оборудования. Чтобы ценники  были читаемыми и привлекательными, рекомендуется использовать различные  сочетания цветов фона и цифр.
    Маркировка  товара является наиболее индивидуализированным средством информации. Требования к  маркировке дифференцируются в зависимости  от группы реализуемых товаров. Обычно маркировка содержит название товара, наименование производителя и  его адрес, массу нетто или  емкость, срок годности, способ использования, условия хранения, предупреждающие  надписи по отдельным товарам, дату изготовления и ряд других показателей. Маркировка многих товаров дополняется  штриховыми кодами, что обеспечивает возможность ее сканирования, а соответственно, и углубленного учета реализации товаров [10, c. 41].
    Использование разнообразных средств внутримагазинной  рекламы и информации позволяет  покупателю лучше ориентироваться  в многообразии предлагаемых к продаже  товаров и облегчает процесс  их выбора.
    Внешние (наружные) средства торговой рекламы  включают рекламные щиты, панно, афиши и транспаранты, световые  вывески, электронные табло, фирменные  вывески и т.д.
    Наружная  реклама напоминает о чем-либо или  информирует.
    По  назначению рекламные средства могут  быть рассчитаны на определенные группы и категории населения (мужчины, женщины, туристы, школьники, оптовые  покупатели и др.).
    По  способам использования и характеру  применяемых технических средств  различают следующие средства рекламы:
    • печатная реклама;
    • плакатно-графическая реклама;
    • аудиовизуальная реклама;
    • кино- и телевизионная реклама;
    • радиореклама;
    • световая реклама;
    • устная реклама;
    • витринно-выставочная реклама;
    • демонстрационная реклама;
    • сувенирная реклама.
    Рассмотрим  отдельные виды рекламных средств, используемых в предприятиях розничной  и оптовой торговли.
    Печатная  реклама рассчитана на зрительное восприятие и является популярным видом рекламы. Главное ее преимущество — это  доходчивость, оперативность и точность воздействия на покупателей. Печатная реклама часто является специальным  объектом чтения, служит источником сведений о товарах, услугах, торговой организации. По сравнению с другими видами рекламных средств печатная реклама  недорогая.
    К средствам печатной рекламы относятся  рекламные объявления, статьи в периодической  печати (журналах, газетах), листовки, плакаты, каталоги, проспекты, буклеты, этикетки, ценники, ярлыки, рекламные тексты на упаковочных материалах, памятки, настольные и настенные календари, карманные  табели-календари и др.
    Листовка  представляет собой малоформатное  издание, содержащее 1—2 иллюстрации  и подробное их описание.
    Плакат  включает рисунок (или фото) и текст. Высока эффективность плакатов, вывешиваемых в магазинах» при рекламировании товаров-новинок, дополнительных услуг.
    Каталог и проспект — сброшюрованное или  переплетенное печатное издание, в  котором дается перечень товаров  с их кратким описанием и снабжается рисунками или фотографиями.
    Товарные  этикетки содержат изображение товарного  знака предприятия, выпустившего товар, и конкретные сведения о нем.
    Буклет  — малоформатное печатное издание, которое не брошюруется (складывается «в гармошку»). Разновидностью буклета  является плакат-буклет, который включает детальное описание рекламируемой  продукции на обратной стороне плаката [15, c.44].
    Реклама на упаковочных материалах пропагандирует торговую организацию. Здесь указываются  адрес магазина, режим его работы, изображается торговая марка и др. Важным рекламным средством является промышленная упаковка товаров, содержащая сведения о товаре, правилах использования  и ухода, этикетке и товарном знаке.
    В памятке покупателю сообщаются сведения о пользовании, хранении, уходе за товарами.
    Проспект  дает развернутую характеристику технически сложных товаров и рекомендации по их эксплуатации.
    Плакатно-графическая  реклама включает такие средства, как вывески магазинов, щиты, афиши, панно, указатели и др. Эти средства могут размещаться в торговых залах магазинов и на улицах вдоль  автострад, площадях и т.д. В магазинах  печатно-графические средства рекламы  дополняют выкладку товаров, являются элементами оформления витрин, интерьеров.
    Аудиовизуальная реклама — рекламные кинофильмы (продолжительностью 5—20 минут), рекламные  ролики (от 15 секунд до нескольких минут), слайды-фильмы (программа из автоматически  сменяющихся цветных диапозитивов, проектируемых на один или несколько  экранов и сопровождаемых фонопрограммой).
    Реклама в кино и на телевидении. Рекламные  фильмы оказывают на зрителей сильное  воздействие, они демонстрируются  перед началом основного фильма и поэтому зритель смотрит  его независимо от своего желания.
    Рекламные фильмы могут быть мультипликационными, кукольными, игровыми (с участием актеров) и документальными.
    Продолжительность рекламных фильмов от 2—3 до 5 минут.
    Телевизионная реклама обращена к огромной аудитории  телезрителей. Ее особенностями являются удобство передачи, циклическая регулярность воздействия, возможность одновременного применения звука, изображения, движения. Средствами телевизионной рекламы  являются телезаставки (1— 2 минуты), тематические передачи (репортажи, интервью, телеобъявления и др.), бегущая строка, рекламные  ролики.
    Радиореклама  является распространенным средством, она дешева, не требует сложных  технических средств для записи и воспроизведения, оперативна. Для  радиорекламы важным является выбор  времени трансляции. В радиорекламе используются следующие жанры: радиообъявление (его читает диктор), радиоролик (игровой, в виде шутки, диалога), радиожурнал (тематическая радиопередача), радиорепортаж (о ярмарках, выставках-продажах и  др.), выступления и беседы специалистов и т.п.
    Эффективной рекламой в крупных магазинах  является внутримагазинное радио и  телевидение, с помощью которых  покупатели информируются о поступлении  и наличии товаров, их свойствах, расположении отделов и секций, услугах, оказываемых покупателям, и т.д.
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.