На бирже курсовых и дипломных проектов можно найти образцы готовых работ или получить помощь в написании уникальных курсовых работ, дипломов, лабораторных работ, контрольных работ, диссертаций, рефератов. Так же вы мажете самостоятельно повысить уникальность своей работы для прохождения проверки на плагиат всего за несколько минут.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ 

 

Здравствуйте гость!

 

Логин:

Пароль:

 

Запомнить

 

 

Забыли пароль? Регистрация

Повышение уникальности

Предлагаем нашим посетителям воспользоваться бесплатным программным обеспечением «StudentHelp», которое позволит вам всего за несколько минут, выполнить повышение уникальности любого файла в формате MS Word. После такого повышения уникальности, ваша работа легко пройдете проверку в системах антиплагиат вуз, antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru. Программа «StudentHelp» работает по уникальной технологии и при повышении уникальности не вставляет в текст скрытых символов, и даже если препод скопирует текст в блокнот – не увидит ни каких отличий от текста в Word файле.

Результат поиска


Наименование:


реферат Формирование сбыта

Информация:

Тип работы: реферат. Добавлен: 23.08.2012. Сдан: 2012. Страниц: 12. Уникальность по antiplagiat.ru: < 30%

Описание (план):


?Содержание
 
Введение
Глава 1. Система сбыта на предприятии
1.1 Сбытовая политика фирмы, ее элементы
1.2 Виды сбыта, признаки их классификации
1.3 Стимулирование сбыта
Глава 2. Анализ сбытовой деятельности предприятия
2.1 Краткая характеристика предприятия
2.2 Анализ технико-экономических показателей
2.3 Организация службы сбыта на предприятии
2.4 Направление совершенствования планирования сбытовой деятельности в организации
Заключение
Список литературы


Введение

 
Актуальность выбранной мной темы курсовой работы не вызывает сомнения и обусловлена тем фактом, что успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия. Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящие время являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо.
Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются. При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей. Предприятия, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции[1].
Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится логистика. Задачи логистики включают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, т.е. управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.
На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства[2].
Организация службы сбыта на предприятии играет огромную роль в сфере сбыт продукции и правильно отлаженная система сбыта может снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию[3].
Все вышеприведенные факторы обуславливают значимость тематики работы на современном этапе, направленной на глубокое и всестороннее изучение сбытовой деятельности на предприятиях в организациях и нахождение путей совершенствования сбытовой политики фирмы.
В связи с этим целью данной курсовой работы является анализ сбытовой деятельности предприятия.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующий ряд задач:
- дать определение понятия системы сбыта на предприятии, раскрыть её значение;
- изучить роль логистических посредников в распределении продукции;
- рассмотреть систему основных экономических показателей деятельности предприятия и показатели финансовых результатов от реализованной продукции;
- провести анализ организация сбыта на предприятии;
- на основании проведенного исследования разработать рекомендации по направлению в совершенствовании планирования сбытовой деятельности в организации на логистической основе.
Объектом исследования выступает предприятие строительного хозяйства Астраханской области – ЗАО «Лиманская ПМК».
Предметом исследования является сбытовая деятельность ЗАО «Лиманская ПМК».
Цель и задачи работы обусловили выбор ее структуры. Работа состоит из введения, глав, заключения, списка использованной при написании работы литературы.
Первая глава работы посвящена изучению теоретических аспектов сбытовой деятельности предприятия. Во второй главе проводится анализ сбытовой деятельности предприятия.
Такое построение работы наиболее полно отражает организационную концепцию и логику излагаемого материала.
При написании работы были использованы учебники по коммерческой логистике, а также ряд статей экономических журналов и газет.
Данная работа характеризуется достаточно глубоким изучением теоретических аспектов, научно обоснованным анализом с учетом изученного материала.
 


Глава 1. Система сбыта на предприятии

 

1.1 Сбытовая политика фирмы, ее элементы

 
Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта[4].
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
- транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Система сбыта продукции — ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя[5].
Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент логистики[6].
Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.
Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в логистике. Одна из них — это необходимость. Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Следующая причина — это рационализация производственных процессов[7].
Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой.
Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу сбыта его доработку и подготовку к продаже.
Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.
Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в коммерческой логистике подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства[8].

 

1.2 Виды сбыта, признаки их классификации

 
Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.
Процесс организации товародвижения включает следующие этапы
- выбор места хранения запасов и способа складирования;
- определение системы перемещения грузов;
- введение системы управления запасами;
- установление процедуры обработки заказов;
- выбор способов транспортировки продукции.
При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.
Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.
Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль[9].
Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1).
 
Таблица 1 - Классификация сбыта по видам
Признак классификации
Виды сбыта
1. По организации системы сбыта
1.1. Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
1.2. Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу посредников
2.1. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников.
Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
2.2. Селективный – ограничение числа посредников.
Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
2.3. Исключительный – малое (или единичное) число посредников.
Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

 
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации[10].
Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.
Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).
Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.)[11].


1.3 Стимулирование сбыта

 
Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей[12]. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя.. Эти функции в сущности включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется “формирование спроса”; - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется “стимулирование сбыта”. Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.[13]
К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).
К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания[14].
Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации[15].
Способы стимулирования товаров и услуг.
В процессе стимулирования сбыта могут использовать следующие способы:
- охват промышленных предпринимателей (снижение цен при покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);
- премии и подарки представителям закупочных организаций;
- заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен, премии, подарки);
- организация приемов для представителей предпринимателей и торговли;
- стимулирование труда торговых работников (установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные подарки продавцам, конкурсы на лучшее знание продавцом своих товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);
- охват массовых покупателей (рассылка первых экземпляров товара бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке; снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного количества; приложение марок или купонов к товарам; снижение цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при предъявлении определенного количества упаковок, наклеек и т.д.; конкурс покупателей - кто лучше знает наш товар; премии покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок, которые можно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия возврата денег; лотерея купонов и т.д.);
- использование специальных методов торговли (самообслуживание, доставка товаров на дом, торговля по почте, торговля в кредит, прием устаревшего товара как первого взноса за новый).
Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении “барьера недоверия” к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы “имидж”.
Вывод
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.


Глава 2. Анализ сбытовой деятельности предприятия

 

2.1 Краткая характеристика предприятия

 
ЗАО «Лиманская ПМК» создано путем преобразования товарищества с ограниченной ответственностью Лиманская Передвижная Механизированная Колонна и является правопреемником его прав и обязанностей.
Общество является акционерным обществом закрытого типа. ЗАО «Лиманская ПМК» создано с целью извлечения прибыли, координации и совместной деятельности в области капитального строительства и ремонта объектов агропромышленного комплекса, производства строительных материалов, коммерческой деятельности, других объектов частных лиц, торгово-закупочной деятельности, строительство дорог.
Общество создается как коммерческая организация и подлежит государственной регистрации, с момента, когда оно становится юридическим лицом.
ЗАО «Лиманская ПМК» занимается земляными работами, возведением несущих и ограждающих конструкций зданий и сооружений, работой по устройству наружных сетей и оборудования, работой по устройству внутренних инженерных систем, работой по защите конструкций, отделочными работами.
В ЗАО «Лиманская ПМК» имеется строительные участки, которые ведут работы на объектах для дирекции «Астраханводстрой», ГУ ЛУООС, Лиманский «Автодор» и по прямым договорам.
На предприятии в данный момент работает 69 человек.
Юридический адрес ЗАО «Лиманская ПМК»: Астраханская область, Лиманский район, поселок Лиман, улица Прудовая, 5.
Основными видами деятельности ЗАО «Лиманская ПМК» являются строительно-монтажные и ремонтные работы.
Все работы проводятся на основании лицензий, выданных Астраханским региональным филиалом Федерального лицензионного центра Госстроя России.
Законченный объект является готовой продукцией, тем самым для ЗАО «Лиманская ПМК» готовой продукцией является выполнение строительно-монтажных работ.
Все отделы управления представляют собой единый управленческий коллектив. На каждого специалиста организации имеется должностная инструкция с основными правами и обязанностями.
 
Директор
 
 
 
 
 
 
 
Заместитель директора
 
Бухгалтерия
 
 
Начальник производственно-технический отдела
 
 
 
 
 
 
Отдел главного механика
 
Участки
 
Экономист
 
 
Рис. 1 - Структура управления
 
Директор
 
 
 
Отдел главного механика
 
Главный инженер
 
 
 
 
 
 
Ремонтно-механическая мастерская
 
гаражи
 
Производственный участок-1
 
Производственный участок-2
 
 
Рис. 2 - Структура производства

2.2 Анализ технико-экономических показателей

 
Как видно из таблицы 2, за период с 2000 по 2002 год на предприятии наблюдается увеличение себестоимости выполненных работ. За 2000-2002 год себестоимость увеличилась на 6787 тысяч рублей (т.е. в 3 раза), а за 2000-2001 год на 3696 тысяч рублей или в 2,6 раза, а за 2001-2002 год на 3091 тысяч рублей или в 1,5 раза. Это резкое увеличение произошло за счет увеличения выполненных работ. Выполненные работы с 2000 по 2002 год увеличились на 7710 тысяч рублей (почти в 5 раз). За 2000-2001 год объем выполненных работ увеличился на 4325 тысяч рублей (т.е. в 3,3 раза), а за 2001-2002 год - на 3386 тысяч рублей (154 %).
В связи с увеличением объема выполненных работ возникло влияние затрат на 1 рубль выполненных работ, рассмотрев данный показатель, можно сделать вывод, что затраты на 1 рубль выполненных работ снизились и поэтому на увеличение не повлиял. Затраты на 1 рубль выполненных работ с 2001 по 2000 год снизились на 26,7 копеек (21,5%), а в 2002 по сравнению с 2001 годом снизились на 2,1 коп.(2,2%). Поэтому можно сделать вывод, что снижение затрат на 1 рубль выполненных работ наоборот снизили себестоимость работ.
 
Таблица 2 - Основные финансово-экономические показатели
 
Показатели
 
2000
 
2001
 
2002
Изменение
(+ , - )
Темп роста,
%
00/01
01/02
00/01
01/02
1
2
3
4
5
6
7
8
1.Выполненные работы, тыс. руб.
1890
6215
9600
4325
3386
Более чем в 3 раза
154.4
2.Себестоимость выполненных работ, тыс. руб.
2350
6046
9137
3696
3091
Более чем в 2,5 раза
151.1
3.Затраты на 1 руб. выполненных работ, коп.
124
97,3
95,2
-26,7
-2,1
78,5
97,8
4.Материальные затраты, т.р.
тыс. руб.
697
2760
2437
2063
-323
Почти в 4 раза
88,3
5.Материалоотдача
2,7
2,3
3,.9
-0,4
1,6
85,2
169,6
6.Материалоемкость
0,37
0,44
0,25
0,07
-0,19
119
56,8
7.Среднегодовая
стоимость ОПФ, тыс. руб.
1580
1516
1520
-64
4
96
100,3
8. Фондоотдача
1,2
4,1
6,32
2,9
2,2
Более чем в 3 раза
154
9. Фондоемкость
0,8
0,2
0,2
-0,6
0
25
100
10. Фондо-
вооруженность
23,6
21,1
22
-2,6
0,9
89
104
11. Фонд оплаты труда, тыс. руб.
671
1229
1281
558
52
183
104,2
12. Среднесписочная численность ППП, чел.
67
72
69
5
-3
107
96
13.Среднегодовая заработная плата 1 рабочего, тыс. руб.
10
17,1
18,57
7,1
1,47
171
109
14.Производительность труда
28,2
86,3
139,1
58,1
52,8
В 3 раза
161
15. Трудоемкость
0,04
0,01
0,007
-0,03
-0,003
25
70
16.Балансовая прибыль, тыс. руб.
-166
63
138
229
75
0
219
17.Рентабельность, %
-
0,01
0,014
-
0,004
-
140
 
Так как произошло резкое увеличение объема выполненных работ, то возросли материальные затраты, которые также повлияли на увеличение себестоимости. Материальные затраты в 2001 году по сравнению с 2000 годом возросли на 2063 тысяч рублей (почти в 4 раза), материалоотдача в 2000 году составила 2,7 руб., а в 2001 году – 2,3 руб. В 2002 году по сравнению с 2001 годом снизились на 323 тысячи рублей (11,7%), а материалоотдача возросла в 2002 году и составила 3,9 руб.
Так как в себестоимость включаются расходы на амортизацию, то надо рассмотреть изменение среднегодовой стоимости основных производственных фондов. В 2001 году по сравнению с 2000 годом произошло снижение на 64 тысячи рублей (4%), а в 2002 году по сравнению с 2001 годом увеличилась на 4 тысячи рублей. Увеличение фондоотдачи привело к увеличению себестоимости выполненных работ. Фондовооруженность показывает, на сколько оснащен каждый рабочий данного предприятия. По данному показателю можно сказать, что оснащение персонала техникой осталась почти неизменным.
Включение в себестоимость работ, расходов на оплату труда привело также к увеличению себестоимости. Так затраты на оплату труда возросли с 2001 по сравнению с 2000 на 558 тысяч рублей (почти в 2 раза), а в 2002 по сравнению с 2001 годом – на 52 тысячи рублей (104,2%).
Соответственно возросла среднегодовая заработная плата одного работника. Скорее всего, это оказало благотворное влияние на производительность труда. Производительность труда с 2000 по 2001 год возросла на 58,1 руб., а с 2001 по 2002 год возросла на 52,8 руб.
Увеличение себестоимости произошло по большому счету за счет увеличения объема выполненных работ. Балансовая прибыль увеличилась за счет увеличения объема выполненных работ. Рентабельность увеличилась в 2002 году по сравнению с 2001 годом в 1,4 раза.

 

2.3 Организация службы сбыта на предприятии

 
Планирование сбыта ЗАО «Лиманская ПМК» осуществляет по направлениям:
1) на известном рынке;
2) на свободном рынке.
Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций и поставка товаров по долгосрочным контрактам.
Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.
Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.
Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являяется прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по клиентам[16].
Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения, так как предприятию нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.
В условиях неопределенности внешней среды промышленное предприятие может применять уровневое прогнозирование объема сбыта.
Уровневое прогнозирование это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты.
Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.
Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта, а ответственность за подготовку прогноза – на руководителей предприятия. Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.
Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта.
Среди них наиболее значимыми являются следующие:
- объем сбыта через канал за определенный период;
- прибыль на канале сбыта;
- затраты производителя;
- тенденции роста объема сбыта;
- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);
- изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);
- изменение транспортных тарифов;
- количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;
- скорость выполнения заказа.
При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. В основном сбытовая деятельность предприятия ЗАО «Лиманская ПМК» направлена на нацеленный сбыт.
Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей. Оперативно-сбытовая деятельность на предприятии имеет ЗАО «Лиманская ПМК» свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии ЗАО «Лиманская ПМК» оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.
Оперативно-сбытовая работа на предприятии ЗАО «Лиманская ПМК» включает:
?      разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;
?      приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
?      организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой и контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.
Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.
Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовой продукции, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества, пачек, и т.п.).
При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:
- предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначения
- обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи. Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.
- упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании. Например, упаковка товаров в термоусадочную пленку на поддонах соответствует перевозке в контейнерах и механизации складских работ с помощью автопогрузчиков.
- упаковка должна: отличаться от упаковки конкурентов, т.е. иметь свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов;
- помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем;
- придавать товару определенный имидж,
и т.д.................


Перейти к полному тексту работы


Скачать работу с онлайн повышением уникальности до 90% по antiplagiat.ru, etxt.ru или advego.ru


Смотреть полный текст работы бесплатно


Смотреть похожие работы


* Примечание. Уникальность работы указана на дату публикации, текущее значение может отличаться от указанного.